Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh...
Báo cáo thực tập Đại học Vinh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực SVTH: Nguyễn Nhật Huy : : Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh MỤC LỤC Phần mở đầu Siêu thị đại lý 19 Bán lẻ 19 Thống kê đại lý cơng ty 22 STT .22 Tên tỉnh, thành phố 22 NghÖ An 28 Hoạch định cấu trúc kênh thay 32 KẾT LUẬN 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh Phần mở đầu 1.lý chọn đề tài Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hố Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo dựng lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, cắt giảm giá bán… có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực…nên doanh nghiệp khác khơng dễ dàng làm theo Nhận thấy tầm quan trọng quản trị kênh phân phối doanh nghiệp nên em tham gia thực tập công ty cổ phần chế biến đá An Sơn Trong thời gian thực tập em nhận thấy có số vướng mắc vấn đề quản trị kênh phân phối cơng ty để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu em lựa chon đề tài: “giải pháp Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn” Mục đích nghiên cứu đề tài: - Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty áp dụng SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh - Dựa kiến thức học kết hợp với tìm hiểu thực tế em đưa số giải pháp, kiến nghị giúp công ty phát huy thành công đạt được, khắc phục mặt tồn tại, tận dụng thời đẩy mạnh phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, tạo phát triển bền vững tương lai Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh tiêu thụ công ty cổ phần An Sơn, đặt trọng tâm nghiên cứu khó khăn vướng mắc kênh - Đứng góc độ cơng ty để phân tích, luận giải đề xuất giải pháp Phương pháp nghiên cứu Đề tài kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logíc, kết hợp lý luận với thực tế để phân tích lý giải Kết cấu đề tài bao gồm : Phần mở đầu : Phần I : Tổng quan công ty cổ phần chế biến đá An Sơn Phần II : Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần chế biến đá An Sơn Phần kết luận : SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh PHẦN I – TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN I- Đánh giá khái quát công ty cổ phần An Sơn : 1- Quá trình hình thành phát triển công ty : Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn tiền thân doanh nghiệp tư nhân Anh Tuấn thành lập bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh theo định 594 GP/TLDN ngày 04/02/1999 Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh, hoạt động theo luật Doanh nghiệp Do phát triển mạnh mẽ kinh tế giới nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Ngày 22 tháng năm 2003 Doanh nghiệp tư nhân Anh Tuấn thức đổi tên thành Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn, theo giấy phép kinh doanh số 2703000155 phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch đầu tư tỉnh Nghệ An cấp,với số vốn điều lệ công ty thành lập 7.000.000.000 đồng Tên giao dịch : Anson Joint Stock Company Tên viết tắt : AS JSC Địa trụ sở : km 59 + 500 Quốc lộ 48 , xóm Đồng Cạn, xã Đồng Hợp, huyện Quỳ Hợp,tỉnh Nghệ An Điện thoại : 0383888123 – 0989 89 59 59 Fax : 0383 988 123 SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh 2- Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty cổ phần chế biến đá An Sơn: 2.1- Bộ máy quản lý Công ty : Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn cơng ty cổ phần, có tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội, đối ngoại, tự chủ tài chính, hạch tốn độc lập giám sát, kiểm tra, kiểm toán quan quản lý Nhà nước Bộ máy quản lý công ty thông qua đại hội cổ đông năm lần SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Sơ đồ 01 : Đại học Vinh sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty Chủ tịch hội đồng quản trị Giám đốc điều hành Sản xuất Bộ phận Thợ xẻ thô Bộ phận chế biến đá Kế toán Bộ phận mài tinh, ốp lát Giám đốc điều hành Mỏ Máy đào Tổ khai thác Tổ vận hành mỹ nghệ 2.2 – Chức nhiệm vụ phòng ban : Lãnh đạo Cơng ty gồm có : chủ tịch hội đồng quản trị giám đốc + Chủ tịch hội đồng quản trị : Là Ơng Hồng Quốc Tuấn, người đứng đầu công ty trực tiếp lãnh đạo máy quản lý đạo hoạt động kinh tế tài cơng ty Ngồi việc uỷ quyền cho giám đốc chủ tịch hội đồng quản trị quản lý thông qua trưởng phận Chịu trách nhiệm chủ yếu trước quan chức Nhà nước cơng tác tổ chức hoạch tốn sản xuất kinh doanh công ty + Giám đốc điều hành sản xuất : Là Ơng Hồng Đức Lưu người trực tiếp tiếp quản uỷ quyền chủ tịch hội đồng quản trị cơng tác điều hành q trình sản xuất sản phẩm kiểm tra chât lượng sản phẩm + Giám đốc điều hành mỏ : Là Ơng Hồng Xn Quỳnh người trực tiếp điều hành trình khai thác vận chuyển nguyên vật liệu cho xưởng sản xuất thông qua đạo chủ tịch hội đồng quản trị SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh Các phòng ban chức : + Kế tốn : Có chức giám sát hoạt động tài cơng ty Thực nhiệm vị phản ánh giải cách đầy đủ, xác, kịp thời, trung thực hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày, hàng tháng, kỳ, quý năm , lập kế hoạch tài ,báo cáo tài giúp cho ban lãnh đạo Công ty nắm cụ thể hoạt động sản xuất kinh doanh đạt kỳ hạch toán tình hình thực nghĩa vụ với quan Nhà nước + Bộ phận thợ xẻ thơ : Có nhiệm vụ chế biến nguyên vật liệu từ mỏ chuyển với kích cỡ, số lượng, chủng loại tương ứng với nhu cầu Công ty + Bộ phận chế biến đá mỹ nghệ phận mài tinh ốp lát : Có nhiệm vụ nhận trực tiếp thành phẩm từ phận xẻ thô làm nguyên vật liệu bắt đầu chế biến theo quy cách tương ứng với nhu cầu Công ty + Bộ phận đào, tổ khai thác tổ vận tải : Có nhiệm vụ khai thác trực tiếp nguyên vật liệu từ mỏ sau vận chuyển Công ty – Nghành nghề kinh doanh chủ yếu công ty Thành lập từ năm 2003 đến nay, công ty cổ phần chế biến đá An Sơn khơng ngừng vươn lên có thị phần tương đố ổn định, tạo mối quan hệ lâu dài với bạn hàng Thị trường tiêu thụ chủ yếu xuất nước giới : Mỹ, Italia, Úc , Ấn độ, Đài loan, Trung quốc… Công ty tạo công ăn việc làm cho 300 cán công nhân với thu nhập ổn định bình quân 3.000.000 đồng/tháng SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh Nghành nghề kinh doanh cơng ty khai thác chế biến đá loại, xây dựng cơng trình dân dụng, Công nghiệp, Giao thông , Thuỷ lợi, vận tải hàng hoá đường bộ, khai thác, thu gom, mua bán loại khoáng sản ( quặng sắt, thiếc, măng gan…) Trong sản xuất kinh doanh chủ yếu mặt hàng : Đá bóng Đá bóc chẻ Bảng số 01 : MỘT SỐ CHỈ TIÊU NĂM 2009-2011 Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Sản lượng tiêu thụ( mét vuông ) 9.700 12.500 Doanh thu tiêu thụ(VND) 902.700.000 1.062.000.000 Thuế phải nộp (VND) 45.135.000 1.008.900.000 Lợi tức sau thuế 857.565.000 1.008.900.000 Lao động(Người) 180 220 Thu nhập bình quân(đ/ng) 1.800.000 2.400.000 Bảng số 02 : Báo cáo nguồn vốn hàng năm Năm 2011 14.000 1.327.500.000 1.261.125.000 1.261.125.000 312 2.900.000 Đơn vị : triệu đồng SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Năm Vốn giá trị thực tế Đại học Vinh 2009 15.000 39.693,119 2010 18000 48.177,293 2011 23000 56.754,903 nhà máy Xét cách tồn diện nhân tố vốn công ty qua năm tăng lên cách đáng kể có ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Điều chứng tỏ công ty ngày hướng đến mở rộng sản xuất nâng cao sản lượng tiêu thụ Bảng số 03 : Báo cáo nguyên vật liệu hàng năm Đầu vào Đá trắng Quặng Sắt Thiếc Thép Đơn vị tính m /tháng Tấn /tháng Tấn /tháng Tấn /tháng Tấn/tháng 2009 400 4.320 2.100 2.500 2000 2010 660 4.670 2.320 2.740 2.230 2011 950 5.409 2.810 2.910 2.510 Do đặc thù đơn vị sản xuất kinh doanh chủ yếu mặt hàng đá nên nguyên tố đầu vào công ty chủ yếu loại vật liệu : đá, quặng, sắt ,thiếc… Trong năm qua, công ty không ngừng hoàn thiện mạng lưới kinh doanh nhằm đáp ứng điều kiện cần thiết kinh tế , mang lại hiệu kinh tế cao, giúp công ty đứng vững phát triển Một số hình ảnh máy móc, cơng cụ vận chuyển cơng ty SVTH: Nguyễn Nhật Huy 10 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh -Chính sách xúc tiến hỗn hợp bổ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối công ty.Vấn đề cần xem xét tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng cảo, khuyến mại gắn liền với chi phí mà cơng ty bỏ để thực Chính sách xúc tiến gắn liền với chiến lược tổng thể cơng ty Để tối đa hố lợi nhuận, cơng ty phải có chiến lược khác Các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên kênh tham gia tích cực vào hoạt động phân phối Như vậy, việc phối hợp sách Marketing - Mix thực cần thiết công ty nói chung cơng ty cổ phần An Sơn nói riêng Quá trình phối hợp chặt chẽ, đồng sách tất khu vực thị trường đặc biệt thị trường xa công ty, khu vực thị trường mới, nơi có tính cạnh tranh gay gắt Có sản phẩm cơng ty tiêu thụ nhiều, ổn định, nâng cao khả cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm, uy tín cơng ty thị trường 2.Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần An Sơn Công ty cổ phần An Sơn doanh nghiệp đầu ngành sản xuất khoáng sản ngành công nghiệp khu vực, khả sản xuất kinh doanh công ty ngày tăng lên Nền kinh tế thị trường đào thải doanh nghiệp khơng có khả thích ứng với chế hội để nhiều doanh nghiệp chứng tỏ Trước tình hình cạnh tranh đầy biến động thị trường địi hỏi cơng ty , doanh nghiệp phải xác định cho hướng cụ thể để tạo chỗ đứng vững cho phát triển công ty Mặc dù thời gian qua công ty cố gắng phát triển hồn thiện kênh phân phối có nhiều thành tựu đáng kể khơng phải khơng có nhược điểm đẻ phải khắc phục Do đó, cần phải xem xét số giả pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty 1- Giải pháp hồn thiện kênh phân phối: SVTH: Nguyễn Nhật Huy 31 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh Hồn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối: Dưới quan điểm, hệ thống kênh phân phối tập cấu trúc lựa chọn có chủ định công ty với trung gian để quản lý hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt mục tiêu công ty thị trường Hệ thống có tầm quan trọng lớn nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Vì vậy, việc quan tâm xem xét đến hoạt động tổ chức kênh phải hoạt động thường xuyên, liên tục Qua kết nghiên cứu thị trường, người làm công tác tổ chức kênh phải xem xét đến hệ kênh phân phối để từ đánh giá kênh có phù hợp hay khơng phù hợp với diễn biến thị trường, có cần thay đổi, hay đổi hệ thống kênh phân phối Trong điều kiện kinh doanh phức tạp nay, quan tâm theo dõi thường xuyên đến hoạt động tổ chức kênh quan trọng với công ty nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh Tổ chức kênh phải hoạt động chủ động công ty, với kết nghiên cứu dự báo công ty tổ chức kênh phân phối nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trường hữu đón bắt nhu cầu tiềm thị trường Việc chủ động tạo cho cơng ty có hệ thống kênh hiệu có sức cạnh tranh thị trường đón bắt thời kinh doanh Quy trình đưa bước công việc phải làm để xác lập hệ thống kênh cải tiến hệ thống kênh có Xác định nhu cầu tổ chức kênh Xác định mục tiêu kênh Hoạch định cấu trúc kênh thay SVTH: Nguyễn Nhật Huy 32 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh Đánh giá phương án kênh Lựa chon phương án tối ưu Lựa chọn thành viên kênh Đề xuất quy trình tổ chức kênh phân phối 1.1-Xác định nhu cầu tổ chức kênh: Nhu cầu tổ chức kênh biến động thị trường, thay đổi môi trường kênh phân phối đặt yêu cầu thay đổi kênh cho phù hợp Nhu cầu yêu cầu cải tiến kênh hữu để nâng cao khả cạnh tranh kênh SVTH: Nguyễn Nhật Huy 33 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh 1.1.1-Xác định mục tiêu kênh: Dựa kết phân tích thị trường môi trường Marketing, tuỳ thuộc vào khả kinh doanh chiến lược phân phối, công ty định mục tiêu phân phối cho hệ thống kênh xác lập Cần phải đảm bảo mục tiêu cần thiết có khả thực 1.1.2-Hoạch định cấu trúc kênh: Công ty cần xem xét khả trung gian sẵn có tìm kiểm trung gian thị trường Các cơng ty sử dụng mơ hình kinh doanh sau: - Lực lượng bán công ty: trung tâm, cửa hàng, hay sử dụng lực lượng bán trực tiếp lớn cho loại sản phẩm kinh doanh công ty - Sử dụng đại lý bán hàng - Các trung gian phân phối thuộc khối lưu thông: Cần phải xem xét để lựa chọn số lượng trung gian khu vực thị trường để không làm giảm hiệu bán hàng lực lượng bán lẻ cơng ty Khơng trường hợp, cơng ty mải theo đuổi doanh số bán hàng qua trung gian phân phối bán thuộc khối lưu thơng, vơ tình lại đẩy lực lượng bán cơng ty vào tình cạnh tranh thị trường tiêu dùng cuối Tuỳ thuộc vào loại hình mặt hàng kinh doanh hay với khu vực thị trường mà cơng ty có chiến lược phân phối khác nhau: phân phối không hạn chế, phân phối độc quyền hay phân phối có chọn lọc 1.1.3-Đánh giá phương án kênh: Cần ý phân tích tiêu kinh tế: -Phạm vi thị trường mục tiêu khai thác tối ưu, khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh bao nhiêu, khả cạnh tranh hệ thống kênh thị trường -Khả lợi nhuận kênh mang lại Hệ thống kênh lựa chọn phải có tổng chi phí phân phối thấp khả lợi nhuận cao cho thành SVTH: Nguyễn Nhật Huy 34 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh viên kênh cho hệ thống kênh Các chi phí kênh nhân tố quan trọng phải quan tâm bao gồm: Chi phí phân phối vật chất, chi phí quảng cáo, chi phí bán hàng, chi phí quản lý gia tăng chi phí làm giảm khả sinh lời kênh -Yêu cầu vốn đầu tư: Đây tiêu quan trọng đánh giá phương án kênh, cấu trúc kênh lựa chọn cần có vốn đầu tư khác nên tuỳ thuộc vào khả tài cơng ty để chọn cấu trúc kênh tối ưu 1.1.4-Lựa chọn thành viên tham gia kênh: Công ty cần tìm hiểu kỹ thành viên tương lai để lựa chọn vào cấu trúc kênh phân phối cuả Việc xem xét mức độ quan trọng tiêu chuẩn lựa chọn tuỳ thuộc vào mục tiêu phân phối hay điều kiện cụ thể công ty Dưới số tiêu chuẩn mà cơng ty áp dụng việc lựa chọn thành viên : -Điều kiện tài chính: Đây tiêu chuẩn quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh chắn, an tồn Trong tình trạng kinh doanh nước ta tượng toán chậm phổ biến thị trường, dây dưa nợ khó địi đẩy cơng ty vào tình khó khăn trạng thiếu vốn kinh doanh trầm trọng cơng ty -Dịng sản phẩm phương thức kinh doanh trung gian: Công ty nên tránh bán hàng cho trung gian bán sản phẩm cạnh tranh mà nên sử dụng cac trung gian bán sản phẩm tương hợp với sản phẩm cơng ty -Uy tín tín nhiệm trung gian: Danh tiếng người trung gian phân phối điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng, đồng thời sản phẩm phân phối qua trung gian đánh giá cao tạo nên danh tiếng cho thân công ty uỷ nhiệm phân phối -Khả kinh doanh chiếm lĩnh thị trường: công ty cần ý tới yếu tố lựa chọn thành viên kênh Một trung gian có khả SVTH: Nguyễn Nhật Huy 35 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh kinh doanh cao, phạm vi chiếm lĩnh thị trường lớn có khả phân phối lớn sản phẩm công ty Nhưng ngược lại, trung gian thường có yêu sách họ nhận thấy vị với cơng ty ngồi cơng ty cần xem xét đến tác động trung gian tới lực lượng bán công ty tới thành viên khác kênh -Lực lượng bán hàng, khả năng, trình độ họ có phù hợp với đặc tính công nghệ cao sản phẩm hay không -Khả quản lý thành viên tham gia kênh -Thành công quản trị trung gian khứ -Đồng thời phải xem xét đến hoạt động bán trung gian để tiên liệu khả phát triển thị trường trung gian có phù hợp vi mong đợi công ty hay không 1.2-Hoàn thiện tổ chức kênh truyền thống: Các kênh truyền thống Việt Nam kênh tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn tổng số hàng hố lưu thơng thị trường Xu phát triển hệ kênh liên kết dọc điều tất yếu cần phải khai thác ưu điểm hệ kênh ngang tình hình kinh doanh Sử dụng kênh này, cơng ty tự tham gia rút lui khỏi thị trường, thời điểm định công ty phải đối mặt với định quan hệ làm ăn với Do vậy, công ty cần phải áp dụng quy trình tổ chức kênh để tham gia vào hệ kênh mang lại hiệu kinh doanh cho công ty Để nâng cao hiệu phân phối hệ kênh công ty nên tập trung vào giải pháp sau: Tổ chức kiểu kênh có sử dụng Marketing chun mơn hố bên ngồi: Tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm kinh doanh mình, cơng ty phải giải vấn đề tự làm hay không đạt hiệu kinh tế cao nên công ty cần xem xét để chuyển cho tổ chức Marketing chuyên SVTH: Nguyễn Nhật Huy 36 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh mơn hố thực Lợi việc thuê tổ chức bổ trợ cho phép công ty: Chuyển chi phí cố định thành chi phí biến đổi Cân đối nhu cầu lao động Giảm yêu cầu đầu tư vốn Thúc đẩy việc cải tiến hoạt động thành viên kênh Cơng ty nghiên cứu để sử dụng tổ chức bổ trợ khác thực hoạt động phân phối như: thuê công ty vận tải thay cho trì đội xe riêng, th cơng ty kho hàng, thuê công ty nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, cần phải ý lạm dụng vấn đề làm tính tự chủ kinhdonah cơng ty 1.3-Phát triển mơ hình tổ chức kênh liên kết dọc: Kênh liên kết dọc loại sản phẩm có ý thức doanh nghiệp chúng hệ thống lập trình trung tâm quản lý chuyên nghiệp để thực phân phối hàng hố có hiệu thị trường Phát triển hệ thống kênh liên kết dọc, công ty phải đặt phân phối trung tâm chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing, coi phân phối biến số Marketing tạo lợi cạnh tranh phân biệt dài hạn đầu tư nguồn lực đầy đủ cho phân phối Công ty phải thực đầy đủ quy trình tổ chức kênh lấy quy trình bắt đầu đề cập đến thay đổi kênh Một kênh liên kết dọc thiết kế cẩn thận phải đảm bảo công việc phân phối chia hợp lý thành viên tham gia vào kênh theo nguyên tắc chuyên môn hố phân cơng lao động, đảm bảo lợi ích thoả đáng cho thành viên kênh An Sơn cần xác lập cấu trúc kênh với thành viên cụ thể công việc phân phối phân chia cho họ, cần xác lập mức độ kiểu liên kết thành viên khác nhau, nhiên, công ty nên phát triển mức độ liên kết kênh từ thấp đến cao, từ liên kết số cấp độ phân phối đến liên kết toàn hệ thống SVTH: Nguyễn Nhật Huy 37 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh 1.3.1: Tổ chức kênh hợp đồng hình thứu hợp tác bán lẻ: Cơng ty ký kết hợp đồng chặt chẽ làm sở quản lý điều hành hoạt động kênh, điều kiện đưa phải đảm bảo đơi bên có lợi ích dài hạn kênh Ở đây, công ty phải tăng cường kiểu kênh liên kết dọc hợp đồng hình thức đại lý bán hàng Tăng cường mở rộng phạm vi quan hệ hợp tác với tổ chức cá nhân bán lẻ hình thức đaị lý khu vực thị trường phát triển Vấn đề quan trọng đại lý hay cửa hàng bán lẻ tham gia vào mơ hình liên kết phải nằm kế hoạch phát triển cơng ty để hàng hố chảy với thị trường mục tiêu, tránh tình trạng thành viên dẫm chân lên hoạt động bán Nội dung hợp đồng đưa phải chia sẻ trách nhiệm quyền lợi thành viên 1.3.2- Tổ chức kênh tập đoàn: Các trung tâm, cửa hàng công ty cần phải xem xét nhằm trả lời câu hỏi việc tổ chức hợp lý chưa.Phân chia công việc phân phối cho đơn vị phải cụ thể, phạm vi trách nhiệm cho đơn vị phải rõ ràng Về phía cơng ty cần phải cải thiện hình thức quản lý làm cho cơng việc phân phối khoa học đảm bảo thông suốt, giảm bớt cồng kềnh máy quản lý số lao động dư thừa số khâu đoạn kênh 2- Một số giải pháp khác: 2.1- Củng cố hồn thiện đội ngũ Marketing cơng ty: Xét khía cạnh nhà sản xuất sản phẩm công ty phải phù hợp với nhu cầu thị trường Cịn khía cạnh kinh doanh công ty phải bám sát thị trường Điều làm cơng ty có đủ đội ngũ nhân viên Marketing làm công tác thị trường để có định hướng cho việc kinh doanh công ty phù hợp với nhu cầu thị trường Có thể th cơng ty khác làm cơng tác bù lại cơng ty bị thụ SVTH: Nguyễn Nhật Huy 38 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh động hoạt động liên quan đến công tác thị trường, bảo mật thông tin kinh doanh bị đe doạ Ngoài việc quan tâm đến đội ngũ Marketing cơng ty phải khơng ngừng tăng cường lực chuyên môn đội ngũ cán công nhân viên phịng tiêu thụ để họ hoạt động động điều kiện thị trường ngày 2.2- Tăng cường cường độ tiếp xúc với khách hàng: Hiện công ty tiếp xúc với khách hàng cuối gián tiếp, tức thơng qua đại lý Cịn tiếp xúc trực tiếp ít, có số khách hàng mà cơng ty tiếp xúc thông quan đợt hội chợ Từ ta thấy lượng thông tin phản hồi khách hàng cơng ty thu có thông qua đại lý(thông tin thường giảm xác) Vì cơng ty nên có nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia vào tất hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam có chất lượng cao để từ có thơng tin phản hồi trực tiếp khách hàng như:nhược điểm sản phẩm gì?, giá chất lượng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh nào?, mong muốn họ sản phẩm nào?,chất lượng dịch vụ trước sau bán sao? Từ đưa chiến lược kinh doanh phân phối để đáp ứng tốt mong muốn họ 2.3 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường : Nghiên cứu thị trường quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trị thu thập thơng tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện kênh phân phối Qua nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất, có nghiên cứu xác thị trường cơng ty có định đắn cho thị trường sản phẩm Thực tế công ty cổ phần An Sơn việc nghiên cứu thị trường chưa có tính chun mơn hố cao nhận định thơng tin chưa xác để có SVTH: Nguyễn Nhật Huy 39 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh thể đưa dự báo mang tính đón đầu, phát triển lâu dai, cơng ty cần phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường 3- Một số kiến nghị công ty Nhà nước: Khi kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường với quản lý Nhà nước vai trị Nhà nước quan trọng kinh tế nói chung việc tạo môi trường kinh doanh cho sở kinh tế nói riêng Do đặc thù sản phẩm tính chất cạnh tranh ngành sản xuất bánh kẹo nên cần có quan tâm Nhà nước Cụ thể cơng ty có số kiến nghị Nhà nước sau: Hiện nay,vốn vấn đề nan giải công ty , việc vay ngân hàng phải trả lãi suất cao làm cho giá thành sản phẩm công ty tăng lên từ giảm khả cạnh tranh cơng ty thị trường Ngồi việc cơng ty cần làm tốt biện pháp sử dụng hiệu vốn tăng vòng quay vốn cách làm giảm lượng vật tư sản phẩm tồn đọng khai thác triệt để nguồn vốn có lãi suất thấp Cơng ty có kiến nghị với nhà nước việc thực sách cho vay vốn với lãi suất ưu đãi, giảm hết thủ tục không cần thiết để tạo điều kiện cho công ty huy động vốn dễ dàng, nới rộng thời hạn hồn trả để cơng ty an tâm đầu tư dành riêng vốn cho vay theo định Nhà nước với lãi suất thấp để tạo điều kiện cho công ty việc đổi công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hoạt động kinh doanh mang lại hiệu cao Kiến nghị việc Nhà nước cần có hàng rào thuế quan thích hợp để bảo vệ phát triển hàng sản xuất nước, sản phẩm khống sản chưa phải mặt hàng cơng nghệ cao, ngành cơng nghiệp nước sản xuất tốt Cụ thể nhà nước cần xem xét sửa đổi số quy định thuế xuất nhập khẩu, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp dây chuyền vào sản xuất giai đoạn chạy thử từ giúp cho việc nhập nguyên vật liệu dễ dàng, cơng ty tăng nguồn vốn kinh doanh hạn chế ảnh hưởng biến động thị SVTH: Nguyễn Nhật Huy 40 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh trường Ngoài Nhà nước cần giảm thuế nhập nguyên vật liệu chưa sản xuất nước chưa đáp ứng yêu cầu chất lượng tinh dầu, bột mỳ, bơ, sữa từ giảm chi phí kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Mặt khác Nhà nước cần có biện pháp thúc đẩy quan hệ thương mại nước ta với nước khác để công ty xuất số sản phẩm có chất lượng cao tránh thiệt thịi cơng ty tham gia vào quan hệ thương mại thị trường Kiến nghị với nhà nước cần có sách hợp lý đảm bảo công công ty tham gia vào thị trường, có biện pháp hữu hiệu để cạnh tranh lành mạnh tránh tình trạng bán phá giá sản phẩm nhà nước cần có quan tâm ngành chế biến bánh kẹo việc tổ chức, quy hoạch,hướng dẫn, đạo, xếp tạo phân công hợp tác nội ngành Có sách bảo hộ sản phẩm kiểu dáng, quy cách chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao tính sáng tạo sản xuất, giúp cho q trình sản xuất cơng ty khơng bị thiệt hại đua sản phẩm tiêu thụ thị trường Có tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế nước ta SVTH: Nguyễn Nhật Huy 41 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh KẾT LUẬN Trên thị trường đào thải doanh nghiệp khơng có khả thích ứng với chế hội để nhiều doanh nghiệp chứng tỏ Cơng ty cổ phần chế biến đá An Sơn doanh nghiệp Là doanh nghiệp mạnh lĩnh vực sản xuất đá ngành công nghiệp nước,khả sản xuất kinh doanh công ty ngày phát triển, doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng lên,thị phần công ty đứng đầu doanh nghiệp khoáng sản tỉnh Năm 2011 vừa qua, hoà nhập với xu hướng chung thị trường, để tồn phát triển chiến thắng cạnh tranh, công ty cổ phần An Sơn cố gắng đưa nhiều biện pháp khắc phục khó khăn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt đợc kết đáng khích lệ Tổng sản lượng tiêu thụ công ty năm 2011 đạt 14.940.371 mét vuông sản phẩm loại, tăng 30,05% so với năm 2010 Doanh thu tiêu thụ đạt 1.195.203.350 đồng, sang năm 2012 công ty dự định tăng doanh thu lên 15% Thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng, sản phẩm đá An Sơn có mặt khắp thị trường nước số thị trường nước Đạt thành tựu cố gắng Ban lãnh đạo tập thể cán cơng nhân viên tồn cơng ty nhận thức đắn quy luật vận dụng kinh tế thị trường, liên kết nguồn lực trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm chách mức có hiệu Mặc dù vậy, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty vấn đề xúc Do đó, khơng ngừng hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty nhiệm vụ tất yếu hồn cảnh để cơng ty khẳng định vị trí vai trị thị trường góp phần phát triển chung kinh tế đất nước SVTH: Nguyễn Nhật Huy 42 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa: Marketing thương mại Trường Đại Học Thương Mại - Hà nội 1999 Philip Kotler:Marketing Giáo trình Marketing NXB Thống Kê - Hà Nội 1995 Trương Đình Chiếu - Quản trị Marketing Christian Michon - Lê Thị Đông Mai (trung tâm Pháp Việt đào tạo quản lý): Marketing NXB Thanh Niên - TPHCM 1993 Quản trị Marketing-Vũ Thế Phú –1997 Trương Đình Chiến, Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 1998 Trần Minh Đạo ( chủ biên), ,Nhà xuất thống kê 1999 Ngơ Đình Giao ( chủ biên),Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp Nhà xuất khoa học kỹ thuật, 1997 Nguyễn Thành Độ, CN Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, nhà xuất giáo dục, 1999 Vũ Thế Phú, Basic Marketing, 1997 SVTH: Nguyễn Nhật Huy 43 Lớp 49B - Quản trị kinh doanh ... mở đầu : Phần I : Tổng quan công ty cổ phần chế biến đá An Sơn Phần II : Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần chế biến đá An Sơn Phần kết luận : SVTH: Nguyễn... kinh doanh Báo cáo thực tập Đại học Vinh 2- Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty cổ phần chế biến đá An Sơn: 2.1- Bộ máy quản lý Công ty : Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn cơng ty cổ phần, có... công ty công ty cổ phần An Sơn : I – Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần An Sơn 1- Sự hình thành hệ thống kênh phân phối công ty : Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh