Đang tải... (xem toàn văn)
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ QUỐC TẾ PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Quá trình đàm phán hợp đồng Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại/ngoại thương thương mại/ngoại thương - Dẫn nhập - Giai đoạn chuẩn bò - Giai đoạn tiếp xúc - Giai đoạn đàm phán - Giai đoạn kết thúc đàm phán - Giai đoạn rút kinh nghiệm. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Giai đoạn chuẩn bò. Giai đoạn tiếp xúc. Giai đoạn đàm phán. Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng. Giai đoạn rút kinh nghiệm. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Giai đoạn 1 Giai đoạn 1 : : Giai đoạn chuẩn bò Giai đoạn chuẩn bò • - Chuẩn bò chung cho mọi cuộc đàm phán; • - Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán cụ thể. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Chuẩn bò chung… Chuẩn bò chung… • - Ngôn ngữ • - Thông tin • - Năng lực • - Thời gian và đòa điểm. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Ngôn ngữ: Ngôn ngữ: • - Tiếng Mẹ đẻ; • - Các ngoại ngữ • - Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và đàm phán thông qua phiên dòch (Xem chi tiết tr.106-107) NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Thông tin: Thông tin: • - Thông tin về hàng hóa; • - Thông tin về thò trường; • - Thông tin về đối tác. • (Xem chi tiết tr. 108-112) NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Chuẩn bò năng lực : Chuẩn bò năng lực : • - Chuẩn bò năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ năng đàm phán,…) • - Tổ chức đoàn đàm phán. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van KỸ NĂNG KỸ NĂNG CỦA MỘT CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN NHÀ ĐÀM PHÁN 1. Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ. 2. Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình. Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghò đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van KỸ NĂNG KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp) CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp) 4. Có khả năng chòu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán. 5. Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghò của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại. (Piere Casse) (Xem tr. 113) [...]... sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế) NTDP - PGS.TS Doa Bài 7- Đàm phán với các nước ASEAN • Giới thiệu về các nước ASEAN; • Những điểm cần lưu ý khi đàm phán với các nước ASEAN (Xem Chương 10, sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế) NTDP - PGS.TS Doa Bài 8 – Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán 1 Chuẩn bò càng kỹ càng tốt 2 Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết 3 Xây dựng chiến lược đàm phán. .. nghiệm ngay sau đàm phán và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng NTDP - PGS.TS Doa Làm bài tập Chương 4 ( Tr 129 ) NTDP - PGS.TS Doa Bài 5- Kỹ thuật đàm phán • Đàm phán bằng thư • Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp NTDP - PGS.TS Doa I Đàm phán bằng thư • Enquiry • Offer • Counter-offer • Order • Acceptance • Confirmation (Xem ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, tr.151-167)... lưu ý trong quá trình đàm phán: - Về nhân sự; - Về thời gian; - Về các vấn đề đàm phán; - Về giao tiếp. NTDP - PGS.TS Doa Bài 8 – Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán (Tiếp) 5 Những điểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng 6 Phát triển mối quan hệ và tính thuyết phục 7 Thường xuyên điểm lại những việc đã làm, rút kinh nghiệm cho lần sau NTDP - PGS.TS Doa Để trở thành nhà đàm phán giỏi, cần: 1 Trong. .. Doa II Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp Các kỹ thuật: • Khai thác thông tin; • Nâng cao vò thế trong đàm phán; • Giảm giá trò lý lẽ của đối tác; • Nhượng bộ và nhận nhượng bộ; • Giải quyết các tình huống bế tắc (Xem Chương 5 sách ĐPTKDQT) NTDP - PGS.TS Doa Bài 6 – Đàm phán với các nước Đông Á • Giới thiệu về các nước Đông Á (Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc) • Những điểm cầm lưu ý khi đàm phán với... mình, khoan dung, độ lượng với mọi người NTDP - PGS.TS Doa Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán cụ thể: • - Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng; • - Đánh giá lại đối tác; • - Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình; • - Lập các phương án kinh doanh, phương án đàm phán; • - xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử (Xem tr 115-121) NTDP - PGS.TS Doa BATNA – Best Alternative To No Agreement-Thiết... được trong đàm phán NTDP - PGS.TS Doa GIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC - KÝ KẾT HP ĐỒNG (tiếp) 6 Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền 7 Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo NTDP - PGS.TS Doa GIAI ĐOẠN 5 GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau Rút kinh. .. PGS.TS Doa GIAI ĐOẠN 3 GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN • Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán Trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán nhằm đi đến ý kiến thống nhất, ký được hợp đồng mua – bán hàng hóa NTDP - PGS.TS Doa GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN (tiếp) Giai đoạn này bao gồm:...KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp) Chuẩn mực trong giao tiếp /đàm phán: - Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác; - Tự tin nhưng không cả tin; - Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp người khác; - Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái; NTDP - PGS.TS Doa KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp) - Khiêm tốn nhưng không giả dối; - Cẩn thận nhưng không... rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt NTDP - PGS.TS Doa GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý 6 Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó 7 Bình tónh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có) 8 Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện NTDP - PGS.TS Doa GIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC -... bé nhỏ, thử nghiệm dần dần Hãy đầu tư thích đáng Điểm lại những điều mình đã làm được, rút kinh nghiệm để không ngừng hoàn thiện Hãy chuẩn bò, chuẩn bò càng kỹ càng tốt NTDP - PGS.TS Doa 2 Khi bước vào đàm phán: Phải xác đònh tư tưởng: cố gắng đạt được mục đích của mình trên cơ sở không khí đàm phán thân mật, thoải mái cho cả hai bên Tìm hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích