Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Tại Công Ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC VÀ ĐỒ CHƠI THĂNG LONG S.T.D Lời nói đầu Chương I Tổng quan về công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D: Quá trình hình thành và phát triển của công ty Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D: Thị trường sản phẩm văn phòng phẩm a Công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường b Xây dựng chính sách sản phẩm và tiến hành sản xuất c Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ d Quản trị quá trình dự trữ sản phẩm e Chiến lược giá f Các kênh phân phối g Các hoạt động xúc tiến bán hàng h kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty a Thuận lợi b Khó khăn, hạn chế Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại c Nguyên nhân d Những vấn đề đặt cần tiếp tục hoàn thiện Chương III Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D: I Phương hướng tiêu thụ sản phẩm ở công ty II Các giải pháp chủ yếu III Điều kiện thực hiện và một số kiến nghị với Nhà nước Kết luận Phụ lục Danh mục tài liệu tham khảo LỜI NÓI ĐẦU Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại Từ chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN, sự cạnh tranh gay gắt thị trường đã chấm dứt hoàn toàn tình trạng người mua phải cầu cạnh người bán, mà thay vào đó hoàn cảnh vạn người bán chỉ ngàn người mua, các doanh nghiệp phải tự nỗ lực tìm kiếm được đoạn thị trường của mình, khách hàng cuả mình để từ đó cố gắng thoả mãn tối đa nhu cầu, mong muốn của họ Chỉ doanh nghiệp làm được vậy mới tồn tại và phát triển được thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm được coi cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, sức tiêu thụ thể hiện uy tín, chất lượng, sự thông, thích ứng nhu cầu của khách hàng, và sự hoàn thiện hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp Chính vì vậy, các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình một mặt nhằm đứng vững, khẳng định mình được thị trường, mặt khác, mang lại doanh thu, lợi nhuận, hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp Do vậy mà chọn “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Tại Công Ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long.” Làm đề tài Thực Tập Tốt Nghiệp Nội dung chuyên đề Gồm chương: Chương I : Tổng quan về công ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại công ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D Chương III : Giải Pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC VÀ ĐỒ CHƠI THĂNG LONG S.T.D Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY: Tên thức: Công ty TNHH Thiết bị giáo dục đồ chơi Thăng Long S.T.D Tên viết tắt: S.T.D Thăng Long CO.,LTD Địa trụ sở chính: Số 76 Quán Sứ - Phường Trần Hưng Đạo - Quận Hoàn Kiếm - Tp Hà Nội Điện thoại: 0913014434 - 04.8 221819 Fax: 04.8 221819 Năm thành lập: Công ty TNHH Thiết bị giáo dục đồ chơi Thăng Long S.T.D thành lập ngày 11 tháng năm 2006 theo định thành lập số: 0102023935 Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội * Vốn điều lệ: 4.900.000.000 (Bốn tỷ chín trăm triệu đồng Việt Nam) Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế, trải qua bao biến động thăng trầm, công ty TNHH Thiết bị giáo dục và đồ chơi Thăng Long S.T.D đã và vượt qua thử thách, vươn mình và khẳng định vị thế sự nghiệp phát triển thị trường Công ty có tên giao dịch quốc tế là S.T.D Thang Long CO.,LTD Trụ sở giao dịch tại số 76 Quán Sứ – phường Trần Hưng Đạo – quận Hoàn Kiếm – Hà Nội ĐT: 0913014434 – 048 221 819 fax: 048 221 819 Năm thành lập: Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty: a Đặc điểm về sản phẩm: Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại Trải qua năm kinh doanh danh mục các mặt hàng của công ty đã có nhiều thay đổi Hiện công ty đã có các mặt hàng như: - Thiết bị giáo dục: bàn ghế, giường tủ - Đồ chơi trẻ em: Cầu trượt, đu quay, nhà bóng, nhún b Đặc điểm về nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu thường chiếm một phần lớn giá thành toàn bộ của sản phẩm có ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm và đó ảnh hưởng lớn đến tiến độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ Mặt khác nguyên vật liệu còn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Do đó công tác thu mua và sử dụng nguyên vật liệu có vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hiện vật tư được sử dụng chủ yếu ở công ty là: - Sắt thép: Lấy từ tổng công ty thép Việt Nam, tổng công ty thép Thái Nguyên, thép Việt Mỹ Được sử dụng chủ yếu để sản xuất cầu trượt cho trẻ em, nhà bóng - Gỗ các loại: dùng để đóng bàn ghế học sinh - Sơn các loại: dùng để phun lên các sản phẩm sau đã hoàn thành Định mức tiêu hao nguyên vật liệu được phòng kế hoạch và phòng kỹ thuật cứ vào đặc tính kỹ thuật của từng sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật của hợp đồng, tình hình thực tế sản xuất kinh doanhẶđể đưa xuống xưởng Tuy nhiên máy móc thiết bị còn cũ kỹ không đồng bộ, tay nghề và ý thức của công nhân chưa cao nên hao phí nguyên vật liệu còn lớn, việc định mức nguyên vật liệu càng trở nên phức tạp và khó tránh được lãng phí vật tư, hạn chế việc thực hiện công tác hạ giá thành Công tác thu mua nguyên vật liệu của công ty được tiến hành theo định kỳ, phần lớn các nguồn nguyên vật liệu đều được chọn từ những tổng công ty và công ty có uy tín, trách nhiệm nhằm đảm bảo tiến đọ trách nhiệm gián đoạn sản xuất kinh doanh Tuy nhiên một số thời điểm thị trường Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại khan hiếm, công ty vẫn phaỉ tìm kiếm nguồn khác với giá cả tương đối cao Về mặt giá cả nguyên vật liệu nhìn chung là ổn định trừ thị trường sắt thép giá cả tăng lên nhiều Như vậy, có thể nói mặc dù công ty rất chú trọng việc lựa chọn thu mua nguyên vật liệu xong nhiều nguyên nhân khách quan như: giá cả vật tư tăng giảm liên tục, số lượng lúc khan hiếm, lúc dư thừa thị trường hay nguyên nhân chủ quan chưa sử dụng tiết kiệm, làm sai hỏng nhiều dẫn đến lãng phí mà công ty vẫn còn nhiều hạn chế ảnh hưởng đến tốc đọ tiêu thụ c Đặc điểm về lao động Về số lượng lao động: Vốn là công ty TNHH nên số lượng lao động của công ty khá khiêm tốn Số lượng cán bộ công nhân chính của công ty có 50 người đó công nhân sản xuất chiếm đa số là 39 người, còn lại là nhân viên hành chính Hiện công ty đã và tuyển thêm công nhân làm việc phân xưởng Song song với việc gia tăng đội ngũ lao động Đời sống cán bộ công nhân công ty đã có nhiều cải thiện, thu nhập ngày càng cao chứng tỏ sự lớn mạnh của công ty hai năm qua thể hiện qua chỉ tiêu sau: Bảng 1: Tình hình thu nhập bình quân của lao động ở công ty các năm 2006-2007 Đơn vị tính: nghìn đồng Năm Chỉ tiêu 2006 2007 Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại Lao động Thu nhập bình quân 45 70 1.200.000 1.350.000 Nguồn: Phòng kế toán Về chất lượng lao động: Hiện công ty tính giảm bộ máy quản lý xuống chủ yếu là giữ lại những người cá băng đại học, đại học va có năm công tác thâm niên công tác với kinh nghiệm tích lũy được, có thể nói họ có đủ khả đảm nhiệm những yêu cầu của công việc cũng nhiệm vụ của công ty giao cho, góp phần to lớn những thành tích mà công ty đạt được Tuy nhiên nếu giảm số lượng bộ máy quản lý xuống nhiều vậy thì họ phải đảm nhiệm một khối lượng công việc lớn, làm việc điều kiện còn thiếu thốn về vật chất, tinh thần Do đó công ty cần phải khuyến khích tinh thần, vật chất nữa đối với họ, giúp họ có thể tận tâm với công việc, gắn bó với công ty Lực lượng lao động tại các phân xưởng có tay nghề cao chia theo bậc thợ Hàng năm công ty có tổ chức đào tạo hoạc củ đào tạo và thi nâng bậc cho công nhân nên số công nhân bậc cao có tăng lên Bảng 2: Cơ cấu lao động toàn công ty theo trình độ chuyên môn Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại Năm 2006 Tổng Chỉ tiêu Nữ số Tổng số lao động Lao động trực 45 35 *Bậc *Bậc *Bậc *Bậc *Bậc *Bậc *Bậc Lao động gián 01 02 11 10 07 02 02 10 *Trung cấp, sơ 03 *Cao đẳng, Đại 05 *Trên đại học 02 10 08 2007 Tổ ng số 70 35 Nữ 15 11 tiếp 02 01 02 01 04 03 06 01 04 03 01 02 11 10 07 02 02 15 01 07 03 04 tiếp cấp 02 học 02 Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp Môi trường lao động: Trong hai năm qua ban giám đốc đã và cố gắng xây dựng môi trường làm việc bên doanh nghiệp lành mạnh, dân chủ, thoải mái nhằm phát huy được nhân tố người, kích thích khả sáng tạo, nâng cao đời sống tinh thần và chất lượng cho cán bộ công nhân viên công ty Cụ thể: Đã xây dựng được chế thưởng phạt công minh, tạo điều kiện cho mọi người doanh nghiệp có hội để phấn đấu, xây dựng cải tạo điều kiện làm việc Tổ chức các hoạt động thể dục thể thao, văn nghệ Nói tóm lại lực lượng lao động công ty là tương đối lớn đó lao dộng trực tiếp có tay nghề cao và lao động gián tiếp có trình độ đại học và đại học cũng khá cao góp phần tạo nên những thành công của công ty Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Thương Mại hai năm qua, nhiên vaanx còn tình trạng lao động thiếu ý thức, phân công công việc không hợp lý, nhiều lao động bậc thấp, sản xuất mang tính thủ công còn nhiều Điều đó là nguyên nhân dẫn đến chất lượng sản phẩm không đều Bị khách hàng trả lại là một những yếu tố gây ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ năm qua d Đặc điểm máy móc thiết bị và công nghệ Máy móc thiết bị hiện của công ty sử dụng phần lớn là của Trung Quốc đã qua sử dụng lâu, và không đồng bộ Vì thế xuất, chất lượng sản phẩm thấp, không đồng đều, hao tốn điện năng, nguyên vật liệu, chi phí sủa chũa lớn, nên làm tăng chi phí đơn vị sản phẩm, không đáp ứng kịp thời tiến độ của công việc nhất là trước vào mùa vụ, ánh hưởng lớn tới tiêu thụ sản phẩm Với phương châm phảI đầu tư vào chiều sâu mà trước hết là phảI đổi mới công nghệ sản xuất và máy móc thiết bị, công ty đã từng bước đầu tư, trang thiết bị lại một số máy móc thiết bị phục vụ sản xuất cũng quản lý, năm 2007 công ty đã có kế hoạch đầu tư tỷ đồng cho các máy móc thiết bị hiện đại máy khoan, máy phun sơnẶđiều đó đã khắc phục được phần nào những tồn tại trên, và là một dấu hiệu đáng mừng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Xong bên cạnh đó việc trang bị không đòng bộ đã gây nhiều hạn chế như: không phát huy hết công suất máy mới, chất lượng sản phẩm không đồng đều, bộ phận này ngồi chơI đó bộ phận khác chưa xong việc Tình hình đổi mới máy móc thiết bị của công ty được thể hiện qua bảng sau Bảng - Bảng thống kê máy móc thiết bị của công ty Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 10 Khoa Thương Mại số tt Tên thiết bị - Nước Đơn Số Năm sản xuất vị tính lượng sản xuất Máy khoan tay – Chiếc 06 2003 – Makita Nhật Bản Máy khoan bàn – 2003 – 2003 – 2003 – 2003 – 2003 – 2003 – 2003 – 2003 – 2003 - 2006 Chiếc 02 Makita Nhật Bản Máy đánh bóng – Chiếc 04 Makita Nhật Bản Máy phun sơn – Chiếc 04 Đài Loan Súng phun sơn - Đài 2006 2006 2006 Chiếc 12 Chiếc 02 Loan 2006 Máy hàn Trung Quốc Máy hàn điện – 2006 CO2 – Trung Quốc Máy mài kim loại – Makita Nhật Bản Máy uốn ống – Trung Quốc Máy cắt sắt ống, hộp Chiếc 01 2006 Chiếc 06 2006 Chiếc 02 2006 Chiếc 03 – Đài Loan Thiết bị uốn ống và Chiếc 01 2003 thép – Việt Nam Hệ thống máy hàn Bộ 01 2001 tiện – Việt Nam Lò sấy công nghiệp Chiếc 02 2003 Chiếc 01 2004 Chiếc 01 2001 Ơtơ vận chủn vận tải HUYNDAI 2006 2,5 tấn (Hàn Q́c) Ơtơ vận chuyển KIA 1,25 tấn (Hàn Quốc) Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 44 Khoa Thương Mại Có thể thay đổi chính sách thưởng phạt và tổ chức lại hoạt động của đội ngũ tiếp thị này sau: - Lập một đội ngũ riêng có đội trưởng, trực thuộc phòng kinh doanh quản lý, được đào tạo cẩn thận Một tuần họp một lần, trưởng phòng Kinh Doanh và đội trưởng điều hành Mọi thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh phải được thu thập và ghi nhận từ các báo cáo của nhân viên tiếp thị Người đội trưởng ăn lương cao phải có trách nhiệm tổng hợp các báo cáo đó để đưa cho trưởng phòng Kinh Doanh, chịu trách nhiệm trực tiếp về các thông tin đó, đồng thời giám sát hoạt động của các thành viên Và cứ sau mỗi quý sẽ bầu lại đội trưởng một lần, cứ vào doanh số mà mang lại đuợc, mức độ hoàn thành công việc mà đạt được quý Như vậy đảm bảo cho các nhân viên sẽ có hướng phấn đấu - Lập một danh sách khách hàng và phân theo từng khu vực mà nhân viên tiếp thị phụ trách Hàng tháng nhân viên đó sẽ có trách nhiệm bổ sung vào danh sách các điểm bán hàng, các khách hàng mới ký hợp đồng bán hàng cho công ty và nộp cho trưởng phòng Kinh Doanh quản lý Mỗi một điểm mới mở sẽ được ghi nhận là đóng góp của nhân viên đó với sự phát triển của công ty và được thuởng bằng tiền mặt - Quy định mỗi nhân viên một tháng phải đạt tối thiểu một mức doanh thu cụ thể Sau đó, nếu đạt mức doanh thu đó sẽ thưởng theo % hoa hồng quy định : Từ triệu đến 16 triệu thưởng 0,8% Từ 17 triệu đến 26 triệu thưởng 1% Từ 27 triệu đến 36 triệu thưởng 1,2% Nếu không đạt được mức doanh thu nhất định ba tháng và không vượt được mức qui định ít nhất một tháng, không mở được thêm điểm bán hàng nào nữa, sẽ không được ký tiếp hợp đồng nữa Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 45 Khoa Thương Mại Trong việc phát triển thị trường, công ty nên giữ mối quan hệ tốt với khách hàng hiện có, tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm ẩn dựa vào đội ngũ tiếp thị Tuy nhiên, phương pháp này chỉ có hiệu quả đối với việc phát triển danh sách các khách hàng tư nhân, còn với đối tượng khách hàng lớn quan, xí nghiệp Nhà nước hay liên doanh, doanh nghiệp nước ngoài thì rất khó có thể tiếp cận và phát triển theo phương pháp này, đó, công ty còn có thể gửi thư chào hàng qua mạng internet, hoặc gọi điện thoại, chuyển qua fax tới tất cả các quan có địa chỉ mạng, danh bạ điện thoại Phương pháp này nếu tính một cách chi tiết thì hiệu quả nhiều so với dùng một nhân viên tiếp thị Thứ nhất, về thời gian, nhân viên tiếp thị không thể cùng một lúc tới được nhiều quan bằng chuyển fax, thứ hai, chuyển thông tin vậy có thể đảm bảo tới trực tiếp địa chỉ cần đến, họ có thể đọc họ có thời gian, và không bị từ chối tại cửa nhân viên tiếp thị, thứ ba, theo phương pháp này chi phí rẻ rất nhiều thuê nhân viên làm Tuy vậy, một hạn chế nảy sinh là không thể trực tiếp gặp khách hàng để nắm bắt thông tin và giải thích cụ thể, thuyết phục khách hàng đến quyết định mua nhân viên tiếp thị nên thực tế, công ty phải kết hợp một cách linh hoạt hai phương pháp Tổ chức đào tạo phổ biến những kiến thức liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Mọi người công ty đặc biệt là các nhân viên phòng Kinh Doanh và phòng Kế hoạch phải nắm được các lý thuyết về kinh tế thị trường, hành vi người tiêu dùng đối với các mặt hàng Thiết bị Giáo Dục và đồ chơi, các kỹ thuật bán hàng và tiếp thị sản phẩm Do đó cần phải tổ chức các buổi học, thảo luận để phổ biến những kiến thức Qua nghiên cứu tìm hiểu em xin đưa một số hành vi người tiêu dùng đối với sản phẩm Văn phòng phẩm: Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 46 Khoa Thương Mại - Hành vi người tiêu dùng tại điểm bán: + Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi sức mạnh nhãn hiệu, quan tâm nhất tới các sản phẩm dẫn đầu nổi tiếng Chính vì lẽ đó, cần làm cho thương hiệu của mình có sức mạnh càng lớn càng tốt + Họ thường mua những sản phẩm thuộc loại tiêu dùng có thể mở rộng + Khách hàng thường mua sản phẩm theo ngẫu hứng Lí mua: - 60% mua ngẫu hứng - 35% thấy sự đặc biệt - 20% loại hàng được chú ý - 13% sản phẩm mới - 9% tình cờ Chính vì vậy, việc trưng bày tại điểm bán nhằm kích thích người tiêu dùng chú ý một cách ngẫu hứng, thích thú và đến quyết định mua là hết sức quan trọng - Đối tượng khách hàng của công ty không phân biệt giới tính, hay tuổi tác Chủ yếu phân biệt theo nghề nghiệp Tỷ lệ người dân học ở Việt Nam là khá cao, đó nhu cầu về Thiết Bị Giáo Dục và Đồ chơi trẻ em là tương đối lớn Từ hai nghiên cứu cho thấy là thị trường có thể mở rộng và tiềm năng, vấn đề chính là phải khai thác và phát triển được mà Do đó phải đưa thảo luận các vấn đề: + Định rõ vai trò, bổn phận và trách nhiệm của người bán hàng + Các phuơng pháp, hướng dẫn và kỹ thuật bán hàng có hiệu quả Tập trung chủ yếu vào các yếu tố Thái độ, Kỹ năng, Kiến thức bán hàng Trong đó sâu vào một số nội dung sau: Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 47 Khoa Thương Mại Tìm hiểu về đặc điểm khách hàng, sự thoả mãn, hài lòng của khách hàng Đây là một kiểu mẫu để phát triển kỹ năng, kiến thức và thái độ của nhân viên bán hàng việc làm thoả mãn khách hàng Nhân viên bán hàng cần phải hiểu được giá trị của việc thoả mãn khách hàng ảnh hưởng tới sự tồn tại của sản phẩm thị trường và phải nắm được nhu cầu của họ để làm tăng hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm Chỉ hậu quả của việc làm mất lòng khách hàng: Thứ nhất, 90% khách hàng không hài lòng một cửa hàng nào đó sẽ không đến mua hàng nữa hoặc không quay lại đó nữa Thứ hai, 13% số những khách hàng đó sẽ kể câu chuyện của mình cho 20 người khác nghe Thứ ba, để thu hút được khách hàng mới cần phải tiêu tốn gấp lần thời gian, nỗ lực, công sức, và tiền bạc mà bạn đã bỏ để trì khách hàng thường xuyên của bạn Thứ tư, mỗi khách hàng được thoả mãn sẽ kể ít nhất cho nguời khác nghe và số người đó sẽ có vaì người trở thành khách hàng của loại sản phẩm đó Thứ năm, hội tốt nhất để tăng cường việc bán hàng là thông qua những khách hàng hiện tại của công ty Quản trị kênh Như đã nêu, công ty còn ít chú trọng tới các biện pháp quản trị kênh Mối liên lạc giữa công ty và các nhà phân phối còn chưa được chặt chẽ Người xưa có câu "dụng nhân dụng mộc" còn người phương Tây có câu "năng suất là từ quản lý chứ không phải kỹ thuật" Chính vì vậy công ty nên phát huy sự liên kết phối hợp giữa trung gian và nhà sản xuất để từ đó có thể đẩy mạnh nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình Dưới là một số Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 48 Khoa Thương Mại đề xuất hoàn thiện thêm kênh phân phối và củng cố mối quan hệ giữa công ty và các trung gian: - Thiết lập các đại lý bán 100%, 75%, 50% sản phẩm của công ty Tại các đại lý bán 100% sản phẩm của công ty cần chú trọng trang trí cửa hàng theo nét đặc trưng riêng của sản phẩm, mỗi một tỉnh nên thiết lập ít nhất một cửa hàng vậy Đối với các cửa hàng bán 75% và 50 % sản phẩm của công ty cần có các biện pháp cụ thể khuyến khích khách hàng trưng bày sản phẩm của công ty theo hướng dễ nhìn nhất, đẹp nhất nhằm kích thích thói quen mua ngẫu hứng của người tiêu dùng - Thường xuyên tổ chức đợt khuyến mại áp dụng đối với các trung gian tiêu thụ, tổ chức kết hợp mời các đại lý tham quan nghỉ mát công ty tổ chức cho nhân viên, tổ chức hội nghị khách hàng để qua đó cũng hiểu được tâm tư nguyện vọng, khó khăn của họ để có thể tháo giúp, ngày lễ tết tặng quà kỷ niệm nhằm củng cố mối quan hệ khách hàng - Tổ chức các đợt đào tạo nhân viên bán hàng của công ty và mời các đại lý tham gia để cùng chia sẻ những kinh nghiệm bán hàng, tháo gỡ những khó khăn nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ lên Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Trên thực tế, với 150 mặt hàng với chủng loại chưa phải là nhiều, thêm vào đó mẫu mã còn đơn điệu, chưa phong phú Do đó, cần phải quan tâm đến công tác nghiên cứu và phát triển cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế sản phẩm mới Có thể có các phương án sau: - Trên sở khuôn mẫu đã có sẵn đa dạng hoá mầu sắc, mẫu in - Phát triển cải tiến sản phẩm cũ, thêm các công dụng, chức cho sản phẩm hiện có Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 49 Khoa Thương Mại - Triển khai nghiên cứu sản phẩm mới hoàn toàn - Đưa vào nghiên cứu phát triển sản xuất các chi tiết nhập ngoại nhằm tăng tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm, giảm giá thành đối với một số sản phẩm Phải nghiên cứu triển khai sở thị hiếu, nhu cầu thị trường thực sự cần, chứ không dựa vào cái mà công ty cho là họ cần Có thể tham khảo một số catalog sản phẩm của các công ty nước ngoài, và cũng có thể tham khảo dựa vào sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công tác chất lượng sản phẩm của công ty phải được củng cố Đảm bảo sản xuất sản phẩm có chất lượng ổn định và chất lượng cao đối với sản phẩm mới Mọi sự thay đổi về chất lượng sản phẩm phải đuợc thông tin cho phòng Kinh doanh để vừa tránh nhầm lẫn bán hàng vừa có thể thay đổi quảng cáo về sản phẩm cho phù hợp và hấp dẫn Hoàn thiện phương thức toán và chính sách giá Nhìn bảng tính giá thành đơn vị của các sản phẩm có thể thấy một số chi phí còn quá cao chi phí lượng và chi phí quản lý Để giảm giá thành và tăng lượng hàng tiêu thụ, công ty cần phải tìm cách giảm các chi phí không đáng có này bằng cách xử phạt nghiêm khắc, khiển trách, kỷ luật, cắt thưởng, trừ lương những nhân viên hay công nhân thiếu trách nhiệm trên, việc này phải giao cho trưởng mỗi phòng ban và tổ bảo vệ quản lý và cuối mỗi tháng, hay quý, họp báo cáo tổng kết một lần Chi phí bán hàng là một bộ phận của giá bán Để tăng thêm chi phí cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến mà không làm giá cao lên, công ty phải đưa được các chính sách xúc tiến hiệu quả để làm tăng số bán và doanh thu Trên thực tế, một số công ty đã áp dụng chính sách giá khá linh hoạt và hiệu quả Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 50 Khoa Thương Mại sau: ban đầu có thể giảm giá bán xuống mức tối đa có thể, để khuyến khích hàng bán được nhiều hơn, sau đó tăng giá đột ngột kèm theo một chương trình khuyến mãi hậu hĩnh, vậy, thứ nhất khách hàng đỡ chịu thiệt, thứ hai, công ty có thể nâng mặt bằng giá sau mỗi lần thay đổi, thứ ba, công ty có thể nâng được mức tiêu thụ trung bình kết thúc chương trình, có thể là một phương pháp khá mạo hiểm phần lớn là có kết quả So sánh với tình hình thực tế ở công ty, việc chịu lỗ một thời gian khoảng một hai tháng trước chương trình là có thể thực hiện được, thêm vào đó, việc thay đổi giá thường xuyên của công ty nhiều cũng đã được khách hàng chấp nhận dù không có chương trình khuyến mãi nào kèm theo, thứ ba, với một sự đền bù thích đáng phần nào cho khách hàng có thể tạo mối quan hệ tốt với họ để những trường hợp giảm giá có thể giải quyết được sự khó khăn toán nợ cũ Chính vì vậy, để có được những cú nhảy vọt về sản lượng tiêu thụ, công ty nên áp dụng phương pháp này Phương thức toán của công ty hiện thì còn nhiều bất cập Đối với khách hàng là các doanh nghiệp tư nhân và các hộ kinh doanh đều phải đặt cọc trước lấy hàng, trị giá số hàng lấy thêm phải nhỏ hoặc bằng số tiền đặt cọc và được toán gối đầu Tuy nhiên, vào những lúc hàng bán chạy, phần đông khách hàng muốn lấy thêm số lượng không muốn đặt thêm tiền vì có thể họ còn phải tăng số vốn quay vòng và mở rộng tiêu thụ các sản phẩm khác chẳng hạn, thì công ty còn chưa có chính sách ưu đãi đối với họ Hoặc đối với phần lớn khách hàng là liên doanh hay doanh nghiệp nước ngoài không phải lúc nào cũng có sẵn tiền mặt để toán, Xúc tiến bán hàng - Chú trọng nữa tới việc khuyếch trương, tối đa hoá quảng cáo tại các điểm bán nhằm kích thích tâm lí, tác động tới hành vi người tiêu dùng Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 51 Khoa Thương Mại (động cơ, tri giác, sự hiểu biết ), kích thích khả mua ngẫu hứng của khách hàng: Làm biển quảng cáo có tên của công ty ở góc cho các đại lý hay cửa hàng có sô lượng bán tốt Trong việc trưng bày tại điểm bán, cần tối đa hoá quảng cáo, nên chú trọng để các sản phẩm " dẫn đường" ở vị trí đầu tiên để gây sự chú ý của khách Cũng có thể để sản phẩm của công ty bên cạnh các sản phẩm nổi tiếng khác đặt tại nơi dễ nhìn nhất, nơi nhiều người qua lại, và đặc biệt phải để trước đối thủ cạnh tranh, nhãn hiệu của sản phẩm phải quay về phía khách hàng Phải chú trọng cả việc trưng bày các bảng giá đặc biệt của bất kì chương trình khuyến mại nào có thể chỉ sự tiết kiệm để khách hàng có thể nhận Tổ chức hội thảo hướng dẫn khách hàng (các đại lý) và nhân viên bán hàng các nghệ thuật chào bán hàng, nhằm tăng sự thoả mãn của người tiêu dùng đối với sản phẩm, tăng được lượng bán Biện pháp đối với đối thủ: Bên cạnh việc tìm hiểu, nắm bắt các thông tin về tình hình đối thủ cạnh tranh, thực hiện cạnh tranh giá cả, công ty nên có thêm một số biện pháp tác động trực tiếp đến thị phần của đối thủ tặng quà cho các đại lý của đối thủ nhân các dịp đặc biệt để cho họ thấy, đồng thời thuyết phục họ nhận bán hàng của công ty bằng cách phân tích cho họ thấy sự hấp dẫn chênh lệch giá, các chương trình khuyến mại mang lại Giải pháp đào tạo phát triển nguồn nhân lực * Tuyển chọn đào tạo thường xuyên kiến thức công nghệ doanh nghiệp đại cho toàn thể cán nhân viên công ty Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 52 Khoa Thương Mại * Đào tạo đội ngũ cán nghiêoj vụ thành thạo kỹ sản xuất, đặc biệt cán có tay nghề cao, cán giao dịch, cán công nghệ thong tin, cán có kĩ giao tiếp với khách hàng * Ln trọng nâng cao trình độ lý luận trị, đạo đức nghề nghiệp vừa đảm bảo lợi nhuận công ty vừa phục vụ phần thị hiếu lứa tuổi mần non Góp phần vào việc đào tạo nhân lực, bồi dưỡng nhân tài, góp phần công ty công giáo dục hệ trẻ 10 Giải pháp quan hệ quan hệ với khách hàng * Đánh giá hiệu kinh doanh: Phân tích đối tượng khách hàng Tỉnh khách hàng lớn, tỉnh khách hàng vừa, tỉnh khách hàng nhỏ Từ doanh nghiệp phân tích có cách “đối nhân sử thế” Với loại khách hàng, có trương trình chăm sóc khách hàng phù hợp để tăng cường khai thác thị hiếu khách hàng * Đối với khách hàng nhỏ ( sản phẩm bán lẻ ) cho gia đình Cần tăng cường cơng tác quảng cáo , khch chương hình ảnh, tiện ích sản phẩm, để gia đình chịu bỏ khoảng kinh phí mua sản phẩm công ty Công ty xác định: khách hàng nhỏ thị trường thị trường nhỏ mà thị trường lớn Lứa tuổi Mần non ngồi trường gia đình cần có đồ chơi phù hợp với điều kiện tùng gia đình * Cơ sở vật chất cơng ty điểm quan trọng tạo niềm tin khách hàng đến cơng ty giao dịch III MỢT SỚ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 53 Khoa Thương Mại Để thực hiện có hiệu quả những giải pháp doanh nghiệp rất cần sự hỗ trợ to lớn từ phía Nhà nước Trước hết là việc tạo điều kiện thuận lợi về vốn, đưa các giải pháp tháo gỡ những vướng mắc về tài sản thế chấp, cầm cố, và quyền vay vốn của doanh nghiệp Hiện nay, tài sản thế chấp của doanh nghiệp nhỏ rất nhiều so với nhu cầu vay vốn, dẫn đến tình trạng doanh nghiệp thiếu vốn Ngân hàng thừa vốn không cho vay được Nhà nước nên hoàn thiện hành lang pháp lý để tạo điều kiện cho ngân hàng hoạt động, cũng đồng thời ngân hàng nên xem xét thêm đến những yếu tố lực quản lý của doanh nghiệp, khả sinh lời cũng khả đối phó với những bất lợi của doanh nghiệp chứ không chỉ dựa tài sản thế chấp hiện có của doanh nghiệp Nhà nước cần cải tiến, đơn giản hoá thủ tục cho vay, bãi bỏ chế độ công chững Nhà nước mỗi lần vay vốn mà chỉ thực hiện một lần công chứng, chỉ công chững lại doanh nghiệp thay đổi tài sản thế chấp Để tạo lập một môi trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần xiết chặt nữa việc xử lý những hành vi vi phạm pháp luật làm hàng giả, hàng nhái và đặc biệt là buôn lậu trốn thuế Khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và thực hiện đúng pháp luật Thông tin là một yếu tố hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp, vì vậy, để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng khả cạnh tranh và tiếp cận thị trường quốc tế của các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Thiết Bị Giáo dục và đồ chơi Thăng Long nói riêng, Nhà nước cần xây dựng một hệ thống hỗ trợ thông tin chính xác và kịp thời cho họ Hiện nay, tình trạng thiếu thông tin dẫn đến việc chuyển giao công nghệ thường ngoài dự kiến, các công ty thường bị nhập những công nghệ, máy móc thiết bị cũ kĩ, lạc hậu gây nhiều thiệt hại, tổn thất Do đó, Nhà nước cũng cần khuyến khích phát triển dịch vụ tư vấn về công nghệ về quản lý, giúp cho doanh nghiệp có Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 54 Khoa Thương Mại được đầy đủ thông tin và có thể tiếp thu được những kiến thức, kinh nghiệm quản lý và nhận được những hội đầu tư phù hợp với khả của doanh nghiệp Nhà nước cũng cần có các cải cách về các thủ tục xin phép quảng cáo, tổ chức chương trình khuyến mại mới, quy định về chi phí quảng cáo, để giúp công ty đỡ tốn kém về mặt thời gian, tiền bạc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả mỗi chương trình Kết luận Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp càng có điều kiện để tái sản xuất mở rộng Và qua tiêu thụ mới đánh giá được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa các quyết định kinh doanh tiếp theo, tiến hành các hoạt động đầu tư hay có thể là điều kiện để thu hút sự vốn từ bên ngoài Như vậy, tiêu thụ sản phẩm thực sự là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức kinh doanh nào Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, từ thành lập đến nay, công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D đã và tích cực đưa các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, từng bước tháo gỡ khó khăn, vươn lên khẳng định mình thị trường Trong một vài năm gần đây, đã thực sự bước vào nền kinh tế thị trường nhập WTO, vấn đề tài chính của công ty đã có nhiều Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 55 Khoa Thương Mại dấu hiệu khả quan, tài sản cố định nói chung và máy móc thiết bị công nghệ nói riêng đã dần được chú trọng đổi mới, chế độ khoán sản phẩm cùng một số biện pháp khuyến khích vật chất tinh thần của tập thể Công đoàn công ty đã góp phần làm cho đời sống công nhân viên dần được cải thiện, suất lao động tăng Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp Nhà nước vừa và nhỏ khác, công ty còn có nhiều mặt hạn chế, nhiều vấn đề tồn tại mà những nguyên nhân chủ quan hay khách quan gây nên, đã cản trở nhiều đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Đó là sở vật chất, máy móc thiết bị, tài sản cố định phần lớn cũ kỹ, hao mòn lớn, lao động giản đơn nhiều, kèm theo thói quen bao cấp còn có suy nghĩ của nhiều cán bộ công nhân viên, chất lượng của nhiều sản phẩm làm nhìn chung còn chưa cao và không đều, nguyên vật liệu và lượng hao phí lớn Đây là những tồn tại chủ yếu đã ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, và đó nếu khắc phục được những hạn chế này thì kết quả sản xuất kinh doanh của công ty còn có nhiều thành công nữa Qua nghiên cứu lý luận và thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D, được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Trần Văn Bão và qua quá trình nghiên cứu tài liệu tại công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D , bằng sự hiểu biết còn nhiều hạn chế của mình, chuyên đề thực tập này, em đã phân tích và nêu được các mặt đạt được, các điều kiện thuận lợi, những hội cũng những khó khăn, các vấn đề còn tồn tại, công tác tiêu thụ của công ty, từ đó mạnh dạn nêu lên một số các giải pháp chủ yếu nhằm khắc phục các hạn chế, đồng thời đưa các kiến nghị đối với Nhà nước để giúp công ty tháo gỡ các khó khăn khâu tiêu thụ của mình Em hy vọng rằng, các đề xuất của em góp phần tích cực giúp công ty đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ, và từ đó có được sức mạnh để nâng cao hiệu quả kinh doanh, sớm khẳng định thị trường Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 56 Khoa Thương Mại Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình Thầy giáo TS Trần Văn Bão toản thể công ty TNHH Thiết bị Giáo Dục Đồ Chơi Thănng Long S.T.D Phụ lục Sơ đồ - Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH thiết bị giáo dục và đồ chơi Thăng Long S.T.D Sơ đò 2- Hệ thống kênh phân phối Sơ đồ - Hệ thống các kênh phân phối Bảng - Tình hình thu nhập bình quân lao động ở công ty các năm 2006-2007 Bảng - Cơ cấu lao động toàn công ty theo trình độ chuyên môn Bảng - Bảng thống kê máy móc thiết bị của công ty Bảng - Kết quả thực hiện các chỉ tiêu năm 2006 - 2007 Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 57 Khoa Thương Mại Bảng 5- Cơ cấu vốn của công ty Bảng –Bảng đánh giá các chỉ tiêu hiệu qủa sản xuất Bảng - Tình hình tiêu thụ tại một số tỉnh miền Bắc và Trung Bảng – Kết quả tiêu thụ theo thi trường Bảng 9- Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm Vương Triệu Thành Lớp KV_16 Chuyên đề tốt nghiệp 58 Khoa Thương Mại Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing Thương mai NXB Lao động xã hội 2006 PGS.PTS Nguyễn xuân quang Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp NXB Thống kê 1998 PGS.PTS Tăng Văn Bền - Trương Đình Chiến Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại NXB Thống Lao đông xã hội 2006 Giáo trình Kinh tế thương mại NXB Giáo dục 2005 GS.TS Hoàng Đức Thân - GS.PT Đặng Đình Đào Kinh tế thương mại - dịch vụ NXB Thống kê 2000 PGS.PTS Đặng Đình Đào Luật kinh doanh - luật đầu tư nước ngoài NXB Thống kê 2000 Ths Bùi Thị Khuyên - Ths Nguyễn Thị Khế Marketing bản NXB Thống kê 1999 Philip Kotler Marketing - lý luận và nghệ thuật ứng xử kinh doanh Gs Vũ Đình Bách - Ts Lương Xuân Quỳ NXB Thống kê 1999 Vương Triệu Thành Lớp KV_16 ... : Giải Pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đờ Chơi Thăng Long S.T.D CHƯƠNG I: TỞNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ GIÁO DỤC VÀ. .. Tổng quan về công ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại công ty TNHH Thiết bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D... III Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục và Đồ Chơi Thăng Long S.T.D: I Phương hướng tiêu thụ sản phẩm ở công