1 12/20/2007 BUS600-Marketing 1 Hanoi School of Business Leadership Excellence Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA IeMBA IeMBA Qu Qu ả ả n n lý lý l l ự ự c c lư lư ợ ợ ng ng b b á á n n h h à à ng ng 12/20/2007 BUS600-Marketing 2 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Quảnlýlực lượng bán hàng: Nâng cao sự hiệu quả Những nguyên tắc bán hàng trựctiếp Nâng cao hiệuquả của lựclượng bán hàng Huấnluyện nghệ thuật bán hàng Nghệ thuậtthương thuyết Nghệ thuậttạodựng quan hệ 2 12/20/2007 BUS600-Marketing 3 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Bản chất của quản trị bán hàng Lập kế hoạch Tổ chức Bố trí nhân viên Đào tạo Lãnh đạo Giám sát Vận hành Ngời quản lý cấp cao (quốc gia/ quốc tế) Ngời quản lý cấp độ trung bình(vùng) Ngời quản lý cấp đầu tiên (quận, huyện) Quyết định chiến lợc Quyết định chiến thuật Trách nhiệm Cơ hội Thách thức 12/20/2007 BUS600-Marketing 4 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Vai trò của ngời quản lý bán hàng Đóng vai trò nh một bộ lọc: } Là cầu nối giữa ba nhóm: công ty, lực lợng bán hàng và khách hàng Có tính nghiệp chủ ngay trong doanh nghiệp: } Là chủ doanh nghiệp trong môi trờng văn hoá kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp. Đặt ra mục tiêu } Cả về kết quả hoạt động và học tập Tạorasựthayđổi 3 12/20/2007 BUS600-Marketing 5 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Sử d ụ n g các đ ạ i diện bán hàn g của nhà sản xuất Ưu điểm Amhiểucáccôngtyvàngời mua bản địa Không có chi phí cố định Công ty không cần đầu t cho lực lợng bán hàng. Cho phép một công ty nhỏ bao quát đợc thị trờng lớn, thích hợp. Có thể bổ sung những sản phẩm phụ để giúp khách hàng mua thuận tiện hơn. Không kinh doanh những nhãn hàng cạnh tranh trong một nhóm sản phẩm. 12/20/2007 BUS600-Marketing 6 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Sử d ụ n g các đ ạ i diện bán hàn g của nhà sản xuất Nhợc điểm: Không trung thành với một nhà sản xuất Đã có quan hệ khá tốt với những ngời mua bản địa Công ty có thể bị giảm doanh số nếu thay đổi đại diện bán hàng hoặc bắt đầu sử dụng lực lợng bán hàng của công ty. Khó kiểm soát trực tiếp Động cơ của đại diện bán hàng là hoa hồng: Hiệu quả phụ thuộc vào cấu trúc hoa hồng Tập trung nhiều vào những sản phẩm dễ bán. Tập trung vào bán hàng nhiều hơn là dịch vụ 4 12/20/2007 BUS600-Marketing 7 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Tổ chức lực lợng bán hàng Tổ chức theo địa giới hành chính Tổ chức theo sản phẩm Tổ chức theo khách hàng Tổ chức theo chức năng 12/20/2007 BUS600-Marketing 8 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Tổ chức theo địa giới hành chính Ưu điểm: } Ngời bán hàng có thể trở thành chuyên gia ở một vùng nhất định. } Chiphíđilạivàchỗở thấp hơn } Khách hàng biết chính xác cần phải nói với ai } Quản lý dễ dàng hơn } Dễ dàng hơn cho việc bao quát toàn bộ vùng Nhợc điểm: } Khó biết đợc toàn bộ danh mục sản phẩm. } Khó cung cấp dịch vụ thích hợp cho từng khách hàng nếu có nhiều loại sản phẩm. } Khó thực hiện đẩy một sản phẩm ra thị trờng. 5 12/20/2007 BUS600-Marketing 9 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Tổ chức theo sản phẩm Ưu điểm: } Ngời bán hàng có thể trở thành chuyên gia về sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm. } Ngời bán hàng có thể phục vụ tốt những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách hàng. } Điều hành và giám sát quá trình marketing một sản phẩm tốt hơn. Nhợc điểm: } Trùng lắp nỗ lực dẫn tới chi phí cao hơn. } Khách hàng có thể nhầm lẫn trong việc chọn ngời bán hàng để tiếp cận } Chi phí thời gian và đi lại của ngời bán hàng tăng. } Khó quản lý hơn. } Có thể dẫn tới chủ nghĩa địa phơng ở mỗi nhóm sản phẩm. 12/20/2007 BUS600-Marketing 10 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Tổ chức theo khách hàng Ưu điểm: } Cho phép đáp ứng nhu cầu riêng biệt của kháchhàngởcác đoạn thị trờng khác nhau. } Cóthểphânbổcác nguồn lực tốt hơn tới những đoạn thị trờng khác nhau } Ngời bán hàng hiểu biết hơn về khách hàng } Phát triển sản phẩm và kỹ thuật mới. Nhợc điểm: } Hiệu quả kém hơn. } Chủ nghĩa cục bộ giữa những ngời bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau } Ngời bán hàng phải hiểu toàn bộ danh mục sản phẩm. } Khóquảnlývàđiều phối 6 12/20/2007 BUS600-Marketing 11 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Tổ chức theo chức năng Ưu điểm: } Có thể phát huy tối đa sức mạnh của từng ngời bán hàng } Công ty có thể tập trung vào những việc quan trọng. } Việc phân bổ nguồn lực có thể đợc xác định rõ ràng hơn Nhợc điểm: } Tăng chi phí trong việc giao cho ngời bán hàng thực hiện những công việc đặc biệt. } Khách hàng có thể nhầm lẫn. } Khó khăn trong việc tìm những vừa bán hàng tốt vừalàchuyêngia. } Điềuhànhhệthống phức tạp hơn. Những ngời bán hàng t ạ m thời ? 12/20/2007 BUS600-Marketing 12 Hanoi School of Business Leadership Excellence Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA IeMBA IeMBA Lựa chọn và tuyển dụng nhân viên bán hàng 7 12/20/2007 BUS600-Marketing 13 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Lựa chọn và tuyển dụng bán hàng Đặc điểm của ngời bán hàng thành công: } Đặc trng cá nhân } Kỹ năng } Kiến thức Qui trình lựa chọn và tuyển dụng Cáccôngcụlựachọnvàtuyểndụng 12/20/2007 BUS600-Marketing 14 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA T r ở thành nhân viên bán hàn g chuyên nghiệp Làm tốt công việc đợc phân công Hiểu biết chuyên môn, nghề nghiệp Luôn cố gắng trau dồi chuyên môn nghiệp vụ Không bị cảm xúc chi phối công việc Luôn làm việc theo kế hoạch 8 12/20/2007 BUS600-Marketing 15 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Tam giác yêu cầu A.S.K. ASK Kiến thức (K) K ỹ n ă n g ( S ) T h á i đ ộ ( A ) 12/20/2007 BUS600-Marketing 16 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Tam giác yêu cầu A.B.C. ABC Năng lực (C) H à n h v i ( B ) T h á i đ ộ ( A ) 9 12/20/2007 BUS600-Marketing 17 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Quá trình lựa chọn và tuyển dụng nhân viên bán hàng Mô tả công việc: công cụ chính thức cho việc lập những đòi hỏi chi tiết của một công việc. Phân tích công việc: cần phải xem xét } Thị trờng: khách hàng tổ chức hay ngời tiêu dùng, ngời mua hay ngời quyết định } Sản phẩm: đặcđiểmkỹthuật, tập hợp sản phẩm, tiêu chuẩn hay theo yêu cầu khách hàng } Nhiệm vụ và trách nhiệm, kỹ năng đặc biệt, yêu cầuvềđilại, số lần liên hệ với công ty? } Mức độ tự quản: số lần liên hệ với ngời giám s á t ? 12/20/2007 BUS600-Marketing 18 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Quá t r ì nh l ự ach ọ nvàtu y ển d ụ n g bán hàng Nguồn dự tuyển: } Trong công ty } Các trờng đại học và cao đẳng } Các đối thủ cạnh tranh } Các ngành khác } Các chuyên gia có kinh nghiệm trong các lĩnh vực không phải bán hàng 10 12/20/2007 BUS600-Marketing 19 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Quá t r ì nh l ự ach ọ nvàtu y ển d ụ n g bán hàng Thu hút ngời dự tuyển: } Quảng cáo: Phơng tiện quảng cáo: báo, tạp chí hay tạp chí chuyên ngành? truyền hình hay phát thanh? Quảng cáo mở hay đóng: } Mở: xác định tên công ty tuyển dụng } Đóng: không xuất hiện tên công ty, chỉ cung cấp số hòm th buđiện 12/20/2007 BUS600-Marketing 20 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA IeMBA Quá t r ì nh l ự ach ọ nvàtu y ển d ụ n g bán hàng Thu hút ngời dự tuyển: } Các trung tâm môi giới việc làm: Tìm ngời phù hợp với công việc } Các khu học xá: Trung tâm tuyển dụng Trung tâm t vấn việc làm [...]... Prentice-Hall, Inc 40 20 IeMBA Thù lao lực lợng bán hàng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 41 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc Tầm quan trọng của thù lao lực lợng bán hàng IeMBA Thù lao NVBH chiếm khoảng 80% chi phí bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng là ngời nhạy cảm nhất với thù lao: giữ đợc nhân viên bán hàng có kết quả bán hàng cao: nguyên tắc 80-20 Không... Các mục tiêu Số lợng lần trình bày bán hàng đợc thực hiện Số lợng sản phẩm đợc bán cho các khách hàng hiện tại Doanh số đối với từng sản phẩm Mức độ sử dụng của khách hàng đối với vật phẩm khuếch trơng của khách hàng Tỉ lệ có đợc đơn đặt hàng trong tổng số lần trình bày bán hàng Số lợng khách hàng mới Hiệu quả làm việc, chi phí cho một đơn đặt hàng Số lợng khách hàng cũ giữ đợc 12/20/2007 IeMBA BUS600-Marketing... quan: quản lý, chuyên gia kỹ thuật Khi việc bán hàng ít có liên quan đến cố gắng của NVBH (do quảng cáo, gửi th trực tiếp v.v) 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 46 23 Tiền lơng cố định IeMBA u điểm: An toàn cho NVBH Có thể giám sát đợc hành vi của NVBH Linh hoạt hơn trong việc triển khai các hoạt động bán hàng và điều chỉnh lại lãnh thổ hoạt động của NVBH Rất dễ để quản lý. .. và tuyển dụng bán hàng IeMBA Đơn xin việc Phỏng vấn: Bán cấu trúc Không có cấu trúc Giải quyết vấn đề Kiểm tra Kiểm tra tham khảo Kiểm tra thể chất 12/20/2007 BUS600-Marketing 21 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc IeMBA Đào tạo lực lợng bán hàng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 22 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 11 Đào tạo lực lợng bán hàng IeMBA Mục... Không tạo động lực để nâng cao năng suất và cố gắn bán hàng Công ty phải trả chi phí bán hàng cả khi không bán đợc hàng Không bình đẳng trong thu nhập: trả thấp cho ngời có doanh số cao và trả cao cho ngời có doanh số thấp Thờng làm cho NVBH có doanh số cao rời khỏi công ty 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 48 24 Kết hợp IeMBA Đảm bảo an toàn và tạo ra động lực làm việc... hớng cho nhân viên mới - thực hiện thờng xuyên (2) Chủ đề phát triển nhân sự (kỹ năng lãnh đạo,làm việc nhóm, trình bày) (3) Kiến thức về sản phẩm, khách hàng Gợi ý? Kỹ năng bán hàng: Kỹ năng bán hàng: cơ bản, nâng cao Quản lý về thời gian Dịch vụ khách hàng 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 30 15 Phơng pháp tiếp cận đào tạo IeMBA Tác động qua lại Sử dụng kỹ thuật: Băng video... Hoạt động sau đào tạo Ngời quản lý bán hàng / nhà đào tạo ngoài công ty / nhà t vấn? 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 26 13 Quá trình học tập IeMBA Đào tạo chỉ là một phần trong việc làm cho con ngời thay đổi và hành vi Những nhân tố khác để tạo sự thuận tiện cho quá trình thay đổi này: ủng hộ từ đồng nghiệp, cấp trên Thay đổi trong hệ thống quản lý Công nghệ và trang thiết... BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 50 25 Các hình thức kết hợp IeMBA Hoa hồng và Thởng: Thờng đợc sử dụng bán hàng theo nhóm Dễ quản lý Lơng, Hoa hồng và Thởng: Tạo ra độ linh hoạt nhất Có thể kích thích tăng doanh số, đảm bảo an toàn, và cho phép các nhà quản lý đạt đợc một số mục tiêu nhất định 12/20/2007 IeMBA BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 51 Thiết kế gói... động của học viên 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 32 16 Ai là ngời đào tạo IeMBA Nhà t vấn/đào tạo ngoài công ty Chuyên gia đào tạo của công ty Ngời quản lý bán hàng của công ty Ngời bán hàng của công ty Ưu điểm và nhợc điểm của mỗi sự lựa chọn? 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 33 Nơi đào tạo IeMBA Trong công ty Ngoài công ty: Trờng đại... không bán đợc hàng Tối đa hoá sự tự do và động lực của NVBH NVHB có kết quả kém thờng tự rời công ty 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 44 22 Hoa hồng IeMBA Hoa hồng: Tỉ lệ phần trăm của doanh số Nhợc: NVBH ít trung thành với công ty Cuộc sống của NVBH rất rủi ro, tơng lai không chắc chắn Tỉ lệ biến động nhân viên cao hơn mức bình thờng NVBH chỉ tập trung vào bán hàng NVBH . Inc. IeMBA IeMBA Quảnl lực lượng bán hàng: Nâng cao sự hiệu quả Những nguyên tắc bán hàng trựctiếp Nâng cao hiệuquả của lựclượng bán hàng Huấnluyện nghệ thuật bán hàng Nghệ. Inc. IeMBA IeMBA Vai trò của ngời quản lý bán hàng Đóng vai trò nh một bộ lọc: } Là cầu nối giữa ba nhóm: công ty, lực lợng bán hàng và khách hàng Có tính nghiệp chủ