Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh PHN M U Lý do chn ti Ngy nay, trong nn kinh t th trng vi mc cnh tranh ngy cng cao, cỏc Doanh nghip phi t quyt nh cho mỡnh ba vn trng tõm: Sn xut cỏi gỡ, sn xut cho ai v sn xut nh th no? H phi t ch trong hot ng sn xut kinh doanh t vic m bo cỏc yu t u vo, sn xut ra sn phm theo yờu cu th trng n t chc cụng tỏc tiờu th sn phm trờn th trng. Cụng tỏc tiờu th sn phm cú chc nng thc hin giỏ c ca sn phm. Thc t sn xut kinh doanh ó chng minh rng cú th tn ti v phỏt trin trờn th trng, cỏc Doanh nghip bt buc phi thc hin tt cụng tỏc tiờu th sn phm. Ch khi sn phm c tiờu th thỡ Doanh nghip mi cú th bự đp c chi phớ sn xut kinh doanh v thu thờm li nhun cú th m bo cho quỏ trỡnh tỏi sn xut m rng din ra liờn tc vi hiu qu ngy mt cao. Thc hin tt cụng tỏc tiu th sn phm giỳp Doanh nghip khụng ngng m rng quy mụ sn xut, tng kh nng cnh tranh, khng nh v trớ ca Doanh nghip trờn th trng. Cỏc Doanh nghip u t cụng tỏc tiờu th sn phm lờn v trớ hng u vỡ nú chi phi mnh m ti cỏc hot ng khỏc ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh. Trong thời gian thực tập, xuất phát từ lý luận và thực tiễn tại xí nghiệp Trung đô Hoàng Mai cùng với sự hớng dẫn của cô giáo Trần thị Lê Na, em đi sâu vào nghiên cứu và lựa chọn nghiệp vụ Gii phỏp thỳc y hot ng tiờu th sn phm ti xớ nghip Trung Đụ Hong Mai. Mc ớch nghiờn cu Nghiên cứu một cách có hệ thống và cụ thể về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp gạch Trung đô Hoàng Mai. Từ đó rút ra những mặt còn hạn chế tồn tại và tìm ra những giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ của xí nghiệp. SVTH: Lờ Tin V Lp: 47B 2 - QTKD 1 Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh i tng v phm vi nghiờn cu - Đối tợng nghiên cứu: Các hoạt động ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trung đô Hoàng Mai từ năm 2005 đến năm 2009. - Phạm vi nghiên cứu: Cỏc số liệu trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh, kết quả tiêu thụ sản phẩm Phng phỏp nghiờn cu: Trong quá trình nghiên cứu có sử dụng các phơng pháp chủ yếu sau: Phơng pháp thống kê: Là phơng pháp thống kê những thông tin, dữ liệu thu thập đợc để làm cơ sở cho việc đánh giá và đa ra các giải pháp thực tiễn. Phơng pháp phân tích: Là phơng pháp dựa trên những dự liệu có sẵn, đợc thu thập từ thực tiễn hoạt động để phân tích những u nhợc điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tìm ra nguyên nhân và giải pháp khắc phục. Phơng pháp so sánh: ây là phơng pháp dựa vào những số liệu sẵn có để tiến hành so sánh, đối chiếu (về tơng đối và tuyệt đối). Kết cấu của đề tài: Đề tài đợc chia làm 3 phần: Phần 1: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai Phần3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai SVTH: Lờ Tin V Lp: 47B 2 - QTKD 2 Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh Phần 1: Lý LUậN cơ bản về Về HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM 1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. 1.1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ Xut phỏt t nhng giỏc v phm vi hot ng khỏc nhau cú nhiu quan im khỏc nhau v hot ng tiờu th sn phm. Nu xột tiờu th nh mt khõu ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh thỡ tiờu th sn phm l giai on cui cựng ca quỏ trỡnh sn xut v kinh doanh. Tiờu th sm phm thc hin mc ớch ca sn xut v tiờu dựng, a sn phm t ni sn xut n ni tiờu dựng. Nú l khõu lu thụng hng hoỏ, l cu ni trung gian gia mt bờn l sn xut, phõn phi v mt bờn l tiờu dựng. Nu xột hot ng tiờu th l mt quỏ trỡnh thỡ hot ng tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh bao gm t vic nghiờn cu nhu cu th trng, bin nhu cu ú thnh nhu cu mua thc s ca ngi tiờu dựng, t chc sn xut, chun b sn phm, t chc bỏn v cỏc hot ng dch v khỏch hng sau khi bỏn. Theo hip hi k toỏn quc t, tiờu th sn phm hng hoỏ dch v, lao v ó thc hin cho khỏch hng l vic chuyn dch quyn s hu sn phm,hng hoỏ, dch v, lao v ó thc hin cho khỏch hng ng thi thu c tin hng hoỏ sn phm, hng hoỏ hoc c quyn thu tin bỏn sn phm, hng hoỏ. Nh vy, tiờu th sn phm l tng th cỏc bin phỏp v mt t chc, kinh t v k hoch nhm thc hin vic nghiờn cu th trng, t chc tip nhn sn phm, chun b hng hoỏ v xut bỏn theo nhu cu ca khỏch hng vi chi phớ thp nht. SVTH: Lờ Tin V Lp: 47B 2 - QTKD 3 Kho¸ luËn tèt nghiÖp §¹i häc vinh 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối víi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. 1.1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh. SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B 2 - QTKD 4 Kho¸ luËn tèt nghiÖp §¹i häc vinh 1.1.2.2. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh. 1.1.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao. 1.1.2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại. Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Mỗi SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B 2 - QTKD 5 Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh doanh nghip phi to cho mỡnh mt uy tớn, gõy c n tng tt v sn phm ca mỡnh di con mt ca khỏch hng, cú nh vy mi tiờu th c sn phm, m rng th trng, v th ca doanh nghip s tng cao, tng kh nng cnh tranh trờn th trng. Hot ng tiờu th giỳp doanh nghip gn vi ngi tiờu dựng nú giỳp doanh nghip pht hin thờm kt qu sn xut ca mỡnh v nhu cu ca khỏch hng. Thụng qua hot ng tiờu th doanh nghip nm bt c s thay i th hiu, nguyờn nhõn xut hin nhu cu mi ca ngi tiờu dựng v sn phm t ú ra cỏc bin phỏp thu hỳt khỏch hng. Bờn cnh ú v phng din xó hi, tiờu th sn phm cú vai trũ trong vic cõn i gia cung v cu. Sn xut ra c tiờu th tc l sn xut ang din ra bỡnh thng trụi chy trỏnh c s mt cõn i, gi c s bỡnh n xó hi. Thụng qua tiờu th sn phm, d oỏn nhu cu tiờu dựng ca xó hi núi chung v tng khu vc núi riờng i vi tng loi sn phm. Trờn c s ú, cỏc doanh nghip s xõy dng c k hoch phự hp, nhm t hiu qu cao nht. 1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp Hoạt động mà mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hớng tới đó là sản xuất ra sản phẩm dịch vụ để bán nhằm thực hiện mục mục tiêu sau: Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu vị thế Mục tiêu an toàn Mục tiêu đảm bảo tái sản xuất Tất cả các mục tiêu trên chỉ có thể thực hiện đợc khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt. 1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hot ng tiờu th sn phm doanh nghip gm cỏc ni dung sau: SVTH: Lờ Tin V Lp: 47B 2 - QTKD 6 Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh 1.2.1. Hot ng iu tra nghiờn cu th trng tiờu th Bt c doanh nghip no khi tham gia vo th trng u phi tin hnh iu tra nghiờn cu th trng v sn phm doanh nghip kinh doanh xõy dng chin lc v phng ỏn kinh doanh lõu di. Thông qua nghiên cứu thị tr- ờng doanh nghip chun b sn phm ỏp ng nhu cu th trng mt cỏch ng b, kp thi, y , cht lng vi chi phớ thp nht. Nghiờn cu th trng nhm gii ỏp nhng vn sau: - Nhng loi th trng no cú trin vng nht i vi sn phm ca doanh nghip - Nhng sn phm no cú kh nng tiờu th vi khi lng ln nht. - Trờn th trng cú nhng i th cnh tranh no ang kinh doanh nhng sn phm cựng loi vi doanh nghip mỡnh, chất lợng giá cả nh thế nào? i vi hot ng tiờu th sn phm, nghiờn cu th trng cú vai trũ giỳp doanh nghip xỏc nh c quan h mua bỏn, vai trũ ca tng khu vc th trng, c tớnh k thut, nhu cu s dng, phm vi a bn doanh nghip ó v ang hot ng, khi lng v c cu sn phm tiờu th, xu hng bin i mhu cu khỏch hng .ú l nhng cn c doanh nghip xõy dng mng li bỏn hng, chớnh sỏch giỏ c, chin lc th trng . Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng: Bc 1: T chc thu thp thụng tin v nhu cu cỏc loi th trng. Bc 2: X lý cỏc thụng tin Bc 3: Ra quyt nh phự hp 1.2.2. Xõy dng chin lc v k hoạch tiờu th sn phm 1.2.2.1. Xõy dng chin lc tiờu th sn phẩm Chin lc tiờu th sn phm l nh hng hot ng cú mc tiờu ca doanh nghip v h thng cỏc bin phỏp nhm thc hin mc tiờu ra trong tiờu th. Mc tiờu ca chin lc tiờu th bao gm: sn phm tiờu th, tng SVTH: Lờ Tin V Lp: 47B 2 - QTKD 7 Kho¸ luËn tèt nghiÖp §¹i häc vinh doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. 1.2.2.2. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Căn cứ vào khách hàng: §ể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh, khắc phục điểm yếu của mình ®Ó ®a ra kÕ ho¹ch tiªu thô hîp lý. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: Tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ .lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như: Uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty .thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp. 1.2.2.3. Nội dung cơ bản của chiÕn lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B 2 - QTKD 8 Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh nhng mc ớch khỏc nhau u phi cú hai phn: Chin lc tng quỏt v chin lc b phn. Chin lc tng quỏt cú nhim v xỏc nh bc i v hng đi cựng vi nhng mc tiờu cn t tớ. Ni dung ca chin lc tng quỏt c th hin bng nhng mc tiờu c th nh: Phng hng sn xut, la chn dch v, th trng tiờu th, nhp tng trng v mc tiờu ti chớnh . Chin lc tiờu th b phn ca doanh nghip bao gm: Chin lc sn phm Chớnh sỏch sn phm l xng sng ca chin lc tiờu th. Ch khi hỡnh thnh chớnh sỏch sn phm, doanh nghip mi cú phng hng m bo ỏp ng nhng sn phm m th trng yờu cu. Chớnh sỏch sn phm m bo cho doanh nghip thc hin mc tiờu chin lc kinh doanh nh li nhun v th v an ton. Ni dung c th chin lc sn phm bao gm: - Xỏc nh c th khi lng, danh mc nhng sn phm a vo tiờu th trờn th trng. - Nghiờn cu v thit k sn phm mi: Ngy nay s phỏt trin ca khoa hc k thut nh v bóo v xu hng cnh tranh trờn th trng ng sang cnh tranh v cht lng v dch v ũi hi doanh nghip phi hon thin sn phm dnh li th trong cnh tranh. Hn na sn phm ch cú chu k sng nht nh. Khi sn phm a ra tiờu th ó chuyn sang giai on suy thoỏi thỡ doanh nghip phi cú sn phm mi thay th m bo tớnh liờn tc ca sn phm a vo tiờu th. Chin lc giỏ c: Giỏ c l mt trong bn tham s Marketing hn hp c bn. Giá cả là chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có đợc các sản phẩm dịch vụ mong muốn. Cỏc quyt nh v giỏ c cú nh hng n ton b quỏ trỡnh kinh doanh ca doanh nghip. Trong hot ng tiờu th, doanh nghip phi xỏc nh giỏ SVTH: Lờ Tin V Lp: 47B 2 - QTKD 9 Kho¸ luËn tèt nghiÖp §¹i häc vinh cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: - Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp). - Khả năng bán hàng (doanh số). - Thu nhập (lợi nhuận). Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá. C¸c chÝnh s¸ch gi¸: - Chính sách về sự linh hoạt giá. - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. 1.2.3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm • Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp. * Giới hạn tổng quát: Xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm. SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B 2 - QTKD 10 . hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai Phần3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. nghip Trung Đụ Hong Mai. Mc ớch nghiờn cu Nghiên cứu một cách có hệ thống và cụ thể về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp gạch Trung đô Hoàng Mai.