Đề tài: Kỹ năng bán hàng 1 MỤC LỤC TRÍCH YẾU .2 LỜI CẢM ƠN 3 DẪN NHẬP 4 A/ GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC TẬP .5 I/ GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY 5 II/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY THNHH CUNG ỨNG VIỆT 6 B/ GIỚI THIỆU CÔNG VIỆC THỰC TẬP 11 1.Mục tiêu thực tập .11 2.Công việc thực tập .11 3.Nhận xét và đánh giá bản thân 11 C/ LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG MỚI & TIỀM NĂNG 16 1. Tuyển chọn nhân viên .16 2. Công ty tự hỏi .16 3. Tôi là khách hàng .18 4. Tìm khách hàng .18 5. Khám phá khách hàng tiềm năng 20 6. Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác 21 7/ Duy trì và phát triển 21 8/ Luôn có những chế độ ưu đãi sau bán hàng .21 . KẾT LUẬN 23 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN .24 2 TRÍCH YẾU Mục tiêu chính của Tôi qua kỳ thực tập nhận thức này, đó là Tôi muốn học hỏi và rút ra những điều thực tế về cách thức tổ chức của một công ty và đắc biệt là kỹ năng tiếp thị sản phẩm. Nếu muốn có được một kỹ năng tốt thì ngoài việc hoàn tất các công việc tại Công ty thì Tôi cần phải trao dồi thêm kiến thức thông qua các tài liệu có trong sách báo, internet, các phương tiện truyền thông… Qua đó, Tôi học hỏi được rất nhiều, tích lũy thêm cho mình nhiều kiến thức mới quan trọng mà có thề giúp ích cho Tôi trong học tập và công việc của Tôi sau này. 3 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên Tôi xin gửi lời chân thành đến trường Đại học Hoa Sen vì theo chương trình đào tạo của trường Đại học Hoa Sen, vào cuối năm nhất trường sẽ tổ chức kỳ thực tập nhận thức cho các bạn sinh viên hệ Cao đẳng. Nhờ đó, Tôi có dịp thực tập tại Công Ty TNHH Cung Ứng Việt. Là một sinh viên chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế, hai tháng thực tập tại công ty đã cho Tôi nhiều điều bổ ích. Tuy thời gian thực tập không dài nhưng đã giúp Tôi rất nhiều trong việc nắm vững, liên hệ thực tế, hệ thống lại những kiến thức đã học ở trường; có thêm nhiều kinh nghiệm thực tiễn về tác phong làm việc tại một công ty. Với sự biết ơn sâu sắc, Tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty, anh Công – trưởng nhóm, đặc biệt là Cô Lê Hồng Nhung, người đã luôn theo sát và hướng dẫn tận tình cho Tôi. Kính chúc các anh chị và Cô luôn dồi dào sức khỏe; kính chúc Công Ty TNHH Cung Ứng Việt ngày càng lớn mạnh, gặt hái nhiều thành công trong kinh doanh. Cuối cùng Tôi xin cảm ơn các bạn Sinh viên thực tập chung với Tôi. Cảm ơn các bạn đã bên cạnh, giúp đỡ Tôi rất nhiều trong suốt thời gain thực tập tại Công ty. Trong quá trình thực hiện báo cáo này, mặc dù Tôi đã rất cố gắng nhưng cũng không thể tránh khỏi những sai sót. Kính mong Thầy cô và quý công ty tận tình hướng dẫn sửa chữa để bài báo cáo của Tôi được hoàn thiện hơn. Những gì Tôi học được trong thời gian qua sẽ luôn là nền tảng kiến thức vững chắc để Tôi học tập, là hành trang quý báu để Tôi bước vào đời, xây dựng bản thân và góp phần xây dựng xã hội. 4 DẪN NHẬP Trường Đại học Hoa Sen với khẩu hiệu “chất lượng chuẩn mực – tinh thần thực học”. Trường đã tạo rất nhiều điều kiện thuận lợi cho Tôi và các bạn sinh viện học tập và trong đó đợt thực tập nhận thức này là một cơ hội quý bàu cho Tôi học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm. Thêm vào những gì Tôi được trải nghiệm khi làm việc ở Công ty trong chức danh là một nhân viên bán hàng tập sự đã giúp Tôi đề ra cho mình một mục tiêu hàng đầu đó là phải rèn luyện kỹ năng bán hàng. Vì Tôi chỉ mới hoàn thành năm nhất nên những kỹ năng mền còn nhiều thiếu sót, cộng với kinh nghiệm bán hàng thực tế cũng chưa có nhiều. Nhưng qua đợt thức tập này, Tôi cũng đã gần như hoàn thành mục tiêu mà Tôi đã đề ra. 5 A/ GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC TẬP - Tên công ty: Công ty TNHH CUNG ỨNG VIỆT - Thành lập ngày: 27/07/2009 - Quyết định thành lập số: 4102052189 - Trụ sở: Số 461, đường Hoàng Văn Thụ, phường 4, Quận Tân Bình, Tp.HCM - Điện thoại: (848) 3948-5419 - Fax: (848) 3842-0229 - Email: cuv461@yahoo.com.vn Ngành nghề hoạt động: nhà phân phối chính máy điều hòa MITSUBISHI ELECTRIC cộng nghiệp & dân dụng và một số các thiết bị gia đình khác. I/ GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY: Công ty TNHH CUNG ỨNG VIỆT là một Công ty mới thành lập nên trên thực tế thì lịch sử phát triển của Công ty vẫn đang từng bước được xây dựng. Bước đầu tiên trong việc xây dựng thương hiệu của mình trên thị trường. Bước đầu tiên của Công ty là đánh vào mảng điện dân dụng trước. Tức là chú tâm vào phân phối các mặt hàng máy lạnh cho những nhà dân, và các cơ sở điện lạnh. Sau đó, sẽ triển khai kế hoạch phát triển điện công nghiệp ít nhất vào năm sau. 6 II/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY THNHH CUNG ỨNG VIỆT: 1. Chức năng: Công ty là một trong những nhà phân phối chính của sản phẩm máy điều hòa Mitsubishi Electric công nghiệp va dân dụng. Với các những loại máy chủ lực như: Âm trần, Áp trần, Treo tường, Giấu trần, và dạng tủ đứng. Hình 1: Kiểu treo tường 7 Hình 2: Kiểu âm trần Hình 3: Kiểu giấu trần Hình 4: Kiểu áp trần Ngoài ra, công ty còn nhận phân phối các mặt hàng máy lạnh của những hãng khác như Toshiba, Daikin, LG, Panasonic,…, và một số các sản phẩm điện gia dụng khác như máy giặt, bếp ga, máy phát điện, máy tắm nước nóng, điện tử - điện gia dụng các thương hiệu. Hòa nhập với nền kinh tế thị trường nhiều thành phần hiện nay, công ty TNHH – Điện lạnh CUNG ỨNG VIỆT luôn hướng tới mục tiêu cao nhất trong kinh doanh, luôn đề ra kế hoạch về doanh thu, lợi nhuận cao và luôn thực hiện đúng với luật thuế và các khoản phải trả, phải nộp. 8 2. Nhiệm vụ: Bảo tồn và phát triển nguồn vốn hiện có, đồng thời tạo nguồn vốn bổ sung cho công ty. Đảm bảo sản phẩm bán ra bù đắp được các chi phí và có lời, đầu tư mở rộng công ty vị thế và tên tuổi,không chỉ đáp ứng được nhu cầu của các quận lân cận mà còn đảm bảo được lượng cung cấp cho các khách hàng ở tỉnh. Công ty cố gắng nâng cao chất lượng phục vụ cho các khách hàng ,cũng như chế độ bảo dưỡng bảo trì và chăm sóc khách hàng . Tạo dựng lòng tin cho khách hàng khi đến tham quan cũng như mua sắm tại Công ty. Với phương châm “ Đồng hành – Tin cậy”. Tổ chức quản lý khoa học theo chuyên môn, nâng cao năng suất bán hàng, đa dạng hoá mặt hàng và mở rộng thị trường . Đảm bảo đời sống của công nhân viên trong công ty, với một mức lương thoả đáng xứng đáng theo năng lực,thường xuyên có chế độ khen thưởng cho các nhân viên đạt thành tích xuất sắc trong công việc. Tổ chức phân công lao động theo nghiệp vụ, sử dụng hiệu quả máy móc thiết bị nhằm tiết kiệm chi phí ở mức tối đa . Làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký chịu sự kiểm soát của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền theo luật định. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy nhân viên của công ty : Cơ cấu tồ chức theo mô hình tập trung, trong đó giám đốc có toàn quyền và bên cạnh còn có các phòng ban trực thuộc. 9 Hình 5: Mô hình tổ chức của Công ty. Trách nhiệm và Quyền hạn  Giám đốc: người lãnh đạo cao nhất, chịu trách nhiệm về tồ chức và điều hành mọi hoạt động của công ty. Do anh : Nguyễn Hoài Nam trực tiếp giám sátvà điều hàng Công Ty  Phó Giám Đốc: là người chiu trách nhiệm giúp đỡ đóng góp ý kiến cho giám đốc các kế hoạch và quyết định liên quan đến công ty.Trợ lý giám đốc sẽ phụ trách công việc được phân công đề xuất phương án , kế hoạch và các hoạt động. Do anh Nguyễn Mạnh Hùng làm phó giám đốc.  Phòng Kinh Doanh: Xúc tiến việc bán hàng dự án về sản phẩm máy Điều hoà không khí. Thống kê và báo cáo hàng tháng về hiệu quả kinh doanh cho Trưởng 10 GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC PHÒNG TIẾP TÂN PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH DOANH – DỰ ÁN PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG KẾ TOÁN [...]... Trao dồi ki năng giao tiếp cũng như tạo cho mình một thái độ hòa đồng luôn vui vẻ trong công việc  Mục tiêu 3: Áp dụng những kiến thực mình đã trang bị để tiếp cận khách hàng & bán hàng  Mục tiêu 4: Học hỏi thêm kinh nghiệm, lời khuyên hưu ích từ công ty mình đag thực tập  Mục tiêu 5: Thiết lập được mục tiêu cho bán thân và trách nhiệm với công việc 2 Công việc thực tập : Bán hàng 3 Nhận xét và... 4người  Phòng kỹ thuật: Có trách nhiệm lắp ráp và bảo trì máy Số lượng: 4 người  Phòng Kế toán: Chịu trách nhiệm xuất hoá đơn, báo cáo thuế, làm sổ sách cho công ty và tất cả các vần đề lien quan đến việc tài chính của Công ty Số lượng: 1 người  Phòng Tiếp tân: Trực điện thoại và hộ trợ các việc lặt vặt khách của công ty Số lượng: 1 người 11 B/ GIỚI THIỆU CÔNG VIỆC THỰC TẬP 1 Mục tiêu thực tập:  Mục... hàng tiềm năng , biết cách tạo được các khách hàng uy tín cho công ty  Phải chuẩn bị kiến thức Kiến thức trước khi bán hàng rất quan trọng vì mình phải hiểu rõ cái mình dang bán & bán như thế nào là rất quan trọng Tạo được phong cách chuyên nghiệp trước mặt khách hàng là rất quan trọng -  Cách nhìn nhận khách hàng Về Nhu cầu Sẽ có 3 dạng khách hàng: + có nhu cầu mua hàng ( khách hàng tiềm năng) :... cách thức tổ chức của một Công ty Tiếp thu môi trường làm việc trong Công ty Học hỏi được những kỹ năng của một saleman Bài báo cáo của Tôi sẽ không tránh khỏi những sai sót Vì vậy, Tôi hy vọng sẽ nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh chị trong công ty để Tôi nhận thấy được những sai xót, từ đó Tôi có thể rút ra được những kinh nghiệm quý giá cho bản thân, đồng thời củng cố lại kiến thức. .. tin vào bạn, tin vào Công ty Đây là 6 kỹ năng bán hàng mà tôi đa rút ra được từ chuyến đi thực tế này 1/ Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mình đang bán Những ưu việt cũng như những hạn chế ở từng thị trường khác nhau khi đem so sánh với những hãng cạnh tranh Quan trọng không kém là bạn cũng phải biết thật rõ sản phẩm của công ty cạnh tranh 2/ Phải quan tâm thực sự tới những yêu cầu của khách hàng... ngành quản trị kinh doanh Nhưng để có được sự tự tin trong giao tiếp cũng như có được bài học quí báu từ chuyến đi thực tế này tôi phải áp dụng thật tốt các kiến thức đã học như môn Kỹ năng Giao tiếp, Marketing căn bản, Tư duy phản biện, cách viết báo cáo công việc, lập kế hoạch và khả năng làm việc theo nhóm… + Khó khăn: vì sản phẩm máy điều hòa không khí vẫn còn lạ một sản phẩm kén chọn người mua,... nhân: + Nhận xét: Tuy thời gian thực tập tại công ty không nhiều nhưng tôi đã cố gắng hết sức để hoàn thành tốt công việc được giao và rút được nhiều kinh nghiệm quí báu từ chuyến đi thực tế này Ngoài ra tôi vẫn không tránh khỏi nhưng sai xót trong công việc và cũng chính từ những sao xót ấy tôi đã có được nhưng bào học quý báu cho công việc của tôi sau này + Thuận lợi: công việc bán hàng không thực sự... thể gửi kèm theo danh thiếp một cuốn sách 20 mỏng giới thiệu về công ty, một bộ sưu tập hoặc có thể là một bó hoa Nên trưng bầy danh thiếp của bạn ở nơi nổi bật trên bàn làm việc hay trên quầy có đủ các tài liệu bán hàng Khuyến khích mỗi người cầm một danh thiếp hay nhiều hơn nếu họ có thể biết nhiều khách hàng tiềm năng khác Tuy nhiên, bạn cần lưu ý là chớ nên đưa ra danh thiếp một cách miễn cưỡng... thành khách hàng tiềm năng thực sự, nghĩa là họ có nhu cầu hay quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn thì hãy ghi tên của họ vào một danh sách khác và tiếp tục theo dõi Bạn hãy liên lạc với những người này Hãy làm cho việc liên lạc mỗi ngày với khách hàng tiềm năng trở thành một thói quen 5/ Khám phá khách hàng tiềm năng: Trước hết cần xác định thế nào là một khách hàng tiềm năng? Mặc dù định nghĩa... tôi khi thực tập tại công ty chính là chính sách chiết khấu & lợi nhuận cũng như trợ cấp tiền xăng 12 chúng tôi vẫn chưa hiểu rõ và chưa một lần nào tôi nghe các nhân viên công ty nhắc tới khiến việc giao tiếp khách hàng của chúng tôi chưa được phát huy hết mức + Kinh nghiệm: Kinh nghiệm quý báu từ chuyến đi thực tập này của tôi chính là hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng và cách nhìn nhận các . tiêu cho bán thân và trách nhiệm với công việc 2. Công việc thực tập : Bán hàng. 3. Nhận xét và đánh giá cá nhân: + Nhận xét: Tuy thời gian thực tập tại. viên thực tập chung với Tôi. Cảm ơn các bạn đã bên cạnh, giúp đỡ Tôi rất nhiều trong suốt thời gain thực tập tại Công ty. Trong quá trình thực hiện báo cáo