Đang tải... (xem toàn văn)
hoàn thiện chính sách marketing xuất khẩu sản phẩm máy tính ra nước ngoài nói chung và sang thị trường CuBa nói riêng của công ty Điện Tử Hà Nội
CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CHUNG VỀ MARKETING XUẤT KHẨU 1.1 KHÁI QUÁT VỀ MARKETING XUẤT KHẨU 1.1.1 Khái niệm marketing xuất Trước tìm hiểu marketing xuất ta phải nghiên cứu tìm hiểu khái niệm marketing - Theo philipkotler: Marketing qui trình xã hội qua cá nhân hay nhóm thu điều họ cần hay muốn qua việc sáng tạo, đề xuất trao đổi cách tự sản phẩm dịch vụ có giá trị người khác -Theo Ray Corey: Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với mơi trường cách sáng tạo có lợi -Các nhà làm cơng tác marketing việt nam: Marketing chức quản lý cơng ty tổ chức quản lý tồn hoạt động kinh doanh từ việc phát nhu cầu, biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực loại hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến tận tay ngừơi tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận cao Như có nhiều quan điểm marketing , khái niệm làm bật khía cạnh quan trọng marketing sống nói chung đời sống doanh nghiệp nói riêng Qua đó, ta thấy marketing tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu từ trước sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đó, khơng cịn khơi dậy nhu cầu, hướng dẫn nhu cầu, kích thích ni dưỡng nhu cầu ngày phát triển Marketing bao gồm hai loại marketing nội địa marketing quốc tế Một hình thức marketing quốc tế biểu hình thức marketing xuất Định nghĩa marketing quốc tế dựa định nghĩa chung marketing, khác hàng hóa dịch vụ trao đổi vượt qua biên giới trị quốc gia, từ hình thức xuất nhập đến hoạt động liên doanh, cơng trình chìa khóa trao tay, hợp đồng quản lý, hoạt động công ty đa quốc gia… Như vậy"Marketing quốc tế việc thực hoạt động kinh doanh nhằm định hướng dòng vận động hàng hóa dịch vụ cơng ty tới tay người tiêu dùng người mua nhiều quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận" Cho dù nguyên lý marketing chung đườc ứng dụng thị trường nội địa, đồng thời sử dụng marketing quốc tế, song hiểu cách đơn rằng: marketing quốc tế kéo dài hoạt động marketing không gian từ quốc gia đến quốc tế thật sai lầm khác biệt lớn marketing quốc tế marketing nội địa hoạt động marketing tiến hành từ hai quốc gia trở lên Do đó, nhà kinh doanh thị trường quốc tế cần tính đến khác biệt nhiều thị trường quốc gia thị trường quốc tế Hay nói cách khác marketing quốc tế phức tạp nhiều Hình 1.1: Sự khác biệt môi trường marketing quốc tế & môi trường marketing quốc gia marketing hỗn hợp Giá Sản phẩm Nước Việt Nam Xúc tiến thương mại Phân phối Khác Giống Hình vẽ cho ta thấy doanh nghiệp thiết kế "marketing-mix" marketing quốc tế phải tính dến khơng yếu tố nước mà quan trọng yếu tố môi trường thị truờng nước ngồi để tìm điểm tương đồng khác biệt định marketing mình.sự khác dẫn đến khác chất quản trị marketing, hình thành sách marketing việc thực sách đó.Các hoạt động marketing quốc tế thường bị phụ thuộc vào nhân tố môi trường vĩ mô , hạn chế, xung đột xảy khác trị, văn hóa, pháp luật nước Một xu tất yếu marketing quốc tế Marketing toàn cầu, tượng quan điểm " Marketing toàn cầu phối hợp, thể hóa, kiểm sốt hoạt động marketing nhằm đảm bảo mục đích mục tiêu công ty giành cách đồng thời đan chéo thị trường nước ngoài." Nư hoạt động marketing tồn cầu thể hóa cách cộng hưởng nỗ lực marketing quốc tế ngồi nước cơng ty Đảm bảo mục tiêu chiến lược công ty đạt trì đan chéo thị trường nước ngồi ngồi ra, cịn phát triển trì lợi cạnh tranh khác biệt cơng ty thị trường nước ngồi Mặt khác, marketing xuất phận yếu marketing quốc tế.Gerald Albaum nối rằng:"Phạm vi chủ yếu marketing quốc tế hoạt động xuất nhằm bán sản phẩm thị trường nước ngoài, hoạt động nhập nhằm mua sản phẩm từ thị trường nước quản trị hoạt động kinh daonh quốc tế" Còn theo Philip Kotler:"Hoạt động marketing quốc tế qui định phương thức thâm nhập thị trường cá thể xuất khẩu, liên doanh hay đầu tư trực tiếp." Còn Michel R.Czinkota Ilkka A.Ronkainen cho rằng:"Marketing quốc tế từ hoạt động xuất nhập đến hoạt động cấp giấy phép, liên doanh,chi nhánh độc lập, cơng trình chìa khóa trao tay hợp đồng quản lý." Như vậy, Marketing xuất mang đầy đủ đặc trưng marketing chung song " Sự thành thạo nguyên tắc marketing chung cần thiết chưa đủ để đạt thành công marketing xuất khẩu." Marketing xuất hiểu sau:"Marketing xuất hoạt động marketing số quốc gia định, ứng dụng vào việc xuất hàng hóa dịch vụ nước ngồi với u cầu thích ứng chiến lược marketing áp dụng thị trường nội địa với môi trường nhu cầu thị trường xuất bên ngoài." Do vậy, marketing xuất marketing-mix hàng hóa dịch vụ giành riêng cho khách hàng thị trường quốc tế với nhiều yêu cầu khác nhau.Nhiệm vụ nhà làm marketing xuất hệ thống hóa thi hành sách marketing nhằm làm cho cơng ty thích nghi với mơi trường đạt dược hồn thiện Có nhiều điểm tương đồng dị biệt thị trường nước nước Nhưng khái niệm kế hoạch marketing sử dụng thích hợp với nhiều thị trường,các khái niệm marketing nguyên giá trị Các phạm trù chung , nhân tố môi trường Sự tiếp cận khái quát đến giải pháp chương trình marketing giống Các hướng hoạt động marketing công ty trạng thái môi trường vào mục đích Vì vậy, Marketing xuất thực dịch chuyển kinh nghiệm quản lý marketing nước tạo ra, hướng marketing quốc tế coi lựa chọn cho chiến lược thâm nhập Tóm lại: Marketing xuất tiến trình kế hoạch thực sáng tạo sản phẩm, dịch vụ, định giá, phân phối, xúc tiến, để đưa hàng hóa dịch vụ quốc gia doanh nghiệp thâm nhập vững thị trường giới , qua thỏa mãn mục tiêu doanh nghiệp ngoại thương 1.1.2 Quá trình marketing xuất công ty kinh doanh quốc tế Bản chất marketing xuất việc xem xét cân đối thay đổi yếu tố mơi trường bên ngồi sách marketing cơng ty thị trường nước ngồi Chính vậy, để đưa sách marketing đảm bảo thích ứng khả doanh nghiệp với thị trường mơi trường doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải đưa trình marketing xuấ khẩu, bao gồm vấn đề như: phân tích hội , xác lập cặp sản phâm-thị trường xuất khẩu, chiến lược xuất va chiến lược marketing tổng quát, tiếp đưa chiến lược marketing xuất hoàn chỉnh nhất,sau thực nỗ lực marketing-mix xuất khẩu, cuối kiểm sốt tồn q trình Điều thể sơ đồ sau: Hình 1.2 Quá trình marketing xuất Xác định thời Marketing Xuất Xác lập cặp sản phẩm/ thị trường Xác định chiến lược XK chiến lược Marketing Chiến lược Marketing xuất Nỗ lực thực Marketing-mix Kiểm soát * Xác định thời marketing xuất Khi doanh nghiệp kinh doanh thị trường quốc tế ln tìm hội đưa biện pháp phìng ngừa rủi ro nhằm giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận caovà không bị đe dọa từ môi trường khách quan chủ quan mang lại Do vậy, việc phân tích thời marketing xuát có ý nghĩa quan trọng việc hình thành sách marketing hiệu Phân tích hội marketing việc phân tích yếu tố thuộc môi trường vĩ mô như:nhân học, kinh tế, công nghệ, trị, luật pháp, văn hóa, xã hội, ….và yếu tố môi trường vi mô như: Khách hàng, đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối, người cung ứng,…có ảnh hưởng đến khả lợi nhuận từ thị trường mang lại Cơ hội marketing xuất lĩnh vực mà cơng ty thu lời từ Cơ hội liệt kê phân loại theo mức độ hẫp dẫn xác xuất thành cơng Xác xuất thành cơng cơng ty phụ thuộc vào sức mạnh cơng ty có tương xứng với yêu cầu then chốt thành cơng hay khơng? Cơng ty có thành tích cao cơng ty tạo giá trị lớn cho khách hàng trì lâu dài Hình 1.3 Ma trận hội Xác xuất thành công cao thấp cao thấp Mức độ hấp dẫn (1): Cơ hội tót cơng ty nên có kế hoạch theo đuổi (2) (3): Những hội công ty nên theo dõi xem xét (4): Cơ hội nhỏ nên không cần xem xét Trong doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nghiên cứu thời tập trung vào khía cạnh phát triển nhanh đoạn thị trường yếu, yếu đối thủ cạnh tranh, chi phí cho kênh phân phối giảm,thế mạnh đội ngũ làm công tác XK quan trọng thay đổi luật lệ sách có lợi cho hoạt động xuất Khi xác định dược thời doanh nghiệp phải phịng ngừa hiểm họa Hiểm họa thị hiếu người tiêu dung chuyển sang mặt hàng khác, đối thủ cạnh tranh xuất hiện, suy thoái kinh tế nước nhập hiểm họa lớn * Xác lập cặp sản phẩm- thị trường xuất Có nghĩa xuất sản phẩm sang thị trường nước ngoài, DN phải xem xét sản phẩm phù hợp với thị trường Tức người làm marketing xuất phải tính đến yếu tố môi trường kinh doanh quốc tế marketing xuất Trong đó, yếu tố luật pháp , trị văn hóa có tác động sâu sắc đến việc xác lập Đặc biệt môi trường văn hóa Cho dù giới ngày nhỏ bé tiến truyền tin vận tải song thói quen, tập tục xã hội, mơ hình ứng xử người, chân giá trị … dân tộc trì có thay đổi.Khơng đánh giá đúng, khơng hiểu hết mơi trướng văn hóa sản phẩm khơng thích ứng với thị trường định thâm nhập , điều gây thiệt hại vô lớn cho doanh nghiệp * Xác định chiến lược xuất chiến lược marketing Sau phân tich hội xuất tìm sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường nhà làm Marketing XK xây dựng nên chiến lược XK sản phẩm vào thị trường đó,với biện pháp marketing hữu hiệu nhằm đạt hiệu cao * Chiến lược marketing XK Phải đưa phương pháp khắc phục khó khăn, tránh hiểm họa, tận dụng khai thác mạnh cơng ty Bao gồm: Phân tích SWOT, hoạch định chiến lược marketing, xây dựng kế hoạch marketing xuất khẩu, cuối tổ chức thực kiểm tra toàn chiến lược * Nỗ lực marketing -mix xuất Marketing-mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trường mục tiêu Trong marketing-mix có yếu tố gọi 4P, bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến * Kiểm sốt Trong q trình Marketing xuất có nhiều yếu tố phát sinh để chiến lược marketing xuất đạy hiệu quả, với mục tiêu cơng ty định buộc nhà làm marketing phải kiểm sốt tồn q trình thực 1.2 CHÍNH SÁCH MARKETING XUẤT KHẨU 1.2.1 Khái quát sách marketing xuất Chính sách Marketing xuất hiểu định hướng, nguyên tắc, qui định vá giải pháp nhằm tạo lập, trì phát triển trao đổi thương mại có lợi với tập khách hàng nược ngồi mà cơng ty muốn hướng tới mục tiêu kinh doanh quốc tế Chính sách marketing xuất sử dụng khoảng thời gian định, thay đổi sau với thị trường khác 1.2.2 Nội dung sách marketing xuất cơng ty kinh doanh quốc tế 1.2.2.1 Chính sách nghiên cứu mơi trường thị trường quốc tế a Chính sách nghiên cứu môi trường Trong kinh doanh xuất khẩu, việc nghiên cứu yếu tố môi trường kinh doanh quốc tế có tầm quan trọng đặc biệt, ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động marketing xuất doanh nghiệp Môi trường kinh tế định hấp dẫn thị trường thông qua số như: dân số, mức thu nhập dân cư cấu kinh tế quốc gia Môi trường pháp luật trị thường mang lại nhiều rủi ro kinh doanh Nghiên cứu kỹ hiểu biết môi trường trị luật pháp hạn chế bớt rủi ro, tăng tính an tồn, bảo vệ tạo hội cho xuất Mơi trường văn hóa có ảnh hưởng đặc biệt đến hoạt động marketing thị trường xuất Nắm bắt sắc thái văn hóa khác dân tộc nắm bắt hành vi, thái độ, tâm lý, sở thích, thói quen tiêu dùng nuớc.Từ đó, đề chiến lược, sách marketing phù hợp với thị trường, hay đoạn thị trường nước ngồi Trong mơi trường kinh doanh quốc tế cạnh tranh gay gắt, hầu hết thành công giao dịch xuất nghiên cứu đánh giá mơi trường, thị trường nước ngồi Đánh giá khơng yếu tố môi trường kinh doanh quốc tế gây nên thua lỗ đáng tiếc.Qua đó, nghiên cứu yếu tố môi trường kinh doanh quốc tế vô quan trọng kinh doanh xuất Khác với marketing nội địa, marketing xuất tiến hành thị trường lạ, luật lệ, qui định luật pháp, hệ thống thuế, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng… khơng cịn giống thị trường nội địa Thành cơng hay thất bại chuyến giao dịch phụ thuộc vào việc am hiểu yếu tố môi trường Do nhà làm marketing xuất cần đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu yếu tố mơi trường marketing quốc tế Có nhiều yếu tố môi trường tác động đến hoạt kinh doanh xuất mơi trường kinh tế, tài chính; mơi trường trị; mơi trường pháp luật; mơi trường văn hóa, xã hội; mơi trường địa lý;mơi trường khoa học công nghệ….Và doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập phải tiến hành nghiên cứu yếu tố tác động thị trường nước nhà thị trường nước chủ nhà b Chính sách nghiên cứu thị trường Tác dụng việc nghiên cứu thị trường xuất là: - Đánh giá ước tính cầu nhằm lựa chọn thị trường xuất định vị sản phẩm - Giúp doanh nghiệp xác định đoạn thị trường đoạn thị trường thích hợp - Giúp đánh giá mặt mạnh, mặt yếu phương thức thâm nhập thị trường 10 Hoạt động nghiên cứu môi trường marketing xuất bước đầu cơng ty trọng Đây hoạt động nghiên cứu thị trường theo nhận thức công ty Do vậy, muốn việc nghiên cứu đạt hiệu cao phụ thuộc vào trình độ , khả tìm kiếm, khai thác xử lý thông tin đội ngũ cán marketing cơng ty, song trình đọ đội ngũ cịn yếu, đồng thời chi phí giành cho hoạt động hàn hẹp cao trào hội nhập kinh tế tồn cầu ngày phổ biến, quốc gia cạnh tranh trở nên gay gắt.Muốn doanh nghiệp đứng vững thị trường quốc tế, công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường tìm hiểu mơi trường Do đó, cơng ty phải có chương trình, ngân sách đào tạo hàng năm cho cán Marketing xuất khẩu, Nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ Đồng thời, có ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường, để từ khả tham quan khảo sát thị trường nước ngồi đạt hiệu Việc thu thập thơng tin công ty thị trường nhập với khoản chi phí khơng nhỏ khó khăn lớn cơng ty.Nó gây hạn chế định cho việc định xuất mặt hàng cơng ty Dựa vào tình hình thực tế cơng ty, q trình thu thập thông tin công ty nên thu thập thông tin từ tất nguồn lấy như: lấy thông tin internet, tham tán thương mại nước ta nước ngoài, ngân hàng nước, tổng cục thống kê, Viện nghiên cứu thị trường giá cả, viện nghiên cứu thương mại Bộ thương mại, Viện chiến lược thuộc Bộ Khoa Học,Công Nghệ Môi Trường… Sau phân tích đưa tài liệu phục vụ cho trình nghiên cứu Marketing xuất Tuy nhiên để chủ động hiệu việc thu thập thông tin thị trường nhập cơng ty nên lập văn phịng đại diện chi nhánh nước đó, qua văn phịng chi nhánh cơng ty dễ dàng có thơng tin q báu tình hình biến 76 động thị trường này, giúp cho hoạt động kinh doanh xuất công ty 3.2.2 Đề xuất lựa chọn thị trường xuất Việc lựa chọn thị trường xuất có liên quan chặt chẽ đến kết kinh doanh công ty Vì vậy, cơng ty nên lựa chọn thị trường cho xuất hàng máy tính đạt kết cao với lợi nhuận lớn Thị trường CuBa thị trường triển vọng không riêng Việt Nam mà cịn nước chạm phát triển phát triển Theo thông kê, mặt hàng máy tính xuất vào thị trường CuBa công ty không ngừng tăng lên năm 2003 trị giá mặt hàng máy tính vào thị trường 40.000 USD, đến năm 2005 đạt 60.000USD dự tính từ năm 2007 đến 2010 đạt 100.000 USD sản lượng tăng đáng kể từ năm 2003 đến năm 2005 trung bình sản lượng xuất từ 10.000 đến 12.000bộ, dự tính đến năm 2007 cơng ty xuất sang thị trường Cuba 15.000 đến 20.000 Với sách ưu tiên bạn hàng CuBa ưu tiên mua sản phẩm với số lượng lớn, tạo cho công ty thuận lợi việc thị phần thị trường này,Thị phần công ty CuBa đạt cao , chiếm 20% thị phần việc xuất sang thị trường Venezuela, Nam phi, gặp nhiều khó khăn có chiều hướng giảm lượng hàng xuất yêu cầu kỹ thuật thị trường khắt khe hơn, đồng thời tính cạnh tranh thị trường gay gắt so với thị trường CuBa Một nguyên nhân hàng Trung Quốc với giá cạnh tranh , cấu hình đa dạng nhiều tiện ích chiếm lĩnh thị trường cơng ty khơng có khả cạnh tranh Mơ hình ma trận tăng trưởng - thị phần Tốc độ tăng cao Ngôi Dấu hỏi 77 Túi tiền Chú chó trưởng thị trường thấp cao thấp Thị phần tương đối Nhìn mơ hình BCG, ta thấy thị trường CuBa đứng vị trí " túi tiền" vị trí mà cơng ty có thị phần tương đối, tốc độ tăng trưởng thị trường cịn thấp cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động Marketing xuất khẩu, nghiên cứu thị trường môi trường nước này, đồng thời đầu tư cho việc sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến sản phẩm không ngừng Đưa sản phẩm có cấu hình thích hợp với thời đại Phần mềm tốt đại, xây dựng trang Web giới thiệu công ty, sản phẩm công ty tính ứng dụng sản phẩm, để khách hàng muốn mua bất ký sản phẩm cơng ty, thi truy cập vào trang Web cách thuận tiện với thơng tin mà khách hàng cần sản phẩm trước đưa định mua Tiến tới xây dựng dịch vụ thương mại điện tử thị trường 3.2.3 Đề xuất lựa chọn hình thức xuát Trên thực tế cơng ty sử dụng hình thức xuất trực tiếp chủ yếu, nhiên xuất sản phẩm công ty thông qua đại diện thương mại đo khơng thể đáp ứng mục tiêu năm tới mở rộng quy mơ sản xuất, tăng mức chất lượng hàng hóa cơng ty phải tăng lượng hàng hóa xuất trực tiếp Do vậy, công ty phải mở đại lý xuất thị trường Cuba , từ cơng ty kiểm sốt thị trường xuất hàng điện tử, tăng cường hoạt động xuất trực tiếp, từ có hội tiếp xúc với khách hàng , tìm hiểu thói quen tiêu dùng đòi hỏi nhu cầu sản phẩm, từ cơng ty rút kinh nghiệm để hồn thiện mặt hàng xuất mình, 78 ngày chiếm lĩnh lòng tin uy tín khách hàng tiềm Đồng thời thiết lập chi nhánh văn phòng đại diện đầu tư sản xuất nước tạo cho cơng ty lợi ích đáng kể 3.2.4 Đề xuất hồn thiện sách marketing - mix xuất 3.2.4.1 Chính sách sản phẩm Điều đáng quan tâm sách sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm Muốn công ty phải tiếp tục đàu tư dây chuyền công nghệ sản xuất máy tính cơng nghệ cao đồng thời nâng cao tay nghề cho đội ngũ cơng nhân Ngồi bao bì sản phẩm đóng vai trị quan trọng, vừa tạo sức hút cho sản phẩm , đồng thời bảo vệ sản phẩm trính lưu chuyển, dố bao bì chiếm tỷ lệ lớn chi phí, muốn giảm chi phí cơng ty phải xúc tiến xây dựng phát triển nhà máy sản xuất bao bì với đội ngũ thiết kế có trình độ Ngồi khâu sản phẩm mình, cơng ty ln xây dựng ccác cặp sản phẩm thị trường , không tách biệt sản phẩm với thị trường mà phải xét cặp sản phẩm/ thị trường mục tiêu , định trọng điểm Cặp sản phẩm / thị trường thể sau: sản phẩm hữu - thị trường hữu, sản phẩm - thị trường hữu, sản phẩm hữu - thị trường mới, sản phẩm mới-thị trường Ví dụ cặp sản phẩm thị trường mặt hàng máy tính phân chia sau: Chất lượng máy tính cao, nhớ lớn 356MB, hình 17 inch tinh thể lỏng giành cho thị trường nước NIC Châu Á Chất lượng máy tốt, nhớ 128MB , hình 15inch giành cho nước phát triển có tình hình thu nhập thấp Mặt khác, vấn đề quan trọng sản phẩm xuất có đáp ứng nhu cầu thị trường nước nhập bao bì, mẫu mã, kiểu dáng chất lượng sản phẩm Muốn công ty cần phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng nước ngồi, mức độ thích ứng sản 79 phẩm thị trường, phân đoạn thị trường khác để có cải tiến định Thuận lợi cơng ty có phịng thiết kế sản phẩm thiết kế logo Trong tương lai , công ty cần đầu tư nhiều cho phòng thiết kế đào tạo đội ngũ lành nghề, tuyển dụng nhà thiết kế chuyên nghiệp, nhằm cho đời sản phẩm độc đáo chất lượng cao, nâng cao sức cạnh tranh - Một sản phẩm có sức cạnh tranh cao phải mang nhiều lợi ích cho người tiêu dùng nó: + Chất lượng sản phẩm: yếu tố người tiêu dùng quan tâm , đặc biệt sản phẩm máy tính , yêu cầu chất lượng khắt khe hơn.Bao gồm độ bền, độ tin cậy, tính đại, cấu hình nâng cấp, độ xác cao.Cơng ty cần chọn mức độ chất lượng cho đáp ứng mong muốn khách hàng mục tiêu, vừa phải ngang với chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh,thậm chí cơng ty phải tìm kiếm nhiều lợi ích cho sản phẩm + Thiết kế sản phẩm: Đây khâu quan trọng để hình thành nên sản phẩm, tạo nên khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Nhãn hiệu: thuộc tính quan trọng sản phẩm Nhãn hiệu cam kết doanh nghiệp việc cung cấp sản phẩm với đặc tính , lợi ích, chất lượng kiểu dáng định cho khách hàng Một nhãn hiệu thành công giành trung thành lâu dài khách hàng Các nhãn hiệu quen thuộc cung cấp cho khách hàng thơng tin củng cố lịng tin họ Khi tạo tên nhãn hiệu công ty cần phải ý quảng bá tới người tiêu dùng cách hấp dẫn ấn tượng nhất, nhãn hiệu phải tạo ghi nhớ nhắc nhở sản phẩm lớn tốt - Bao bì: Ngồi chức bả quản cịn thêm chức thông tin công ty, đồng thới công cụ quảng bcáo hữu hiệu cơng ty, bao bì trở 80 nên quan trọng mang lại cho cơng ty lợi đáng kếo với đối thủ cạnh tranh, chi phí bao bì chiếm tới 10% giá trị thành phẩm Sản xuất bao bì tốt tiết kiệm cho công ty khoản tiền định, cơng ty có lợi cạnh tranh giá cả.Bao bì tốt là: + Bao bọc bảo vệ sản phẩm + Thu hút ý thông qua hấp dẫn thiết kế m\àu sắc + Phản ánh nội dung bên + Đẩy nhanh việc bán sản phẩm + Dễ đóng gói + Phù hợp với yêu cầu quan tâm tới môi trường - Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:là yếu tố dịch vụ khách hàng thiếu sách sản phẩm, cung cấp dịch vụ nhiều tốt sản phẩm kèm phần mềm hỗ trợ, bảo hành sau bán , có trung tâm sửa chữa … Một dịch vụ khách hàng tốt mang lợi nhuận cho công ty 3.2.4.2 Chính sách giá Giá bí thành công kinh doanh xuất khẩu, yếu tố định mua hàng khách hàng Để hướng trình định giá, doanh nghiệp cần lưu ý số giải pháp: - Xác định mục tiêu tổng thể việc định giá, đồng thời đưa sách định giá phù hợp với mục tiêu trước hoạt động xuất Công ty xác định rõ mục tiêu dễ định giá + Khi thâm nhập thị trường cơng ty định giá thấp để tránh tình trạng cạnh tranh khốc liệt, + Khi cơng ty có chỗ đứng thị trường, để có thị phần, cơng ty định mức giá cạnh tranh thấp 81 + Khi công ty dẫn đầu chất lượng, công ty phải đầu tư cho việc nghiên cứu phát triển mở rộng triển khai hoạt động marketing định giá cao cần thiết chi phí lớn - Chi phí để doanh nghiệp định giá Giá phải trang trải hết chi phí sản xuất, phân phối bán sản phẩm đồng thời tạo lợi nhuận hợp lý cho nỗ lựcvà rủi ro mà doanh nghiệp phải chịu Hiện nay, công ty áp dụng giá FOB cở thỏa thuận trực tiếp với khách hàng nước ngồi Để tránh tình trạng bị ép giá, công ty cần xây dựng khung giá mục tiêu cho mặt hàng xuất khẩu, sở tính tốn, phân tích chi phí , giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh, phạm vi giá thị trường chấp nhận - Công ty định gí dựa vào quan hệ cung câu: kinh tế thị trường giá chịu điều tiết quan hệ cung cầu thị trường Do vậy, để đưa giá đúng, giá hợp lý cần phải nghiên cứu theo dõi sát biến động thị trường quốc tế, dự báo xu hướng phát triển mặt hàng thị trường theo thời điểm, nghiên cứu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, nghiên cứu tình hình cạnh tranh, giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh thị trường.,.Ngoài nghiên cứu mức độ co giãn ccầu theo giá mặt hàng thị trường để nâng cao hay hạ giá thành sản phẩm cho phù hợp, giải pháp hữu hiệu - Nâng cao chất lượng sản phẩm , cải tiến bao bì mẫu mã để tăng sức cạnh trnah hình thức gián tiếp để cải thiện trình định giá - Đầu tư phát triển sản phẩm mới, sản phẩm đời thường chưa hình thành giá thị trường, định giá cao mà khách hàng chấp nhận vầ giá cao tạo cho người tiêu dùng cẩm giác hàng hóa có giá trị có chất lượng cao - Giảm thiểu chi phí, cần cải tiến cơng tác quản lý nội công ty, giảm thiểu chi phí hành chính, vânh chuyển, lưu kho 82 - Tăng cường công tác nghiên cứu giá Công ty nên thường xuyên nghiên cứu tình hình giá cả, dự báo giá quốc tế mặt hàng máy tính, mặt hàng thay thị trường, nghiên cứu cấp độ co giãn cầu theo giá, nghiên cứu thay đổi thu nhập để đưa mức giá thích hợp hay kịp thời điều chỉnh giá cho mặt hàng XK Ngồi ra, cơng ty phải thường xuyên nghiên cứu tỷ giá hối đoái nên cân nhắc nên dùng đồng tiền đồng tiền tính toán, đồng tiền đồng tiền toán cho có lợi cho cơng ty - Ngồi cơng ty cần ý nghiên cứu sách phủ yêu cầu bắt buộc phủ nước sở áp dụng để giảm thiểu chi phí 3.2.4.3 Chính sách phân phối Cơng ty xuất hình thức trực tiếp, nhiên cơng ty chưa có văn phịng, chi nhánh đại diện, đại lý xuất CuBa hay số thị trường tiềm khác, đó, hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng khơng cao.vì khơng thể thu thập thơng tin xác từ phía khách hàng để cải tiến kỹ thuật cách kịp thời, dẫn đến việc tìm hiểu thị trường nước ngồi , tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đường dây liên hệ thường xuyên với khách hàng kênh phân phối trực tiếp cơng ty gặp khó khăn Vì vậy, với thị trường tiềm cho sản phẩm máy tính cơng ty, ban giám đốc phải nhanh chóng giành ngân sách đầu tư đại lý xuất nước ngồi, văn phịng đại diện, chi nhánh nước để tiếp xúc với khách hàng cao tốt, củng cố niềm tin khách hàng vào doanh nghiẹp, đồng thời gây dựng hình ảnh thương hiệu cơng ty thị trường nước Như điều kiên nay, tăng cường xuất trực tiếp, thiết lập kênh phân phối trực tiếp , tăng cường hệ thống đại lý, hệ thống phân phối, văn phòng đại diện nằm nước để theo sát thị trường, nắm bts thông 83 tin điều kiện cần thiết cho việc đẩy mạnh xuất tăng nhanh kim ngạch cho cơng ty 3.2.4.4 Chính sách xúc tiến xuất Để đạt mục tiêu xuất khẩu, có hàng hóa chất lượng tốt chưa đủ mà cịn phải biết xây dựng hình ảnh, biểu tượng tốt cho hàng hóa mình, phải biết cách tun truyền, quảng cáo, cung cấp thông tin cần thiết để khách hàng đến định mua hàng công ty Công ty cần xúc tiến số giải pháp sau: - Quảng cáo, tuyên truyền: hình thức xúc tiến xuất phổ biến mang lại hiệu cao.Tuyên truyền, quảng cáo, thuyết ohục marketing xuất diễn văn hóa khác vấn đề phức tạpđịi hỏi cơng ty phải đầu tư thích đáng cho cơng tác nghiên cứu thị trường, mơi trường, đặc biệt mơi trường văn hóa, để đưa sách quảng cáo hữu hiệu phù hợp với văn hóa Quảng cáo phải đạt mục tiêu: + Truyền tải thông tin + Thuyết phục + Tuyên truyền, gợi nhớ Các thông điệp quảng cáo cần dễ hiểu, đơn giản, có sức truyền cảm Quảng cáo tiến hành nhiều hình thức khác nhau, quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúngnhư báo, đài, tivi, tạp chí hay trang WEB, tờ rơi, catalog, Panô áp phích, quảng cáo hình thức tài trợ….Đặc biệt lĩnh vực hàng điện tử có tạp chí chun ngành thu hút hấp dẫn Một hình thức mang lại hiệu cao công ty nên thường xuyên tham gia hội nghị khách hàng, hội thảo, si-mi-na Đây nơi doanh nghiệp gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, dịp để 84 công ty gặp gỡ bạn hàng, nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng - Hội chợ triển lãm: dịp để công ty trực tiếp quảng cáo, giới thiệu sản phẩm , giới thiệu tính sản phẩm, hướng dẫn sử dụng hàng hóa từ khơi dậy nhu cầu đồng thời cúng thời cho cơng ty tìm đối tác làm ăn Ngồi ra, thơng qua hội chợ triển lãm cơng ty tự đanhs giá hiệu công việc kinh doanh hình thành ý đồ hoạt động marketing tương lai Thực tế công ty cho thấy, hầu hết hội chợ triển lãm quảng cáo mang tính tự phát hội, chưa mang tính kế hoạch Do đố, cơng ty nên xây dựng mục tiêu kế hoạch cụ thể cho hoạt động trước hoạt động xuất , cần có biện pháp đánh giá rút kinh nghiệm thường xuyên - Kháo sát thị trường nước biện pháp xúc tiến hữu hiệu - Tận dụng giúp đỡ quan nước ngồi Việt Nam, giúp công tyu thuận lợi nhát định hoạt động xúc tiến như: + Giúp công ty rút ngắn khoảng cách địa lý giảm thời gian lại, giúp phát triển quan hệ với Việt Nam, ký kết hợp đồng gioải vấn đề nảy sinh + Tạo điều kiện cho công ty việc trao đổi hợp đồng bán hàng Làm tăng trưởng nhanh kim ngạch xuất nhờ hoạt động xử lý vấn đè chất lượng hàng hóa, thời gian giao hàng - Nắm bắt thông tin thương mại để có định đắn việc xác định sách 3.2.4.5 Kiểm sốt Marketing xuất Đối với bất ký hoạt động sản xuất hoạt động xuất nhập kiểm sốt đóng vai trò quan trọng bao gồm lập kế hoach, giá xuất khẩu, tính lợi nhuận, xem xét khâu q trình thực 85 sách, khâu thiếu có bổ sung kịp thời, yếu vứt bỏ Việc xây dựng theo dõi kế hoạch , phân bổ kế hoạch phòng nghiên cứu thị trương đảm nhận Tuy nhiên phịng Marketing lại khơng đảm nhận dúng với vai trị mà hoạt động nghiên cứu thị trường lại hầu hết phòng kinh doanh đảm nhiệm, hoạt động không chuyên sâu Vì vậy, tương lai cơng ty cần phát triển phòng Marketing cho phòng hoạt đọng chức đảm nhận việc nghiên cứu thị trường, thu thập thơng tin tình hình xuất nhập , chào bán ….điều cần thiết chiến lược kinh doanh lâu dài công ty Khi cơng ty có thương hiệu nhãn hiệu phịng Marketing giúp cho cơng ty vấn đề kiểm sốt kênh phân phối 3.3 CÁC KIẾN NGHỊ VĨ MÔ ĐỂ TRIỂN KHAI THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING XUẤT KHẨU Bất kỳ quốc gia dù có kinh tế phát triển đến đâu vai trị nhà nước quan trọng Việt Nam với kinh tế cịn lạc hậu , manh mún khơng có giúp đỡ nhà nước khó tạo bước phát triển nhảy vọt mong muốn lĩnh vực kinh tế đối ngoại Để Việt nam có kinh tế hướng mạnh xuất khẩu, nhà nước cần phải hỗ trợ công ty lĩnh vực sau: - Đẩy nhanh tiến trình hội nhập: Để môi trường marketing quốc tế nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh xuất khẩu, nhà nước cần đẩy mạnh việc tham gia ttỏ chức quốc tế khu vực Chúng ta thành viên ASEAN, APEC, ASEM, cần tiến hành sớm trở thành thành viên tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO) Gia nhập WTO hội nhập với kinh tế goiới mà cịn tránh tình trạng phân biệt đối xử, tạo dựng lực thương mại , tranh thủ đãi mà WTO dành cho nước phát triển.Gia nhập WTO làm cho khách hàng nhà đầu tư an tâm làm ăn buôn bán với chúng ta, hàng hóa có thêm điều kiện để 86 thâm nhập thị trường quan trọng chế độ buôn bán ưu đãi ( điều khoản tối huệ quốc) mà nước thành viên giành cho - Đổi cấu kinh tế xuất Nhà nước cần thúc đẩy nhanh chóng q trình xây dựng cấu kinh tế theo mơ hình cơng nghiệp hóa hướng mạnh vào xuất khẩu, hướng thị trường quốc tế, nhanh chóng tự hóa thương mại, mở rộng hợp tác quốc té, tham gia ngày nhiều vào trình hợp tác liên kết khu vực, đa phương hóa đa dạng hóa quan hệ kinh tế đối ngoại nhằm tạo môi trường quốc tế thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Cải cách thủ tục hành hồn thiện hành lang pháp lý Hiện nay, thủ tục hành nước ta cịn rườm rà, có chỉnh sửa cho phù hợp, gây cản trở cho hoạt động xuất nhập công ty thương mại quốc tế Cụ thể: +Cải tiến thủ tục xin giấy phép xuát theo hướng gọn nhẹ, đơn giản Ngoài ra, quan hữu quan cần tích cực cơng tác chống bn lậu góp phần bảo vệ lợi ích doanh nghiệp nước + Đơn giản hóa thủ tục hải quan, Nên áp dụng quy trình làm thủ tục hải quan số nước : cán hải quan thông báo biểu thuế cho chủ hàng tự kê khai, tự tính thuế qui định chế độ hồi tố năm, công ty gian lận bị phát hiện, bị truy thu thuế chịu hình phạt nặng, xử lý nghiêm khắc trường hợp gây khó khăn , phiền hà làm chậm trễ hoạt động kinh doanh Nhên cứu để áp dụng chế bồi thường thiệt hại cho DN quan quản lý kiểm tra, kiểm soát, thi hành sai luật gây - Hồn thiện sách thuế tỷ giá hợp lý Nhà nớc cần áp dụng sách thuế XK hợp lý theo hướng miễn, giảm thuế mặt hàng cịn khuyến khích xuất khẩu, đánh thuế mặt hàng 87 khơng khuyến khích xuất có lợi nhuận siêu ngạch, Thực chế độ trợ giá, chế độ hỗ trợ tài cho doanh nghiệp - Đổi hệ thống tài + Đổi hệ thống ngân hàng thơng qua đổi mói cơng nghệ đại hóa hệ thống tốn để ngành ngân hàng thực tốt dịch vụ tốn quốc tế, góp phần thúc đẩy hoạt động xuất nhập làm cho môi trường đầu tư Việt Nam hãp dẫn ra, ngân hàng cần hồn thiện chế, quy chế quy trình nghiệp vụ tín dụng nhằm phục vụ tốt nhu cầu vay vốn + Thủ tục vay vốn đơn giản, gọn nhẹ, hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp với lãi suất ưu đãi: nay, qui định để doanh nghiệp vay vốn chặt chẽ, qui định khơng xét đến lợi thế, uy tín doanh nghiệp Mặt khác, theo qui định số tiền vay tối đa 70% giá trị tài sản chấp Vì vậy, nhà nước quan chức cần điều chỉnh mức cho vay lên 80%- 90% giá trị tài sản chấp doanh gnhiệp nhà nước, để doanh nghiệp có thêm vốn - Thành lập quĩ hỗ trợ xuất Nhà nước cần thiết phải nhanh chóng thành lập quỹ hỗ trợ xuất để cấp tín dụng ưu đãi bảo lãnh tín dụng cho hoạt động xuất - Mở rộng quyền tự Nhà nước nên giành quyền tự nhiều cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập sách định giá Một nhà nước không nên can thiệp sâu vào giá bán doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường mang tính cạnh tranh cao doanh nghiệp phải tự bươn trải , tự xoay xở, phải động não tồn phát triển Các doanh nghiệp phải trực tiếp tìm thị trường , nguồn hàng tìm khách hàng, tự đàm phán, ký kết, định giá bán , tự chịu lỗ lãi Nhà nước nên quản lý hoạt động thương mại thông qua sách, luật lệ lấy Luật Thương Mại làm để kiểm soát, điều chỉnh hoạt động doanh nghiệp 88 Sửa đổi hợp lý chế quản lý hạn ngạch Xúc tiến chủ trương thu hẹp mặt hàng quản lý hạn ngạch , giảm thủ tục hành chính.Tiến tới hủy bỏ dần chế độ hạn ngạch - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, nhà nước cần phải: + Nhanh chóng hồn thiện triển khai hoạt động cục xúc tiến thương mại quy mơ lớn + Hồn thiện máy xúc tiến thương mại nước + Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại quan thương vụ nước ngoài, cải tổ quan thương vụ Việt Nam nước theo hướng xúc tiến , hỗ trợ xuất với nước hữu quan, + Lập văn phòng đại diện ngồi sứ qn- văn phịng phát triển thương mại nước ngồi , có chức thu thạp thơng tin, xử lý thông tin, để cung cấp cho doanh nghiệp., đồng thời có nhiệm vụ khuyếch trương xuất hợp tác với nước sở đẩy mạnh xuất - Áp dụng phương thức kinh doanh Để đạt mục tiêu xuất đề nhà nước cần sớm nghiên cứu , triển khai quy mô sâu rộng thương mại điện tử (E- Commerce) kinh doanh xuất nhập Đây phương thức kinh doanh nhiều nước giới áp dụng KẾT LUẬN Thế giới hàng ngày diễn trình tồn cầu hóa kinh tế, xã hội hóa sản xuất, khu vực hóa tồn cầu hóa thị trường với xu hướng quốc gia tập hợp thành khối khu vực ASEAN, NAFTA, AFTA, APEC,…Nền thương mại giới vận động theo xu hướng hầu hết quốc gia thực chiến lược xây dựng kinh tế hướng xuất , tiến hành tự hóa thương mại, tham gia vào định chế liên 89 kết khu vực toàn cầu Để phát triển kinh tế xã hội , Việt Nam khơng nằm ngồi xu Trong xu phát triển thương mại vậy, Mareting đóng vai trò quan trọng liên tục phát triển, phát triển marketing quốc tế không tách rời với biến đổi trình trao đổi quốc tế xu hướng kinh tế giới, hoạt động marketing xuất khơng nằm ngồi quỹ đạo ảnh hưởng Tuy nhiên, muốn xuất đạt hiệu cao cơng ty phải áp dụng sách marketing vào hoạt động xuất , xu hướng diễn tên trường quốc tế ảnh hưởng khơng nhỏ tới sách mảketing xuất cơng ty Do đó, việc nghiên cứu hồn thiện sách marketing xuất sản phẩm máy tính nước ngồi nói chung sang thị trường CuBa nói riêng công ty Điện Tử Hà Nội cần thiết Hiện nay, việc xuất sản phẩm máy tính sang thị trường ngách CuBa, Venezuela, Lào, Coet… tín hiệu tốt thể việc liên tục tăng kim ngạch xuất Là thị trường tiềm với lợi định , Hanel có bước đắn việc xuất sản phẩm sang thị trường Cuba Tuy cịn nhiều khó khăn thách thức cơng ty nỗ lực để đạt thành công thị trường Trong giới hạn luận văn , không cho phép em tiến hành nghiên cứu tồn vấn đề liên quan đến sáh marketing xuất với qui mô rộng lớn mà tiến hành nghiên cứu số biên pháp hoàn thiện sách marketing xuất sản phẩm máy tính sang thị trường CuBa công ty điện tử Hà Nội Qua nghiên cứu phân tích sở lý thuyết thực tiễn đưa số biện pháp đề xuất nhằm hoàn thiện sách marketing xuất cơng ty điện tử Hà Nội Vì thời gian có hạn, trình độ kinh nghiệm hạn chế nên bầi luận văn hồn thiện tất yếu khơng tránh khỏi sai sót Em mong 90 ... XUẤT KHẨU SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CƠNG TY ĐIỆN TỬ HÀ NỘI TẠI THỊ TRƯỜNG CUBA 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY ĐIỆN TỬ HÀ NỘI (HANEL) 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty điện tử Hà Nội Công ty. .. thực sách Marketing xuất sản phẩm máy tính công ty điện tử Hà Nội sang thị trường Cuba 2.2.2.1 Thực trạng sách nghiên cứu mơi trường thị trường a .Chính sách nghiên cứu mơi trường marketing xuất Cuba. .. Trong sản phẩm cơng ty hàng điện tử gia dụng , sản phẩm xuất chủ yếu sang thị trường KUWAIT, CUBA, Venezuela,…với sản phẩm xuất máy tính, quạt, đèn hình,…với hình thức sản xuất gia công Công ty
