Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rượu avinavodka tại khu vực thị trường hà nội
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂNKHOA MARKETING=====CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPĐỀ TÀI : “HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI RƯỢU AVINAVODKA TẠI KHU VỰC THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”Giảng viên hướng dẫn : GS.TS. Trần Minh ĐạoSinh viên thực hiện : Bùi Thế DũngLớp Marketing : 48A- Khoa Marketing.MSSV : CQ480430Hà Nội 05/2010 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPLời Mở ĐầuTừ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.Cùng với các biến số khác của Marketing – Mix, kênh phân phối cũng góp phần giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản.Nhận thấy tầm quan trọng của kênh phân phối trong việc phát triển bền vững, doanh nghiệp Avinaa mà tiền thân là Công ty Cổ phần phát triên Đầu tư xây dựng Việt Nam đang tiến hành xây dựng một hệ thống kênh phân phối rộng khắp nhằm chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.Sau một thời gian thực tập tại công ty va trực tiếp tham gia vào hoạt động của kênh, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp em đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rượu AVINAVODKA tại khu vực thị trường Hà Nội”Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp tại khu vực thị trường Hà Nội2 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPKết cấu nội dung được chi thành 3 chương:Chương 1: Tổng quan về thị trường rượu vodka tại Hà Nội và về công ty cổ phần phát triển đầu tư xây dựng Việt NamChương 2: Thực trạng kênh phân phối rượu hiện tại của công ty cổ phần phát triển đầu tư xây dựng Việt NamChương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phôi rượu Avina vodka của doanh nghiệp tại thị trường Hà Nội.Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu xót và khuyết điểm. em xin chân thành cảm hơn dự đóng góp ý kiến quý báu của thầy: Trần Minh đạo và toàn thể anh em trong phòng kinh doanh của doanh nghiệp đã tận tình giúp đỡ để em có thể hoàn thành chuyên đề thực tập này.3 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPChương 1: Tổng quan về thị trường rượu vodka tại Hà Nội và về công ty cổ phần phát triển đầu tư xây dựng Việt Nam1.1. Tổng quan về thị trường rượu vodka tại khu vực Hà Nội1.1.1. Quy mô và sự tăng trưởngHiện tại khu vực thị trường Hà Nội là một trọng điểm mà tất cả các hãng rượu vodka cả trong nước và nhập khẩu đều rất chú trọng. Đây cũng là khúc thị trường với lượng tiêu thụ rượu lớn nhất cả nước. Tất cả các hãng rượu đều quan niệm thị trường Hà Nội là một miếng bánh lớn tuy nhiên lại cạnh tranh hết sức khốc liệt vì tại khúc thị trường này là bộ mặt của sản phẩm, nếu đã làm tốt được thị trường Hà Nội thì sẽ không có trở ngại gì khi thâm nhập, thâu tóm các khu vực thị trường khác.Tại khu vực thị trường hà nội trong năm 2010 dự kiến lượng tiêu thụ rượu đạt 35 – 40 triệu lít với tốc độ tăng trưởng gần 10% một năm. Thị trường Hà Nội được các chuyên gia trong ngành đánh giá là khu vực rất tiềm năng trong tương lai do những đơn vị hiện tại vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại. Đây cũng là lý do hiện tại có rất nhiều hãng rượu ngoại đang chú ý đến thị trường Việt Nam đặc biệt là thị trường Hà Nội.1.1.2. Hành vi khách hàngKhông những thế xu hướng trong tương lai người tiêu dùng sẽ chuyển dần từ bia sang dùng nhiều rượu hơn. Hơn nữa Hà Nội thuộc miền bắc nước ta có nền khí hậu chia hai mùa rõ rệt, với mùa đông lạnh và kéo dài từ tháng 11 cho đến tháng 4 năm sau còn lại là mùa mưa với khí hậu nóng ẩm nền nhiệt chủ yếu từ 27 – 40o chính đặc điểm này đã hình thành đặc điểm tiêu thụ của khu vực Hà Nội nói riêng và Miền Bắc nói chung. Vào mùa khô khi nhiệt độ xuống thấp cũng là lúc mà lượng tiêu thụ rượu được đẩy lên cao và lượng tiêu thụ bia giảm xuống đây là thời điểm rất thuận lợi cho những mặt hàng rượu đăc biệt là các dòng rượu mạnh như Vodka hay whisky… đây là do đặc điểm riêng của dòng rượu mạnh đó là khả năng dữ ấm cơ thể trong mùa đông. Trái ngược lại, vào mùa mưa (mùa hè) nền nhiệt nên cao lượng tiêu thụ rượu giảm xuống và người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm bia hoặc dùng các dòng rượu có nồng độ cồn thấp. Tại thời điểm này việc kinh doanh rượu dơi vào tình trạng khó khăn hơn do quy mô thị trường bị thu hẹp và các đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng lên.Theo những nghiên cứu mới đây về hành vi tiêu dùng của người Việt Nam thì: người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn trong việc lựa chọn những sản phẩm 4 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPảnh hưởng tới sức khỏe trong đó có rượu. Hiện nay công nghệ thông tin ngày càng phát triển đặc biệt là sự phát triển như vũ bão của internet, nó đã tạo ra cho người tiêu dùng một cách thuận lợi trong việc so sánh, lựa chọn các sản phẩm và cũng là nơi họ bàn luận về chất lượng cũng như cung cách phục vụ của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Người tiêu dùng không còn chỉ quan tâm đến rượu chỉ như là một thứ đồ uống góp vui trong những bữa tiệc mà họ dần quan tâm đến chất lượng của thứ đồ uống đó như: rượu này có ngon hay không? Uống có êm hay không? Rượu này uống vào có đau đầu không? … và rất nhiều câu hỏi khác được đặt ra. Họ sẵn sàng chi trả một khoản tiền không ít để sử dụng những loại rượu có chất lượng tốt. ở đây không phải nói yếu tố giá là không quan trọng mà người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những mức giá phù hợp cho sản phẩm chất lượng họ tiêu dùng. Người tiêu dùng bắt đầu chuyển dần việc sử dụng các loại rượu nấu thủ công sang dùng rượu được sản xuất công nghiệp do những loại rượu sản xuất theo dây truyền hiện đại đã được đánh giá chất lượng tốt do loại bỏ được những tạp chất hữu cơ gây hại đến sức khỏe con người như: andehyt gây đau đầu, metanol gây mờ mắt và fufurol gây háo dọng, giảm trí nhớ… chính vì vậy, sản phẩm rượu nào đáp ứng được những tiêu chuẩn trên sẽ dễ dàng chiếm lính được người tiêu dùng.Một xu hướng tiếp theo của người tiêu dùng đó là xử dụng nhiêu rượu hơn trong các bữa tiệc đặc biệt là rượu mạnh. Ta có thể dễ dàng hiểu được hành vi này bởi vì sử dụng bia trong suốt bữa ăn thì sẽ khiến người tiêu dùng cảm thấy nhanh no và đầy bụng. Còn với các dòng rượu nhẹ như champagne, vang… ở phương tây chỉ trong thực đơn khai vị còn khi dùng đến món chính thì các loại rượu mạnh được sử dụng. và ở việt nam cũng dần hình thành xu hướng này.Hà Nội là đô thị lớn nhất và có số dân đứng thứ hai cả nước. Theo kết quả cuộc điều tra dân số mới nhất vào ngày 01 tháng 04 năm 2009, dân số Hà nội là 6.448.837 người. toàn thành phố Hà Nội có 2.632.087 cư dân thành thị, tương đương 41,1%, và 3.816.750 cư dân nông thôn, tương đương 58,1%. Với số lượng dân cư thành thị đông đúc như vậy và dần hình thành thói quen mua sắm tự phát và chịu ảnh hưởng lớn bởi quảng cáo họ thường mua sắm tại các trung tâm thương mại hoặc siêu thị và thương lựa chọn những sản phẩm đẹp mắt, dễ thấy, dễ lấy và được quảng cáo nhiều. Trong khi đó rượu là một sản phẩm đặc biệt không được phép quảng cáo dưới bất cứ hình thức nào vì vậy những hãng rượu mới rất khó tiếp cận tới người tiêu dùng, và giành giật thị trường với những hãng rượu đã có từ trước. Các sản phẩm rượu hiện tại trên thị trường được tiêu thụ chủ 5 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPyếu qua kênh nhà hàng khi người tiêu dùng trực tiếp tiêu dùng tại nhà hàng. Tại toàn khu vực Hà Nội bao gồm 10 quận nội thành có trên 1000 nhà hàng lớn nhỏ. Với thu nhập ngày càng tăng lên của tầng lớp dân cư thành thị văn hóa đi ăn nhà hàng dần được hình thành và diễn ra một cách thường xuyên hơn và khoản chi phí cho rượu trên mỗi hóa đơn thanh toán tại nhà hàng thường chiếm từ 30 – 40% thậm chí còn cao hơn. 1.1.3. Đối thủ cạnh tranhXét đến cạnh tranh tại thị trường Hà Nội trong phạm vi bài luận này chỉ xét đến hai góc độ cạnh tranh chính. Đó là, cạnh tranh giữa rượu vodka với Bia và cạnh tranh giữa các sản phẩm rượu trên thị trường.Cạnh tranh giữa hai loại đồ uống bia và rượu: Khu vực thị trường Hà Nội đã quá quen thuộc với tên tuổi lớn là Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội với sản phẩm Bia Hà Nội dường như đã xuất hiện ở mọi ngõ ngách tại thị trường hà nội, từ nhà hàng đến từng hộ gia đình đều xuất hiện bóng giáng Bia Hà Nội. Phải nói rằng hầu hết các nhà hàng tại hà nội đều có bán sản phẩm bia Hà Nội. và người dân Hà thành cũng quá quen thuộc với tên tuổi của hãng bia này. Xét đến cạnh tranh ở đây cũng còn phụ thuộc vào đặc điểm thời tiết, khí hậu tại miền bắc nói chùng và Hà Nội nói riêng. Lượng tiêu thụ bia hay rượu luông tỷ lệ nghịch với nhau. Tức là, vào mùa lạnh thì lượng tiêu thụ rượu tăng lên kéo theo sự giảm sút lượng tiêu thụ bia. Ngược lại vào mùa hè khi trời nắng nóng thì lượng tiêu thụ bia lại tăng lên theo đó là sự đi xuống của việc tiêu thụ rượu. Tuy nhiên câu chuyện cạnh tranh giữa bia và rượu không chỉ chịu ảnh hưởng của yếu tố thời tiết mà tại các nhà hàng nó còn phụ thuộc vào thực đơn nhà hàng. Có thể lấy ví dụ như tại các nhà hàng thịt chó thì lượng tiêu thụ rượu là rất lớn kể cả mùa nóng hay mùa lạnh, hay tại những nhà hàng món nướng, cá sông, lẩu… còn bia thì thường được uống với những món nhậu đơn giản, những món xào, bánh đa… Một điểm phải nhắc đến là bia là loại đồ uống có cồn với nông độ cồn thấp nên được pháp luật Việt Nam cho phép sử dụng cách hình thức quảng cáo vì vậy nó dễ tiếp cận tới khách hàng hơn. Trong khi đó rượu không được phép quảng cáo dưới bất kỳ hình thức nào vì vậy để khách hàng sử dụng rượu cần thiết phải có PG tại điểm bán với những sản phẩm chưa có thương hiệuCạnh tranh giữa những hãng rượu với nhau:Thị trường Hà Nội là một miếng bánh lớn và rất nhiều hãng rượu thèm khát, không chỉ bởi mục đích là doanh số bán mà còn là hình ảnh thương hiệu cũng như là nơi chứng tỏ vị thế của thương hiệu của mình so với những đối thủ cạnh tranh khác. 6 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPHiện tại ở khu vực thị trường Hà Nội có rất nhiều nhãn hiệu vodka cả trong nước và ngoài nước như: Smirnoff, Danzka, Stroka, Putinka, Zelka, Men, Victory, Viorigin, Vodka Hà Nội, Avina vodka…Trong các sản phẩm rượu mạnh thì 4 thương hiệu rượu mạnh nhất tại thị trường Hà Nội nếu xét theo thị phần và sự ưa thích của khách hàng thì đó là Vodka Hà Nội ước tính chiếm đến 50%, Sminoff: 8%, Men’s vodka 13%, Zenka 11%, Các hãng rượu còn lại chiếm tổng số 18% thị phần. Đầu tiên phải nhắc đến Vodka Hà Nôi có thể nói là dòng rượu vodka việt gia đời sớm nhất và chính nhờ ưu thế này mà Vodka Hà Nội đã có một chỗ đứng vững chắc trong thị hiếu người tiêu dùng Hà Nội. hiện tại sản phẩm của vodka Hà Nội tại thị trường Hà Nội đều được bán dưới hình thức “tự trôi” tức là không cần PG (promotion girl). Giá của Vodka Hà Nội trên thị trường vào khoảng 70 – 90 nghìn đồng sản phẩm 750ml. hiện tại không có chương trình gì cho khách hàngSmirnoff là dòng rượu ngoại nhập và là sản phẩm rượu vodka với thương hiệu hàng đầu thế giới tuy nhiên tại thị trường Việt Nam nó được định vị là dòng vodka cao cấp vơi dòng chai 750ml được bán tại thị trường Hà Nội giao động từ 180 – 250 nghìn đồng một chai. Chất lượng tốt và có sự đầu tư rất chuyên nghiệp trong việc phát triển thị trường như đầu tư các trang thiết bị khuyến mãi cho nhà hàng cũng như PG. Men và Zelka hai hãng rượu này được thị trường khá ưu ái sau một thời gian xuất hiện quá nhiều rượu giả vodka Hà Nội. giá bán vào khoảng 70 – 90 nghìn/chai. Các hoạt động hình thức hỗ trợ điểm bán nhà hàng đã có nhưng chưa mạnh. Cũng sử dụng PG để đưa sản phẩm ra thị trường.Avinavodka là sản phẩm mới trên thị trường nhưng với mẫu mã đẹp mắt đã dần thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Giá bán trên thị trường vào khoảng 90 – 140 nghìn/chai. Là sản phẩm mới nhưng tốc độ mở rộng thị trường rất lớn và được sự chấp nhận của thị trườngSo sánh công nghệ của Avinavodka với đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nước ta có bảng sau:7 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPBảng 1.1: Bảng so sánh công Nghệ của Avina so với đối thủ cạnh tranh1.2. Tổng quan về công ty cổ phần phát triển và đâu tư xây dựng Việt Nam và nhà máy rượu AVINAAStt Tiêu chí so sánhAvinavodka Hà nội vodka Zenka vodka Men vodka1Vỏ chai-Nhập khẩu-Siêu trong như phalê-Thủy tinh siêu cứng- Nội địa-Thủy tinh thường- Thủy tinh thường-Nội địa-Thủy tinh thường-Thủy tinh thường-Nội địa-Thủy tinh thường-Thủy tinh thường- Siêu trơ với dung dịch rượu có độ cồn cao.- Có thể bị lóc thủy tinh vào rượu- Có thể bị lóc thủy tinh vào rượu- Có thể bị lóc thủy tinh vào rượu2Nắp-Vỏ bạc-Lõi nhựa thực phẩm cao cấp siêu trơ với rượu có độ cồn cao.-Nắp nhôm thường- Có thể bị thôi ra rượu-Nắp nhôm thường- Có thể bị thôi ra rượu-Nắp nhôm thường- Có thể bị thôi ra rượu3 Hệ thống siêu lọc đặc biệt-Có hệ thống siêu lọc qua sữa và than hoạt tính. Mỗi giọt rượu đi qua 9800kg than hoạt tính Không có Không có Không có4 Tự động hóaTự động hóa 100% Không có (chủ yếu là thủ công) Không có (thủ công) Không có (thủ công)5 Thời gian ủ trong tank-Tối thiểu 180 ngày mới đem đi đóng chai (rượu ủ trong tank càng lâu càng ngon)-Không quy định thời gian (thường cất xong đem đi đóng chai luôn)-Không có thời gian ủ (đóng chai luôn sau khi cất)-Không có thời gian ủ (đóng chai luôn sau khi cất)6 Nguyên vật liệu-100% từ gạo ngon nhất Việt Nam -Men Đan Mạch- Có cả gạo, ngô, sắn.- Men nội, Trung Quốc- Có cả gạo, ngô, sắn.-Men nội, Trung Quốc- Có cả gạo, ngô, sắn.- Men nội, Trung Quốc7 Nước để sản xuất rượuNước tinh khiết tiêu chuẩn EU (dây chuyền của Mỹ, 23 tỷ VNĐ)Nước sinh hoạt thườngNước sinh hoạt thườngNước sinh hoạt thường8 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPCông ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam được thành lập năm 2001 do kỹ sư Tô Văn Năm sáng lập, xây dựng và phát triển có trụ sở tại: ô số 6 – khu công nghiệp Nguyên Khê – Đông Anh – Hà Nội. Công ty là đơn vị đầu tiên đặt nền móng xây dựng nên công ti đa ngành mang tên AVINAA. Từ 2001 – 2005 đây là thời kỳ mà công ty phát triển hệ thống quản lý, vừa xây dựng hình ảnh thương hiệu vừa mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo đà phát triển cho những năm tiếp theo. Nhờ vậy, trong giai đoạn 5 năm này công ty đã bước sang một nấc thang mới khi sản lượng của công ty liên tục tăng trưởng từ mức xấp xỉ 40 tỷ năm 2001 lên xấp xỉ 70 tỷ năm 2003 và 120 tỷ năm 2005.Từ năm 2005 – 2010 bằng việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh từ một công ty đơn ngành đã hình thành một đơn vị với 7 thành viên bao gồm:- Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam- Nhà máy rượu Avinaa.- Nhà máy bê tông Amaccao Hà Nội.- Công ty cổ phần Bắc Thăng Long (Nhà máy gạch Tuynel Bắc Thăng Long).- Công ty cổ phần Công thương và Dịch vụ Việt Nam.- Công ty cổ phần tư vấn thiết kế xây dựng Hà Nội.- Nhà máy bê tông Amaccao Hà NamTrong đó nhà máy rượu trực thuộc công ty Cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam. Nhà máy rượu được tổng đầu tư gần 200 tỷ đồng. Được bắt đầu xây dựng và khởi công vào năm 2003 đến năm 2009 mơi xây dựng và hoàn thiện hệ thống máy móc. Và trở thành nhà máy sản xuất rượu hiện đại nhất đông nam á hiện nay. Sản phẩm rượu Avinavodka chính thức gia nhập trường từ ngày 01/10/2009.Chủ tịch hội đồng quản trịTổng giám đốc Rượu AvinaaGiám đốc sản xuấtGiám đốc kinh doanh cấp 19 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆPKế toán trưởngPhòng MarketingGiám đốc kinh doanh cấp 2Giám sát bán hàngGiám đốc kinh doanh cấp 1…Giám đốc kinh doanh cấp 2…Giám sát bán hàng…Nhân viên bán hàngNhân viên bán hàng…Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức lĩnh vực sản xuất và kinh doanh rượu AvinavodkaMục tiêu chiến lược: Hội đồng quản trị kiên trì và quyết liệt xây dựng bằng được một công ty đa ngành, đa lĩnh vực mang tầm cỡ quốc gia trước năm 2013 và sau đó sẽ trở thành một công ty xuyên quốc gia trước năm 2018 trên cơ sở đó để đóng góp cho quê hương đất nước bằng việc tạo nhiều việc làm, mang đến những sản phẩm và dịch vụ hạng A cho xã hội.Sứ mệnh của công ty: Gắn sự phát triển của công ty với trách nhiệm xã hội của công ty1 [...]... hai nhập hàng từ nhà phân phối về và phục vụ chủ yếu khách hàng bán lẻ là các shop và cửa hàng tạp hóa 2.1.2 Chiều rộng kênh phân phối rượu AVINAVODKA tại khu vực thị trường Hà Nội Thị trường Hà Nội được phân chia thành 5 khu vực khác nhau Với mỗi khu vực được phụ trách bởi một nhà phân phối tùy vào năng lực của từng nhà phân phối và thị trường quen thuộc mà công ty có sự phân chia mỗi nhà phân phối đảm... trúc kênh được định hướng xây dựng trên toàn quốc tùy vào từng khu vự thị trường khác nhau mà có những thay đổi chút ít Dưới đây xin được trình bày cụ thể hệ thống kênh phân phối rượu Avinaa tại khu vực thị trường Hà Nội Nhà máy Avinaa Nhà phân phối Nhà hàng, Shop, Cửa hàng Người tiêu dùng Siêu thị lớn Đại lý cấp 2 Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối rượu tại thị trường Hà Nội Hà nội là khu vực thị trường. .. quận nội thành và các lân cận với mật độ dân cư đông đúc vì vậy cấu trúc kênh cũng có sự khác biệt như kênh dài hơn và chiều rộng kênh lớn hơn 2.1.1 Chiều dài kênh phân phối rượu AVINAVODKA tại khu vực thị trường Hà Nội 1 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Xét theo chiều dài kênh phân phối thì Avinavodka tại khu vực Hà Nội có ba kiểu kênh chủ yếu là kênh 1 cấp và kênh hai cấp và kênh ba cấp hình thức kênh là kênh liên... thụ tại siêu thị là hình thức “tự chảy” nghĩa là khách hàng tự chọn lựa những mặt hàng mà họ thích do vậy các siêu thị phải có quy mô lớn và phải có lượng tiêu thụ lớn Với kênh 2 cấp (bao gồm nhà phân phối và nhà bán lẻ) như đã đề cập ở trên hiện tại khu vực Hà Nội có 5 nhà phân phối với 14 khu vực Trung bình mỗi nhà phân phối quản lý 3 khu vực do đặc điểm của từng khu vực thị trường mà công ty đã phân. .. nhà hàng trong khu vự thị trường do mình quản lý Với những nhà hàng đạt tiêu chuẩn thì tiến hành vào đàm phán với chủ nhà hàng hoặc quản lý trực tiếp tại nhà hàng để được phép bán sản phẩm tại nhà hàng đó Với những nhà hàng đã tiếp xúc nhiều lần nhưng nhà hàng không đồng ý nhận hàng thì Nhà Phân Phối và giám sát bán hàng phải trực tiếp đi giúp đỡ nhân viên bán hàng mở điểm bán đó Với nhà bán lẻ ở trường. .. hay nhiều nhà phân phối Qua tiến hành nghiêm cứu thì công ty xây dựng khu vực thị trường cho nhà phân phối khi đã gia nhập sâu vào thị trường thì nhà phân phối sẽ có khoảng 200 – 300 điểm bán lẻ kể cả shop và nhà hàng Nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng của công ty Avinaa được gửi về nhà phân phối chị trách nhiệm bán hàng, phát triển thị trường khu vực nhà phân phối quản lý Những thông tin đầy... những khu vực thị trường có những đặc điểm tương đồng vào từng nhóm và mỗi nhóm sẽ do một nhà phân phối quản lý Con số 5 nhà phân phối là hợp lý bởi vì mỗi một nhóm khu vực thị trường riêng đó có những đặc điểm riêng và năng lực hiện có cùa từng nhà phân phối là phù hợp để phục vụ khu vực thị trường mà mình đảm nhận 2 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Với mỗi nhà phân phối quản lý 2 – 4 khu vực, mỗi khu vực có... trúc kênh phân phối định hướng của công ty Công ty định hướng xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình tại các khu vực thị trường theo sơ đồ cấu trúc trên Đó là kiểu kênh phân phối điển hình của mặt hàng tiêu dùng có vòng quay trung bình Được xây dựng trên nền tảng kênh hai cấp với trung gian là nhà phân phối và đại lý hình thức kênh là kênh VMS hợp đồng công ty ký hợp đồng phân phối với từng nhà phân. .. hàng nhất định - NPP Đông Dương SK: khu vực Long Biên – Gia Lâm NPP Hải Anh: khu vực Hoàng mai – Thanh trì – Thường Tín NPP Minh Châu: khu vực Đống Đa – Ba Đình – Thanh Xuân – Hà Đông NPP Anh Minh: khu vực Cầu Giấy – Từ Liêm NPP Đức Trang: khu vực Hai bà Trưng – Hoàn Kiếm – Tây Hồ Do hình thức nhà phân phối là nhà phân phối độc quyền tại khu vực mình quản lý vì vậy số lượng nhà bán lẻ của mỗi khu vực. .. phân phối Nhà phân phối chịu trách nhiệm lưu kho hàng hóa, kiểm soát hàng tồn, bán theo giá công ty quy định và hoạt động trên một khu vực thị trường nhất định khu vực thị trường được xem xét và cân đối để cho nhà phân phối hoạt động đủ để mang lại hiệu quả kinh tế, thường một nhà phân phối quản lý một tỉnh với những thành phố lớn thì tùy vào mật độ khách hàng mà có thể có 2 hay nhiều nhà phân phối . cụ thể hệ thống kênh phân phối rượu Avinaa tại khu vực thị trường Hà Nội. Nhà máy AvinaaNhà phân phốiNhà hàng, Shop, Cửa hàng.Người tiêu dùngSiêu thị lớnĐại. lý luận về hệ thống kênh phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp tại khu vực thị trường Hà Nội2 CHUYÊN
