Kinh doanh nhỏ, khách hàng lớn Không ít những công ty nhỏ cảm thấy e ngại khi có các khách hàng hay đối tác kinh doanh là những tập đoàn hùng mạnh. Thật là sai lầm khi mà rất nhiều lợi ích sẽ nảy sinh lúc người khổng lồ Goliath nhờ cậy đến chú lùn David. Kích cỡ có ý nghĩa thực sự? Đây là một câu hỏi có vẻ trái khoáy, nhưng nó rất hữu ích. Là một công ty nhỏ, bạn có thể tìm kiếm khách hàng là những tập đoàn và phục vụ họ không thua kém gì - nếu không muốn nói là tốt hơn - những nhà cung cấp lớn có thể? Michael Fallone có thể hùng hồn đưa ra câu trả lớn “có” cho câu hỏi trên. Hơn tất cả, Fallon và đồng sáng lập viên, Doug Bartow, 39 tuổi cùng 4 nhân viên đã phát triển các thiết kế và thực thi một cách sáng tạo chiến dịch tiếp thị cho bộ phim Harry Potter & the Deathly Hollow . Fallone và Bartow được mời để giới thiệu đề xuất của mình cho dự án Harry Potter. Fallone cho biết: “Chúng tôi phải đối mặt với nhiều sức ép cạnh tranh lớn, nhưng rồi Scholastic cũng lựa chọn chúng tôi dựa trên các ý tưởng và sự sáng tạo chúng tôi thiết kế cho họ. Fallone hy vọng trong năm 2007, công ty Troy của anh sẽ đạt doanh thu trên 1 triệu USD. Gloria Irwin mới đây đã có được một vài mối quan hệ kinh doanh lớn sau khi bắt đầu khởi sự kinh doanh từ năm 2002. Công ty xúc tiến tiếp thị của cô, GIA Marketing, đã có được các tên tuổi lớn như Harrah's Entertainment, Boyd Gaming và Isle of Capri Casinos trong danh sách khách hàng. Vào năm 2005, những nỗ lực không biết mệt mỏi của Irwin đã được đền đáp khi cô thu hút được sự quan tâm của khách hàng lớn đầu tiên trong ngành công nghiệp giải trí: The World Series of Poker. Irwin vừa qua đã thực hiện nhiều công việc xúc tiến kinh doanh trực tiếp cho các khách hàng của cô, chẳng hạn xúc tiến trong ngày lễ của Mẹ (Mother Day). Và sau buổi gặp gỡ cầu thủ bóng bầu dục lớn là Gale Sayers thông qua một công việc xúc tiến của cô tại casino và giúp đỡ Gale tạo dựng nhiều kết quả đáng nhớ cho việc ký kết hợp đồng mới cũng như tổ chức các sự kiện, cô mong muốn mang những kiểu sản phẩm tương tự của mình tới thế giới công nghiệp giải trí. Irwin cho biết: “Tiếp xúc với các khách hàng lớn thật đặc biệt. Hơn hai tuần liền, tôi rất khó ngủ khi tâm trí chỉ lởn vởn xung quanh việc làm thế nào đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của họ. Irwin phải bỏ tiền ra cho việc nâng cấp dịch vụ và tổ chức nhiều cuộc họp bàn khác nhau. Irwin hy vọng doanh thu sẽ đạt 500.000 USD trong năm 2007. Còn Jennifer Hardaway mới bắt đầu cảm thấy sức ép của việc kết giao với khách hàng lớn. Một khách hàng lớn từ hãng Borders Books & Music đã ghé thăm trang web của cô, KLEAN Bath & Body, sau khi đọc về nó trên một blog và đã đề nghị các sản phẩm mẫu. Hardaway nhận được đơn đặt hàng đầu tiên vào giữa tháng 9 và nhờ một công ty trung gian thực hiện một số công đoạn. “Tôi gửi các sản phẩm tới công ty trung gian này, và họ trộn lẫn, đóng gói, in ấn bao bì, sau đó vận chuyển. Tôi đã phải nhờ đến sự giúp đỡ của một số bạn bè để hoàn thành công việc”, Hardaway, 39 tuổi, chuyên cung cấp các sản phẩm phong cách spa và chỉ bán chủ yếu qua trang web của cô. Hardaway không biết liệu mình có theo kịp các đơn đặt hàng hay không. Cô cho biết: “Tôi biết mọi thứ sẽ đi về đâu với các khách hàng lớn như Borders. Rất có thể đó là khoản doanh số bán hàng 100.000 USD mỗi năm. Và tôi cũng không ngừng phát triển kinh doanh tiếp nữa để rồi cuối cùng rất có thể tôi sẽ có được đơn đặt hàng từ nhiều công ty lớn. Giờ đây tôi đã có những kinh nghiệm kiểu này trên lưng”. Khi kinh doanh tăng trưởng, Michelle Kalbearer, 36 tuổi và anh trai của cô, Jeff Cresswell, 33 tuổi, cũng phải chắc chắn rằng họ bắt kịp với nhu cầu. Công ty của họ, Klean Kanteen, bán các chai nước tinh lọc và thân thiện với môi trường cho các khách hàng lớn như REI và L.L. Bean. Các sản phẩm được sản xuất tại hai nhà máy ở Trung Quốc. Họ sẽ ghé thăm nơi này ba đến bốn lần trong một năm. Kalbearer cho biết: “Bán hàng cho những công ty lớn thực sự tốt đẹp cho chúng tôi, nó khiến chúng tôi đảm bảo hàng tồn kho ở mức hợp lý và cải thiện đáng kể hình ảnh”. Kalbearer mong đợi công ty của anh sẽ đạt doanh số bán hàng 2,5 triệu USD trong năm nay, tăng vọt so với con số 750.000 USD của năm ngoái. Mặc dù vậy, theo Kalbearer thì kinh doanh với các khách hàng lớn cũng khá khó khăn. Cô nói: “Khi mà doanh số bán hàng tăng theo cấp số nhân, thật khó để dự đoán doanh thu hàng tháng sẽ như thế nào để đặt hàng và sản xuất cho chính xác”. Những chủ doanh nghiệp kể trên với khuynh hướng chấp thuận cộng tác cùng các khách hàng luôn đạt được những kết quả mỹ mãn. Tuy nhiên, trong một vài trường hợp, họ phải đối mặt với hội chứng “có quá nhiều đầu bếp trong gian bếp”. Irwin nói: “Cuộc sống có thể khó khăn hơn khi có quá nhiều người ra quyết định và họ không thể đồng ý ở một vài điểm nhất định nào đó. Thông thường, chúng tôi thấy rằng chúng tôi đang phải đứng ra hoà giải giữa các phòng ban”. Chính sự không quan liêu tại các công ty nhỏ cũng có thể là một nét hấp dẫn đặc biệt. Fallone cho biết: “Khách hàng có thể liên hệ với người đứng đầu đại lý, thay vì một giám đốc kế toán, người đã làm việc ở đây trong 6 tháng. Điều đó khá hấp dẫn đối với một vài khách hàng và là lý do để họ lựa chọn các công ty nhỏ”. Ngoài ra, khi tìm kiếm các khách hàng lớn, bạn cần thể hiện sự tự tin vào năng lực hoạt động kinh doanh của mình. Fallone bổ sung: “Nếu bạn là một doanh nhân tốt, không có lý do gì để không tin tưởng bạn có thể cạnh tranh sòng phẳng với những đối thủ lớn hơn. Sự tự tin không phải để bù đắp cho kích cỡ của bạn, mà là đảm bảo rằng bất cứ khách hàng tiềm năng hay đối tác kinh doanh nào đều hiểu rõ những gì bạn có thể mang lại cho họ”. Và hãy chắc chắn rằng bạn có thể đáp ứng những mong đợi từ các khách hàng lớn, thậm chí bạn cần phải tìm kiếm sự trợ giúp. Hardaway khuyên: “Hãy nhận sự giúp đỡ từ bất cứ nơi nào bạn có thể. Đừng tham lam quá. Hãy đền đáp cho họ một vài thứ gì đó”. Cuối cùng, đừng bỏ qua những “gã lùn” như bạn. Vượt xa khỏi cương lĩnh “không bỏ tất cả trứng vào một giỏ”, việc phục vụ các khách hàng nhỏ sẽ tạo ra sự đa dạng giữ vững niềm cảm hứng cho bạn. Công ty Troy phục vụ các khách hàng nhỏ địa phương và khu vực, cũng như cả những tên tuổi lớn như Scholastic, MapInfo và The Case Foundation. Hay các bình nước Klean Kanteen vừa được cung cấp cho tập đoàn REI vừa được bán tại các cửa hàng nhỏ thân thiện địa phương. . Kinh doanh nhỏ, khách hàng lớn Không ít những công ty nhỏ cảm thấy e ngại khi có các khách hàng hay đối tác kinh doanh là những tập. vọng doanh thu sẽ đạt 500.000 USD trong năm 2007. Còn Jennifer Hardaway mới bắt đầu cảm thấy sức ép của việc kết giao với khách hàng lớn. Một khách hàng lớn