http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á Lời nói đầu Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, các đơn vị kinh tế cơ sở đợc trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ ch định chiến lợc kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, điều này đã tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiện phát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinh doanh. Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự đa dạng, phong phú về số lợng, chất lợng. Chủng loại hàng hoá và dịch vụ. Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trờng, với khách hàng, không thể không tìm hiểu môi trờng kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp, tiểu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trờng kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều vớng mắc do nhận thức cha đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng nh các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với những kiến thức em đã thu đợc trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng. Trong phạm vi bài em xin đợc trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia của công ty bia Đông Nam á. Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụ với đề tài đợc lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp nh sau: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á. Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tại trong hoạt Trang 60 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Trong quá trình hoàn thành đề tài này, đợc sự hớng dẫn tận tình của các thầy , các cô, đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn PGS.TS Hoàng Đức Thân cũng nh sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ phòng tài chính, em đã hoàn thành xong luận văn tốt nghiệp của mình. Do thời gian thực tập và trình độ có hạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để em có thể bổ sung thêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trớc đây đã đợc học trong trờng đại học. Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy , các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty bia Đông Nam á. Kết cấu luận văn gồm 3 chơng: Ch ơng I : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Ch ơng II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam á. Ch ơng III : Phơng pháp và biện pháp thức đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam á. Trang 61 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s Chơng i Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. I. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chơng trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành. Sản phẩm đợc tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích. ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định. Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá của các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ . Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và đồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợi ích của họ với lợi ích của doanh nghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phơng diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Trang 62 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt. 1.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là: Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội . Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng. Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ cạnh tranh . Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá bán. Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ. Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm có chất lợng mà giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ thơng trờng. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh. Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các Trang 63 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s doanh nghiệp có điều kiện đầu t, xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị, từng bớc phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp. Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định, nó đợc xác định bằng công thức sau: Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế. Nh vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lu chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất mát .tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao. 2. Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp 2.1. Các khái niệm về doanh nghiệp Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp: Trong thơng mại doanh nghiệp thì doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệp chính. Còn theo luật doanh nghiệp, trong điều III cho rằng: doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giao dịch cố định đợc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. - Nh vậy một tổ chức kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải có đủ hai điều kiện: - Phải đợc thành lập theo đúng thể thức do luật định. - Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu t hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi. 2.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Xuất phát từ nhng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lu thông) trao đổi. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, Trang 64 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s chủng loại, giá cả phơng thức vận chuyển, phơng thức giao nhận, phơng thức thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán hàng và khi đó quá trình tiêu thụ cũng kết thúc. Ngày nay đứng trớc quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì khái niệm tiêu thụ đợc mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ nghiên cứu thị tr- ờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng và việc bán sản phẩm, chịu trách nhiệm nhất định với hàng hoá đã bán ra. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán đợc hàng hoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn đợc các đòi hỏi của ngời mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng đợc thực hiện nh thế nào? Ngời mua phản ứng nh thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm. Và chỉ khi xem xét đầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau: Điều tra nghiên cứu thị trờng. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ. Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. Tổ chức công tác tiêu thụ. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm. 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Để thành công trên thơng trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến l- ợc tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. Trong kinh doanh, cần mô tả thị trờng một các cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp. Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị trờng doanh Trang 65 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trờng doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Tuy nhiên các cách thức và mô tả thờng đợc sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả đợc thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thờng gồm: thị trờng đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trờng đầu ra (nguồn tiêu thụ). Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá (dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhng do vị trí của nó trong hệ thống kinh doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không lựa chọn để nghiên cứu chi tiết. Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng này đều có thể ảnh hởng ở nhng mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng. Tuy nhiên cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức khách hàng sản phẩm và địa lý. Trong đó: - Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo. - Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đa ra để phục vụ khách hàng. - Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. 1.1. Các bớc xác định thị trờng trọng điểm Xác định thị trờng trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bớc vào kinh doanh trên thơng trờng khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn. Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuy vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọng điểm. Nhng về nguyên tắc có thể hình dung các bớc đi cơ bản khi xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau: Trang 66 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s Sơ đồ nghiên cứu thị trờng 1.2. Các bớc nghiên cứu và xác định thị trờng trọng điểm B ớc 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trờng để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Thông qua nghiên cứu thị trờng rộng cần xác định: Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng. Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý. Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định. B ớc 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp phân tích thị trờng sản phẩm chung để xác định: Nhu cầu cụ thể của khách hàng đợc chọn để đáp ứng. Dòng sản phẩm đợc đa ra đáp ứng. B ớc 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm thị trờng sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó. Kết quả của bớc này cần đạt là: Nhu cầu chi tiết của khách hàng. Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết. B ớc 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp ứng đợc nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng. Nhiệm vụ của bớc 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để tìm ra đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn Trang 67 Đặt vấn đề Xác định vấn đề Quyết định sớmThu thập thông tin Xử lý thông tin Ra quyết định http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế lựa chọn đa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết). B ớc 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng mục tiêu của mình. Thị trờng mục tiêu có thể là một hay một số trong các phân đoạnh thị trờng đã đợc xác định ở bớc 4. Số phân đoạn thị trờng đợc lựa chọn làm thị trờng mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trờng thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. 2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doan số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh. 2.1.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợc, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển , mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm đợc các mảng khác nhau của thị trờng, không chiến đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó cũng không cần có kinh doanh. Do vậy chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh vói doanh nghiệp Trang 68 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu kém. Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ , doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. u thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: u thế hữu hình đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh vật t, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật .; u thế vô hình là u thế không thể định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp , nhãn hiệu hàng hoá, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ . 2.1.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chơng trình dành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp . chiến lợc tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhng đều phải có hai phần: chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận: Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng quát thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lợc tổng quát thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và các mục tiêu tài chính . Bên cạnh đó, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm loạt các chiến lợc bộ phận sau: Chiến l ợc sản phẩm . Theo quan điểm Marketing, tiếp cận sản phẩm từ góc độ ngời tiêu thụ thì sản phẩm đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khác hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng trong trờng hợp này sản phẩm của doanh nghiệp thờng bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn đồng bộ từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bỏ sung các thứ bậc khác nhau của khách hàng) đồng sản phẩm cũng là cái đang và sẽ tiếp tục nhau trong trạng thái biên đổi không ngừng của nhu cầu. Chính sách sản phẩm là nền, là sơng sống của chiến lợc tiêu thụ chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm , doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là không đảm bảo một thị trờng chắc chắn về sản phẩm và những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chỉ khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả phân phối khuyếch trơng mới có điều kiện khai thác có hiệu quả. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợi nhuận, vị thế, an toàn. * Nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm gồm: Trang 69 [...]... c a Công ty Bia Đông nam á (SEAB) I Đặc điểm sản xuất kinh doanh c a Công ty Bia Đông nam á 1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Bia Đông nam á là Công ty liên doanh gi a Công ty Bia Việt Hà với Công ty Carlsbig quốc tế (Đambrew) và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát triển c a Chính phủ Đan Mạch (IFU) Tên giao dịch quốc tế : South - east Asia Brewety Ltd Tên gọi bằng tiếng việt c a. .. lít/năm Sau thời gian lắp đặt và chạy thử, bia lon Halida đã xuất hiện trên thị tr- ờng Việt Nam Với việc lắp đặt và sử dụng dâu chuyền sản xuất bia lon trên, Nhà máy đổi 91 Trang http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s tiên thành Nhà máy bia Việt Hà Bia Halida đã nhanh chóng đợc ngời tiêu dung chấp nhận và có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Tháng 3/1993, bia Halida đợc... khi đợc kiểm tra sạch, sẽ tự động chuyển qua hệ thống bơm bia vào từng chai sạch và qua máy đập tự động chai lần lợt đợc dập kín đóng nút chai - Bia sau khi đóng chai phải qua khâu thanh trùng ở nhiệt độ nhất định để diệt khẩu có hại Để đảm bảo lợng bia trong từng chai, ngời ta chỉ kiểm tra lại bằng cách soi chai qua hệ thống đèn sáng - Chai bia sau khi đi qua hệ thống đèn soi sẽ qua hệ thống dán nhãn... cầu bia ngày càng cao Hiện nay, ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tơng đối cao và thời gian quay vòng vốn nhanh Do đó nhiều cơ sở đ a phơng đã thành lập những nhà máy bia liên doanh với nớc ngoài để tạo ra nguồn vốn, trình độ công nghệ, máy móc thiết bị hiện đại nhằm a ra thị trờng những sản phẩm bia cao cấp phục vụ ngời tiêu dùng Mặt khác, hiện nay lợng bia tiêu thụ bình quân c a. .. dùng để bao gói và ch a đựng loại sản phẩm nhằm bảo đảm về giá trị sử dụng c a sản phẩm, tạo điều kiện thu n lợi cho việc bảo quản, vận chuyển, xếp đỡ và tiêu thụ sản phẩm Bao bì trong sản xuất bia có vai trò cực kỳ quan trọng Tầm quan trọng c a bao bì ngành bia do những chức năng mà nó quy định 78 Trang http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s Bao bì là vật ch a đựng sản... công ty đã nhập từ Đan Mạch Quá trình dóng chai diễn ra nh sau: - Trớc tiên vỏ két và chai đợc dây truyền chuyển sang hệ thống làm sạch Két đợc r a và hấp sạch Tiếp theo, chai cũ và chai mới đợc a lên dây truyền để làm mới lại chai bằng cách tẩy trùng bằng thu c, sau đó r a sạch, sấy khô Chai sẽ đợc kiểm tra lại bằng cách soi qua hệ thống đèn để phát hiện ra những chai cha đạt tiêu chuẩn - Sau khi... South - east Asia Brewety Ltd Tên gọi bằng tiếng việt c a Công ty : Công ty Bia Đông nam á Tên viết tắt c a Công ty : SEAB Đ a chỉ : 167 - Đờng Minh Khai - Quận Hai Bà Trng - Hà Nội -VN Giám đốc : Nguyễn Ngọc Bảo Tel : (84-4) 8631131, 8631321, 8631324 Fax : (84-4) 8633058 , 863101 Tiền thân c a Công ty là Công ty ty Bia Việt Hà là hợp tác xã Ba Nhất chuên sản xuất các sản phẩm : dấm, mỳ, nớc chấm phục... 9620 Năm Nguồn: Tài liệu c a công ty Các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất bia nói riêng đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng c a môi trờng kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày cang gay gắt Với doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý ngh a quyết định sự tồn tại và phát triển 89 Trang http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h... tơng đối gọn nhẹ và hợp lý Bộ máy quản lý c a nhà máy bia Đông Nam á (SEAB) đợc tổ chức theo sơ đồ sau: Sơ đồ số 4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý c a SEAB 92 Trang http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc Giám đốc Kỹ thu t Giám đốc Marketing Phòng kỹ thu t Giám đốc Tài chính Phòng Marketing Phòng Tài chính Giám đốc Nhân sự... 93 Trang http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s Là cơ chế cao nhất c a công ty, quyết định mọi vấn đề có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh c a công ty, ngoại trừ các vấn đề có liên quan tới thẩm quyền c a Đại diện hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị gồm 7 ngời Chủ tịch HĐQT là ông Jesper Bjor Madsen (quốc tịch ngời Đan Mạch) Phó chủ tịch HĐQT là ngời Việt Nam . Bao bì trong sản xuất bia có vai trò cực kỳ quan trọng. Tầm quan trọng c a bao bì ngành bia do những chức năng mà nó quy định. Trang 78 http://mauvanban.vn. thức đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm c a công ty bia Đông Nam á. Trang 61 http://mauvanban.vn chuyờn trang hng u Vit Nam v ti liu hc tp v mu h s Chơng i Cơ