QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM - - Tiểu luận quản trị Marketing Sản phẩm giường đa QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM Mục lục LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam đà hội nhập giới, vậy, sống người dân có phần cải thiện Ở thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh… người dân khơng muốn có sống đầy đủ mà phải tiện nghi Khi đất nước phát triển, người đổ xơ, tập trung thành phố lớn Vì vậy, không gian sống sinh hoạt thành phố bị thu hẹp lại Khi đó, người có nhu cầu sử dụng sản phẩm đa để mở rộng khơng gian sống sinh hoạt Hiểu nhu cầu mong muốn này, công ty nội thất LiTi nhập thị trường Việt Nam dòng sản phẩm “ Giường Đa Năng ” Với dịng sản phẩm này, cơng ty hy vọng góp phần cải thiện lại khơng gian sống sinh hoạt cho người sử dụng QUẢN TRỊ MARKETING NHĨM I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG: Quy mô thị trường: Hướng vào thị trường lớn Hà Nội với dân số 3,5 triệu người,TP Hồ Chí Minh với dân số triệu người Đây thị trường có khơng gian sống sinh hoạt hẹp nên nhu cầu sữ dụng giường đa cao với số lượng lớn Xu hướng ngành hàng: Tạo sản phẩm giường đa phù hợp với không gian hẹp Thị hiếu người tiêu dùng ngày cao, sử dụng sản phẩm theo xu hướng thẩm mỉ, muốn đổi hợp thời đại Cơng ty sử dụng cơng nghệ nước ngồi, thiết kế sản phẩm phù hợp với văn hóa người Việt Nam Ngày nay, xu hướng sử dụng đồ gỗ nhà với kiểu dáng đơn giản, đa màu sắc, hình khối đường thẳng trơn nhẵn khơng có chi tiết nhiều ⇒ phù hợp với nhà phố hộ Nhu cầu phân định rõ đồ nội thất thuộc dạng truyền thống hay đại sản phẩm thiết kế kết hợp kiểu dáng để phù hợp với thị hiếu khách hàng Áp dụng kỹ thuật cao để cải tiến sản phẩm bên cạnh kết hợp đa dạng hóa nguyên liệu mẫu mã ⇒ cho nhiều dòng sản phẩm Phân khúc thị trường: - Thị trường phân khúc theo thu nhập người mua - Khách hàng sản phẩm là:  Hộ gia đình có thu nhập trở lên có khơng gian sống sinh hoạt chật hẹp  Những doanh nghiệp vừa nhỏ Thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu dòng sản phẩm tỉnh thành phố lớn như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh… II PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Đánh giá nhu cầu mong muốn khách hàng: - Nhu cầu sử dụng sản phẩm có nhiều chức QUẢN TRỊ MARKETING - NHĨM Nhu cầu làm đẹp khơng gian sống Nhu cầu có khơng gian rộng rãi để sống sinh hoạt Yếu tố hấp dẫn sản phẩm: - Tiện lợi, dễ sử dụng mang tính độc đáo - Thể giá trị đại, sang trọng, đẳng cấp Hành vi định tiêu dùng: - Mục đích làm cho khơng gian sống sinh hoạt rộng đẹp - Giường đa dịng sản phẩm nhập từ nước ngồi, đó, mang tính đại độc đáo ⇒ thu hút khách hàng Ngân sách chi tiêu: Giường đa dòng sản phẩm sử dụng lâu dài với kết cấu bền đẹp chắn, nên người tiêu dùng chi khoản ngân sách cố định cho việc sử dụng sản phẩm, khoảng thời gian dài Các công cụ tiếp thị người tiêu dùng tiếp nhận: - Quảng cáo kênh truyền hình, tạp chí hàng tiêu dùng, tạp chí trang trí nội thất… - Tham gia kiện hay hội chợ sản phẩm nội thất, để giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng… - Quảng cáo website công ty banner website liên kết khác - Thông qua truyền miệng từ khách hàng tới khách hàng Niềm tin vào sản phẩm: - Thường đứng trước sản phẩm khách hàng có thái độ dè chừng, không tin tưởng vào sản phẩm, bên cạnh có số lượng khách hàng dùng thử sản phẩm - Để tạo niềm tin từ khách hàng cơng ty tạo dựng uy tín lòng khách hàng cách xây dựng số chiến lược quảng bá sản phẩm, tư vấn sản phẩm cho khách hàng, sử dụng số chiến lược marketing đánh vào lòng tin khách hàng Đời sống chân dung người tiêu dùng: - Thị trường mà công ty nội thất LiTi hướng đến thành phố lớn như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh…Vì khơng gian sống thành phố không rộng rãi thoải mái, dễ dàng tung dòng sản phẩm QUẢN TRỊ MARKETING - III NHÓM Người dân thành phố lớn thường sống nhiều nghành nghề khác có mức chênh lệch mức sống Vì vậy, công ty tập trung phần lớn vào hộ gia đình có thu nhập khá, khơng gian sống sinh hoạt chật hẹp, đối tượng thứ hai doanh nghiệp, cơng ty vừa nhỏ có diện tích sử dụng chật hẹp PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY Điểm mạnh: Nguồn lực dồi dào, nhân viên động sáng tạo, sản phẩm áp dụng cơng nghệ tiến tiến nên đạt chất lượng cao, có uy tín, tạo hình ảnh tốt với khách hàng Điểm yếu: • Hệ thống phân phối chưa phát triển mạnh • Cịn hạn chế việc Marketing quản lý • Sản phẩm đến người tiêu dùng chưa biết đến rộng rãi • Nguồn huy động vốn kinh doanh chưa cao Cơ hội: • Được chuyển giao cơng nghệ từ nước ngồi • Thu nhập người dân ngày cao • Gia nhập WTO ưu đãi thuế Đe dọa: • Có nhiều đối thủ cạnh tranh • Có nhiều sản phẩm thay • Khi gia nhập WTO tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước nhập hàng vào Việt nam SO: Xâm nhập sâu vào thị trường Mở rộng thị trường WO: Xâm nhập thị trường cao cấp Mở nhiều đại lý QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM ST: Giữ vũng thị trường Tăng Cường marketing IV WT: Tìm kiếm thị trường Giữ lại khách hàng cũ PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Hiện tại, sản phẩm giường đa nhập vào thị trường Việt Nam nên đối thủ cạnh tranh cịn Do đặt thù công ty kinh doanh sản phẩm gỗ nên có nhiều đối thủ có nhiều sản phẩm cạnh tranh chất liệu gỗ Các đối thủ nội thất LiTi, khơng có sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với công ty, công ty áp dụng đường nét tinh hoa trạm trỗ kiểu dáng để tạo dòng sản phẩm thay tương lai Bên cạnh đó, cơng ty cảnh giác số công ty tiềm ẩn tạo sản phẩm tương tự xâm nhập vào thị trường, số sở tạo hàng nhái giống sản phẩm cơng ty dựa hình dáng mẫu mã Các đối thủ cạnh tranh thực chương trình tiếp thị quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng nhằm thu hút khách hàng mở rộng thương hiệu Về thị phần, đối thủ cạnh tranh giường đa dòng sản phẩm nên chiếm thị phần chưa nhiều, đối thủ cạnh tranh nước chiếm thị phần lớn khoảng 65%, mặt hàng Trung Quốc chiếm khoảng 20%, sản phẩm nhập từ Châu Âu 15% (Nội thất LiTi 5%) BẢNG SO SÁNH GIỮA NỘI THẤT LITI VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH SP litifuniture Sp DN nước 10 Sp nhập từ TQ Sp nhập từ châu Âu Sản phẩm Chất lượng 10 QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM +kiểu dáng 10 10 Giá 10 10 Phân phối 10 10 Q.cáo/k.mãi 8 8 Công nghệ 10 8 10 Thương hiệu 8 Quản lý V 10 8 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG    Phân khúc thị trường có vai trị quan trọng việc xác định khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới ⇒ cơng ty có kế hoạch phát triển sản phẩm cho phù hợp Thị trường mà công ty chọn hộ gia đình có thu nhập trở lên doanh nghiệp vừa nhỏ Bảng phân khúc thị trường: Các công ty, tổ chức Lợi ích tìm kiếm -Sản phẩm đa -Phù hợp với khơng gian hẹp Các hộ gia đình -Tiết kiệm chi phí -Phù hợp với khơng gian hẹp Hành vi mua Và tiêu dùng -Mua cơng ty trang trí nội thất -Mua Showroom -Khối lượng mua lớn -Khối lượng mua -Tần suất mua thấp -Tần suất mua thấp Tính cách lối sống -Nhanh, gọn -Năng động, thể đẳng cấp -Tiện lợi -Sang trọng QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM Nhân -Nhân viên nghĩ trưa -Nhân viên trực đêm Nhãn hiệu Nhãn hiệu nội nhập Thị phần VI 35% -Nhà đông người -Người khơng có thời gian rãnh ngoại Nhãn hiệu nội ngoại nhập 65% MỤC TIÊU MARKETING Mục tiêu thị phần: Đây dòng sản phẩm mẻ người sử dụng Việt Nam Vì vậy, mục tiêu mà công ty đề thời gian tới chiếm 15% - 20% thị phần nước Để vậy, cơng ty cần tạo rào cản công ty cạnh tranh, để ngăn đối thủ xâm nhập vào thị trường Mục tiêu phân khúc: Mục tiêu phân khúc thị trường dòng sản phẩm phân khúc theo thu nhập người mua, phân khúc theo giá Mục tiêu thời gian tới công ty sản xuất mặt hàng có giá linh hoạt hơn, nới rộng giá Từ loại sản phẩm giành cho người có thu nhập trở lên có dịng sản phẩm có giá mềm nhắm vào người tiêu dùng trẻ tuổi Có mức độ là: loại đặt biệt, loại cao cấp, loại trung bình loại bình dân Mục tiêu truyền thông: Tổ chức phương tiện thông tin đại chúng nhằm:  Giới thiệu với khách hàng sản phẩm công ty dịng sản phẩm cơng ty sửa tung thị trường thời gian tới  Đem đến cho khách hàng hiểu biết sản phẩm, tính chất lượng mà sản phẩm mang lại… QUẢN TRỊ MARKETING  VII NHÓM Thu nhận ý kiến đóng góp khách hàng, để có kế hoạch cải tiến phát triển sản phẩm cho phù hợp với cầu sử dụng khách hàng Mục tiêu doanh số: Cùng với việc đất nước hội nhập WTO , đời sống người dân ngày cải thiện, nhu cầu sử dụng ngày tăng Vì thế, cơng ty nhập dây chuyền, cơng nghệ từ nước ngồi để tiện lợi cho việc sản xuất nước để giảm bớt chi phí nhập vận chuyển , chi phí thấp ⇒ mục tiêu doanh số công ty đề từ năm 2010 trở tốc độ tăng doanh số từ 30% - 40% / năm CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ TÍCH HỢP Chiến lược sản phẩm: Chính sách sản phẩm tảng sách marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh nghiệp Không đơn giường mang đến cho khách hàng giấc ngủ mà sản phẩm mang tính sản phẩm văn phịng Chỉ với động tác chuyển đổi đơn giản khách hàng thay đổi từ giường sang bàn làm việc hay ngược lại Đây tính mà cơng ty mong muốn mang đến cho khách hàng mà không gian sống ngày thu hẹp Trong tương lai, cơng ty có chiến lược để phát triển giữ thị phần khách hàng mục tiêu tăng cường công tác nghiên cứu sản phẩm mới, nâng cao chất lượng tính sản phẩm cũ Đồng thời kết hợp với dịch vụ kỹ thuật sửa chữa sản phẩm hư hỏng trình sử dụng khách hàng, chiến lược mang tính lâu dài với khách hàng mục tiêu,khách hàng quen thuộc, khách hàng trung thành Chính sách giá: QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM Với sản phẩm tương tự nhập hàng từ Châu Âu khách hàng phải tốn khoản tiền lớn cho sản phẩm Nhưng với sản phẩm nội thất LiTi, nhập nguyên liệu công nghệ Châu Âu, lắp rắp Việt Nam có tính đa Giá bán lại với sản phẩm khách hàng có sản phẩm ưng ý với tính hồn tồn giá lại thích hợp Cơng ty tiến hành sách hớt váng thị trường sản phẩm gia nhập vào thị trường mang tính cơng dụng tiện lợi sử dụng với mức giá chấp nhận Bảng giá sản phẩm giường đa năng: STT Hạng mục Kích thước theo đệm(đv:m) Giá/chiếc (VND) Giường gấp sofa 1.5 x 1.9 12,800,000 Giường gấp- tủ 1.5 x 1.9 8,400,000 Giường gấp( Cubed) 1.2 x 1.9 4,500,000 Giường gấp ẩn tủ dọc 0.9 x 1.9 4,300,000 Giường gấp ẩn tủ ngang 0.9 x 1.9 3,800,000 Giường đa 1.2 x 1.9 8,800,000 Giường đa mỏng 0.9 x 1.9 6,700,000 Giường tầng đa năng( bao gồm tầng) 11,500,000 tầng 1.2 x 1.9 tầng 0.9 x 2.0 10 QUẢN TRỊ MARKETING NHĨM Chính sách phân phối bán hàng: - Bàn hàng trực tiếp showroom công ty khách hàng coi hàng trực - tiếp tư vấn viên bổ sung thông tin sản phẩm trước mua hàng Thông qua trang web công ty khách hàng xem hàng liên hệ - đặt hàng qua trang web:www.noithatliti.com Tiến hành chiết khấu phần trăm cho khách hàng tặng kèm sản - phẩm như: ga giường,gối… Tiến hành phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường mục tiêu mở rộng hệ thống phân phối bán lẻ thị trường khác Chiến lược xúc tiến: - Tiến hành chiến lược quảng cáo sản phẩm tổ chức hội chợ hàng triển - lãm giới thiệu sản phẩm Trên phương tiện thông tin đại chúng tivi, internet giới thiệu sản phẩm cách cho đăng đoạn video ngắn cách thức sử dụng,tính sản phẩm - Tài trợ cho số chương trình mang tính xã hội, văn hóa thể thao… - Khuyến khích đại lý bán hàng thông qua việc chiết khấu hoa hồng đại lý NGÂN SÁCH TIẾP THỊ VIII Kế hoạch: STT CÔNG VIỆC Thiết kế logo quảng cáo: NGÂN SÁCH 40 000 000 VND THỜI GIAN THỰC HIỆN 15 ngày 1/11/2009 -Tìm cơng ty thiết kế ngày -Ký hợp đồng ngày 11 THỜI GIAN BẮT ĐẦU CHÚ THÍCH THÊM QUẢN TRỊ MARKETING NHĨM -Thiết kế ngày -Quảng cáo ngày Hộp đèn, bảng hiệu, pano, … 10 000 000 VND ngày 1/11/2009 Ấn phẩm quảng cáo: 15 000 000 VND 13 ngày 14/11/2009 -Tổng hợp mẩu quảng cáo -Thiết kế catologe ngày Tổ chức kiện: -Tìm địa điểm tổ chức 100 000 000 VND 20 000 000 VND 18 ngày 1/1/ 2010 ngày -Thương lượng ký hợp đồng Làm sau công việc 1,2,3 ngày -Lên danh sách khách ngày -Chuẩn bị 40 000 000 VND ngày -Tổ chức 35 000 000 VND ngày 000 000 VND ngày -Gửi thư quà cám ơn Tổng cộng: IX Làm sau công việc 1,2 ngày -In ấn ngày Thực lúc với công việc 165 000 000 VND THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ KIỂM TRA  Thị trường tiêu dùng Việt Nam thị trường tiềm năng, nhiên thị phần cơng ty cịn  Gia nhập WTO thuận lợi cho doanh nghiệp việc nhập  Bộ phận Marketing:  Hình ảnh sản phẩm người tiêu dùng chưa biết đến rộng rãi  Cần thực tổ chức kiện thông qua hội chợ, triễn lãm nhằm quảng bá sản phẩm đến với khách hàng 12 QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM  Bộ phận báng hàng: Tổ chức phát triển kênh phân phối thị trường mới… Thực dịch vụ giao hàng cho khách hàng vận chuyển giờ, lắp ráp cho khách hàng hướng dẫn cho khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm  Dịch vụ bán hàng: thêm dịch vụ bảo hành cho khách hàng tốt  Quản lý: cần trọng công tác quản lý đơn hàng, vận chuyển hàng đi, thu thập ý kiến khách hàng phục vụ khách hàng   TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị Marketing PTS Lê Thế Giới Bài giảng thầy Bùi Văn Quang Trang web công ty nội thất LiTi Các nguồn tài liệu khác 13 QUẢN TRỊ MARKETING NHĨM BẢNG PHÂN CƠNG CÔNG VIỆC HỌ VÀ TÊN CÔNG VIỆC NGUYỄN THỊ HIẾU THƯƠNG Hoạch định, tổng hợp, kiểm soát Làm ngân sách Đánh word Thuyết trình phần III, IV, V LÊ QUỐC LONG Làm phần I, II, III, IV, V, VI, IX Thuyết trình phần I, II NGUYỄN ĐỨC ÁNH Làm phần VII Đánh powerpoint Thuyết trình phần VII TRỊNH HIẾU NGHĨA Tìm tài liệu cơng ty Thuyết trình phần VIII, IX 14 ... cầu sử dụng sản phẩm đa để mở rộng khơng gian sống sinh hoạt Hiểu nhu cầu mong muốn này, công ty nội thất LiTi nhập thị trường Việt Nam dòng sản phẩm “ Giường Đa Năng ” Với dòng sản phẩm này, cơng... với khách hàng sản phẩm công ty dịng sản phẩm cơng ty sửa tung thị trường thời gian tới  Đem đến cho khách hàng hiểu biết sản phẩm, tính chất lượng mà sản phẩm mang lại… QUẢN TRỊ MARKETING ... sản phẩm: Chính sách sản phẩm tảng sách marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh nghiệp Không đơn giường