088 giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh nghệ an

37 397 0
088 giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh nghệ an

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

luận văn giải pháp quản lý, luận văn khách sạn du lịch, luận văn chất lượng dịch vụ, chuyên đề dịch vụ ăn uống, đề án marketing thị trường, phát triển dịch vụ bổ sung

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM GẠCH BLOCK CỦA CÔNG TY HỢP TÁC KINH TẾ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Việt Nam đã mở cửa thị trường và hội nhập với các nước trong khu vực và thế giới điều đó tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp. Đồng thời làm cho mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng khốc liệt hơn. Trong môi trường cạnh tranh đó, các doanh nghiệp khó có thể tồn tại và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Vì vậy, để có thể đứng vững và phát triển thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những phương thức kinh doanh phù hợp với nền kinh tế thị trường đầy biến động. Công ty Hợp tác kinh tếcông ty vừa làm kinh tế vừa làm nhiệm vụ bảo vệ quốc phòng. Qua hơn hai mươi năm hoạt động, công ty đã đạt được nhiều thành tựu to lớn. Hoạt động chủ yếu của công ty là: xây dựng các công trình; sản xuất vật liệu xây dựng; khai thác, chế biến khoáng sản; khai thác và chế biến lâm sản; khảo sát, dò tìm và xử lý bom mìn, vật nổ. Sản phẩm của Công ty Hợp tác kinh tế bao gồm: xi măng, đá xây dựng, gạch block, phụ gia puzơlan, bột đá siêu mịn,… Trong quá trình thực tập tại công ty, qua tìm hiểu thì em nhận thấy sản phẩm gạch block của công ty là một sản phẩm chưa được sử dụng nhiều trên địa bàn tỉnh Nghệ An và khả năng tiêu thụ còn chậm. Vì vậy, công ty cần có kế hoạch, các giải pháp về hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm này để mọi người để biết đến và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm gạch block cho công ty. Hơn nữa, cần chú trọng đầu tư cho máy móc, trang thiết bị và mở rộng quy mô sản xuất để nâng cao năng lực cạnh tranh và gia tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty. Trước tình hình thực tế của Công ty Hợp tác kinh tế, em xin đưa ra đề tài làm chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing trường sản phẩm gạch block của Công ty Hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh Nghệ An”. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài - Nghiên cứu những vấn đề liên quan đến hoạt động marketing, chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. - Nghiên cứu về các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm gạch block của công ty Hợp tác kinh tế. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống lý luận về thâm nhập thị trường và các giải pháp marketing của chiến lược thâm nhập thị trường. - Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty đã thực hiện trong giai đoạn 2007 - 2009 để rút ra những kết luận về ưu điểm, tồn tại và những nguyên nhân của những vấn đề trong hoạt động kinh doanh của công ty. - Đề xuất các giải pháp Marketing thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty Hợp tác kinh tế. 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Địa bàn tỉnh Nghệ An - Về thời gian: Sử dụng số liệu về hoạt động kinh doanh của công ty Hợp tác kinh tế trong thời gian từ năm 2007- 2009 và các đề xuất giải pháp định hướng cho công ty. - Về sản phẩm: gạch block - Về khách hàng: các tổ chức, doanh nghiệp xây dựng 1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm cơ bản 1.5.1-1 Khái niệm thị trường - Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học: Thị trường là nơi có các quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người bán và người mua, có quan hệ cạnh tranh với nhau ở bất cứ thời gian và địa điểm nào. SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing - Theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. (Nguồn: “Quản trị marketing”- Philip Kotler). 1.5.1-2 Vai trò của thâm nhập thị trường đến hoạt động kinh doanh của công ty - Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm: thâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần của sản phẩm để giúp cho việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm đó. - Khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường: thâm nhập được thị trường sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho công ty khai thác mọi tiềm năng của thị trường sản phẩm này. - Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí, vai trò của công ty trên thương trường. Thâm nhập thị trường nhằm sử dụng các giải pháp marketing để tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho sản phẩm của công ty, tạo được sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí, vai trò của công ty. 1.5.2-3 Khái niệm và mô hình thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Có hai quan điểm về giải pháp thâm nhập thị trường nhưng căn cứ vào thực tế nghiên cứu trong quá trình thực tập, tôi xin lựa chọn quan điểm thâm nhập thị trường dựa vào mô hình ma trận Ansoff để làm lý thuyết cho đề tài giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty Hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh Nghệ An. SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Sản phẩm Hiện hữu Mới Hình 1.1: Mô hình ma trận Ansoff 1. Giải pháp thâm nhập thị trường: là việc doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần của trên thị trường hiện tại thông qua việc gia tăng các nỗ lực marketing. Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như: khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình, hay cố gắng thuyết phục những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với giải pháp thâm nhập thị trường, doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực marketing như: chính sách về sản phẩm, chính sách về giá, chính sách về phân phối, chính sách về xúc tiến. Để nhằm mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Giải pháp phát triển thị trường: là việc mà doanh nghiệp cần tìm kiếm cho mình những thị trường mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có. Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình bằng cách: tìm kiếm những tập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại, hoặc tìm kiếm những kênh phân phối tại các điểm hiện có SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Thị trường Hiện hữu Mới 1. Thâm nhập thị trường 2. Phát triển sản phẩm 3. Phát triển thị trường Đa dạng hóa Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing của mình, hoặc doanh nghiệp có thể tính đến khả năng bán hàng tại các địa điểm mới. 3. Giải pháp phát triển sản phẩm: là việc mà doanh nghiệp sẽ phát triển những sản phẩm mới trên thị trường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính chất mới cho sản phẩm hoặc đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách hàng. 1.5.2 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh 1.5.2-1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu  Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên quan trọng của mỗi một chiến lược marketing. Khi bước này được thực hiện tốt thì sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ đó có thể giúp cho nhà quản trị đưa ra những quyết định marketing phù hợp và hiệu quả. Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu thị trường tổng thể và nghiên cứu thị trường chi tiết. Nghiên cứu thị trường tổng thể là việc mà doanh nghiệp sẽ nghiên cứu tổng quát thị trường trên tất cả các phương diện. Sau đó, từ những cơ sở đã xác định để phân chia thị trường thành những phân khúc thị trường khác nhau. Có thể sử dụng một hoặc nhiều tham biến làm cơ sở cho việc phân khúc thị trường. Nghiên cứu thị trường chi tiết là việc mà sau khi đã phân chia thị trường tổng thể thành những phân khúc nhỏ, nhà nghiên cứu thị trường phải xác định chi tiết hơn các đặc điểm của từng phân khúc thị trường. Việc nghiên cứu thị trường chi tiết sẽ làm cơ sở để xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.  Lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước mà doanh nghiệp sẽ xác định nên phục vụ bao nhiêu và những phân khúc thị trường nào. Trước khi đưa ra quyết định về thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần có sự đánh giá về tất cả các SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing phân khúc thị trường. Đánh giá phân khúc thị trường dựa trên việc xem xét các yếu tố: quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, mục tiêu và nguồn lực của bản thân doanh nghiệp. Sau khi đã có những đánh giá về những phân khúc thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn phân khúc thị trường sẽ phục vụ. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong các lựa chọn thị trường mục tiêu:- Tập trung vào một khúc thị trường: doanh nghiệp lựa chọn một khúc thị trường duy nhất để phục vụ. - Chuyên môn hóa có chọn lọc: doanh nghiệp lựa chọn một khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. - Chuyên môn hóa sản phẩm: doanh nghiệp sẽ lựa chọn một sản phẩm nhất định để bán cho một khúc thị trường. - Chuyên môn hóa thị trường: doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. - Phục vụ toàn bộ thị trường: doanh nghiệp phục vụ tất cả các nhóm với tất cả những sản phẩm mà họ cần đến. 1.5.2-2 Xác lập giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công tyGiải pháp về sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hoạt động marketing. Các quyết định về sản phẩm bao gồm: quyết định về danh mục sản phẩm, quyết định về chủng loại sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu, lợi ích và công dụng của sản phẩm. Thâm nhập thị trườngnhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Vì vậy để thu hút khách hàng với sản phẩm hiện tại của mình, doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt về hàng hóa so với đối thủ cạnh tranh bằng cách: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, đa dạng hóa các dịch vụ khách hàng . SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing Doanh nghiệp cũng có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng cách cải tiến, đổi mới những sản phẩm hiện tại. Đồng thời tiến hành bổ sung các sản phẩm mới, các sản phẩm địa phương nhằm đa dạng hóa sản phẩm hiện có, tạo sự hấp dẫn về sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó thâm nhập một cách sâu rộng vào thị trường.  Giải pháp về giá nhằm thâm nhập thị trường Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp đồng thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu marketing của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá hoặc chính sách giá linh hoạt theo thị trường. Việc xác định chính sách giá phụ thuộc vào sự tác động của các nhân tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Trong hoạt động định giá, doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mục tiêu như: đảm bảo sự sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường, giành vị trí dần đầu về chất lượng sản phẩm. Các phương pháp định giá doanh nghiệp có thể sử dụng: - Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao gồm những chi phí mà doanh nghiệp sẽ bỏ ra cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Doanh nghiệp xác định giá sản phẩm trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư. - Định giá theo giá trị nhận thức được: Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ sử dụng các biến phi giá cả trong marketing-mix để tạo ra giá trị nhận thức được trong tâm trí khách hàng. Và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được. - Định giá theo giá trị: Đây là phương pháp định giá mà doanh nghiệp tính giá thấp hơn cho sản phẩm chất lượng cao. - Định giá theo mức giá hiện hành: Giá cả được xác định dựa trên giá cả của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu. SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing - Định giá trên cơ sở đấu giá kín: Doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá bao nhiêu. Trong giải pháp thâm nhập thị trường, để tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kết hợp với các chính sách điểu chỉnh giá như: định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt.  Giải pháp về phân phối nhằm thâm nhập thị trường Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng. Các quyết định về kênh phân phối cho sản phẩm gạch block được thực hiện thông qua việc lựa chọn một trong bốn kênh phân phối sau: Hình 1.2 : Các kênh phân phối Trong kênh phân phối sản phẩm gạch block, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Hoặc họ có thể bán qua những người phân phối sản phẩm gạch để những người này bán lại cho khách hàng. Họ cũng có thể bán qua những đại diện của nhà sản xuất hay qua các chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng hoặc gián tiếp thông qua người phân phối. Với giải pháp thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng cách mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân phối sản phẩm gạch. Với giải pháp phát triển thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động phân phối bằng cách: mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kênh SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Nhà sản xuất Khách hàng cá nhân Đại diện của nhà sản xuất Chi nhánh tiêu thụ Người phân phối Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing phân phối đến thị trường mục tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng kênh phân phối có thể thực hiện theo chiều dọc hoặc chiều ngang tùy thuộc vào đặc điểm cũng như chiến lược marketing của mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc thiết lập những kênh phân phối trên thị trường cần phải cân đối giữa số lượng cũng như vị trí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa các kênh phân phối.  Giải pháp về xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường Xúc tiến là một lĩnh vực hoạt động marketing liên quan đến việc chào hàng và chiêu khách để nhằm xây dựng nên mối quan hệ mật thiết giữa doanh nghiệp và bạn hàng. Xúc tiến là một công cụ quan trọng của doanh nghiệp để thực hiện chiến lược và chương trình marketing. Các công cụ được áp dụng trong giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường: Quảng cáo: là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. Xúc tiến bán: là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ. Quan hệ công chúng: các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh của một công ty hay một sản phẩm cụ thể. Bán hàng cá nhân: giao tiếp trực tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng. Đối với thị trường vật liệu xây dựng nói chung và sản phẩm gạch block nói riêng, bán hàng cá nhân được đánh giá là quan trọng nhất, sau đó là đến xúc tiến bán, quảng cáo và marketing trực tiếp. Với giải pháp thâm nhập thị trường thì doanh nghiệp hoạt động trên thị trường này cần chú trọng đến các hoạt động như: tăng cường quảng cáo, chào hàng rộng rãi các sản phẩm xúc SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing tiến bán. Vì mục đích của thâm nhập thị trường là để nhắc nhở và gây chú ý của khách hàng nhằm gia tăng thị thị phần trên thị trường hiện tại. SV: Nguyễn Thị Phương Hà Lớp: K43C4 . thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty Hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh Nghệ An 2.4.1 Thực trạng giải pháp sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường. trạng thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty Hợp tác kinh tế 2.3.1 Thực trạng thị trường sản phẩm gạch block của công ty Hợp tác kinh tế Tỉnh Nghệ An

Ngày đăng: 12/12/2013, 15:00

Hình ảnh liên quan

Hình 1.1: Mô hình ma trận Ansoff - 088 giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh nghệ an

Hình 1.1.

Mô hình ma trận Ansoff Xem tại trang 4 của tài liệu.
Hình 1. 2: Các kênh phân phối - 088 giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh nghệ an

Hình 1..

2: Các kênh phân phối Xem tại trang 8 của tài liệu.
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Hợp tác kinh tế - 088 giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh nghệ an

Hình 2.1.

Cơ cấu tổ chức công ty Hợp tác kinh tế Xem tại trang 13 của tài liệu.
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007-2009 - 088 giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh nghệ an

Bảng 2.1.

Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007-2009 Xem tại trang 14 của tài liệu.
Hình 2. 2: Các kênh phân phối của Công ty Hợp tác kinh tế - 088 giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh nghệ an

Hình 2..

2: Các kênh phân phối của Công ty Hợp tác kinh tế Xem tại trang 21 của tài liệu.
Hình 3.1: Kênh phân phối cần mở rộng của công ty Hợp tác kinh tế - 088 giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm gạch block của công ty hợp tác kinh tế trên địa bàn tỉnh nghệ an

Hình 3.1.

Kênh phân phối cần mở rộng của công ty Hợp tác kinh tế Xem tại trang 28 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan