Trường hợp 24: Đại lý xe hơi mới Lyons Kitty Lyons là con một của Gary Lyons, một nhà kinh doanh xe hơi mới có uy tín ở Little Rock, bang Arkansas. Mặc dù Gary không muốn Kitty làm việc ở đại lý, cô vẫn dành hết thời gian của mình ở đó. Gary cho rằng, bán ô tô là "công việc của đàn ông", một phụ nữ không bao giờ thành công trong ngành này. Tuy nhiên, Kitty nhất quyết rằng, cô có thể thành công trong bất cứ lĩnh vực nào - và kinh doanh xe hơi đúng là rất hợp với cô. Gary đại diện cho một nhà sản xuất xe hơi chính ở Mỹ và một nhà sản xuất xe ngoại nổi tiếng. Hàng năm, ông bán được xấp xỉ 500 xe hơi mới và 800 xe đã qua sử dụng. Ông có một phòng dịch vụ bảo trì khá tốt và phòng phụ tùng thuộc loại trung bình. Lực lượng bán hàng đầy đủ, nhưng Kitty cho rằng, toàn bộ nhân viên bán hàng phải được thay thế, vì tất cả những gì họ làm là ngồi trong văn phòng chờ khách hàng đến phòng trưng bày. Gary không đồng ý với cô; ông hài lòng với số tiền mà ông kiếm được. Kitty đã tốt nghiệp cao đẳng với bằng quản trị kinh doanh. Cô đề nghị cha bổ nhiệm cô làm tổng điều hành công ty vì cô hiểu biết nó rất rõ, nhưng ông từ chối. Một số nhân viên bán hàng ủng hộ ý kiến của ông, rằng phụ nữ không thuộc về kinh doanh ô tô. Thế là Kitty nhận làm việc vặt với vị trí nhân viên bán hàng cho các công ty khác, nhưgn các chủ kinh doanh xe hơi từ chối không cho cô một cơ hội thực sự trong công tác quản lý. ở một công ty, cô đụng phải vấn đề quấy rối tình dục. Cô bỏ việc khi đang làm nhân viên bán hàng cho một đại lý cho thuê xe. Trong khi đó, cha cô đã thoả thuận sang nhượng lại công ty cho một người ở Pine Bluff. Kitty đau khổ, vì cô đã hy vọng một ngày nào đó sẽ quay lại tiếp quản công ty./ Sau khi nghỉ hưu không bao lâu, cha cô chết. Kitty nhận được 250.000 đô la từ di sản của cha. Cô quyết định thành lập đại lý của riêng cô với số tiền đó. Cô liên hệ với nhà sản xuất xe hơi Mỹ mà cha cô đã làm đại diện, nói chuyện với một số những người bạn cũ của cha cô đang làm việc tại đó. Khi cô giải thích ý muốn có đại lý riêng, ông ta tỏ ra rất quan tâm. Hank Slocum, phú chủ tịch công ty phụ trách tiếp thị, tin chắc cô có những kỹ năng cần thiết, ông hứa tìm một đại lý thích hợp cho cô, mặc dù ông không bảo đảm là có thể tìm thấy Little Rock. Kitty hài lòng với câu trả lời của ông, cô đợi điện thoại lại. Trong vòng một tuần, Hank đã tìm được một đại lý nhỏ ở Tucson, bang Arizona, có tiềm năng lớn. Khu vực này đang phất lên và ông cho răng, nếu xử lý công việc kinh doanh đúng đắn, Kitty có thể thành công. Kitty gặp Hank và Tucson, họ đi xem đại lý đó. Vị trí của nó không tốt, không nằm trong khu vực mua bán chính. Tuy nhiên người chủ sở hữu một miếng đất ở phố chính, đại lộ Broadway, được sử dụng làm nơi tiêu thu xe cũ mà họ mua lại khi bán xe mới. Bộ phận bán xe mới đặt trong một toà nhà nằm trên khu phố cũ ở trung tâm, giá thuê rất hợp lý. Toà nhà cần phải được sửa chữa lại vì đã xuống cấp. Khi xem sổ sách kế toán. Kitty ngạc nhiên phát hiện thấy đã hai năm qua công ty đã lỗ trung bình 2.500 đô la một tháng. Khi hỏi lý do, cô được cho biết người chủ hiện nay, Rick Muller, không chú ý nhiều đến việc kinh doanh. Dưới sự quản lý tốt của cô, nó có thể sinh lời vì các sản phẩm rất cuốn hút. Đại lý buôn bán các mẫu xe sang trọng hàng đầu cũng như xe tải. Kitty có ấn tượng mạnh, cô trò chuyện với các nhân viên. Thủ quỹ là một người cẩn thận và chặt chẽ từng chi tiết - đúng là loại người mà cô muốn có ở chức vụ đó. Bộ phận bán xe mới không có trưởng phòng, nhưng ở đó có bảy nhân viên bán hàng tất cả các mặt hàng. Bộ phận bán xe cũ có một người tốt, Gene Barkerr, người đã gây cho cô nhiều ấn tượng. Có ba nhân viên bán hàng làm việc cho anh ta. Dự trữ xe cũ không cân đối và không đáng quan tâm như cô đã nghĩ. Tại văn phòng, nơi được điều hành bởi người thủ quỹ, James "El Paso" Wilson, có ba người, hình như biết rõ việc họ đang làm. Khi yêu cầu sổ sách, cô nhận được sổ cái và nhật ký được cập nhật đúng ngày. Cô rất có ấn tượng. Wilson phàn nàn, các nhân viên bán hàng không có khả năng về hành chính trong việc nộpcác tài liệu bán hàng, khiến anh phải săn lùng họ để mọi người đâu vào đó. Anh còn than phiền về việc bán chịu. Anh không thể nắm dưdợc những khoản phải thu hiện tại, vì Muller không thèm đếm xỉa đến anh khi chấp nhận séc và dịch vụ tín dụng. Anh cho rằng anh nên là người duy nhất chịu trách nhiệm thông qua tín dụng. Trưởng phòng phụ tùng, Howard Hill, không lịch sự khi được giới thiệu với Kitty, Anh ta lảng tránh tất cả các câu hỏi của cô, và cô cảm thấy anh ta sẽ là một vấn đề. Trưởng phòng bảo trì, Jonhn Kirney, hơi có cá tính, mặc dù nhiệt tình và hấp dẫn, anh ta không gây được ấn tượng đặc biệt với cô trong khi gặp gỡ. Tuy nhiên, Wilson nói với anh ta là người tốt, ngoại trừ lúc anh ta và trưởng phòng phụ tùng cãi nhau về lợi tức giữa các công ty kiếm được khi bán các loại xe. Kitty ra về, suy tính triển vọng mua doanh nghiệp. Hai chuyện khiến cô lo lắng là địa điểm ở khu phố cũ và sự thực là doanh nghiệp đang bị lỗ. Cô biết, cô có thể có lãi, nhưng địa điểm này không được như của cha cô. Nó sẽ là một thử thách và đã làm một kế hoạch kinh doanh mạo hiểm. Hank kinh nghiệm thấy có thể mua doanh nghiệp giá 100.000 đô la. Ngôi nhà do một nhà kinh doanh xe hơi khác ở Poenix sở hữu, giá thuê 1.000 đô la một tháng, hợp đồng gia hạn hàng năm. Kitty đã hy vọng sẽ bán những mặt hàng quan trọng, nhưng tất cả những mặt hàng chính ở đây đã được cho hưởng đặc quyền kinh tiêu rồi. Dẫu vậy, cô vẫn hy vọng, có lẽ cô có thể đề nghị được một nhà sản xuất châu Âu cung cấp hàng cho cô. Sau khi cân nhắc rất nhiều, Kitty quyết định mua đại lý đó. Hợp đồng được ký kết, Hank gửi cho cô hợp đồng đặc quyền kinh tiêu, cho cô quyền hưởng cơ may. Cô bảo Hank, cô sẽ mua quyền độc quyền, nhưng cô muốn nhà máy hỗ trợ cô xe mới. Cô muốn bắt đầu với những mẫu xe nổi tiếng nhất, mặc dù rất khó có chúng. Hank chấp nhận cung cấp chúng cho cô. Mặc dù Muller đã bán được 200 xe mới một năm, Hank ước tính, Kitty có thể bán được khoảng 100 sản phẩm hàng đầu, 300 sản phẩm loại trung bình, và khoảng 50 xe tải. Kitty chia sẻ sự lạc quan với ông. Kitty bắt đầu thay đổi từng bộ phận. Cô tỏ thái độ cứng rắn với các nhân viên bán hàng. Cô bảo Wilson không thanh toán bất kỳ khoản hoa hồng nào nếu nhân viên bán không nộp lại các giấy tờ cần thiết. Ngoài ra, cô đề nghị anh làm một danh sách xe mới và xe cũ để các nhân viên bán hàng theo dõi khi họ bán một chiếc xe. Cô cho Wilson toàn quyền thông qua tín dụng, có thể không cần hỏi ý kiến cô. Tuy nhiên, cô bảo, nếu đẻ mất một hào tiền nợ, anh sẽ bị trừ tiền thưởng cuối năm. Khi Kitty hỏi trưởng phòng xe cũ, cái gì sẽ giúp bộ phận của anh làm ra lợi tức, anh trả lời cô, bộ phận xe mới được cho quá nhiều tiền để mua lại xe của khách mua xe mới. Anh còn nói tiếp, khi chiếc xe mua lại đầu tiên được bán đi, lại có một xe khác thế chỗ, hậu quả là có rất nhiều xe đồng nát trong bãi. Thế là Kitty cho phép anh ta mua 20 xe có chất lượng tốt hơn. Cô thúc anh huấn luyện nhân viên bán hàng năng động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng. Mặc dù hình như anh hơi miễn cưỡng khi lần đầu tiên phải nghe lệnh của một phụ nữ, anh cũng đồng ý kiểm soát nhân viên của mình. Quay lại phòng trưng bày, Kitty quyết định vừa làm trưởng phòng xe mới và làm tổng điều hành. Cô lập tức thay đổi chế độ thù lao. Cô quyết định, các nhân viên bán hàng sẽ được trả một số tiền cố định trên mỗi xe, bất chấp lợi tức kiếm được là bao nhiêu. Họ có thể giảm giá, nhưng cô yêu cầu phải hỏi ý kiến nếu vượt quá mức giới hạn tối đa. Tại bộ phận bảo trì, cô đề nghị lưutâm đến những chiếc xe của khách hàng hơn là những chiếc nàm trong bãi. Cô bảo trưởng phòng, John Kirney, phát triển dịch vụ hậu mãi. Cô còn bảo anh không nhận chữa những chiếc xe quá cũ, vì chúng thường hỏng trở lại, làm cho khách hàng không hài lòng với bộ phận bảo trì. Cô muốn phải lưu ý hơn nữa đối với các xe được bán. Thói quen lau chùi xe thông thường theo kiểu "tắm nắng" cần phải được thay thế bằng việc kiểm tra chu đáo theo đúng yêu cầu của nhà sản xuất. Kirney tán thành những khuyến cáo này. Với những thay đổi trên, công việc kinh doanh đã bắt đầu tiến bộ. Tháng đầu tiên, công ty kiếm được 1.800 đô la thay vì lỗ 2.500 đô la. Kitty nhận lương 1.500 đô la. Cô ở trong một khách sạn địa phương cho gần với công ty. Một hôm, trưởng phòng xe cũ gọi cô đến kiểm tra những chiếc xe đã uỷ quyền cho anh ta mua. Sau khi xem xét, Kitty nói anhta mua7.000 đô la la quá đắt. Barker coi đây là lời phê bình cá nhân và bỏ việc. Anh ta lập tức sang làm việc cho một đại lý xe khác giữ chức tổng điều hành. Mặc dù Kitty nghĩ anh ta mua quá đắt, xe vẫn bán chạy và công ty thu được hơn 15.000 đô la doanh thu cũng như số tiền trợ vốn và bảo hiểm. Như vậy, Kitty biết, cô phải tìm một nguồn cố định cung cấp xe cũ còn tốt để bổ sung số cô đã bán. Kitty biết đượctừ một người bạn làm việc cho nhà sản xuất về việc có một nhà kinh doanh xe đang cần gấp 10.000 đô la tiền mặt để trả hối phiếu ngân hàng quá hạn. Nhà kinh doanh này có một lô xe 50 chiếc, một số mới sử dụng từ 1 đến 5 năm. Kitty trả anh ta 10.000 đô la cả lô. Nhà kinh doanh, Lester Hampton, rất lúng túng bảo, anh ta muốn bán tất cả 50 chiếc xe chứ không bán vài chiếc. Kitty trả lời "Lester, tôi trả anh 10.000 đô la tiền mặt ngay bây giờ cho toàn bộ 50 xe và không thêm một xe nào nữa. Nếu anh có thể bán hơn ngay bây giờ thì anh cứ việc làm thế". Rồi cô đặt 10.000 đô la lên bàn. Số xe này rõ ràng trị giá 150.000 đô la. Lester muốn nổi điên lên, nhưng anh ta cần tiền ngay lập tức. Thế là sau một thoáng dường như dài bằng cả cuộc đời, anh ta cầm tiền, đếm lại và đi đến chỗ két sắt. Anh ta quay trở lại vứt 50 chứng thư lên bàn, rõ ràng rất bối rối. Kitty yêu cầu anh ta ký vào chứng thư rồi gọi nhân viên của cô đến kéo toàn bộ xe về bãi đỗ. Kitty đưa xe về đại lý của cô và quảng cáo bán chúng, gây cho toàn bộ nhóm kinh doanh xe hơi trong khu vực một cú sốc. Để trả đũa, một trong các đại lý kinh doanh xe mới mua một trong những chiếc xe sang trọng mà cô đã bán, đem trung bày nó ở bãi xe cũ của ông ta cũng nằm ngay đại lộ Broaway. Ông ta quảng cáo trên báo địa phương là sẽ bán nó lấy giá vốn, chuyện này tạm thời làm một số khách hàng của Kitty bỏ đi. Tuy nhiên, công việc kinh doanh của cô vẫn phát đạt. Kitty gọi cho nhà sản xuất một lần nữa và được biết một đại lý xe khác ở phía bắc bị tuyết vùi dắp phá sản. Ông ta có 40 xe mới (tình cờ, số xe này lại cùng nhãn hiệu với loại xe mà nhà kinh doanh ở khu vực của cô bán). Kitty có khả năng mua toàn bộ số xe mới tồn kho rẻ hơn giá đại lý 500 đến 1.000 đô la. Cô còn mua 60 xe cũ với giá rất rẻ. Sau đó, cô thu xếp chuyển số xe đó về. Kitty có thể làm như vậy vì cô mua xe bằng tiền mặt. Lúc cô mới bắt đầu, tất cả các ngân hàng địa phương đều đến tiếp xúc đặt vấn đề với cô vì họ cho rằng cô sẽ cần tiền. Khi họ cho cô biết là họ sẽ sẵn sàng thu xếp trợ vốn cho cô nếu cần, cô đã bảo họ: 'Tôi cám ơn các anh, các chàng trai, nhưng thực sự tôi không cần tiền vào lúc này". Do dó họ luôn hỏi cô có cần gì không. Thực sự, những gì Kitty làm là để dành họ cho những mặt hàng tương lai bất ngờ cần trợ vốn. Khi mua xe ở miền bắc, cô gọi cho chủ tịch ngân hàng địa phương và bảo, có thể cô cần 350.000 đô la. Ông chủ ngân hàng rất vui lòng cho cô bất cứ thứ gì cô muốn, ông ta nói, cô cứ viết séc số tiền cô cần, họ sẽ ký giấy tờ cho vay ngắn hạn khi cô quay lại Khi trở về, cô ký giấy tờ và sau đó khoản vay đã được thanh toán hết trong vòng 90 ngày. Nhận được xe mới, Kitty in quảng cáo thật to trên báo chào bán giá rẻ hơn 100 đôla so với giá của đại lý kinh doanh xe mới địa phương (cũng là người đã cố phá hoại thị trường xe sang trọng của cô) Nhận được xe mới, Kitty in quảng cáo thật to trên báo chào bán giá rẻ hơn 100 đô la so với giá của đại lý kinh doanh xe mới địa phương (cũng là người đã cố phá hoại thị trường xe sang trọng của cô). Ngay khi quảng cáo xuất hiện, ông ta tiếp xúc với cô và đòi biết cô đang định làm gì. "Bán xe, ông Sutter ạ, giống như ông đang làm ấy", cô trả lời, rồi nói thêm: "Ông cảm thấy thế nào khi ở vào tình thế thay đổi như thế này? "Sutter choáng váng đề nghị thoả thuận với cô. Rốt cuộc, Kitty bán toàn bộ 40 xe cho Sutter, số xe cô mua rẻ hơn giá đại lý 500 đến 1.000 đô la và bán cao hơn giá đại lý 300 đô la. Như vậy, Kitty lãi ròng 30.000 đô la. Kitty và Sutter đã hứa sẽ tránh không dùng những thủ đoạn cạnh tranh tiêu cực nữa. Tuy nhiên, Kitty biết họ, thế thuộc về cô , vì bây giờ ông ta có một lượng hàng trữ kho không tương đối. Vậy là, toàn bộ hoạt động của Kitty đã trở nên tốt đẹp, cô đang kiếm được rất nhiều tiền. Cơ sở cũ đã được sửa chữa lại, cuối cùng cô đã thay trưởng phòng xe cũ cũng như trưởng phòng phụ tùng. Ngoại trừ việc không thể có mặt hàng ngoại, Kitty hài lòng với công việc kinh doanh của cô. Thế rồi, cách đại lýcô không quá 16km, nhà sản xuất xe mới mà cô đang làm đại diện cho phép mở một đại lý khác bán đúng những sản phẩm mà cô đang bán, cạnh tranh trực tiếp với cô. Tuy nhiên, người chủ đó chỉ có một văn phòng nhỏ, một cửa hàng không đủ diện tích và bán xe đắt hơn 100 đô la. Kitty phàn nàn với nhà máy, nhưng vì Hank đã bỏ đi làm một đại lý của riêng ông, không có ai hỗ trợ cô cả. Về pháp lý, họ có toàn quyền làm như vậy, nhưng Kitty không thể hiểu được tại sao họ lại có thể làm như vậy với cô. Đại diện nhà máy nói, họ đã cân nhắc về mặt thị trường và họ cho rằng, đại lý mới sẽ không làm hại được cô. Rồi họ ép cô tăng dự trữ phụ tùng, họ than phiền cô đã mua quá nhiều phụ tùng từ các nguồn bên ngoài. Cô trả lời, cô có thể tránh việc tăng giá quá mức của nhà sản xuất bằng cách mua cũng những phụ tùng ấy dưới nhãn hiệu khác. Hậu quả của những lời tuyên bố này là khi mẫu xe mới ra đời, Kitty chỉ nhận được 10 chiếc thay vì 50 chiếc như cô đã đặt hàng. 10 chiếc xe này được càiđặt những chức năng không thích hợp với khách hàng của cô. Cô than phiền một cách cay đắng, nhưng đại diện nhà sản xuất tuyên bố, họ đang làm những việc tốt nhất mà họ có thể. Họ ép cô với lời than phiền cô mua quá nhiều xe cũ. Họ nói, cô chỉ nên mua xe cũ bằng số xe mới bán ra. Kitty nói, cô cho rằng, cô phải bổ sung dự trữ xe cũ đạt mức cân bằng hàng trữ kho để kéo mọi người đến mua xe của cô. Họ tán thành với cô về một số mặt, nhưng họ cho rằng, cô là một người không chịu theo khuôn phép, cô nên phụ thuộc nhiều hơn vào nhà sản xuất trong điều hành công việc kinh doanh. Kitty đã lập kế hoạch xây dựng một cơ sở mới, nhưng vì những sức ép từ nhà máy, cô quyết định chờ đợi. Cô cho rằng, việc đi thăm nhà máy sẽ làm cho tình hình sáng sủa hơn. Sau một tuần ở nhà máy, nhà sản xuất chấp thuận, nếu cô xây dựng một toà nhà mới và mua phụ tùng của họ nhiều hơn, họ sẽ cung cấp cho cô số xe cô cần. Cô được họ cho phép mua xe cũ trên thị trường tự do để cân đối hàng dự trữ, cô chứng minh được cho họ thấy nó thực sự giúp cô tăng tiêu thụ xe mới hơn nữa. Kitty đã bắt đầu mua phụ tùng của nhà sản xuất nhiều hơn, nên họ gửi cho cô xe mới. bây giờ, vấn đề của cô là làm thế nào để tiêu thụ xe mới và xe tải. Cô đối mặt với sự cạnh tranh tăng lên của thị trường xe ngoại. Cô dự trữ trong kho hơn 200 xe mới và xe tải, và nó sẽ làm tăng hơn nữa. Nhân viên của đài truyền hình đại phương đề nghị cô làm một quảng cáo nực cười là ăn mặc giống hoàng hậu. Kitty thẳng thừng từ chối. Cô tập trung vào quảng cáo trên báo chí và đài phát thanh, nhưng doanh thu không tăng. Chế độ thù lao mới theo doanh thu do cô khởi xướng với tiền thưởng thêm không có hiệu quả. Những bộ phận làm việc tốt là bộ phận xe cũ, bảo trì và phụ tùng. Tuy nhiên, chi phí ngưỡng đã tiêu hết lợi nhuận của cô vì hàng trữ kho của cô đã phình ra mà không bán được. Có người đã liên hệ với Kitty hỏi mua doanh nghiệp. Cô nghiêm túc nhắc đề nghị này,vì việc gia tăng cạnh tranh của xe ngoại và sức ép của nhà sản xuất Mỹ. Nếu cô bán doanh nghiệp, cô sẽ lấy lại được tiền đầu tư và lợi nhuận giữ lại chưa chia tổng cộng 600.000 đô la. Không có thương quyền. Câu hỏi: 1. Theo bạn, Kitty có nên ở lại doanh nghiệp của cha cô không? Theo bạn, làm việc cho cha mẹ có thể thành công không? Họ có đòi hỏi quá nhiều và gây ra quá nhiều vấn đề không? 2. Theo bạn, Kitty có hành động quá nhanh trong việc mua đại lý không? Cô có nên đợi tìm một đại lý có thông số tốt hơn để được hưởng đựac quyền kinh tiêu xe nhập ngoaị không? 3. Bạn có mua một doanh nghiệp đã lỗ hàng tháng trong suốt hai năm không? Bạn sẽ mua một doanh nghiệp như vậy với những điều kiện nào? 4. Theo bạn, tại sao nhà máy lại gây sức ép với Kitty? Theo bạn, nhà sản xuất có công bằng không khi cho một đại lý bán cùng loại sản phẩm mà cô đang bán chỉ cách có 16km trên cùng một con đường? 5. Theo bạn, Kitty có làm trái đạo lý không khi cômua số xe tồn kho của rmột đại lý trị giá bán sỉ là 150.000 đô la với giá 10.000 đô la? Có thể so sánh việc này với việc mua hàng tồn kho theo thông tin nội bộ không? Nhà máy có quyền cung cấp cho Kitty thôngtin này không? 6. Đại lý xe mới cùng khu vực với Kitty có làm đúng đạo lý kho chào bán một trong những chiếc xe sang trọng của Kitty với giá vốn khôn? Kitty có làm đúng đạo lý khi bán cho ông ta 40 chiếc xe cùng loại ông ta đang bán để kiếm lời 30.000 đô la không? 7. Theo bạn tại sao nhà máy lại đặt Kitty vào thế túng quẫn trong khi cô làm một đại lý sinh lãi đến thế và thực sự đã làm tốt công việc hơn người tiền nhiệm của cô? 8. Tại sao nhà sản xuất xe hơi dồn xe mới và xe tải cho Kitty, trong khi cô đang gặp khó khăn trong việc tiêu thụ? 9. Theo bạn, Kitty có nên xuất hiện trên truyền hình và xử sự một cách ngốc nghếch không? Theo bạn, việc làm đó có giúp bán được xe không? 10. Bạn khuyên Kitty làm gì để bán được xe mới 11. Nếu bạn là Kitty, bạn có bán doanh nghiệp với giá 600.000 đô la chỉ để rút lui không? . Trường hợp 24: Đại lý xe hơi mới Lyons Kitty Lyons là con một của Gary Lyons, một nhà kinh doanh xe hơi mới có uy tín ở Little Rock, bang. trong các đại lý kinh doanh xe mới mua một trong những chiếc xe sang trọng mà cô đã bán, đem trung bày nó ở bãi xe cũ của ông ta cũng nằm ngay đại lộ Broaway.