Đang tải... (xem toàn văn)
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Đ
Luận văn tốt nghiệp Chơng I: Cơ sở lí luận nghiệp vụ xúc tiến bán công ty kinh doanh I/ Bản chất, vai trò xúc tiến bán công ty kinh doanh Khái niệm xúc tiến bán Hàng năm, hoạt động quảng cáo bán hàng trực tiếp, nhà làm marketing chi ngàn tỷ đồng vào việc cổ động nhân viên bán hàng đại lí để khuyến khích ngời tiêu dùng Để đạt đợc mục tiêu này, nhà làm marketing đà sử dụng nhiều kỹ thuật khác đợc gọi chung xúc tiến bán Mặc dù có nhiều định nghĩa xúc tiến bán hàng, có định nghĩa cho thấy đợc chất hoạt động tiếp thị quan trọng Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: Xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích ngời tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lí.; hiệp hội công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa:Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm. Vấn đề không nằm chỗ định nghĩa đợc a chuộng mà xúc tiến bán phần thống chiến lợc tiếp thị chung chiến lợc chiêu thị công ty Xúc tiến bán đóng vai trò ngày quan trọng hỗn hợp tiếp thị, công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhÃn hiệu mang tính chiến lợc công cụ mà nhà làm marketing thờng xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt đợc hoà hợp tối u Nh ta hiểu xúc tiến bán hàng nh sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) hoạt động Marketing đợc công ty sử dụng ngắn hạn theo hớng cung cấp thêm lợi ích mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh định mua hàng Đây công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu hàng hoá có tính chất tức ngắn hạn Vì xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp tích cực với Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp việc tăng doanh số doanh nghiệp Thực chất, công cụ để thúc đẩy khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng nhóm mặt hàng doanh nghiệp Bản chất xúc tiến bán Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng nh phiếu thởng, thi đố, quà tặng đa dạng nhng chúng có chung đặc ®iĨm sau: - Sù trun th«ng cã tÝnh xung ®ét nhÊt thêi Chóng thu hót sù chó ý vµ th- ờng cung cấp thông tin dẫn khách ®Õn víi s¶n phÈm - Sù khÝch lƯ; chóng kÕt hỵp sù tëng thëng, sù xui khiÕn hay sù cèng hiến đa lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đợc đáp ứng nhanh mạnh Xúc tiến bán hàng đợc sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục để vực dậy doanh số suy giảm Tuy vậy, hiệu xúc tiến bán hàng thờng ngắn hạn, không hữu hiệu việc xây dựng a chuộng hình ảnh lâu dài mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng đợc thực doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ thị trờng Vai trò xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, đợc chấp nhận rộng rÃi nớc phát triển nh Việt Nam Nó thờng đợc coi nh biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò tầm quan trọng tuỳ thuộc vào trờng hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán luật pháp thị trờng) Mục đích xúc tiến bán Các công cụ xúc tiến bán có mục tiêu cụ thể khác Mẫu chào hàng miễn phí kích thích ngời tiêu dùng dùng thử, dịch vụ t vấn quản lí miễn phí củng cố mối quan hệ lâu dài với ngời bán lẻ - Ngời bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thởng để thu hút thêm ngời dùng thử mới, thởng cho khách hàng trung thành tăng tỷ lệ mua lặp lại số ngời mua Những ngời dùng thử có Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp kiểu: Những ngời sử dụng nhÃn hiệu khác loại, ngời sử dụng loại khác ngời haythay đổi nhÃn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút ngời hay thay đổi nhÃn hiệu chủ yếu - Trên thị trờng cã nhiỊu nh·n hiƯu gièng Xóc tiÕn b¸n sÏ tạo đợc mức tiêu thụ đáp ứng cao thời gian ngắn nhng không giữ đợc thị phần lâu bền Xúc tiến bán thay đổi đợc thị phần tơng đối lâu bền thị trêng cã c¸c nh·n hiƯu rÊt kh¸c Xóc tiÕn bán đem lại số lợi ích cho nhà sản xuất nh ngời tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh biến động ngắn hạn cung cầu + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất tính giá quy định cao để thử nghiệm xem nâng cao đến mức + Xúc tiến bán kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm thay không từ bỏ sản phẩm có + Xúc tiến bán làm cho ngời tiêu dùng biết đến giá nhiều + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất bán đợc nhiều hàng mức bình thờng với giá quy định nhờ tiết kiệm quy mô, việc giảm đợc chi phí đơn vị + Giúp nhà sản xuất điều chỉnh chơng trình cho phù hợp với nhóm ngời tiêu dùng khác + Bản thân ngời tiêu dùng cảm thấy hài lòng ngời mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng giá trị đặc biệt Mô hình trình xúc tiến bán Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp Xác định mục tiêu xúc tiến bán Lựa chọn phơng tiện xúc tiến bán Xây dựng chơng trình xúc tiến bán Thử nghiệm trớc chơng trình xúc tiến bán Thực kiểm tra chơng trình xúc tiến bán Đánh giá kết xúc tiến bán Sơ đồ Quá trình xúc tiến bán công ty kinh doanh II/ Nội dung nghiệp vụ xúc tiến bán doanh nghiệp Xác định mục tiêu xúc tiến bán Những mục tiêu xúc tiến bán đợc rút từ mục tiêu marketing đề cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu 1.1 Nhóm mục tiêu ngời tiêu dùng Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua tăng cờng mua sản phẩm Những biện pháp nh thu hút đợc ngời tiêu dùng thử s¶n phÈm míi hay s¶n phÈm c¶i tiÕn, thu hót đợc thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lợng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thờng xuyên sản phẩm Chúng thúc đẩy việc mua hàng đà qua mùa, khuyến khích mua Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp hàng tuỳ hứng không chủ định bù trừ vô hiệu hoá hoạt động khuyến mại cạnh tranh - Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mục tiêu quan trọng, định đến giai đoạn sản phẩm Đối với sản phẩm cũ tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp công ty đồng thời làm giảm mức độ đối thủ cạnh tranh - Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng: Đây mục tiêu quan trọng có tác dụng định lớn đến việc giữ vững ổn định thị trờng - Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ Mục tiêu có tác dụng tạo thêm nhu cầu ngời tiêu dùng tăng thị phần công ty 1.2 Nhóm mục tiêu ngời trung gian Ngời trung gian thành phần mở rộng lực lợng bán hàng có nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho số phận sản phẩm tuỳ thuộc vào ngời trung gian Do biện pháp khuyến mại giới thơng mại quan trọng thành công sản phẩm nhờ chúng mà công ty có đợc hợp tác hỗ trợ tích cực từ ngời trung gian chúng tạo cho công ty lợi ngắn hạn giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh Một chơng trình khuyến mại thơng mại liên tục tạo lợi ích nh đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng sản phẩm đà thời vụ, tăng giảm hàng tồn kho đại lí, tăng chỗ để hàng cửa hàng, tăng cờng mua hàng nhiều lần tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp sách giá, trng bày hình thức giúp đỡ thơng mại khác Một chơng trình tốt giúp bù trừ hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối sản phẩm trởng thành, thu hút đợc tham gia thành phần trung gian vào chơng trình khuyến mại dành cho ngời tiêu dùng, cung cấp thông tin sản phẩm hay phát triển sản phẩm nói chung nâng cao mức độ trung thành ngời tiêu dùng công ty 1.3 Nhóm mục tiêu lực lợng bán hàng Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lợng bán hàng công ty nhằm động viên nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thờng ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty Tăng toàn mức bán hàng không mục tiêu rộng lớn nỗ lực mà chúng phảI đạt đợc mục tiêu ngắn hạn nh: Tìm đợc đại lí mới, đẩy mạnh doanh sè mét s¶n phÈm thĨ hay s¶n phÈm thời vụ giới thiệu chơng trình khuyến mại đặc biệt dành cho ngời trung gian, tăng quy mô đặt hàng tăng suất bán hàng giảm chi phí bán hàng Lựa chọn phơng tiện xúc tiến bán 2.1 Nhóm công cụ kích thích ngời tiêu dùng 2.1.1 Hàng mẫu Hàng mẫu sản phẩm hay dịch vụ đợc phân phát miễn phí có chức kích thích dùng thử Đây kĩ thuật chiêu thị hiệu để kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm hay sản phẩm cải tiến Theo phơng pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng để dùng thử với ý tởng hÃy để sản phẩm tự quảng cáo Hàng mẫu phiên nhỏ sản phẩm thực tế, chứa lợng vừa đủ để ngời tiêu dùng đánh giá đợc tính chất sản phẩm Hàng mẫu cách kích thích ngời tiêu dùng thử sản phẩm hiệu nh phơng pháp hiệu để tạo nên khách hàng sản phẩm nhng công cụ khuyến mại tốn chủ yếu chi phí đóng gói phân phối cao Do hình thức đợc sử dụng tiềm thị trờng có khả thành công lớn Hàng mẫu đợc đem đến tận nhà, gửi qua bu điện, phát cửa hàng kèm theo sản phẩm khác kẹp vào báo hay tạp chí dới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo 2.1.2 Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng giấy xác nhận ngời cầm giấy đợc quyền hởng u đÃi giảm giá mua sản phẩm định Chiêu thị phiếu mua hàng có ích việc giới thiệu sản phẩm nh hấp dẫn khách Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp hàng khuyến khích việc lập lại hành động mua sản phẩm đà mua Phiếu mua hàng kích thích ngời tiêu dùng mua hàng thờng xuyên hay mua nhiều hàng giúp làm giảm ®i møc ®é hÊp dÉn cđa nh·n hiƯu c¹nh tranh Phiếu mua hàng thờng đặc biệt hữu ích nhà phân phối sử dụng nh cách để làm cho sản phẩm khác biệt với sản phẩm tơng tự khác Phiếu mua hàng gửi qua bu điện gói vào hay kèm theo sản phẩm khác hay đa vào quảng cáo tạp chí báo Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát Những phiếu mua hàng báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bu điện có tỷ lệ sử dụng 8% đợt Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% đợt Phiếu mua hàng có hiệu việc kích thích tiêu thụ nhÃn hiệu sung mÃn kích thích sớm dùng thử sản phẩm 2.1.3 Gói hàng chung Gói hàng chung cách đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc số tiền so với giá bình thờng sản phẩm đà ghi nhÃn hiệu hay bao bì Chúng hình thức bao gói giảm giá từ việc có bao bì đợc bán với giá giảm (chẳng hạn nh bao bì tính giá 1) hay bao gói ghép tức sản phẩm có liên quan với đợc bao gói kèm với Gói hàng chung có hiệu việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn chí phiếu mua hàng 2.1.4 Hoàn trả tiền mặt Là hình thức giảm giá sau mua hàng cửa hàng bán lẻ Ngời tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất chứng từ chứng tỏ đà mua hàng nhà sản xuất hoàn trả lại phần giá mua qua bu điện 2.1.5 Quà tặng Quà tặng hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm cho ngời mua hàng để khuyến khích họ mua loại Mục tiêu chiến dịch tặng quà tăng số lợng bán ra, tặng quà số mục tiêu khác là: Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp - Bù trừ tác động sản phẩm cạnh tranh - Lôi kéo khách hàng sử dụng nhÃn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhÃn hiệu công ty trở thành ngời sử dụng thờng xuyên - Bù trừ với đình trệ ảnh hởng thời vụ - Tạo trung thµnh víi nh·n hiƯu vµ hÊp dÉn ngêi mua mua lại sản phẩm công ty - Tăng diện tích không gian trng bày cửa hàng - Khuyến mại ngời mua mua số lợng lớn - Kích thích việc mua không chủ định trớc khách hàng - Hấp dẫn ngời mua mua sắm sản phẩm đặc biệt so với sản phẩm cạnh tranh Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thởng theo gói hàng đợc để kèm với sản phẩm bên (trong gói) hay bên (ngoài gói) bao bì Bản thân bao bì tái sử dụng đợc dạng thởng thêm Thởng miễn phí cớc bu điện trờng hợp hàng đợc gửi qua bu điện đến với ngời tiêu dùng đà gửi chứng mua hàng nh nắp hộp cho ngời bán Thởng tự toán tức hàng đợc bán với giá thấp giá bán lẻ bình thờng cho ngời tiêu dùng hỏi mua Hiện nay, nhà sản xuất đà đa đủ loại thởng có ghi tên công ty 2.1.6 Trng bày nơi mua hàng Việc trng bày trình diễn điểm mua diễn điểm mua hay bán Nhà sản xuất sử dụng hình thức trng bày nơi mua hàng để thu hút ý ngời tiêu dùng cửa hàng kích thích việc mua sản phẩm Hình thức liên quan đến việc sử dụng vật liệu trng bày nh áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá đợc sử dụng nh cách để nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phơng tiện truyền thông Nó tận dụng đợc khuynh hớng mua hàng đột xuất không định khách hàng Trng bày nơi mua hàng có nghĩa định ngời trung gian ngời tiêu dùng Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp - Đối với ngời trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trng bày nơi mua hàng cho ngời bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán Điều quan trọng nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng Các nhà bán lẻ sử dụng phơng tiện trng bày họ phải trang bị để kích thích ngời tiêu dùng mua hàng - Đối với ngời tiêu dùng:Có nhiều hàng mua mà ngời tiêu dùng chủ định trớc nên việc sử dụng có hiệu phơng tiện trng bày làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn nơi mua hàng.Nếu đợc hoạch định cẩn thận phơng tiện trng bày nơi mua hàng phản ánh lại đợc quảng cáo phần khác chiến dịch chiêu thị có tác động tốt đến việc mua hàng ngời tiêu dùng 2.1.7 Thi có thởng vµ xỉ sè Thi cã thëng vµ xỉ sè lµ hình thức chiêu thị kích thích gần đà tỏ có sức lôi rộng rÃi biện pháp khuyến mại phỉ biÕn nhÊt trªn thÕ giíi Cã u tè dẫn tới khả hấp dẫn là: (1) Sự quan tâm ngày tăng trò chơi may rủi (2) Sự quyến rũ khả trúng giải thởng có giá trị lớn (3) Có khả lôi ngời tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua tham gia trực tiếp ngời tiêu dùng Thi đòi hỏi ngời tiêu dùng phải tham dự nh sáng tác hát quảng cáo, ớc tính ®Ò xuÊt ý kiÕn, sau ®ã cã mét ban träng tài xem xét để chọn ngời đạt điểm cao Xổ số đòi hỏi ngời tiêu dùng phải ghi tên lần chơi, trò chơi đợc tổ chức cho ngời tiêu dùng lần họ mua hàng, nh đua cho số bingo, điền chữ vào ô trống họ trúng hay không trúng giải Mục tiêu: - Làm cho đối tợng quan tâm nhiều đến mẫu quảng cáo làm cho sản phẩm đợc nhìn thấy dễ dàng điểm bán Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp - Tạo sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức sống cho hình ảnh nhÃn hiệu 2.1.8 Bảo hành sản phẩm Bảo hành sản phẩm công cụ khuyến mại quan trọng ngời tiêu dùng đà trở lên nhạy cảm với chất lợng Các công ty phải thông qua số định trớc đa việc bảo hành Chất lợng sản phẩm có đủ tốt hay không? Có cần nâng cao chất lợng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh đa điều kiện bảo hành nh không? Thời hạn bảo hành bao lâu? Nội dung bảo hành gồm (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc hay suy tính đến Rõ ràng công ty phải ớc tính cẩn thận giá trị tạo mức tiêu thụ việc bán hàng đà dự kiến so với chi phí cần đến 2.2 Nhóm công cụ khuyến mại lực lợng bán hàng 2.2.1 Tài trợ tài mua hàng Tài trợ tài mua hàng khoản tiền đợc giảm trừ mua hàng doanh nghiệp khoảng thời gian cụ thể Tài trợ quảng cáo, nhà quảng cáo đợc tài trợ để khuyến khích họ tăng cờng giới thiệu sản phẩm doanh nghiƯp 2.2.2 Hµng miƠn phÝ Hµng miƠn phÝ lµ lô hàng tặng thêm cho nhà bán buôn họ mua hàng tới khối lợng Cũng dùng tiền mặt hay quà tặng cho nhà phân phối tặng cho lực lợng bán hàng doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng doanh nghiệp 2.2.3 Hội nghị khách hàng, triển lÃm thơng mại hội thảo Các hiệp hội ngành nghề hàng năm tổ chức triển lÃm thơng mại hội thảo Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể mua chỗ dựng gian hàng để trng bày trình diễn sản phẩm triển lÃm thơng mại Những ngời bạn hàng tham gia triển lÃm hy vọng có đợc số lợi ích cụ thể nh hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, trì tiếp 10 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp sản xuất trung bình khoảng 300 bồn/ ngày Tuy nhiên, công ty đạt đợc 250 bồn/ ngày, sản lợng ống thép INOX 150 tấn/ tháng, sản lợng chậu rửa INOX 40 cái/ ngày + Tiền lơng lao động bình quân Năm Số lao động Tổng quỹ lơng Thu nhập bình Tăng (1000 đ) quân (1000đ) (%) 2002 210 243390 1159 10.38 2003 325 445250 1370 18.21 2004 410 610900 1490 8.76 B¶ng – Thu nhập công nhân viên công ty Sơn Hà Trong năm gần thu nhập bình quân công nhân viên công ty đợc cải thiện đáng kể Công ty ý đến việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực đảm bảo cho họ không thích ứng đợc với biến động chung cđa m«i trêng kinh doanh cđa doanh nghiƯp hiƯn nh tơng lai Một số tiêu phản ánh kết kinh doanh công ty Đơn vị: Tỉ VND Chỉ tiêu Năm Chênh lệch 2002 2003 2004 04/03 03/02 Tæng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25 Giá vốn hàng bán 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70 Lỵi nhn gép 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54 Chi phí bán hàng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23 Chi phÝ qu¶n lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07 LN từ hoạt độngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25 Tỉng LN tríc th 0.04 0.30 0.98 0.68 0.26 Nộp ngân sách 0.33 0.27 -0.06 0.33 LN sau thuÕ 0.04 -0.03 0.71 0.74 -0.07 Bảng Chỉ tiêu phản ánh kết kinh doanh công ty Sơn Hà Qua bảng số liệu cho thấy công ty Sơn Hà doanh nghiệp t nhân hoạt động có hiệu Hàng năm nộp ngân sách 100 triệu đồng Tổng doanh thu năm gần tăng nhanh Kết đạt đợc nhờ vào lÃnh đạo ban giám đốc nỗ lực toàn công ty Để tồn phát triển, nâng cao sức cạnh tranh, đồng thời tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đà điều chỉnh định mức, xây dựng đợc 23 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp quy chế bán hàng nên hoạt động sản xuất kinh doanh vào nề nếp nhằm quản lý tốt hàng hoá quản lý chung toàn công ty II/ Phân tích thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Marketing xúc tiến thơng mại (XTTM) xâm nhập vào Việt Nam đà phát huy tác dụng nhiều công ty, đem lại cho công ty doanh số bán tăng lên thu hút đợc nhiều khách hàng đến với công ty Nhận thức đợc tầm quan trọng lợi ích hoạt động XTTM, công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đà áp dụng biện pháp marketing nói chung XTTM có xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán công ty Bất kì hoạt động kinh doanh có mục tiêu kế hoạch rõ ràng Nhờ mà hoạt động sản xuất kinh doanh công ty diễn kế hoạch đạt đợc kết nh mong muốn Mục tiêu: + Tăng doanh số bán, tăng thị phần + Nâng cao uy tín, thơng hiệu (sự yêu thích tin tởng ngời tiêu dùng thơng hiệu lựa chọn thị trờng sản phẩm hÃng khác loại) Kế hoạch: + Căn vào tính thời vụ sản phẩm + Căn vào mặt tiêu thụ kiện xà hội, công ty để lập kế hoạch khuyến mại tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng, Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán bớc việc sử dụng chơng trình xúc tiến bán công ty Đây bớc quan trọng, cần thiết thành công hay hiệu chơng trình xúc tiến bán Việc xác định mục tiêu chơng trình xúc tiến bán Sơn Hà phòng kinh doanh 24 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp công ty phụ trách công ty cha có phòng marketing riêng để phụ trách việc Điều đà khiến cho việc xác định mục tiêu xúc tiến bán công ty không đợc tổ chức cách cụ thể, rõ ràng phòng kinh doanh công ty có nhiều việc phải làm lúc nên khả chuyên môn hoá việc xác định mục tiêu không cao Hơn nữa, với đội ngũ nhân viên thuộc phòng kinh doanh công ty nay, chuyên môn lĩnh vực cha có nên khó khăn nhng họ cố gắng để hoàn thành giai đoạn chơng trình xúc tiến bán Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán công ty vào kết điều tra tình hình thị trờng sản phẩm để từ đa định cần thiết Công ty dựa vào đối tơng nh: Ngời tiêu dùng, lực lợng bán hàng trung gian để có mục tiêu cụ thể Nhìn chung, việc xác định mục tiêu công ty tơng đối tốt đà đa đợc mục tiêu cụ thể doanh số bán, lợi nhuận đạt đợc, mức độ biết đến sản phẩm khách hàng Tuy nhiên cần phải đợc xác định phận có chuyên môn phát huy đợc hiệu chơng trình xúc tiến bán Các kỹ thuật xúc tiến bán công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà thời gian qua Xúc tiến bán ngời tiêu dùng Là hình thức quan trọng công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp hiệu nhất, để công ty đáp lại tin tởng lòng trung thành việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà khách hàng Từ yêu cầu đó, công ty đà có cách thức để đáp lại tin tởng khách hàng số chơng trình khuyến mại nh: Trng bày hàng hóa nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thởg xổ số, bảo hành sản phẩm Cùng với việc kinh doanh, công ty đa số chơng trình xúc tiến bán ngời tiêu dùng thông qua nhnngx đơth khuyến mại vào trớc dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lÃm, - Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trng bày nơi mua hàng để thu hút ý ngời tiêu dùng kích thích việc mua sản phẩm Sơn Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm địa bàn Hà Nội, bảng hiệu 25 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp cửa hàng, đại lí công ty, băng rôn, chữ viết, lôgô công ty phơng tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phơng tiện thông tin đại chúng Vì sản phẩm Sơn Hà (bồn chứa nớc, chậu rửa, ống thép,) sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử dụng lâu dài ngời tiêu dùng mua với số lợng ( trừ công ty, tổ chức thực việc xây dung) nên việc trng bày sản phẩm có tác dụng gây ý khách hàng, tác động đến việc định lựa chọn hàng hóa công ty hay đối thủ cạnh tranh Hiện nay, công ty Sơn Hà sử dụng hình thức khuyến mại chủ yếu địa bàn Hà Nội mà cha thực địa phơng khác - Những đợt tặng quà công ty đợc thực vào số dịp nh sau: + Vào ngày lễ Tết, Noel, công ty có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng mua hàng + Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng mua sản phẩm công ty nh: Bánh kẹo, cốc thủy tinh, Ngoài ra, công ty thờng sử dụng quà tặng đợt khuyến mại là: Khuyến mại tiền mặt Tặng sản phẩm kèm nh: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but,) vé tham dự chơng trình (chơng trình HÃy chọn giá công ty tài trợ,) Tặng 01 sản phẩm kèm công ty nh mua 05 sản phẩm mà hàng A đợc tặng 01 sản phẩm mà hàng B loại sản phẩm Tặng 01 sản phẩm loại hàng A mua sản phẩm B công ty Tặng 01 chảo chống dính mua sản phẩm chậu rửa công ty Trên tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng có tên lôgô công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm công ty Tất việc làm công ty nhằm thể quan tâm đáp lại tin tởng đến khách hàng công ty, tạo lòng tin khách hàng vừa tạo đợc mối quan hệ bền vững với họ STT Tên quà tài trợ Số lợng Trị giá Bộ cèc thủ tinh 400 bé 16.000.000 VND LÞch TÕt, thiƯp TÕt 500 qun 10.000.000 VND 500 c¸i 50.000.000 VND áo, mũ, bút Chảo chống dính 450 90.000.000 VND Bánh kẹo, lẵng 100 lẵng 20.000.000 VND Tổng 186.000.000 VND Bảng Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà công ty Sơn Hà 26 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp - Hàng mẫu: Đây hình thức khuyến mại công ty bắt đầu sản xuất sản phẩm Nh năm 2003, công ty đa vào sản xuất sản phẩm chậu rửa đà sử dụng công cụ khuyến mại với ý tởng để sản phẩm tự quảng cáo Tuy nhiên công cụ có hiệu tạo nên khách hàng sản phẩm nhng hình thức tốn đặc biệt với Sơn Hà - sản phẩm có giá trị cao nên hàng mẫu đợc phân phát thị trờng hẹp với số lợng hạn chế thị trờng có khả thành công lớn - Ngoài ra, công ty tổ chức thi có thởng xổ sốdành cho khách hàng Các thi thờng đợc tổ chức vào dịp kỉ niệm công ty nh ngày thành lập công ty,Hình thức nàymới đợc công ty áp dụng từ năm 2003 Hình thức khuyến mại có sức hút khách hàng khách hàng ngày có quan tâm ngày tăng trò chơi may rủi, giải thởng có giá trị lớn Sơn Hà đà tổ chức thi thiết kế lôgô, sáng tác hát cho quảng cáo sản phẩm Sơn Hà, sáng tác hát công ty Sơn Hà.với giải thởng hấp dẫn thờng sản phẩm công ty nh bồn chứa nớc, chậu rưa, b×nh läc níc tinh khiÕt,…Khi tham dù cc thi, ngêi tham gia ph¶i nép b»ng chøng vỊ viƯc mua nhÃn hiệu Sơn Hà để có đủ t cách dự thi trúng giải Các thi thu hút ngời tham gia lớn hội cho khách hàng thử sức sáng tạo Ngoài thi ra, công ty có chơng trình xổ số dành cho khách hàng, tất ngời tham dự có may trúng thởng qua việc bốc thăm ngời tham dự bốc thăm trúng thởng phải gửi đến chứng mua hàng đó, không chấp nhận - Bảo hành sản phẩm: Đây công cụ khuyến mại thiếu Sơn Hà, công cụ góp phần tạo sức cạnh tranh nhÃn hiệu Sơn Hà Khác với công cụ khác, bảo hành sản phẩm đợc tiến hành sau đà bán sản phẩm đợc thực lúc khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc Thực ra, bảo hành sản phẩm công cụ hậu mÃi sau bán nhng hình thức khuyến mại quan trọng Khi sử dụng công cụ này, Sơn Hà phải thông qua số định chất lợng sản phẩm, việc nâng cao chất lợng sản phẩm, điều kiện bảo hành ĐTCT so với công ty mình, thời hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,) 27 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp - Công ty đa đợt khuyến mại giảm giá vào dịp đặc biệt nh kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá công ty tham gia hội chợ triển lÃm Công ty giảm giá cho tất sản phẩm 15% cho sản phẩm Chơng trình khuyến mại đợc áp dụng cho đối tợng mua sản phẩm Sơn Hà Mục ®Ých chđ u lµ thu hót sù chó ý cđa khách hàng mơisex lựa chọn sử dụng sản phẩm công ty Thời gian kéo dài đợt khuyến mại giảm giá khoảng tuần Ví dụ: Bồn liên doanh ngang 1500 L Gi¸ cị: 1.320.000 VND Gi¸ míi: 1.122.000 VND Công ty Sơn Hà sử dụng công cụ khuyến mại ngời tiêu dùng nhằm thu hút ý khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin khách hàng cũ sản phẩm công ty Xúc tiến bán lực lợng bán hàng Đối với lực lợng bán hàng công ty quan tâm, tạo điều kiện để họ làm việc lợi ích công ty nh lợi ích thân họ Bởi điều kiện công ty, đội ngũ bán hàng công ty quan trọng, họ lực lợng trực tiếp giao hàng đến tay ngời tiêu dùng hay khách hàng công ty, có ảnh hởng lớn đến việc sử dụng sản phẩm khách hàng Vì công ty đà đa hình thức kích thích lực lợng làm việc nhằm đạt hiệu cao lợi ích chung công ty Đối với lực lợng bán hàng công ty, công ty đà sử dụng hình thức khuyến mại nh: Tài trợ mặt tài mua hàng., hội chợ triển lÃm thơng mại - Công ty cung cấp trang bị biển, bảng u đÃi tài cho lực lợng bán hàng Công ty dành cho lực lợng bán hàng hình thức bán hàng nhng có mức hạn nợ, đại lí đợc nợ lại mức tiền hàng trình kinh doanh sản phẩm công ty Sơn Hà Thông thờng, đại lí Sơn Hà mức hạn nợ khoảng 100 triệu VND tức công ty trợ cấp vốn ban đầu cho việc kinh doanh đại lí 100 triệu VND dới hình thức cung cấp hàngtrị giá 100 triệu đồng, đại lí cha cần trả cho công ty số vốn - Sơn Hà đa hình thức trợ cấp khen thởng tong nhân viên bán hàng công ty Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho nhân viên bán hàng tiền 28 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp điện thoại 150.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với ngời tiêu dùng trợ cấp cho nhân viên bảo hành 250.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc tới bảo hành, bảo dỡng sản phẩm cho ngời tiêu dùng - Công ty đa định mức nhân viên bán hàng tháng bán đợc sản phẩm với số lợng định: 20 sản phẩm Nếu đạt đợc định mức mà công ty đa đợc trợ cấp thêm khoản 5.000 đồng/sản phẩm Nếu vợt định mức mà công ty đa đợc trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm Hàng tháng, dựa vào lợng tiêu thụ sản phẩm nhân viên bán hàng để đánh giá mức khen thởng tong nhân viên bán hàng công ty Mức thởng công ty là: Nếu bán đợc từ 20 sản phẩm trở lên mức thởng 200.000 đồng Nếu bán đợc từ 10- 20sản phẩm mức thởng 150.000 đồng Nếu bán đợc từ 7-10 sản phẩm mức thởng là100.000 đồng - Công ty tham gia nhiều hộ chợ nh: Hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lÃm Giảng Võ,Mục tiêu công ty tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút nhà đầu t phân phối mới, thực nghiên cứu thị trờng, huấn luyện nhân viên bán hàng thu thập thông tin phản hồi chỗ, lợi dụng hội để quảng cáo cho sản phẩm Để tham gia hội chợ, công ty đà phải tìm hiểu kĩ lỡng hội chợ mà tham gia: Công ty tham gia hộ chợ triển lÃm gì? Địa điểm , ngời tham gia hội chợ, khách viếng thăm hội chợnên việc tham gia hội chợ công ty đạt đợc kết tốt Đối với hội chợ triển lÃm, công ty khoản ngân sách 35%tổng ngân sách dành cho chơng trình khuyến mại Nói chung, với chơng trình xúc tiến bán hàng lực lợng bán hàng, công ty Sơn Hà đà tạo đợc say mê, sáng tạo công việc, trách nhiệm cao thời gian cung cách phục vụ khách hàng tạo đợc lòng tin đánh giá cao khách hàng Xúc tiến bán trung gian: 29 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp - Công ty Sơn Hà có mạng lới phân phối rộng khắp đất nớc Việt Nam, đại lí cấp I,đại lí cấp II, cửa hàng trng bày sản phẩm Để tạo điều kiện cho công việc họ gây ý với khách hàng, công ty đà cung cấp vốn kinh doanh (lấy hàng trị giá dới 100 triệu đồng cha phải trả tiền hàng ngay) bảng biển quảng cáo cho đại lí Đối với trung gian này, vào dịp lễ Tết, công ty có quà tặng, thiệp choc mừng, lịch Tết gửi tới họ Các đại lí đợc hởng sách nh khách hàng lớn thờng xuyên công ty, đợc hởng tiền hoa hồng bán đợc sản phẩm Ngoài ra, công ty hỗ trợ đại lí dịch vụ sau bán nh lắp đặt, sửa chữa, - Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa trung gian Công ty Sơn Hà đa phần thởng động viên tiền mặt hay quà tặng: Bút, áo, mũcó mang tên công ty nhằm cảm ơn đại lí đà cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa công ty Công ty Sơn Hà thởng thêm sản phẩm cho đại lí mua hàng thờng xuyên với số tiền bình quân 100 triệu đồng/ tháng - Công ty tiến hành giảm tiền hóa đơn cho đại lí Với việc chiết giá công ty thành công: đại lí mua nhiều hàng chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà bình thờng họ không chấp nhận Công tác xây dựng chơng trình xúc tiến bán công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Sơn Hà công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm kim khí dân dụng loại sản phẩm có giá trị cao thời gian sử dụng lâu dài nên việc mua lặp lại Hơn nữa, có nhiều nhà sản xuất sản phẩm tơng tự nh: Tân á, tân Mỹ, Toàn Mỹ,nên thực xúc tiến bán điều cần thiết Song để thực đợc chơng trình việc xác định mục tiêu, kỹ thuật xúc tiến bán công ty phải xây dựng đợc chơng trình xúc tiến bán phù hợp với điều kiện hoàn cảnh công ty 3.1 Xác định cờng độ kích thích Công ty xác định đợc mức độ kích thích tối thiểu tức nhu cầu tiêu dùng sản phẩm công ty đạt tới mức cao cờng độ kích thích tỉ lệ 30 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp nghịch với nhịp độ tiêu dùng Công ty xác định đợc mức độ kích thích thông qua việc dự báo cầu thị trờng, thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trờng khác ví dụ nh tỉnh có cờng độ kích thích khác với thành phố, sản phẩm khác cờng độ kích thích khác Đối với công ty Sơn Hà mặt hàng ống thép INOX mặt hàng có cờng độ kích thích lớn 3.2 Xác định điều kiện tham gia chơng trình xúc tiến bán công ty Công ty Sơn Hà công ty chuyên sản xuất sản phẩm phục vơ cho viƯc x©y dùng: Bån chøa níc, chËu rưa, ống thép,nên nh công ty khác thực chơng trình xúc tiến bán phải xác định điều kiện tham gia chơng trình ngời tiêu dùng cá nhân hay tổ chức đà mua sản phẩm công ty Đối với ngời tiêu dùng, họ đợc hoàn trả lại tiền mặt sau mua hàng, đợc quà tặng, tham gia vào thi, xổ số, đợc bảo hành sản phẩm Các trò chơi công ty dành cho ngời mua hàng không dành cho công nhân viên công ty Với công cụ nh: thi bán hàng, tham gia hội chợ triển lÃm thơng mại, tài trợ mặt tài mua hàng, quảng cáo quà tặng dành cho nhân viên bán hàng công ty Các đại lí đợc khuyến mại với hình thức nh: Chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hoá Nh với công cụ khuyến mại có điều kiện tham gia rõ ràng, công ty đà xác định cách rõ ràng nhằm đảm bảo cho chơng trình xúc tiến bán đợc thực cách có hiệu 3.3 Quyết định thời gian kéo dài chơng trình xúc tiến bán Sản phẩm Sơn Hà loại sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài nên việc mua sắm sản phẩm ngời tiêu dùng chịu nhiều tác động nên họ định mua cách nhanh chóng đợc Vì ngời tiêu dùng thời gian khuyến mại đợc xác định không ngắn thờng kéo dài khoảng tuần/ đợt, lực lợng bán hàng trung gian thời gian xúc tiến bán khoảng tuần/ đợt Công ty xác địmh thời gian khuyến mại vào trớc dịp lễ Tết tâm lí ngời tiêu dùng sản phẩm có liên quan đến việc trang hoàng nhà cửa, xây dựng thờng mua làm trớc dịp lễ Tết sau dịp nhu cầu mua loại hàng hoá chững lại 3.4 Lựa chọn phơng tiện phân phát 31 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp Sơn Hà sử dụng nhiều phơng tiện phân phát cho chơng trình xúc tiến bán Cụ thể là: Phiếu mua hàng đợc phân phát thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lí công ty toàn quốc gửi qua bu điện tới tay ngời tiêu dùng Các hội thi đợc thông báo qua phơng tiện thông tin Với việc bảo hành sản phẩm công ty cử nhân viên trực tiếp tới tận nơi để thực hiện, quà tặng đợc gửi tới tay ngời tiêu dùng qua bu điện trực tiếp Đối với lực lợng bán hàng trung gian phơng tiện phân phát văn gưi trùc tiÕp tíi tËn tay Nãi chung ph¬ng tiƯn phân phát chủ yếu mà Sơn Hà sử dụng qua bu điện, qua hệ thống cửa hàng trng bày sản phẩm, đại lí qua phơng tiện quảng cáo Khi sử dụng phơng tiện phân phát này, công ty đà xác định mức bao quát, yêu cầu chi phí cờng độ tác động phơng tiện 3.5 Phơng pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán công ty Sơn Hà Mục tiêu xúc tiến bán công ty nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số lợi nhuận Sau đà xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán Chi phí cho hoạt động khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại + Chi phí in ấn ấn phẩm phục vụ cho chơng trình khuyến mại + Chi phí in ấn sản xuất biển, bảng, băng rôn, hiệu cho chơng trình khuyến mại + Chi phí cho chơng trình quảng cáo phơng tiện truyền thông đại chúng + Chi phí thiết kế, t vấn tổ chức giám sát toàn chơng trình Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán nhằm trang trải cho chi phí Công ty Sơn Hà vào kế hoạch sản lợng thời điểm khuyến mại để xác định sản lợng tăng đợt khuyến mại dự kiến (1) Xác định sản lợng chi phí cho 01 sản phẩm vật phẩm khuyến mại để từ tính tổng chi phí sản phẩm khuyến mại, xác định chi phí kèm (2) Số lợng ấn phẩm cần in ấn phục vụ chơng trình khuyến mại để xác định chi phí cho sản xuất 32 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp (3) Số lợng băng rôn, hiệu cần cho chơng trình để xác định chi phí sản xuất (4) Lập kế hoạch quảng cáo truyền thông từ xác định chi phí phơng tiện truyền thông tối u đà chọn để xác định chi phí quảng cáo truyền thông Tổng ngân sách chơng trình xúc tiến bán công ty đợc xác định nh sau: Tổng ngân sách = (1) + (2) + (3) + (4) Đây tổng ngân sách chơng trình khuyến mại trực tiếp Đối với chơng trình trng bày cửa hàng, triển lÃm xác định theo phơng pháp nh sau: - Tổng ngân sách tham gia triển lÃm gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng bán triển lÃm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng, - Tổng ngân sách cửa hàng kế hoạch trng bày sản phẩm gồm: + Số lợng sản phẩm trng bày cửa hàng + Chi phí khấu hao sản phẩm trng bày + Chi phí loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc trng bày + Chi phí quản lý, triển khai, thuế, chơng trình Việc xác định ngân sách xúc tiến bán quan trọng, ảnh hởng đến khả thành công chơng trình xúc tiến bán Qua việc nghiên cứu thực tập công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà nhận thấy chơng trình xúc tiến bán không tiến hành cách thờng xuyên nên việc phân bổ ngân sách cho hạot động xúc tiến bán không rõ ràng Do đó, việc xác định kết đạt đợc so với chi phí bỏ khó khăn Tổng ngân sách dành cho hoạt đông xúc tiến hỗn hợp cha đợc xác định cách cụ thể, rõ ràng Thực trạng thực kiểm tra chơng trình xúc tiến bán công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Đối với công tác thực kiểm tra chơng trình xúc tiến bán, công ty Sơn Hà làm cách cẩn thận Đầu tiên chuẩn bị kế hoạch kiểm tra cho 33 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp biện pháp Công ty xác định thời gian chuẩn bị chơng trình trớc triển khai thời gian bán hàng Việc xác định thời gian chuẩn bị chơng trình trớc triển khai xác định thời gian bán đợc xác định cho đợt xúc tiến bán khác tuỳ vào điều kiện mục tiêu xúc tiến bán đợt khuyến mại Một số kết thành tựu mà công ty đà đạt đợc nghiệp vụ xúc tiến bán Bằng nhiều hình thức phục vụ cho trình tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm Công ty đà tạo đợc uy tín lớn với khách hàng, đợc khách hàng tín nhiệm thể trung thành việc sử dụng sản phẩm công ty Từ đem lại cho công ty kết thành tựu lớn lao Nó thể thông qua mặt sau: + Sản phẩm công ty đà năm liền đợc ngời tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lợng cao + Sản phẩm kim khí dân dụng mang nhÃn hiệu Sơn Hà đà đợc ngời tiêu dùng biết tiêu dùng nhiều Khi nhắc đến Sơn Hà ngời ta nghĩ đến sản phẩm bồn nớc, ngợc lại nhắc đến sản phẩm bồn chứa nớc khách hàng liên tởng đến Sơn Hà Đây thành công lớn Sơn Hà + Năm 2003 sản phẩm công ty đợc nhận giải thởng Sao Vàng Đất Việt khẳng định uy tín công ty ngời tiêu dùng + Doanh số bán công ty năm gần tăng nhanh cụ thể nh sau Năm 2002 doanh số bán công ty đạt 26.6 tỷ đồng; năm 2003: 76.4 tỷ đồng; năm 2004: 92.1 tỷ đồng Nh vậy, nhờ hoạt động xúc tiến bán góp phần làm doanh số bán công ty tăng cách nhanh chóng: Năm 2003 tăng 187.22% so với năm 2002, năm 2004 tăng so với năm 2003 20.55% + Năm 2003, sau năm vào hoạt động sản xuất kinh doanh, Sơn Hà đà đạt đợc Huy chơng vàng Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam + Với tiêu chí khách hàng thợng đế, chất lợng sản phẩm nh dịch vụ cung cấp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng đặt vị trí u tiên hàng đầu công ty Sơn Hà Công ty có phận chăm sóc khách hàng với đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình, kịp thời chia xẻ 34 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp nhu cầu, mong đợi khách hàng nh: Tổ chức chơng trình hậu mÃi, chơng trình khuyến mại, + Qua nhiều năm hoạt động thị trờng, công ty đà thiết lập đợc hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc lợc lợng nhân viên bán hàng ngày trởng thành hơn, chuyên môn cao hơn, nhiệt tình, trung thành với công ty, sẵn sàng công ty vợt qua khó khăn iii/ đánh giá chung Trong kinh tế thị trờng ngày đa dạng phức tạp, môi trờng cạnh tranh ngày gay gắt nh đòi hỏi doanh nghiệp phải vận động không ngừng để tồn phát triển Mà thớc đo vấn đề lại phụ thuộc vào kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có ý nghĩ lớn sụ tồn phát triển doanh nghiệp mà góp phần làm cho đất nớc ngày phồn vinh, giàu mạnh Chính mà hiệu vấn đề mà nhà quản trị đặt lên hàng đầu đa định đầu t hay chiến lợc quan trọng khác Nhận thức đợc điều nên từ thành lập đến nay, toàn thể lÃnh đạo, cán công nhân viên công ty Sơn Hà, với nỗ lực tâm lớn đà không ngừng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh sở đổi mới, hoàn thiện tự vơn lên Điều lại cần thiết với thành phần kinh tế hoàn toàn độc lập, tự chủ, tự chịu trách nhiệm nh Sơn Hà Nắm đợc vai trò quan träng cđa XTTM nãi chung vµ cđa xóc tiÕn bán nói riêng, công ty Sơn Hà đà bắt đầu có quan tâm đầu t vào việc nghiên cửutiển khai hoạt động xúc tiến bán Qua trình tìm hiểu, nghiên cứu khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tình hình thực chơng trình xúc tiến bán công ty, nhân thấy công ty có số u, nhợc điểm sau: u điểm: + Trớc phát triển không ngõng cđa nỊn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc, cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trờng, hàng hóa tràn ngập với đủ loại hình kinh doanh, công ty Sơn Hà hoàn thành tiêu đề ra; tạo giữ vững uy tín với khách hàng Công ty đảm bảo làm ăn có lÃi, 35 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp doanh thu năm sau cao năm trớc, bảo toàn phát triển đợc vốn Đời sống cán công nhân viên chức ngày đợc cải thiện nâng cao Công ty thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc nh nộp thuế, ngân sách Qua thời gian công ty đà dần khẳng định đợc chỗ đứng thị trờng + Chất lợng sản phẩm công ty đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm giá sản phẩm Sơn Hà mềm dẻo phù hợ với ngời tiêu dùng vùng xa Hà Nội Chính sách giá Sơn Hà đợc tạo điều kiện chi phí sản xuất quản lý thấp giúp công ty dần tăng đáng kể thị phần tỉnh miền Bắc Việt Nam + Hoạt động xúc tiến bán ngày đà trở thành công cụ quan trọng hƯ thèng Marketing cđa c«ng ty + C«ng ty bắt đầu triển khai chơng trình xúc tiến bán công ty thông qua lần tài trợ mang lại cho công ty số thành công định + Công ty đà có phối hợp tốt kỹ thuật giao tiếp khuếch trơng (XTTM Promotion) đa kỹ thuật xúc tiến bán Quan tâm đến kì hội chợ triển lÃm thơng mại, hình thức khuyến mại đà thu hút đợc đông đảo ngời tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm công ty thông qua đợt khuyến mại giảm giá thời gian diễn triển lÃm hàng tiêu dùng + LÃnh đạo công ty thờng xuyên đôn đốc kiểm tra tình hình kinh doanh để kịp thời xử lí tình phát sinh + Công ty có mạng lới bán hàng rộng, hoạt động có hiệu cao kế hoạch phát triển rõ ràng với chiến lợc thị trờng đắn + Nghiệp vụ xúc tiến bán công ty dễ dàng kết hợp với công cụ khác xúc tiến hỗn hợp Nhợc điểm: + Các hoạt động XTTM yếu, hiệu cha cao, mang nặng tính hình thức + Bị động khâu nguyên liệu + Việc xác định thị trờng mục tiêu hợp lí song công ty cha có mở rộng địa bàn lân cận, công ty tập trung khai thác thị trờng truyền thống cha chủ động phát thị trờng tiềm 36 Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp + Việc lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán cha phù hợp với nguồn lực sẵn có công ty nên hoạt động kinh doanh cha đạt hiệu cao + Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán Nguyên nhân 3.1 Nguyên nhân chủ quan: + Nguồn kinh phí đầu t cho nghiệp vụ XTTM nói chung xúc tiến bán nói riêng hạn chế + ý kiến chủ quan nhân viên công ty cha coi trọng hoạt động XTTM có suy nghĩ hoạt động XTTM không cần thiết + Là công ty trẻ nên việc thực nghiệp vụ xúc tiến bán thiếu kinh nghiệm + Công ty đà xây dựng đợc mối quan hệ truyền thống tôt đẹp với khách hàng, ngời cung ứng đảm bảo cho trình mua bán hàng hoá công ty diễn tiến độ + Nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhiều công việc hiệu hoạt động cha cao + Cha có phòng Marketing riêng biệt 3.2 Nguyên nhân khách quan: + Các ĐTCT công ty liên tục tiến hành đợt + Hoạt động xúc tiến thơng mại xúc tiến bán nói riêng hình thức mẻ Việt Nam Vì Công ty cha có điều kiện để vận hành cách có hệ thống nên hiệu mang lại cha nh ý muốn + Do quan tâm Nhà nớc tất mặt giúp Công ty tiếp cận với thị trờng cách nhanh chóng + Cơ chế quản lý Nhà nớc trình nhập nhiều bất cập + Do phát triển mạnh mẽ kinh tế đất nớc đặc biệt Hà Nội dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá ngời dân tăng nhanh nên Công ty có nhiều thuận lợi hoạt động kinh doanh 37 Đại học Thơng mại ... trình xúc tiến bán Đánh giá kết xúc tiến bán Sơ đồ Quá trình xúc tiến bán công ty kinh doanh II/ Nội dung nghiệp vụ xúc tiến bán doanh nghiệp Xác định mục tiêu xúc tiến bán Những mục tiêu xúc tiến. .. trình xúc tiến bán Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp Xác định mục tiêu xúc tiến bán Lựa chọn phơng tiện xúc tiến bán Xây dựng chơng trình xúc tiến bán Thử nghiệm trớc chơng trình xúc tiến bán. .. dài mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng đợc thực doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ thị trờng Vai trò xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, đợc chấp