HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH CĂN BẢN Công ty Mai Động 1.Thu thập và xử lý thông tin thị trường. Để có nhữ ng bước phát triển như n gày nay, công ty Mai Độ ng cũn g như bao doanh nghiệ p sản xuấ t nhà nước khác, đã từng trải qua cung cách làm ăn củ a thời kỳ bao cấp. Khi mà số lượn g cũng chất lượn g của sản phẩ m, ít được quan tâm, miễn sao hoàn thành được mức kế hoạch mà trên giao xuống. Còn thị trườ ng tiêu thụ ít được chú trọng hoặc chỉ quan tâ m đến một mứ c độ hạn hẹp, trong một phạm vi nhất đị nh. Máy móc thiết bị, côn g cụ, dụng cụ lạc hậu. Tr ì nh độ tay nghề của công nhân còn kém nên sản phẩm của công ty làm ra còn thô sơ không có tính cạ nh t r anh. Khi nhà nước xoá bỏ cơ chế bao cấp chuyển san g cơ chế thị t rườ ng, có sự quản lý của nhà nước thì nhà máy trở nên lún g túng trong việc định hướng, bao ti êu sản phẩm và do đó sả n phẩm bị ứ đọng khôn g tiêu thụ được thêm vào đó là nhiều cơ sở tiêu thụ sản phẩm trước đây của nhà máy bị phá sản, giải thể. Nhà máy buộc phải sản xuất cầ m chừng hoặc ngừ ng sản xuất, tình t rạ ng nợ lươ ng của công nhân kéo dài thêm sự cạnh tranh củ a các mặt hàn g n goài nước như: Hàn Quốc, Trung Quốc,Nhật bản…. Trước nhữn g khó khăn và thử thách đó ban lãnh đạo công ty đã thấy rõ tầ m quan trọng của việ c đổ i mới côn g nghệ đa dạng hoá sản phẩm và khâu qu an trọng quyết định tới sự tồn tại của công ty là bao t i êu sản phẩ m và thị trường tiêu thụ. Côn g ty đã không ngừ ng cải tiến mẫ u mã, chất lượng và cách phụ c vụ khá ch hàng. Từn g bước uy tín, tên hiệu sản phẩ m đã được rộng rãi khách hàng biết đến. Đế n giai đ oạn hiệ n nay khi mà ngành cơ khí đang gặp nhiều khó khăn, tính cạnh tranh kém trên thị trường thì mục tiêu giữ vững thị trường hiệ n có là vô cùn g quan trọn g. Thị trư ờn g hiện nay của công ty Mai Độ ng là: Hà Nội, Tuyên Quan g, Quảng Trị, Hả i phòn g, Đồng Nai, Huế, Quả ng Ninh, TPHCM và một số tỉnh khác. ở các thị trườ ng này công ty sản xuất chủ yếu các loạ i sản phẩm kế t cấu thép: Máy búa các loại, máy đột, ép, ống nướ c bằng gang và mộ t số sản phẩ m khác sản xuất theo đơ n đặt hàng của kh ách. Để giữ vữ ng thị trường tru yền thốn g công ty đã ký kết nhữn g hợp đồ ng dài hạn trong cung ứng, cho khách hàn g hưởng nhữn g ưu đãi về dịch vụ như: Dịch vụ vận chuyển, Phươ ng thức thanh toán, đ ôi khi cần có sự là m ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách hàng. Điều quan trọng hơ n là công ty luôn có nhữn g giải pháp kỹ thuật mới nhằ m nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩ m để khẳ ng định với khách hàng cũng như luôn đả m bảo với khách về tiến độ giao hàn g. Trong nền kinh tế hi ện nay, để có thể giữ đượ c khách hàng làm ăn lâu dài quả là rất khó khăn bởi tính cạnh tranh khốc liệt trên thị trườ ng. Do đó, chỉ có thể giữ được khách hàng khi công ty có mộ t lợi thế nào đó hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và luôn duy trì lợ i thế đó như: Giá cả, chấ t lượng hay dịch vụ đi kèm. Bên cạnh việc củng cố t hị t rườ ng hiện tại, doanh nghiệp cũn g cố gắn g tìm kiế m thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồ ng thời cũn g tạo đ iều kiện để sản xuấ t, tăn g doanh thu t i êu thụ việ c mở rộng thị trường đòi hỏi công ty cầ n nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡn g thị trư ờ ng mà công ty có ý đị nh thâm nhập. Hơn nữa cần đặc biệt qu an tâm quy mô thị trườ ng và khả năng cun g ứng hiện tại của thị trường mớ i ra sao. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và xử l ý t hôn g tin về các yếu tố cấu thành của thị trường ở một thời điểm nhất đị nh để từ đó rút ra kế t luận và hình thành nhữn g định hướng đú ng đắn cho việc xây dựng chiế n lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tron g qu á trình nghiên cứu thị tr ư ờn g công ty luôn chú ý đến sự kết hợp giữ a việc thu thập thông tin sơ cấp và thôn g tin thứ cấp. Các nguồ n thông tin thứ cấp được lấ y từ các bản báo cáo tài chính, báo cáo tài chính, báo cáo củ a bộ phận chào hàn g, báo cáo từ các lầ n nghi ên cứu trước.Các ấn phẩ m của cơ quan nhà nước: Số liệu củ a việ n thông tin kinh tế, Bộ Kế hoạch đầu tư, bộ công n ghiệ p và các hội nghị khách hàng. Còn số liệu củ a các thông t i n sơ cấ p đượ c lấy từ: Các phiếu đ iều tra để nắm đư ợ c nhu cầu thị hiếu của khách hàng, những ý ki ế n phản hồi, nhữn g đóng góp của khách hàng để có những đi ều chỉnh hợp lý sả n phẩ m đáp ứng ngày một hiêu quả hơn yêu cầu của khách hàn g. Một thành công có thể nói là rất qu an trọ ng trong vài năm trở lại đây là Công ty đ ã tìm được thị trường tiêu thụ sản phẩm củ a mình, đó là xuất khẩu s an g Lào. Tron g tương lai, t hị trườn g này là tiềm năng to lớn Công ty cầ n khai thác triệt để để phát triể n hoạt động sản xuấ t kinh doanh. Thị tr ư ờn g trong nướ c, công ty đã tạo được số lượng lớ n khách hàng truyền thống. Hiệ n nay sản phẩm công ty đ ã có mặt ở hầu hế t 61 tỉnh thành phố trong cả nước. Đây là một ưu điể m lớn, đảm bảo thu nhập cho côn g ty. Bởi lẽ, nếu có t hu nhậ p ổn đị nh thì Chi nhánh Công ty mớ i có khả nă ng vượt qu a những thử thách của thị trường, mở rộn g quy m ô kinh doanh. 2. Các chính sách marketing chủ yếu. -Chính sách sả n phẩm: Tr ên thị trư ờ ng hiện nay, sản phẩm của công ty chịu sự cạ nh tranh rất lớn từ các mặt hàng cù ng loại của các công ty cơ khí tron g và ngoài nước, đặc biệt là sản phẩ m củ a các nước: Tr un g quốc, Hàn Quốc, Nhật bản . Vì vậ y, đối với công ty chính sách sản phẩ m luôn có vai trò hết sứ c trọng yếu trong hoạt động marketing củ a đơ n vị. Để thành côn g, doanh nghiệp đã phải mất một khoả ng thời gian tương đối dài tr ong việc thử nghiệ m, cân nhắ c khi quyế t đị nh về nhãn hiệu , mẫu mã, quyết đị nh về bao bì, chủn g loại và danh mụ c hàng hoá của công ty. Đố i vớ i mặt hàng ống nước, đội ngũ cán bộ kỹ t huật của côn g ty t hườn g xuyên tìm tòi, nghiên cứu, thiế t kế sao cho sản phẩ m ngày một phù hợp với từ ng đ iều kiện lắp đăt, xây dựng hệ thốn g cấ p thoát nước, đặc biệ t là đối vớ i thị trường trong nước (vì đ ây là sản phẩm chính của công ty). Còn đối vớ i những sản phẩ m khác như máy búa, máy đột, máy ép thuỷ lực và các mặ t hàn g sản xuất theo đơ n đặt hàng, công ty cũn g luôn chú trọng về kiểu cách cũ ng như mẫu mã, chấ t lượng sản phẩ m đ áp ứng yêu cầu thị trườ ng, trên cơ sở phát hu y đư ợc tố i đa tiềm lực của côn g ty. Với phương châm “khách hàng luôn luôn đúng” , công ty luôn lắng nghe những ý kíến phản hồi, đóng góp từ phía khách hàn g. Để từ đ ó có những chính sách chă m sóc, tư vấn khách hàn g n gày càng chu đáo hơn, hiệu quả hơn. Chính vì thế, doanh nghiệp đã tạ o được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng tru yền t hốn g và luôn luôn chủ động tìm kiếm, ký kế t hợp đồng tiêu thụ hàn g hoá với những bạ n hàng mới có nhu cầu tiêu dù ng sả n phẩ m của doanh n ghiệ p. Bên cạnh những cố gắ ng đó, doanh nghiệp còn gặ p không ít khó khă n tr ong công tác nghiên cứu thị tr ư ờn g, nghiên cứu nhu cầu khách hàn g. Những thôn g tin về nhu cầu thi trườ ng mà doanh nghiệp nắm được đối vớ i sản phẩ m của mì nh còn rất hạn chế. Bởi dù đã có tổ tiếp thị như ng chưa được đ ào tạo chu yên sâu về n ghiệp vụ , hoat động của tổ này cũng còn kém hiệu quả. Do vậy, hiện nay công việ c chính của tổ này chủ yế u là ký kế t hợp đồng t i êu thụ sản phẩm đã có từ trướ c, gi ao hàng vá thu hồ i côn g nợ. -Chính sách phân phối. Đố i vớ i mạn g lướ i tiêu thụ, công ty đang cố gắ ng t ổ chức dầy đặc hơn và có quy mô hơn. Hiệ n nay, công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp: Ng ư ờ i mô i gi ớ i đ ạ i l ý ng ư ờ i t i ê u d ù n g Cô n g t y Việc hình thành các đại lý mớ i tr ong thời gi an qua đã giú p cho công ty điều tiết lượng hàn g hoá, giá cả mỗi khi thị trường bi ến động. Trong nền kinh tế hiện nay, khi mà sả n phẩm cơ khí tràn ngập trên thị trườ ng, cạ nh tr ang gay gắ t với nhau thì ngườ i môi giớ i thực sự là một mắt xích quan trọng tron g quá trình ti êu thụ sản phẩ m của công t y. Mặ c dù vậy, công ty cũ ng cần xây dựng cho mình mộ t lực lượn g bán hàng hù ng mạnh có kiến thứ c trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩ m của công ty để có thể hướng dẫ n người tiêu dùng cách thứ c sử dụng sản phẩm, t í nh nă ng, công dụng. Và một mạ n g lưới tiêu thụ sản phẩm phon g phú, rộ ng r ãi hơn. Việc mở rộ ng mạn g lưới bán hàng kết hợp với lự c lượng bán hàn g chuyên môn sẽ giú p cho công ty tă ng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu củ a ngườ i tiêu dùng để từ đó có hư ớn g mở rộng thị t rườ ng mới. - Chính sách truyề n thông. Sử dụng các phương tiện thông tin đạ i chúng để quản g bá sả n phẩm của mình như: Trên Ti vi, Đài truyền thanh, mạng int ernet…nhất là trên mạng internet. Công ty có thiết lập trang web củ a mình giới t hiệu chi tiết về công ty, về công nghệ , sản phẩ m để từ đó tạo ra độ tin tưở ng cho khách hàng, không những ở trong nước mà còn ở ngoài nước. Gây dần ả nh hưởng của mình đố i vớ i các đố i thủ cạ nh tranh cùng mộ t loại sả n phẩm, tạo ra mộ t sự qu en thuộc đối vớ i khách hàn g, tạo tiền đề cho bước phát triển và mở rộng quy mô sau này. Thôn g qua nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm củ a mình. Khi có dấu hi ệu từ phía khách hàn g, Côn g ty đ ã chủ động cử nhân viên của tổ tiếp thị gặp trực tiếp khách hàng để trao đổ i thôn g tin cụ thể hơn về hàn g hoá theo yêu cầu củ a khách hàng, gử i mẫu hàn g và giấ y chào hàng tới họ. Việc chào hàng như vậy sẽ đạ t hiệu quả tương đối cao và t i ết kiệ m đượ c chi phí. Ngoài ra, công ty cũn g đã tham gia hầu hết các Hội chợ triển lãm hàn g côn g n ghiệ p, thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàngvà mở thê m các cửa hàng giớ i thiệu sản phẩm tạo uy tín và khả năng thâ m nhập thị trường. Chính sách truyền thông của công ty cũng còn một số hạn chế như: +Chi phí quả ng cáo còn hạn chế. +Măc dù có tham gi a Hội chơ tr iển lãm hàng năm, nhưng hi ệu quả của công tác quảng cáo bán các sản phẩm của công ty là tươn g đối t hấp. +Đ ội n gũ cán bộ tiếp thị năng lực còn hạn chế. -Chính sách giá cả: Ban lãnh đạo và độ i n gũ CBCNV côn g ty lu ôn tìm cách hạ gi á thành sản xuất bằng cách giả m chi phí đ ào tạo nâng cao tay nghề thườn g xuyên cho cán bộ công nhân viên, tổ chứ c sả n xuấ t mộ t cách hợp lý. Khách hàng khi mu a sản phẩm với số lượng lớn sẽ được giảm giá, chiết khấu theo phần trăm. Công ty cũn g áp dụn g những chính sách thưởng bằng tiền đối với những đại lý bán hàng hiệu quả. Tu y nhiên chính sách gi á còn đơn điệu chủ yếu dựa trên yếu tố chi phí, chưa phân đị nh mức giá cụ t hể cho từng khu vực thị trường, từng đố i tượng khách hàng cụ thể. . HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH CĂN BẢN Công ty Mai Động 1.Thu thập và xử lý thông tin thị trường. Để có nhữ ng bước phát triển như n gày nay, công. nhánh Công ty mớ i có khả nă ng vượt qu a những thử thách của thị trường, mở rộn g quy m ô kinh doanh. 2. Các chính sách marketing chủ yếu. -Chính sách