MARKETING CĂN BẢN GIẢNG VIÊN: NGUYỄN HOÀNG GIANG LỚP : EC17348 TEAM “ĐOÀN KẾT LÀ CHẤP HẾT” : ĐOÀN HỮU HIẾU PH26787 LÊ THỊ THANH ĐAN PH26785 ĐINH THỊ HUYỀN TRANG PH26794 NGUYỄN TRẦN PHƯƠNG ANH PH26778 LÊ TRƯỜNG GIANG PH26780 TRẦN THU PHƯƠNG PH26783 ĐẶNG VĂN TOÀN PH26790 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan doanh nghiệp 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.3 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp 1.4 Vị trí Marketing cơng ty 1.5 Lĩnh vực hoạt động 1.6 Những sản phẩm sữa tươi Ba Vì CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Môi Trường Vĩ Mô: .6 2.2 Môi Trường Vi Mô: .8 2.3 Đặc Điểm Bên Trong Của Doanh Nghiệp 10 2.3.1 Nguồn nhân lực: 10 2.3.2 Hình ảnh: 11 2.3.3 Cơ cấu quản lý: 11 2.3.4 Cơ sở vật chất: 11 2.3.5 Nghiên cứu phát triển công nghệ: 12 2.3.6 Nguồn lực Marketing: 12 2.3.7 Tài chính: 13 2.4 Môi trường bên 4P BAVIMIK .13 2.4.1: PRODUCT 13 2.4.2: PRICE .15 2.4.3: PLACE 16 2.4.4: PROMOTION 17 2.5 Phân tích SWOT BAVIMILK 18 2.5.1: Điểm Mạnh 18 2.5.2: Điểm Yếu 18 2.5.3: Cơ Hội .18 2.5.4: Thách Thức .18 CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU MỘT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 19 3.1 Nghiên cứu chiến lược Marketing mục tiêu sản phẩm 19 3.1.1 Tên đặc điểm sản phẩm: 19 3.1.2 Thị trường mục tiêu BAVIMILK .20 3.1.2 Khách hàng mục tiêu: .20 3.1.3 Doanh nghiệp định vị sản phẩm: .20 3.2 Nghiên cứu chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm: 21 3.2.1 Chiến lược sản phẩm: 22 3.2.3 Chiến lược giá 22 3.3.3 Chiến lược phân phối: 24 3.3.4 Chiến lược xúc tiến: 25 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan doanh nghiệp - Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA BA VÌ - Tên giao dịch: BA VI MILK JOINT STOCK COMPANY - Trụ sở/Nhà máy: Thơn Hịa Trung, xã Vân Hịa, huyện Ba Vì, thành phố Hà Nội - Điện thoại-Fax: 0915414286 - Website: https://bavimilk-jsc.com.vn/ - Người đại diện pháp luật: Ơng Lê Hồng Vinh, sinh năm 1964 Thái Bình, giám đốc cơng ty sữa Ba Vì - Loại hình: Cơng ty cổ phần tư nhân - Lĩnh vực kinh doanh: Sữa chế phẩm từ sữa 1.2 Lịch sử hình thành phát triển - Cơng ty cổ phần Sữa Ba Vì thành lập từ 2009, trụ sở nhà máy đặt thơn Hịa Trung, xã Vân Hịa, huyện Ba Vì, TP Hà Nội, đánh giá 10 công ty sữa lớn nước - Sản phẩm Cơng ty Cổ phần Sữa 1Ba Vì sản xuất hệ thống dây chuyền thiết bị nhập đại, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Đặc biệt đội ngũ quản lý, kỹ thuật nghiên cứu, phát triển sản phẩm có nhiều năm kinh nghiệm nghành - Sản phẩm Công ty nhiều năm liên tục vinh danh “Hàng Việt Nam Chất lượng cao” & công nhận “Sản phẩm chủ lực thành phố Hà Nội” TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH Hiện nay, Cơng ty cổ phẩn Sữa Ba Vì nằm top 10 Doanh nghiệp sữa lớn Việt Nam Sản phẩm Công ty liên tục nhiều năm vinh danh “Hàng Việt Nam chất lượng cao” “Sản phẩm công nghiệp chủ lực thành phố Hà Nội” Công ty cam kết mang đến cho người tiêu dùng nguồn dinh dưỡng chất lượng tươi ngon nhất, với giá thành hợp lý dựa hệ thống phân phối đa kênh rộng khắp Công ty trọng mở rộng quy mô sản xuất, phát triển vùng nguyên liệu có sản lượng lớn, chất lượng cao ổn định; thực sứ mệnh cung cấp ngày nhiều sản phẩm sữa đa dạng, phong phú nhằm nâng cao sức khỏe cộng đồng 1.3 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp 1.4 Vị trí Marketing công ty - Phát đánh giá hội - Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm - Vạch biểu đồ nhận thức, sở thích khách hàng - Truyền đạt nhu cầu mong đợi khách hàng đến phận thiết kế sản phẩm - Đa dạng hóa số lượng sản phẩm - Tạo khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh sản phẩm - Thu thập góp ý khách hàng cải tiến sản phẩm truyền đạt chúng đến phận công ty Một sách Marketing cơng ty áp dụng để đạt lợi cạnh tranh sách xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Hoạt động xúc tiến hốn hợp marketing kết hợp tổng hợp hoạt động sau: Quảng cáo-Khuyến mãi-Chào hàng hay bán hàng cá nhânTuyên truyền Toàn hoạt động xúc tiến phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng Công ty xây dựng chiến lược quảng cáo tùy vào giai đoạn sống sản phẩm cho phù hợp Bộ phận Marketing công ty đề chiến lược Marketing nhằm giúp cho sữa tươi Ba Vì chiếm lĩnh thị phần không nhỏ thị trường tiêu thụ 1.5 Lĩnh vực hoạt động - Phát huy mạnh nguồn nguyên liệu dồi dào, từ năm 2009, Cơng ty Cổ phần sữa Ba Vì – Trụ sở thơn Hịa Trung – xã Vân Hịa – huyện Ba Vì triển khai hoạt động bao gồm phát triển đàn bò, thu mua sữa từ nông hộ chăn nuôi, chế biến sản phẩm từ sữa - Hệ thống phân phối phủ khắp 40 tỉnh, thành phố; diện tất kênh tiêu thụ: Bán lẻ, siêu thị, trường học, du lịch, công nghiệp, online vv… - Hiện nay, Công ty CP sữa Ba Vì hỗ trợ thu mua sữa cho 200 hộ, với trạm thu mua công ty đầu tư 1.6 Những sản phẩm sữa tươi Ba Vì Hiện nay, Cơng ty CP sữa Ba Vì sản xuất khoảng 20 loại sản phẩm khác nhau, thuộc dịng sản phẩm bao gồm: Sữa tươi Bị –Dê Ba Vì trùng, sữa tươi Ba Vì tiệt trùng, sữa chua ăn dạng vỉ nhiều hương vị, sữa chua uống đóng chai nhiều hương vị bánh sữa loại Nhóm sản Hương vị/Loại Hình ảnh sản phẩm Thông tin sản phẩm phẩm Sữa tươi -Có đường Sữa tươi 100% trùng -Khơng đường ngun chất,khơng chất bảo quản, dinh Sữa tươi tiệt -Có đường dưỡng cao Được chế biến theo trùng công nghệ tiệt trùng Sữa chua -Có đường,vị đại Độ pH gần với độ nha đam,trái pH dịch vị cây,phô mai, , dày Sữa chua -Vị cam,dâu,nha Sữa chua uống uống đam,chanh dây, lên men tự nhiên tiệt trùng vị cam điều kiện vệ -Bánh sữa Ba Vì sinh nghiêm ngặt Bánh sữa phối -Bánh sữa trộn theo tỷ lệ phù socola hợp tạo vị thơm Bánh sữa ngon CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Môi Trường Vĩ Mô: - Nhân học : - Kết Tổng điều tra dân số Việt Nam lần thứ cho thấy, đến ngày 1/4/2019, tổng dân số Việt Nam đạt 96.208.984 người Theo Cổng thông tin điện tử Bộ Lao động, dân số khu vực thành thị năm 2019 Việt Nam 33.059.735 người, chiếm 34,4%; khu vực nông thôn 63.149.249 người, chiếm 65,6% - Hiện tốc độ đô thị hóa Việt Nam diễn nhanh, với tốc độ gia tăng dân số cao, mở thị trường tiêu thụ ngày lớn - Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,thu nhập dần cải thiện,đời sống vật chất ngày nâng cao ổn định dẫn tới nhu cầu dinh dưỡng sức khỏe ngày quan tâm trọng, điều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp sữa có tiềm lớn phát triển Việt Nam có cơng ty sữa Ba Vì - Nhu cầu sữa đa dạng theo lứa tuổi như: trẻ em, học sinh, sinh viên, người trung niên hay cao tuổi sử dụng có nhu cầu sử dụng sản phẩm - Kinh tế: - Theo dự báo Trung tâm Thông tin Dự báo Kinh tế - Xã hội Quốc gia (NCIF), Bộ Kế hoạch Đầu tư, sở đánh giá kinh tế Việt Nam sau giai đoạn 2016 - 2020, xem xét yếu tố nước có khả ảnh hưởng đến kinh tế Việt Nam giai đoạn tới, NCIF dự báo giai đoạn 2021-2025, tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam đạt khoảng 7% / năm Nền kinh tế ổn định, lạm phát mức 3,5 - 4,5% / năm Năng suất lao động cải thiện với mức tăng 6,3% / năm - Với kết tăng trưởng này, đến năm 2025, GDP bình quân đầu người Việt Nam đạt khoảng 4.688 USD, đưa Việt Nam vào nhóm nước có thu nhập trung bình cao - Nhìn chung, đời sống người dân tương đối cải thiện ngày nâng cao Xu hướng thu nhập bình quân tăng lên không tạo sức mua cao thị trường mà dẫn đến nhu cầu quan tâm khác người tiêu dùng - Chính trị, pháp lí: - Hiện nước ta nước có trị ổn định giới Hệ thống luật pháp thủ tục hành Việt Nam ngày hồn thiện - Các quy định thủ tục hành ngày ngắn gọn Dù đất nước ta lợi cạnh tranh tốt cho sản xuất chế biến sản phẩm sữa với khối lượng lớn ưu tiên Đảng Nhà nước dành cho lĩnh vực thông qua việc thành lập ban ngành hệ thống, ban hành sách văn hướng dẫn đạo để hỗ trợ phát triển cho doanh nghiệp - Chính sách giảm thuế ngoại nhập - Văn hóa xã hội: - Việt Nam khơng phải nước có truyền thống uống sữa trước khơng có thói quen uống sữa Ngày việc uống sữa trở thành thói quen người Việt Nam quan tâm tới việc ăn uống để việc gìn giữ sức khỏe.  - Tốc độ phát triển xã hội kéo theo nhu cầu dinh dưỡng chất lượng cao thời gian người ngày cần thiết sữa giải pháp nhanh gọn đảm bảo bổ sung chất dinh dưỡng đầy đủ cho học sinh, sinh viên trẻ em - Công nghệ: - Ngành công nghiệp sữa số ngành đòi hỏi cao cơng nghệ chế biến máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất đại nhằm tạo sản phẩm sữa có hàm lượng dinh dưỡng cao đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.  - Sản phẩm của Cơng ty Cổ phần Sữa Ba Vì được sản xuất hệ thống dây chuyền thiết bị nhập đại, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Đặc biệt đội ngũ quản lý, kỹ thuật nghiên cứu, phát triển sản phẩm có nhiều năm kinh nghiệm nghành 2.2 Mơi Trường Vi Mô: - Nhà cung cấp: - Nguồn cung cấp ngun liệu cơng ty sữa Ba Vì gồm : Nguyên liệu nhập khẩu, nguồn nguyên liệu thu mua từ hộ nơng dân ni bị nơng trại ni bị nước - Về sữa tươi : Ba Vì tự chủ nguồn nguyên liệu sữa tươi, khơng phụ thuộc vào nước ngồi Hiện , Ba Vì có hệ thống trang trại hoạt động , có quy mơ lớn với tồn giống bò nhập từ Úc, Mỹ, New Zealand Tổng đàn bị cung cấp cho sữa cơng ty bao gồm trang trại Ba Vì bà nơng dân có kí kết hợp đồng bán sữa cho Ba Vì lên đến 12,000 với sản lượng trung bình 250 - 280 tấn/ngày - Về bột sữa : Ba Vì nhập bột từ công ty hàng đầu giới : Fonterta tập đoàn đa quốc gia hàng đầu giới lĩnh vực sữa xuất sản phẩm sữa, tập đoàn nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán giới Đây nhà cung cấp bột sữa chất lượng cao cho nhiều công ty tiếng giới Cơng ty Vinamilk - Ba Vì hạn chế áp lực từ phía nhà cung cấp Ba Vì tự chủ nguồn nguyên liệu sữa tươi , phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu sữa bột Hơn nữa, cơng ty Ba Vì tạo áp lực cho phía nhà cung cấp chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm Cho quy mô sở hữu nguyên liệu chất lượng cao tạo vị cao hơn, bảo tính cạnh tranh công cho nhà cung cấp nhỏ lẻ sản phẩm có chất lượng cao - Khách hàng: - Khách hàng Ba Vì phân chia thành hai thị trường thị trường tiêu dùng thị trường đại lý - Thị trường tiêu dùng người tiêu dùng trọng đến chất đa dạng sản phẩm sức mạnh thương hiệu đến  giá - Thị trường đại lý đại lý phân phối nhỏ siêu thị trung tâm dinh dưỡng có khả tác động đến hành vi người mua hàng - Đối thủ cạnh tranh: - Cơng ty Ba Vì đối mặt với cạnh tranh tương đối cao từ thương hiệu nước nước như: TH True Milk, Vinamilk, Dutch Lady, Tương lai thị trường sữa tiếp tục mở rộng mức độ cạnh tranh tăng cao * Chiến lược Vinamilk: - Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất sữa sản phẩm từ sữa năm 2011 , Vinamilk đạt kết kinh doanh ấn tượng với doanh số đạt tỉ đô la Mĩ (22,279 tỉ đồng ) tăng 37% , nộp ngân sách nhà nước 2400 tỉ đồng , tăng 45% so với 2010  Điểm mạnh: - Lịch sử hình thành lâu đời - Nhiều giải thưởng cao quý - Dòng sản phẩm đa dạng - Ứng dụng công nghệ tiên tiến - Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp nước  Điểm yếu: - Phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước - Mở rộng thị trường - Quá nhiều yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu * Chiến lược Dutch Lady: - Dutch Lady nhập vào Việt Nam năm 1924 , Datch Lady Việt Nam có thị trường lớn toàn quốc Việt Nam , Dutch Lady phân đoạn thị trường theo độ tuổi bao gồm tất lứa tuổi : trẻ nhỏ , thiếu nhi , thiếu niên , người lớn Và phân đoạn thị trường theo sản phẩm sữa bao gồm sữa tiệt trùng, sữa đặc,  Điểm mạnh: - Thương hiệu mạnh, có uy tín - Hiểu văn hóa tiêu dùng - Công nghệ sản xuất đại - Chất lượng sản phẩm cao - Hệ thống phân phối rộng khắp - Hệ thống chăm sóc khách hàng tốt - Giá hợp lý, sản phẩm đa dạng  Điểm yếu: - Chưa tự chủ quản lí chất lượng nguồn nguyên liệu - Chất lượng chưa ổn định - Tự tạo rào cản với hộ ni bị sữa - Chưa có thị phần lớn phân khúc bột - Trung gian Marketing: -Trung gian phân phối : đại lí bán bn , bán lẻ, cửa hàng, tổ chức doanh nghiệp : siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi,… -Nhờ cửa hàng kinh doanh mà Ba Vì giảm lượng chi phí lớn so với việc mở showrom bán hàng Theo thống kê thu nhập Ba Vì sản phẩm có mặt hầu hết siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi, trải dài ba miền tổ quốc -Thiết lập quan hệ truyền thông, quảng bá sản phẩm phương tiên thông tin đại chúng, trang mạng như: youtobe, facebook, - Tạo trang web bán hàng Google, Facebook, Lazada, Shopee, Để khách hàng dễ tiếp cận đặt mua sản phẩm - Công Chúng : - Ba Vì nhận tin dùng hầu hết người sử dụng thị trường Việt Nam Bởi chất lượng tốt hệ thống sản xuất tiên tiến đạt đảm bảo nguồn sữa đầy đủ chất dinh dưỡng 2.3 Đặc Điểm Bên Trong Của Doanh Nghiệp 2.3.1 Nguồn nhân lực: - Công ty tập hợp đội ngũ nhân có chất lượng, đảm bảo vận hành tốt hệ thống sản xuất, kinh doanh  Đối thủ cạnh tranh BAVIMILK Việt Nam khơng khác sữa Vinamilk Chính thế, để cạnh tranh BAVIMILK phải có giá khác biệt Ban đầu, BAVIMILK cung cấp sản phẩm cao cấp với giá cao nhằm đánh vào tâm lý người dùng giá cao chất lượng tốt  Đối tượng mục tiêu BAVIMILK gia đình có thu nhập ổn người thích sản phẩm thiên nhiên ln quan tâm tới sức khỏe Dù thương hiệu giá BAVIMILK lựa chọn cao so với giá thị trường  Lợi cạnh tranh BAVMILK họ nguồn nguyên liệu từ trang trại riêng họ khơng bị ảnh hưởng giá thị trường nên công ty cần điều chỉnh giá thị trường sữa có biến động giá Đây xem bước sáng tạo giúp cho BAVIMILK bình ổn giá biến động giá sữa thị trường 2.4.3: PLACE Chiến lược phân phối : - Hệ thống kênh phân phối Ba Vì thiết kế hai kênh phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp:  Kênh phân phối trực tiếp: - Ba Vì lựa chọn loại hình chuỗi cửa hàng sữa Ba Vì đặt hàng trực tuyến - giao hàng tận nơi - Mục đích xây dựng chuỗi cửa hàng sữa Ba Vì là: - Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng - Đây kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng - Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối đại, chuyên cung cấp sản phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon - Vì sữa mặt hàng tiêu dùng nên kênh phân phối dài, việc phân phối cửa hàng cơng ty Ba Vì cịn sử dụng kênh phân phối hệ thống bán lẻ coopmart, bigC Trên kệ hàng siêu thị cạnh kệ sữa viamik có sản phẩm Ba Vì  Kênh phân phối gián tiếp: - Đây phương thức áp dụng phổ biến bới có khả tiếp cận khách hàng nhanh chóng mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty - Gồm kênh cấp kênh cấp 2: + Cấp q trình hàng hóa chuyển từ nhà sản xuất đến cửa hàng bán lẻ tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi đến người tiêu dùng cuối + Cấp hàng hóa từ nhà sản xuất Ba Vì đến đại lý, sau đến điểm bán lẻ cuối đến khách hàng tiêu dùng - Đây bước kế hoạch phát triển hệ thống sữa Ba Vì  trở thành kênh bán lẻ tin tưởng ủng hộ phạm vi nước, nhằm đưa sản phẩm tươi từ thiên nhiên sản xuất trực tiếp cơng ty Ba Vì đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, an tồn tiện lợi Cơng ty Ba Vì mong muốn địa tin cậy cho người tiêu dùng tìm thấy sản phẩm tinh túy thiên nhiên 2.4.4: PROMOTION Chiến lược xúc tiến sản phẩm: - Thông điệp truyền thông Ba Vì: “Tươi ngon từ Ba Vì núi Tản” - Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster… - Thường xuyên thay đổi nội dung , hình thức quảng cáo lơi kéo ý quan tâm người tiêu dùng - Thực chương trình khuyến lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá khơng đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em - Cơng ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với thời điểm, vùng, lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích cơng ty -Thực chương trình dùng thử sản phẩm nơi công cộng : siêu thị, trường học… Bên cạnh kinh doanh cơng ty cịn quan tâm tới hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ phát động chương trình từ thiện - Tạo trang web bán hàng Google, Facebook, Lazada, Shopee, Để khách hàng dễ tiếp cận đặt mua sản phẩm - Hợp tác với chuỗi siêu thị lớn như: VinMart, AEON, K-Mart, Đại siêu thị GO!, 2.5 Phân tích SWOT BAVIMILK - 2.5.1: Điểm Mạnh Mạng lưới phân phối rộng khắp, dây - 2.5.2: Điểm Yếu Hệ thống xử lý chất thải chưa thực hoàn chuyền sản xuất tiên tiến thiện, gây ô nhiễm môi trường khu vực - Giá cạnh tranh với đối thủ khác xã xung quanh nhà máy - Quan hệ bền vững với đối tác Ban lãnh - Nguồn vốn chưa ổn định,nguồn đầu tư chưa đạo có lực quản lý tốt có nhiều - Nguồn lao động dồi dào, chất lượng cao - Lợi thương hiệu chất lượng, tốt cho sức khỏe - - Hệ thống Marketing chưa tốt, chưa tạo thông điệp quảng bá tới khách hàng - Nhà máy công ty cịn nhỏ với cơng suất Cơng nghệ sản xuất tiên tiến với dây chưa lớn, sản phẩm chưa đa dạng phong chuyền sản xuất đại tính tự động phú hóa cao để đáp ứng nhu cầu chất lượng người tiêu dùng - - - - 2.5.3: Cơ Hội Tăng trưởng kinh tế trì mức cao, - 2.5.4: Thách Thức Cơ quan nhà nước cịn bng lỏng quản lý thu nhập bình quân người dân tăng, nhu giá thị trường Quy trình thực thi chống cầu tiêu dùng tăng, thực phẩm có cạnh tranh khơng lành mạnh chưa thực sữa tăng hiệu Chính sách tiêu thụ sữa ổn định hệ thống - Dịch bệnh kéo dài ảnh hưởng đến việc phân điều tiết dần hoàn thiện phối sản phẩm Tốc độ tăng trưởng thị trường sữa Việt - Tâm lí “sính ngoại” người tiêu thụ, Nam cao, sức hấp dẫn thị trường lớn không tin hàng Việt Nam tồn tiếp tục tăng trưởng nhanh - Các đối thủ cạnh tranh nhiều mạnh năm tới Sự cạnh tranh từ sản phẩm thay thế: bột sữa - Chính phủ đưa nhiều sách nhằm đậu nành, sữa yến mạch…với loại thức ủng hộ khuyến khích phát triển uống khác ví dụ như: Trà xanh long Nhật ngành chế biến sữa Bản, trà xanh Hàn Quốc, nước ép hoa Vfresh,… CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU MỘT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 3.1 Nghiên cứu chiến lược Marketing mục tiêu sản phẩm 3.1.1 Tên đặc điểm sản phẩm: - Tên sản phẩm: Sữa tươi tiệt trùng - Đặc điểm sản phẩm: - Sữa tươi tiệt trùng Ba Vì làm từ 100% sữa bị tươi ngun chất, an toàn cho sức khỏe với tiêu chuẩn “ Khơng “ hồn tồn khiết :  Khơng sử dụng hoc-mơn tăng trưởng cho bị  Khơng thuốc trừ sâu  Không dư lượng thuốc kháng sinh - Giữ nguyên hương vị tự nhiên, thơm ngon khiết - Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì quà giàu chất dinh dưỡng:  Năng lượng 75,2 kcal  Chất đạm 3,0g  Chất béo 3,2g  Hydrat cacbon 8,6g  Calci 100mg  Vitamin A 150 I.U  Vitamin D 30 I.U - Với hàm lượng dinh dưỡng dồi nói trên, ly sữa có ý nghĩa lớn sức khỏe người Uống sữa tươi ngày giúp bạn bổ sung vitamin thiết yếu vitamin A, vitamin D, khoáng chất nguyên tố vi lượng, thể tăng sức đề kháng, phát triển hệ thần kinh trì trình trao đổi chất 3.1.2 Phân đoạn thị trường BAVIMILK - Công ty sử dụng hình thức marketing phân đoạn nên có phân khúc thị trường sau: a) Độ tuổi: - Trẻ em từ 1-14 tuổi : Chiếm đến 25% tổng dân số nước Đây chủ yếu người sử dụng sản phẩm, người định mua thực cha mẹ chúng Tuy nhiên điều khơng có nghĩa tập khách hàng khơng có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm BAVIMILK - Đối với khách hàng từ 15-59 tuổi (Tập trung chủ yếu vào khách hàng nữ từ 25-35 tuổi): Chiếm đến 66% dân số nước Đây đối tượng lao động có thu nhập nắm giữ chi tiêu nên thường quan tâm đến chất lượng thương hiệu sản phẩm - Nhóm người cao tuổi: Chỉ chiếm 9% dân số, tỉ lệ nhỏ người già hay sử dụng sữa bột, dùng sữa nước đối tượng cần phải lơi kéo làm thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa b) Mật độ dân: - Dân thành thị: Chiếm đến 29,6% dân số nước có xu hướng tăng Mật độ người dân thành thị cao nên việc tiêu thụ sản phẩm sữa cao - Dân nông thôn: Chiếm tỉ lệ cao 70,4% dân số nước mật độ thấp nên khả tiêu thụ sữa thấp c) Nhu cầu: - Sở thích & lối sống: Quan tâm đến sức khỏe & lối sống cân bằng, lành mạnh Cuộc sống bận rộn, khơng có thời gian ăn uống đầy đủ dưỡng chất - Là dòng hàng tiêu dùng nhanh nên khách hàng thường mua siêu thị, đại lí, hàng tạp hóa, tiện lợi nhanh chóng Họ mua với tần suất tùy theo nhu cầu sử dụng theo thói quen Những người có nhu cầu chăm sóc quan tâm đến sức khỏe thân,gia đình 3.1.2 Khách hàng mục tiêu: - Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì nhắm tới khách hàng bà mẹ nội trợ - Độ tuổi: 25-35 - Nghề nghiệp: Từ phổ thông đến cao cấp - Thu nhập: Từ 3tr trở lên - Hành vi & đặc điểm: Thường người có nhỏ từ 1-14 tuổi Họ thường dùng tiền để mua sản phẩm dùng nhanh đảm bảo chất dinh dưỡng, dễ tìm kiếm trung tâm thương mại hay cửa hàng….mà an tồn, có nguồn gốc từ thiên nhiên nhằm chăm sóc thân gia đình, đặc biệt sản phẩm sức khỏe họ ưu tiên hàng đầu Họ quan tâm đến vấn đề làm đẹp cho da, giảm thiểu lão hóa cho da tăng cường canxi cho xương 3.1.3 Doanh nghiệp định vị sản phẩm: - Sản phẩm BAVIMILK định vị yếu tố “ sữa tươi ngon” thời điểm đó, mà yếu tố chất lượng vấn đề hàng đầu mà khách hàng quan tâm - Định vị đặc điểm sản phẩm như: - Sữa tiệt trùng Ba Vì tập trung vào chất lượng sữa để làm sạch, khử trùng giữ hương thơm chất dinh dưỡng sữa tươi mà giá phải - Định vị lợi ích: - Uống sữa giúp giữ gìn da bạn mịn màng, mềm mại hồng hào - Sữa nguồn cung cấp canxi tốt cho thể uống sữa để tăng cường sức khỏe cho xương, nhằm cải thiện phát triển thể cách hợp lý giúp xương khỏe làm giảm nguy phát triển bệnh loãng xương - Uống sữa giúp nâng cao phát triển bắp, sữa giúp ngăn ngừa tình trạng nhức mỏi bắp bổ sung thêm chất lỏng bị trình hoạt động thể chất làm dịu dây thần kinh thể - Sữa giúp ngăn ngừa nhiều loại bệnh khác nhau, bao gồm huyết áp cao giảm nguy đột quỵ Ngồi ra, sữa cịn có khả làm giảm sản sinh cholesterol gan giúp cải thiện thị lực Bên cạnh đó, có số nhà nghiên cứu tin sữa làm giảm nguy phát triển hình thức định bệnh ung thư - Sơ đồ định vị thể so sánh BAVIMILK với sảm phẩm đối thủ cạnh tranh thị trường: Hương vị ( Taste) Giá (Price) 3.2 Nghiên cứu chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm: 3.2.1 - Chiến lược sản phẩm: Lợi ích cốt lõi: Sữa với tác dụng cung cấp dưỡng chất, hỗ trợ xương, giảm cân, trì nêu nguồn lượng q báu cịn giúp cho việc ngăn ngừa loại bệnh tật khác Nguồn chất béo từ sữa chứa khoáng chất tốt vitamin A, D, omega, - Sản phẩm bản: Sữa tươi tiệt trùng là sản phẩm sữa hoàn toàn tự nhiên trải qua trình sản xuất chặt chẽ từ nguồn sữa tươi đầu vào - Sản phẩm mong đợi: Sữa tươi tiệt trùng bảo đảm từ quy trình thu gom đến khâu chế biến, đóng gói, bảo quản phân phối - Phát triển dòng sản phẩm: - Hiện BAVIMILK phát triển dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng bao gồm: + Sữa tươi tiệt trùng vị nguyên + Sữa tươi tiệt trùng vị cam - Chất lượng sản phẩm sữa Ba Vì milk: - Kể từ mắt “Tươi ngon từ Ba Vì núi Tản” thương hiệu Ba Vì khẳng định vị thị trường Việt Nam Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì với tiêu chuẩn “3 Khơng” hoàn toàn khiết - Sản phẩm được chế biến theo công nghệ tiệt trùng hệ thống thiết bị đại, đồng bộ, đảm bảo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm giúp giữ nguyên hương vị tự nhiên, thơm ngon khiết nâng cao độ an toàn thực phẩm cho sữa tươi Ba Vì vốn giàu dinh dưỡng - Được kiểm soát nghiêm ngặt, đảm bảo chất lượng, an toàn thời hạn sử dụng tháng, bảo quản nhiệt độ thường - Vòng đời sản phẩm: - Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì giai đoạn phát triển Bởi sản phẩm mắt thị trường từ năm 2010 Trải qua nhiều giai đoạn khó khăn dịng sữa tươi tiệt trùng BAVIMILK ủng hộ thị trường đón nhận nhiều Tuy nhiên sữa tươi tiệt trùng Ba Vì phải đối mặt với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng đối thủ cạnh tranh như: Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady - Về doanh thu, BAVIMILK Ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng 47,4% so với kỳ năm ngoái, đạt 87 tỷ đồng Số dư tiền thời điểm 30/6/2021 11.995 tỷ đồng, chiếm gần 23% tổng tài sản Tổng mức đầu tư vốn tháng đầu năm đạt 416 tỷ đồng Kế hoạch vốn đầu tư lại năm cân nhắc giải ngân dựa tình hình kiểm sốt dịch bệnh Việt Nam 3.2.3 Chiến lược giá - Tại siêu thị loại to, siêu thị loại nhỏ, nhà bán lẻ hay cửa hàng tạp hóa sản phẩm sữa nước organic có giá giao động từ 18.000vnd đến 25.000vnd/1 lốc hộp, khoảng từ 196.000vnd đến 336.000vnd/1 thùng - Chiến lược giá sữa tiệt trùng BaVimilk chiến lược quan trọng góp phần tạo nên thành cơng tồn chiến lược marketing hãng - Mục tiêu sản phẩm mà sữa BaVì ln muốn hướng tới nhằm phục vụ nhu cầu cho người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm BaVimilk đề cao triệt để Đó lý để BaVimilk chọn phương pháp định giá theo giá chất lượng Giá sản phẩm kèm với chất lượng tương xứng - Định giá:  Phương pháp định giá doanh nghiệp: - Định giá cạnh tranh: BAVIMILK áp dụng giá cho sản phẩm sữa tươi tiệt trùng thấp so với đối thủ cạnh tranh như: Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady, để chiếm thị phần  Chiến lược giá: - BAVIMILK sử dụng chiến lược giá dòng sản phẩm giúp tối đa hóa lợi nhuận tồn dịng sản phẩm để khơng lãng phí nguồn nhân lực, tiếp cận nhiều khách hàng hơn, thu doanh thu cao So sánh giá sữa BaVimilk với đối thủ cạnh tranh: - Bảng so sánh giá lốc sữa tươi tiệt trùng loại 180ml 110ml BaVimilk với thương hiệu khác ( Năm 2021) Lốc hộp 180ml BaVimilk 25000đ Vinamilk 28000đ TH True Milk 33000đ Dutch Lady 32000đ Lốc hộp 110ml BaVimilk 15000đ Vinamilk 19000đ TH True Milk 24000đ Dutch Lady 19500đ  Giá sản phẩm sữa BAVIMILK thấp so với mặt chung 3.3.3 Chiến lược phân phối: - Dòng sữa tươi BAVIMILK bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2009, sản phẩm theo sau thị trường phải đối mặt với nhiều đối thủ đáng gờm Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady, Mộc Châu Tuy đối mặt với nhiều thách thức hệ thống phân phối sữa thành công mà BAVIMILK để lại khơng nhỏ Hệ thống phân phối trải dài khắp ba miền Tổ quốc, phủ khắp 40 tỉnh, thành phố; diện tất kênh tiêu thụ: Bán lẻ, siêu thị, trường học, du lịch, công nghiệp, online vv… đưa sản phẩm sữa Ba Vì cơng ty đến nhiều vùng, miền, gây dấu ấn đặc trưng với người tiêu dùng nước -Kênh phân phối BAVIMILK: Nhóm tham gia chính: nhà sản xuất,siêu thị, bán bn, bán lẻ Trong nhóm lại chia làm loại: + Kênh phân phối gián tiếp + Kênh phân phối trực tiếp Nhóm đơn vị hỗ trợ: tổ chức tài chính, kho bãi, đơn vị vận chuyển Nhà Siêu thị sản Cửa hàng tạp hóa Khách hàng xuất Đại lí BAVIMILK Nhà bán lẻ Nhà bán bn Nhà bán lẻ - Chú thích: : Phân phối trực tiếp : Phân phối trực tiếp gián tiếp - Với kênh phân phối trực tiếp: - Kênh phân phối trực tiếp BAVIMILK chia làm kênh, online offline:  Kênh online: - Tháng 5/2019, Công ty cổ phần sữa Ba Vì thức mắt website bán hàng trực tuyến mang tên SỮA BA VÌ địa http://suabavi.net hợp tác với cơng ty quản lí trang mạng để đưa sản phẩm có mặt trang bán hàng trực tuyến như: Shopee, Now, GrabFood, Gojek , nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm khách hàng Khách hàng cần đặt hàng website, đơn hàng gửi trung tâm điều hành, nhân viên sau kiểm tra thông tin khách hàng điền gọi điện xác nhận đơn hàng khách hàng đặt thành cơng Sau lựa chọn đại lí cửa hàng BAVIMILK gần để chuyển đơn hàng cho nơi tiến hành giao hàng cho khách hàng vịng 48 miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ 100K khu vực nội thành  Kênh offline: - Kênh phân phối trực tiếp kể đến đại lí cửa hàng BAVIMILK Hà Nội Khách hàng đến mua trực tiếp sản phẩm cửa hàng - Với kênh phân phối gián tiếp:  Kênh offline: - Đây phương thức áp dụng phổ biến có khả tiếp cận khách hàng nhanh chóng mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty - Gồm kênh cấp kênh cấp 2: + Cấp q trình hàng hóa chuyển từ nhà sản xuất đến siêu thị lớn : VinMart, Big C, AEON, Citimart, V+, K-Mart, Là kênh quan trọng việc quảng bá hình ảnh sản phẩm BAVIMILK đến tay người tiêu dùng Các chương trình quảng cáo, truyền thơng, khuyến BAVIMILK thường nhắm đến đối tượng khách hàng mua sản phẩm kênh như: bà mẹ nội trợ, học sinh, sinh viên, Đây kênh có ảnh hưởng lớn đến việc nghiên cứu thị hiếu khách hàng, phản hồi họ sản phẩm sách bán hàng cơng ty + Cấp hàng hóa từ nhà sản xuất đến đại lý BAVIMILK, sau đến điểm bán bn, bán lẻ cửa hàng bán lẻ tạp hóa, cửa hàng tiện lợi đến người tiêu dùng cuối - Đây bước kế hoạch phát triển hệ thống sữa Ba Vì  trở thành kênh bán lẻ tin tưởng ủng hộ phạm vi nước, nhằm đưa sản phẩm tươi từ thiên nhiên sản xuất trực tiếp cơng ty Ba Vì đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, an tồn tiện lợi Cơng ty Ba Vì mong muốn địa tin cậy cho người tiêu dùng tìm thấy sản phẩm tinh túy thiên nhiên 3.3.4 Chiến lược xúc tiến: - Quảng cáo: - Trong chiến lược truyền thông quảng cáo BAVIMILK đánh giá phương sách có tính chất chiến lược để đạt trì lợi cạnh tranh thị trường BAVIMILK trọng, đề cao sáng tạo không ngừng - Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster… - Quảng cáo báo chí với nhóm khách hàng mục tiêu BAVIMILK phụ nữ người có gia đình nhỏ Do hãng tập trung ưu tiên quảng cáo báo như: Phụ nữ, Tuoitre, , afamily… - Quảng cáo siêu thị mà doanh nghiệp phân phối sản phẩm banner, poster, - Quảng cáo trời với bảng quảng cáo hộp đèn địa điểm công cộng bến xe bus, trường học, bệnh viện… - Thường xuyên thay đổi nội dung , hình thức quảng cáo lơi kéo ý quan tâm người tiêu dùng - Quan hệ cơng chúng ( PR ): Ngồi ra, cơng ty thường xuyên tổ chức tài trợ hoạt động từ thiện như: - Công ty tài trợ cho chương trình “ Những cánh hồng bay” nhân ngày 1/6 cho nghệ sĩ bị khuyết tất trẻ em thủ dô rạp xiếc trung ương - Tặng năm dùng sữa Ba Vì miễn phí cho trẻ em - Tặng quà cho trẻ em khuyết tật - Có thể thấy trọng tới chiến lược quảng cáo, cơng ty cịn quan tâm trọng tới hành động mang lại giá trị cao đẹp, ý nghĩa cho cộng đồng xã hội - Bên cạnh việc trọng đến chiến lược quảng cáo BAVIMILK nhận thức tầm quan trọng hành động mang lại giá trị bền vững cho xã hội cộng đồng - Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân hình thức truyền thơng trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng tiềm nằng nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm mua sản phẩm - Hiện Ba Vì có đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, đào tạo chất lượng, với hiểu biết chắn Ba Vì, hiểu tâm lý khách hàng quan trọng phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả giao tiếp tốt, ln nhiệt tình làm việc sẵn sàng chia sẻ khách hàng thông tin thắc mắc - “Chúng tơi có đội ngũ tiếp thị bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiến xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ nhân viên bán hàng trực tiếp, người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng nhiều điểm bán hàng” - Xúc tiến bán hàng: a) Khuyến mại: - Đây có lẽ cơng cụ doanh nghiệp quan tâm thứ mà khách hàng thích quan tâm mua hàng, cơng cụ gia tăng giá trị cho khách hàng - Thực chương trình khuyến mại lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá khơng đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em Hay thực cơng cụ xúc tiến cho sản phẩm - đưa nhiều khuyến mại bao gồm: mua thùng tặng lốc, quà tặng, thử miễn phí, để kích cầu người tiêu dùng b) Khuyến mãi: - Công ty thực việc chiết khấu cho bên phân phối - Khách hàng mua nhiều sản phẩm chiết khấu VD: Mua thùng sữa giảm 5% tổng giá sản phẩm ... chuyền sản xuất khép kín IV.Các loại sản phẩm: - Danh mục sản phẩm Cơng ty Cổ phần sữa Ba Vì: sữa tươi trùng, sữa tươi Ba Vì trùng có đường, sữa tươi Ba Vì trùng khơng đường - Dịng sản phẩm ba gồm:... CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU MỘT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 3.1 Nghiên cứu chiến lược Marketing mục tiêu sản phẩm 3.1.1 Tên đặc điểm sản phẩm: - Tên sản phẩm: Sữa tươi tiệt trùng - Đặc điểm sản phẩm: - Sữa. .. lịch, công nghiệp, online vv… - Hiện nay, Công ty CP sữa Ba Vì hỗ trợ thu mua sữa cho 200 hộ, với trạm thu mua công ty đầu tư 1.6 Những sản phẩm sữa tươi Ba Vì Hiện nay, Cơng ty CP sữa Ba Vì sản