Nhóm 13 43 QTKD TM CHƯƠNG 8: EMOTION IN NEGOTIATION WIN – WIN NEGOTIATION WIN – WIN NEGOTIATION Tiêu đề: Tác giả: NXB: Năm XB: Win – win negotiation David Goldwich Marshall Cavendish Business 2010 Nhóm thực Kandsouphan Phonephaseud Võ Hồng Phong Hồng Kim Phúc (NT) Ngơ Xn Phước Thân Thị Thanh Phương Trần Phương Vũ K43 QTKD TM K43 QTKD TM K43 QTKD TM K43 QTKD TM K43 QTKD TM K43 QTKD TM Vai trò cảm xúc đàm phán Cảm xúc hoạt động người, bao gồm đàm phán Tất có, phải sống với chúng Chúng ta bỏ qua chúng, cảm xúc ảnh hưởng đến tất Cảm xúc ảnh hưởng đến cách nghĩ, cảm nhận hành động Điều tốt làm nhận chúng đối phó với chúng cách sáng tạo Cảm xúc tích cực: niềm vui, tự tin, vui vẻ Cảm xúc tiêu cực: tức giận, sợ hãi, ấm ức  Cảm xúc tiêu cực có xu hướng kích thích thúc đẩy việc cạnh tranh dẫn đến thắng – thua Cảm xúc tích cực khuyến khích hợp tác hỗ trợ kết thắng Sigmund Freud, bác sĩ tâm thần nhà tâm lí học Cảm xúc dễ lan truyền Chúng ta lây lan chúng, bắt lấy chúng từ người khác Nói chung, có người thể cảm xúc họ mạnh ảnh hưởng đến người biểu cảm Một nhà đàm phán thắng – thắng quản lý cảm xúc tiêu cực thân khơng khiêu khích chúng người khác Họ biểu thị cảm xúc tích cực nói làm việc vó thể để mang lại cảm xúc tích cực cho người khác Nghe thật đơn giản phải không? Thật không may, khơng đơn giản – chí Freud! Ngôn Ngữ Đàm Phán  Nhà đàm phán thắng - thắng lại nghĩ đàm phán hội để hợp tác giải vấn đề chung  Ngơn ngữ mà bạn sử dụng hổ trợ làm ảnh hưởng đến tư duy, lý quan trọng để lựa chọn từ ngữ bạn cách khôn ngoan  Tránh từ xưng hô như: “tôi”, “của tôi”, “bạn”, “của bạn” dẫn đến đối cực đàm phán  Những lời đề nghị giành chiến thắng bạn bị mất, bạn giành chiến thắng bị Điều khó khăn để đạt kết thắng - thắng  Hãy thay đổi thử sử dụng 'chúng ta' 'chúng ta' Những lời thể hợp tác đề nghị hai bên, làm việc với để giải vấn đề chung  Bằng cách sử dụng hợp tác ngôn ngữ khác giúp thiết lập giai điệu cho thắng - thắng Những hướng dẫn số chi tiết để ghi nhớ: Tránh sử dụng từ đề nghị bên khác để đổ lỗi sai Đừng trích, phán xét tìm lỗi Điều đặt đối tác bạn vào phòng thủ Thay vào đó, nhấn mạnh cảm xúc nhận thức bạn Ví dụ, xem xét: "Khơng nên vội vã!" Những hướng dẫn số chi tiết để ghi nhớ: Điều cho thấy bên không công gây áp lực cho tơi Nó cho thấy tơi đánh giá Anh ta bực bội ý nghĩa "Tôi muốn thời gian để suy nghĩ nó." Điều thể cảm xúc bạn mà không liên quan đến động người khác Dưới gợi ý => Trước hết, bạn phải cho phép giận tiếp diễn => Chấp nhận tức giận hợp lệ => Duy trì điềm tĩnh riêng bạn đối mặt với vụ nổ giận từ đối tác bạn => Khơng nhìn nhận giận góc độ cá nhân => Đừng xoa dịu đối tác bạn cách tạo nhượng Hãy biết xin lỗi! Sự sợ hãi Có bốn loại sợ hãi: Sợ điều Sợ mát Sợ thất bại Sợ bị từ chối Sợ điều khơng biết Mọi người lo ngại họ khơng biết hiểu Một đàm phán có mức độ thiệt hại cao (high stakes) khơng chắn kết Cách khắc phục sợ hãi chuẩn bị •Tìm hiểu tất mà bạn tìm hiểu lợi ích đồng tiền bạn, đối tác bạn • Phát triển kế hoạch B •Thu thập thông tin vấn đề bối cảnh đàm phán Chuẩn bị dẫn đến tự tin, tự tin giúp bạn quản lý sợ hãi Sợ mát Trong thực tế, hầu hết người thúc đẩy mạnh mẽ nỗi sợ mát triển vọng đạt Họ sợ tiền phải trả nhiều khiến cho họ bỏ lỡ hội tốt Cách khắc phục sợ hãi chuẩn bị •Trước bắt đầu thương lượng, bạn phải biết điểm mấu chốt bạn kế hoạch B bạn, bám vào •Hãy chuẩn bị để bước Bạn nên đánh giá lại thơng tin tình thay đổi với tỉnh táo điềm tĩnh Sợ mát Ln ln có số yếu tố rủi ro trình đàm phán Tuy nhiên, bạn cho phép để trở thành tê liệt sợ hãi, bạn khơng đàm phán nhiều, bạn không thu nhiều Nỗi sợ thất bại Nỗi sợ thất bại liên quan đến thiệt hại vô hình, chẳng hạn thiệt hại cho tơi, niềm tự hào, danh tiếng Viễn cảnh mặt làm cho nhà đàm phán bỏ qua lợi ích tốt nắm lấy nguyên nhân thất bại Bởi khơng muốn thừa nhận sai, anh tiếp tục theo chiến lược bị thất bại hy vọng vô lý thứ tốt Nỗi sợ thất bại Cách khắc phục: Chống lại với prenegotiation chuẩn bị kỹ lưỡng yêu thành viên nhóm kiểm tra thực tế đàm phán Một tư Win –Win bù đắp nỗi sợ thất bại, sợ mát sợ điều Tiếp cận đàm phán hội để giải vấn đề cộng tác với đối tác bạn Sợ bị từ chối  Một nỗi sợ hãi đặc biệt thất bại sợ hãi bị từ chối Người ta thường đánh đồng bị từ chối yêu cầu họ từ chối cá nhân họ  Để khắc phục nỗi sợ hãi bị từ chối Nhắc nhở ý tưởng bạn bị từ chối, có lẽ đối tác bạn không hiểu yêu cầu bạn Từ "không" kết cuối Bất bạn nghe thấy từ "khơng", coi vị trí mở đầu Sửa đổi đề nghị bạn xem xét tùy chọn khác Hãy thử để biến "khơng" thành "có" Sợ bị từ chối  Ngoài ra, nhớ lời khuyên Không thể háo hức thỏa thuận Một này: bạn thể mong muốn cho chủ đề đàm phán, đối tác bạn để đối phó với bạn điều khoản họ Có kế hoạch B mạnh mẽ Điều cung cấp cho bạn tự tin đảm bảo sau đàm phán bạn tồi tệ so với trước đàm phán Hãy chuẩn bị để bước Làm việc xấu tồi tệ khơng làm Những điều lưu ý đàm phán  Khi đàm phán đừng thể sợ hãi Hãy giữ khuôn mặt bạn bình thản  Nhận thức phần lớn đàm phán Thực tế bạn thắng hay thua ko quan trọng việc bạn cảm thấy bạn thắng hay thua  Chúng ta phải chơi trò mặc giả vờ miễn cưỡng chấp nhận lời đề nghị  Quá trình đàm phán phải thể công  Đối tác chọn kết - bị đối xử không công  Cuộc sống không cơng bằng, người chọn để cơng  Chúng ta có xu hướng để có định kiến ​nhất định cách phân bổ khen ngợi khiển trách  Cố gắng để chấp nhận thiếu sót đối tác cơng Lời khun để kiểm sốt cảm xúc đàm phán Thể cảm xúc tích cực kiểm sốt cảm xúc tiêu cực Hãy suy nghĩ nói chuyện hợp tác 'và' 'chứ đối đầu' 'và' bạn ' Nói chuyện cảm xúc ý kiến ​chứ khơng phải phán Lời khuyên để kiểm sốt cảm xúc đàm phán Khơng tìm lý với đối tác tức giận Hãy chờ cảm xúc dịu bớt Chấp nhận tức giận đối tác bạn cảm xúc hợp lệ, khơng dùng cá nhân Chống lại sợ hãi chuẩn bị Lời khuyên để kiểm soát cảm xúc đàm phán Hãy cư xử với "không đồng ý" vị trí mở câu trả lời cuối Duy trì tính khách quan kiểm tra thực tế định kỳ để tránh cam kết leo thang cho khóa học hành động thất bại Đảm bảo trình đàm phán coi công hai bên 10 Hiểu tác động thành kiến ​và đền bù lại cho họ .. .WIN – WIN NEGOTIATION Tiêu đề: Tác giả: NXB: Năm XB: Win – win negotiation David Goldwich Marshall Cavendish Business 2010 Nhóm thực Kandsouphan Phonephaseud... minh  Một số nhà đàm phán mở bột phát giận với hy vọng tháo gỡ nhượng từ bạn  Tuy nhiên, đàm phán win- win tạo giá trị mà không cần phải dùng chiến thuật hạ thấp  Giả sử đối tác bạn nhà đàm. .. phục: Chống lại với prenegotiation chuẩn bị kỹ lưỡng yêu thành viên nhóm kiểm tra thực tế đàm phán Một tư Win ? ?Win bù đắp nỗi sợ thất bại, sợ mát sợ điều Tiếp cận đàm phán hội để giải vấn đề