Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế "Làm người khác sợ trong đàm phán, nhưng không được sợ đàm phán" JOHN F. KENNEDY Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96 của Hoa kỳ: “Đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt". Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” (“Getting to Yes”, 1998). Gerard I. Nierenberg, tác giả của cuốn " Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là "Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau". Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego đã phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước". Trong khuôn khổ tiểu luận môn học “Đàm phán quốc tế” dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Hoàng Ánh, tôi đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán, đó là “Cuộc đàm phán của Tập đoàn Chrysler với chính phủ Mỹ diễn ra vào năm 1980”, để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức về kỹ năng đàm phán. Do khuôn khổ thời gian có hạn cùng trình độ hiểu biết và kiến thức còn hạn hẹp nên bài tiểu luận này chắc chắn sẽ còn những thiếu xót, kính mong sự góp ý của TS. Nguyễn Hoàng Ánh và các bạn để tôi sẽ hoàn thiện hơn trong các tiểu luận cũng như luận văn sau này. Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 12 tháng 4 năm 2010 Học viên Phạm Thị Minh Ngọc Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 1 Lớp: CH QTKD5 Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế Cùng với đà suy thoái của nền kinh tế Hoa Kỳ của thập niên 1970, tập đoàn xe hơi đứng thứ ba trên thế giới Chrysler đã rơi vào tình cảnh của nguy cơ phá sản, họ đang phải vật lộn để duy trì tài chính của mình. Đến thập niên 1980, tổng giá trị thua lỗ của Chrysler đã lên tới 1.7 tỷ USD, Lee Iacocca - Chủ tịch tập đoàn nhận thấy phải có tiền để có thể cứu vãn công ty, nhưng tìm ở đâu ra khoản tiền khổng lồ ấy. Ông hiểu rằng chỉ có con đường duy nhất, nhưng lại là con đường ông không muốn tới, đó là cầu cứu Chính phủ. Sở dĩ con đường đến kêu cứu Chính phủ giúp đỡ là giải pháp bất đắc dĩ đối với ông là vì ngay từ những ngày còn làm việc ở Ford, ông chính là người lớn tiếng chỉ trích về những biện pháp không hợp lý và kịp thời của Chính phủ đối với nền công nghiệp Hoa Kỳ. Nên khi ông phải đến kêu cầu giúp đỡ từ Quốc hội, thì ông đã không được tiếp đãi một cách may mắn, không một ai trong số họ tỏ vẻ muốn giúp ông và nói chuyện với ông một cách nhã nhặn. Trước hoàn cảnh đó, Lee Iacocca nhận ra rằng, để đàm phán hai bên đều hài lòng thì ông phải đáp ứng được các yêu cầu và mục tiêu của Quốc hội cũng như những người trong công ty. Với ý nghĩ đó, Lee Iacocca đã đứng trước Quốc hội và nói rằng ông không chỉ đại diện cho bản thân và 147.000 công nhân, mà còn đại diện cho 4.700 thương nhân và 150.000 công nhân của họ, cộng thêm 19.000 nhà cung cấp của Chrysler cùng với 250.000 công nhân 1 . Sau đó, Lee Iacocca phân chia các Nghị sĩ quốc hội theo vùng và giải thích rõ tại sao nhiều người ở vùng của các nghị sĩ và người đại diện sẽ gặp bất lợi nếu không được trợ cấp. Ông cũng chỉ ra rằng mong muốn đầu tiên của các chính trị gia là bảo đảm cuộc sống cho các cử tri, và với việc nghiên cứu và kế hoạch chi tiết, ông có thể cho mọi người thấy mục đích của các chính trị gia cũng như của Chrysler đạt được như thế nào nếu Chính phủ cấp vốn. Không có gì ngạc nhiên, khi bỏ phiếu số phiếu tán thành cho Chrysler vay vốn chênh lệch là 2 - 1 ở Hạ viện và 53 - 44 ở Thượng viện. Với sự đồng tình này, Chrysler đã vay được khoản tiền 1.5 tỷ USD trong vòng 10 năm. Vào ngày 15/10/1983, Lee Iacocca đã trình lên Chính phủ Mỹ bản giao kèo đầy đủ, ba năm sau ngày được cấp vốn Chrysler thu lại tới 900 triệu USD, với 1.5 tỷ USD vốn bảo lưu, công ty đã có khả năng trả nợ cho Chính phủ. 1 Peter B.Stark & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004 Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 2 Lớp: CH QTKD5 Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế Tham gia cuộc đàm phán này gồm hai bên, một bên là Chính phủ Hoa Kỳ thời Tổng thống Jimmy Carter, và một bên là Tập đoàn Chrysler với Lee Iacocca - Chủ tịch tập đoàn. Cuộc đàm phán diễn ra trong bối cảnh dư âm của thập niên đen tối nhất trong lịch sử Hoa Kỳ - thập niên 1970: cuộc chiến tranh Việt Nam kết thúc với những cơn ác mộng; những vụ scandal chính trị Watergate đầy gian dối và lần đầu tiên trong lịch sử Hoa Kỳ, một tổng thống phải từ chức; những ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng dầu lửa, cuộc khủng con tin ở Iran mà chính phủ của Tổng thống Carter không có một biện pháp hữu hiệu nào để cứu vãn tình hình; nền kinh tế thì rơi vào tình trạng suy thoái, công nhân thất nghiệp… Nỗi tuyệt vọng bao trùm đất nước. Người dân mất lòng tin vào chính phủ và hệ thống chính trị. Thập niên 1980 đến với những niềm hy vọng mong manh vào một nền công nghiệp hiện đại nhằm cứu vãn tình hình trong nước. Song ngay từ năm đầu thập niên, khi tình hình trong nước vẫn còn đang xáo trộn, thì một cuộc cạnh tranh bùng nổ trên toàn thế giới, mà đi đầu là các tập đoàn và công ty Nhật Bản. Các công ty Hoa Kỳ phải đối mặt với sự nghi ngại của người tiêu dùng về chất lượng hàng hoá và giá cả. Song những công ty trong ngành sản xuất xe hơi thì không còn sự lựa chọn nào khác ngoài việc thay đổi tiến trình, hay những kỹ xảo trong sản xuất. Năm 1980, nền công nghiệp xe hơi Nhật Bản đã chiếm vị chí số một trên thị trường thế giới. Trong lúc đó, bốn hãng sản xuất xe hơi Hoa Kỳ lại thua lỗ trầm trọng. American Motors thua lỗ 156 triệu USD, General Motors lỗ 762 triệu USD, Ford thua lỗ 1.5 tỷ USD. Và chịu mức lỗ lớn nhất chính là Chrysler với tổng giá trị lên đến 1.7 tỷ USD. Thông tin tập đoàn Chrysler có nguy cơ phá sản như một gáo nước lạnh đổ vào những người đứng đầu Chính phủ cũng như người dân Hoa Kỳ, với 130.000 nhân viên có nguy cơ mất việc. Thời điểm này là hợp lý nhất và cũng là thời hạn chót để vực dậy nền công nghiệp sản xuất xe hơi Hoa Kỳ trước sự chiếm lĩnh của Nhật Bản. Đối mặt với tình hình thực tế này, và nhận rõ yếu điểm của mình, sau này Lee Iacocca đau đớn nhớ lại: “Trong suy nghĩ của Quốc hội và trong các giới chức, chúng tôi là những người có tội. Chúng tôi đã làm khủng hoảng thị trường và chúng tôi xứng đáng bị trừng phạt. Và chúng tôi đã bị trừng phạt. Trong suốt cuộc giải trình trước Quốc hội, Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 3 Lớp: CH QTKD5 Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế chúng tôi đã phải gánh vác tất cả những thảm hoạ mà toàn cầu đang trải qua và chúng tôi như những ví dụ sống tác động tồi tệ đến nền công nghiệp Hoa Kỳ” 2 . Chính vì vậy mà khi đàm phán, ông chỉ ra rằng, việc chính phủ cấp vốn không chỉ đem lại lợi ích cho Chrysler mà còn đảm bảo đời sống cho các cử tri, đem lại lợi ích cho cả Quốc gia. Với chiến lược đàm phán hợp tác - lợi ích của bên này đạt được dựa trên sự hợp tác với bên kia, các bên đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên, cộng tác với nhau để tìm ra giải pháp phù hợp với cả hai bên, cuộc đàm phán này đã đem lại thắng lợi cho tất cả - Chrysler, đối tác của Chrysler, Chính phủ Hoa Kỳ và các ngân hàng phân bổ nguồn vốn. Ngay cả những chính trị gia bỏ phiếu đồng ý cho vay vốn cũng cảm thấy có lợi khi đóng góp một phần vào sự thành công của Chrysler. Chính phủ đồng ý cấp vốn cho Chrysler, tập đoàn được đảm bảo về tài chính, vực dậy trước nguy cơ bị phá sản, công nhân có việc làm, sản xuất đi vào quỹ đạo, nền kinh tế được củng cố, đời sống người dân được đảm bảo, lời hứa của các chính trị gia trở thành hiện thực trong mắt cử tri, Chính phủ lấy lại được lòng tin nơi dân chúng. Để thực hiện chiến lược này, chiến thuật sử dụng sức ép về thời gian và chiến thuật sử dụng sức ép của “thủ trưởng ở nhà” đã được cả hai bên đàm phán sử dụng. Về phía Chính phủ, nếu càng kéo dài thời gian, không cấp vốn để Chrysler vực dậy vượt qua bờ vực phá sản thì tức là đã gián tiếp kéo dài tình trạng khủng hoảng của nền kinh tế dẫn đến nguy cơ mất ổn định chính trị trong xã hội càng lớn. Về phía Tập đoàn Chrysler, nếu không kịp thời đưa ra những phương sách hợp lý, sử dụng hiệu quả nguồn vốn vay, vượt lên để cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước (lúc đó là các công ty sản xuất ôtô Nhật Bản) thì việc phá sản là không thể tránh khỏi. Còn “thủ trưởng ở nhà” của hai bên đàm phán ở đây chính là công nhân, các cử tri – người dân Hoa Kỳ, Tập đoàn Chrysler phải đàm phán để có vốn duy trì sản xuất tạo công ăn việc làm cho người làm của mình, còn Chính phủ thì phải đưa nền kinh tế thoát khỏi khủng hoảng, đảm bảo đời sống của người dân, duy trì xã hội ổn định và phát triển. 2 Đinh Việt Hòa (viết từ Philippines) - Lee Iacocca - Con người huyền thoại - http://lanhdao.net – ngày 24/6/2008 Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 4 Lớp: CH QTKD5 Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế Áp dụng chiến lược đàm phán Win – Win vào cuộc đàm phán xin Chính phủ cấp vốn, Tập đoàn Chrysler sau đó đã vực dậy thoát khỏi nguy cơ phá sản, tiếp tục gặt hái được thành công và phát triển, công ty đã giành lại thị phần nội địa và Canada, góp phần vào sự phục hồi của nền kinh tế Hoa Kỳ. Và sau những nỗ lực không biết mệt mỏi, công ty đã dành được 16% thị phần. Ngày nay, tập đoàn Chrysler tiếp tục củng cố vị trí hàng đầu trong ngành công nghiệp sản xuất xe hơi. Ðàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa các tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Dù muốn hay không, ai ai cũng phải đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều cả hai bên mong muốn. Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 5 Lớp: CH QTKD5 Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ TS. Nguyễn Hoàng Ánh - Bài giảng môn Đàm phán quốc tế dành cho học viên cao học Đại học Ngoại thương 2/ Peter B.Stark & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004 3/ Roger Fisher William Ury Bruce Patton (1991) - Getting to Yes – NXB Radom house business books – 2007 4/ Đinh Việt Hòa (viết từ Philippines) - Lee Iacocca - Con người huyền thoại - http://lanhdao.net – ngày 24/6/2008 5/ Bài giảng Đàm phán kinh doanh – Trường Đại học kinh tế Huế Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 6 Lớp: CH QTKD5 . cuộc đàm phán, đó là Cuộc đàm phán của Tập đoàn Chrysler với chính phủ Mỹ diễn ra vào năm 1980 , để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức về kỹ năng đàm. QTKD5 Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế Áp dụng chiến lược đàm phán Win – Win vào cuộc đàm phán xin Chính phủ cấp vốn, Tập đoàn Chrysler sau đó đã vực