1 Những thách thức với doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ trong nền kinh tế chuyển đổi và phát triển Tóm tắt  Mục đích - Nghiên cứu này tìm cách mở rộng công việc trước đó của Scharf và cộng sự (2001) nhằm xem xét những thách thức mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ đối mặt trong quá trình toàn cầu hóa. Đặc biệt, phân tích quá trình toàn cầu hóa tại các nền kinh tế chuyển đổi và phát triển.  Thiết kế / Phương pháp luận / Cách tiếp cận - Phương pháp nghiên cứu trọng tâm cho dự án sử dụng cách tiếp cận định tính liên quan đến việc điều tra theo chiều sâu của một "Sự cố then chốt". Sự kiện khảo sát là "cơn ác mộng tồi tệ nhất" hoặc "thách thức lớn nhất" của công ty khi tiến hành kinh doanh quốc tế. Người trả lời được yêu cầu "kể câu chuyện" của "Sự cố then chốt", bản chất của nó và kết quả.  Các phát hiện - Doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ trong nền kinh tế chuyển tiếp gặp phải vấn đề xuất khẩu liên quan đến sự chấp nhận chất lượng sản phẩm và quản lý hậu cần. Trong khi doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ tại nền kinh tế phát triển phải đối mặt với các vấn đề như sự khác biệt quốc gia, rủi ro kinh doanh nói chung và hậu cần.  Hàm ý / Hạn chế của nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu cung cấp cả những hạn chế và lợi ích. Đây là loại phân tích sâu sự cố then chốt thêm vào các cỡ mẫu nhỏ, trong khuôn khổ bài viết này là 29 trường hợp. Giới hạn là sự khái quát các phát hiện do mẫu nhỏ. Lợi ích là phương pháp mang lại một sự hiểu biết sâu sắc về các thách thức mà những doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ phải đối mặt.  Tính độc đáo / giá trị - Tài liệu này mở rộng công việc trước trong kiểm tra những thách thức các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải đối mặt bằng cách so sánh kinh nghiệm của các nhà quản lý trong hai môi trường kinh tế khác nhau và tìm kiếm sự khác biệt trong những thách thức tương ứng của họ.  Từ khoá: kinh doanh quốc tế, xuất khẩu, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, Việt Nam, các phương pháp định tính  Loại hình: Báo cáo nghiên cứu Giới thiệu Nghiên cứu này mở rộng công trình trước đây của Scharf và cộng sự (2001) khi xem xét những thách thức các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải đối mặt trong lộ trình toàn cầu hóa. 2 Công việc của Scharf và cộng sự được nhận biết bằng cách sử dụng phương pháp định tính như là phương tiện để rút ra sự hiểu biết phong phú từ kinh nghiệm quản lý. Chúng ta chấp nhận phương pháp truyền thống này trong việc kiểm tra các vấn đề mà doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ phải đối mặt ở hai nền kinh tế khác nhau, chuyển đổi và phát triển, đại diện bởi hai nước là Việt Nam và Hoa Kỳ. Doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ trong nền kinh tế chuyển tiếp gặp phải vấn đề xuất khẩu liên quan đến sự chấp nhận chất lượng sản phẩm và quản lý hậu cần. Trong khi doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ trong nền kinh tế phát triển phải đối mặt với các thách thức như sự khác biệt quốc gia và rủi ro kinh doanh tổng thể. Tổng quan lý thuyết Về cơ bản các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếp tục đóng góp cho xuất khẩu của quốc gia trên khắp thế giới (Fletcher, 2004). Không chỉ các công ty nhỏ ngày càng tăng tính quốc tế, chúng cũng gia nhập khu vực quốc tế ở độ tuổi sớm hơn các trường hợp trong những thập kỷ trước đó (Andersson và cộng sự, 2004). Tuy nhiên, các nhà xuất khẩu có thể phải đối mặt với những thách thức khó khăn hạn chế khả năng của họ để nhận ra cơ hội tăng trưởng. Các công ty nhỏ hơn và trẻ hơn có thể đặc biệt nhạy cảm với các hàng rào xuất khẩu, hạn chế nguồn lực và hạn chế tổ chức làm tăng tính dễ tổn thương của họ (Katsikeas và Morgan, 1994; Miesenbo¨ ck, 1988). So sánh với những phần chính yếu mở rộng của lý thuyết đề cập sự toàn cầu hóa, thời gian làm chủ doanh nghiệp và công tác quản lý doanh nghiệp nhỏ, về cơ bản có ít công việc được thực hiện hơn dựa trên kinh nghiệm của các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ khi họ phát triển trên phương diện quốc tế. Tuy nhiên, những công ty đại diện cho một trong các phân khúc phát triển nhanh nhất trong nền kinh tế của các quốc gia khác nhau. Các doanh nghiệp quy mô nhỏ có thể đóng một vai trò đặc biệt quan trọng trong xuất khẩu và tạo việc làm tại các nước đang phát triển (Arinaitwe, 2006). Hơn nữa, đại đa số các nghiên cứu xem xét những rào cản xuất khẩu mà doanh nghiệp vừa và nhỏ phải đối mặt đã được tiến hành ở Bắc Mỹ và châu Âu. Nghiên cứu đối phó với các rào cản xuất khẩu của doanh nghiệp ở các nước đang phát triển ít được thực hiện (Leonidou, 2004). Theo ghi nhận của Leonidou (2004), phân tích các trở ngại xuất khẩu có thể rất quan trọng với các nhà quản lý doanh nghiệp nhỏ, các nhà hoạch định chính sách công và giáo dục kinh doanh, cũng như những nghiên cứu các quá trình xuất khẩu nhằm phát triển các mô hình toàn diện hơn về lĩnh vực này. Nghiên cứu này nhằm mục đích đóng góp vào các phân tích bằng cách so sánh những trở ngại của các doanh nghiệp trong bối cảnh kinh tế - xã hội rất 3 khác nhau. Những thách thức đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế chuyển đổi so với nền kinh tế phát triển có khả năng dẫn đến những tác động khác nhau đối với các nhà quản lý, các nhà hoạch định chính sách công và các nhà giáo dục trong nhiều bối cảnh. Hơn nữa, sự hiểu biết về phạm vi và tầm quan trọng của các rào cản khác nhau có thể được mở rộng bằng cách mở rộng các nghiên cứu như vậy bên ngoài lĩnh vực quốc gia phát triển. Nghiên cứu trước về xuất khẩu đã cung cấp một nền tảng cho sự hiểu biết các khía cạnh cụ thể của chiến lược quốc tế này và những tác động mà nó đưa ra cho nhà quản lý công ty. Nhiều nhà nghiên cứu đã điều tra những vấn đề doanh nghiệp xuất khẩu đối mặt. Bilkey (1978) thấy rằng sự thiếu hụt tài chính, giới hạn của chính phủ nước ngoài, kiến thức không đầy đủ về thực hành kinh doanh nước ngoài, phân phối không đầy đủ và sự khiếm khuyết các đầu mối liên lạc thị trường nước ngoài là những vấn đề thường gặp trong việc xuất khẩu. Xuất khẩu cũng có thể bị kiềm hãm bởi nguồn lực hạn chế của các doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng các kỹ năng quản lý, giới hạn ngôn ngữ, khác biệt văn hóa và khoảng cách tâm linh (Fletcher, 2004; Miesenbo ¨ ck, 1988; O'Farrell và cộng sự, 1998). Tesar và Tarelton (1982) phân biệt giữa các vấn đề xuất khẩu giai đoạn bắt đầu và các vấn đề liên quan đến hoạt động xuất khẩu đang diễn ra. Họ phát hiện ra rằng các vấn đề giai đoạn bắt đầu thì tham gia xác định những cơ hội ngoài nước, tài liệu tham khảo xuất khẩu, và các chi phí khởi động, trong khi các vấn đề đang tiến hành liên quan đến đại diện, phục vụ thị trường nước ngoài, những khác biệt về người tiêu dùng và tiêu chuẩn, đảm bảo thanh toán, và chi phí. Những phát hiện này được hỗ trợ bởi Albaum (1983) và Bannock (1987). Phân loại các rào cản xuất khẩu cũng được thực hiện bởi Leonidou (2004), người phân biệt các rào cản nội bộ (liên kết với các nguồn lực của tổ chức xuất khẩu, khả năng và phương pháp tiếp cận xuất khẩu) với các rào cản bên ngoài (những rào cản xuất phát từ các môi trường sân nhà hoặc sân khách, bao gồm các quy tắc nước ngoài, quy định, hàng rào thuế quan và thói quen của khách hàng khác nhau). Các rào cản nội bộ đã được chia thành rào cản thông tin, chức năng và tiếp thị, trong khi các rào cản bên ngoài được phân loại là các rào cản thủ tục, chính phủ, nhiệm vụ và môi trường. Sullivan và Bauerschmidt (1989) tập trung vào sự khác biệt liên quan đến vị trí của các vấn đề cụ thể cho các công ty xuất khẩu nhỏ. Đặc biệt, ngoài các vấn đề liên quan đến qui mô của thị trường nội địa, họ thấy rằng các công ty nhỏ ở Mỹ và châu Âu có quan điểm nhìn chung giống nhau với các đối tác lớn hơn của họ. Cải tiến quốc gia dựa trên khác biệt nguồn gốc, Bell (1997) nghiên cứu các công ty ở Na Uy, Phần Lan và Ireland và tìm thấy rất ít khác biệt về tự nhiên, sức mạnh hoặc thứ hạng của những vấn đề xuất khẩu do vị trí. 4 Scharf và cộng sự (2001) đã sử dụng công trình nghiên cứu trước như là một nền tảng nhằm phát triển hiểu biết phong phú về kinh nghiệm của các doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ. Phương pháp sử dụng cách tiếp cận của họ tập trung vào một "Sự cố then chốt" mà người quản lý phải đối mặt (Bitner và cộng sự, 1985). Cách tiếp cận của họ là thực hiện lỏng lẻo phỏng vấn cấu trúc, chiều sâu, mặt đối mặt thông qua sử dụng một biểu mẫu phổ biến ở Ireland và Úc. Kết quả cho thấy việc tìm kiếm giai đoạn trung gian, phân phối, thích ứng sản phẩm và các vấn đề tài chính phù hợp là vấn đề nổi bật gặp phải bởi doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ. Scharf và cộng sự (2001) cũng phân biệt giữa vấn đề khởi đầu và vấn đề đang diễn ra, theo đó vấn đề khởi đầu liên quan đến sự thiếu kinh nghiệm hoặc kiến thức và vấn đề đang diễn ra liên quan đến sự tham gia nhiều hơn với thị trường nước ngoài. Họ cũng lưu ý các vấn đề do thành phần nhà thầu phụ, gia công và thành phẩm. Điều này chống lại bối cảnh tổng quan mà nghiên cứu này đã được định vị, như là một phương tiện mở rộng phương pháp luận và hiểu biết đến các địa điểm khác trong một nỗ lực nhằm tìm ra điểm tương đồng, khác biệt và hiểu biết nhiều hơn. Bối cảnh quốc gia Trong nghiên cứu này, chúng ta xem xét kinh nghiệm xuất khẩu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại hai địa điểm riêng biệt: Việt Nam và Mỹ (Idaho). Trong một ý nghĩa nào đó, nền kinh tế ở cả hai nước đang chuyển từ các căn cứ lịch sử sang những nền kinh tế mới. Việt Nam đang chuyển dần từ một nền kinh tế nhà nước quản lý dựa vào nông nghiệp sang nền kinh tế định hướng thị trường với xuất khẩu đóng vai trò lớn hơn. Idaho đã chuyển đổi chủ yếu từ nhà sản xuất, xử lý tài nguyên thiên nhiên và nông nghiệp sang nhà sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm dựa trên công nghệ. Việc so sánh các doanh nghiệp tại 2 quốc gia này cung cấp những điểm tương đồng đáng ngạc nhiên và tương phản nổi bật. Việt Nam Nằm ở Đông Nam Á, Việt Nam giáp Trung Quốc, Lào, Cam-pu-chia, Vịnh Thái Lan, Vịnh Bắc Bộ, và biển biển Đông. Dân số: 84 triệu người; Diện tích: 329.560km 2 . Có lịch sử lâu dài giao thương với các nước gần xa. Thập niên 1970, Việt Nam thống nhất hai miền nam bắc dưới một cơ cấu chính phủ và kinh tế kế hoạch tập trung. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, Việt Nam đã bắt đầu giới thiệu các biện pháp theo định hướng thị trường hơn đối với nền kinh tế. Đổi mới cải cách, được giới thiệu vào giữa những năm 1980, đã dẫn đến thay đổi rộng rãi kinh tế và thể chế tại Việt Nam. Cùng với các thay đổi khác trong hệ thống pháp luật, những thay đổi này đã giúp tạo ra một môi trường thuận lợi để phát triển các doanh nghiệp khu vực tư nhân, khuyến 5 khích việc làm khu vực tư nhân và cho phép tiếp cận đến/thông qua công ty và thị trường nước ngoài (Baughn và cộng sự, 2004;. Harvie và Trần, năm 1997; Wolff, 1999). Trong giai đoạn 1991-2000, GDP của Việt Nam tăng 200%. Lĩnh vực công nghiệp bao gồm xây dựng tăng từ 22,7 đến 36,6% và dịch vụ từ 38,6 lên 39,1% GDP, trong khi khu vực nông nghiệp giảm từ 38,7 còn 24,3% GDP. Hơn 1 triệu việc làm mới đã được tạo ra hàng năm (Văn Kiện Đại Hội Đại Biểu Toàn Quốc IX, năm 2001). Phần lớn sự tăng trưởng này là do sự chuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nước sở hữu tương tự tư nhân và gia tăng các doanh nghiệp vừa và nhỏ tư nhân. Năm 2005 kim ngạch xuất khẩu Việt Nam có giá trị ước tính 36,9 tỷ USD. Hàng xuất khẩu này chủ yếu bao gồm dầu thô, hải sản, gạo, cà phê, cao su, trà, may mặc và giày dép (Cơ quan tình báo trung ương, 2006). Xuất khẩu sang Mỹ tăng gấp đôi trong năm 2002 và 2003, chiếm hơn 20% kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam năm 2005. Năm 1990, Việt Nam đã thông qua nhiều điều luật khác nhau để tạo một môi trường mới cho các cổ phần doanh nghiệp tư nhân. 8 năm sau khi nghị quyết được thông qua, hơn 35.000 doanh nghiệp được thành lập. 61% trong số này mới bắt đầu được xem như là cơ sở cho thời kỳ bùng nổ kinh tế của Việt Nam 1993-1995. Trong phản ứng với cuộc khủng hoảng kinh tế châu Á cuối những năm 1990, các điều luật này đã được sửa đổi và thông qua vào năm 1999 trong một nỗ lực nhằm khuyến khích tăng trưởng kinh doanh mới (Baughn và cộng sự, 2004). Mặc dù mục đích của cải cách là nhằm thúc đẩy nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, nó đã dẫn đến một môi trường kinh doanh đặc trưng bởi ý thức hệ kép, một hệ thống pháp lý yếu kém và một nền kinh tế tiền mặt (Nguyen, 2005). Trong khi những cải cách này đã tác động to lớn đến sự tăng trưởng kinh tế của Việt Nam, truyền thống xã hội chủ nghĩa của đất nước đã ức chế sự phát triển của các nhà quản lý hiệu quả khu vực tư nhân. Tuy nhiên, việc có một lượng đủ các nhà quản lý được đào tạo tương xứng có thể rất quan trọng với việc hoàn thành các mục tiêu tăng trưởng kinh tế của đất nước. Là một nước đang chuyển đổi từ một nền kinh tế kiểm soát một nền kinh tế định hướng thị trường, bằng chứng cho thấy rằng nhiều nhà quản lý ở Việt Nam không có đầy đủ các kỹ năng cần thiết cũng như sự hỗ trợ để cạnh tranh trong thị trường toàn cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn (Neupert và cộng sự, 2005; Steer, 2001). Idaho, Mỹ Tiểu bang Idaho nằm ở tây bắc nước Mỹ. Washington, Oregon, Nevada, Utah, Wyoming, Montana và British Columbia (Canada) bao phủ diện tích 138.187 km 2 với dân số 1,3 triệu người. Ngành công nghiệp sản xuất lớn nhất của Idaho bao gồm sản xuất công nghệ cao, nông nghiệp, chế biến thực phẩm và các sản phẩm gỗ. Những ngành dịch vụ hàng đầu của nó bao gồm thương mại bán lẻ và các dịch vụ liên quan đến du lịch, y tế và kinh doanh 6 (Bộ Thương mại Mỹ, 2006). Idaho đã thực hiện quá trình chuyển đổi kinh tế từ lịch sử phụ thuộc vào nông nghiệp và tài nguyên thiên nhiên để trích ra hầu hết tổng sản phẩm của bang từ sản xuất công nghệ cao. Trong khi không phải đại diện cho toàn thể nước Mỹ, Idaho đại diện cho một xu hướng tại nhiều tiểu bang miền Tây nước Mỹ nuôi dưỡng công nghệ cao cho sự tăng trưởng kinh tế trong tương lai (Perry, 2002). Giá trị xuất khẩu của Idaho tăng hơn hai lần từ 1,5 tỷ USD (1998) lên 3,2 tỷ USD (2005). Trong năm 2004, các sản phẩm xuất khẩu hàng đầu là các sản phẩm công nghệ cao (71%) trong khi nông nghiệp đứng thứ hai với 11,7% (Estrella, 2006). Phần lớn sự tăng trưởng này được tạo ra từ các doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ khi cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho những ngành công nghiệp. Theo đó, nhà nước hoạt động để hỗ trợ sự tăng trưởng và thành công của doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ như là một nguồn tăng trưởng kinh tế. Phương pháp luận Các phương pháp nghiên cứu trung tâm cho dự án sử dụng cách tiếp cận định tính liên quan đến việc điều tra sâu về một "sự cố then chốt". Vụ việc được khám phá là "cơn ác mộng tồi tệ nhất" của công ty hoặc "thách thức lớn nhất" trong kinh doanh quốc tế. Người trả lời được yêu cầu "kể câu chuyện" của "sự cố then chốt", bản chất của nó và hậu quả (Eisenhardt, 1991). Cách tiếp cận này cung cấp bối cảnh cho những thách thức gặp phải và hiểu biết lớn hơn về bản chất cụ thể của những vấn đề mà các nhà quản lý phải đối mặt (Neupert và cộng sự, 2005;. Loane và cộng sự, 2004;. Loane và Bell, 2002). Chúng tôi sử dụng một tập hợp các câu hỏi cho tất cả các nhà quản lý được phỏng vấn trong nghiên cứu này. Các câu hỏi là: (1) Điều gì là kinh nghiệm mang tính thách thức nhất của bạn hoặc "cơn ác mộng tồi tệ nhất" khi tiến hành kinh doanh quốc tế? (2) Những hoạt động hoặc nguồn lực nào cần thiết cho bạn hoặc công ty của bạn để giải quyết tình hình? Nói chung, các cuộc phỏng vấn kéo dài từ 45 đến 90 phút. Ở Idaho, các cuộc phỏng vấn được thực hiện bằng tiếng Anh. Ở Việt Nam, các cuộc phỏng vấn được thực hiện bằng tiếng Việt rồi dịch sang tiếng Anh bởi hai nhà nghiên cứu song ngữ. Tất cả các cuộc phỏng vấn được ghi chép. Các biên bản sau đó được xem xét bởi hai nhà nghiên cứu và nhóm lại theo chủ đề phổ biến. Trong sự cố mà hai nhà nghiên cứu không đồng ý, một nhà nghiên cứu thứ ba xem xét các cuộc phỏng vấn. Nhìn chung có sự đồng thuận giữa các nhà nghiên cứu trong việc nhóm các chủ đề từ cuộc phỏng vấn. Đó là độ sâu của những mô tả và giải thích 7 trong các câu trả lời cung cấp sự hiểu biết về những thách thức xuất khẩu mà các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ phải đối mặt. Mẫu nghiên cứu Trong nghiên cứu, chúng tôi đã phỏng vấn 16 nhà quản lý xuất khẩu ở Idaho và 13 nhà quản lý xuất khẩu tại Việt Nam. Ở Idaho, người quản lý công ty được lựa chọn từ thư mục thương mại nhà nước của các công ty xuất khẩu. Ở Việt Nam, các công ty quản lý được xác định từ danh sách công bố về các doanh nghiệp tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Ở Idaho, các sản phẩm và sản xuất công nghệ cao, nông nghiệp và máy móc ngành nông nghiệp chiếm ưu thế. Ở Việt Nam, các công ty đại diện xuất khẩu với sản xuất sản phẩm và dịch vụ. Các cuộc phỏng vấn được thực hiện tại hai trung tâm kinh doanh lớn của Việt Nam, Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, và ở Idaho tại các địa điểm khác nhau trên toàn tiểu bang (xem Bảng I). Những phát hiện Ở Idaho, các vấn đề doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ phải đối mặt có thể được phân loại là có liên quan đến "bắt đầu" hoặc "đang diễn ra" hoạt động xuất khẩu. Vấn đề như đào tạo đầy đủ cho khách hàng, sự hiểu biết lĩnh vực hậu cần đối với quốc gia tiếp nhận (nhập khẩu), tiêu chuẩn đo lường quốc tế và các tài liệu hải quan rõ ràng liên quan đến nỗ lực xuất khẩu giai đoạn đầu. Phần nhiều một khi các vấn đề đã được gặp phải, chúng không có khả năng được lặp đi lặp lại như khi nhà quản lý điều chỉnh các chính sách và thủ tục của họ để lường trước những vấn đề như vậy. Ngược lại, các vấn đề với đại lý, chính phủ nước ngoài quan liêu, sự khác biệt về văn hóa, tính cạnh tranh quốc tế và rủi ro kinh doanh thì liên kết với các hoạt động xuất khẩu đang diễn ra. Trong khi các công ty có thể điều chỉnh chính sách và thủ tục của họ để dự đoán tình huống như thế nhưng thực sự chẳng có cách nào ngăn chặn. Điều nhà quản lý học không phải làm thế nào để ngăn chặn, mà là làm thế nào để đối phó hiệu quả khi chúng xảy ra. Chỉ có một trường hợp chất lượng sản phẩm được nâng lên như một vấn đề. Trong trường hợp này, công ty đã gửi một hệ thống camera phức tạp/tinh vi cho một khách hàng ở Nhật Bản mà bị phát hiện lỗi. Trong khi công ty sửa chữa và thay thế hệ thống cho khách hàng, họ đã học được bài học quan trọng liên quan đến chất lượng sản phẩm trên thị trường quốc tế. Chỉ có một trường hợp chất lượng thị trường quốc tế là một vấn đề. Sử dụng sự phân biệt giữa các rào cản "nội bộ" và "bên ngoài" được lưu ý bởi Leonidou (2004), hầu hết trong những trở ngại gặp phải bởi các công ty Idaho sẽ được phân loại “bên ngoài”. Đó là liên quan đến sự khác biệt quốc gia trong các quy tắc và quy định, cũng như những khác biệt thủ tục và văn hóa-xã hội. Nhìn chung, những thách thức doanh 8 nghiệp Idaho xuất khẩu vừa và nhỏ phải đối mặt đã giải quyết các vấn đề gặp phải trong quá trình xuất khẩu, nhưng thường không liên quan đến bản thân sản phẩm (xem Bảng II). Ngược lại, nhiều công ty tại Việt Nam gặp phải các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm kém hoặc sản phẩm không đáp ứng các thông số kỹ thuật theo yêu cầu trong hợp đồng với khách hàng. Có vẻ như là những vấn đề này không phải là liên quan quá nhiều đến xuất khẩu, vì họ là để quản lý hiệu quả quá trình sản xuất và các nhà cung cấp chuỗi giá trị. Sử dụng chương trình phân loại Leonidou (2004), những vấn đề rào cản sẽ được mô tả như là "nội bộ". Trong bối cảnh của Scharf và cộng sự (2001) nghiên cứu những vấn đề này có thể được xem là phù hợp với việc "khởi xướng" các vấn đề mà nhà xuất khẩu Việt Nam không hiểu hoặc không nhận thức được kỳ vọng chất lượng sản phẩm trên thị trường quốc tế. Trong vài trường hợp, chẳng hạn như trường hợp VN 2, VN 6, 7 VN, 9 VN, VN 10, và VN 11, các công ty đã vận chuyển hàng hóa dưới tiêu chuẩn. Bảng I. Đặc điểm của các công ty Đặc điểm Doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ Mỹ Doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ Việt Nam Tuổi công ty (tính theo năm) 24 18 Số lượng nhân viên 99 124 Doanh thu hàng năm (USD) $4,568,571 $6,891,769 Số năm kinh nghiệm xuất khẩu 13 10 Bản chất kinh doanh Công nghệ: 50% Nông nghiệp: 50% Dệt may, thủ công mỹ nghệ: 62% Nông nghiệp: 23% Tài nguyên thiên nhiên: 15% Bảng II. Bản chất của "sự cố then chốt" hay vấn đề (doanh nghiệp xuất khẩu Mỹ) Bản chất của sự cố then chốt (bản chất của kinh doanh) % a Khác biệt quốc gia: Quan liêu chính phủ nước ngoài (ID 4 Nông nghiệp máy móc thiết bị) Sự khác biệt văn hóa và chính phủ (ID 7 sản xuất thành phần công nghệ cao) Sự khác biệt quốc tế trong thực hành là "hợp pháp" (ID 9 máy móc nông nghiệp) Vấn đề ngôn ngữ (ID 13 sản phẩm nông nghiệp) Lộ trình kinh doanh tại nước ngoài (ID 16 phần mềm) 31 9 Hậu cần và vận chuyển: Xuất nhập khẩu hậu cần (ID 6 thành phần sản xuất bán dẫn) Sự chậm trễ trong quá cảnh (ID 8 sản phẩm nông nghiệp) Không đầy đủ đại diện ở nước ngoài (ID 11 sản xuất thành phần công nghệ cao) 19 Rủi ro kinh doanh chung: Khách hàng bị phá sản trước khi chi trả (ID 12 Nông nghiệp) Vấn đề của khách hàng với nhà phân phối (ID 3 Phần mềm) Sự truyền thông sai lệch định rõ sản phẩm (ID 14 máy móc nông nghiệp) 19 Tài liệu: Tiêu chuẩn đo lường quốc tế (ID 10 sản phẩm nông nghiệp) Tài liệu tập quán quốc tế (ID 15 sản phẩm nông nghiệp) 13 Hoạt động sản phẩm và đào tạo khách hàng: Hoạt động sản phẩm và đào tạo không đầy đủ (ID 1 sản xuất thành phần chất bán dẫn) Hoạt động sản phẩm và đào tạo không đầy đủ (ID 2 Sản xuất) 13 Chất lượng sản phẩm: Độ tin cậy của sản phẩm (ID 5 sản xuất thành phần công nghệ cao) 6 Lưu ý: a Số liệu lên đến hơn 100% do kết hợp các chủ đề của sự cố then chốt. Mặc dù các sản phẩm có thể được cung cấp bởi các nhà thầu phụ hoặc thuê ngoài gia công, vấn đề hoặc cơ bản của thách thức đi vào trung tâm của các kỹ năng quản lý hiệu quả, chứ không phải kỹ năng xuất khẩu. Các trường hợp khác liên quan đến thiệt hại đối với hàng hoá trong quá trình vận chuyển. Những sự cố như vậy sẽ được dự kiến từ các cuộc phỏng vấn, có vẻ như các nhà quản lý và công ty đã học được cách quản lý tốt hơn quá trình đóng gói và vận chuyển (xem Bảng III). Thảo luận Để ghi nhận những khác biệt này, có thể ghi nhận vấn đề của chủ nhà. Tuy nhiên, để giải thích những khác biệt này, câu hỏi là liệu sự khác biệt có liên quan đến vị trí hoặc các kỹ năng của nhà quản lý tại mỗi địa điểm. Cho rằng số năm tham gia xuất khẩu tương tự đối với từng nhóm (13 năm và 10 năm), chúng tôi đề xuất rằng sự khác biệt liên quan nhiều đến các cơ sở kinh nghiệm của nhà quản lý tại mỗi nước. Nói cách khác, các nhà xuất khẩu ở Mỹ đã bán hàng tại thị trường quốc tế trong nhiều năm và hiểu được mối quan hệ mật thiết giữa chất lượng sản phẩm và doanh số. Ngược lại, các nhà xuất khẩu và nhà quản lý Việt Nam chỉ sản xuất cho nền kinh tế tự do quốc tế trong hơn 10 năm. Như vậy, chúng tôi nghi ngờ các nhà 10 quản lý Việt Nam vẫn đang phát triển sự hiểu biết về mối quan hệ giữa chất lượng sản phẩm với sự hài lòng của khách hàng trên thị trường quốc tế. Sự khác biệt trong vấn đề gặp phải được nêu bật trong bảng IV. Bảng III. Bản chất của "sự cố then chốt" hay vấn đề (nhà xuất khẩu Việt Nam) Bản chất của sự cố then chốt (bản chất của kinh doanh) % Chất lượng sản phẩm: Vấn đề giá với các nhà cung cấp (VN 1 Thủ công mỹ nghệ) Dầu không đáp ứng đặc điểm chất lượng (VN 2 Tài nguyên thiên nhiên) Khách hàng yêu cầu giá thấp hơn bởi vì sản phẩm thấp hơn so với hứa hẹn (VN 5 Tài nguyên thiên nhiên) Sản phẩm thịt heo không đáp ứng đặc điểm (VN 6 Nông nghiệp) Thủ công mỹ nghệ không đáp ứng đặc điểm (VN 7 Nông nghiệp và thủ công mỹ nghệ) Sản phẩm không đáp ứng đặc điểm (VN 9 Nông nghiệp) Trà có chất lượng và đóng gói mâu thuẫn (VN 10 Nông nghiệp) Sản phẩm gốm sứ có lỗi nhỏ (VN 11 Gốm thủ công mỹ nghệ) 62 Hậu cần và vận chuyển: Bị mất Giấy chứng nhận xuất xứ trong thời gian giao hàng (VN 3 Dệt may) Chất lượng may mặc bị giảm trong quá trình vận chuyển (VN 4 Dệt may) Sản phẩm mây tre bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển (VN 8 Thủ công mỹ nghệ) Hàng may mặc bị trì hoãn trong vận chuyển (VN 12 Dệt may) Hàng may mặc bị trì hoãn trong vận chuyển (VN 13 Dệt may) 38 Bảng IV. So sánh các "sự cố then chốt" trong nền kinh tế chuyển đổi và phát triển Bản chất của sự cố then chốt (bản chất của kinh doanh) Vietnam % USA % a Chất lượng sản phẩm 62 6 Hậu cần và vận chuyển 38 13 Tài liệu 0 13 Hoạt động sản phẩm và đào tạo khách hàng 0 13 Rủi ro kinh doanh chung 0 19 Khác biệt quốc gia 0 31 Lưu ý: a Số liệu lên đến hơn 100% do kết hợp các chủ đề của sự cố then chốt