- 1 - PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG” – XU TH TT YU TRONG LNH VC KINH DOANH BO HIM NHÂN TH GIAI ON HI NHP QUC T PHAN H TRUNG PHONG Công ty Bo him Nhân th min Nam Vit Nam trc xu th m ca và hi nhp quc t, lnh vc bo him nhân th đng trc s cnh tranh ngày càng khc lit buc các công ty bo him trong nc phi có nhng thay đi trong chin lc Marketing, đc bit là chin lc phân phi sn phm. Bán bo him qua ngân hàng (Bancassurance) chc chn s là mt trong nhng kênh phân phi hiu qu đ thúc đy bán hàng, tng doanh thu phí bo him nhm đt mc tiêu tng trng mà Chính ph Vit Nam đt ra cho các công ty bo him trong nc (tc đ tng trng bình quân lnh vc bo him nhân th khong 28%/nm cho đn nm 2010). Theo các nhà kinh doanh bo him nhân th lâu đi, phân phi sn phm bo him nhân th có các kênh ph bin nh sau: Bng 1: Các kênh phân phi sn phm b o him nhân th ph bin KÊNH TRYN THNG KÊNH TRC TIP KÊNH MI i lý Môi gii i din thng mi . Qua đin thoi Qua Th tín, qua Internet Qua các nhà tuyn dng . Ngân hàng Các t chc tài chính Các ca hàng . I. U IM CA KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG” Ti hu ht các quc gia, các nhà kinh doanh bo him nhân th đu xác đnh kênh phân phi truyn thng chim t trng ln trong vic cung cp sn phm ra th trng là h thng đi lý. Th nhng, nm trong chin lc đa dng hóa kênh phân phi, gim áp lc b nh hng t mt kênh phân phi duy nht t đó gim thiu ri ro trong kinh doanh do cnh tranh và do bin đng ca th trng, các công ty bo him nhân th đu t chc thêm các kênh phân phi khác ngoài h thng đi lý. Mt thc t khác na là vic đa dng hóa kênh phân phi còn nhm to đng lc và áp lc cnh tranh gia các kênh phân phi, mc đích đa ra nhiu sn phm trên th trng. Vic t chc thành công kênh phân ph i “bán bo him qua ngân hàng” không ch làm tng doanh thu cho các công ty bo him mà ngay c ngân hàng và khách hàng cng đt đc nhng mc tiêu li ích nht đnh: - V phía khách hàng, có th tip cn và mua bo him d dàng hn vi chi phí thp hn, vic chi tr phí bo him đnh k cng thun tin hn. - i vi ngân hàng vic cung cp dch v bo him s to ra ngun thu nhp m i, hn th na ngân hàng còn m rng danh mc sn phm ca mình. - V phía các nhà bo him, s gim đc chi phí phân phi sn phm. Bng 2: Lit kê li ích ca “bán bo him qua ngân hàng” NHÀ BO HIM NGÂN HÀNG KHÁCH HÀNG Tip cn ngun d liu khách hàng mi Hng hoa hng, tng doanh thu Thêm mt kênh đ tip cn sn phm Gim chi phí phân phi a dng hóa sn phm cung cp Thanh toán phí đn gin Có thêm khách hàng mi Có thêm khách hàng mi Mua sn phm giá thp hn a dng hóa kênh phân phi Tng uy tín c cung cp thông tin và đc cung cp thêm mt s dch v Tng hiu qu kinh doanh (do gim chi phí thu phí .) Tng hiu qu kinh doanh Mua ti 1 ni (kt hp ngân hàng và dch v bo him) II. KT QU THC HIÊN KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG”  MT S QUC GIA PHÁT TRIN - 2 - Trong nhng nm gn đây, vic “Bán bo him nhân th qua ngân hàng” có s tng trng đáng k  các th trng khác nhau, đt bit là th trng các nc phát trin. a. Th trng bo him nhân th Châu Âu Th trng bo him nhân th Anh Các nhà bo him nhân th Anh vn thích s dng kênh phân phi truyn thng. Tuy nhiên kênh “Bán bo him qua ngân hàng” ngày càng khng đnh v trí quan trng và đ ã có nhiu nhà bo him và ngân hàng ln liên kt vi nhau đ cung cp sn phm ra th trng. Bng 3: T trng doanh s bo him  Anh qua các kênh phân phi Kênh phân phi T trng (%) Kênh truyn thng 86 Kênh ngân hàng 12 Kênh trc tip 02 Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2000 Th trng bo him nhân th c c là th trng bo him ln, đng hàng th t trên th gii và các nhà bo him nhân th c có v chung kênh phân phi “Bán bo him qua ngân hàng” hn các nhà bo him Anh. Bng 4: T trng doanh s bo him  c qua các kênh phân phi Kênh phân phi T trng (%) Kênh truyn thng 72 Kênh ngân hàng 23 Kênh trc tip 05 Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2002 Th trng bo him nhân th Pháp Pháp là th trng bo him ln, đng hàng th nm trên th gii (sau c) và các nhà bo him nhân th Pháp phát trin kênh phân phi “Bán bo him qua ngân hàng” rt tt (nm 1990 t trng chim 39% thì nm 2000 đã là 60%). Bng 5: T trng doanh s bo him  Pháp qua các kênh phân phi Kênh phân phi T trng (%) Kênh truyn thng 34 Kênh ngân hàng 60 Kênh trc tip 06 Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2001 Th trng bo him nhân th Ý Thành công vt bc ca các nhà bo him Ý trong vic phát trin kênh “Bán bo him qua ngân hàng” là đa t trng doanh thu kênh phân phi này t 3% (nm 1990) lên 70% (nm 2002). Bng 6: T trng doanh s bo him  Ý qua các kênh phân phi Kênh phân phi T trng (%) Kênh truyn thng 30 Kênh ngân hàng 70 Kênh trc tip 0 Ghi chú: S liu đc cp nht nm 2002 Th trng bo him nhân th Tây Ban Nha - 3 - Có th nói các nhà bo him Tây Ban Nha s dng kênh “Bán bo him qua ngân hàng” tt nht  châu Âu nói riêng và trên th gii nói chung, t trng 72% t kênh phân phi này đi đôi vi cht lng dch v h tr tuyt vi. Bng 7: T trng doanh s bo him  Tây Ban Nha qua các kênh phân phi Kênh phân phi T trng (%) Kênh truyn thng 21 Kênh ngân hàng 72 Kênh trc tip 07 Ghi chú : S liu đc cp nht nm 2000 b. Th trng bo him nhân th Châu Á Trong nhng nm gn đây hu ht các nhà bo him châu Á đu n lc phát trin kênh “Bán bo him qua ngân hàng”. Tuy kt qu đt đc không bng các nhà bo him châu Âu, nhng nhìn chung rt kh quan (Nht Bn là mt ví d đin hình), là mt trong nhng nhân t thúc đy tng trng phí bo him nhân th  châu Á sau đt khng hong kinh t nm 1997 đã nh hng không nh đn th trng bo him. T trng đn bo him đc cung cp bi kênh “Bán bo him qua ngân hàng”  mt s quc gia châu Á chim khong 5% - 10%. Riêng Hàn Quc sau 2 tháng đy mnh phát trin kênh “Bán bo him qua ngân hàng”, s đn bo him nhân th đc bán ra đã tng gp 3 l n so mc bình quân nhng tháng trc. III. T CHC KÊNH “BÁN BO HIM QUA NGÂN HÀNG”  VIT NAM Các nhà bo him Vit Nam trc tin trình hi nhp lnh vc bo him nhân th đang đng trc áp lc cnh tranh gay gt t các nhà bo him nc ngoài v: Vn, công ngh và kinh nghim . Trc thc trng đó, thit ngh, các nhà bo him Vit Nam cn phi có nhng bc chun b ch đng. Mt trong các chin lc mà các nhà bo him Vit Nam quan tâm thc hin ngay là: “Hoàn thin h thng phân phi, chim lnh th trng đ gi vng th phn khi bo him nhân th Vit Namï thc s hi nhp”. Trin khai chin lc trên, các nhà bo him Vit Nam kt hp phát trin sn phm vi vic xây dng phát trin kênh phân phi đa dng đ tip cn nhiu ngun khách hàng tim nng. “Bán bo him qua ngân hàng” bên cnh phát trin h thng đi lý s thúc đy phát trin và tng trng doanh thu phí bo him nhân th đ các nhà bo him Vit Nam đt mc tiêu Chính ph đt ra cho lnh vc nhân th. T chc tt kênh “Bán bo him qua ngân hàng” các nhà bo him Vit Nam cn thc hin nhng vic sau: - Th nht, liên kt vi các ngân hàng đ cung cp dch v bo him đn các nhóm đi tng khách hàng khác nhau. - Th hai, nghiên cu trin khai các sn phm đu t, sn phm liên kt… đ cùng vi ngân hàng cung cp sn phm “bo him - ngân hàng” trn gói cho khách hàng. - Th ba, kt hp vi ngân hàng đ nâng cao cht lng dch v hu mãi và m rng chng trình hu mãi cho khách hàng: Vay tin  ngân hàng thông qua h p đng bo him, u đãi trong s dng th ATM . . trng doanh s bo him  Anh qua các kênh phân phi Kênh phân phi T trng (%) Kênh truyn thng 86 Kênh ngân hàng 12 Kênh trc tip 02 Ghi chú: S liu. chung kênh phân phi “Bán bo him qua ngân hàng” hn các nhà bo him Anh. Bng 4: T trng doanh s bo him  c qua các kênh phân phi Kênh phân phi