...
liên quan đến
khách hàng
• Tiến trình bánhàng của Apple
• Tiến trình bánhàng tổng quát
Tiến trình
bán hàng
5-Mar-14 ĐH Mở Tp HCM
2
Tiến trình bánhàng
1.Tiếp cận & thiết
lập quan ... hàng
5-Mar-14 ĐH Mở Tp HCM
21
Nội dung của chương
• Hành vi mua hàng của người tiêu
dùng
• Hành vi mua hàng của KH tổ chức
• Khách hàng tiềm năng
Các vấn đề
liên quan đến
khách hàng ... sẽ có lợi khi mua hàng
! Đưa ra những khuyến mại để gợi “lòng tham” của khách hàng
! Đưa ra nhượng bộ nằm trong trong những chính sách bánhàng sẵn
có
! Làm cho khách hàng hiểu nhượng bộ...
... khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất
khẩu.
- Theo chức danh: có chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán
hàng, giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, ... hàng
Quản trịbánhàng là hoạt động quảntrị của người thuộc lực lượng bánhàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. ... nhân viên bánhàng và Giám đốc bánhàng
Điều gì sẽ xảy ra khi một nhân viên bánhàng đựơc đề bạt làm Giám đốc
bán hàng? Thông thường, các đức tính cần có để là một Giám đốc bánhàng giỏi
khác...
...
đ
đ
iểm
iểm
Khách hàngquan trọng, lớn,
Khách hàngquan trọng, lớn,
đ
đ
ặc biệt
ặc biệt
1.
1.
Quản trị hành chính liên quan
Quản trị hành chính liên quan
đ
đ
ến bán hàng: quảntrị c
ến bán hàng: quảntrị ... NG
Ư
Ư
ỜI QUẢN
ỜI QUẢN
LÝ BÁN HÀNG
LÝ BÁN HÀNG
IV.
IV.
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm n
IV.1 Tiềm n
ă
ă
ng thị tr
ng thị tr
ư
ư
ờng và doanh số bán
ờng và doanh số bán
IV.2 ... phí bán hàng
Chi phí bán hàng
- Của lực l
- Của lực l
ư
ư
ợng bán hàng
ợng bán hàng
- Chi phí bánhàng khác
- Chi phí bánhàng khác
Chi phí hành chánh
Chi phí hành chánh
Chi phí chiêu thị...
... khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất
khẩu.
- Theo chức danh: có chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán
hàng, giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, ... suất bánhàng của lực lượng bán hàng.
- Các phương pháp nâng cao năng suất bán hàng.
- Thiết kế các khu vực bánhàng hiệu quả.
4.1 Năng suất của lực lượng bánhàng
Năng suất của lực lượng bán ... mình.
2.5 Chức năng nhiệm vụ của người bánhàng
Người bánhàng có những chức năng nhiệm vụ cơ bản sau:
- Bán hàng: Trách nhiệm chính của người bánhàng là bán sản phẩm dịch
vụ của công ty thông...
... khách hàng hiện tại bị mất
Tổng các tài khoản hoạt động
CHẤT LƯỢNG BÁN HÀNG
Tổng số lượng hàngbán được
Phạm vi bao phủ
Loại khách hàng
Sự thất thoát tín dụng
Tổng chênh lệch bánhàng ... bởi tổ chức bánhàng
để tạo ra kết quả bán hàng
• So sánh chi phí phát sinh và ngân sách đã được
xác định
• Tổng ngân sách bánhàng là nguồn lực của tổ
chức đánh dấu chi phí bánhàng cá nhân ... các công cụ hỗ trợ bán hàng
Kết thúc bán hàng
KHẢ NĂNG HIỂU BIẾT VỀ
Đặc điểm về sản phẩm
Chính sách và lợi thế của công ty
Khách hàng hiện tại
Khách hàng tương lai
Thị trường
Sự cạnh...
... thập thông tin,
thăm dò xem khách
hàng thấy và nghĩ thế
nào, xác định những sự
kiện hoặc thái độ.
8
LOGO
VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán
hàng
-
Làm ...
ngắn gọn.
Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình
thuyết phục.
Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.
12
LOGO
VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
3. Các phương pháp dứt điểm bán hàng
-
Dứt điểm thử
-
Dứt ... NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
-
Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:
Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới...
... giới thiệu bán
3. Hoàn thành đơn đặt hàng
4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ
5. Xử lý sau bán hàng
……….
LOGO
3/28/1423/17
3/28/14
23/17
Chúc các em thành công
3/28/14
LOGO
II. QUẢNTRỊ CÁC KẾT ... việc đánh giá nhân viên bán
hàng được thực hiện bởi giám đốc bánhàng trực tiếp
của nhân viên.
-
Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa
giám đốc và nhân viên bán hàng.
-
Vai trò của ... giá nhân viên bánhàng chủ yếu tập
trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến
thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…
a. Đánh giá thử:
Giới thiệu bán hàng: Chúng có...
... hàng hóa
23
LOGO
3. VAI TRÒ CỦA QUẢNTRỊ
BÁN HÀNGQUẢN TRỊ
TÀI CHÍNH
QUẢN TRỊ
NHÂN SỰ
QUẢN TRỊ
MARKETING
QUẢN TRỊ
CHIẾN
LƯỢC
QUẢN TRỊ
SẢN
XUẤT
QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
CÁC NGÀNH
KHÁC
30
LOGO
3. ... kỳ
15
LOGO
1. QUẢNTRỊBÁNHÀNG LÀ GÌ?
Nếu như hoạt động bánhàng đặt ra 2 vấn đề: “Cái gì?” (What) và “Ai?” (Who) thìQuảntrị
bán hàng sẽ giải quyết phần “Như thế nào?” (How).
Quản trịbánhàng ... ĐỘNG BÁN HÀNG
1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG
2
LOGO
3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
3.5...
... nhiều giai đoạn xếp hàng trong một chuỗi
hoặc của một mạng lưới xếp hàng phức tạp hơn.
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ
I. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ
LÝ THUYẾT XẾP HÀNG
LÝ THUYẾT XẾP HÀNG
III. CAẽ ...
LÝ
LÝ
THUYẾT XẾP HÀNG
THUYẾT XẾP HÀNG
1. Hệ thống dịch vụ (Hệ thống xếp hàng)
Người lao động dịch vụ, máy móc thiết bị, phương tiện
dịch vụ (hoạt động dịch vụ).
Khách hàng: những người ... dịch vụ bắt đầu khiến
khách hàng có cảm giác thời gian chờ dài hơn.
•
Các nhà quảntrị phải nhận thức được và đưa những chiến
lược để loại trừ chúng.
-
Cho khách hàng biết họ sẽ chờ đợi bao...
... chính phủ, công ty, xí nghiệp )
-Tiền gửi trên thị trường liên ngân hàng, tiền gửi không
kỳ hạn tại ngân hàng khác (ngân hàng nhà nước, ngân
hàng thương mại khác), các khoản đầu tư tài chính ... tài sản và quản lý tốt
cấu trúc danh mục của nguồn vốn.
29/06/2008
13
6/29/2008 PGS.TS Tran Huy Hoang 73
Giá trị ròng của ngân hàng (NW) = A - L
A: Giá trị của tổng tài sản
L: Giá trị của tổng ... suất thay đổi, giá trị của tổng tài sản và
của vốn huy động thay đổi làm cho giá trị ròng của
ngân hàng thay đổi theo:
∆ NW= ∆A – ∆L
Cụ thể là khi lãi suất tăng, giá trịthị trường của
tổng...
... DOANH NGÂN HÀNG
II. QUẢNTRỊ KINH DOANH NGÂN HÀNG
1
11
1.
. Khái
KháiKhái
Khái niệm
niệmniệm
niệm về
vềvề
về quản
quảnquản
quản trị
tr trị
trị và
vàvà
và quản
quảnquản
quản trị
tr trị
trị kinh
kinhkinh
kinh ... ngân
ngânngân
ngân hàng
hànghàng
hàng
1
11
1.
.1
11
1.
. Khái
KháiKhái
Khái niệm
niệmniệm
niệm về
vềvề
về quản
quảnquản
quản trị
tr trị
trị
Quản
QuảnQuản
Quản trị
tr trị
trị là
làlà
là sự
sựsự
sự ... các
cáccác
các chủ
chủchủ
chủ thể
thểthể
thể quản
quảnquản
quản trị
tr trị
trị lên
lênlên
lên đối
đốiđối
đối tượng
tượngtượng
tượng quản
quảnquản
quản trị
tr trị
trị
nhằm
nhằmnhằm
nhằm đạt
đạtđạt
đạt...
... Quản
QuảnQuản
Quản trị
tr trị
trị vốn
vốnvốn
vốn tự
tựtự
tự có
cócó
có
Quản
QuảnQuản
Quản trị
tr trị
trị vốn
vốnvốn
vốn tự
tựtự
tự có
cócó
có của
củacủa
của ngân
ngânngân
ngân hàng
hànghàng
hàng ... )
Giá trịthị trường của vốn ngân hàng = Giá trịthị
Giá trịthị trường của vốn ngân hàng = Giá trịthị Giá trịthị trường của vốn ngân hàng = Giá trịthị
Giá trịthị trường của vốn ngân hàng ...
Giá trịthị trường của
nợ(MVL)
nợ(MVL)nợ(MVL)
nợ(MVL)
Giá trịthị trường của vốn ngân hàng = Giá trịthị
Giá trịthị trường của vốn ngân hàng = Giá trịthị Giá trịthị trường của vốn ngân hàng...