Luận văn Một số biện pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty Liên doanh TNHH sản xuất kinh doanh PE Hà Nội Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HÀ NỘI EVC TRONG THỜI GIAN QUA I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 1 Quá trình hình thành Chức nhiệm vụ Tổ chức máy Kết hoạt động sản xuất kinh doanh II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA HÀ NỘI EVC Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường 1.1.1 Đặc điểm sản phẩm 1.1.2 Đặc điểm thị trường .5 1.2 Đặc điểm dây chuyền sản xuất .5 1.2.1 Dây chuyền sản xuất P.E 1.2.2 Mô tả công đoạn sản xuất P.E 1.2.3 Dây chuyền sản xuất chăn, ga, gối 1.3 Đặc điểm thiết bị vật tư - nguyên vật liệu 1.3.1 Về máy móc thiết bị .6 1.3.2 Nguyên vật liệu 1.4 Đặc điểm cấu lao động tiền lương 1.4.1 Về lao động 1.4.2 Về tiền lương Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩn cơng ty 2.1 Phân tích theo sản lượng .9 2.2 Phân tích theo doanh thu 11 2.3 Phân tích theo thị trường .13 Luận văn tốt nghiệp -2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc nâng cao sản lượng tiêu thụ 15 2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 15 2.4.2 Chính sách sản phẩm 15 2.4.3 Chính sách chất lượng sản phẩm .16 2.4.4 Chính sách giá .17 2.4.5 Phương thức bán hàng .17 2.4.6 Chính sách xúc tiến bán hàng 18 2.5 Hệ thống kênh phân phối 19 III ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨN CỦA CÔNG TY HÀ NỘI EVC 22 Những kết đạt 22 Những tồn nguyên nhân 23 CHƯƠNG II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HÀ NỘI EVC 24 I MỘT SỐ MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA HÀ NỘI EVC 24 II Các giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ 24 Biện pháp 1: Một số cải tiến cấu quản lý 24 Biện pháp Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia cơng 26 Biện pháp 3: Tăng cường công tác nghiên cứu thi trường tiêu thụ nội địa .28 Biện pháp 4: Kết hợp kích thích tiêu thụ quảng cáo sản phẩm .31 Biện pháp 5: Mở rộng thụi trường tiêu thụ sản phẩm xuất trực tiếp… .35 KẾT LUẬN Luận văn tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường, cơng tác tiêu thụ có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Bởi có tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp diễn cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu phát triển Mặt khác, môi trường kinh doanh biến động, thị trường vận động theo quy luật vốn có Trong doanh nghiệp muốn chiến thắng cạnh tranh dành thắng lợi thị trường Muốn có cách phải củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sau năm học tập trường Đại học Quản lý Kinh doanh Hà Nội thời gian tháng thực tập Công ty Liên doanh TNHH sản xuất kinh doanh PE Hà Nội, em chọn đề tài nghiên cứu " Một số biện pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty Liên doanh TNHH sản xuất kinh doanh PE Hà Nội " Kết cấu luận văn chia thành chương : Chương I : Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Hà Nội - EVC thời gian qua Chương II : Những giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Hà nội EVC Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ phịng kinh doanh nơi thực tập đặc biệt giúp đỡ bảo tận tình giáo Th.s Nguyễn Thu Hà nhiều thời gian thực tập viết luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HÀ NỘI EVC TRONG THỜI GIAN QUA I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY Q trình hình thành Cơng ty Liên doanh TNHH sản xuất P.E Hà Nội thành lập theo giấy phép đầu tư số 653/GP ngày 04/8/1993 UBNN hợp tác đầu tư (Nay Bộ kế hoạch đầu tư) Tên giao dịch : HANOI - EVC Trụ sở Công ty đặt : 106 Vũ Xuân Thiều - Phường Sài Đồng - Quận Long Biên – Thành phố Hà nội Tổng số vốn đầu tư : 2.500.000 USD Vốn pháp định : 2.500.000 USD Trong : - Phía Việt Nam góp 1.625.000 USD chiếm 65% vốn pháp định gồm: đất đai, chi phí xây dựng nhà xưởng, thiết bị văn phịng phương tiện vận tải - Phía Hồng Cơng góp 875.000 USD chiếm 35% vốn pháp định gồm: máy móc thiết bị Thời gian hoạt động 25 năm kể từ ngày cấp giấy phép đầu tư Kể từ thành lập đến công ty không ngừng trưởng thành phát triển Chức nhiệm vụ Công ty Hà Nội - EVC * Chức năng: Sản xuất, kinh doanh P.E (bông polyester) sản phẩm từ P.E (chăn, ga, gối) để tiêu thụ nước xuất khẩu, thực lĩnh vực kinh doanh đăng kí với Nhà nước * Nhiệm vụ: Công ty phải đẩy mạnh cơng tác kinh doanh, tự hạch tốn, kinh doanh phải có lãi, bảo tồn vốn, đạt doanh thu kim ngạch XNK, không để vốn công nợ kinh doanh Thực nghĩa vụ quyền lợi người lao động theo quy định Thực báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ lên hội đồng quản trị, chịu trách nhiệm độ xác Cơng ty có nghĩa vụ phải thực khoản nộp Nhà nước như: thuế, bảo hiểm Luận văn tốt nghiệp -3 Tổ chức máy Công ty Hà Nội - EVC Công ty liên doanh có đầy đủ tư cách pháp nhân, có dấu riêng, có tài khoản ngân hàng hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định pháp luật Việt Nam Sơ đồ tổ chức Công ty Hà Nội – EVC Hội đồng quản trị Giám đốc Phịng kế hoạch kinh doanh Phịng kế tốn t ài v ụ Phòng kỹ thuật Xưởn g sản xuất Xưởn g chần chăn, ga, gối  Hội đồng quản trị gồm có người phía Việt Nam người, phía Hồng Kơng người Nhiệm kì hội đồng quản trị năm, nhiệm kỳ chủ tịch phó chủ tịch HĐQT cử luân phiên theo thứ tự : Việt Nam - Hồng Kông - Việt Nam  Hội đồng quản trị: Quyết định toàn kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty, kế hoạch ngân sách vay nợ, tăng vốn pháp định, chuyển nhượng, kéo dài thời gian hoạt động, tạm ngừng hoạt động Chỉ định thay đổi bãi nhiệm chủ tịch HĐQT, giám đốc, phó giám đốc, kế toán trưởng số quyền hạn khác  Giám đốc điều hành: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị hoạt động công ty thuộc chức nhiệm vụ giao  Phịng kế tốn tài vụ: Là phịng chức cơng ty có nhiệm vụ phản ánh với giám đốc tiền cách tồn diện, liên tục có hệ thống q trình thực chế độ Luận văn tốt nghiệp -hạch toán kinh tế, phát động viên khả tiềm tàng phục vụ cho sản xuất kinh doanh đơn vị, nâng cao hiệu lao động vật tư tiền vốn : + Chuẩn bị kế hoạch tổng hợp tài phù hợp với hoạt động doanh nghiệp + Ghi chép phản ánh cách xác tồn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp + Thu thập tổng hợp số liệu giúp cho việc lập báo cáo phân tích kinh tế, giám đốc tình hình sản xuất kinh doanh đơn vị Giúp giám đốc theo dõi kiểm tra hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị, đề xuất với giám đốc chủ trương biện pháp giải khó khăn cơng ty  Phòng kế hoạch kinh doanh: Tham mưu giúp giám đốc kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt nhu cầu thị trường từ có kế hoạch đề xuất với lãnh đạo hợp lý có hiệu  Xưởng sản xuất: Cơng ty có hai phân xưởng sản xuất khép kín Tồn q trình sản xuất theo đạo trực tiếp trưởng ca, phòng kĩ thuật, sản phẩm sản xuất theo hợp đồng, đơn đặt hàng…  Phòng kỹ thuật : Tham mưu cho giám đốc quản lý công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu thiết bị đại, phù hợp với công nghệ tiên tiến, tiến kỹ thuật ứng dụng vào phục vụ sản xuất Nghiên cứu sản xuất mẫu hàng để đáp ứng yêu cầu khách đòi hỏi thị trường Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm gần Bảng : Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Đơn vị Năm Tổng sản lượng Tổng doanh thu Lợi nhuận tính Chiếc Tỉ.đ Tỉ.đ 2001 997.714 71 4,3 2002 1.097.430 79 4,9 Tổng số nộp ngân sách Tỉ.đ 1,2 1,47 Tổng quỹ lương Tổng số cán CNV Thu nhập bình quân Tr.đ Người Tr.đ Chỉ tiêu 85,2 71 1,2 Nhận xét : Kết sản xuất kinh doanh công ty Năm Năm 2003 1.212.155 87 5,5 1,6 112,34 129 82 86 1,37 1,5 Nguồn: phòng TC-KT Luận văn tốt nghiệp -Thông qua số tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty ổn định ( mức tăng khoảng 10,5% năm ) dẫn đến doanh thu lợi nhuận công ty tăng lên không ngừng Tổng sản lượng ( năm 2001-2003 ) tăng 121,5% doanh thu tăng 122,5% nên thu nhập bình quân người lao động tăng 125% tổng số nộp ngân sách tăng 133,5%, góp phần đáng kể vào công xây dựng đất nước Về công tác tiêu thụ: Mạng lưới cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty lên đến 86 đơn vị nằm rải rác tỉnh Miền Bắc Hiện sản phẩm công ty chiếm khoảng 15% thị phần Miền Bắc ngày mở rộng thị trường nước ngồi II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA HÀ NỘI - EVC Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường: 1.1.1: Đặc điểm sản phẩm: Mặt hàng công ty chăn ga gối nhu cầu thiết yếu đời sống hàng ngày người dân Việc sản xuất mang tính thời vụ có nghĩa mùa hè sản xuất chăn mùa đơng ngược lại Sản phẩm làm dễ dàng vận chuyển với khối lượng lớn, hư hỏng q trình vận chuyển Sản phẩm mũi nhọn cơng ty chăn bơng hố học ( gồm loại độ dầy từ 150 đến 300g/m loại lại chia thành từ đến 10 mẫu có kiểu dáng, mẫu chần, chất liệu vải khác ) chất lượng cao sản xuất dây chuyền đại với quy trình cơng nghệ tiên tiến Đây sản phẩm có uy tín cơng ty, chiếm tỷ lệ tới 80% sản lượng mặt hàng sản xuất công ty Để đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường công ty đưa số sản phẩm khác ga, gối, rèm, mành sản phẩm không nằm trọng tâm quảng cáo công ty bảo đảm mẫu mã đẹp giá mang tính cạnh tranh Bao bì sản phẩm nhiều hình thức khác nhìn chung giới thiệu đặc tính sản phẩm số mẫu, chất liệu, địa công ty logo công ty để khách hàng nhận biết thương hiệu Trong luận văn em trọng tới mặt hàng mũi nhọn công ty Luận văn tốt nghiệp -1.1.2: Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm : Các mảng thị trường: Công ty Hà Nội - EVC chia thị trường tiêu thụ thành mảng gồm: - Thị trường xuất : Gồm sản phẩm tiêu thụ nước khách hàng bao tiêu (làm gia công) Công ty bán trực tiếp ( hàng FOB ) - Thị trường nội địa: Các sản phẩm tiêu thụ thị trường nước 1.2: Đặc điểm dây chuyền sản xuất 1.2.1 Sơ đồ dây chuyền sản xuất Nguyên liệu xơ Polyester (1) Máy đánh xơ Hệ thống phân phối (3) Hệ thống định hình (4) Phun keo II Hệ thống sấy Phun keo I (8) (7) (6) Hệ thống băng chuyền (5) Hệ thống sấy KCS (9) (10) Bao gói th nh phẩm (11) (2) 1.2.2 Mơ tả công đoạn sản xuất PE : Nguyên liệu : Nguyên liệu để làm P.E loại xơ polyester pha chế theo tỷ lệ tuỳ theo phẩm chất loại đưa vào máy đánh xơ Máy đánh xơ : Tại công đoạn xơ máy đánh xơ đánh tơi trộn đều, đưa sang hệ thống phân phối Hệ thống phân phối : Toàn số xơ sau đánh tơi công đoạn qua hệ thống phân phối, hệ thống phân phối có nhiệm vụ phân phối đến máy trải xơ Hệ thống định hình trải xơ : Hệ thống có nhiệm vụ trải xơ lên băng chuyền theo lớp khổ tuỳ theo tốc độ băng chuyền tốc độ trải ta đuợc loại dày mỏng khác Hệ thống băng chuyền : Có nhiệm vụ chuyển xơ trải qua công đoạn thành phẩm Luận văn tốt nghiệp -6 Hệ thống phun keo I : Có nhiệm vụ phun keo pha chế theo quy trình lên mặt xơ 7.Hệ thống sấy : Sấy khô dung dịch keo phun lên mặt xơ Hệ thống phun keo : Có nhiệm vụ phun keo pha chế theo quy trình lên mặt xơ Hệ thống sấy : Sấy khô dung dịch keo phun lên mặt xơ 10 KCS : Kiểm tra độ kết dính bề mặt, kích thước, trọng lượng bơng 11 Khâu đóng gói sản phẩm (bơng P.E) : Bơng thành phẩm lấy đưa vào bao ly nông to sau dùng máy hút khí để hút khí bao to sẹp lại đưa vào bao nhỏ, để tiện cho việc vận chuyển tiêu thụ Trên bao ghi số lượng, trọng lượng mã kí hiệu loại bên bao có hướng dẫn sử dụng 1.2.3 Đặc điểm dây chuyền sản xuất chăn ga gối Công nghệ để làm sản phẩm công ty máy chần hoa văn vi tính máy làm chăn Các máy chần loại hoa văn theo mẫu khách hàng yêu cầu khổ từ 1,6 mét đến khổ 2,4 mét với độ dầy mỏng khác (từ 40g/m đến 300g/m ) tuỳ theo mã hàng u cầu Quy trình cơng nghệ chế tạo sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến việc bố trí lao động, xây dựng định mức lao động, xuất lao động: từ ảnh hưởng tới giá thành tốc độ tiêu thụ sản phẩm 1.3 Đặc điểm thiết bị vật tư - nguyên vật liệu 1.3.1 Về máy móc thiết bị Máy móc thiết bị loại vốn tồn hình thức vốn cố định, tiêu chuẩn dùng để phản ánh tình hình cơng nghệ doanh nghiệp tiên tiến hay lạc hậu Cơng ty có loại máy móc thiết bị chủ yếu sau) Bảng : Danh mục máy móc thiết bị Hà Nội – EVC 10 Luận văn tốt nghiệp -sản xuất Tồn vật tư ngun liệu nhập nước Việc mua nguyên vật liệu nước nào? phẩm cấp chất lượng? tiêu chuẩn kỹ thuật, giá sao, mua bán theo phương thức vấn đề đáng quan tâm Nếu làm tốt góp phần đắc lực nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Phòng kế tốn tài vụ: Ngồi việc thực ngun tắc quy định pháp lệnh kế toán thống kê Nhà nước phải tham mưu cho ban gián đốc phân tích đánh giá kip thời hoạt động sản xuất kinh doanh, sử dụng có hiệu nguồn vốn, xây dựng kế hoạch tài kế hoạch giá thành, giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ, thực tốt chức giám đốc tiền, xây dựng phương án thực phân phối lợi nhuận, trích lập quĩ doanh nghiệp, làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước - Thành lập thêm phòng Marketing Nhiệm vụ phận sau: + Trưởng phòng: Là người trực tiếp năm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh tồn cơng ty Từ đề hoạt động nghiên cứu, nêu chiến lược Marketing cho phù hợp Đồng thời trưởng phòng phải đạo phối hợp hoạt động phận chức phận tác nghiệp định cuối biện pháp Marketing mà công ty thực hiện, chịu trách nhiệm trước giám đốc định + Bộ phận nghiên cứu thị trường: Có nhiệm vụ thu thập thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh khả sản xuất kinh doanh công ty từ nguồn thông tin nội bên ngồi cơng ty, từ thơng tin thu tiến hành xử lý, phân tích, chọn lọc, tổng hợp báo cáo lên cấp + Bộ phận lập chương trình Marketing: Có nhiệm vụ tiếp nhận báo cáo kết phân tích phận nghiên cứu thị trường Sau làm cơng tác dự báo, lập kế hoạch cho hoạt động thị trường, đề phương hướng hoạt động cho hệ thống Marketing + Chuyên viên sản phẩm mới: Là người phải có kiến thức vững vàng thiết kế sản phẩm Bộ phận có nhiệm vụ tìm kiếm, chọn lọc thiết kế sản phẩm đồng thời kết hợp với nghiên cứu phát triển với phòng kỹ thuật phòng tài vụ tiến hành sản xuất thử 29 Luận văn tốt nghiệp -+ Chuyên viên quảng cáo: Có nhiệm vụ thực biện pháp tuyên truyền, khuyến mại, mở hội nghị khách hàng để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm cơng ty + Chuyên viên tiêu thụ sản phẩm: Là người trực tiếp tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng Những chuyên viên phải người động có khả kích thích người tiêu dùng, mà địi hỏi họ phải có khả giao tiếp tốt kiến thức Marketing, Như vậy, việc tiến hành thành lập thêm phịng Marketing giúp cho cơng ty nắm bắt thông tin thị trường, khách hàng như: nhu cầu, sở thích, mẫu nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng phục vụ nhiều đối tượng khách hàng qua có chiến lược sản phẩm cụ thể để đẩy nhanh sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng hiệu sản xuất kinh doanh công ty điều kiện cạnh tranh gay gắt phát triển hữa tương lai Giải pháp thứ hai TĂNG CƯỜNG HÌNH THỨC MUA ĐỨT BÁN ĐOẠN THAY THẾ CHO HÌNH THỨC GIA CÔNG ĐẶT HÀNG 1.1 Căn đề giải pháp Công ty Hà Nội - EVC với tiềm sản xuất lớn, đội ngũ cán công nhân viên lành nghề, trang thiết bị máy móc đại, sản phẩm có uy tín thị trường tảng sức mạnh để công ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm qua, hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty dựa vào hợp đồng sản xuất gia công xuất ( khoảng 70%), nghĩa thị trường nước ngồi cơng ty khơng có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà phải qua nhiều khâu trung gian Vì mà doanh thu lợi nhuận công ty không cao công tác kế hoạch công ty gặp nhiều lúng túng, bị động Dựa vào hợp đồng sản xuất gia cơng sản xuất hàng FOB hồn tồn theo u cầu phía đối tác nên có thời điểm công ty phải tăng cường độ lao động, giãn ca để đẩy nhanh tiến độ sản xuất nhằm hoàn thành thời hạn giao hàng ký kết hợp đồng với khách hàng Ngược lại, thời điểm khơng kí kết đủ số hợp đồng gia cơng cần thiết để đảm bảo sản xuất liên tục 30 Luận văn tốt nghiệp -do khơng có việc làm, phải nghỉ chế độ gây khó khăn cho cơng tác lập kế hoạch, làm tăng chi phí, ảnh hưởng đến đời sống người lao động Vì tồn phát triển công ty, nhà lãnh đạo cần kịp thời chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sang phương thức kinh doanh thương mại: mua đứt, bán đoạn Vấn đề đặt sản phẩm công ty sản xuất phải đáp ứng yêu cầu, sở thích khách hàng, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm nước khác thị trường 1.2 Nội dung tiến hành Đối với thị trường quen thuộc, công ty nên tiếp tục củng cố uy tín giữ vững mối quan hệ với phía đối tác, triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu thị trường Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện số nước khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối quan hệ cung cấp thông tin, phục vụ cho hệ thống kinh doanh bán hàng Đây thị trường nước hàng năm tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn mang lại giá trị kinh tế cao Trong tương lai, đầu tư hướng, sản phẩm làm chất lượng cao cơng ty tăng đáng kể khối lượng sản phẩm xuất 1.3 Các biện pháp cụ thể + Tiếp tục ký hợp đồng sản xuất gia công với khách hàng quen thuộc địi hỏi số u cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản phẩm biểu tượng công ty nhằm tạo nên số ảnh hưởng công ty thị trường + Đầu tư mua thêm nguyên, phụ liệu cao cấp nước để sản xuất xuất sản phẩm sang thị trường Bên cạnh đó, cơng ty cần tìm kiếm nhà cung ứng nguyên, phụ liệu khác có chất lượng cao giá bán thấp nhằm tạo thêm lợi cạnh tranh giá loại sản phẩm khác + Tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà công ty dự định thâm nhập + Nghiên cứu thị trường mới, tìm lỗ hổng thị trường, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu sáng, chất liệu phù hợp thị hiếu tiêu dùng khu vực thị trường khác nhau, gây bước đột phá vào thị trường 31 Luận văn tốt nghiệp -+ Ký kết hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trường nhằm tạo nên kênh phân phối có hiệu với chi phí thấp Tuy nhiên, công ty không nên thâm nhập vào thị trường cách đồng loạt, thực tế cơng ty chưa đủ sức Công ty nên thâm nhập vào thị trường với nỗ lực Marketing chiều sâu đảm bảo thành cơng Cần phải nói thêm rằng, chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn nghĩa cơng ty tập trung vào thị trường nước ngồi mà bên cạnh cơng ty cịn phải trọng đến thị trường nội địa với tiềm tiêu thụ lớn 1.4 Kết dự kiến giải pháp * Theo phương thức sản xuất gia công : - Giá gia công chăn khoảng 35.500đ Trong : + Giá chi phí làm chăn khoảng 30.500đ + Lãi trước thuế : 5.000đ/chiếc * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm : - Giá ký với khách hàng 20,7 USD/chăn, quy tiền Việt Nam khoảng 320.000đ + Chi phí mua vải giá : 35.000đ/m x 4,5m = 157.500đ + Bông xử lý mặt 250g/m giá: 54.000đ/m x 2,2m = 118.800 đ + Chi phí mua phụ liệu (chỉ, túi PE ) = 10.000đ + Chi phí cịn lại = 17.000đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đ/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức chăn là: 304.300đ - Lãi trước thuế là: 15.700đ/chiếc Ta thấy hiệu phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" so với phương thức "gia công đặt hàng truyền thống" lớn Trừ tồn khoản chi phí lợi nhuận trước thuế đạt tính sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên liệu - bán thành phẩm" 15.700đ gấp 3,14 lần so với phương thức "Gia công truyền thống" 5.000đ Giải pháp thứ ba TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ NỘI ĐỊA 3.1 Căn đề giải pháp + Dân số nước ta ước tính đến năm 2010 khoảng 95 triệu người, thu nhập 32 Luận văn tốt nghiệp -bình quân đầu người năm khoảng từ 500 $ đến 900 $ ( nguồn báo Nhà quản lý số 10/2003 ) thị trường nội địa tiêu dùng lớn Nói chung, nhu cầu thị trường nước đa dạng chủng loại, chất lượng giá cơng ty có lợi uy tín sản phẩm + Thực tế cơng ty năm qua nhiệm vụ công tác nghiên cứu thị trường nội địa công ty giao cho phòng kinh doanh song hoạt động phòng chủ yếu tập trung vào công tác tiêu thụ qua đại lý mà chưa coi trọng công tác thị trường - lĩnh vực gắn bó với cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cùng với trình độ nghiệp vụ thành viên phòng hạn chế, thiếu kinh nghiệm hoạt động Marketing, thơng tin sản phẩm công ty thường sai lệch, khơng đầy đủ thiếu tính tốn khoa học dẫn đến số thị trường công ty bị suy giảm triệt tiêu hoàn toàn, dẫn đến việc chấm dứt nhanh chu kỳ sống số loại sản phẩm không bám sát nhu cầu thị trường Để đứng vững phát triển điều kiện kinh tế thị trường công ty cần đẩy nhanh nghiên cứu thị trường có bước đột phá cơng tác Trên sở nắm bắt thị hiếu, sở thích khả tốn nhóm khách hàng sản phẩm cơng ty Từ đưa định đắn kịp thời công tác tiêu thụ sản phẩm 3.2 Nội dung tiến hành * Mở hội nghị khách hàng Mở hội nghị khách hàng năm hai lần để nắm bắt thơng tin có tính thời thị trường từ mạng lưới tiêu thụ công ty thị hiếu người tiêu dùng, mẫu sản phẩm ưa chuộng điểm phải rút kinh nghiệm sản phẩm như: màu sắc, chất lượng, kiểu dáng, giá để từ có biện pháp đắn cho sản phẩm Việc mở hội nghị khách hàng với chi phí thấp mà hiệu thu thông tin cần thiết cụ thể Thông thường hội nghị khách hàng có chi phí khoảng 50 triệu đồng bao gồm : + Chi phí tổ chức : 20 triệu đồng + Chi phí để mời khách hàng : 10 triệu đồng + Tiền quà cho đại biểu : 20 triệu đồng 33 Luận văn tốt nghiệp -Như với hai hội nghị khách hàng, năm công ty cần 100 triệu đồng, mức chi phí khơng cao mà cơng ty chấp nhận từ hiệu trực tiếp hoạt động Sau thu thập thông tin, công ty tiến hành lựa chọn, phân loại phân tích để từ : + Kịp thời sản xuất thêm loại sản phẩm mà khách hàng ưa dùng + Giảm ngừng sản xuất loại sản phẩm mà theo thông tin cho thấy nhu cầu người tiêu dùng loại sản phẩm khơng cao, đỡ chi phí sản xuất loại sản phẩm + Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm mà khách hàng có góp ý mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng * Sử dụng phiếu thăm dò Mẫu phiếu thăm dò in với khối lượng lớn sử dụng tháng, nội dung lần thay đổi cán Marketing soạn thảo Công ty thuê sinh viên tập hợp thành nhóm từ đến người, trưởng nhóm cán Marketing công ty lấy ý kiến theo mẫu thăm dò trên, đặc biệt khu vực + Các khu công nghiệp tập trung, khu vực hành (nơi tập trung nhiều người có mức thu nhập tương đối đồng mức sống khá) + Các khu vực trung tâm, thị xã (có mức sống vừa) 3.3 Kết dự kiến giải pháp : * Chi phí giải pháp : + Mở hội nghị khách hàng : 100.000.000đ + Tiền thuê in 50.000 tờ phiếu thăm dò : 5.000.000đ + Thuê người lấy ý kiến : 10.000.000đ Tổng cộng : 115.000.000đ Do có nguồn thơng tin dồi phản ánh nhu cầu thị trường, công ty nghiên cứu đề sách thích hợp, nhờ sản lượng tiêu thụ tăng thêm 7% 2.660 sản phẩm * Chi phí cho việc sản xuất thêm sản phẩm (Bằng chi phí biến đổi bình qn cho đơn vị sản xuất (x) số sản phẩm sản xuất thêm ) + Theo năm 2003 mức giá trung bình sản phẩm nội địa 331.000đ 34 Luận văn tốt nghiệp -+ Phần lãi sản phẩm nội địa 25% nên giá thành đơn vị sản phẩm quy đổi : 331.000đ x 0,75 = 248.250đ + Doanh thu năm 2003 87 tỉ đồng Lợi nhuận năm 2003 5,5 tỉ đồng + Tổng chi phí năm 2003 : 87 tỉ đồng - 5,5 tỉ đồng = 81,5 tỉ đồng + Chi phí cố định năm 2003 : - Chi phí quản lý doanh nghiệp : 1.375.273.563đ - Chi phí bán hàng : 1.571.265.521đ - Chi phí khấu hao : 4.100.000.000đ - Chi phí điện nước : 1.103.460.916đ Tổng cộng : 8.150.000.000đ Vậy tỉ lệ chi phí cố định tổng chi phí 10% tỉ lệ chi phí biến đổi 90% + Chi phí biến đổi bình qn cho đơn vị sản phẩm : 248.250đ x 0,9 = 223.425đ/1 sp + Vậy chi phí để sản xuất thêm 2.660 sản phẩm là: 223.425đ x 2.660sp = 594.310.500đ * Doanh thu tăng thêm từ việc tăng thêm sản lượng sản phẩm tiêu thụ: 331.000đ x 2.660sp = 880.460.000đ * Lợi nhuận dự kiến từ giải pháp : 880.460.000đ - 594.310.500đ - 115.000.000 = 171.149.500đ Giải pháp thứ tư KẾT HỢP KÍCH THÍCH TIÊU THỤ VÀ QUẢNG CÁO SẢN PHẨM 4.1 Căn đề giải pháp : Trong mơi trường cạnh tranh có nhiều sản phẩm loại tung thị trường nhiều người tiêu dùng phải mua sản phẩm nhãn hiệ gì, doanh nghiệp Quảng cáo hình thức giới thiệu nhắc lại thông tin sản phẩm tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng việc lựa chọn sản phẩm Đặc thù sản phẩm cơng ty có tính thời trang, chu kỳ sống sản phẩm thấp Khi sản xuất sản phẩm doanh nghiệp tính đủ chi phí đảm bảo có lãi chậm tiêu thụ sản phẩm trở nên lỗi mốt không bán phần lãi tính tốn doanh nghiệp nằm sản phẩm tồn kho chờ bán hạ giá Quảng cáo kích thích tiêu thụ 35 Luận văn tốt nghiệp -giúp cho sản phẩm doanh nghiệp nhanh chóng tiêu thụ tránh tình trạng rơi vào vùng nguy hiểm Trong cơng trình nghiên cứu gần khẳng định việc kết hợp quảng cáo kích thích tiêu thụ đặc biệt có hiệu làm tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ 10% Công ty Hà Nội - EVC nhiều doanh nghiệp khác trọng tới sản phẩm quan tâm hầu hết khâu quản lý sản xuất, hoàn thiện sản phẩm, hạ giá thành công tác hỗ trợ bán hàng mức đầu tư cịn thấp Năm 2003 năm cơng ty có mức đầu tư lớn từ trước tới cho công tác quảng cáo 0,08% tổng doanh thu 36 Luận văn tốt nghiệp -4.2 Nội dung tiến hành : a Hoạt động quảng cáo - Các chương trình quảng cáo chi phí năm 2003 giữ nguyên, bổ xung thêm số hoạt động : + Mở thêm gian hàng trưng bày sản phẩm Vĩnh Phúc Nghệ An hai khu vực đánh giá giàu tiềm năng: Mức sống cải thiện nhiều, có nhiều khu công nghiệp, sản lượng sản phẩm tiêu thụ tương đối cao qua kì cơng ty tham gia triển lãm địa phương Đặc biệt Nghệ An cần tìm hiểu, quảng cáo nhằm tiến sâu vào miền + Quảng cáo đài truyền hình địa phương: Nghệ An, Vĩnh Phúc Mỗi địa phương 10 lần, lần 15s để quảng cáo công ty sản phẩm công ty Đặc biệt ý vào thời điểm năm như: Tết dương lịch, 30/4, 1/5, 2/9, 20/11 Hình thức quảng cáo: quảng cáo nhắc lại Sau chiến dịch quảng cáo, công ty phải làm phân tích hiệu quảng cáo thông qua tiêu sản lượng tiêu thụ doanh số thực so với trước, sau quảng cáo (có tính đến tham số mùa vụ), tốt so sánh với kết kì năm trước Nếu tiêu khơng tăng chứng tỏ quảng cáo chưa có hiệu * Chi phí cho quảng cáo : + Mở nhà trưng bày sản phẩm : - Thuê Vĩnh Phúc tr.đ/1 tháng, Nghệ An tr.đ/1 tháng - Biểu hiện, trang trí, dụng cụ : triệu đồng/nhà - Lương nhân viên : 1,6 triệu đồng/người/ tháng Tổng số tiền năm : 237,2 triệu đồng + Quảng cáo truyền hình địa phương - Tổng số thời gian quảng cáo: 300s x Giá quảng cáo: 150.000đ/s Tổng số tiền: 45 triệu đồng Tổng chi phí: 282,2 triệu đồng b Hoạt động kích thích tiêu thụ * Kích thích người tiêu dùng: Nhằm mục đích khuyến khích sử dụng nhiều hàng hóa hơn, mua dạng nhiều sản phẩm lúc, kích thích người chưa sử dụng sử dụng thử, thu 37 Luận văn tốt nghiệp -hút người thường mua nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng Các hình thức áp dụng thơng báo cửa hàng : " Phiếu giảm giá : - Công ty chi in phiếu giảm giá kích thước 4x6cm vật liệu giấy khơng thấm nước có logo công ty, nét giới thiệu công ty, địa đại lý công ty, dấu xác nhận phiếu giảm giá Phiếu có ghi số thứ tự theo dãy số tự nhiên Giá thành 500đ Phiếu phát cho cửa hàng quản lý sản phẩm Phiếu thông báo: - Khách hàng mua đến sản phẩm thứ công ty giảm giá 10% cho sản phẩm cuối - Khách hàng mua đến sản phẩm thứ 10 công ty giảm giá 15% cho sản phẩm cuối - Khách hàng cần đủ số phiếu áp dụng chế độ khuyến mại không thiết phải mua cửa hàng - Không áp dụng cho trường hợp khách hàng mua đến sản phẩm 220.000đ Như vậy, tình xấu khách hàng mua sản phẩm rẻ tiền công ty 200.000đ sản phẩm thứ 3,4,5 sản phẩm có giá trị 220.000đ (mức giá thấp thứ 2) mức giảm giá lớn trung bình cho sản phẩm là: ( 220.000đ x 10% + 500đ x sp ) : ( x 200.000đ + x 220.000đ ) = 0,023đ ( 2,3%) Đây mức giảm chấp nhận - đảm bảo nằm sách giá Công ty, mà đảm bảo tăng sản lượng tiêu thụ góp phần quảng cáo tốt Mức giá trung bình cho sản phẩm sản xuất mặt nội địa Công ty 331.000đ (theo số liệu năm 2003) Ước tính, nhiều có 10% số khách hàng sử dụng quyền giảm giá số tiền cho giảm giá : 331.000đ x 2,3% x 10% x 44.460sp/5sp = 6.770.000đ * Kích thích cửa hàng, đại lý: Các cửa hàng, đại lí khâu trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng nơi đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu 38 Luận văn tốt nghiệp -của thị trường Khuyến khích, tạo điều kiện cho họ phát triển có nhiều lợi nhuận khơng cơng việc phịng mà cịn cơng tác quan trọng sách xúc tiến bán hàng cơng ty Đối với phịng, việc khuyến khích cửa hàng, đại lý nhằm vào mục tiêu: tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thu thập đầy đủ báo cáo ý kiến đóng góp, nhận xét có hiệu quả, bán sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, trình bày gian hàng đẹp, nhân viên bán hàng có tính chun nghiệp Các hình thức tiến hành sau: + Hàng năm bình xét đại lí có ý thức trang trí gian hàng đẹp, phong cách bán hàng chuyên nghiệp thưởng triệu đồng/ đại lý + "Câu lạc 5.000sp": Mọi đại lí có mức bán 5.000 sản phẩm/ năm khơng tính đến doanh thu (để khuyến khích đại lí bán nhiều loại sản phẩm), thưởng triệu đồng Ước năm 2004 có đại lí đạt tiêu + Đặc biệt ý kiến thu nhập, góp ý cơng ty sản phẩm bán, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu người tiêu dùng mà công ty áp dụng mang lại hiệu kinh tế xét thưởng triệu đồng Dự chi 17 triệu đồng 4.3 Kết dự kiến biện pháp * Chi phí biện pháp : + Chi phí cho hoạt động quảng cáo : 282.200.000đ + Chi phí cho hoạt động kích thích tiêu thụ : Tổng số 17.000.000đ : 299.200.000đ * Doanh thu tăng thêm : + Nhờ có hoạt động tích cực biện pháp mà sản lượng tiêu thụ tăng thêm 8,5% 44.460sp x 8,5% = 3.779sp + Doanh thu tăng thêm là: 3.779sp x 331.000/sp = 1.250.849.000đ * Chi phí sản xuất thêm 3.779sp : 3.779sp x 223.425đ/sp = 844.323.075đ * Kết dự kiến : 1.250.849.000đ - 844.323.075đ - 299.200.000đ = 107.323.925đ 39 Luận văn tốt nghiệp -Tuy kết cụ thể biện pháp mang lại không lớn công ty lại thu kết khác qua tiêu : - Mở rộng thị trường tiêu thụ - Khuyếch chương thương hiệu công ty - Thu thập nhiều thông tin thị trường Giải pháp thứ năm MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP * Mục tiêu biện pháp : - Tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ 20% so với năm 2003 - Tăng giá bán sản phẩm lên 7% (tăng từ 320.000đ/sp lên 342.400đ/sp) - Lãi sản phẩm 10% 5.1 Căn đề giải pháp - Năng lực sản xuất công ty - Hàng công ty hàng truyền thống có uy tín thị trường - Tốc độ tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ - Giá bán sản phẩm thị trường nước ngồi cịn thấp 5.2 Nội dung điều kiện tiến hành - Tiến hành đàm phán mua thương hiệu khách hàng đặt gia công công ty làm ăn nên bị thua lỗ, phá sản thương hiệu sản phẩm vãn có ảnh hưởng tới thị trường Everyday, warny Đầu tư nghiên cứu thị trường mới, tìm lỗ hổng thị trường, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu thụ khu vực: Tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà công ty quan tâm, cộng tác với đại diện thương mại sứ quán để nắm bắt kịp thời nhu cầu người tiêu dùng (dự chi 2,3 tỉ VNĐ) 5.3 Kết dự kiến : - Số sản phẩm tăng là: 115.000 x 15% = 23.000 sản phẩm - Chi phí biến đổi cho đơn vị sản phẩm quy đổi là: 259.200đ 40 Luận văn tốt nghiệp Chi phí gia tăng để sản xuất số sản phẩm : 23.000 sp x 259.200đ = 5.961.600.000đ - Doanh thu mang lại tăng giá bán : 115.000sp x ( 342.400đ - 320.000đ ) + 23.000sp x 342.4000đ = 10.451.200.000 đ - Lợi nhuận biện pháp: 10.451.200.000 – 5.961.600.000 – 2.300.000.000 = 2.189.600.000 VNĐ 41 Luận văn tốt nghiệp KẾT LUẬN Việc vận dụng lí thuyết thị trường tiêu thụ sản phẩm việc hoạch định thực thi chiến lược giúp doanh nghiệp xác định đắn vị trí thị trường: Xác định mục tiêu muốn tới đâu trì vị trí thị trường cạnh tranh cách để thu lợi nhuận ngày cao, thị trường tiêu thụ củng cố phát triển chiều rộng chiều sâu Đứng góc độ khách quan để đánh giá, bên cạnh thành tích kết kinh doanh công ty thời gian qua cịn tồn hạn chế như: Chưa thực quan tâm, ý đến việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có chiến lược sản phẩm thực hoàn chỉnh, toàn diện dẫn đến loạt khuyết điểm Hạn chế cần nhìn nhận cách khách quan để bước khắc phục Những nội dung đề cập chuyên đề em nằm cố gắng góp phần hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty Đồng thời, đưa hạn chế, khó khăn mà số giải pháp tạo tiền đề cho việc xác lập tiến hành chiến lược có hiệu Do có hạn chế trình độ, thời gian dung lượng đề tài nên dẫn đến phân tích, đánh giá đề tài chưa thực sâu sắc, giải pháp chưa thật đầy đủ hoàn thiện song qua viết em hi vọng phần giúp ích cơng ty việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Qua chuyên đề này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà, người hướng dẫn, bảo tận tình giúp đỡ em thời gian viết chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên NGUYỄN QUANG MINH 42 Luận văn tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh doanh nghiệp – Trường ĐH QL&KD HN - Th.S Đỗ Quốc Bình Giáo trình Lý thuyết tiếp thị - ĐH QL&KD HN Triển khai chiến lược kinh doanh – Nhà xuất trẻ, năm 2002 Tạp chí: Nhà quản lý Luận văn tốt nghiệp sinh viên năm trước Một số tài liệu khác 43 ... pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty Liên doanh TNHH sản xuất kinh doanh PE Hà Nội " Kết cấu luận văn chia thành chương : Chương I : Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản. .. tiêu thụ sản phẩm công ty Hà Nội - EVC thời gian qua Chương II : Những giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Hà nội EVC Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ phịng kinh doanh nơi... bao tiêu sản phẩm Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm công ty Kênh 23 Luận văn tốt nghiệp -Công ty Hà nội - EVC Người tiêu dùng Kênh Công ty Hà nội - EVC