Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu tham khảo kỹ thuật công nghệ, chuyên ngành tin học Hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty TNHH công nghệ di động FPT- thực trạng và giải pháp hoàn thiện
Luận văn tốt nghiệp LỜI CẢM ƠNTrong thời gian nghiên cứu làm đề tài, em đã nhận được sự giúp đỡ của Thạc sĩ Phạm Hồng Hoa cùng các anh chị trong chi nhánh công ty TNHH phân phối điện thoại di động FPT tại thành phố Hà Nội để em hoàn thành luận văn cuối khóa của mình.Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Thạc sĩ Phạm Hồng Hoa cùng các thầy cô giáo trong khoa Marketing đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn này.Em xin chân thành cảm ơn các cô, các chú trong ban lãnh đạo Công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ FPT Mobile, chi nhánh công ty TNHH phân phối điện thoại di động FPT tại thành phố Hà Nội và đặc biệt là anh Trần Mạnh Dũng và anh Lê Duy Long đã tận tình giúp đỡ và chỉ bảo trong thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài. Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc.Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤCDANH MỤC BẢNG, BIỂU SƠ ĐỒSinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒBảng 1.1: Doanh thu theo thị trường giai đoạn 2006 – 2007 Bảng 1.2: Doanh thu theo lĩnh vực kinh doanh giai đoạn 2006 – 2007 .Bảng 1.3: Doanh thu theo kênh phân phối giai đoạn 2006 – 2007 Bảng 2.1: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh .Bảng 2.2: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một số đại lý bán buôn .Bảng 2.3: Hoạt động tiêu thụ của một số đại lý bán lẻ .Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu nội bộ đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hành điện thoại di động Samsung năm 2007 Bảng 2.5: Giá một số sản phẩm điện thoại di động Samsung ngày 29/9/2008 Hình 1.1: Doanh thu của công ty giai đoạn 2003 – 2007 Hình 2.1: So sánh các kỹ năng của nhân viên kinh doanh .Hình 2.2 : Thời gian giao hàng của FPTMobile Hình 2.3 : Thời gian bảo vệ giá hàng tồn .Hình 2.4 : Chất lượng hỗ trợ quảng cáo tại các đại lý .Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại cuộc sống số, nhu cầu thông tin liên lạc của người tiêu dùng ngày một gia tăng. Và để đáp ứng được nhu cầu này, người tiêu dùng cần có được một chiếc điện thoại tốt và một mạng di động phù hợp. Không còn như giai đoạn những năm 1999-2000, những chiếc điện thoại di động chỉ đơn thuần được phân phối đến tay người tiêu dùng, mà ngày nay hoạt động phân phối điện thoại di động còn bao gồm cả phân phối những giá trị gia tăng cho khách hàng, khách hàng đã có nhiều sự lựa chọn hơn về mẫu mã, giá cả cho đến những dịch vụ đi kèm sau bán. Trong bốn chữ P thì các chữ P như sản phẩm, giá, quảng cáo, khuyến mại chỉ mang tính chất ngắn hạn, bởi chúng rất dễ bị làm theo. Phân phối, chữ P còn lại đó chính là chìa khóa mang lại thành công lâu dài và riêng biệt cho doanh nghiệp. Ngày nay các doanh nghiệp nhận thấy việc tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn.Một hệ thống phân phối hoạt động tốt là một hệ thống phân phối tạo ra được nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng, các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu chung đó là sự thỏa mãn hơn của khách hàng và lợi nhuận chung của cả kênh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc phần lớn vào hoạt động của các trung gian thương mại. Sự ủng hộ và hợp tác từ phía các trung gian thương mại là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Sự ủng hộ và hợp tác này chỉ có thể được tạo ra với một chính sách quản lý kênh thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Tuy vậy, trong thực tế nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận thức được đầy đủ tầm quan trọng và cách thức sử dụng kênh phân phối như một công cụ cạnh tranh hữu hiệu, chính sách quản lý kênh phân phối còn nhiều hạn chế, chưa đủ sức tạo ra những thành viên trung thành góp phần duy trì một hệ Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A1 Luận văn tốt nghiệp thống kênh bền vững, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong số những doanh nghiệp này, Công ty TNHH công nghệ di động FPT (FPT Mobile) được đánh giá là một công ty phân phối điện thoại di động hàng đầu Việt Nam, đã thiết lập được mạng lưới phân phối điện thoại di động Samsung rộng rãi với các đại lý bán buôn, người bán lẻ nhưng những nhận thức về lý thuyết phân phối chưa đầy đủ theo quan điểm marketing nên còn tồn tại nhiều vấn đề bất cập trong hoạt động quản lý kênh phân phối. Chính vì vậy, việc nghiên cứu hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung là một đòi hỏi bức xúc hiện nay.Với lý do cấp thiết từ thực tiễn, tác giả chọn đề tài: “Hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty TNHH công nghệ di động FPT- thực trạng và giải pháp hoàn thiện” làm đề tài nghiên cứu của mình.Mục tiêu nghiên cứuMục tiêu nghiên cứu của luận văn nhằm trả lời các vấn đề sau:1) Mục tiêu chiến lược phân phối của doanh nghiệp.2) Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung hiện tại của FPT Mobile.- Chiều dài- Chiều rộng- Loại thành viên tham gia kênh.- Cấu trúc kênh song song- Kiểu tổ chức kênh.3) Các vấn đề về hành vi trong kênh- Hợp tác.- Cạnh tranh- Xung đột4) Quản lý kênh.- Vai trò của nhà lãnh đạo kênh và vai trò của các thành viên kênh.- Quản lý các dòng chảy trong kênh.Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A2 Luận văn tốt nghiệp - Quản lý các hoạt động marketing-mix qua kênh.- Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động.5) Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.6) Giải pháp thích hợp để quản lý kênh phân phối hiệu quả.Đối tượng và phạm vi nghiên cứuĐối tượng nghiên cứu: luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân phối và giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty TNHH công nghệ di động FPT. Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi về thời gian: Thời gian nghiên cứu về kênh phân phối, quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung giai đoạn 2003 – 2007.Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau đây: Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, phương pháp nghiên cứu tài liệu, phương pháp tổng hợp, phân tích thống kê.Kết cấu của luận vănNgoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn gồm 3 chương sau:Chương I – Tổng quan về thị trường điện thoại di động Việt Nam và vị thế của FPT Mobile.Chương II – Thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của FPT Mobile.Chương III – Hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty FPT Mobile.Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A3 Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG ITỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VIỆT NAM VÀ VỊ THẾ CỦA FPT MOBILE1.1 Thị trường điện thoại di động Việt Nam hiện nay1.1.1 Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường1.1.1.1 Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường điện thoại di độngCùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế trong giai đoạn vừa qua, thu nhập bình quân đầu người tăng lên, giá cước liên lạc di động và giá máy điện thoại di động trung bình giảm xuống người tiêu dùng có sự thay đổi trong nhận thức về điện thoại di động. Hiện nay, phần lớn người tiêu dùng quan niệm điện thoại di động là đồ dùng cá nhân thiết yếu phục vụ công việc liên lạc hàng ngày. Nhu cầu sử dụng điện thoại di động có xu hướng tăng lên. Theo số liệu của công ty nghiên cứu thị trường GFK Việt Nam, năm 2004 toàn bộ thị trường tiêu thụ gần 1,5 triệu chiếc điện thoại di động, năm 2006 là 4,0 triệu chiếc, năm 2007 là 5,6 triệu chiếc, sáu tháng đầu năm 2008 đạt gần 3,7 triệu chiếc. Thị trường điện thoại di động ở Việt Nam là một trong những thị trường sôi động nhất trong toàn vùng Châu Á - Thái Bình Dương. Ở những thành phố lớn thì hiện tượng “nhà nhà di động, người người di động” là chuyện phổ biến. Tuy rầm rộ như thế nhưng so với các nước trong khu vực, thị trường nước ta còn khá non trẻ. Thống kê năm 2006 cho biết tỉ lệ thuê bao điện thoại di động trên tổng dân số ở Việt Nam chỉ là 20%, trong khi Philippin 40%, Thái Lan 50%, Malaysia 80% và Singapore 106% (nhiều người có 2 hay 3 máy). Do vậy, tiềm năng tăng trưởng của thị trường điện thoại di động Việt Nam trong những năm tới còn rất lớn. Những yếu tố chính kích thích sự phát triển nhanh chóng của thị trường này là nhờ sự cạnh tranh quyết liệt giữa các nhà cung cấp dịch vụ, chính sách giảm giá thuế nhập khẩu điện thoại di động, sự tăng cường đầu tư vào các hoạt động marketing, đặc biệt là sự xuất hiện của nhiều loại máy mới hiện đại. Tuy nhiên vào năm 2008 và năm 2009 tốc độ tăng trưởng của thị trường có xu hướng chững lại trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế nhưng sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh sau khi nền kinh tế được phục hồi. Tỷ lệ người đang sử dụng thay Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A4 Luận văn tốt nghiệp điện thoại mới có giảm đi, nhưng tốc độ tăng trưởng của thị trường vẫn ở mức cao khoảng 30% do nhu cầu thông tin liên lạc của người dân đang tiếp tục gia tăng. Theo GFK, sự cạnh tranh giữa hơn 20 hãng ĐTDĐ đã tạo nên một thị trường sôi động với nhiều mẫu máy, nhiều mức giá khác nhau. Tuy nhiên, những model trang bị nhiều chức năng hiện đại có mức giá cao vẫn sẽ được tiêu thụ mạnh. Sự cạnh tranh giá cả sẽ khốc liệt hơn và hàng chính hãng với mức giá ngày càng hợp lý sẽ phát triển mạnh hơn. Theo khảo sát, những kiểu dáng được nhiều người ưa chuộng nhất là điện thoại dạng thỏi (bar) chiếm 65% thị trường, còn dạng gập (clam) 30%. Điện thoại màn hình màu chiếm hơn 78% thị trường và có xu hướng tăng nhanh, đặc biệt là điện thoại có màn hình lớn hơn 65.000 màu (chiếm 43%). Điện thoại có chức năng chụp ảnh chiếm 35% thị trường và tăng lên rất nhanh.Hiện nay trên thị trường điện thoại di động Việt Nam, các hãng di động nổi tiếng như Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson… đều phân phối thông qua các trung gian là các nhà phân phối Việt nam. Thông thường mỗi hãng có khoảng 2-3 nhà phân phối tùy thuộc vào chiến lược của từng hãng. Như vậy trên thị trường Việt Nam hiện nay có khoảng hơn 20 nhà phân phối cho các hãng điện thoại di động khác nhau. Một số nhà phân phối lớn như: Tập đoàn FPT, Viettel, Công ty thương mại dịch vụ dầu khí Petro Setco, tập đoàn phân phối Phú Thái…đều trong giai đoạn tăng tốc tranh giành thị phần. Sở dĩ có sự tham gia của nhiều nhà phân phối điện thoại di động vì do tốc độ tăng trưởng của ngành luôn ở mức cao và ổn định. Nếu vào năm 2003, doanh thu toàn thị trường điện thoại di động của Việt Nam chỉ vào khoảng 300 triệu USD thì đến năm 2007 con số này đã tăng lên gấp hơn ba lần đạt hơn 1 tỷ USD. Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A5 Luận văn tốt nghiệp 02004006008001000120020032004200520062007Triệu USD doanh thu ( Nguồn: Điều tra của GFK Việt Nam năm 2007) Hình1.1 Doanh thu của thị trường ĐTDĐ giai đoạn 2003-2007 Doanh thu thị trường năm 2003 đạt trên 300 triệu USD, năm 2004 doanh thu gần 500 và đến năm 2007 là trên 1 tỷ USD, qua đó ta có thể tính được tốc độ tăng trưởng của ngành vào khoảng 30%/năm. Bên cạnh đó thị trường điện thoại di động là một thị trường có quy mô lớn. Điện thoại di động là một sản phẩm thiết yếu khi con người có nhu cầu thông tin liên lạc ngoài nhà (nhu cầu liên lạc khi không ở trong nhà) do vậy với nhu cầu di chuyển, và đàm thoại trao đổi trong quá trình di chuyển nhiều hơn sẽ dẫn đến nhu cầu về điện thoại di động tăng cao. Theo thống kê đến năm 2007, toàn thị trường tiêu thụ khoảng 16 triệu chiếc điện thoại di động, chiếm khoảng 20% trên tổng dân số Việt Nam. Việt Nam là một đất nước với dân số trẻ, tháp dân số có đáy rộng do vậy tỷ lệ người trẻ trên tổng dân số là cao. Với đối tượng khách hàng mục tiêu là từ 15 tuổi trở lên có nhu cầu thông tin liên lạc thì thực sự Việt Nam là một mảnh đất hấp dẫn cho cả thị trường phân phối điện thoại di động và thị trường thuê bao di động.Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A6 [...]... văn tốt nghiệp 2 7 1. 3 Vị thế của công ty trên thị trường 1. 3 .1 Lợi thế cạnh tranh của công ty Hiện nay trên thị trường phân phối điện thoại di động có những nhà phân phối như công ty TNHH phân phối FPT (là một thành viên của tập đoàn FPT chỉ phân phối điện thoại di động Nokia), công ty TNHH viễn thông quân đội Vietttel, tập đoàn phân phối Phú Thái, Petro Setco (là một thành viên của tập đoàn dầu khí)…là... viên trong kênh hoạt động đồng lòng vì mục tiêu chung của công ty, có khả năng chống trả lại áp lực từ mọi phía 1. 2 Tổng quan về công ty TNHH công nghệ di động FPT 1. 2 .1 Quá trình hình thành và phát triển FPT Mobile FPT là công ty đa quốc gia, hiện đang hoạt động trên bốn lĩnh vực: Công nghệ thông tin và viễn thông, tài chính và ngân hàng, bất động sản, giáo dục và đào tạo FPT hiện có 14 công ty thành... nhân sự, với tiêu chí hoạt động không ngừng gia tăng lợi ích cho khách hàng… vẫn luôn có chỗ đứng trên thị trường điện thoại di động cũng như trong tâm trí của khách hàng Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A Luận văn tốt nghiệp 3 2 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA FPT MOBILE Là một công ty chuyên phân phối điện thoại di động Samsung, FPT Mobile lựa... nội địa 13 7,642 15 1,300 12 2,9 61 81, 3% 89,3% - Chi nhánh Hà Nội 63,760 58 ,15 6 43,9 91 75,6% 69,0% - Chi nhánh Hồ Chí Minh 60,535 78,3 01 65,468 83,6% 10 8 ,1% - Chi nhánh Đà Nẵng 13 ,347 14 ,843 13 ,502 91, 0% 10 1,2% Thị trường xuất khẩu 78,564 24,500 10 , 316 42 ,1% 13 ,1% Tổng cộng 216 ,206 17 5,800 13 3,278 75,8% 61, 6% (Nguồn: Ban Tài chính – Kế toán) Các lĩnh vực kinh doanh của FPT Mobie năm 2007 đều không hoàn thành... của người tiêu dùng… cũng có ảnh hưởng rất lớn đến quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường Để có thể hiểu sâu hơn về thi trường điện thoại di động, trong phần này chúng ta sẽ đi phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh điện thoại di động 1. 1.2 .1 Sự thay đổi giá của sản phẩm bổ sung Điện thoại di động và mạng điện thoại di động là hai sản phẩm bổ sung cho nhau, khi một trong hai nhân... hiện có thì mạng lưới đó có phù hợp với việc phân phối điện thoại di động hay không? Một doanh nghiệp muốn gia nhập thị trường phân phối điện thoại di động cần đáp ứng được các yêu cầu trên để có thể lọt vào “mắt xanh” của các hãng sản xuất điện thoại nước ngoài có thương hiệu Theo phân tích của công ty chứng khoán và một số quỹ đầu tư, lĩnh vực phân phối điện thoại có mức lãi trung bình khoảng 2% Đây... so với năm ngoái và chỉ đạt 80,6% kế hoạch năm Bảng 1. 3: Doanh thu theo kênh phân phối giai đoạn 2006 – 2007 Đơn vị: Triệu USD Kênh phân phối Bán lẻ Bán buôn Dịch vụ Xuất khẩu Tổng cộng Tỷ lệ Thực hiện Kế hoạch Thực hiện hoàn năm 2006 năm 2007 năm 2007 thành kế hoạch 8,343 5,449 5,232 96.0% 12 8,782 14 4,8 51 116 ,755 80.6% 517 1, 000 975 97.5% 78,564 24,500 10 , 316 42 .1% 216 ,206 17 5,800 13 3,278 75.8% (Nguồn:... vực điện thoại di động: • 19 96: Trung tâm Kinh doanh ĐTDĐ ra đời Trở thành nhà phân phối và cung cấp dịch vụ chính thức của Motorola; Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A Luận văn tốt nghiệp 2 4 • 19 96, 19 97 và 19 98: Giải thưởng “Biggest VMS Distributor” các năm Giải thưởng “Best Marketing” của Alcatel; • 2003: Trở thành nhà phân phối và cung cấp dịch vụ chính thức của Samsung • 13 /12 /2003:... như: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hệ thống Thông tin FPT (FPT Information System), Công ty Trách nhiệm hữu hạn Phân phối FPT (FPT Distribution), Tổng Công ty Viễn thông FPT (FPT Telecom Corporation), Công ty Cổ phần Phần mềm FPT (FPT Software), Công ty Công nghệ Di động FPT (FPT Mobile), Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bán lẻ FPT (FPT Retail), Công ty Cổ phần Chứng khoán FPT (FPT Securities), Công ty Cổ... Cổ phần Quản lý quỹ đầu tư FPT (FPT Capital), Công ty Trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Tin Sinh viên Phạm Thị Thanh Trúc Lớp Marketing 47A Luận văn tốt nghiệp 2 3 học FPT, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Phát triển Khu công nghệ cao Hoà Lạc FPT v v Công ty công nghệ di động FPT (tên giao dịch quốc tế là FPT Mobile) là thành viên của tập đoàn FPT Tiền thân là Trung tâm Phân phối Điện thoại di động, hoạt động từ . Thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của FPT Mobile.Chương III – Hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của. nay.Với lý do cấp thiết từ thực tiễn, tác giả chọn đề tài: Hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty TNHH công nghệ di động FPT-
