Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 5 trình bày các nội dung chính sau: Cấu trúc tổ chức lực lượng bán. Các loại mô hình tổ chức lực lượng bán. Một số vấn đề cần quan tâm khi tổ chức lực lượng bán. Mời các bạn cùng tham khảo!
CHƯƠNG :TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN Cấu trúc tổ chức lực lượng bán Các loại mơ hình tổ chức lực lượng bán Một số vấn đề cần quan tâm tổ chức lực lượng bán Tài liệu tham khảo Thomas N Ingram et all (2000), Sales management: Analysis and decision making, South-Western Thomson learning, ch & 5; James M Commers (2002), Quản trị bán hàng, NXB Thành phố Hồ Chí Minh, chương ; Mark W Johnston and Greg W Marshall (2006), Sales force management, 8th edition, NXB McGraw Hill, ch 4; The Sasakawa Peace Foundation, Các tình giảng dạy cao học quản trị kinh doanh Việt Nam, NXB Đại học quốc gia TP Hồ Chí Minh, 2009 101 CÁC ĐẶC TÍNH CỦA CẤU TRÚC TỔ CHỨC LLBH Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp đặc trưng bốn đặc tính: Tính chun mơn hóa lực lượng bán hàng Tính tập quyền – phân quyền tổ chức Mức độ quản lý Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng quản lý bán hàng chức MƠ HÌNH TỔ CHỨC THEO CHIỀU RỘNG Giám đốc bán hàng quốc gia Giám đốc bán hàng cấp tỉnh NVBH Giám đốc bán hàng cấp tỉnh NVBH Giám đốc bán hàng cấp tỉnh NVBH NVBH Giám đốc bán hàng cấp tỉnh NVBH Giám đốc bán hàng cấp tỉnh NVBH MƠ HÌNH TỔ CHỨC THEO CHIỀU DỌC Giám đốc bán hàng quốc gia Giám đốc bán hàng cấp vùng Giám đốc bán hàng cấp vùng Giám đốc bán cấp tỉnh Nhân viên bán hàng Giám đốc bán cấp tỉnh Nhân viên bán hàng Giám đốc bán cấp tỉnh Nhân viên bán hàng Giám đốc bán cấp tỉnh Giám đốc bán cấp tỉnh Giám đốc bán cấp tỉnh QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHỨC NĂNG VÀ QUẢN TRỊ LLBH Trong DN, tổ chức lực lượng bán hàng phân thành hai loại quản lý bán hàng là: Quản lý bán hàng chức năng, người quản lý phụ trách nội dung chuyên môn lĩnh vực chức bán hàng giao mà không phụ trách trực tiếp lực lượng nhân viên bán hàng tạo doanh thu Quản lý lực lượng bán hàng người chịu trách nhiệm quản lý nhân viên bán hàng hoạt động bán hàng tạo doanh thu cho doanh nghiệp 5 CÁC YẾU TỐ CẦN CÂN NHẮC KHI CƠ CẤU TỔ CHỨC LLBH Các yêu cầu: Các hoạt động bán hàng cần phân chia xếp theo chun mơn hóa lao động Tổ chức lực lượng bán hàng nên đảm bảo tính ổn định liên tục nỗ lực bán hàng doanh nghiệp Việc tổ chức lực lượng bán hàng cần đảm bảo tính hợp tác hoạt động khác Ba đặc tính: Tính hiệu quả: Cơ cấu có thực tốt mục tiêu doanh số lợi nhuận không? Khách hàng phản ứng với cấu đó? Năng lực: Cơng ty trang trải chi phí cho cấu tổ chức khơng? Những chi phí gắn liền với cấu tổ chức góp phần làm tăng doanh thu thị phần? Tính khả thi: Đề cập đến khả thực cấu tổ chức lực lượng bán hàng, khả thích nghi cấu điều kiện thị trường thay đổi 6 TỔ CHỨC THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ Đây cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản Mỗi nhân viên bán hàng giao phụ trách khu vực riêng để bán hàng họ có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý Mỗi giám đốc kinh doanh vùng phụ trách giám sát vài khu vực Vài vùng lại giám sát giám đốc phó giám đốc kinh doanh cơng ty ƯU ĐIỂM CỦA TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ Một là, trách nhiệm người bán xác định rõ ràng, họ chịu trách nhiệm toàn công việc từ chào bán hàng đến thu nợ khách hàng khu vực phụ trách Hai là, triệt tiêu hoàn toàn khả hai hay nhiều nhân viên bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng Ba là, khuyến khích người bán hàng gắn bó chặt chẽ với việc bán hàng khu vực phụ trách Bốn là, đảm bảo giảm chi phí quản lý chi phí lại nhân viên bán hàng Cách thức tổ chức thích hợp sản phẩm bán tương đối đồng dạng khơng có địi hỏi đặc biệt từ khách hàng MƠ HÌNH TỔ CHỨC THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng miền Bắc Giám đốc bán hàng miền Nam QLBH thành phồ HCM Nhân viên bán hàng QLBH thành phồ Vũng tàu Nhân viên bán hàng QLBH thành phồ Nha Trang Nhân viên bán hàng QLBH thành phồ Hà Nội QLBH thành phồ Hải Phòng QLBH thành phồ Hải Dương TỔ CHỨC THEO SẢN PHẨM Áp dụng cho cơng ty có số lượng hàng hóa nhiều, phức tạp mặt kỹ thuật sản phẩm tương đối độc lập Cơ cấu tổ chức phù hợp sản phẩm bán đòi hỏi mức độ chun mơn hóa cao, địi hỏi nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật Nhược điểm khách hàng mua nhiều sản phẩm khác loại cơng ty phải liên lạc có tới vài nhân viên bán hàng Thông thường trường hợp địi hỏi có kết hợp cấu theo sản phẩm cấu mặt địa lý 10 MƠ HÌNH TỔ CHỨC THEO SẢN PHẨM Giám đốc bán hàng Giám đốc BH điện lạnh DD Giám đốc bán hàng KT số QL mặt hàng ĐT Nhân viên bán hàng QLMH máy tính để bàn Nhân viên bán hàng QLMH máy tính cầm tay Nhân viên bán hàng QLMH tủ lạnh QLMH máy giặt QLMH Ti vi 11 TỔ CHỨC THEO KHÁCH HÀNG Cơ cấu tổ chức ngày phổ biến quan trọng Dựa vào đặc điểm khách hàng để cấu tổ chức (quy mô khách hàng, hành vi mua sắm việc sử dụng sản phẩm khách hàng) Có ưu điểm nhân viên bán hàng biết rõ nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng phụ trách Có nhược điểm khách hàng rải rác phạm vi rộng, nhân viên bán hàng phải lại nhiều 12 MƠ HÌNH TỔ CHỨC THEO KHÁCH HÀNG Giám đốc bán hàng Giám BH khối siêu thị NVBH NVBH Giám đốc kênh bán lẻ NVBH GĐ BH Khối NHKS 14.TỔ CHỨC THEO CHỨC NĂNG Do loại nhiệm vụ bán hàng thường yêu cầu khả kỹ khác người nhân viên bán hàng Một nhóm bán hàng chun tìm kiếm phát triển khách hàng cịn nhóm bán hàng chuyên trì phục vụ khách hàng cũ Một nhóm nhân viên bán hàng chuyên phụ trách bán sản phẩm giai đoạn đầu chu kỳ đời sống sản phẩm 15 MƠ HÌNH TỔ CHỨC THEO CHỨC NĂNG Giám đốc bán hàng Trưởng nhóm phát triển TT NVBH NVBH Trưởng nhóm CSKH NVBH Trưởng nhóm dịch vụ 16.TỔ CHỨC HỖN HỢP Khi bán nhiều loại sản phẩm khác cho nhiều khách hàng địa bàn rộng lớn Một nhân viên bán hàng chịu giám sát nhiều giám đốc kinh doanh Các dạng chuyên môn hóa hỗn hợp như: sản phẩm-khu vực, khách hàng-sản phẩm, khách hàng-khu vực, khách hàng-sản phẩm-khu vực 17 MƠ HÌNH TỔ CHỨC HỖN HỢP Nhu cầu KH đa dạng SP tương dối đồng Định hướng tổ chức theo KH Định hướng tổ chức theo SP-KH Định hướng tổ chức theo khu vực địa lý Định hướng tổ chức theo SP Nhu cầu KH đồng SP đa dạng phức tạp 18 XÁC ĐỊNH QUY MÔ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Để thiết lập quy mô lực lượng bán hàng sử dụng phương pháp dựa vào sức ép cơng việc Nội dung phương pháp: Phân nhóm khách hàng thành loại riêng biệt theo quy mô, tình trạng hoạt động yếu tố khác Xác định mức độ công việc lực lượng bán hàng phải dành cho loại khách hàng: ∑M= SLi × Mdi (SLi – số lượng khách hàng thuộc nhóm i; MDi– mức độ công việc phải dành cho khách hàng nhóm i) Tính tốn mức độ cơng việc mà trung bình nhân viên bán hàng doanh nghiệp đảm nhận (M) Khi quy mơ lực lượng bán hàng hay số lượng nhân viên bán cần thiết để phục vụ cho loại khách hàng khoảng thời gian mong muốn – QM là: QM = [∑ SLi × MDi]/ M 19.TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGỒI Cơng ty có lực lượng bán hàng bên ngồi bên hai Lực lượng bán hàng bên tới khách hàng để chào bán cho khách hàng trường Lực lượng bán hàng bên thực công việc kinh doanh từ văn phịng cơng ty thơng qua điện thoại, mạng Internet tiếp đón khách hàng ghé thăm văn phịng Các nhân viên bán hàng bên không hỗ trợ cho bán hàng bên ngồi mà cịn bán hàng thực nhiều công việc quan trọng khác 20 SỬ DỤNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG ĐỘC LẬP Phân biệt hai loại đại lý bán hàng: Đại diện cho nhà SX đại lý ban Các yếu tố định sử dụng đại lý bán hàng độc lập 21.TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO NHÓM Khi sản phẩm phức tạp khách hàng ngày phát triển lớn với yêu cầu cao Các nhóm bán hàng khám phá vấn đề, giải pháp hội bán hàng mà không cá nhân nhân người bán hàng làm điều Những nhóm bán hàng phải có chuyên gia từ lĩnh vực khác từ cấp khác cơng ty bán Trong bán hàng theo nhóm, nhân viên bán hàng chuyển vai trò từ “một nghệ sĩ độc tấu” trở thành “một huy dàn nhạc” Bán hàng theo nhóm có số nhược điểm: (i) Nhóm bán hàng khiến khách hàng nhầm lẫn gây áp đảo với khách hàng (ii) Những người bán hàng gặp rắc rối việc học cách làm việc (iii) Việc đánh giá đóng góp cá nhân nỗ lực bán hàng nhóm tạo số khó khăn việc trả thù lao 22 TELEMARKETING Ưu điểm telemarketing: Cho phép doanh nghiệp tạo nên gọi hiệu mặt chi phí đặc biệt với khách hàng nhỏ Người bán sử dụng telemarketing có đầy đủ thông tin cụ thể để giải vấn đề liên lạc với khách hàng Giúp phát triển chương trình marketing thử nghiệm mức độ hiệu chương trình TĨM TẮT CHƯƠNG Chương đề cập đến: Việc tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Quy mô lực lượng bán hàng bên bên Việc sử dụng telemarketing hoạt động bán hàng Tổ chức bán hàng theo nhóm hay đại lý bán hàng độc lập ... đốc bán cấp tỉnh Giám đốc bán cấp tỉnh Giám đốc bán cấp tỉnh QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHỨC NĂNG VÀ QUẢN TRỊ LLBH Trong DN, tổ chức lực lượng bán hàng phân thành hai loại quản lý bán hàng là: ? ?Quản lý bán. .. đốc bán hàng quốc gia Giám đốc bán hàng cấp vùng Giám đốc bán hàng cấp vùng Giám đốc bán cấp tỉnh Nhân viên bán hàng Giám đốc bán cấp tỉnh Nhân viên bán hàng Giám đốc bán cấp tỉnh Nhân viên bán. .. lượng bán hàng doanh nghiệp đặc trưng bốn đặc tính: Tính chun mơn hóa lực lượng bán hàng Tính tập quyền – phân quyền tổ chức Mức độ quản lý Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng quản lý bán hàng