Đang tải... (xem toàn văn)
Ứng dụng Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty vật tư bưu điện I
Khoa quản trị kinh doanh Mục lục Mở đầu .4 Chơng I.Vai trò, nội dung nhân tố ảnh hởng tới hoạt động marketing-mix tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp .5 I- Khái niệm marketig-mix tiêu thụ sản phẩm 1- Mét sè kh¸i niƯm vỊ 1.1 Kh¸i niƯm Marketing - Mix .5 1.2 Chu kú sèng cđa s¶n phÈm .5 1.3 Tiêu thụ sản phẩm 1.4 Kªnh ph©n phèi 2- Vai trß cđa Marketing - Mix việc tiêu thụ sản phẩm 3- Các nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.1 Năng lực s¶n xt cđa doanh nghiƯp .8 3.2 Khách hàng .9 3.3 §èi thđ c¹nh tranh 3.4 Các nhân tố vĩ mô 10 II- Nội dung tiêu thụ sản phẩm 10 1- X©y dùng kÕ ho¹ch .10 1.1 nghiên cứu thị trờng 10 1.2 Đánh giá lực sản xuất doanh nghiệp .12 1.3 Phân tích mạng lới tiêu thụ 13 2- Tỉ chøc tiªu thơ 14 2.1 Chuẩn bị tiêu thô .14 2.2 Tỉ chøc tiªu thơ .15 2.3 Tæ chức hoạt động sau bán hàng .17 3- KiĨm tra kiĨm so¸t .18 4- §iỊu chØnh 18 Khoa quản trị kinh doanh Chơng II: Phân tích tình hình Marketing - Mix tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t bu ®iƯn I 19 I- Tổng quát công ty vËt t Bu ®iƯn I 19 1- Quá trình hình thành ph¸t triĨn 19 2- Nhiệm vụ, mục đích phạm vi kinh doanh 20 3- C¬ cÊu tỉ chức máy quản trị Công ty vật t Bu điện I 21 4- Các đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty vật t Bu điện I 24 II- Tình hình Marketing - Mix tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t Bu điện I 27 1- Tình hình thị trờng sản phẩm thiết bị Bu điện 27 2- Phân tích trình nhập thiết bị Bu điện Công ty vật t Bu điện I .29 3- Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t Bu điện I 31 Chơng III: Những giải pháp chủ yếu Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t Bu điện I 39 I- Môc tiêu Công ty vật t Bu điện đến năm 2005 39 II- Những thuận lợi khó khăn Công ty vật t Bu điện I 41 III- Một số giải pháp Marketing - Mix việc thúc đẩy tiêu thụ sản phÈm 43 1- Xây dựng mạng líi thu thËp, xư lý th«ng tin43 2- Mét sè giải pháp chiến lợc sản phẩm 45 3- Một số giải pháp chiến lợc phân phối 46 4- Giải pháp giá .50 5- Gi¶i pháp khuyếch trơng 51 6- Tỉ chøc bé m¸y Marketing 52 7- Đào tạo tái đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 55 Kết luận 56 Khoa quản trị kinh doanh Mở đầu Tại chữ Marketing đợc sử dụng nh ngôn ngữ địa vậy? Phải ngày Marketing len lỏi vào ngóc ngách sống ngời chúng ta? Đúng bạn phải tiếp xúc với với dạng Marketing Khi bạn ăn, bạn vui chơi giải trí, bạn đờng Dù trực tiếp hay gián tiếp nhân viên tiếp thị, biển quảng cáo, thông tin quảng cáo tivi, tạp chí không để bạn không để ý tíi Víi nỊn kinh tÕ thÞ trêng cđa níc ta hiƯn nay, víi xu híng më cưa héi nhËp nỊn kinh tế giới, Marketing thực cần thiết doanh nghiệp Vì marketing nhân tố quan trọng việc thúc đẩy phát triĨn cđa chÝnh doanh nghiƯp Nh c¸c doanh nghiƯp kh¸c, công ty vật t Bu điện I coi Marketing nhân tố quan trọng tiến trình hoạt động phát triển Do sau thời gian thực tập công ty vật t Bu điện I, qua nghiên cứu lý luận tìm hiểu thực tế, thấy vấn đề côm doanh nghiệp cần có chiến lợc Marketing mới, từ thực tế đà xây dựng đề tài ứng dụng Marketing Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty vật t Bu điện I với mục đích đa nhìn tiêu thụ sản phẩm Marketing khái niệm rộng bao gồm toàn hoạt động chu kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên tính hạn chế chuyên đề nên đề cập đến Marketing Mix với vai trò thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Chuyên đề gồm ch¬ng: Ch¬ng I: ý nghÜa cđa marketing – Mix việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II: Phân tích tình hình Marketing Mix tiêu thụ sản phẩm công ty vật t Bu điện I Chơng III: Những giải pháp chủ yếu Marketing Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty vật t Bu điện I Khoa quản trị kinh doanh Chơng I vai trò, nội dungvà nhân tố ảnh hởng tới hoạt động marketing- mix tiêuthụ sản phẩn doanh nghiệp nghiệp I) Khái niệm marketing Mix tiêu thụ sản phẩm 1) Mét sè kh¸i niƯm 1.1 Kh¸i niƯm vỊ Marketing Mix Marketing Mix tập hợp nhân tố biến động kiểm soát đợc Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muèn tõ thÞ trêng Marketing – Mix bao gåm tất mà công ty vận dụng tác động lên nhu cầu sản phẩm Có thể tập hợp nhiều khả thành nhóm : sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến khuyếch trơng Sản phẩm, theo Philip Kotle sản phẩm (hàng hoá) tổng hợp thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn ngời tiêu dùng đợc bán thị trờng với mục đích thu hót sù chó ý, mua, sư dơng hay tiªu dïng họ Đó vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức ý tởng Giá cả: tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải trả để có đợc quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm Phân phối: hoạt động để sản phẩm dễ dàng đến tay ngời tiêu dùng Xúc tiến: hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin u điểm sản phẩm sản xuất thuyết phục khách hàng mua chóng 1.2 Chu kú sèng cđa s¶n phÈm BÊt kú sản phẩm đợc tung thị trờng tồn mÃi mÃi thị trờng đó, theo thời gian sản phẩm giảm dần doanh số bán rút khỏi thị trờng Quá trình từ sản phẩm xuất thị trờng đến rút khỏi thị trờng đợc gọi chu kỳ sống sản phẩm đợc biểu diễn qua đồ thị phản ánh doanh số bán nh sau : Khoa quản trị kinh doanh Sơ đồ TR T1 T2 T3 T Sơ đồ chu kỳ sống sản phÈm - TR: Tæng doanh thu - T : Thêi kỳ Chu kỳ sống sản phẩm đợc phản ánh thông qua pha : pha triển khai (giai đoạn tung thị trờng), pha tăng trởng (giai đoạn phát triển), pha bÃo hoà (giai đoạn chín muồi), pha suy thoái (giai đoạn suy thoái) 1.3 Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm việc cung cấp sản phẩm (hàng hoá) đến tay ngời tiêu dùng để thoả mÃn nhu cầu họ Nó bao gồm tổng thể biện pháp mặt kinh tế, tổ chức kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu thị trờng tổ chức sản xuất bán sản phẩm theo yêu cầu thị trờng Từ khái niệm sản phẩm đà nêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm cha kết thúc giao hàng cho khách hàng đợc họ chấp nhận trả tiền (chấp nhận nợ) nh quan điểm kế toán mà tiếp tục đến hoàn tất dịch vụ sau bán hàng 1.4 Kênh phân phối Khoa quản trị kinh doanh Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Kênh phân phối đợc phân thành loại theo sơ đồ sau: Sơ đồ Cấp Bán lẻ cấp cấp cấp Người sản xuất Bán buôn Bán lẻ Bán buôn lớn Bán buôn nhỏ Người tiêu dùng Bán lẻ Các kênh phân phối có chức sau: - Nghiên cứu thu thập thông tin để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm - Kích thích tiêu thụ : soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm - Thiết kế mối liên hệ: tạo dựng trì mèi quan hƯ víi ngêi mua tiỊm Èn - Hoµn thiện sản phẩm: làm sản phẩm đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng -Thơng lợng : thoả thuận với giá điều kiện khác để thùc hiƯn bíc tiÕp theo lµ chun giao qun së hữu hay quyền sử dụng - Tổ chức lu thông hàng hoá : vận chuyển bảo quản dự trữ - Đảm bảo kinh phí : tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh - Chấp nhận rủi ro : gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh tiêu thụ Khoa quản trị kinh doanh 2) Vai trò Marketing tiêu thụ sản phẩm Mục đích Marketing tìm kiếm làm cách để thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng Marketing tác động tiêu thụ thông qua định hớng thúc đẩy bán hàng Marketing tìm kiếm nhu cầu thị trờng đặc biệt thị trờng tiềm năng, phân tích nhu cầu xem xét nhân tố ảnh hởng đến định mua hàng ngời tiêu dùng, đồng thời thị trờng Marketing phát tìm hiểu đối thủ cạnh tranh : mục tiêu chiến lợc, điểm mạnh, điểm yếu phản ứng họ Từ liệu thu đợc nhà quản trị xây dựng sách Marketing-mix : sách sản phẩm, sách phân phối, sách giá cả, sách xúc tiến khuyếch trơng nhằm định hớng cho công tác tiêu thụ sản phẩm Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia vào kênh phân phối hoạt động xúc tiến khuyếch trơng Chính sách sản phẩm định hớng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng cho tiêu thụ Chính sách giá tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng phát huy tính linh hoạt họ trình hoạt động Nếu sách giá linh động thu hút trung gian tham gia vào kênh phân phối 3) Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tất hoạt động doanh nghiệp kinh tế thị trờng chịu tác động nhân tố từ môi trờng kinh doanh Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, dới nêu lên số nhân tố chủ yếu : 3.1 Năng lực sản xuất doanh nghiập Năng lực sản xuất doanh nghiệp khả để đạt đợc mức sản lợng định mà thờng đợc hiểu số lợng sản phẩm đợc sản xuất khoảng thời gian cụ thể Trong thực tế khái niêm phức tạp rộng Năng lực sản xuất ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đảm bảo cung cấp đúng, đủ số lợng, chất lợng thời gian phù hợp nhằm thoả Khoa quản trị kinh doanh mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng tạo uy tín, lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp 3.2 Khách hàng Đây đối tợng phục vụ doanh nghiệp, khách hàng ngời định số phận sản phẩm thị trờng Khái niệm khách hàng đợc đề cập đến ngời tiêu dùng cá nhân, quan, đơn vị, nhà sản xuất nhà phân phối Số lợng khách hàng nhân tố ảnh hởng chiều với số lợng tiêu thụ: thị trờng đông đảo khách hàng khối lợng sản phẩm luân chuyển lớn ngợc lại Khách hàng ngời tiêu dùng cá nhân chịu tác động nhiều nhân tố nh văn hoá, trị, phong tục tập quán, tâm lý nhiên đề cập đến khái niệm cầu phải hội đủ hai yếu tố : có khả mua (thu nhập) sẵn sàng mua (mức độ thoả mÃn nhu cầu) Vì yếu tố định thu nhập dân c chất lợng sản phẩm Còn khách hàng quan đơn vị yếu tố định lại chất lợng sản phẩm, ngời phân phối lại quan tâm đến khoản lợi mà họ thu đợc tham gia kênh tiêu thụ 3.3 Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh tạo sôi động thị trờng, làm cho mức độ cạnh tranh tăng thêm tính gay gắt Các hÃng tham gia vào thị trờng có ảnh hởng lớn đến mục tiêu chiến lợc, cách thức kinh doanh cđa Khi cã nhiỊu sù gia nhËp doanh nghiệp phải xem xét lại mục tiêu mình, hoạt động đối thủ phải đợc xem xét kỹ lỡng từ vạch đờng cho Doanh nghiệp phản ứng đối thủ hạ giá bán hay tăng chi phí quảng cáo Cả hai hành động có nguy làm giảm thị phần doanh nghiệp Với hành động nh doanh nghiệp phòng thủ đến phản công dội hay yên lặng nghe ngóng 3.4 Các nhân tố vĩ mô ảnh hởng nhân tố tạo thúc đẩy hay kìm hÃm hoạt động tiêu thụ Nó kìm hÃm tạo khó khăn cho doanh nghiệp, không phù hợp với qui luật tự nhiên chẳng hạn nhân tố luật pháp có Khoa quản trị kinh doanh không đồng bộ, không chặt chẽ gây bất ổn thị trờng Nó thúc đẩy tạo thuận lợi cho doanh nghiệp ii) Nội dung tiêu thụ sản phẩm Nội dung quan trọng Marketting định hớng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm tìm cách làm để bán đợc hàng Vì phần đề cập đến nội dung tiêu thụ sản phẩm ta xem xét vấn đề : Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm tra kiểm soát điều chỉnh Trong công tác xây dựng kế hoạch có vai trò định đến hiệu tiêu thụ sản phẩm 1) Xây dựng kế hoạch Thực chất việc xây dựng sách Marketing-mix : sách sản phẩm, sách phân phối, sách xúc tiến khuyếch trơng sách giá cả, thông qua việc thu thập phân tích xử lý thông tin từ môi trờng kinh doanh thân doanh nghiệp 1.1 Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng nhận thức cách có khoa học, có hệ thống nhân tố tác động thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến đa định Nó tạo thông tin cần thiết ảnh hởng thị trờng với việc tiêu thụ sản phẩm, làm sở cho việc xây dựng sách Marketing-mix Mục tiêu nghiên cứu thị trờng đánh giá thực trạng từ dự báo xu hớng tơng lai cung cầu Trong cuèn “The Renewal Factor” cña Robert Waterman nãi r»ng : nhà quản trị giỏi ngời biết nghi ngờ số liệu dự báo tạo đột biến, họ ngời có hội nắm bắt hiểu rõ thị trờng thông qua việc phân tích hai nhân tố cung câù a) Phân tích cầu Mục đích đa dự báo cầu tơng lai từ việc phân tích cầu nhu cầu nhân tố ảnh hởng đến định mua khách hàng Khoa quản trị kinh doanh Cầu hội tụ hai điều kiện sẵn sàng mua có khả mua Mức độ sẵn sàng mua phụ thuộc vào việc sản phẩm thoả mÃn đến mức độ nhu cầu ngời tiêu dùng Đặc trng ngời tiêu dùng họ muốn nhiều ít, họ dành nhiều tình cảm cho sản phẩm có chất lợng cao (những sản phẩm thoả mÃn tốt nhu cầu họ) Hầu hết ngời nội trợ đợc hỏi cho biết họ thích tủ lạnh Electrolux, đờng Kim Mà mong muốn đợc lần khách sạn Daewoo Các cô cậu học trò thích trng diện quần bò mác "Kavin Klein" nhng tất họ đợc thoả mÃn mong ớc sản phẩm giá thờng cao khả tải họ lại có hạn b) Phân tích cung (các đối thủ cạnh tranh) Binh pháp Tôn Tử viết biết biết ngời đánh trăm trận trăm thắng, việc phân tích đối thủ cạnh tranh tìm cách để biết ngời, ngời cung cấp sản phẩm giống nh doanh nghiệp thị trờng, ngời tìm cách để hiểu ngời khác, hiểu thị trờng nh Tất việc cần làm tìm hiểu xem đối thủ ? chiến lợc họ nh ? đâu điểm mạnh, điểm yếu họ ? cách thức họ phản ứng ? Có nhiều ngời cho việc phát đối thủ cạnh tranh nhiệm vụ đơn giản, dễ dàng thấy đợc thị trờng nớc giải khát Coca cola mà pepsi cola nhiều hàng khác, sony mà nhiều hÃng nh Toshiba, Samsung, Daewoo cung cấp sản phẩm điện tử Những đối thủ dễ thấy đối thủ đối thủ tiềm ẩn việc phát họ không dễ dàng chút nào, chẳng khác ngời ta đứng chỗ sáng tìm mét vËt bãng tèi NhiƯm vơ cđa ngêi Marketing phải vén tối đó, công việc quan trọng tốn 1.2 Đánh giá lực sản suất doanh nghiệp 10 Khoa quản trị kinh doanh cán công ty công tác hình thức viếng thăm trực tiếp ban lÃnh đạo công ty thờng xuyên gửi th, thiếp chúc mừng tới khách hàng nhân dịp đặc biệt c) Chính sách sản phẩm Với chế thị trờng, quy luật cạnh tranh diễn cách gay gắt, việc lựa chọn sản phẩm để đảm bảo cho việc tiêu thụ cao khó Côngty chủ yếu nhập sản phẩm hÃng danh tiếng, chất lợng cao, mẫu mà đẹp từ bao bì đến sản phẩm * Dịch vụ sau bán hàng : Đây lĩnh vực để doanh nghiệp có đợc lựa chọn khách hàng, sau lĩnh vực giá chất lợng sản phẩm Công ty thực số dịch vụ sau bán hàng bao gồm dịch vụ sau: Thứ vận chuyển, phần lớn hàng hoá đợc vận chuyển đến nơi khách hàng yêu cầu, có nhân viên kỹ thuật lắp ráp hớng dẫn sử dụng Thứ hai bảo hành sản phẩm công ty cung cấp đợc bảo hành với thời gian hai năm trung tâm kinh doanh I, II, IV, V công ty công ty thực hình thức u đÃi toán Ví dụ: trả chậm, điều đợc phản ánh qua khoản phải thu bảng câu đối kế toán 33 Khoa quản trị kinh doanh Bảng 7: Một số tiêu bảng cân đối kế toán : Đơn vị tính: 1000 đồng Năm tiêu 1999 2000 2001 tài sản A) Tài sản lu động đầu t ngắn h¹n 160.683.407.687 138.884.220.681 149.783.814.184 1)Vèn b»ng tiỊn 66.673.364.864 50.257.582.265 58.465.473.565 3) Các khoản phải thu 71.770.922.594 75.016.280.846 73.393.601.720 4) Hàng tồn kho 19.841.062.433 13.185.447.293 16.513.254.863 5) Tài sản lu động khác 2.389.057.796 4.24.910.277 2.389.057.796 B) Tài sản cố định đầu t dài hạn 16.731.377.616 9.709.420.753 13.220.399.185 1) Tài sản cố định 9.294.336.616 8.604.420.753 8.949.378.685 2) Đầu t dài hạn 1.362.000.000 1.105.000.000 1.233.500.000 3) Xây dựng dở dang 6.045.401.000 6.045.401.000 6.045.401.000 2) Đầu t ngắn hạn 6) ChÝ phÝ sù nghiƯp 4) Ký q, ký cíc dµi hạn Nguồn vốn A) Nợ phải trả 114.321.982.409 107.479.479.124 110.900.730.767 1) Nợ ngắn hạn 128.933.370.316 96.353.664.825 112.643.517.571 2) Nợ dài hạn 7.767.670.000 1.467.430.000 4.617.550.000 3) Nợ khác 7.614.942.039 9.638.364.299 8.626.653.169 B)Ngn vèn chđ së h÷u 33.063.162.894 41.114.162.310 37.088.662.602 1) Ngn vèn quü 33.063.162.894 41.114.162.310 37.088.662.602 2) Nguån kinh phÝ Chi phí bảo hành chiếm khoảng 6% chi phí bán hàng chi phí vận chuyển chiếm 15% Các khoản phải thu công ty lớn đặc biệt năm 2000 34 Khoa quản trị kinh doanh d) Chính sách giá Công ty sử dụng sách định giá theo trạm sở, có nghĩa vào giá thị trờng giá nhập để quy định mức giá bán giao cho trung tâm Cho phép trung tâm bán với mức giá cao mức giá quy định Tuỳ vào khu vực giá bán có khác nhau, chinh sách có hạn chế không phát huy tính linh động giá trung tâm (chỉ tăng không đợc hạ giá, muốn bán dới mức giá phải có đồng ý lÃnh đạo công ty) 3.2 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm công ty vật t Bu điện I Kết sản xuất kinh doanh công ty năm gần đợc đánh giá cao, mức độ tăng trởng liên tục đợc nâng lên qua năm Đó lỗ lực không ngừng phận cán công nhân viên công ty, đặc biệt vai trò ban lÃnh đạo công ty Trong lĩnh vực kinh doanh công ty đà có đợc vị trí cao so với doanh nghiệp ngành Kết kinh doanh công ty đợc phản ánh qua Bảng tổng kết Kết kinh doanh Đánh giá chung : tổng doanh thu công ty liên tục tăng, năm 2000 so với năm 1999 tăng 1,21 lần, năm 2001 so với năm 2000 tăng 1,2 lần Với mức độ gia tăng nh dấu hiệu khả quan cho doanh nghiệp Chỉ tiêu lợi nhuận liên tục tăng năm 2000 so với năm 1999 tăng 1,35 lần, năm 2001 so với năm 2000 giảm 0,19 lần nhng lợi nhuận vợt mức kế hoạch 9% Xét tổng thể mức độ gia tăng lợi nhuận lớn mức độ gia tăng vốn, điều chứng tỏ hiệu kinh doanh công ty đợc nâng cao qua năm Đây dấu hiêu có lợi dấu hiệu phản ánh mô hình hoạt đọng chiến lợc phát triển công ty phù hợp Với sách tiêu thụ sản phẩm mình, công ty COKYVINA doanh nghiệp đà đạt đợc nhiều thành công việc ký kết xây dựng số công trình có tầm cỡ lớn 35 Khoa quản trị kinh doanh Bảng 8: Một số công trình tên thiết bị mà công ty đà cung cấp thời gian qua Tên hợp đồng Viba Bắc Nam-Hà NộiĐà Nẵng Viba đồng sông Cửu Long-phaI Viba đồng sông Cửu Long-phaII Hệ thống GSM Hµ Néi HƯ thèng Neax 61 cho hép miỊn trung Tỉng ®ai FETEX cho tinh miỊn trung ThiÕt bị viba A71-SKD Tổng đài DM-1000 cho Hải Phòng Tổng đài EWSD cho Lâm Đồng Điều kiện tín dụng Thời LÃi suất Cách trả hạn Trị giá Đối tác 12.316.116 DM Siemens 6,95%/ ăm 5,5 năm tháng/lần 3.684.734 DM Siemens 5,7%/năm năm tháng/lần 5.362.352 DM Siemens 5,7%/năm năm tháng/lần 11.000.000 FF Alcatel 6,5%/năm năm tháng/lần 10.948.829USD Kanematsu 4,25%/năm năm tháng/lần 6.069.798 USD Nissho iwai 4,0%/năm năm tháng/lần 3.849.750 USD Sis 4,7%/năm năm 6tháng/lần 3.347.613 USD Mitsui 4,23%/năm năm tháng/lần 3.458.143 USD Bosch 4,0%/năm năm tháng/lần Tóm lại kết hoạt động kinh doanh công ty đợc đánh giá cao thông qua tăng lên tổng doanh thu lợi nhuận với đóng góp quan trọng công ty vào mục tiêu chiến lợc ngành Bu điện Đóng góp lớn vào kết thành công có nhanh nhạy ban lÃnh đạo, với chiến lỵc kinh doanh phï hỵp víi tõng thêi kú Sù đóng góp đội ngũ cán công nhân viên đà đóng góp phần lớn vào thành công công ty Các hoạt động Marketing Mix công ty đà bớc đầu đợc thực thông qua số sách nhng cha thực rõ nét Marketing Mix đà đợc áp dụng điều đánh dấu phát triển công tác quản trị Công ty Mặc dù kết cha đợc thực cao nhng đà đống góp phần quan trọng vào công tác tiêu thụ sản phẩm công ty nhằm nâng cao hiệu kinh doanh năm vừa qua 36 Khoa quản trị kinh doanh 37 Khoa quản trị kinh doanh Chơng III Những giải pháp chủ yếu Marketing - mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t bu điện I I- Mục tiêu Công ty vật t bu điện I đến năm 2005 Giai đoạn 2001 - 2005 giai đoạn thực kế hoạch năm lần thứ ba Công ty Cokyvina Đây giai đoạn ba kế hoạch tăng tốc toàn ngành bu điện Việt Nam Việc xây dựng thực kế hoạch đến năm 2005 Công ty làm góp phần thực kế hoạch tăng tốc ngành 1- Mục tiêu đến năm 2005 toàn ngành Phấn đầu đạt mật độ điện thoại từ 10 - 12 máy/100 dân, riêng Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh đạt 40 - 45 máy/100 dân Đảm bảo 100% số xà có điện thoại kể vùng sâu, vùng xa Tiếp tục nâng cấp mạng đờng trục quốc gia nhằm thoả mÃn nhu cầu thông tin liên lạc toàn xà hội Mạng viễn thông phát triển theo hớng cáp quang hoá, Đến năm 2005 đạt 100% tỉnh, thành phố có tuyến truyền dẫn liên tỉnh cáp quang 60 65% tỉnh có mạng di động phủ sóng Tập trung đầu t công trình trọng điểm quốc gia Hoàn thiện tuyến cáp quang T - V - H (Th¸i Lan - ViƯt Nam Hồng Kông) Xây dựng mạng thông tin vệ tinh nội hạt VSAT, hoàn thiện tuyến cáp quang xuyên lục địa nớc trung Quốc - Việt Nam - Lào- Thái Lan Malaysia - Singapore Tăng cờng liên doanh hợp tác để đẩy mạnh sản xuất nớc đến năm 2005 sản xuất công nghiệp bu viễn thông nớc đáp ứng 60 - 65% nhu cầu mạng lới bu viễn thông toàn quốc 2- Mục tiêu Công ty Vật t Bu điện I đến năm 2005 Căn vào kế hoạch toàn ngành điều kiện củaa Công ty , kế hoạch đến năm 2005 Công ty Cokyvina đà đợc xây dựng với mục tiêu nhiệm vụ sau: 38 Khoa quản trị kinh doanh 2.1 Mơc tiªu: Tỉ chøc thùc hiƯn tèt nhiƯm vơ mà Tổng Công ty giao cho, nhập thiết bị toàn bộ, nguyên vật liệu phục vụ phát triển mạng lới bu viễn thông giai đoạn kế hoạch tăng tốc toàn ngành bu điện Đồng thời tổ chức tốt hoạt động kinh doanh hàng tự kinh doanh để thu lợi nhuận cao, củng cố thị phần mạnh làm cho Công ty ngày lớn mạnh 2.2 Nhiệm vụ: Tiến hành phân cấp quản lý kinh doanh cho đơn vị trực thuộc nhằm tạo điều kiện cho đơn vị phát huy tính chủ động sáng tạo sản xuất kinh doanh nhạy chế tt để có đủ khả cạnh tranh ngày khốc liệt, kinh doanh có hiệu quả, xây dựng Công ty ngày lớn mạnh Tăng cờng sở vật chất kỹ thuật, đa công tác dịch vụ kỹ thuật, bảo hành thiết bị, dịch vụ tiếp nhận vận chuyển hàng hoá ngày có hiệu cao Tổ chức đào tạo tái đào tạo cán công nhân viên chuyên môn nghiệp vụ, kiện toàn tổ chức đơn vị bổ xung cán có trình độ chuyên môn vào khâu trọng điểm nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh chế thị trờng nhiều biến động nh Điều chỉnh, sửa đổi hoàn thiện quy định sản xuất kinh doanh, phân phối thu thập, khuyến khích ngời lao động phát huy trí tuệ tài nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Tăng cờng hoạt động nghiên cứu tình hình cung cấp thiết bị thông tin giới, nắm bắt đợc thay đổi thị trờng để có biện pháp phù hợp Không ngõng cñng cè uy tÝn kinh doanh, më réng hợp tác liên doanh, mở rộng quan hệ buôn bán với đối tác khu vực Nhập thiết bị lẻ vật t chuyên dùng với kỹ thuật công nghệ đại nhằm đáp ứng nhu cầu nớc, thực mục tiêu mà toàn ngành đà đặt Tăng cờng biện pháp nhằm tăng nhanh doanh số bán hàng, tăng vòng quay vốn, khắc phục tình trạng thiếu vốn 39 Khoa quản trị kinh doanh II- Những thuận lợi khó khăn Công ty vật t bu điện I Trong năm qua môi trờng kinh doanh có nhiều biến đổi, nên kinh tế đất nớc đà có phát triển vợt bậc, tình hình kinh tế trị ổn định đà tạo điều kiện thuận lợi trình kinh doanh Công ty Cokyvina hoạt động lĩnh vực đợc coi phát triển lĩnh vực đợc coi phát triển lĩnh vực đợc nhiều u đÃi Do Công ty có nhiều thuận lợi kinh doanh Tuy nhiên bên cạnh Công ty gặp phải không khó khăn từ phía khách quan nh chủ quan 1- Thuận lợi Là đơn vị kinh doanh trực thuộc Tổng C«ng ty Bu chÝnh viƠn th«ng ViƯt nam nhËp khÈu thiết bị chuyên ngành bu điện chức Công ty - Công ty có nhiều thuận lợi Nhà nớc đa ngành bu viễn thông thẳng lên đại hoá, ngang tầm với nớc khu vực giới Nhờ nhập Công ty có nhiều u đÃi nh thiệt bị toàn thuế nhập = Các sách đổi Nhà nớc tạo điều kiện thuận lợi nhập (nh cải tiến khâu giao nhận hàng hoávà khâu cấp giấy phép nhập khẩu) Đặc biệt Công ty đà đợc quan tâm giúp đỡ Tổng Công ty Bu viễn thông Việt nam Nhu cầu thông tin bu điện ngày tăng điều kiện sở để Công ty tăng khối lợng kinh doanh Các công trình thông tin ngày nhiều cần thiết bị vật t Trong sản xuất nớc cha đáp ứng đợc nhu cầu, nhập quan trọng với ngành Một thuận lợi hoạt động nhập đội ngũ nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm kinh doanh nhập Hầu hết cán qua đại học, ngơì có trách nhiệm cao nhiệt tình công tác Công ty tạo lập đợc nhiều mối quan hệ với nhiều đối tác nớc Trong kinh doanh Công ty giữ chữ tín, Công ty đà nhận đợc nhiều u đÃi kinh doanh Công ty đà tạo lập đợc nguồn hàng ổn định, hiệu 2- Khó khăn: 40 Khoa quản trị kinh doanh Bên cạnh thuận lợi đà kể trên, Công ty Cokyvina gặp không khó khăn Công ty doanh nghiệp Nhà nớc chuyển sang chế thị trờng phải thời gian dài thích nghi đợc với môi trờng kinh tế Do tiêu cực kinh tế thị trờng đà xâm nhập tác động xấu đến Công ty Một khó khăn lớn Công ty nguồn lực ®Ị vỊ vèn kinh doanh Ngn vèn Nhµ níc cấp vốn Công ty tự bổ xung cha đáp ứng đợc nhu cầu kinh doanh Công ty có nhiều biện pháp nhằm khắc phục nhng cha đạt hiệu cao Một khó khăn nguồn lao động d thừa lịch sử để lại Từ năm 1995 Công ty Cokyvina có khoảng 250 cán công nhân viên, có khoảng 170 ngời Nhng số tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh khoảng 110 ngời, nhng số tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh khoảng 110 ngời, số lại công nhân bảo vệ, bảo quản kho, không nghiệp vụ kinh doanh chuyên môn thấp Bên cạnh khoảng 150 cán hu trí khu vực Hà Nội Cơ sở vật chất, kho tàng Công ty nhiều nhng phân tán, chủ yếu nơi xa xôi hẻo lánh, không thuận lợi cho công tác quản lý kinh doanh dẫn đến chi phí quản lý cao Tuy hoạt động lĩnh vực Nhà nớc có nhiều u đÃi song tơng lai có thay đổi mạnh Việt Nam nhập AFTA, mức độ cạnh tranh gay gắt Công ty cần có linh hoạt kinh doanh Nh năm tới Công ty có nhiều thuận lợi kinh doanh, nhng không khó khăn cản trở, đòi hỏi Công ty phải đánh giá đợc khó khăn thuận lợi để có biện pháp khai thác, khắc phục cho có hiệu Trong chế thị trờng môi trờng kinh doanh biến động mà lợi không ngừng thay đổi, việc đánh giá thuận lợi khó khăn cần phải linh hoạt, xác III- Một số giải pháp Marketing - mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t bu điện I 41 Khoa quản trị kinh doanh Để thúc đẩy tốt công tác tiêu thụ hàng hoá, thực kế hoạch nhằm giành thắng lợi cạnh tranh, Công ty cần đánh giá mặt hạn chế, khó khăn, thuận lợi để có biện pháp giải phù hợp Sau số kiến nghị chuyên đề nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm 1- Xây dựng mạng lới thu thập, xử lý thông tin Thông tin đợc coi nh hệ thần kinh cđa doanh nghiƯp "chØ sè th«ng tin, nÕu doanh nghiƯp có nguồn lực mạnh mà trình độ tồi chẳng khác ghì anh chàng hữu dũng vô mu Hiện nay, Công ty vậtt Bu điện I cha có phòng chuyên trách xây dựng kế hoạch, chiến lợc cho hoạt động chung Công ty, phòng ban chức lập kế hoạch phạm vi trách nhiệm mình, yêu cầu thị trờng năm tới Công ty cần có phòng nh (có thể phòng kế hoạch, chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh Hệ thống thông tin Công ty nên tổ chức theo sơ đồ sau: Sơ ®å Phã gi¸m ®èc Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phòng kế hoạch Phòng chức Các trang tập kinh doanh Thông tin định Thông tin báo cáo Trao đổi cung cấp thông tin Theo mô hình cần xây dựng thêm phòng phòng kế hoạch 42 Khoa quản trị kinh doanh - Phòng kế hoạch có nhiệm vụ thu thập thông tin từ phòng ban xây dựng kế hoạch, chiến lợc đệ trình lên giám đốc định định phòng ban khác Ngoài phòng ban khác có nhiệm vụ cung cấp thông tin thu thập thông từ phòng kế hoạch để thực tốt mục tiêu đặt Đặc biệt phòng Marketing; tổ chức nghiên cứu thị trờng, nhận thông tin từ kênh tiêu thụ, từ việc nghiên cứu đối thủ, thông tin từ thị trờng tiềm ẩn thông tin phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập từ xây dựng dự thảo kế hoạch báo cáo lên phòng kế hoạch nhận kế hoạch tiêu thụ hoàn chỉnh từ phòng kế hoạch, chi tiết hoá triển khai thực hiện, báo cáo tình hình tiêu thụ cho phòng kế toán Các phòng ban báo cáo liệu thuộc phạm vi lên phòng kế hoạch nhận triển khai định từ phòng kế hoạch tổ chức mạng lới thông tin theo mô hình đảm bảo tính khoa học cho trình quản trị hệ thống thôn tin cho Công ty Các kế hoạch đợc xây dựng dựa vào thông tin từ bên bên Công ty Chẳng hạn lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phòng kế hoạch dựa vào báo cáo phòng Marketing khối lợng sản phẩm, chủng loại sản phẩm tiêu thụ với mức giá dự báo tơng lai thị trờng Khi lập kế hoạch nhập khẩu, phòng kế họach dựa báo cáo phòng Marketing, xây dựng kế hoạch nhập khẩu, báo cáo giám đốc định giao cho phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập Trong trình thực phòng kế họach liên tục hoạt động kiểm tra giám sát thông qua báo cáo tiến độ định phòng ban có đợc độc lập trách nhiệm mình, tránh đợc chồng chéo chức Các kế hoạch tổng quát cần đến tín sáng tạo chi tiết phòng ban chức Các kế hoạch xây dựng có tham gia phòng ban nên có tính thống nhất, chặt chẽ, mục tiêu đề phù hợp với thực tế Nhờ tham gia cấp quản trị phòng ban tạo điều kiện giúp đỡ lẫn xây dựng 43 Khoa quản trị kinh doanh mối liên kết ngay, đồng thời họ hiểu đợc lĩnh vực khác hoạt động kinh doanh Công ty Các thông tin luân chuyển hệ thống đảm bảo tính logíc, tránh đợc tình trạng bế tắc dòng thông tin Các cấp nhận thông tin tuyên truyền thông tin có trách nhiệm, chức riêng biệt nên không gây lân tình trạng chồng chéo thông tin 2- Một số giải pháp chiến lợc sản phẩm 2.1 Quan tâm đến mÉu m· cđa s¶n phÈm nhËp khÈu MÉu m· cđa sản phẩm ba nhân tố quan trọng ảnh hởng đến khả tiêu thụ sản phẩm, thông thờng mẫu mà đứng sau chất lợng giá nhng số khách hàng chất lợng mẫu mà quan trọng giá Vì mà trình nhập hàng tự kinh doanh Công ty không quan tâm đến yếu tố Mẫu mà sản phẩm đợc phản ánh thông qua kiểu dáng mầu sắc sản phẩm, trình nhập hàng tự kinh doanh Công ty cần tìm cách đa dạng hoá sản phẩm đa dạng hoá để đáp ứng nhu cầu khách hàng Để thực phơng án Công ty cần coi trọng vấn đề sau: Mở rông hợp tác kinh doanh với nhiều hÃng, nhiều quốc gia giới Luôn quan tâm sản phẩm đời, đặc biệt trọng đến yếu tố mốt sản phẩm theo kịp thị hiếu biến đổi khách hàng Nghiên cứu tâm lý khách hàng tìm cách tối đa nhu cầu khách hàng phạm vi lực Công ty 2.2 Làm tốt dịch vụ sau bán hàng Công tác năm qua Công ty làm tốt, nhng phần đa thêm số giải pháp nhỏ Đối với công tác bảo hành cần quy định rõ ràng chi tiết thời gian bảo hành, thời gian năm dài số sản phẩm 10 44 Khoa quản trị kinh doanh năm số công trình, từ gây lên tình trạng hiệu tăng chi phí bảo hành Việc tiếp nhận sản phẩm bảo hành Công ty thùc hiÖn rÊt tèt song ë mät sè trung gian họ lại ngại tiếp xúc với việc này, nhiều khách hàng muốn đa sản phẩm đến số trung gian yêu cầu bảo hành họ từ chối hay có nhận lâu sau trở lại khách hàng cần có quy định ràng buộc họ 3- Một số giải pháp sách phân phối Hầu hết sản phẩm Công ty nhập từ hÃng tiếng giới, sản phẩm bán thị trờng đảm bảo chất lợng Việc bán sản phẩm Công ty đợc thực chủ yếu qua trung tâm kinh doanh số đợc thực thông qua chi nhánh trung gian Là doanh nghiệp thơng mại lên Công ty hoạt động thị trờng linh hoạt, với kết cấu gọn nhẹ, lại linh động trung tâm, nên Công ty phát đợc nhu cầu khách hàng, biết đâu cần gì, biết đích xác nơi sản phẩm càn đợc tiêu thụ Sự linh hoạt Công ty đà khiến cho Công ty có đợc thị phần lớn so với doanh nghiệp ngành (thị phần 30%) Công ty sử dụng linh hoạt trung tâm kinh doanh để tìm hiểu sâu thị trờng, khách hàng thị trờng điểm họ Các trung tâm không dừng lại việc bán sản phẩm mà còn đóng góp phần không nhỏ vào việc tham gia tìm kiếm hợp đồng xây lắp công trình cho Công ty Đối với chi nhánh tiêu thụ khó khăn họ vốn Công ty cần tạo điều kiện hỗ trợ đại lý phát huy đợc lực thực sự, sách giá linh hoạt với tỷ lệ chiết khấu hợp lý phơng thức toán trả chậm với họ giải pháp mà Công ty cần thực Mặc dù giải pháp có rủi ro cao song lại tạo đợc niềm tin phía chinh nhánh nhận tiêu thụ hàng hoá Công ty Thực tế khối lợng hàng hoá luân chuyển chi nhánh không lớn (7% hàng hoá tự kinh doanh) chi phí 45 Khoa quản trị kinh doanh héi cđa viƯc chÊp nhËn rđi ro cịng không lớn Nhng để đảm bảo chắn Công ty cần có tìm hiểu kỹ trớc định chọn đại lý Một vấn đề cần ý với Công ty số lợng hợp lý cửa hàng tiêu thụ sản phẩm khu vực lÃnh thổ để khai thác tối đa tiềm thị trờng không gây lên chật chội thị trờng Công ty phải có khảo sát kỹ trớc định mở ký hợp đồng mở cửa hàng tiêu thụ sản phẩm để có quy mô hợp lý Các trung tâm kinh doanh I, II, VI, V cửa hàng bán hàng trực tiếp Công ty điều quan trọng thái độ nhân viên bán hàng, khách hàng đến mua hàng sản phẩm, họ cần đến thái độ ân cần, dịu dàng ngời bán, nhiệt tình nhân viên kỹ thuật hớng dẫn Tại trung tâm ngời mua chủ yếu ngời tiêu dùng cá nhân quan đơn vị, bu điện thờng họ gồm trung tâm khối lợng mua họ rất lớn Đặc điểm khách hàng mua họ quan tâm đến giá hớng dẫn sử dụng khách hàng mua nhiều họ quan tâm tới đón tiếp, đến với Công ty họ thích khẳng định vị trí mình, loại khách hàng cần có quan tâm ban lÃnh đạo lúc thái độ ban lÃnh đạo quan trọng phải họ không thất vọng Ngoài yếu tố Công ty cần quan tâm nghiên cứu đến khác biệt đặc điểm địa hình, thu thập tốc độ phát triển thị trờng để khu vực khác nên có sách phân phối khác Miền Bắc Miền Trung (trừ thành phố lớn) địa hình phức tạp, khu dân c cách xa nên phát triển theo bu điện tỉnh huyện, thị trấn hợp lý Lúc bu điện lại giống nh đại lý mục tiêu họ đôi lúc lại lợi nhuận Còn thành phố lớn khu vực dân c tập trung đông đúc nên đặt đại lý trung tâm kinh doanh Riêng sản phẩm điện thoại, sản phẩm mục tiêu Công ty, Công ty cần quan tâm đến thiết kế mẫu mà đặc biệt quan tâm đến thị trờng tiêu thụ Hiện thị trờng có nhiều hÃng cung cấp sản phẩm nh của: Siemens, Pananonic, Nokia, Ericsion loại điện thoại rẻ tiền 46 Khoa quản trị kinh doanh từ cố định đến di động của Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông chủng loại sản phẩm phong phú Điện thoại cố định giá từ 60.000đ/chiếc đến triệu đồng/chiếc, điện thoại di động giá giao thông tới bẩy tám triệu đồng Đường nên Cửa hàng Cửa hàng Về mức độ cầu tăng mạng theo dự báo Tổng Công ty bu viễn thông Việt Nam tốc độ tăng trung bình hàng năm 25 - 30%/năm Đây Khu dân cư Khu dân cư Khu dân cư hội lớn cho Công ty vật t Bu điện I mục cần đề cập đến vấn đề thiết kế kênh phân phối sao? Cửa hàng Để nâng cao khả tiêu thụ hàng hoá, điều không đơn giản * Thứ vị trí cửa hàng Đặc điểm việc tiêu dùng sản phẩm khách hàng mua hàng dựa nhu cầu phát sinh, không dựa cảm hứng, có hai tình xẩy phía khách hàng là: Thứ xuất nhu cầu họ tìm kiếm sản phẩm, thứ hai họ ý đến sản phẩm nh tò mò nhu cầu xuất họ nhờ đến chúng Cả hai tình có điểm chung định vị sản phẩm khách hàng mà vị trí cửa hàng phaỉ nơi dễ nhận biết có tác dụng dịnh vị (mọi ngời bắt gặp nơi lúc tạo ấn tợng đặc biệt) Để đáp ứng yâucầu bố trí cửa hàng theo mô hình bao vây (thế chân vạc) Higchi Taxio (Nhật bản), theo chủ hÃng đợc bố trí sơ ®å sau S¬ ®å 47 ... ? ?i? ?n I 39 I- Mục tiêu Công ty vật t Bu ? ?i? ??n đến năm 2005 39 II- Những thuận l? ?i khó khăn Công ty vật t Bu ? ?i? ?n I 41 III- Mét sè gi? ?i pháp Marketing - Mix việc thúc đẩy tiêu thụ sản. .. ty vật t Bu ? ?i? ?n I .29 3- Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty vật t Bu ? ?i? ??n I 31 Chơng III: Những gi? ?i pháp chủ yếu Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty vật. .. động marketing- mix tiêuthụ sản phẩn doanh nghiệp nghiệp I) Kh? ?i niệm marketing Mix tiêu thụ sản phẩm 1) Một số kh? ?i niệm 1.1 Kh? ?i niƯm vỊ Marketing – Mix Marketing – Mix lµ tËp hợp nhân tố biến
