LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI Ở CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực hành : LỜI NÓI ĐẦU Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có khơng doanh nghiệp khơng chuyển biến thích ứng với chế thị trường nên đứng vững tồn chế Điều chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp khơng tiêu thụ hàng hố Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Cũng thị trường khác, thị trường dược phẩm nước ta phát triển mạnh song song với phát triển có nhiều vấn đề xúc cần phải giải mà Công ty Dược phẩm trung ương I tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn gay gắt đòi hỏi mặt hàng Công ty bán ta phải luôn thay đổi mẫu mã, chất lượng để phù hợp với chế thị trường Do Công ty Dược phẩm Trung Ương I đứng trước thử thách khó khăn Vì để trì phát triển tương lai nhiệm vụ hàng đầu Công ty làm để ngày hoàn thiện công tác bàn hàng vấn đề Công ty đặc biệt quan tâm ý Đây vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng liên quan đến nhiều vấn đề Do đó, thời gian thực tập Công ty Dược phẩm Trung Ương I thân làm trực tiếp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy hồn thiện cơng tác bán hàng điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty Nội dung chuyên đề trình bày ba chương: Chương I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dược Phẩm Trung Ương I Chương III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng kinh doanh thương mại Công ty Dược phẩm Trung Ương I CHƯ ƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG Doanh nghiệp chế thị trường Thị trường hiểu nơi mua bán hàng hố, q trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số lưoựng giá hàng, nơi diễn hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố là: người bán, nhu cầu có khả tốn giá Trong chế thị trường, tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lãi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hố địi hỏi doanh nghiệp tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ bán hàng thị trường nước quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh-xã hội Nhà nước Việc tìm thị trường ổn định quan trọng mang tính chất sống cịn doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Khái niệm kinh doanh phát triển sau: Kinh doanh việc đầu tư cơng sức, tiền để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận) Kinh doanh thương mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận Một doanh nghiệp muốn kinh doanh ban đầu phải có số vốn định (T) Số vốn đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyê vật liệu, th nhân cơng Tóm lại dt cho sở hạ tầng tiến hành sản xuất kinh doanh Kết người kinh doanh có khối lượng hàng hoá (H) Khi mang hàng hoá bán thị trường thu số tiền (T’ = T + lợi nhuận) Tuy vậy, việc tối đa hố lợi nhuận khơng vi phạm hành lang pháp lý Nhà nước quy định coi việc kinh doanh doanh nghiệp có hiệu Nhà kinh doanh thương mại người cung cấp yếu tố đầu trình sản xuất kinh doanh nguyên vật liệu, nhiên liệu tất yếu tố cần thiết cho trình sản xuất người thực giá trị hàng hoá sản xuất lúc moị nơi nhằm thu lợi nhuận Nếu việc cung cấp Nhà nước sản xuất tự thực gây đình đốn làm chậm vịng chu chuyển vốn tất hoạt động hiệu Vậy chất củ kinh doanh thương mại hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Song tìm cách tăng lợi nhuận doanh nghiệp ln phải nhớ phải hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng Nhà nước xác định thời kỳ cụ thể Điều đòi hỏi doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nắm vững quy chế, quy định Nhà nước đồng thời phải hiểu rõ quy luật kinh tế chi phối hoạt động thị trường (Quy luật hàng hố vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua người chán bán cho người cần ) Những năm tới, với cơng nghiệp hố đại hố đất nước đẩy mạnh, ngành thương mại phải khâu thúc đẩy nghiệp cơng nghiệp hố đại hố đất nước, phục vụ cách đắc lực lực lượng vật chất mình, đồng thời, thực nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố đất nước tạo tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày đa dạng, phong phú, mở rộng phát triển không ngừng thị trường quy mô lưu thơng hàng hố kinh tế quốc dân + Phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi văn minh nhằm phục vụ tốt người tiêu dùng Ngày hoạt động kinh doanh thương mại, dv lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng thị trường hay không, phần lớn phụ thuộc vào hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi văn minh hay không + Giảm chi phí kinh doanh, bảo tồn phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp sách xã hội Muốn tăng hiệu kinh doanh, tăng lợi nhuận đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả khoản chi phí kinh doanh khơng cần thiết, lãng phí có khả giảm Trong mối quan hệ chi phí thu nhập, phải có chi có thu, phải biết chi có thu Vì giảm chi phí kinh doanh tiết kiệm khoản chi không tạo nguồn thu, khoản chi phí có tính chất phơ trương hình thức, lãng phí vơ ích Trong đó, đặc biệt phải trọng giảm chi phí lưu thơng Bảo tồn phát triển vốn kinh doanh nhiệm vụ thường xuyên kinh doanh thương mại Do vốn phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) đồng tiền, quan hệ tỷ giá với đồng tiền chuyển đổi khác tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng lĩnh vực trách nhiẹm người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh có nhiệm vụ bảo tồn vốn giao phải phát triển vốn kinh doanh, theo yêu cầu hội đồng quản trị doanh nghiệp giai đoạn Kinh doanh thương mại chế thị trường * Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Có nghĩa doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho nhu cầu khách hàng đáp ứng cho nhu cầu Nguồn cung ứng (sản xuất nhập khẩu) loại hàng hố doanh nghiệp kinh doanh hàng hố chưa có thị trường qua nghiên cứu tin khách hàng có ngày tăng lên Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu xác định khả nguồn hàng, khả khai thác, đặt hàng thu mua để đáp ứng nhu cầu khách hàng từ doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng định sở vật chất phù hợp với mặt hàng lựa chọn để vào kinh doanh * Huy động sử dụng hợp lý nguồn nhân lực kinh doanh: Kinh doanh thương mại phải huy động nguồn lực để tiến hành hoạt động kinh doanh Các nguồn lực kinh doanh mà doanh nghiệp huy động gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng vốn vơ hình như: Sự tiếng nhãn hiệu hàng hố, tín nhiệm khách hàng người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đào tạo huy động vào kinh doanh Việc huy động sử dụng hợp lý nguồn lực tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song tài giám đốc, phát huy khả thành viên doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cương doanh nghiệp vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất tinh thần với thành viên * Tổ chức hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại hoạt động dịch vụ khách hàng Trong tổ chức phân phối bán hàng nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn, có nguồn trang trải chi phí lưu thơng có lợi nhuận Doanh nghiệp phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng ổn định cho khách hàng Để thực nghiệp vụ mua, kho dự trữ, cửa hàng, qúy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, toán với người mua, người bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng Chỉ có thực hoạt động dịch vụ bán hàng thu hút khách hàng khách hàng tương lai doanh nghiệp * Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Hoạt động bán hàng vai trị doanh nghiệp Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức hàng-hàng (H-H) nghĩa hàng hoá thực hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất công thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) q trình lưu thơng hàng hố Vậy lưu thơng hàng hoá gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Vậy thực chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định q trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chúng ta biết hàng hoá sản xuất để trao đổi, để bán, hàng hoá đem thị trường mua bán người mua người bán quan tâm đến hàng hố với mục đích hồn tồn khác nhau, mục đích người bán giá trị, họ có giá trị sử dụng họ cần giá trị Ngược lại người mua cần giá trị sử dụng, họ phải có giá trị tương đương để trao đổi với người bán sở hữu giá trị hàng hố Như q trình thực giá trị giá trị sử dụng hai q trình khác khơng gian thời gian Quá trình thực giá trị thực trước trình thực giá trị sử dụng Quá trình thực giá trị tiến hành thị trường, cịn q trình thực giá trị tiến hành tiêu dùng Khi việc bán hàng không thành thân hàng hố khơng bị thiệt hại gì, khơng bị giá trị sử dụng, giá trị hàng hố khơng thực giá trị sử dụng khơng thể thực được, điều có nghĩa lao động xã hội người sản xuất hàng hố khơng xã hội thừa nhận, nước ta trước đây, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá Nhà nước cấp phát theo tiêu pháp lệnh Hàng hoá bán với giá “rẻ tro” Giá vật tách rời với giá trị nó, hoạt động bán hàng hình thức Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nước ta thực phương thức đổi “Quản lý kinh tế theo chế thị trường có từ đây, từ hoạt động bán hàng thực hiện, hàng hố vào lưu thơng, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực giá trị - Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngồi từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp hồn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tố, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vòng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hố doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thực người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hố, thể thừa nhận xã hội lao động củ người hàng hố có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách dùng cho sản xuất (vật tư) bán trực tiếp doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng Trong hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu bán qua trung gian khác Ngày hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển phổ biến hầu hết ngnàh sản xuất, hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển quan hệ hợp đồng quan hệ đơn đặt hàng cá biệt Doanh nghiệp sau xác định kênh bán hàng, vào chiến lược kinh doanh tiến hành phân phối hàng hố vào kênh Đó việc xác định lượng hàng hố bán theo khơng gian thời gian sở cân đối khả hàng hoá doanh nghiệp nhu cầu thị trường Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo yêu cầu - Đảm bảo tình hình hoạt động máy phân phối - Giảm chi phí lưu thơng - Đạt mục tiêu mở rộng thị trường doanh nghiệp - Quản lý kênh tiêu thụ Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho kênh bán hàng cách hợp lý làm cho trình vận động hàng hố lưu thơng nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận 2.2 Xác định phương thức bán hàng: Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp kênh bán hàng Doanh nghiệp bán cho tổ chức trung gian đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối theo phương thức bán lẻ Trong thực tế doanh nghiệp thường sử dụng đan xen phương thức bán buôn bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu + Phương thức bán buôn: loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho kinh doanh Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá ổn định Các hình thức bán buôn bao gồm: Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua khả tiêu thụ, gía bán tính tốn khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) sản xuất theo kế hoạch cách ổn định hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá lượng bán Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn áp dụng Hình thức hai bên thống với giá cả, chi phí phát sinh q trình mua bán phần lợi mà người đại lý hưởng Liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: vào điều kiện sản xuất khả hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm hàng hố góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên có lợi Ưu điểm phương thức bán buôn tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thơng, thu hồi vốn nhanh phương thức làm cho giá hàng hoá nâng cao thường phải trải qua khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất khơng kiểm sốt giá bán, khơng có hội để gây tạo uy tín với khách hàng, khơng nắm bắt u cầu khách hàng người tiêu thụ cuối + Phương thức bán lẻ: Bán lẻ bao gồm hoạt động liên quan đến hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ Phương thức bán lẻ có ưu điểm: phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, có khả nắm bắt nhanh xác mong muốn nguyện vọng người tiêu dùng từ có điều kiện đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Nhược điểm tổ chức quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm Phương thức phù hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ, quan hệ thị trường hẹp III MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Các yếu tố chủ quan: Các yếu tố chủ quan thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng hoạt động bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố Dưới vài yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Chủng loại chất lượng giá sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khác cách tổ chức, cách thức bán hàng khác DO tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng cho có hiệu đồng Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận uy tín doanh nghiệp thị trường Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khơng phải khách yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao Vì tuỳ khả mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng giá phải phù hợp cho hoạt động bán hàng nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu cao - Công nghệ sản xuất mà phải sử dụng: kinh tế thị trường, định hướng marketing mạnh: “hãy bán thứ thị trường cần thứ thị trường có” Nhưng để sản xuất thứ thị trường cần lại vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố Trong cơng nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất đại cho phép doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, tăng suất lao động, nâng cao hiệu sản xuất từ tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu bán hàng - Cơ cấu tổ chức máy, khả trình độ người quản lý cán cơng nhân viên, người quản lý động có trình độ cao, máy tổ chức chặt chẽ với đội ngũ cán công nhân viên bán hàng, họ góp phần định trực tiếp đến kết hoạt động bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Một yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp điều kiện khả sản xuất doanh nghiệp Điều kiện doanh nghiệp cho phép sản xuất khối lượng hàng hố nhiều hay ít, chất lượng tác động lớn đến hoạt động bán hàng Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp phục vụ công tác bán hàng, đồng thời hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển Các yếu tố khách quan Là yếu tố hay tham số môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp kiểm sốt Đó tham số vận động khơng phụ thuộc vào ý chí chủ quan doanh nghiệp, tham số là: Mơi trường văn hố - xã hội, môi trường kinh tế công nghệ Môi trường cạnh tranh mơi trường trị, pháp luật - Mơi trường văn hố - xã hội thể qua tham số sau: Dân số ảnh hưởng đến quy mơ hoạt động doanh nghiệp dân số có tác động d đến dung lượng thị trường Điều địi hỏi doanh nghiệp xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo doanh số bán khơng Và dịch chuyển dân cư ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng + Thu nhập dân cư: có tác động lợi đến nhu cầu khả mua hàng người tiêu dùng Thu nhập cao nhu cầu lớn ngược lại + Tập qn tiêu dùng, trình độ văn hố, nhận thức thị hiếu người tiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá trị văn hố , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến + Thói quen tâm lý bán hàng loại hàng hoá, người tiêu dùng thương có thói quen nào? Tâm lý mua sao?Đó yếu tố khơng thể xem xét doanh nghiệp tổ chức bán hàng + Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tơn giáo: thường dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác đặc điểm hàng hố mà họ mua - Mơi trường kinh tế cơng nghệ:Đó tham số tăng trưởng kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, tốc độ lạm phát, khả sử dụng công nhân (thất nghiệp tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung kinh tế ngành Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật khả sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật kinh tế - Môi trường cạnh tranh: Hoạt động chế thị trường đỏi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới yếu tố cạnh tranh, điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả khai thác hội kinh doanh tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh Điều quan trọng doanh nghiệp phải xác định trạng thái cạnh tranh thị trường thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CƠNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I I Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I Quá trình hình thành, chức nhiệm vụ Công ty dược phẩm trung ương I Công ty Dược phẩm TW I doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Dược Việt Nam Sự hình thành phát triển Cơng ty gắn liền với phát triển ngnàh kinh tế kỹ thuật dược yêu cầu kinh tế quốc dân Trong năm 1960, Cơng ty có tên gọi Quốc doanh Dược phẩm I, có nhiệm vụ cung cấp thuốc chữa bệnh cho bệnh viện trung ương miền Bắc chi viện đắc lực cho chiến trường miền Nam Năm 1971, thức thành lập với tên gọi Công ty Dược phẩm cấp I Sau miền Nam hồn tồn giải phóng, nhiệm vụ Công ty cung cấp phân phối thuốc chữa bệnh nguyên liệu làm thuốc cho bệnh viện trung ương, xí nghiệp dược phẩm trung ương, xí nghiệp dược từ tỉnh Thừa Thiên – Huế trở cho Cục quân y, Cục y tế Nội vụ Trong thời kỳ bao cấp, nhiệm vụ chủ yếu Công ty dự trữ phân phối thuốc chữa bệnh cho nhân dân Năm 1998, Công ty Dược phẩm cấp I đổi tên thành Công ty Dược phẩm Trung ương I thuộc Liên hiệp xí nghiệp Dược Việt Nam – Bộ Y tế (nay Tổng Công ty Dược Việt Nam) Trong suốt trình hình thành phát triển, nhiệm vụ Công ty không đơn vị mua bán đơn mà phải mang hai tình chất phục vụ kinh doanh, vừa đơn vị hạch tốn độc lập, có quan hệ hợp đồng kinh tế với đơn vị, vừa giúp Bộ Liên hiệp xí nghiệp Dược Việt Nam việc tổ chức đạo mạng lưới lưu thông phân phối có nhiệm vụ hỗ trợ, giúp đỡ tuyến Trong thời kỳ nay, kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường vấn đề kinh doanh Cơng ty chuyển biến Ngồi việc đảm bảo cung cấp loại thuốc thiết yếu theo yêu cầu Bộ Y tế, Công ty kinh doanh xuất nhập tất loại nguyên liệu sản xuất thuốc, thuốc thông thường, thuốc chuyên khoa biệt dược, băng gạc, dụng vụ y tế Cơ cấu tổ chức Công ty Dược phẩm trung ương I có máy quản lý tổ chức hình vẽ sau: _ Hiện Cơng ty có 200 cán cơng nhân viên, Chun khoa cấp I: 11 người Đại học Dược: 40 người Đại học kinh tế đại học khác: 12 người Trung cấp Dược: 40 người Trung cấp khác: 12 người Dược tá công nhân dược: 35 người Thợ sửa chữa lái xe: 10 người Nhân viên hành chính: 18 người Bảo vệ: 22 người Cơ cấu tổ chức Cơng ty chia thành phịng ban, phân xưởng, cửa hàng chi nhánh Toàn hoạt động sản xuất Công ty sử dụng quản lý thống ban giám đốc Công ty Ban giám đốc người quản lý chịu trách nhiệm chung cho hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy phịng ban có nhiệm vụ riêng, song liên hệ mật thiết với phạm vi chức quyền hạn phận làm Chức năng, nhiệm vụ phòng ban - Phòng hành – tổ chức: có nhiệm vụ bố trí, xếp lao động Cơng ty số lượng, trình độ nghiệp vụ, tay nghề, làm kế hoạch tiền lương, làm công tác chế độ, công tác đào tạo Cơng ty - Phịng kế hoạch nghiệp vụ: lập kế hoạch theo dõi thực kế hoạch mua, bán hàng hoá theo hợp đồng dự trù hàng tháng, hàng quý bệnh viện Công ty Dược, đối tượng theo quy định - Phòng xuất nhập khẩu: làm đơn hàng ký kết hợp đồng nhập thuốc nguyên liệu, khai thác nguồn hàng - Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm: tổ chức thực quy chế chuyên môn quản lý thuốc, theo dõi, kiểm tra chất lượng hàng hoá, kiểm nghiệm hàng nhập, hàng xuất đảm bảo chất lượng thuốc quy định Bộ y tế, tổ chức cơng tác bảo hộ lao động, kỹ thuật an tồn lao động - Phịng điều vận: có nhiệm vụ điều động phương tiện vận chuyển, giao nhận hàng hoá có kế hoạch hợp đồng phịng kế hoạch - Phòng bảo vệ: tổ chức lực lượng bảo vệ ngày đêm, bảo đảm an tồn cho Cơng ty, tổ chức lực lượng tự vệ, phòng cháy chữa cháy - Ban kho: chia thành hai tổ chức bảo quản xuất nhập hàng hoá theo quy định Cơng ty - Các cửa hàng: có nhiệm vụ giới thiệu bán lẻ sản phẩm, tự khai thác nguồn hàng để phục vụ nhu cầu đa dạng nhân dân - Chi nhánh Cơng ty thành phố Hồ Chí Minh: thành lập nhằm tìm hiểu, chiếm lĩnh thị trường miền Nam - Phịng kế tốn tài vụ: Tổ chức quản lý cơng tác tài giá hạch tốn bao gồm hạch toán nhiệm vụ kế toán nhằm góp phần bảo tồn phát triển vốn sản xuất, giám sát đầy đủ, kịp thời xác nghiệp vụ kinh tế phát sinh Công ty, chấp hành nghiêm pháp lệnh thống kê, kế toán tài Nhà nước - Phân xưởng sản xuất: làm nhiệm vụ lẻ sản xuất số mặt hàng bổ sung cho kinh doanh, tạo thêm công ăn việc làm cho cán nhân viên - Chi nhánh Cơng ty Thành phố Hồ Chí Minh: có nhiệm vụ tìm hiểu, khai thác thị trường giao dịch Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Dược Trung ương I 4.1 Tình hình kinh doanh dược phẩm thị trường Việt Nam Thuốc phục vụ lĩnh vực phòng chữa bệnh chăm sóc sức khoẻ nhân dân, liên quan trực tiếp đến sinh mạng người nên thuốc loại hàng hố đặc biệt thị trường kinh doanh thuốc có đặc điểm riêng có Trước hết, có điều khẳng định nhu cầu thuốc tồn trở nên đa dạng, phức tạp với phát triển xã hội Kinh doanh thuốc ngành kinh tế lành mạnh, mang lại lợi nhuận cao kinh tế suy thoái Tuy vậy, hàng hố đặc biệt nên việc sản xuất bn bán dược phẩm chịu quản lý chặt chẽ phía Nhà nước tổ chức y tế nước Mọi sản phẩm trước thị trường kiểm định thử nghiệm kỹ cho phép lưu hành Bộ y tế Cùng với việc xoá bỏ chế độ bao cấp, thực sách “đổi mới”, ngành Dược có bước phát triển đáng kể Ngoài doanh nghiệp Nhà nước, loại hình kinh tế tư nhân hình thành phát triển mạnh Cả nước có 43000 nhà thuốc tư nhân 3100 nhà thuốc tập trung thành phố lớn Bên cạnh đó, hãng dược phẩm nước ngồi ạt vào Việt Nam Vì thị trường Dược phẩm Việt Nam trở nên phong phú đa dạng với có mặt mặt hàng nhập thuốc sản xuất nước Hiện nay, Việt Nam có 140 Cơng ty sản xuất kinh doanh Dược phẩm, có khoảng liên doanh va dự án 100% vốn nước Thị trường cạnh tranh phối hợp với mắt không rõ ràng hãng lớn, ganh đua thị phần liệt hãng vừa nhỏ Nhìn chung ưu khơng thuộc hẳn doanh nghiệp Công ty phải cố gắng phát huy tối đa nguồn lực 4.2 Đặc điểm tình hình kinh doanh Cơng ty Dược phẩm Trung ương I a Đặc điểm sản phẩm Cơng ty Xét khía cạnh chung sản phẩm, sản phẩm Cơng ty loại hàng hố đặc biệt, người tiêu dùng phải có kiến thức định phần lớn cần có trợ giúp nhà chuyên môn (cụ thể Bác sĩ, Dược sĩ) dùng loại hàng sản phẩm củ Cơng ty có u cầu chất lượng cao liên quan đến sức khoẻ người Mặt khác, doanh nghiệp kinh doanh chủ yếu với vai trò trung gian thương mại việc phân phối Dược, nên sản phẩm Công ty sản phẩm để kinh doanh sản phẩm hỗn hợp Hiện Công ty kinh doanh 4000 loại mặt hàng dược phẩm theo danh mục thuốc thông thường, thuốc thiết yếu, thuốc chuyên khoa biệt dược Thuốc nhiều chủng loại thuốc độc A, B; thuốc kháng sinh; loại Vitamin; nội tiết tố, tiêu hố chia thành hai nhóm là: nguyên liệu (chủ yếu nhập ngoại) chiếm khoảng 40% doanh số bán, lại thành phẩm với xuất xứ đa dạng nhà sản xuất ngồi nước Xét góc độ cạnh tranh, sản phẩm Cơng ty ln có uy tín thị trường, nhờ phần cấu thành vơ hình chất lượng, việc đảm bảo yêu cầu chặt chẽ nguồn hàng, nhập hàng, sản phẩm Công ty phải qua hệ thống kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt xác tàng trữ điều kiện kho tàng đạt tiêu chuẩn cao Chính sản phẩm Công ty không vi phạm vào nguyên tắc chất lượng quy chế dược cuả Bộ y tế,và bạn hàng tín nhiệm b Điều kiện khách hàng Cơng ty Phần lớn khách hàng Công ty nhà buôn người bán lẻ Xét theo tính chất hoạt động họ, chia khách hàng Cơng ty thành số nhóm sau: - Các doanh nghiệp Nhà nước, 31 Công ty dược 31 tỉnh thành (chủ yếu từ Bình Trị Thiên trở ra) Đây khách hàng truyền thống Công ty, vốn hệ thống phân phối cấp Công ty từ thời bao cấp Do khách hàng họ tỉnh vùng xa nên nhu cầu sản phẩm họ thường hàng nội danh mục thuốc thiết yếu truyền thống Cơng ty Nhìn chung, nhóm khách hàng đơn vị kinh doanh có uy tín thị trường với điểm tiêu thụ rải địa bàn rộng, họ mua khối lượng lớn đòi hỏi cao giá chất lượng - Các xí nghiệp Dược phẩm trung ương: chuyên mua nguyên liệu dược Công ty để sản xuất thuốc nhiều năm Đây khách hàng quan trọng họ tiêu thụ 60% giá trị hàng bán Cơng ty Hiện nay, xí nghiệp phép kinh doanh, nên đồng thời đối thủ cạnh tranh Công ty thị trường hàng nội - Các bệnh viện trung ương số bệnh viện tuyến tỉnh thành Cùng với Cơng ty nhiều năm, song nay, tính chất chữa bệnh điều trị bệnh nhân theo chuyên ngành sâu, nên yêu cầu đa dạng tính chữa trị đặc hiệu tính chuyên môn cao nhiều, sản phẩm cần đáp ứng đa số hàng ngoại biệt dược Vì vậy, thị trường Cơng ty bị giành giật tương đối khốc liệt hãng dược nước ngoài, giá hàng ngoại đắt nhiều so với hàng nội - Các Công ty trách nhiệm hữu hạn, nhà thuốc tư nhân, Công ty cổ phần: theo số liệu nghiên cứu năm 1997 Việt Nam có hai Cơng ty cổ phần tư nhân, ba Công ty cổ phần doanh nghiệp Nhà nước, 170 Công ty TNHH 4231 nhà thuốc 5524 đại lý thuốc Có thể nói mạng lưới bán lẻ rộng khắp tập trung cao thành phố, tỉnh lỵ thị trấn Hiện số đơn vị kinh doanh khối bắt đầu trở thành khách hàng Công ty Đây khách hàng khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh tương đối linh hoạt Công ty, địa bàn Hà Nội Việc tiêu thụ thuốc nhóm khách hàng đầu nhà phân phối dược phẩm nói chung Cơng ty nói riêng Nhưng Việt Nam chưa có quy định giá thuốc cho khu vực tư nhân nên chênh lệch giá bán lẻ bán buốn tương đối lớn, với hàng ngoại Sự chênh lệch giá bán buôn (giá cập cảng - CIF) giá bán lẻ khu vực tư nhân 35% Vì vậy, nhiều nhu cầu thực tế nhân dân vùng sâu, vùng xa tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp chưa đáp ứng tối đa 4.3 Các yếu tố khác phụ thuộc vào tiềm lực Công ty Về nhân sự, Công ty tuyển dụng lao động theo chế độ hợp đồng lao động Cơng ty có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm có chuyên mơn tinh thơng nghề nghiệp Cơng ty có hệ thống kho tàng tương đối đại có dụng lượng lớn đáp ứng nhu cầu tàng trữ, mạng lưới kỹ thuật viên kiểm tra chất lượng thuốc có kinh nghiệm thiết bị kiểm nghiệm tiên tiến Công ty doanh nghiệp đứng đầu Tổng Cơng ty Dược Việt Nam vốn Ngồi Cơng ty có quan hệ tốt ln hỗ trợ từ quan quản lý cấp Tổng Công ty Dược Việt Nam, Bộ y tế quan hữu quan Kết hoạt động kinh doanh Công ty Dược phẩm TW I Căn vào biểu trên, phân tích qua kỳ kinh doanh, ta thấy Cơng ty hồn thành hoàn thành vượt mức kế hoạch đề Tỷ lệ tăng so với kỳ trước * Tỷ suất lợi nhuận liên quan đến doanh số thể sau th vừa độc quyền vừa cạnh tranh Thực tế cho thấy sản xuất hàng hoá phát triển, số người ... chương: Chương I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty Dược Phẩm Trung Ương I Chương III: Những gi? ?i pháp nhằm đẩy. .. nhằm đẩy mạnh bán hàng kinh doanh thương m? ?i Công ty Dược phẩm Trung Ương I CHƯ ƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ HOẠT... Cơng ty Dược phẩm Trung Ương I thân làm trực tiếp v? ?i hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy hồn thiện cơng tác bán hàng ? ?i? ??u kiện cần thiết nhằm mang l? ?i hiệu kinh doanh cho Công ty N? ?i dung