Đang tải... (xem toàn văn)
Chiến lược Marketing hiệu quả
T 31 B S Xúc tiến bán hàng 3 32 1. Tổng quan về xúc tiến bán 2. Xúc tiến bán là gì? Xúc tiến bán là bất kỳ hình thức giao tiếp nào mà công ty bạn sử dụng để thông báo, thuyết phục hay nhắc nhở mọi người về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Xúc tiến bán đơn giản là cách bạn làm cho sản phẩm của bạn được các khách hàng tiềm năng biết đến. Thường xúc tiến bán là một phần của chiến lược marketing, bao gồm các quyết định về những đặc tính của sản phẩm, giá và địa điểm bán sản phẩm. Xúc tiến bán, như là một phần của marketing, là những kỹ thuật mà bạn sử dụng để tiếp cận và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn là công ty tốt nhất cho họ. Đó là thông điệp mà bạn gửi tới các khách hàng tiềm năng. Khi bạn muốn quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có thể sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau. Cùng sự phát triển của truyền thông xã hội và các dạng marketing trực tuyến, bạn có nhiều cách thức xúc tiến bán ngoài các ấn phẩm in, đài phát thanh và truyền hình. Có nhiều sự lựa chọn cho các công ty vừa và nhỏ. Trong những phần dưới đây, bạn có thể tìm thêm thông tin về các kỹ thuật và công cụ khác nhau để xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng Nội dung chính: Nghiên cứu thị trường và tổng quan về nhóm khách hàng mục tiêu Kết quả: - Xúc tiến bán các sản phẩm hoặc dịch vụ cho các khách hàng tương ứng - Tăng doanh số bán hàng Ngân sách: Từ 1% đến 30% trong tổng mức bán Thời gian dự kiến: Từ 1-3 tháng (bao gồm việc phân tích thị trường, phát các ấn phẩm quảng cáo) 33 3. Tại sao Xúc tiến bán quan trọng? Việc bạn có sản phẩm tốt nhất trên thị trường hoặc có kỹ năng kinh doanh tốt đôi khi không quan trọng nếu bạn không phải là người đầu tiên thâm nhập thị trường và giới thiệu sản phẩm. Nếu khách hang không biết bạn bán gì, làm saio họ có thể mua hàng của bạn? Đôi khi bạn cho rằng công việc bán hàng của bạn là tốt hoặc bạn đã có đủ lượng khách hàng nhưng nếu bạn không thực hiện tốt việc xúc tiến bán thì lượng khách hàng của bạn có thể giảm hoặc việc tăng doanh số của bạn sẽ không thể bền vững. Nếu bạn muốn bán thiết bị tiết kiệm năng lượng/nước cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, bạn cần có kế hoạch xúc tiến bán một cách cụ thể, rõ ràng để truyền bá được hình ảnh, giái thích được công dụng của sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn. Hơn nữa, một chiến dịch xúc tiến bán tốt sẽ hỗ trợ các nhân viên bán hàng tiếp cận dễ dàng và hiệu quả hơn với khách hàng. 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán? Có nhiều kỹ thuật, công cụ xúc tiến bán. Bạn phải nhớ rằng không có giải pháp hoàn hảo. Mọi doanh nghiệp đều có nhu cầu, mong muốn khác nhau về sản phẩm. Các chiến lược quảng bá phụ thuộc vào từng doanh nghiệp. Các hộp sau sẽ trình bày những điểm chính bạn cần quan tâm khi quyết định lựa chọn một công cụ thực hiện xúc tiến bán Thị trường mục tiêu: Nếu bạn đang nhắm mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong một lĩnh vực nhất định, sẽ có sự khác biệt đáng kể trong cách bạn sẽ tiếp thị về sản phẩm. Tùy thuộc vào lĩnh vực doanh nghiệp đó đang hoạt động mà họ sẽ quan tâm đến các khía cạnh khác nhau của sản phẩm, chẳng hạn như tiết kiệm chi phí, đặc tính kỹ thuật của các sản phẩm, hoặc thân thiện môi trường. Điều quan trọng là phải biết điều gì khiến cho khách hàng của bạn lựa chọn. 34 Sản phẩm: Một sản phẩm phức tạp và khiến khách hàng mất nhiều thời gian để ra quyết định mua sẽ cần bán hàng cá nhân hơn là quảng cáo. Điều này đặc biệt đúng với trường hợp khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hơn nữa, các sản phẩm đều trải qua các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống. Điều này cũng làm thay đổi chương trình xúc tiến bán cho phù hợp với từng giai đoạn. Ví dụ nếu bạn đang bán nồi hơi được bảo hành 5 năm thì bạn cần quảng cáo chương trình bảo trì hoặc sửa chữa sản phẩm. Giá: sản phẩm có giá cao hơn sẽ đòi hỏi chương trình xúc tiến bán cá nhân hoá so với các sản phẩm có giá thấp hơn. Với những sản phẩm có giá thấp hơn thì có thể dùng các chương trình xúc tiến bán đại trà. 5. Xúc tiến bán bằng cách nào? Một khi bạn đã xác định được thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng, và đã thiết lập một hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng, bạn có thể bắt đầu chiến dịch xúc tiến bán để hình thành và hoàn tất các giao dịch. Bạn cần phải thực hiện một chiến lược xúc tiến bán bằng cách sử dụng thông tin từ 2 BST phía trên. Các bước sau đây cho bạn thấy làm thế nào để tạo ra một cách đơn giản và dễ dàng: Bước 1: Sử dụng dữ liệu về các doanh nghiệp vừa và nhỏ từ cơ sở dữ liệu của bạn No. Customer Name Address District/City Tel Fax E-mail Website Contact Person & Details 1 Tập đoàn AP Vina 58 đường Trần Cung, quận Cầu Giấy, Hà Nội Cau Giay, Hanoi 3756 6263/ 3918 7783 3972 3985 tap@msn.com http://viet- nam.sunstar. co.kr/prod- uct_sunstar. php Ms. Lý Hồng Hạnh Tel: 0987 127 227 2 Cty Nam anh Tổ 49,Trung Kính,Yên Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội Dong Da 375689920 37854 6790 namthanhco@ gmail.com N/A 35 Bước 2: Quyết định các doanh nghiệp vừa và nhỏ nào bạn sẽ tiếp cận để thực hiện hoạt động xúc tiến bán và thiết lập các liên lạc đầu tiên. Thiết lập giao tiếp ban đầu với những người này bằng việc gọi điện thoại, hoặc gửi các tài liệu quảng cáo, email . Điều này sẽ tạo ra nhận thức và ấn tượng đầu tiên với khách hàng về sản phẩm của bạn. Bạn có thể theo dõi thường xuyên khách hàng để đánh giá xem họ có thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn hay không. Bạn có thể ước lượng 1 tỷ lệ phần trăm nhất định về cơ hội bán sản phẩm cho khách hàng (ví dụ cơ hội bán thành công sản phẩm cho khách hàng A là a%). Có nhiều cách khác nhau để đánh giá khách hàng tiềm năng, thường có một tỷ lệ % nhất định để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự của công ty. Ví dụ: - 1% = có một vài thông tin về khách hàng tiềm năng, nhưng không có bất kỳ thông tin liên lạc nào hay không biết nhu cầu của họ - 10% = dấu hiệu cho thấy khách hàng này có thể có nhu cầu đối với các sản phẩm của bạn - 30% = biết thông tin chi tiết về khách hàng - 50% = đã gửi được một báo giá - 90% = đang đàm phán giá cuối cùng - 100% = giao dịch thành công - 0% = không quan tâm đến / không thỏa thuận được Nói chung, nếu bạn càng gần bước chốt giao dịch thì tỷ lệ phần trăm càng cao. Bước 3: Quyết định chương trình xúc tiến bán (để thông báo, nhắc nhở hoặc để thuyết phục) Quyết định bạn muốn đạt được mục đích gì khi liên lạc với khách hàng. Bạn muốn khách hàng biết bạn bán sản phẩm gì? Bạn muốn thuyết phục họ mua sản phẩm? Tùy thuộc từng mục đích mà bạn sử dụng công cụ xúc tiến bán nào. Các công cụ xúc tiến bán khác nhau sẽ được giải thích ở bước phía dưới. No. Customer Name Address District/City Tel Fax E-mail Website Contact Person & Details 1 Tập đoàn AP Vina 58 đường Trần Cung, quận Cầu Giấy, Hà Nội Cau Giay, Hanoi 3756 6263/ 3918 7783 3972 3985 tap@msn.com http://viet- nam.sunstar. co.kr/prod- uct_sunstar. php Ms. Lý Hồng Hạnh Tel: 0987 127 227 2 Cty Nam anh Tổ 49,Trung Kính,Yên Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội Dong Da 375689920 37854 6790 namthanhco@ gmail.com N/A No. Customer Name Status Initial Promotion Method and Date Lead Success (%) Current Lead/ Prospect Brochure/ Leaets Date Sent Telephone Call Date Called E-mail Date E- mailed Seminar Invitation Date Invitation Sent 1 Tập đoàn AP Vina Yes - No No Yes 01/03/2013 Yes 02/03/2013 No 100% 2 Cty Nam anh - Yes Yes 13/12/012 Ye s 17/12/2012 No - Yes 22/1/2013 20% 36 Bước 4: Phân bổ ngân sách cho xúc tiến bán. Trước khi quyết định sử dụng công cụ xúc tiến bán nào, bạn cần tính toán chi phí thực hiện một cách cụ thể. Chi phí và lợi ích (mong đợi), trong trường hợp này cần được cân nhắc song song. Bạn cần tính điểm hòa vốn giữa chi phí xúc tiến bán bỏ ra và lượng khách hàng có thể tăng thêm. Sau đó, bạn sẽ có thể phân bổ số tiền thích hợp dành cho cho xúc tiến bán. Thông thường, chi phí xúc tiến bán chiếm từ 1% -30% so với tổng doanh số. Vì vậy, giả sử bạn bán sản phẩm với tổng giá trị 15.000.000 đồng trong một tháng, chi phí quảng cáo cho tháng đó của bạn có thể khác nhau từ 150.000 đồng- 4.500.000 đồng. Chỉ khi thị trường có sự cạnh tranh mạnh thì chi phí quảng cáo có thể đạt 50% giá trị tổng doanh thu. Bước 5: Thiết kế một chiến dịch xúc tiến bán (BST 3.1, 3.2, 3.3, 3.4, 3.5) Như đã đề cập trong phần trên, xúc tiến bán là việc thông báo, thuyết phục, nhắc nhở mọi người về các sản phẩm của bạn. Đó là nỗ lực tìm ra các giải pháp cho vấn đề của khách hàng. Trong các ô dưới đây, bạn có thể tìm thấy các công cụ quảng cáo khác nhau mà bạn có thể sử dụng để đạt được điều này Trong phần 3.1 đến 3.5, bạn có thể hiểu thêm về các công cụ xúc tiến bán khác nhau. Thông báo Nhắc nhở Thuyết phục Quảng cáo: tivi, radio, marketing trực tuyến, quảng cáo ngoài đường, thư quảng cáo, tờ rơi, tập quảng cáo, Catalogue Quan hệ công chúng: tham dự các sự kiện, liên hệ với chính quyền địa phương, các hiệp hội, xây dựng thương hiệu Thúc đẩy doanh số bán hàng: phiếu quà tặng, phiếu giảm giá, triển lãm Liên hệ cá nhân: bán hàng qua điện thoại, trực tiếp, triển lãm . 37 Bước 6: Thực hiện chiến dịch xúc tiến bán Tùy thuộc vào loại xúc tiến bán nào được sử dụng (marketing trực tuyến, ấn phẩm in, phiếu giảm giá, tham gia triển lãm và hội thảo, tình huống điển hình). Xem phần 3.1 – 3.5. Bước 7: Cập nhật thông tin theo dõi xúc tiến bán vào cơ sở dữ liệu của bạn Đây là một bước rất quan trọng không chỉ kết nối với kết quả nghiên cứu thị trường mà còn phục vụ cho hoạt động bán hàng của bạn. Bạn cần thực hiện công việc này một cách có kỷ luật, thường xuyên và tạo thành thói quen để theo dõi tất cả các lần bạn tương tác với các khách hàng tiềm năng. Ai đã làm những gì, với ai, khi nào và bước quan trọng nhất chăm sóc khách hàng tiềm năng là gì. Trong cơ sở dữ liệu của bạn, bạn có thể thêm tất cả các thông tin này Bảng trên chỉ là ví dụ trong một tuần. Hệ thống theo dõi thông thường cần có đủ chỗ để bổ sung các hoạt đồng mỗi tuần Hệ thống theo dõi thông tin xúc tiến bán hỗ trợ nhân viên bán hàng trong việc báo cáo với nhà quản trị về các hoạt động đang thực hiện và kết quả đã hoàn thành. Thông qua hệ thống này các bạn có thể dễ dàng đo lường hiệu quả của việc thực hiện các công cụ xúc tiến bán. Cơ sở dữ liệu có các thông tin về các loại, tần suất tiếp xúc hoặc giao tiếp với khách hàng cũng như kết quả của mỗi lần thực hiện hoặc dự định thực hiện tiếp sau. Tương tự, kết quả của các hoạt động xúc tiến bán khác như hội thảo, hội chợ thương mại cũng có thể được bổ sung vào cơ sở dữ liệu. Việc này có thể giúp bạn xác định được các trở ngại và cơ hội khi sử dụng các kỹ thuật bán hàng khác nhau. Bằng việc sử dụng hệ thống theo dõi thông tin xúc tiến bán, bạn cũng có thể kiểm tra được mức độ tiềm năng của các khách hàng cũng như sự đa dạng của các nhóm khách hàng tiềm năng. Nếu một nhân viên bán hàng chỉ có một khách hàng và không có thêm bất kỳ hoạt động xúc tiến bán nào thì điều đó chứng “kênh” của người đó yếu kém. Hệ thống này sẽ hiệu quả nhất khi bạn vừa chăm sóc một khách hàng tiềm năng đồng thời tiếp cận một khách hàng khác. Như vậy sau khi chốt được một hợp đồng, bạn có thể nhanh chóng tiếp tục với một cơ hội tốt khác. ST T Tên khách hàng Tình trạng hàng tháng Tuần 1, áng 1 Tình trạng khách hàng Tỉ lệ thành công (%) Current Lead/ Prospect Activity Follow-up 1 Follow-up 2 Product Type Product Status Action Needed Remarks 1 Tập đoàn AP Vina Yes - E-mail Call on 07/04/2013 - X905 Delivered Aer-sales support - 100% 2 Cty Nam anh - Yes Seminar Call 31/1/2013 Sent Oer 02/02/2013 Sales Customer needs access to nance 40% 38 6. Lời khuyên - Xúc tiến bán hàng cần phải được lặp lại một cách thường xuyên ngay cả đối với những khách hàng hiện có, mục đích của nó không chỉ nhằm vào việc bán hàng mà còn giúp khách hàng chú ý về các sản phẩm của công ty. - Hàng tuần, mỗi nhân viên bán hàng cần có một kế hoạch xúc tiến bán với mục tiêu và kết quả dự kiến rõ ràng. Bằng cách này ta có thể kiểm soát việc theo dõi chương trình xúc tiến bán cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau. - Kỷ luật là điều thiết yếu khi sử dụng các công cụ theo dõi. Việc theo dõi các hoạt động cần phải được thực hiện liên tục chứ không phải chỉ trong một thời gian ngắn. Hệ thống cơ sở dữ liệu luôn cần được mở sẵn và thực hiện việc cập nhật thông tin mỗi khi cần. - Công cụ theo dõi bán hàng cũng là một công cụ nhằm đảm bảo tính liên tục của bộ phận bán hàng. Trong trường hợp một nhân viên bán hàng chuyển công tác, nghỉ phép hoặc ốm thì các thông tin về bán hàng hoặc xúc tiến bán không bị mất đi. Nhân viên mới có thể dễ dàng tiếp quản danh mục khách hàng và tiếp tục chăm sóc. - Các dữ liệu theo dõi cần phải đơn giản và dễ hiểu. Các công cụ đơn giản cần giữ nguyên tính đơn giản, để tiện sử dụng nhưng luôn phải đảm bảo tính kịp thời, chính xác và có hệ thống. 39 7. Tài liệu tham khảo Trong các phần tiếp theo, bạn có thể tìm thấy thông tin chi tiết về các phương pháp xúc tiến bán hàng đã được sử dụng trong dự án MEET-BIS và đã được phát triển bởi các công ty cung cấp thiết bị tiết kiệm nước và năng lượng cho phân khúc thị trường là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Dưới đây là một số công cụ xúc tiến bán hàng đã được triển khai trong dự án MEET- BIS Việt Nam 3.1. Marketing trực tuyến 3.2. Tờ rơi và ấn phẩm quảng cáo 3.3. Tham gia triển lãm 3.4. Xây dựng mô hình doanh nghiệp điển hình 3.5 Phiếu giảm giá . Yes 01/03/2013 Yes 02/03/2013 No 100% 2 Cty Nam anh - Yes Yes 13 /12/ 012 Ye s 17 /12/ 2 012 No - Yes 22/1/2013 20% 36 Bước 4: Phân bổ ngân sách cho xúc tiến. http://viet- nam.sunstar. co.kr/prod- uct_sunstar. php Ms. Lý Hồng Hạnh Tel: 0987 127 227 2 Cty Nam anh Tổ 49,Trung Kính,Yên Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội Dong Da 375689920