Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn, khóa luận, kinh tế, quản trị, thương mại
Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Từ nền kinh tế tập trung chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ . thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing. Cùng với các biến số khác của Marketing – Mix : sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền đang phát triển một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp em đã chọn đề tài "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền". Mục đích nghiên cứu là : phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát Mục tiêu tổng quát của đề tài là trên cơ sở phân tích, đánh giá tình hình thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống phân phối của Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền trong thời gian qua, đề xuất định hướng và các giải pháp hoàn 1 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên thiện hệ thống phân phối nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu cụ thể + Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Tìm hiểu, phân tích và đánh giá những mặt đạt được và chưa đạt được của Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền đối với việc tổ chức hệ thống phân phối trong giai đoạn 2007-2009. + Điều tra ý kiến các đại lý về các hoạt động tổ chức hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền, thông qua đó khái quát thái độ của các đại lý. Từ đó ta biết được mức độ ảnh hưởng của việc tổ chức hệ thống phân phối đến hành vi mua sắm của khách hàng đối với Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền. + Đề xuất các định hướng, và một số giải pháp cho đề tài. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu quá trình tổ chức, và quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền. Trong quá trình tiếp cận, đề tài sẽ đi sâu khảo sát các đối tượng: căn cứ cho việc tổ chức hệ thống phân phối, cấu trúc kênh, đánh giá và lựa chọn kênh, tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh . Đối tượng khảo sát là đại lý của Công ty trong thời gian qua. - Giới hạn phạm vi nghiên cứu của đề tài: + Phạm vi về nội dung: nghiên cứu, giải quyết các vấn đề lý luận và thực tiễn về các hoạt động tổ chức, quản lý hệ thống phân phối của Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền. Từ đó đưa ra những giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty trong tương lai. + Phạm vi về thời gian: thu thập các số liệu, tài liệu giai đoạn 2007-2009 của Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền. Số liệu sơ cấp được thu thập qua phỏng vấn trực tiếp các đại lý từ tháng 2 đến tháng 3 năm 2010. + Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền. Phạm vi điều tra chỉ giới hạn trong phạm vi 2 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên thành phố Đà Nẵng. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập thông tin + Thông tin thứ cấp: tổng hợp thông tin từ các số tài liệu từ internet, sách báo,các báo cáo thống kê, các bảng tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH xây dựng và chế biên gỗ Lê Đức Hiền qua các năm do Phòng Kế toán cung cấp, và báo cáo khoa học và luận văn các khóa trước cũng được kế thừa một cách hợp lý. + Thông tin sơ cấp: dùng bảng hỏi để trực tiếp phỏng vấn, thu thập ý kiến, thông tin từ các đại lý của Công ty trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. + Chọn mẫu điều tra: phỏng vấn đại lý đã của Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền. Số lượng mẫu điều tra: chọn mẫu tại các đại lý. Thang điểm Likert (từ 1 đến 5 theo cấp độ tăng dần), được sử dụng để lượng hóa các mức độ đánh giá của khách hàng và đại lý về chính sách phân phối, giá, sản phẩm, xúc tiến bán hàng được nghiên cứu trong đề tài. Các thông tin cần thiết cho quá trình nghiên cứu được thiết lập thông qua 2 bộ câu hỏi để điều tra đối với khách hàng và đại lý. 4.2. Các phương pháp xử lý và phân tích số liệu Kết quả bảng câu hỏi thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng và đại lý về chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty được xử lý trên phần mềm SPSS 15.0 for Windowns. Chúng tôi phát ra 13 phiếu, thu về 12 phiếu hợp lệ và xử lý trên 12 phiếu đó. Đối với các vấn đề định tính được nghiên cứu trong đề tài, chúng tôi đã sử dụng thang đo 5 mức độ (thang điểm Likert) để lượng hóa các mức độ đánh giá của khách hàng và trở thành các biến định lượng. Bằng phần mềm SPSS, chúng tôi sử dụng phương pháp thống kê. 5. Tóm tắt nghiên cứu Đề tài tập trung vào đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của Công ty và đưa ra những biện pháp nhằm hoàn thiện hê thống đó, gồm 3 phần chính: PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Trình bày lý do lựa chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Tóm tắt bố cục của đề tài. 3 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Trong phần này, bố cục gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về hệ thống phân phối và công tác tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và hệ thống phân phối của Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền. Chương 3: Định hướng và những giải pháp chủ yếu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận và hạn chế của đề tài. Đề xuất các kiến nghị đối với các cấp nhằm thực hiện giải pháp cho nội dung nghiên cứu. 4 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối 1.1.1.1. Khái niệm hệ thống kênh phân phối Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối. Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý". Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý". Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”. Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối"… Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu… Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt 5 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey). Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh. . Các định nghĩa khác nhau đã chứng tỏ rằng không thể có một định nghĩa nào về hệ thống kênh phân phối mà nó có thể thoả mãn tất cả các đối tượng. Do vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng. 1.1.1.2. Vai trò của hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá có khả năng thanh toán. Xét một cách khái quát vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên các phương diện sau: Hệ thống kênh phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại hàng hóa được thực hiện ở mỗi cấp độ của kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đa dạng. Điều này giúp giải quyết sự không thống nhất về số lượng, chủng loại sản phẩm trong suốt quá trình phân phối. Phân phối tác động vào sự thay đổi cả về mặt thời gian và không gian của sản phẩm. Vai trò tích lũy, tức là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất. Tích lũy đặc biệt quan trọng ở các nước kém phát triển và trong nhiều thị trường khác như nông sản-nơi có nhiều nhà cung cấp nhỏ. Tích lũy cũng đóng vai trò quan rọng đối với dịch vụ chuyên nghiệp do chúng liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi cá nhân là một nhà sản xuất chuyên môn hóa. 6 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên Vai trò chia nhỏ, tức là phân chia số lượng hàng hóa lớn thành số lượng nhỏ hơn, do vậy sản phẩm gần thị trường hơn. Trong nhiều trường hợp điều này xảy ra ngay ở nhà sản xuất. Việc chia nhỏ liên quan đến nhiều mức độ của nhà trung gian. Người bán buôn có thể bán khối lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ. Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ khi họ bán cho người tiêu dùng. 1.1.1.3. Chức năng của các kênh phân phối Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện. Làm việc với kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan. Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong kênh phân phối: - Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại. - Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay những người mua công nghiệp. - Phân loại: là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp. * Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất. * Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn. 7 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên * Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa. * Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng. - Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi. - Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch. - Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn. - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lượng. - Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng. - Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu hàng hoá. - Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh… 1.1.1.4. Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối * Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn sàng ở các thị trường. Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có điều kiện thuận lợi về địa lý chuyên môn hoá, để làm công việc đó. Do vậy nhà sản xuất phải chuyển công việc phân phối hàng hoá đến các thị trường mục tiêu cho các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, bán lẻ. * Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống kênh phân phối, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ. Khoảng cách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất. Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống kênh phân phối, họ có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá cao. Nhưng mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó là 8 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sản phẩm. Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ. Người bán buôn được chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính. Sự phân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất. * Nhà bán lẻ: họ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Vì vậy họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua. * Người tiêu dùng cuối cùng: đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm. 1.1.1.5. Các loại kênh phân phối a. Kênh trực tiếp (kênh1): Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm: - Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cần. - Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn. - Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba. - Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng. 9 Khóa luận tốt nghiệp Phan Thị Hạnh Nguyên Kênh trực tiếp Sơ đồ 1:Sơ đồ kênh trực tiếp b. Kênh gián tiếp ( tất cả những kênh còn lại): Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác. Đối với các trung gian doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất sảy ra trục trặc. Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối. Kênh gián tiếp Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh gián tiếp 10 Người sản xuất Người tiêu dùng Trung gian Người tiêu dùngNgười sản xuất Doanh nghiệp Nhà phân phối trung gian Người tiêu dùng
