Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường đối với sản phẩm bột canh của công ty bánh kẹo hải châu.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường đối với sản phẩm bột canh của công ty bánh kẹo hải châu

Lời mở đầu

Năm 1986 đánh giá bớc chuyển quan trọng và đầy ý nghĩa của kinh tế nớc ta từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung chuyển sang kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN Nền kinh tế thoát khỏi trạng thái trì trệ suy thoái, bớc sang giai đoạn tăng trởng liên tục tốc độ cao, sức sản xuất và tiêu dùng lớn, cờng độ cạnh tranh cao.

Để đứng vững trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực đổi mới, năng động trong sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp hoàn toàn lo liệu đầu vào, đầu ra, hạch toán kinh doanh, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh quả mình.

Hải Châu thành lập năm 1965 đã vật lộn, trụ vững qua biến động thăng trầm của nền kinh tế nhờ tích cực đổi mới, năng động trong sản xuất kinh doanh, không ngừng tăng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị trờng Hải Châu có nhiều danh mục sản xuất trong đó bột canh là sản phẩm tiêu biểu.

Hơn mời năm, bột canh Hải Châu đã tạo dựng đợc uy tín chất lợng sản phẩm, đông đảo khách hàng a chuộng Nhng hiện nay, bột canh Hải Châu đang đối mặt với cạnh tranh gay gắt, thị trờng có nơi bị thu hẹp, nguy cơ giảm thị phần.

Vì vậy, bột canh là mối quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị và việc duy trì mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh Hải Châu là vấn đề trung tâm Lâu nay doanh nghiệp chỉ theo đuổi sản xuất bột canh chất lợng tốt, còn phân phối áp dụng dập khuôn theo bánh kẹo Điều này là không hợp lý vì bột canh có những đặc trng riêng cần đợc nghiên cứu tìm hiểu để đa ra biện pháp phù hợp.

Là sinh viên đến thực tập, tôi nhận thấy nghiên cứu về mở rộng thị trờng cho sản phẩm bột canh là vấn đề mới mẻ, cần thiết, đang đợc sự quan tâm hết sức của nhà quản trị Để thực hiện luận văn tốt nghiệp, tôi chọn đề tài:

Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh của công ty bánh kẹo Hải Châu.

Mục đích nghiên cứu cuả luận văn là: trên cơ sở phản ánh và phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của sản phẩm bột canh Hải Châu nói riêng, phát hiện tồn tại, phân tích nguyên nhân tồn tại ảnh hởng đến duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh, từ đó đa ra một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh trong thời gian tới.

Nội dung luận văn ngoài lời mở đầu và kết luận đợc kết cấu thành ba chơng:

ơng I : Một số lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng sản phẩm của

doanh nghiệp.

ơng II :Thực trạng thị trờng và mức độ mở rộng thị trờng sản phẩm bột

canh của công ty bánh kẹo Hải Châu Ch

ơng III :Một số phơng hớng, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng

sản phẩm bột canh Hải Châu.

Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa đã nhiệt tình giảngdạy, cung cấp cho tôi những kiến thức bổ ích về lĩnh vực kinh tế.

Tôi xin chân thành cảm ơn cán bộ công ty bánh kẹo Hải Châu, đặc biệtphòng kế hoạch vật t, cửa hàng giới thiệu sản phẩm đã tạo điều kiện tốt chotôi trong quá trình tìm hiểu về công ty, bổ sung kiến thức thực tiễn.

ơng một

một số nội dung lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

1.1/ Sản phẩm và thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1/ Sản phẩm và phân loại sản phẩm

1.1.1.1/ Quan niệm về sản phẩm.

Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, chúng ta có quan niệm về sản phẩm khác nhau Theo quan niệm cũ, sản phẩm công nghiệp là tổng hợp các dạng đặc trng vật lý, hoá học, có thể quan sát và đợc tập hợp trong một hình thức đồng nhất, là vật mang giá trị sử dụng.

Quan niệm này nhấn mạnh về giá trị sử dụng của sản phẩm, coi nó là thuộc tính cơ bản quyết định một đồ vật có là sản phẩm hàng hoá hay không.

Theo quan điểm kinh tế hàng hoá, sản phẩm công nghiệp chứa đựng các thuộc tính hàng hoá không chỉ gồm: lý học, hoá học, và đặc trng giá trị sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi.

Nh vậy, để một đồ vật đợc coi là sản phẩm thì đồ vật đấy không chỉ mang giá trị sử dụng mà còn mang giá trị.

Đứng ở góc độ marketing, sản phẩm công nghiệp là một tập hợp đặc trng vật chất và đặc trng phi vật chất nhằm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng trên thị trờng.

So với các quan niệm trớc thì khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing đầy đủ toàn diện hơn Theo quan điểm này:

- Đặc trng vật chất của sản phẩm công nghiệp bao gồm: kiểu dáng, mầu sắc, chất lợng, khẩu vị, kết cấu, bao bì, nhãn mác

- Đặc trng tâm lý của sản phẩm công nghiệp bao gồm: tên gọi, biểu tợng, thẩm mỹ, uy tín, hình ảnh

- Sản phẩm công nghiệp gắn với nhu cầu thị trờng Một sản phẩm công nghiệp đáp ứng một nhu cầu Đối với doanh nghiệp, sản phẩm là giải đáp của doanh nghiệp cho một nhu cầu tìm thấy trên thị trờng Đối với ngời mua, một sản phẩm là một lời hứa hẹn về sự thoả mãn do sản phẩm mang lại.

Marketing coi sản phẩm ngoài thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng ra còn chú ý đến khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng khi đa sản phẩm trao đổi trên thị trờng Một mặt, các thuộc tính phải phát triển theo sản phẩm để thích ứng với nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng Mặt khác, sản phẩm đó phải phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Một sản phẩm dù tốt đến mấy nhng vợt quá khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng thì sẽ khó tiêu thụ trên thị trờng.

Một sản phẩm gây đợc sự chú ý của khách hàng nhng chi phí bỏ ra không tơng xứng với lợi ích đem lại htì sức tiêu thụ kém Mục tiêu của doanh nghiệp là thu lợi nhuận cao từ hoạt động sản xuất kinh doanh chứ không phải là say sa tạo ra sản phẩm hoàn hảo mà sức tiêu thụ kém.

Vì vậy, ngời sản xuất phải sản xuất ra hàng hoá thực hiện chứ không phải là chỉ sản xuất ra sản phẩm Đứng trên góc độ doanh nghiệp có thể hiểu sản phẩm công nghiệp là kết quả hữu ích do hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra.

1.1.1.2/ Phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp:

Mỗi loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp phải đáp ứng một nhu cầu và vì có rất nhiều sản phẩm khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau, cho nên để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, ta cần nắm đợc cách phân loại

- Phân loại hàng hoá theo có: Sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới - Phân loại hàng hoá theo khách hàng có: Hàng hoá t liệu sản xuất và hàng

- Tiêu dùng hàng hoá Model - Tiêu dùng lâu dài

Dịch vụ tiêu dùng

- Dành cho của cải của ngời tiêu dùng - Dành cho bản thân ngời tiêu dùng - Sử dụng dịch vụ tập thể

- Sửa chữa bảo dỡng

1.1.2/ Thị trờng sản phẩm và phân loại thị trờng sản phẩm:

1.1.2.1/ Thị trờng sản phẩm:

* Các khái niệm

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ Đứng ở mỗi góc độ khác nhau, ngời ta có cách định nghĩa khác nhau về thị trờng Có thể hiểu một cách chung nhất: thị trờng - đó là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán.

Thị trờng là một phạm trù riêng có của của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau:

- Nhu cầu về hàng hoá - dịch vụ - Cung ứng về hàng hoá - dịch vụ - Giá cả về hàng hoá - dịch vụ

Qua thị trờng, chúng ta có thể xác định đợc mối tơng quan giữ cung và cầu, phạm vi và qui mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua, bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng.Thị trờng là nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hoá - dịch vụ, xem nó có đợc thị trờng chấp nhận hay không Do vậy, các yếu tố có liên quan đến hàng hoá - dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.

Theo Các Mác:

Khái niệm thị trờng không thể tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Sự phân công này là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá ở đâu và khi vào có sự phân công lao động xã hội và có nền sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trờng Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện cuả phân công lao động xã hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng vô tận.

Theo quan điểm Marketing:

Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Philip Kotler) Nh vậy, tác giả đã nhấn mạnh thị tr-ờng trong kinh doanh Nó gồm tập hợp các khách hàng có quan tâm, thu nhập, có khả năng tiếp xúc về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, họ thực sự muốn tham gia trao đổi để có sản phẩm, dịch vụ Ngời sản xuất cần lấy thi trờng làm trung tâm, sản phẩm sản xuất ra phải đáp ứng yêu cầu thị trờng.

* Quan hệ giữa doanh nghiệp và thị tr ờng:

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và doanh nghiệp phải nâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Trong cơ chế thị trờng, thị tr-ờng là động lực, là điều kiện, là thớc đo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Sơ đồ 1.1: Doanh nghiệp và thị trờng

- Là động lực, thị trờng đề ra nhu cầu cho sản xuất kinh doanh, định hớng mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp.

- Là điều kiện, thị trờng đảm bảo cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để thc hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Là thớc đo, thị trờng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Vận động của hàng hoá trên thị tr ờng.

Để xem xét thị trờng đợc tổ chức nh thế nào, có hai vấn đề cần đợc làm rõ là: Mô hình luồng luân chuyển và các chủ thể tham gia thị trờng.

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ luồng luân chuyển trên thị trờng.

Hộ gia đình: bỏ chi phí ra để lấy các sản phẩm, dịch vụ từ thị trờng sản phẩm, đồng thời hộ gia đình cũng thực hiện cung ứng sức lao động và nhận tiền công từ thị trờng các yếu tố.

Doanh nghiệp công nghiệp: bỏ chi phí để mua các yếu tố sản xuất kinh doanh, sử dụng nó để tạo ra sản phẩm, bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng và thu tiền về:

Nhà nớc: Định hớng tạo điều kiện cho các hoạt động của doanh nghiệp và hộ gia đình, đồng thời yêu cầu các chủ thể này làm đúng nghĩa vụ với nhà nóc.

Sơ đồ 1.3 Các chủ thể tham gia thị trờng và mối quan hệ giữa chúng Thị trờng lao động

Thị trờng nguyên liệu Thị trờng trang thiết bị

Từ các vấn đề ta xem xét ở trên có thể khái quát các vấn đề cơ bản của tổ chức thị trờng:

- Tổ chức thị trờng nhằm đảm bảo hiệu quả cao trong hoạt động thơng mại, hạn chế các khuyết tật của thị trờng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội.

- Tổ chức thị trờng gồm tổ chức mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng, nhà cung ứng và với nhà nớc, xem xét đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng.

- Tổ chức thị trờng để khống chế và điều tiết thị trờng, chống lại sự can thiệp không hiệu quả vào sự vận động của thị trờng

* Các yếu tố tạo thành thị tr ờng.

- Cầu của thị trờng:

Nhu cầu thị trờng là một danh sách giá cả và số lợng tơng ứng mà ngời tiêu dùng sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá trong danh sách Nếu coi yếu tố thu nhập, giá cả hàng hoá có liên quan, thị hiếu và mục tiêu mua sắm vẫn giữ nguyên.

- Cung của thị tròng:

Cung là khái niệm tổng hợp mô tả hành vi của ngời bán một loại hàng hoá nào đó Số lợng cung của một hàng hoá là ngời bán sẵn sàng bán trong một chu kì nào đó ngày / tháng / năm Số lợng cung phụ thuộc giá cả hàng hoá, giá cả các yếu tố đầu vào và kỹ thuật sản xuất hiện có Giá cả cao thì cung tăng vì ng ời sản xuất tập trung nhiều nguồn lực nh vốn, lao động, kỹ thuật để sản xuất, thu nhiều lợi nhuận và ngợc lại.

- Giá cả của thị trờng:

Đây là một phạm trù kinh tế khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Trong kinh tế thị trờng, giá cả là môi giới, là phơng tiện để thực hiện hành vi mua bán trên thị trờng Thông qua giá cả, các hoạt động của nền kinh tế thị trờng: giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, mối quan hệ lợi ích kinh tế của ngời mua và ngời bán đợc thực hiện Thị trờng giá cả đợc coi là “bàn tay vô hình” điều tiết quá trình tái sản xuất xã hội.

* Các nhân tố ảnh h ởng tới thị tr ờng

- Yếu tố chủ quan:

+ Dân số: qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tơng lai, và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trờng

+ Kinh tế: Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trởng kinh tế chung về cơ cấu ngành, cơ cấu vùng kinh tế Nói chung, sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng Do vậy tình trạng nền kinh tế ảnh hởng mạnh mẽ đến qui mô cũng nh cơ cấu của thị trờng.

+ Kỹ thuật - công nghệ: Do có những tiến bộ khoa học công nghệ nên thị trờng nảy sinh ra nhiều nhu cầu hơn nhng đồng thời nó cũng giúp cho các nhà sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng ngày càng đầy đủ hơn, nhanh chóng hơn, hiệu quả hơn.

+ Chính trị - luật pháp: Một đất nớc có tình hình chính trị ổn định luôn luôn là một địa điểm hấp dẫn các nhà đầu t Luật pháp ra đời để bảo vệ doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian dối Một đất nớc có hệ thống luật pháp chặt chẽ và hiệu quả sẽ có những tác động tích cực đến sự phát triển kinh tế và ngợc lại.

+ Điều kiện tự nhiên: Môi trờng bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên nh khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, năng lợng Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm và sử dụng các nguồn năng lợng thay thế Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trờng của ngời dân dang lên cao đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trờng, mặc dù giá cả có tăng lên nhng ngời tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trờng về các sản phẩm mang nhiều chất độc hại đợc thu hẹp và thị trờng công nghệ xử lý các chất thải đợc mở rộng hơn.

+ Môi trờng văn hoá: bao gồm các nhân tố đa dạng nh phong tục tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của mỗi dân tộc Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hoá của các cá nhân cũng nh các nhóm ngời Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay khuynh hớng tiêu dùng mới Do vậy, các doanh nghiệp phải chú ý thích đáng tới các yếu tố văn hoá trớc khi tiến hành thâm nhập hay phát triển thị trờng nào đó

- Các yếu tố khách quan:

+ Nhà cung ứng đầu vào: là các tổ chức, các cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố đầu vào cần thiết để sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ Ngời sản xuất phải luôn quan tâm theo dõi đầy đủ các thông tin liên quan đến thực trạng số lợng, chất lợng, giá cả

+Khách hàng: đợc định nghĩa là lý do tồn tại của doanh nghiệp, khách hàng là đối tợng doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng Nhu cầu của khách hàngluôn luôn biến đổi và khó nắm bắt vì vậy các doanh nghiệp sản xuất phải ra sức nghiên cứu, tìm hiểu để sao cho có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.

+ Các đối thủ cạnh tranh: Do cùng hoạt động sản xuất kinh doanh trong cùng một ngành, một lĩnh vực nên mỗi quyết định của các đối thủ cạnh tranh đều ảnh hởng đến thị trờng nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng Cạnh tranh là một quy luật khách quan của nền kinh tế thị trờng do vậy bất cứ một doanh nghiệp nào cũng không đợc xem nhẹ yếu tố này cho dù họ có hùng mạnh đến đâu đi chăng nữa.

+ Các trung gian phân phối tiêu thụ: Họ có thể là những ngời môi giới th-ơng mại, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ, tổ chức dịch vụ Maketing, lu thông hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng Những tổ chức này có ảnh hởng trực tiếp tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí.

* Các yếu tố hợp thành thị tr ờng:

Bất cứ thị trờng nào cũng chứa đựng ba yếu tố : Cung cầu, giá cả, hàng hóa và dịch vụ Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp thành thị tr-ờng.

- Yếu tố cung:

Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trờng chỉ xó những hàng hoá và dịch vụ có nhu cầu mới đuực cung ứng Điều này có đựoc là do hoạt động có ý thức của các nhà sản xuất, kinh doanh Mặt khác hàng hoá và dịch vụ đợc cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà là giá cả thoả thuận vừa có lợi cho ngời cung ứng vừa có lợi cho ngời có nhu cầu

- Yếu tố cầu:

Yếu tố này phản ánh cho ta trờng hợp thấy chỉ có những nhu cầu của thị tr-ờng và xã hội có khả năng đáp ứng mới tồn tại và mới có quan hệ qua lại với các yếu còn lại của thị trơng Và lẽ đơng nhiên khi nói đến nhu cầu là nói tới số lợng đợc thoả mãn về một loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá cả nhất định.

- Yếu tố giá cả:

Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trờng việc đáp ứng nhu cầu của thị trờng và xã hội về hàng hoá và dịch vụ luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và đợc trả giá Nh vậy trên thị trờng hàng hoá và dịch vụ đợc bán theo giá mà số lợng cung cấp gặp số lợng cầu.

* Quy luật sự vận động của thị tr ờng:

Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá có 3 quy luật cơ bản: quy luật giá trị, quy luật cung- cầu và quy luật cạnh tranh.

- Quy luật giá trị : là quy luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào

đó mà hàng hoá đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết đã hao phí để sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị kích thích những ngời ngoài sản xuất chú trọng đến sự hao phí lao động xã hội cần thiết và ra sức giảm hao phí lao động cá biệt xuống Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất giữa các ngành thông qua cơ cấu giá của thị trờng.

- Quy luật cung cầu: biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng: cầu là

lợng hàng hoá, dịch vụ ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá Nếu các yếu tố khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì cầu càng lớn Cung là lợng hàng hoá, dịch vụ ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá Nếu cố định các yếu tố khác, khi giá càng cao cung càng lớn.

- Quy luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói thị trờng

là "chiến trờng", là nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh Các hình thức cạnh tranh cơ bản trên thị trờng đó là: cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua; cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán; cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán Trong 3 hình thức cạnh tranh trên thì hình thức cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, nhằm giành lấy những u thế trên thị trờng trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là chủ yếu.

1.1.2.2 Phân loại thị trờng sản phẩm:

Phân loại thị trờng sản phẩm là phân chia thị trờng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định, đảm bảo trong cùng một đoạn thị trờng mang những đặc điểm, tiêu dùng giống nhau hay các đoạn thị trờng tơng xứng với các loại sản phẩm khác nhau.

- Phân đoạn theo địa lý: Thị trờng tống thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận - huyện, phờng - xã Đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố điạ lý ( khu vực).

- Phân đoạn theo dân số - xã hôi: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc, Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của ngời tiêu dùng.

- Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện hình thành các tiêu thức nh: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.

- Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng: Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng ( đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng, )

* Chức năng thị trờng và tác động thị trờng đối với doanh nghiệp:

- Chức năng của thị trờng:Thị trờng gồm các chức năng chủ yếu sau đây:

+ Chức năng thừa nhận của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không, nếu bản đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận Thị tr-ờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá, dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng.

+ Chức năng thực hiện của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vị mua bán hàng hoá dịch vụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua cần giá trị sủ dụng của hàng hoá Nhng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá trị xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị s dụng Bởi vị hàng hóa hay dịch vụ dù đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờng và xã hội thì cũng không tiêu thụ hoặc bán đợc Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị tr-ờng các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi của mình làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

+ Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng:

Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lại lợi nhuận cao hơn Chính vị vậy ngời sản xuất sẽ củng cố địa vụ của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lu thông thấp hoặc bằng mức bình thờng, nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm.

+ Chức năng thông tin của thị trờng:

Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng khoá, dịch vụ nào, với khối lợng là bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có đợc là do nó chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hóa, dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình.

- Tác động của việc thực hiện các chức năng của thị trờng đối với hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Thị trờng là tiêu chuẩn căn cứ, tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các vấn đề cung, cầu, cạnh tranh trên thị trờng điều chỉnh sản lợng, phơng hớng xây dựng chiến lợc sản phẩm và chiến lợc mở rộng thị trờng Từ chỗ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, ở đâu, chất lợng nh thế

nào, đa dạng hoá theo hớng nào, mở rộng đoạn thị trờng nào đều xuất phát từ thị trờng Nh vậy, việc thực hiện các chức năng của thị trờng giúp doanh nghiệp có phơng án sản xuất kinh doanh hợp lý, giải quyết các vấn đề cơ bản.

Thị trờng đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp Trao đổi là khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trờng Hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trờng nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoặc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp Vì vậy, thị trờng có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp

1.2/ Mở rộng thị trờng và các nhân tố tác động tới mởrộng thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.1/ Mở rộng thị trờng và các chỉ tiêu:

1.2.1.1/ Mở rộng thị trờng:

Mở rộng thị trờng hiểu theo nghĩa trực tiếp, đó là quá trình mở rộng số l-ợng khách hàng và khối ll-ợng tiêu thụ hàng hoá bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình hoặc khai thác khách hàng tiềm năng.

Theo cách khác, mở rộng thị trờng là doanh nghiệp dùng mọi biện pháp để thâm nhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh làm thu hẹp thị trờng của đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác thị trờng mới.

Mở rộng thị trờng là tạo thêm cơ hôi kinh doanh, tăng cờng thế và lực cho doanh nghiệp trong cạnh tranh Doanh nghiệp không thể mở rộng tuỳ tiện mà phải căn cứ và năng lực mọi mặt của bản thân doanh nghiệp và phù hợp với chính sách nhà nớc Mở rộng thị trờng phải gắn với việc tăng lợi thì mở rộng thị trờng mới có ý nghĩa Bởi vì xét cho cùng mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận Mở rộng thị trờng bao hàm trong đó là duy trì thị trờng hiện có rồi mới phát triển thêm các đoạn thị trờng mới, lôi kéo thêm khách hàng.

Duy trì và mở rộng thị trờng đợc hiểu là giữ vững thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp bằng nhiều hình thức Để duy trì thị trờng hiện có, doanh nghiệp cần xem xét những vấn để sau về thị tr ờng hiện tại: qui mô, số lợng khách hàng rời bỏ và gia nhập thị trờng, thị phần tơng đối và tuyệt đối, tốc độ tăng trởng, hiệu quả kinh doanh, các nhân tố vi mô và vĩ mô tác động trong thời gian tới Từ đó đa ra kế hoạch cụ thể để duy trì và mở rộng thị tr-ờng Nếu nhận thấy có cơ hội khai thác thị trờng dới nhiều hình thức thì doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi sau:

- Nó có khả năng mở rộng không? Về hớng nào? Sản lợng bao nhiêu? Tốc độ mở rộng?

- Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng không

- Đánh giá các nguy cơ sẽ xảy ra khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng.

- Đánh giá đối thủ cạnh tranh mạnh hay yếu, xử sự của họ - Hiệu quả đạt đợc nếu mở rộng thị trờng.

Nh vậy, duy trì nghĩa là giữ vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng đợc nh cũ, không có sự thay đổi lại, sản lợng tiêu thụ, dân số tiêu thụ tơng đối ổn định và khách hàng đã tiêu dùng vẫn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Còn phát triển thị trờng nghĩa là dùng nhiều biện pháp để lôi kéo thêm khách hàng ( có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ cạnh tranh) hoặc mở rộng khu vực tiêu thụ sang vùng khác tuỳ theo cách lựa chọn con đờng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

* Tính tất yếu khách quan phải mở rộng thị tr ờng

- Nhu cầu ngời tiêu dùng không ngừng tăng lên, dẫn đến cung không ngừng tăng Trong kinh tế bao cấp, ngời tiêu dùng chỉ cầu những sản phẩm thiết yếu và cung luôn trong tình trạng thiếu hụt Cơ chế kinh tế cũ kìm hãm sản xuất Trong kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng đợc lựa chọn hàng hoá thích ứng nhu cầu, giá cả phù hợp Khoa học kỹ thuật cho phép tạo ra hàng hoá u việt hơn, đáp ứng nhu cầu chuyên đa dạng, khác biệt Đời sống đợc cải thiện, ngời tiêu dùng có khả năng chi trả cao nên có nhiều cơ hội lựa chọn hàng hoá đặc thù Kinh tế thị trờng đợc khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất đã tạo đợc sản phẩm chất lợng cao, đa chủng loại mẫu mã với giá thành hạ Do chính sách nhà nớc về cổ phần hoá, tăng cờng độc lập tự chủ trong sản xuất kinh doanh nên nhà sản xuất phải nhanh nhạy năng động, tìm tòi nhiều hơn và chịu trách nhiệm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Sự tăng lên các nhà sản xuất do họ nắm bắt thời cơ, đều dẫn đến tăng lợng cung, tạo nên thị trờng sản phẩm đa dạng, cạnh tranh gay gắt Ngời sản xuất không cách nào khác phải nắm đợc nhu cầu,coi khách hàng là mục tiêu đáp ứng Và vì có rất nhiều các nhà sản xuất khác nhau cùng cạnh tranh nên cung về hàng hoá không ngừng tăng và ngày càng đa dạng.

- Doanh nghiệp mở rộng thị trờng mới mở rộng doanh thu, đạt lợi nhuận, đảm bảo mục tiêu tăng trởng và phát triển Doanh nghiệp luôn tiềm ẩn nguy cơ thất bại nếu không theo sát, nắm bắt nhu cầu thị trờng Khách hàng đợc phép yêu cầu đòi hỏi đáp ứng tốt nhu cầu thờng xuyên, nhu cầu thay đổi, cả những nhu cầu tiềm ẩn Khách hàng đợc đặt vào vị trí trọng tâm là mục tiêu nỗ lực đáp ứng của các doanh nghiệp Tiếng nói của họ chi phối phơng hớng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Điều đó bắt buộc doanh nghiệp luôn nỗ lực tìm mọi biện pháp, không ngừng cải tiến để giữ vững thị trờng Đồng thời tiến xa hơn là mở rộng thị trờng,chiến thắng đối thủ cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp.

- Trong kinh tế thị trờng, sức ép của cạnh tranh rất lớn Để thắng thế trong cạnh tranh, mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải thực thi đổi mới công nghệ phát triển chất lợng sản phẩm hàng hoá, tạo sự khác biệt để chống lại sự cạnh tranh mạnh mẽ, duy trì chỗ đứng trên thị trờng Mặt khác giữa các doanh nghiệp trong ngành cũng tạo nên sức ép, sự giành giật lẫn nhau phần thị trờng Vì thế điều hết sức cần thiết là doanh nghiệp cần mở rộng thị trờng khi thấy có cơ hội.

1.2.1.2 / Các chỉ tiêu phản ánh mức độ mở rộng thị trờng

- Thị phần sản phẩm của doanh nghiệp: thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì vị thế càng cao, lãi suất tiềm năng đầu t càng lớn Vì thị phần lớn sẽ tạo ra lợi thế qui mô và hiệu ứng đờng cong kinh nghiệm Đồng thời chỉ tiêu này phản ánh số lợng lớn khách hàng và lòng trung thành của họ đối với nhãn hiệu sản phẩm của công ty.

+ Chỉ tiêu hiện vật:

- Chỉ tiêu sức mạnh và tính độc nhất của các khả năng riêng biệt của công ty Công ty có vị thế cạnh tranh mạnh và thu nhập tăng nếu các đối thu cạnh tranh khó bắt chớc kỹ năng nghiên cứu và phát triển, kỹ năng sản xuất và marketing, kiến thức về khách hàng mục tiêu hoặc công ty có tài sản vô hình, có uy tín thị trờng lớn Khả năng riêng biệt duy nhất dẫn đến cầu về sản phẩm của công ty tăng lên và khi đó tạo ra thị trờng lớn hơn, công ty có nhiều tài nguyên hơn để phát triển khả năng riêng biệt, các công ty có thị phần nhỏ hơn và ít tiềm năng phát triển khả năng riêng biệt sẽ ở vị thế cạnh tranh yếu hơn, thị trờng hẹp hơn.

- Mở rộng thị trờng theo không gian: Sản lợng và doanh thu trên các khu vực thị trờng tăng (giảm) phản ánh thị trờng mở rộng hay thu hẹp.

Lợng hàng hoá X của DN tiêu thụ  Lợng hàng hoá X tiêu thụ trên TT

Nếu sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, bão hoà thì khả năng thay thế cao, nỗ lực của doanh nghiệp về mở rộng thị trờng sẽ kém hiệu quả Doanh nghiệp chỉ nên mở rộng thị trờng nếu sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển hay trởng thành Có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất, với sự trợ giúp của khoa học kỹ thuật nên chu kì sống của sản phẩm có nguy cơ bị rút ngắn lại Bởi vậy, doanh nghiệp có thể kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm bằng cách: cải tiến, đa dạng hoá mẫu mã.

- Khả năng tài chính:

Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu mà DN từ khi có những ý tởng đầu trên về thị trờng sản phẩm cho đến quá trình thực hiện đánh giá kinh doanh đều phải lu tâm đến khả năng chính,đảm bảo cho yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh: chất lợng, sản lợng, tiến độ cung cấp, dự trữ nguyên vật liệu, tình trạng máy móc Đầu vào đợc chuẩn bị tốt là cơ sở để có một sản phẩm chất lợng, giữ đợc uy tín và nâng cao uy tín đối với khách hàng Khả năng tài chính còn cho phép thực hiện các hoạt động thu nhập thông tin, tìm hiểu đánh giá ngời tiêu dùng về u nhợc điểm sản phẩm của DN, mong muốn của họ, xu hớng tiêu dùng, tìm ra đoạn thị trờng cho doanh nghiệp, xây dựng chiến lợc sát hợp nhu cầu thị trờng Các doanh nghiệp lớn có nhiều khả năng huy động vốn thờng có lợi hơn ở điểm này và vì thế có cơ hội cao hơn để mở rộng thị trờng.

- Trình độ điều hành doanh nghiệp

Có đợc tiềm lực tài chính, nhng làm cách nào để phát huy nguồn vốn sản xuất kinh doanh hiệu quả là nhiệm vụ của nhà quản trị Nó thể hiện ở việc hoạch định chiến lợc, quá trình thực hiện phản ứng của nhà quản trị trớc những biến đổi của thị trởng Đội ngũ cán bộ trong sạch, giỏi chuyên môn, giàu kinh nghiệm năng động sẽ đa doanh nghiệp vợt qua thách thức nguy cơ bị thu hẹp và chớp thời cơ để mở rộng thị trờng Doanh nghiệp có trình độ công nghệ hiện đại: nó cho phép triển khai kế hoạch sản xuất đã đề ra, đồng thời tạo nhiều u thế cho sản phẩm so với đối thủ Trình độ công nghệ bắt kịp với thời đại và biết cách quản lý sử dụng máy móc hiệu quả sẽ đảm bảo cho sản phẩm đợc sự a chuộng của khách hàng.

- Nhà cung ứng

Là nhà doanh nghiệp hoặc cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể kinh doanh các loại hàng hoá, dịch vụ nhất định Bất kỳ thay đổi nào từ phía nhà cung ứng đều ảnh hởng đến quá trình sản xuất, thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Nếu nguồn nguyên vật liệu đầu vào không có hoặc hiếm hoi, giá cả đắt, khó tìm kiếm nguyên vật liệu thay thế thì buộc doanh nghiệp phải nghĩ đến phơng án khác.

- Các trung gian môi giới

Các doanh nghiệp, cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của mình tới ngời tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp có các trung gian môi giới tin cậy, nhanh nhạy thì sẽ thúc đẩy lợng tiêu thụ.

1.2.2.2/ Nhân tố khách quan:

Đây là các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp nhng có tác động đến phơng h-ớng kinh doanh, chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ nên tận dụng những điểm có lợi cho hoạt động kinh doanh của mình chứ không nên chống đối.

- Đờng lối chính sách nhà nớc

Nhà nớc có chủ trơng khuyến khích hỗ trợ cho ngành nghề nào thì doanh nghiệp phải nắm đợc để hởng u đãi về thuế, hỗ trợ vấn đề thị trờng tiêu thụ, về quảng cáo Doanh nghiệp cần chú ý hỗ trợ của nhà nớc có thể là chỉ trên một vùng, một phạm vi nào đó hay lớn hơn là quan hệ kinh tế giữa các quốc gia Nếu Việt Nam là thành viên của các hiệp hội, khối liên minh hoặc đợc tài trợ bởi các tổ chức thì có nhiều cơ hội xâm nhập và mở rộng thị trờng hơn.

- Bối cảnh chung nền kinh tế

Kinh tế đang ở giai đoạn suy thoái hay tăng trởng sẽ làm nền cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp biến động hay ổn định.

- Trình độ phát triển khoa học kỹ thuật

Khoa học kỹ thuật tao cơ hội cho các doanh nghiệp ứng dụng vào sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm nhng cũng đẩy các doanh nghiệp vào tình trạng cạnh tranh gay gắt.

- Yếu tố văn hoá xã hội :

Bao gồm phong tục tập quán,thói quen, lối sống của dân c trong vùng văn hoá Nhân tố này có tính ấn định tơng đối song khác nhau giữa các vùng, các tôn giáo nên doanh nghiệp cần hết sức chú ý mỗi khi có ý định khai thác vùng thị tr-ờng mới Nếu không nắm bắt đợc, doanh nghiệp có thể gặp thất bại bất ngờ,đảo lộn mọi hoạt động kinh doanh.

- Khách hàng :

Là ngời tiêu dùng cuối cùng mà doanh nghiệp phục vụ, khách hàng có tiếng nói cuối cùng quyết định thành công hay thất bại doanh nghiệp.Khách hàng tạo nên thị trờng Qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng Nhu cầu khách hàng quyết định chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

- Nhu cầu thị trờng.

Nhà sản xuất không thể để sản xuất sản phẩm không thay đổi theo thời gian cho dù hàng đó tơng đối tốt Nhà quản trị doanh nghiệp không thể chỉ nhìn vào hàng hoá và thị trờng hiện có của mình Nếu thực sự nghiên cứu kỹ thị trờng hiện tại, doanh nghiệp sẽ biết khai thác mặt mạnh, đón đầu các triển vọng Nhà quản trị phải luôn theo dõi các biến động thị trờng, nghiên cứu hàng hoá các đối thủ cạnh tranh, thu nhập thông tin thị trờng bằng nhiều con đờng khác nhau Trên cơ sở nắm bắt cơ hội thị trờng doanh nghiệp sẽ lựa chọn chiến lợc mở rộng thị trờng với kinh nghiệm vốn có của doanh nghiệp.

- Mức độ cạnh tranh trên thị trờng

Nền kinh tế hiện nay là nên kinh tế toàn cầu đa quốc gia, khu vực thị tr ờng rộng lớn Nền kinh tế dựa trên tổng hợp các mối quan hệ chứ không phải chỉ một doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp luôn phải chịu sức ép cạnh tranh lớn và không cách nào khác phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình Mục đích :công ty có chính sách đúng đắn tấn công lại đối thủ cạnh tranh,bảo vệ mình trớc các đợt tấn công của đối thủ Đánh bại đối thủ cạnh tranh không phải là một nhiệm vụ đơn giản vì nó bao gồm các đối thủ hiện tại và số lợng lớn đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

1.3/ Định hớng chủ yếu để mở rộng thị trờng và nội dungthực hiện các định hớng

1.3.1/ Định hớng và nội dung thực hiện các định hớng:

Có nhiều định hớng để thực hiện mở rộng thị trờng, thông thờng các doanh nghiệp thực hiện theo ba định hớng sau đây:

ớng 1: Giữ nguyên số lợng và chủng loại sản phẩm nhng tăng cờng hoạtđộng marketing.

Doanh nghiệp chọn sản phẩm là thế mạnh tập trung toàn bộ nỗ lực vào sản phẩm đó thông qua các hoạt động marketing để mở rộng qui mô thị trờng Nhiệm vụ của Marketing là thực hiện tốt các hình thức khuyến mại định giá; phân phối, dịch vụ sau khi bán và dịch vụ kèm theo Mục tiêu là khiến các khách hàng hiện có hài lòng Bản thân họ sẽ là hình thức quảng cáo tích cực cho doanh nghiệp.

Điều kiện áp dụng chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu với phơng hớng gữi nguyên sản phẩm và thị trờng hiện có, tăng cờng biện pháp marketing, đó là:

- Thị trờng hiện tại không bị bão hoà với các sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

- Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể coi tăng cao - Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh còn giảm sút

- Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp có tác dụng tăng lên về doanh thu, tăng lên về lợi nhuận.

- Có lợi thế về cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác.

ớng 2 : Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhng đa dạng hoá theo chiềusâu:

Qua nghiên cứu thị trờng, sau khi phát hiện ra đoạn thị trờng tiềm năng, doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo tính năng mới, tạo nét khác biệt để khách hàng chú ý và a thích sản phẩm của doanh nghiệp Điều kiện doanh nghiệp áp dụng phơng hớng này là:

- Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận.

- Thị trờng mới cha có hoặc cha bão hoà về sản phẩm mà doanh nghiệp định xâm nhập.

- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thị trờng.

ớng 3 : Kết hợp duy trì mở rộng thị trờng hiện tại đồng thời nghiên cứusản xuất sản phẩm mới để mở rộng danh mục sản phẩm:

Hớng mở rộng thị trờng này đợc áp dụng rộng rãi ở Việt Nam trong thời gian gần đây Do sự phát triển khoa học kỹ thuật, phân công lao động sâu sắc nên xuất hiện trang thiết bị hiện đại, công nghệ mới cho sản phẩm tính năng ngày càng u việt và đa dạng mẫu mã chủng loại Điều đó cũng làm chu kì sống của sản phẩm rút ngắn lại Và nếu doanh nghiệp cần giữ lại sản phẩm hiện có thì chắc chắn tiêu thụ giảm thị phần và lợi nhuận sẽ giảm rủi ro tăng do bị thay thế.

Điều kiện doanh nghiệp thực hiện phơng hớng này là:

- Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành công ở giai đoạn chín muồi của vòng đời sản phẩm.

- Các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành luôn thay đổi công nghệ mới - Khi đối thủ cạnh tranh đa ra nhiều sản phẩm có lợi thế hơn

- Khi tốc độ tăng trởng của ngành nhanh.

1.3.2/ Các yêu cầu của mở rộng thị trờng sản phẩm

- Mở rộng phạm vi hoạt động và tăng doanh thu để khai thác có hiệu quả nguồn lực hiện có: doanh nghiệp đóng chặt một cửa và cửa kia mở rộng để đón khách hàng Doanh nghiệp giữ nguyên thị trờng hiện tại và tìm kiếm đoạn thị tr-ờng mới hoặc mở rộng sang đoạn thị trtr-ờng mới mà khả năng khai thác nhiều hơn thị trờng hiện tại, chấp nhận có thể mất số ít khách hàng hiện tại.

- Mở rộng thị trờng sản phẩm trên cơ sở tận dụng mọi nguồn lực của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tận dụng công suất d thừa của máy móc, nguồn nguyên vật liệu d thừa, nguồn lao động d thừa, hệ thống kho tàng cha sử dụng hoặc không sử dụng hết Doanh nghiệp có thể tranh thủ lợi thế những kiểm soát đợc nguyên vật liệu đầu vào, nắm bắt đợc bí quyết kinh doanh, nắm bắt nhu cầu tiêu thụ hoặc sự khuyến khích của nhà nớc Doanh nghiệp dùng mọi biện pháp để tiết kiệm hạ giá thành triệt để thì mới tạo cơ hội mở rộng thị trờng.

- Mở rộng thị trờng trên cơ sở phù hợp khả năng thanh toán ngời tiêu dùng Mong muốn của ngời tiêu dùng vô cùng lớn nhng họ chỉ trả tiền phù hợp với khả năng thanh toán, tơng xứng với lợi ích đem lại Doanh nghiệp phải ghi nhớ điều đó Doanh nghiệp không quá say sa hay tạo sự khác biệt cho sản phẩm để mở rộng thị trờng trong khi giá cả lại quá cao, không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.

- Mở rộng thị trờng trên cơ sở phù hợp với chính sách nhà nớc:

Kinh doanh không chỉ là việc riêng giữa doanh nghiệp với nhà nớc mà còn có nhiều nhân tố khác tác động vào,đặc biệt là chính sách nhà nơc.Vì mục tiêu ổn định phát triển kinh tế lâu dài và vững chắc nên nhà nớc có những định hớng về khuyến khích phát triển ngành nghề này hay thu hẹp ngành nghề khác để điều tiết.Doanh nghiệp không chỉ nhanh nhạy với các thông tin đó để chớp thời cơ sớm hơn các đối thủ mà thái độ cần thiết nên làm đối với doanh nghiệp ltuân

theo,chống đối chỉ gây thiệt hại cho chính bản thân doanh nghiệp Do đó chiến l-ợc dài hạn của doanh nghiệp phải tính đến sự phù hợp, hay ít nhất là không đi ngợc lại chủ trơng nhà nớc Doanh nghiệp lấy mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của nhà nớc để xem xét mở rộng chiến lợc thị trờng của mình.

ơng Hai

Thực trạng thị trờng và tình hình mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh của

công ty bánh kẹo Hải Châu

2.1/ Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty liên quan đếnthị trờng và mở rộng thị trờng sản phẩm.

2.1.1/ Khái quát quá trình hình thành phát triển và phơng hớng kinhdoanh của công ty:

Ngày 2/9/1965, đợc sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu và Thợng Hải (Trung Quốc ) Bộ công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhà máy bánh kẹo Hải Châu Nhà máy đặt trên đờng Minh Khai nằm về phía đông nam thành phố Hà Nội thuộc phờng Vĩnh Tuy quận Hai Bà Trng với diện tích 55.000m2 của nhà máy đợc chia thành các khu văn phòng 3000m2, nhà xởng 23.000 m2, kho bãi 5.000 m2 và diện tích 24.000 m2 còn lại phục vụ công cộngNhà máy Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổng Công ty Mía đờng I - Bộ Nông nghiệp & PTNT Thực hiện theo Quyết định số 1355 NN- TCCB/QĐ ngày 24/10/1994 của Bộ trởng Bộ Nông nghiệp & CNTP ( Nay là Bộ NN & PTNT ) về việc đổi tên thành Công ty Bánh kẹo Hải Châu

Khi thành lập nhà máy có ba phân xởng, phân xởng mì sợi với 6 dây chuyền sản xuất, công xuất 2,5- 3 tấn/ca, phân xởng kẹo với hai dây chuyền 1,5 tấn/ ca, phân xởng bánh chỉ có một dây chuyền sản xuất công xuất 2,5 tấn /ca.

Năm 1972, do cuộc chiến tranh phá hoại miền bắc của đế quốc Mỹ nhà máy phải tách phân xởng kẹo sang nhà máy miến Tơng Mai để sau này thành lập nên nhà máy kẹo Hải Hà

Năm 1976, với việc sáp nhập của nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (Lạng Sơn) nhà máy bánh kẹo Hải Châu có thêm hai phân xởng sấy phun để sản xuất sữa đậu nành và sữa bột cho trẻ em công xuất phân xởng sữa đậu nành là 2,5- 2 tấn /ngày Hai sản phẩm này cha đợc thị trờng chấp nhận nên nhà máy chuyển sang bột canh Sản phẩm này trở thành sản phẩm truyền thống của nhà máy

Năm 1978, Bộ Công nghiệp Thực phẩm điều động 4 dây chuyền sản xuất mỳ ăn liền từ công ty Sam Hoa thành phố Hồ Chí Minh ra thành lập phân xởng mỳ ăn liền có công xuất 2,5 tấn /ca, bốn dây chuyền này là thiết bị cũ của Nhật trong đó có hai dây chuyền không chạy đợc phải thanh lý, một dây chuyền hỏng chỉ còn một dây chuyền chạy đợc sản phẩm này cha đáp ứng nhu cầu của thị tr-ờng nên đã ngừng sản xuất.

Năm 1982, nhận thấy nhu cầu ngày càng cao của thị trờng nhà máy quyết định thanh lý hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mỳ lơng thực và bổ sung 2 lò thủ công sản xuất bánh kem xốp.

Năm 1989, nhà máy đã sản xuất thêm sản phẩm mới bột canh với công xuất 2- 3 tấn ca, đến nay 10- 17 tấn/ca

Năm 1990, nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bia nhỏ công suất 2000 lít một ngày Dây chuyền này do nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ còn non kém và thuế xuất cao nên hiệu quả kinh tế thấp cho nên sang năm 1996 thì ngừng sản xuất.

Năm 1991, nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bánh Hải Châu của Đài Loan đây là một dây chuyền hiện đại, sản phẩm có chất lợng cao hợp thị hiếu của ngời tiêu dùng Việt Nam nên hiệu quả đạt đợc rất cao Đến nay sản phẩm này là một trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy công suất dây chuyền là 2,5- 2,8 tấn /ca đến nay đang phấn đấu lắp đặt thêm năng công xuất 3-3,5 tấn/ca.

Năm 1993, nhận thấy sản phẩm của nhà máy còn ở cấp trung bình và thấp nên Giám đốc nhà máy quyết định tạo ra một sản phẩm cao cấp của ngành bánh để có thể cạnh tranh với thị trờng hiện tại và tơng lai Trong năm nhà máy đầu t lắp đặt dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của Tây Đức (đầu tiên của Việt Nam) công suất 1 tấn/ca, thực tế 0,75 tấn/ca và có thể nâng công suất cao hơn nếu tiêu thụ tốt mua thêm các lò rang muối Sản phẩm này đã đợc thị trờng chấp nhận và đây cũng là một sản phẩm cao cấp trong ngành bánh.

Năm 1994, nhà máy đầu t thêm dây chuyền bánh kem xốp phủ chocolate của Tây Đức, công suất 0,5 tấn /ca Đây là dây chuyền hiện đại nhất và sản phẩm này cũng là sản phẩm cao cấp nhất của ngành bánh kẹo Việt Nam.

Cũng trong năm 1994, nhà máy đổi tên thành công ty bánh kẹo Hải Châu cho phù hợp với chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Châu là thành viên của Tổng công ty mía đờng I trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn- nay (trớc là Bộ nông nghiệp và Công nghiệp Thực phẩm).

Năm 1996, Công ty triển khai phơng án liên doanh, tìm đối tác liên doanh với Bỉ sản xuất kẹo Sôcôla Hiện nay sản phẩm này đang chiếm u thế trên thị tr-ờng trong nớc và nớc ngoài ( số sản phẩm xuất khẩu là 70% ).

Mở rộng phát triển sản xuất bột canh: Năm 1996 đã nghiên cứu đa ra công nghệ Bột canh Iốt vào sản xuất Ngoài sự tài trợ của chơng trình Quốc gia PCRLI, đợc sự tài trợ của Australia, trong chơng trình phòng chống rối loạn do thiếu Iốt, Công ty đã đầu t thiết bị trên 500 triệu đồng (VNĐ) Nhờ vậy đã nâng cao sản lợng Bột canh gần gấp 2 lần so với 1995.

Năm 1996 và đầu năm 1997 Công ty nhập 2 dây chuyền kẹo cứng, mềm các loại và cứng có nhân, thiết bị hiện đại đợc chuuyển giao công nghệ của CHLB Đức, công xuất 3.400 tấn/năm, số tiền đầu t 20 tỷ đồng (VND) Với kẹo cứng công suất 3.000 kg/ca dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 1.000 kg/ca Sản phẩm bánh kẹo của Công ty đã liên tục đạt TOPTEN 97- 98 và là sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích nhất.

- Phơng hớng sản xuất kinh doanh của Công ty:

Hiện nay, công ty chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo,bột canh Công ty tổ chức toàn bộ quá trình thu mua, sản xuất thành thành phẩm và tổ chức tiêu thụ Công ty rất quan tâm đến chính sách đào tạo, tuyển dụng, bồi d-ỡng cán bộ công nhân viên học hỏi Hiện nay, công ty không tham gia vào các hoạt động đầu t tài chính.

Tính đến thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp Nhà nớc có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu là:

- Kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo - Kinh doanh các sản phẩm bột gia vị

- Kinh doanh các sản phẩm nớc uống có cồn và không có cồn (trớc đây) - Kinh doanh các sản phẩm mỳ ăn liền (trớc đây)

- Kinh doanh vật t nguyên liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm - Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty đợc phép kinh doanh Và liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác.

Mặt hàng của Công ty bao gồm: (hơn 70 loại sản phẩm).Trong đó sản phẩm bánh kem xốp và keọ có nhân kem, bột canh các loại đợc coi là sản phẩm chủ yếu.

2.1.2/ Mô hình tổ chức sản xuất và quản trị của công ty:

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý công ty bánh kẹo Hải Châu và mối quan hệ giữa các phòng ban phân xởng:

Đây là mô hình quản lý trực tuyến chức năng, đặc điểm mô hình trực tuyến là chỉ có một cấp lãnh đạo, đặc điểm chức năng là các bộ phận trợ giúp Do vậy sơ đồ này kết hợp đợc u điểm của hai mô hình trực tuyến và chức năng Mỗi bộ phận chỉ nhận lệnh từ một cấp trên, các phòng ban chức năng tham mu cho giám

đốc về các nghiệp vụ chức năng của mình Giám đốc căn cứ vào các đề xuất đó đa ra các quyết định Các phòng ban có chức năng thực hiện, theo dõi kiểm tra, đôn đốc việc thi hành các quyết định đó Với mô hình này cơ cấu đơn giản, dễ vận hành, dễ theo dõi, dễ kiểm tra Đây cũng là mô hình đang đợc áp dụng rộng rãi nhất trong nớc.

Theo cơ cấu này các phòng ban chức năng thờng bố trí một trởng phòng, các phó phòng phụ trách các chức năng chuyên môn nhỏ hơn, sau là các tổ nhóm, thành viên Còn ở các phân xởng sản xuất gồm: Quản đốc, phó quản đốc phụ trách công tác vật t - kỹ thuật - lao động, các ca trởng, các ca phó và các công nhân.

- Tổ chức sản xuất của công ty:

Quy trình chế tạo, sản xuất một số sản phẩm chủ yếu:

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ khối dây chuyền sản xuất kẹo cứng

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)

(1): Nguyên liệu chuẩn bị theo định mức với từng loại kẹo (2): Đây là khâu cân tự động

(3), (4): ở hai khâu này nhiệt độ từ 112- 1150C

(5): ở khâu này nhiệt độ đợc giảm xuống khoảng 600C

Đặc điểm: Hai dây chuyền này của Tây Đức, công ty đã lắp đặt năm 1996 đầu năm 1997 bắt đầu đi vào hoạt động, các công đoạn hoàn toàn tự động.

Sơ đồ 2.3 Sơ đồ khối dây chuyền sản xuất bột canh thờng

(1) (2) (3) (4) (5)

(4): Phụ gia bao gồm: bột tỏi, bột tiêu, mì chính, bột xá

Sơ đồ 2.4 Sơ đồ khối dây chuyền sản xuất bột canh I- ốt

(1) (2) (3) (4) (5) (6)

(5): Phụ gia bao gồm: bột tỏi, bột tiêu, mì chính, bột xá

Đặc điểm: Hai dây chuyền này có công nghệ đơn giản, máy móc thô sơ nh-ng sản lợnh-ng lớn các cônh-ng đoạn chủ yếu làm thủ cônh-ng.

2.1.3/ Đặc điểm sản phẩm của công ty

- Đặc điểm công nghệ sản xuất và tình trạng máy móc thiết bị trên các dây chuyền: Với hơn 70 danh mục sản phẩm, dây chuyền sản xuất của công ty đợc nhập từ nhiều nớc, trình độ công nghệ tơng đối hiện đại Sản phẩm nói chung đều trải qua nhiều giai đoạn, trình độ cơ khí tự động, cho năng suất tơng đối cao nh dây chuyền sản xuất bánh kem xốp và kẹo cứng Nhng dây chuyền sản xuất bột canh còn đơn giản, lạc hậu, năng suất thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhiều Trong đó, nhu cầu thị trờng về sản phẩm của công ty lớn, đây là diểm công ty cần khắc phục

- Công ty có trình độ đa dạng hoá rất cao: gồm hơn 70 danh mục sản phẩm, trong đó có 8 loại sản phẩm chủ yếu đợc khách hàng a chuộng.Công ty có khả năng đa dạng hoá theo chiều rộng cao nhng khả năng đa dạng hoá theo chiều sâu bị hạn chế.Trong khi xu hớng chung thị trờng là chuyên sâu vào sản xuất sản phẩm,kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm.

- Công ty bánh kẹo Hải Châu thuộc ngành sản xuất lơng thực thực phẩm, thuộc hàng hoá tiêu dùng Vì vậy sản phẩm yêu cầu chất lợng cao và đợc kiểm duyệt nghiêm ngặt Sản phẩm có hơng vị thơm ngon, pgù hợp khẩu vị và thị hiếu, gắn với sức khoẻ ngời tiêu dùng, có mẫu mã chủng loại đa dạng mới đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Chẳng hạn cùng là sản phẩm bánh kẹo, nhng bánh kẹo đóng trong hộp cao cấp dùng cho biếu tặng khác với sản phẩm dùng trong sinh hoạt hàng ngày Với sản phẩm bột canh là nguyên liệu không thể thiếu trong các món ăn mà các món ăn có hơng vị đặc trng khác nhau nên yêu cầu gia vị cho nó phải phong phú.

- Hải Châu đợc thành lập sớm, là doanh nghiệp nhà nớc quy mô tơng đối lớn, cần khai thác truyền thống vốn có về sản xuất sản phẩm chất lợng cao và tranh thủ sự tín nhiệm của khách hàng trên thị trờng Vị trí công ty ở trung tâm Hà Nội nên có cơ hôị khai thác nhu cầu của dân c đông đúc, có trình độ văn hoá cao và nhạy cảm với nhu cầu

- Đặc điểm về thị trờng sản phẩm của công ty

+Thị trờng yếu tố đầu vào: trong nớc và nớc ngoài, công ty đang có hớng sử dụng đầu vào chủ yếu là trong nớc (hớng nội).Công ty nhập khẩu nguyên vật liệu trong nớc khó sản xuất nh: bột mì, dầu shortening, bơ, sữa, cacao, hơng liệu, bao bì của Pháp, Malaysia, úc, Singapore, Hàn quốc, ấn độ Các nguyên liệu khác lấy từ trong nớc: đờng, dầu shortening, bột ngọt Vêdan, muối, bao bì, hộp carton của các doanh nghiệp trong nớc.

+ Thị trờng yếu tố đầu ra: trong nớc và nớc ngoài Công ty đang có hớng xuất khẩu sản phẩm ra nớc ngoài nhng sản lợng còn rất hạn chế.

+Thị trờng tiêu thụ trong nớc: khắp các tỉnh và thành phố thị xã, và đang có hớng phát triển mở rộng thị trờng đến các vùng sâu vùng xa và các tỉnh cha có đại lý.

2.2/ Phân tích thực trạng thị tròng và tình hình mở rộngthị trờng sản phẩm bột canh của công ty.

2.2.1/ Thực trạng thị trờng và các hoạt động mở rộng thị trờng sản phẩmbột canh của công ty trong thời gian qua.

2.2.1.1/ Thị trờng sản phẩm bột canh và vị trí thị trờng bột canh trong cơcấu sản phẩm của công ty.

Muối là nguyên liệu không thể thiếu trong chế biến món ăn Nhng trớc đây khi nền kinh tế hàng hoá cha phát triển, muối ăn phải qua phân phối của nhà nớc và chất lợng kém Sản phẩm muối có màu sắc không trắng, hạt to nhiều sạn không có bao bì đóng gói bảo quản Ngày nay, sản phẩm muối không có sự thay đổi nhiều ngoài trắng hơn, sạch hơn nhng cách thức sử dụng nó đã khác đi nhiều, thậm chí có thể coi nó là sản phẩm bị thay thế Bởi vì muối tinh không phải là sản phẩm duy nhất có trong các gia đình Ngời dân hiện nay thờng mua muối tinh và bột canh,chúng đợc coi là hai sản phẩm khác nhau dù chúng có điểm chung là độ mặn.

Khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật cho phép ta tạo ra các sản phẩm mới có tính năng công dụng u việt hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng và khác biệt của thị trờng Sản phẩm bột canh trở nên cần thiết, thông dụng, đợc nhiều khách hàng a thích Do nó vẫn mang đặc trng cơ bản là đảm bảo độ mặn cho thực phẩm nhng u việt hơn nhiều ở độ ngọt, hơng thơm, độ cay, vị tỏi Các gia vị đợc trộn thêm đựoc đảm bảo yêu cầu kỹ thuật cũng nh bảo quản trong quá trình sử dụng Bột canh không chỉ làm cho món ăn hấp dẫn hơn mà còn đảm bảo cho sức khoẻ, có tác dụng phòng bệnh cho ngời dân bằng hàm lợng I- ốt,phù hợp với chủ trơng chăm sóc sức khoẻ toàn dân của nhà nớc.

Bánh và kẹo thuộc nhóm đồ ăn nhẹ, điểm tâm hoặc sử dụng vào các dịp lễ hội, có độ ngọt và hơng vị phù hợp với nhiều lứa tuổi Còn sản phẩm bột canh là sản phẩm đợc mở rộng sau này trong doanh mục sản phẩm (năm 1989) và đã trở thành hàng hoá thông dụng, thiết yếu, kích thích sự ngon miệng trong mỗi bữa ăn gia đình Sản phẩm bột canh trở thành điểm sáng của công ty và là đặc trng tiêu biểu làm khách hàng nhớ đến hình ảnh công ty.

Theo quy luật cạnh tranh, khi một sản phẩm ra đời và chiếm u thế trên thị trờng nó sẽ lập tức đợc chú ý và bị các đối thủ khác cạnh tranh Sản phẩm bột canh Hải Châu đã đợc ngời tiêu dùng biết đến và có mặt trong nhiều gia đình Nhng nếu doanh nghiệp hài lòng và dừng lại thì ngay lập tức sẽ bị thay thế bằng các đối thủ cạnh tranh khác Cho nên,làm thế nào để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ là nhiệm vụ hàng đầu của Hải Châu

Trong những năm vừa qua, công ty đã đa dạng hoá sản phẩm tận dụng các nguồn nguyên vật liệu từ bánh kẹo nh đờng bột ngọt muối để triển khai sản xuất các sản phẩm mới nh rợu bia nớc khoáng mì ăn liền Song các sản phẩm này vẫn

cha đợc khách hàng chấp nhận do cờng độ cạnh tranh cao và mức độ nghiên cứu

chuyên sâu về các sản phẩm nàycòn hạn chế Công ty đã thực hiện khai thác chuyên sâu hơn về các chủng loại bánh kẹo, đồng thời chuyển sang sản phẩm bột canh Sản phẩm bột canh yêu cầu công nghệ đơn giản, gồm các công đoạn sau :

Sơ đồ 2.5 Công nghệ sản xuất bột canh

Bột canh có qui trình công nghệ đơn giản, thủ công, thiết bị thô sơ sử dụng lao động lớn, cho mức sản lợng cao Trớc năm 1996, sản phẩm bột canh thờng của công ty tăng chậm qua các năm.Sau năm 1996, công ty sản xuất loại mới: sản phẩm bột canh I- ốt Sản phẩm này nằm trong chơng trình quốc gia về phòng chống rối loạn do thiếu I- ốt, để tăng cờng sức khoẻ và trí tuệ cho ngời dân Sự kiện đó đánh dấu mốc tăng đột biến về sản lợng bột canh và tăng dần mỗi năm cùng với nhu cầu thiết yếu và bảo vệ sức khỏe cho mọi ngời.

Biểu 1.1 Dây chuyền sản xuất bột canh

Các khâu chế biến: sàng muối, nghiền nhỏ, sàng lọc, trộn phụ gia, đóng gói đều làm thủ công với công nghệ đơn giản Bột canh thờng đợc sản xuất bằng dây chuyền bán cơ giới Bột canh I- ốt thêm khâu trộn I- ốt So với qui trình sản xuất bánh kẹo thì công nghệ sản xuất bột canh đơn giản hơn nhiều, tiến hành qua vài bớc chế biến đơn giản,phối trộn thủ công,chủng loại nguyên vật liệu ít Bột canh I- ốt chỉ khác bột canh thờng ở khâu phốn trộn I- ốt Song nó mang nhiều ý nghĩa: đó là phù hợp với chính sách của nhà nớc về bảo vệ sức khoẻ ngời dân, kêu gọi ý thức ngời dân, đem lại đặc tính mới riêng biệt cho sản phẩm, giúp phân biệt với các sản phẩm công ty khác Bột canh I- ốt ra đời thu hút sự chú ý của khách hàng về sản phẩm bột canh, thúc đẩy tiêu thụ và gợi mở nhu cầu ngời tiêu

Nguyên vật liệu đều là các mặt hàng thiết yếu, đợc sử dụng rộng rãi cho nhiều ngành chế biến Vì thế, nguyên liệu dễ tìm kiếm và có mức giá chung trên thị trờng Song theo số liệu công ty cho biết, một số nguyên vật liệu lại đợc nhập từ nớc ngoài.

- Muối và bột ngọt: là nguyên liệu chủ yếu trong sản xuất bột canh, công ty mua của Vedan qua đại lý của hãng này ở Cty.Ltd Thành Công (TP Hồ Chí Minh) và một số công ty khác: muối Hải Hậu, Nam Hà Nguồn cung cấp muối này có chất lợng cao đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và đáp ứng đủ nhu cầu Công ty phải chịu mức giá cao và không đợc sự hỗ trợ của nhà nớc.

- Đờng: nhà cung cấp chính là nhà máy đờng Lam Sơn, Quảng Ngãi, Tổng công ty mía đờng I và II Nguồn cung cấp đờng đều là nhà máy trong nớc, giá cả phải chăng, tiết kiệm chi phí vận chuyển, sản lợng nhiều đa dạng về chủng loại song cha ổn định tạo nên tình trạng cung cấp nguyên liệu đầu vào bấp bênh,giá cả lên xuống làm ảnh hởng đến tính toán giá thành sản phẩm của công ty Trong khi công ty duy trì giá bán không đổi.

- Hạt tiêu : lấy từ các cơ sở sản xuất ở Quảng Trị

- Bao bì : Các nguồn cung cấp bao bì cho doanh nghiệp là bao bì nhập khẩu của Nhật, Singapore và bao bì sản xuất trong nớc của công ty giấy Lam Sơn, mua túi PP, PE của công ty bao bì xuất khẩu Phú Thợng, xí nghiệp in 27- 7, in ở nhà máy in Tiến Bộ.

Sản phẩm bột canh đợc bọc trong túi bóng, có in nhãn hiệu và các thông số khác Tuy đơn giản nhng đảm bảo yêu cầu bảo quản chất lợng sản phẩm và hạ giá thành.

Công việc cấp phát nguyên vật liệu tiến hành theo hình thức hạn mức cấp phát Hàng tháng phòng kế hoạch vật t, phòng kĩ thuật căn cứ vào kế hoạch sản xuất (khối lợng chủng loại nguyên liệu, kế hoạch dự trữ gối đầu nguyên liệu) từ đó có cấp phát xuống cho từng phân xởng theo sơ đồ sau :

Sơ đồ 2.6 Sơ đồ cấp phát nguyên vật liệu đến phân xởng

Chất lợng sản phẩm đợc đánh giá qua các chỉ tiêu chất lợng Hệ thống này đợc doanh nghiệp xây dựng theo tiêu chuẩn đặt ra của từng ngành và đợc trung tâm đo lờng sản phẩm Nhà nớc phê duyệt và cho phép sản xuất Sản phẩm bột canh tuân thủ chỉ tiêu chung cho thực phẩm và có các chỉ tiêu lý, hoá, sinh riêng Ngoài ra còn dựa vào chỉ tiêu cảm quan Các chỉ tiêu đó đều đạt yêu cầu thì sản phẩm mới đợc coi là đạt chất lợng Công ty bánh kẹo Hải Châu dựa trên tình hình nghiên cứu thị trờng và tình hình sản xuất kinh doanh, các yếu tố đầu vào (máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu trình độ công nhân) và đặc biệt là chỉ tiêu chất lợng của Nhà nớc để xây dựng chỉ tiêu chất lợng cho mình.

Biểu 2.3 Hệ thống chỉ tiêu chung cho các sản phẩm của công ty

1.Tiªu chuÈn lý ho¸

Biểu 2.4 Thực hiện chất lợng BC tốt

Có màu trắng của muối, màu của bột tỏi có màu trắng thẫm

Mùi thơm của bột tỏi, tiêu và các chất phụ gia khác

Về vấn đề lao động trong phân xởng bột canh: Nhìn chung cả công ty lao động gián tiếp chiếm 15- 20% trong tổng số lao động và giảm dần qua các năm Nhân viên quản lý chiếm 6- 7% tập trung ở ban giám đốc và các phòng ban chức năng.Lao động trực tiếp tăng về số lợng và trình độ cũng ngày càng nâng lên Trình độ bình quân của bậc thợ công nhân là bậc 4, bậc 5.

Năm 1989 khi đa bột canh vào sản xuất công ty huy động lực lợng lao động nhàn rỗi từ các phân xởng bánh kẹo Do bánh kẹo mang tính chất mùa vụ, còn bột canh mang tính chất tiêu dùng thờng xuyên nên số lợng lao động ở các phân xởng bánh kẹo luôn thay đổi Số lao động nhàn rỗi đó bổ sung sang phân xởng bột canh là điều thuận lợi Công nhân có thể thích ứng ngay do lao động thủ công trong bột canh khá đơn giản Ngoài ra công ty có bổ sung lao động tuyển thêm bên ngoài nếu thiếu Về mặt giới tính, lao động nữ lớn gấp khoảng 2- 3 lần so với lao động nam do đặc thù của ngành, yêu cầu khéo léo nhanh nhẹn, kiên trì Công ty thực hiện đầy đủ các chế độ về BHYT, BHXH nh mua BHYT, BHXH cho cán bộ công nhân viên, tổ chức khám sức khỏe định kì.

Biểu 2.6 Cơ cấu lao động trong phân xởng bột canh :

Phân loại Số lợngNăm 1999 %Số lợngNăm 2000 %Số lợngNăm 2001 %

Số lợng lao động trong phân xởng bột canh : 240 ngời gồm :

- Bộ phận quản lý phân xởng bột canh : 2 quản đốc, 1thống kê, 2quản lý kho.

- Bốn tổ rang muối.

- Một tổ phối trộn nhiên liệu.

- Bốn tổ bao gói : cân đo dán túi đóng hộp - Một tổ vận chuyển nguyên liệu, thành phẩm - Một tổ cơ khí phục vụ.

Với tổng quỹ tiền lơng trong phân xởng bột canh : 272.046.960 đ.

Ta có bình quân 1 ngời 1.133.529đ/tháng So với thu nhập bình quân của

giá trị sức lao động của các cán bộ công nhân viên.

Từ đó tạo tâm lý phấn khởi nhiệt tình, hiệu quả và năng suất lao động tăng lên rõ rệt Hiện nay, công ty áp dụng hình thức trả lơng sau:

+ Trả lơng theo bậc và theo sản phẩm của ngời lao động

+ Trả lơng theo thời gian cho các cán bộ quản lý Ngoài ra còn trả lơng theo mức độ công việc, áp dụng chế độ khen thởng, khuyến khích vật chất cho các cán bộ cong nhân viên.

Trong khoảng mời năm trở lại đây, công ty theo đuổi chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu, kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm Nhờ nỗ lực đổi mới trong hoạt động kinh doanh cũng nh đầu t đúng hớng, công ty đã đạt đợc nhữnh kết quả khả quan, các chỉ tiêu kinh tế đều tăng và sản xuất có lãi Trong đó, đóng góp của sản phẩm bột canh vào doanh thu là tơng đối lớn Điều đó đợc thể hiện trong bảng sau :

BiÓu 2.8 T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh

Qua biểu đồ biểu thị sản lợng bột canh tiêu thụ, ta thấy nó liên tục tăng với tốc độ nhanh và có thể chia làm hai giai đoạn:

- Giai đoạn 1 : từ khi bắt đầu sản xuất cho đến năm 1996 Đây là giai đoạn Công ty chỉ sản xuất bột canh thờng.

- Giai đoạn 2 : Từ năm 1996 đến nay Doanh nghiệp sản xuất cả bột canh thờng và cả bột canh I- ốt theo chủ trơng của nhà nớc.

Về doanh thu: Doanh thu từ bột canh tăng dần theo các năm, tốc độ tăng trung bình đạt 110% Đóng góp từ doanh thu của bột canh trong tổng doanh thu của công ty nh sau: năm1996 chiếm 36,71%; năm 1999 chiếm 38,38%; năm 2000 chiếm 35,81%; năm 2001 chiếm 36,69% Con số cho thấy: bột canh có vai trò chủ đạo, chiếm hơn 1/3 tổng doanh thu Nhng mức giá bột canh không đổi trong khi giá thành sản xuất ngày càng tăng sẽ ảnh hởng đến doanh thu của công ty Công ty cần chú ý các biện pháp hạ giá thành và khai thác lợi thế nhờ quy mô.