GIẢNG VIÊN: TS NGUYỄN THỊ KIM CHI CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHƢƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 1.1 Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu môn học: 1.2 Khái niệm, chất phân loại đàm phán: 1.3 Các yếu tố, sách lƣợc, phong cách đàm phán: 1.4 Các phƣơng thức, kiểu pha đàm phán: 1.5 Một số chiến lƣợc chiến thuật đƣợc sử dụng đàm phán: 1.6 Một số vấn đề giao tiếp đàm phán: CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.1 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu môn học: 1.1.1 Đối tượng Tại phải học môn học này? - - Trong sống hàng ngày người cần có quan hệ trao đổi, thương lượng, đàm thoại với để giải xung đột, mâu thuẫn quyền lợi, tư tưởng Trong xu hướng hội nhập quốc tế gia tăng, đàm phán kinh tế quốc tế lại không ngừng phát triển, đàm phán người có quốc tịch khác vượt khỏi biên giới quốc gia dân tộc tạo nên đàm phán quốc tế Đối tượng môn học trình giao tiếp người lĩnh vực kinh tế, kiến thức đàm phán, tổ chức trình đàm phán, kỹ thuật trình đàm phán, hành vi kỹ giao tiếp với tình khác nhau, ảnh hưởng yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh quốc tế số chiến lược, chiến thuật, nghệ thuật để đảm bảo thành công đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Nhiệm vụ môn học: - - - Trang bị kiến thức chung, đàm phán Hình thành kỹ cho người học tiến hành giao dịch đàm phán Qua tình cụ thể giúp cho người học nắm vững cách thức tổ chức đàm phán kinh doanh Nắm kỹ năng, chiến lược, chiến thuật đàm phán kinh doanh Tổng kết kinh nghiệm thực tế giao dịch rút học kinh nghiệm đảm bảo thành công cho đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.1.2 Nội dung - Những kiến thức chung đàm phán, đàm phán kinh doanh quốc tế - Cách thức tổ chức đàm phán - Ảnh hưởng văn hóa đến q trình đàm phán kinh doanh quốc tế - Một số vấn đề giao tiếp đàm phán - Một số nghệ thuật học kinh nghiệm đàm phán kinh doanh quốc tế 1.1.3 Phương pháp - Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử chủ nghĩa Mác – Lênin; - Phương pháp tư trừu tượng; - Phương pháp gắn lý thuyết với thực tế; - Một số phương pháp khác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.2 Khái niệm, chất phân loại đàm phán: 1.2.1 Sự cần thiết đàm phán 1.2.2 Khái niệm 1.2.3 Bản chất đàm phán - Đàm phán khoa học - Đàm phán nghệ thuật - Đàm phán trình thỏa hiệp lợi ích mặt đối lập 1.2.4 Đặc điểm đàm phán quốc tế - - - Trong bên tham gia đàm phán, có hai bên có quốc tịch khác Sử dụng ngôn ngữ thông tin phương tiện chủ yếu đàm phán Có gặp gỡ hệ thông luật pháp quốc gia khác q trình đàm phán Có gặp gỡ nên văn hóa, phong tục tập quán khác đàm phán quốc tế CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.2 Khái niệm, chất phân loại đàm phán: 1.2.5.Phân loại đàm phán - Căn theo số bên tham gia - Căn theo thời gian tiến hành - Căn theo nội dung đàm phán - Căn theo chủ thể - Căn theo phạm vi giải pháp CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.3 Các yếu tố, sách lược, phong cách đàm phán: 1.3.1.Các yếu tố - Bối cảnh Đàm phán - Thời gian địa điểm Đàm phán - Năng lực Đàm phán - Đối tượng, nội dung mục đích Đàm phán 1.3.2.Phong cách đàm phán - Cạnh tranh Đàm phán - Hợp tác Đàm phán - Lẩn tránh Đàm phán - Nhượng bộ, thỏa hiệp Đàm phán - Chấp nhận đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.3 Các yếu tố, sách lược, phong cách đàm phán: 1.3.3.Sách lược đàm phán - Tạo cạnh tranh - Từng bước tiến tới - Gây áp lực - Giả câm giả điếc - Nêu mục tiêu cao - Trao đổi vị trí - Giấu diếm tình cảm - Tùy ứng biến - Tránh việc thỏa thuận nhanh chóng - Đừng có để đối tác thể diện CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1.4 Các phương thức, kiểu pha đàm phán: 1.4.1 Các phương thức - Đàm phán qua điện tín - Đàm phán qua điện thoại - Đàm phán trực tiếp 1.4.2 Các kiểu đàm phán - Kiểu đàm phán – được/ thắng – thắng - Kiểu đàm phán – mất/ thắng – thua - Kiểu đàm phán – mất/ thua – thua CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CHƢƠNG II: TỔ CHỨC CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ 2.1 Các công tác tổ chức chuẩn bị đàm phán quốc tế 2.2 Vai trò thu thập xử lý thông tin cần thiết cho đàm phán quốc tế: 2.3 Tổ chức nhân đàm phán quốc tế: 2.4 Lập kế hoạch xây dựng chƣơng trình đàm phán quốc tế 2.5 Tổ chức nghỉ ngơi giải trí q trình đàm phán quốc tế CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.1 Các công tác tổ chức chuẩn bị đàm phán quốc tế 2.1.1 Khái niệm tổ chức đàm phán Tổ chức đàm phán kinh doanh quốc tế tổ chức đối thoại hai hay nhiều bên để bàn tiến tới thống số tất vấn đề nêu đàm phán, mà vấn đề trước đàm phán cịn có ý kiến, quan điểm khác nhau, chưa trí 2.1.2 Các công việc phải làm tổ chức đàm phán - Tổ chức thu thập xử lý thông tin; - Tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán - Tổ chức đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2 Vai trị thu thập xử lý thơng tin cần thiết cho đàm phán quốc tế: 2.2.1 Vai trò thu thập xử lý thông tin cần thiết cho đàm phán quốc tế Việc thu thập thông tin thơng qua nhiều kênh khác như: Các tổ chức quốc tế chuyên ngành Sách báo thương mại Trung tâm ngoại thương, phịng thương mại cơng nghiệp,… Bản thân doanh nghiệp 2.2.2 Các thông tin cần thiết cho trình đàm phán Các kiện ban đầu để đàm phán: Thông tin; Thời gian; Năng lực Các lĩnh vực thông tin liên quan đến bên: Lịch sử kinh nghiệm tại; Địa vị thị trường; Chiến lược kế hoạch hãng tương lai CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Ví dụ: Tổng công ty dệt –may Việt Nam đàm phán với công ty EU nhằm đạt lixăng sản xuất loại quần áo thể thao chun dụng Cơng ty EU đề nghị mức toán kỳ vụ 10% giá trị vận đơn với khoản toán ban đầu sẵn sàng cho phép Tổng công ty dệt – may Việt Nam độc quyền Châu Á bán sản phẩm tất nược giới Nhờ điều tra, tổng công ty Việt Nam biết rằng: - - Cơng ty EU làm ăn phát đạt với sản phẩm thị trường EU Tuy nhiên, sản phẩm không thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, NAFTA số thị trường khác; Khơng có đàm phán diễn cơng ty EU với bạn hàng nước ngồi khác Tổng cơng ty dệt – may Việt Nam sử dụng thông tin đàm phán mua trang thiết bị, tài liệu kỹ thuật với giá 120.000 USD ủng hộ quan chức EU việc xuất sản phẩm sản xuấtra sang EU CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2 Vai trò thu thập xử lý thông tin cần thiết cho đàm phán quốc tế: 2.2.3 Các kỹ thuật thu thập xử lý thông tin cần thiết cho trình đàm phán - Lựa chọn nguồn thơng tin:Chất lượng thông tin thu phụ thuộc vào: + Mức độ am hiểu thơng tin nói chung doanh nghiệp; + Phương pháp thu thập thơng tin; + Trình độ kiến thức chuyên môn người thu thập thông tin - Xử lý thông tin: thường sử dụng kỹ thuật kinh tế lượng thống kê CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.3 Tổ chức nhân đàm phán quốc tế: 2.3.1 Vai trị tổ chức nhân đồn đàm phán quốc tế 2.3.2 Nhân đoàn đàm phán quốc tế Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhân đoàn đàm phán: - Nội dung, tính chất cơng việc đàm phán; Giới hạn ngân sách; Đặc điểm văn hóa bên tham gia đàm phán Trên lĩnh vực kinh doanh quốc tế, vấn đề đàm phán chia thành: - Đàm phán lĩnh vực thương mại quốc tế; Đàm phán lĩnh vực đầu tư quốc tế; Đàm phán lĩnh vực hợp tác khoa học công nghệ quốc tế; Đàm phán lĩnh vực dịch vụ quốc tế Ví dụ: CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.3 Tổ chức nhân đàm phán quốc tế: 2.3.3 Tổ chức nhân đồn đàm phán quốc tế - Những cơng việc phải tiến hành tổ chức nhân + Lựa chọn thành phần đàm phán; + Phân công trách nhiệm cho cá nhân đoàn đàm phán; + Tổ chức chuẩn bị cá nhân chung cho toàn nhóm; + Tiến hành đàm phán thử phương pháp “đóng vai”; + Bổ sung hay hạn chế thành phần (nếu cần); + Tiến hành công tác chuẩn bị khác liên quan đến nhân làm thủ tục xuất/nhập cảnh, đặt khách sạn (nếu cần) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phân công trách nhiệm tổ chức chuẩn bị cá nhân đoàn đàm phán - Chuẩn bị nhóm: + Chuẩn bị mặt nội dung đàm phán; + Chuẩn bị để sẵn sàng đối phó với tình đàm phán; + Chuẩn bị để lên đường đàm phán (nếu phải nước ngoài) - Chuẩn bị cá nhân: + Tham gia vào chương trình chung nhóm + Các chuẩn bị khác mang tính chất riêng tư quần áo, vật dụng cá nhân khác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chuẩn bị nhóm  Chuẩn bị cá nhân  Trưởng đoàn đàm phán Phong cách cần thiết trưởng đoàn đàm phán:  - Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh tập quán nước sở tại; Tự tin vào khả chun mơn; Có uy tín với thành viên tập đồn; Ln giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc Phong cách cần thiết thành viên khác đoàn đàm phán: - Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh tập quán nước sở tại; Tự tin vào khả chuyên môn (kinh tế, kỹ thuật, luật pháp, ngoại ngữ…); Ngôn ngữ trao đổi thành viên khác đoàn tiếng mẹ đẻ; Đặt câu hỏi vấn đề chuyên mơn lúc xác; Giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt  Ví dụ: (Sử dụng ví dụ đàm phán nhập máy may sản xuất đồ thể thao trên) Tổng công ty dệt – may Việt Nam định thành phần đoàn đàm phán bao gồm: - Trưởng đoàn (tổng giám đốc), - Thư ký (tiếng Anh), - Chuyên gia kỹ thuật, - Chuyên gia kinh tế, - Chuyên gia luật pháp CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.4 Lập kế hoạch xây dựng chương trình đàm phán quốc tế 2.4.1 Lập kế hoạch đàm phán Mục tiêu việc lập kế hoạch đàm phán: - - Chỉ nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất lượng công việc, thao tác phải làm chưa tiến hành đàm phán, tạo điều kiện tối ưu cho việc định Xác định loại trừ khâu bế tắc, khó khăn q trình đàm phán Định rõ trách nhiệm, quyền hạn cá nhân Các kế hoạch cần soạn thảo phục vụ cho tiến hành đàm phán: - Kế hoạch chung Kế hoạch chiến lược Kế hoạch chiến thuật Kế hoạch thực cụ thể Kế hoạch thu thập thông tin xử lý thơng tin CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.4.2 Chương trình đàm phán Những khía cạnh mà nhà tổ chức đàm phán ln mong muốn có khả điều khiển được: - Địa điểm; Chương trình nghị sự; Các mâu thuẫn ấn định giấc; Các thành viên đoàn đàm phán; Các liệu chia sẻ; Thông tin văn bản; Các tập quán kinh doanh; Hao phí đồn đàm phán; Số buổi đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Ví dụ chƣơng trình đàm phán (trong ngày) Đàm phán công ty Nam Hoa (Việt Nam) công ty Kamikaze (Nhật Bản) việc nhập máy xây dựng: Thời gian Công việc cần tiến hành 09.30 – 10.15 Tiệc trà Giới thiệu thành viên đoàn đàm phán Tặng quà hai bên 10.15 – 10.45 Hai bên giới thiệu, trao đổi tài liệu, nêu lên vấn đề cần đàm phán 10.45 – 11.45 Thảo luận theo hạng mục vấn đề cần đàm phán Thống vấn đề đạt 12.00 – 14.00 Ăn trưa (đây bữa ăn nhẹ bên doanh nghiệp nước sở tổ chức) 14.00 – 17.00 Tiếp tục đàm phán (tóm tắt lại kết đàm phán đạt buổi sáng, chuyển sang vấn đề đặt ra, thỏa thuận thời gian vấn đề cần đàm phán vào ngày hôm sau) 18.30 Đưa thỏa thuận đạt vào văn 19.00 Ăn tối (đó bữa ăn say sưa được, không nên đưa vợ cùng) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.4.3 Điều chỉnh kế hoạch, chương trình đàm phán Mục tiêu đề Mức độ đạt Nguyên nhân Điều chỉnh Thanh toán Điều kiện giao hàng Giá … CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.5 Tổ chức nghỉ ngơi giải trí trình đàm phán quốc tế  Đây vấn đề cần lưu ý  Người tổ chức đàm phán cần phải nắm thông tin thói quen nghỉ ngơi giải trí đối tác đàm phán - Nhu cầu giải trí nghỉ ngơi đối tác gì? - Khả đáp ứng doanh nghiệp đến đâu? - Giải trí nào? - Bố trí vào thời gian nào? - Có nên tiếp tục bàn cơng việc vào lúc giải trí khơng? - Thành phần tham gia giải trí với đối tác ai? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... tế, vấn đề đàm phán chia thành: - Đàm phán lĩnh vực thương mại quốc tế; Đàm phán lĩnh vực đầu tư quốc tế; Đàm phán lĩnh vực hợp tác khoa học công nghệ quốc tế; Đàm phán lĩnh vực dịch vụ quốc tế. .. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ 2.1 Các công tác tổ chức chuẩn bị đàm phán quốc tế 2.2 Vai trò thu thập xử lý thông tin cần thiết cho đàm phán quốc tế: 2.3 Tổ chức nhân đàm phán quốc tế: 2.4... nhập quốc tế gia tăng, đàm phán kinh tế quốc tế lại không ngừng phát triển, đàm phán người có quốc tịch khác vượt khỏi biên giới quốc gia dân tộc tạo nên đàm phán quốc tế Đối tượng môn học trình