.CÁC LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KHÁC t ì n h hì n h c u ng ứ n g n g u y ê n vậ t l i ệ u a Đặc điểm nguyên vật liệu Công ty : Nguyên vật liệu (NVL) đối tượng lao động thể dạng vật hoá tham gia vào chu trình sản xuất kinh doanh, toàn giá trị chuyển hết vào chi phí kinh doanh Nguyên vật liệu thường chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm Sản phẩm có chất lượng cao hay khơng phụ thuộc phần lớn NVL dử dụng Vì Cơng ty khí Mai Động-Hà Nội thận trọng việc mua, bảo quản sử dụng nguyên vật liệu, đảm bảo tuân thủ yêu cầu mặt kỹ thuật yêu cầu ISO-9002 Bả ng số lư ợ ng vậ t t chí nh sử dụ ng 2001 STT Các loại vật tư Số lượng Đơn giá (tấn) (đ/kg) Kim loại đen 700 3600-7200 Kim loại màu 13 24000-39000 Gang-Sắt phế 1350 400-1200 Fero 15 6000-14000 Đất đèn 19 3500 Than điện 14 1600 Đất 90 300 Gạch 40 2000 Than đá 750 2000 10 Phôi 4700 Chủng loại vật tư: Đặc điểm sản xuất Công ty sản xuất mặt hàng khí, ngun vật liệu loại thép phục vụ sản xuất: thép cán, loại quặng, gang, sắt, đồng… Nguồn cung cấp: - Các loại vật liệu cho sản xuất chủ yếu nhập từ nước ngoài, tổng kim ngạch nhập hàng năm khoảng triệu USD • Singapore (nhập phơi thép, thiết bị…) • CHLB Đức-Hàn Quốc (nhập thép chế tạo) • T h i L a n - Tr u n g Q u ố c ( n h ậ p t h i ế t b ị … ) - Một số nguồn cung cấp vật tư nước gồm: • Cơng ty vật tư kim khí Hải Phịng (sắt thép) • Cơng ty gang thép Cao Bằng (gang,sắt …) • Công ty Đông á-Công ty Sơn Hải (kim loại màu) Tất loại vật tư hội duyệt giá vật tư Công ty xác định khung giá chuẩn mua chuẩn bị từ đầu quý để phòng chức chủ động tìm mua vật tư với giá phù hợp Chất lượng vật tư đảm bảo thông q u a h ệ t h ố n g k i ể m t r a c ủ a C ô n g t y b Tì nh hì nh sử dụ ng: Tu y đ ã c ó n h i ề u c ố g ắ n g t r o n g s ả n x u ấ t k i n h d o a n h , n h n g thực tế NVL nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm biện p h p n â n g c a o c h ấ t l ợ n g s ả n p h ẩ m c ủ a C ô n g t y C h ủ y ế u v ì c c nguyên nhân: + Số lượng nguyên vật liệu mà Công ty sử dụng hàng năm lớn, NVL để sản xuất sản phẩm phải nhập từ nước ngoại tệ điều kiện đồng vốn hạn hẹp + T h u ế VAT đ ố i v i N V L n h ậ p k h ẩ u đ a n g c ò n c a o , l m t ă n g chi phí sản xuất, tăng giá thành sản phẩm, làm giảm khả cạnh tranh thị trường, đồng thời phát sinh nhiều khó khăn kinh doanh + Nguồn nguyên vật liệu nước không đáp ứng nhu cầu sản xuất Vì ngoại trừ số nhà cung cấp vật tư quen thuộc, Công ty buộc phải nhập số loại vật tư trơi thị trường, nên khó xác định nguồn gốc Tr c t ì n h h ì n h đ ó , C n g t y v ẫ n đ a n g t ì m c c b i ệ n p h p thích hợp nhằm tăng cường quản lý, tiết kiệm đầu tư, lượng, cố gắng tìm kiếm nguồn nguyên liệu ổn định nước, trì quan hệ tốt với nhà cung cấp vật tư truyền t h ố n g n h : T ổ n g c ô n g t y t h a n , C ô n g t y S K F, C ô n g t y v ậ t l i ệ u điện…để tạo nguồn vật tư ổn định, nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm c Quy t rì nh mua nguy ê n v ật l i ệ u củ a Công ty : Hoàn toan tuân thủ theo yêu cầu ISO-9002 sau: *Bước 1: Định mức vật tư hàng mua ngồi theo thiết kế sản phẩmđược phịng kỹ thuật gửi phòng vật tư để tập hợp l ậ p d ự t r ù v ậ t t t h e o t n g k ỳ k ế h o c h s ả n x u ấ t Tr o n g t r n g hợp có nhu cầu gấp vật tư đặc biệt, khơng thơng dụng C ô n g t y, đ n v ị c ó n h u c ầ u l ậ p d ự t r ù , đ a p h ò n g v ậ t t x c nhận gửi Giám đốc phê duyệt sau tiến hành mua *Bước 2: Sau nhận dự trù vật tư từ phòng vật tư, trưởng phòng đối chiếu số lượng vật tư theo yêu cầu vật tư sẵn có, lập danh mục vật tư cần mau, chuyển lại phòng vật tư xác nhận, trình Giám đốc duyệt liên hệ với nhà cung ứng để mua *Bước 3: Đối với vật tư dự trù cho sản phẩm truyền thống, sản xuất theo kế hoạch dài hạn, trưởng phòng vật tư liên hệ với nhà cung ứng để ký hợp đồng mua cho kỳ kế hoạch, thoả thuận việc cung ứng chia thành g i a i đ o n Tr c m ỗ i g i a i đ o n c u n g ứ n g , p h ò n g v â t t s ẽ b o cho nhà cung ứng bằng: “ Giấy cung ứng vật tư” để nhà cung ứng chuẩn bị giao hàng hạn *Bước 4: Đối với vật tư cho sản phẩm đơn chiếc, sản phẩm thao hợp đồng, trưởng phòng vật tư dựa vào dự trù đơn vị yêu cầu để viết phiếu, mua vật tư, giao cho cán bộ, nhân v i ê n t h ự c h i ệ n h o ặ c g i đ n h n g đ ế n c c n h c u n g ứ n g Tr o n g t r n g h ợ p n y, n ế u c c n h c u n g ứ n g t r o n g d a n h s c h k h ô n g c ó loại vật tư cần mua, phịng vật tư phép mua nhà cung ứng danh sách *Bước 5: Sau nhận báo giá bên cung ứng cho loại vật tư cần mua, nhân viên mua hàng phải xem xét cần phải lấy mẫu để kiểm tra, sau báo cáo trưởng phịng Tr n g h ợ p đ a h n g v o C ô n g t y c h a c ó h o đ n m u a h n g nhân viên mua hàng sử dụng “Phiếu đề nghị cho vật tư vào chưa có hố đơn” * B c : Tr n g p h ò n g v ậ t t đ n h g i c c b ả n c h o g i c ủ a c c nhà cung ứng theo nguyên tắc: + Nếu vật tư nhà cung ứng có tên “Danh sách nhà cung ứng” chấp nhận giá chất lượng yêu tiên chọn báo giá họ để đề nghị Giám đốc duyệt mua + Đối với nhà cung ứng chưa có tên danh sách, báo giá chọn đề nghị duyệt mua có nhiều điểm trội so với báo giá khác giá, tiêu kỹ thuật điều kiện thương mại khác Sau lần cung ứng đầu tiên, đánh giá lựa chọn theo hướng dẫn chọn nhà cung ứng mới, trình giám đốc duyệt đưa họ vào “Danh sách nhà cung ứng” * B c : Tr o n g t r n g h ợ p k h ô n g m u a đ ợ c v ậ t t t h e o y ê u c ầ u : + Tr n g p h ò n g v ậ t t c ó t r c h n h i ệ m t ì m l o i v ậ t t t n g đương để nghị thay + Tr n g p h ò n g k ỹ t h u ậ t c ó t r c h n h i ệ m x e m x é t N ế u t h ấ y v ậ t tư thay khơng thích hợp ghi rõ “Khơng đồng ý thay thế” Nếu thích hợp hướng dẫn cơng nghệ sử dụng, trình phó giám đốc sản xuất duyệt + Tr n g h ợ p c ầ n t h i ế t , p h ó g i m đ ố c s ả n x u ấ t q u y ê t đ ị n h v k ý duyệt mà không cần đưa qua phòng kỹ thuật + Các trường hợp thay vật tư phải thông báo khách hàng chấp nhận văn * b c : Tr n g h ợ p t h ự c h i ệ n h ợ p đ n g m d o t h o ả t h u ậ n , khách hàng có cung cấp vật tư sử lý theo quy trình kiểm sốt sản phẩm khách hàng cung cấp *Bước 9: Nhân viên phòng vật tư phải đảm bảo đủ hồ sơ, chứng từ có liên quan đến vật tư số lượng chất lượng để chuyển cho phòng KCS kiểm tra trước nhập kho *Bước 10: Làm thủ tục nhập kho phòng KCS xác nhận vật tư mua chất lượng 2 Kế t qu ả t i ê u t hụ t he o t hị t r n g c ủ a C ô n g t y M Đ ộ n g- H Nộ i 9 9- 0 Cơ chế thị trường tạo bước ngoặt lớn công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhà nước nói chung c ủ a C ô n g t y M a i Đ ộ n g - H N ộ i n ó i r i ê n g Tr o n g c c h ế b a o c ấ p , công tác tiêu thụ sản phẩm cảu Công ty chủ yếu phân phối theo tiêu giao nộp nhà nước Hình thức mang tính chất trao đổi vật, khơng phát huy tính sáng tạo Cơng t y T k h i c h u y ể n s a n g c c h ế t h ị t r n g , đ ợ c g i a o q u y ề n l m chủ sản xuất kinh doanh, Công ty không tránh khỏi bỡ ngỡ trước tình hình mới: Sản phẩm ứ đọng, sản xuất cầm chừng, nợ lương cơng nhân nhà máy bị giải thể Đứng trước tình hình Cơng ty tổ chức xếp lại nhằm tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất không ngừng mở rộng thị trường Cơng ty áp dụng nhiều sách tìm giải pháp t h ú c đ ẩ y q u t r ì n h t i ê u t h ụ s ả n p h ẩ m H i ệ n n a y, C ô n g t y đ ã t ì m chỗ đứng thị trường dần khơi phục uy tín Cơng ty khí hàng đầu nước Bảng số liệu sau cho ta thấy kết tiêu thụ sản phẩm Cơng ty thị trường nước ngồi nước qua s ố n ă m g ầ n đ â y Tình hình tiêu thụ theo thi trường Công ty Mai Động-HN 1999-06/2002 Đ n v ị : Tr i ệ u đ n g Năm 1999 ST 2000 TT ST (%) 2001 TT ST (%) 06/2002 TT ST (%) TT (%) KV Miền 114 , 15 65,78 17204,12 65,59 24827,83 66,88 16712,67 64,31 2266,64 13,04 3030,32 11, 3975,4 10,71 2798,69 10,92 1683,28 9,68 2463 9,43 3280,2 8,83 2708,98 10,57 1998,93 11, 3394,56 13,01 5041,57 13,58 3408,66 13,3 17382 100 26092 100 37125 100 25629 100 Bắc Miền Tru ng Miền Nam Xuất Tổng Qua bảng ta thấy giá trị sản phẩm tiêu thụ Công ty t h ị t r n g m i ề n B ắ c c a o h n s o v i m i ề n Tr u n g v m i ề n N a m nhiều thị trường miền Bắc, giá trị tiêu thụ năm 1999 11 4 , t r i ệ u đ n g c h i ế m t ỷ t r ọ n g , % t ổ n g g i t r ị t i ê u t h ụ Năm 2000 giá trị tiêu thụ có giảm so với năm 1999 chiếm tỷ lớn 65,59% đạt 17204,12 triệu đồng Đến năm 2001, với nỗ lực Công ty đưa doanh thu tiêu thụ thị trường miền Bắc lên tới 24827,83 triệu đồng chiếm 66,88% tổng doanh thu tiêu thụ Sáu tháng đầu năm 2002 đạt 16712,67 triệu đồng, hoàn thành 64,31% so với năm 2001 Nguyên nhân gia tăng doanh thu tiêu thụ thị trường H n ộ i l t h ị t r n g c h í n h c ủ a C n g t y M ộ t s ố n ă m t r c s ả n phẩm Hà nội sản xuất phục vụ vùng xa thị trường tiêu thụ Hà nội sản phẩm nơi khác mang đến Hiện n a y, C ô n g t y M a i Đ ộ n g - H n ộ i x c đ ị n h t h ị t r n g H n ộ i l t h ị trường trọng điểm mà sản phẩm Cơng ty có tính cạnh tranh cao so với sản phẩm loại doanh nghiệp thuộc lĩnh vực hoạt động Từ năm 1999 tỷ trọng tiêu thụ thị t r n g H n ộ i l u ô n c h i ế m % t ổ n g d o a n h t h u B i v ậ y, C ô n g t y xác định thị trường tiềm lớn, theo quy hoạch thu từ năm 2000-2020 phát triển loạt đô thị vệ tinh thủ Hà nội Chính nhu cầu sản phẩm công ty thời gian tới cho trình phát triển đô thị lớn Ngay từ bây giờ, Cơng ty khí Mai Động chuẩn bị tốt điều kiện sở vật chất, xây dựng tốt dự án để đáp ứng nhu cầu thị trường thời gian tới Bên cạnh đó, Cơng ty xây dựng mối quan hệ bạn hàng lâu dài với hầu hết đơn vị tiêu thụ tỉnh như: H T â y, H o B ì n h , Tu y ê n Q u a n g , H ả i D n g , V ĩ n h P h ú c … v c ó giá ưu đãi với khách hàng quen doanh thu tiêu thụ tỉnh tăng qua năm Ngồi ra, thị trường có uy tín, địa bàn tương đối gần, loại chi chí vận chuyển thấp, việc tiếp cận quản lý thuận lợi thị trường khác thị trường có lúc tiêu thụ hơn, năm 1999 doanh thu tiêu thụ đạt 2266,64 triệu đồng chiếm 13,04% tổng doanh thu N ă m 0 t ỷ t r ọ n g t i ê u t h ụ đ t 11 , % t ổ n g d o a n h t h u , t u y nhiên doanh thu thị trường tăng đạt 3030,32 triệu đồng Năm 2001 doanh thu tiếp tục tăng đạt 3975,4 triệu đồng tỷ trọng đạt 10.71% sáu tháng đầu năm 2002 khu vực đạt 82,58% so với năm 2001 Nguyên nhân thị trường Cơng ty có số lượng khách h n g t n g đ ố i í t c c t ỉ n h n h H u ế , Q u ả n g Tr ị n ê n m ặ c d ù thời gian qua tỉnh có nhu cầu sản phẩm Cơng ty ngày tăng doanh thu tăng chậm Một mặt việc t h â m n h ậ p v o t h i t r n g m i ề n Tr u n g t n g đ ố i k h ó k h ă n d o g ặ p yếu tố địa lý, khoảng cách vận chuyển xa, Cơng ty khơng có điều kiện giảm giá khuyến khích tiêu thụ Mặt khác, nguồn lực máy móc trang thiết bị Cơng ty cịn nhiều hạn chế, nên không mở rộng quy mô sản xuất để đáp ứng nhu cầu c ủ a t h ị t r n g Tr o n g t h i g i a n t i , C ô n g t y c ầ n c ó n h ữ n g b i ê n pháp thâm nhập thị trường thị trường rộng lớn, phát triển mai Thị trường miền Nam tốc độ tiêu thụ không nhiều chưa ổn định Năm 1999 doanh thu tiêu thụ 1683,28 triệu đồng, chiếm 9,68% tổng doanh thu, năm 2000 doanh thu đạt 2463 triệu đồng chiếm 9,43%, năm 2001 doanh thu thị trường nên tới 3280,2 triệu đồng tháng đầu năm 2002 có chuyển biến rõ ràng doanh thu tiêu thụ đạt 82,58% so với c ả n ă m 0 Tu y t ỷ t r ọ n g doanh thu tiêu thụ n h i ề u s o v i t h ị t r n g m i ề n B ắ c v m i ề n Tr u n g n h n g d o a n h thu liên tục tăng đánh dấu lớn mạnh Công ty quy mô thị trường cịn non trẻ Văn phịng đại diện Cơng ty đặt thành phố Hồ Chí Minh, thời gian hoạt động chưa nhiều thu nhập số thông tin, nắm bắt nhu cầu thị trường sản phẩm truyền thống loại máy khí mặt hàng ống nước đúc g a n g c ủ a C ô n g t y T h ị t r n g n y h ứ a h ẹ n m r a c h o C ô n g t y nhiều hội tiêu thụ sản phẩm, có số đơn đặt hàng sản phẩm máy ép thuỷ lực sản phẩm ống nước cho dự án cải tạo cấp thoát nước vài tỉnh thuộc đồng sông Cửu Long Doanh thu xuất Công ty liên tục tăng qua năm từ 1998,93 triệu đồng năm 1999 lên 3394,26 triệu đồng năm 2000 5041,57 triệu đồng năm 2001 thể lớn mạnh C ô n g t y C ù n g v i d o a n h t h u t i ê u t h ụ t ă n g t ỷ t r o n g x u ấ t k h ẩ u t ă n g t 11 , % n ă m 9 , đ ế n n ă m 0 đ ã l ê n đ ế n , % chứng tỏ sản phẩm Cơng ty có chất lượng cao, giá hợp lý không ưa chuộng thị trường nước mà cịn có k h ả n ă n g x u ấ t k h ẩ u r a t h ị t r n g n c n g o i Tr o n g t h i g i a n tới, Cơng ty cần có biện pháp trì mở rộng thị trường nước Công ty xuất chủ yếu sang Lào Tì nh hì n h t i ê u t hụ sả n p hẩ m t he o mặ t h n g Như biết, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, tiêu thụ sản phẩm hành vi kinh doanh nhằm thực giá trị hàng hoá, kết thúc q trình tuần hồn vốn kinh doanh nhằm thục giá trị sử dụng với nhiều mục đ í c h m u a h n g k h c n h a u D o v ậ y, q u t r ì n h t i ê u t h ụ đ n g n g h ĩ a với tồn phát triển doanh nghiệp S a u đ â y, l k ế t q u ả h o t đ ộ n g t i ê u t h ụ t h e o m ặ t h n g c ủ a Công ty Mai Động năm từ năm 1999 đến hết 06/2002: Qua bảng số liệu trên, ta thấy năm 1999 doanh thu tiêu thụ sản phẩm khí đạt 4870,4 triệu đồng Năm 2000 doanh thu tiêu thụ đạt 6669.1 triệu đồng tăng 37,37% so với năm 1999 (Với số tiền tăng 1820 triệu đồng ) đến năm 2001 d o a n h t h u t ă n g l ê n , t r i ệ u đ n g t ă n g 11 , 11 % s o v i 0 (Tăng tương ứng số tiền 741,1 triệu đồng) tháng đầu năm 2002 đạt 6076,64 82% so với năm 2001 Sản phẩm khí tăng lên tỷ trọng giảm xuống từ 28,02% năm 1999 xuống 25,56% năm 2000 21,96% năm 2001 Cụ thể: - Máy búa 755 kg doanh thu năm 1999 đạt 139 triệu đồng, máy búa 150 kg đến 250 kg đạt 208,6 triệu đồng Đây máy công cụ (chuyên dùng để rền chi tiết, tạo phôi loại công cụ) khả cạnh tranh Công ty thị trường d o a n h t h u l i ê n t ụ c t ă n g , n ă m 0 m y b ú a k g đ t 11 , triệu, máy búa 150-250 kg đạt 417,5 triệu Năm 2001, doanh thu hai loại máy 428,6 triệu đồng tăng 36,89% 60,07% so với năm 2000, số 384,43 triệu đồng 348,95 triệu đồng cho ta thấy doanh thu tháng đầu năm 2002 loại mặt hàng không ngừng tăng lên Đây kết khả quan Công ty máy búa chiếm tỷ 3% tổng doanh thu tiêu thụ tăng không đáng kể Mặc dù sản phẩm khí t r o n g n c h i ệ n n a y, k h ô n g c ó k h ả n ă n g c n h t r a n h v i c c s ả n phẩm nhập từ nước ngoài, loại máy có khối lượng lớn giá thành Cơng ty tương đối rẻ nên trì tốc độ tăng trưởng - Máy đột có cơng dụng để cắt rèn đập định sắt tơn chi tiết động Sản phẩm chuyên cung cấp cho nhà máy cơng cụ Nhà máy khí, hợp tác xã khí nhà máy khí Hà nội, hợp tác xã Hồng hà máy đột Cơng ty có ba loại chính: -Máy đột 6,3-16 chiếm tỷ trọng 2,7% tổng doanh thu đạt 467 triệu đồng năm 1999, năm 2000 doanh thu tăng lên 835 triệu chiếm tỷ trọng 3,2% tổng doanh thu tăng 78,04% so với năm 1999 Năm 2001, doanh thu tiêu thụ mặt hàng 1262,3 triệu đồng, tăng 51,17% so với năm 2000 Đứng trước cạnh tranh khốc liệt thị trường, Công ty giữ vững tăng trưởng mặt hàng có lý để giải thích đ ó , l c h ấ t l ợ n g s ả n p h ẩ m c ủ a C ô n g t y - Máy đột 25-63 chiếm tỷ trọng 4,1% tổng doanh thu đạt 712,7 triệu đồng tỷ trọng mặt hàng giảm xuống rõ rệt 2,9% năm 2001 1,7% đạt 631,1 triệu đồng giảm 16,6% tương ứng với số tiền giảm 125,6% triệu đồng Nguyên nhân doanh thu sản phẩm giảm năm 2001, tình hình máy móc thiết bị Công ty chủ yếu lạc hậu sử dụng từ 15 đến 30 năm, số máy móc như: Máy é p , m y p h a y, m y t i ệ n đ ề u đ ã s d ụ n g t r ê n n ă m v đ ã khấu hao gần hết đẫn đến nămg xuất thấp, độ xác khơng c a o , c h ấ t l ợ n g s ả n p h ẩ m k h ô n g đ t y ê u c ầ u D o v ậ y, c ầ n t h a y máy móc mới, đảm bảo tăng xuất, chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường, muốn mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh mặt hàng máy công cụ - Máy đột 100 năm 1999 chiếm tỷ trọng lớn sản phẩm khí Công ty đạt 903,9 triệu đồng Năm 2000 doanh thu tăng lên 1017,6 triệu đồng, tăng 12,58% tương ứng với số t i ề n l 11 , t r i ệ u đ n g N ă m 0 d o a n h t h u g i ả m x u ố n g c ò n 816,8 triệu đồng, giảm 200,8 triệu đồng với tỷ lệ giảm 19,73% s o v i n ă m 0 V ề s ả n p h ẩ m n y, C ô n g t y m ấ t d ầ n u t h ế v ề thị trường nhập ạt sản phẩm từ Nhật Bản, Hàn Quốc đặc b i ệ t l t Tr u n g Q u ố c v i g i r ấ t r ẻ , đ n h b ậ t c c C ô n g t y c k h í c ủ a Vi ệ t N a m n g y t i t h ị t r n g Vi ệ t N a m - Máy ép thủy lực chuyên sử dụng để gỗ dán, ép lợp cót ép, xi măng, ép khn Máy thủy lực Cơng ty chia làm hai loại sau: * Máy ép thủy lực 80-100 có tỷ trọng 1,1% doanh thu, đạt 191,2 triệu đồng năm 1999 Năm 2000 doanh thu đạt 208,7 triệu đồng, tăng 17,5 triệu đồng với tỷ lệ 9,15% so với năm 1999 Năm 2001 doanh thu tiêu thụ mặt hàng giảm 148,5 triệu đồng tốc độ giảmm 28,85%, tính tháng đầu năm 2002 đạt 76,89 triệu đồng, đạt 51,78% so với năm 2001 cịn giảm nhiều năm tới Bởi Cơng ty có phương hướng đầu tư đổi cơng nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm khí để giành lại thị trường dự án 2010 * Máy ép thủy lực loại 500 đạt doanh thu tiêu thụ 1999 226 triệu đồng, chiếm 1,3% Doanh thu năm 2000 đạt 365,3 triệu đồng, với tốc độ tăng 57,65% so với năm 1999 Năm 2001, doanh thu giảm xuống 222,8 triệu đồng giảm 142,5 triệu đồng so với năm 2000 tốc độ giảm lớn 39,01% Mặc dù l l o i m ặ t h n g t r u y ề n t h ố n g c ủ a C ô n g t y, n h n g d o c ô n g n g h ệ sản xuất lạc hậu chưa bắt kịp với nước giới, chất lượng sản phẩm không cải tiến, giá thành cao nên Công ty dần khả cạnh tranh thị trường giống Cơng ty khí nước Điều địi hỏi Cơng ty phải có đầu tư cải tiến đứng đắn cho mặt hàng n y *các loại máy khác loại máy đặt theo hợp đồng với C ô n g t y, d o a n h t h u c ủ a c c l o i m y n y n ă m 9 l , triệu đồng, với tỷ lệ 0,62% chiếm tỷ lệ nhỏ tổng doanh thu Năm 2000 năm doanh thu loại máy công cụ công ty tăng Doanh thu cho loại máy đặt hàng t ă n g l ê n t r i ệ u đ n g , t ă n g 11 , % s o v i n ă m 9 N ă m 2001, với giảm khả cạnh tranh loại máy khí, doanh thu đặt hàng giảm 81,7 triệu đồng, giảm 31,92% so với năm 2000 Điều cho thấy hướng đầu tư Công ty vào sản phẩm khí, vơ cần thiết để nâng cao uy tín Cơng ty thời gian tới * Tr ụ n c c h ữ a c h y đ t d o a n h t h u , t r i ệ u đ n g , c h i ế m tỷ trọng 3,6% tổng doanh thu năm 1999 Năm 2000 doanh thu mặt hàng tăng lên đáng kể tới 965,4 triệu đồng, tăng 54,27% so với năm 1999 Năm 2001 doanh thu đạt 1447,9 triệu đồng, tăng 40,25% so với năm 2000 Nguyên nhân gia t ă n g d o a n h t h u c ủ a m ặ t h n g n y, l d o C ô n g t y đ ã k h ô n g n g n g nâng cao chất lượng sản phẩm đạt huy chương vàng hội chợ hàng công nghiệp năm 2000 sản phẩm trụ nước Đây coi ưu Công ty so với Công ty ngành * Va n n c c ó h a i l o i l Φ 0 v Φ N ă m 9 d o a n h thu tiêu thụ van nước Φ100 747,2 triệu đồng, chiếm 4,3% t ổ n g d o a n h t h u Va n n c Φ đ t d o a n h t h u , t r i ệ u đ n g có tỷ trọng 3,1% Năm 2000 doanh thu van nước Φ100 đạt 11 , t r i ệ u đ n g t ă n g , % s o v i n ă m 9 , v a n n c Φ doanh thu giảm 495,4 triệu đồng với tỷ lệ giảm 8,05% so với năm 1999 Năm 2001 van nước Φ100 có doanh thu tăng lên 1856,3 triệu đồng, tăng với tỷ lệ 70,67% so với năm 2000 Sản phẩm van nước Φ150 doanh thu đạt 534,6 triệu đồng tăng 3,34% Đây thiết bị đóng mở, để phân phối cung cấp nguồn nước sinh hoạt hay dùng cơng nghiệp để vận hành khí hố dầu đặc biệt sử dụng nhà máy nước, cơng trình thủy lợi để cung cấp nước từ nhà máy đến hộ gia đình Sở dĩ van nước Φ100 doanh thu tăng mà Φ150 doanh thu giảm xuống năm 2001, cơng trình xây dựng lớn liên tục triển khai nên nhu cầu ống nước phụ kiện đồng tăng lên, van ống nước Công ty s ả n p h ẩ m m t h ị t r n g đ a n g c ầ n Tu y n h i ê n , c h ủ y ế u l x â y dựng nâng cấp cơng trình cầu đường cịn nhà máy nước, cơng trình thuỷ lợi sử dụng nhiều van nước Φ150 ổn định lý giải thích van nước Φ100 cơng ty tiêu thụ mạnh * Gia công chi tiết máy chiếm tỷ trọng 4,22% tổng doanh thu đạt 733,52 triệu đồng năm 1999 Doanh thu năm 2000 tăng l ê n 11 , t r i ệ u đ n g t ă n g , % s o v i n ă m 9 , n ă m 0 doanh thu tăng đến 1581,5 triệu đồng tăng 95,4% so với năm 2000 mạnh mà cơng ty cần phát huy chứng tỏ trình độ kinh nghiệm cán công nhân viên công t y * Sản phẩm ống gang: Đ â y l s ả n p h ẩ m c h í n h c ủ a c ô n g t y S ả n p h ẩ m n y k h ô n g ngừng tăng lên doanh thu từ năm 1999 sản phẩm có chất lượng cao có uy tín thị trường huy c h n g v n g h ộ i c h ợ q u ố c t ế h n g c ô n g n g h i ệ p Vi ệ t N a m n ă m 1999 Sản phẩm ống nước chuyên dùng cho hệ thống cấp nước chịu áp lực cao, cung cấp cho nhà máy nước, cơng trình thuỷ lợi, cơng trình xây dựng, giao thơng… nước Sản phẩm chia thành hai loại chính: -ống gang Φ80 - Φ250: Chiếm tỷ trọng 47% tổng doanh thu, đạt , t r i ệ u đ n g n ă m 9 , n ă m 0 d o a n h t h u đ t 11 triệu đồng với tỷ trọng 49,1% tăng 56.81% so với năm 1999 Năm 2001 doanh thu tăng lên 19379,3 triệu đồng với tỷ trọng 52,2% tăng 51,275% so với năm 2000 -ống gang Φ300 - Φ600: Chiếm tỷ trọng 24,98% đạt doanh thu 4342,2 triệu đồng năm 2000 doanh thu tăng lên 6588 triệu đồng chiếm tỷ trọng 25,25% tăng 51,72% so với năm 1999, năm 2001 doanh thu 9593,1 triệu đồng chiếm tỷ trọng 25,84% tăng 45,61% so với năm 2000 Như nói trên, từ năm 2000 đến năm 2010 nhà nước có kế hoạch xây dựng nâng cấp nhiều cơng trình lớn Đặc biệt Hà Nội phát triển loạt đô thị vệ tinh Đây m ộ t c h ộ i v c ũ n g l m ộ t t h c h t h ứ c đ ố i v i c ô n g t y H i ệ n t i với chất lượng sản phẩm loại ống gang công ty khách hàng ưa chuộng, giá hợp lý so với cơng ty ngành cạnh tranh khơng với cơng ty nước mà cịn với cơng ty nước ngồi có chất lượng s ả n p h ẩ m t n g đ n g Tu y n h i ê n đ ể đ p ứ n g m ộ t s ố l ợ n g l n ống gang thị trường thời gian tới công ty cần nỗ lực việc cải tiến chất lượng sản phẩm để đưa thị trường loại ống nước gang dẻo Đồng thời công ty cần mạnh dạn đầu tư đổi dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mơ sản xuất kinh doanh để đưa thị trường loại sản phẩm đảm bảo chất lượng, số lượng hợp lý giá cả… Ngoài công ty cần nâng cao chất lượng công tác quản lý, tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm T ì nh hì n h t i ê u t hụ t he o p hư n g t c b n Ta c ó b ả n g s ố l i ệ u s a u Qua bảng số liệu tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán công ty năm từ 1999 đến 2001 cho thấy rõ: Bán qua cửa hàng tiêu thụ sản phẩm năm 1999 chiếm tỷ trọng 6,19% doanh thu 1075,96 triệu đồng năm 2000 chiếm tỷ trọng 6,25% doanh thu đạt 1630,75 triệu đồng, tăng 51,56% so với năm 1999 Năm 2001 chiếm tỷ trọng 6,87% doanh thu đạt 2550,4 triệu đồng, tăng 56,39% so với năm 2000 Bán qua phương thức không tăng lên doanh thu mà cịn có xu h n g t ă n g l ê n v ề t ỷ t r ọ n g Vi ệ c t ă n g d o a n h t h u b n q u a phưiưng thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm thể sản phẩm cơng ty khách hàng tín nhiệm, cửa hàng hoạt động có hiệu cơng ty cần tăng thêm số lượng cửa hàng Phương thức bán hàng qua môi giới chiếm tỷ trọng 10,01% năm 1999 doanh thu đạt 1739,94 triệu đồng Năm 2000 doanh thu tăng lên 2204,77 triệu đồng tỷ trọng giảm 8,45% nhiên doanh thu tăng lên với tốc độ 26,72% so với năm 1999 Năm 2001phương thức bán thu hẹp lại 4,73% tỷ trọng với doanh thu 1756,1 triệu đồng làm giảm doanh thu tiêu thụ 448,67 triệu đồng với tốc độ giảm 20,35% Năm 1999 phương thức bán qua mơi giới chiếm tỷ trọng lớn cơng ty cịn hạn chế tài nên khơng đầu tư thích đáng cho công tác quảng cáo khách hàng biết đ ế n c c s ả n p h ẩ m c ủ a c ô n g t y, đ ể t h ú c đ ẩ y t i ê u t h ụ l ú c đ ó b i ệ n p h p b n q u a m ô i g i i p h t h u y t c d ụ n g Tu y n h i ê n p d ụ n g phương thức bán Công ty phải trích khoản hoa hồng cho mơi giới làm tăng chi phí giảm điều kiện hạ giá thành sản phẩm Bởi Cơng ty có định giảm việc bán qua môi giới từ năm 2000 giảm năm Hiện sản phẩm cơng ty khơng có chỗ đứng thị trường, khách hàng tin cậy mà cịn khơng đủ cung cấp cho t h ị t r n g Vi ệ c l m c ầ n t h i ế t c ủ a c ô n g t y b â y g i l s ả n x u ấ t r a thật nhiều sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường Phương thức bán trực tiếp chiếm tỷ trọng chủ yếu 83,8% với doanh thu 14566,1 triệu đồng năm 1999, năm 2000 doanh thu đạt 22256,48 triệu đồng chiếm tỷ trọng 85,3% tăng 52,79% so với năm 1999 Năm 2001 tỷ trọng tăng lên 88,4% doanh thu đạt 32818,5 triệu đồng tăng 47,45% so với năm 2000 Như nói phương thức bán qua môi giới liên tục giảm, nên công ty định tăng cường bán qua phương thức trực tiếp Với phương thức cơng ty giảm bớt chi phí lưu thơng, chi phí mơi giới đồng thời quảng bá tính cơng dụng đến người tiêu dùng trực tiếp Ngoài hoạt động bán trực tiếp phát triển mạnh cịn cơng ty có đội ngũ cơng nhân viên tiếp thị hùng hậu, áp dụng sách chiết khấu linh hoạt phương thức toán thuận tiện trả tiền mặt, ngân phiếu, trả chậm, trả ngay… hình thức trợ giá vận chuyển khách hàng tự vận chuyển Đây yếu tố quan trọng giúp cơng ty khuyến khích khách hàng đến mua sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Tr o n g p h n g t h ứ c b n t r ự c t i ế p , c ô n g t y b n c h ủ y ế u c h o khách hàng thường xuyên với công ty chiếm tỷ trọng khoảng 75%-80% Đây khách hàng trung thành, có mối quan hệ m u a h n g r ấ t l â u v i c ô n g t y N h ữ n g k h c h h n g n y t h n g xuyên mua với số lượng lớn nên công ty lập danh sách riêng khách hàng có biện pháp ưu đãi đặc biệt gía cả, chi phí vận chuyển, phương thức tốn… để ln giữ vững nâng cao uy tín công ty trước họ Với số lượng sản phẩm công ty sản xuất không đủ dáp ứng nhu cầu cho thị trường nên công ty ưu tiên phục vụ cho lượng khách hàng trước Khách hàng vãng lai chiếm khoảng 20-25% Đây khách hàng trước chưa biết đến sản phẩm công ty khách hàng đối thủ cạnh tranh cơng ty sau có so sánh sản phẩm công ty với sản phẩm đối t h ủ đ ã c h ọ n m u a h n g c ủ a c ô n g t y B i v ậ y l ợ n g k h c h h n g tăng lên chứng tỏ biện pháp hỗ trợ bán hàng công ty phát huy tác dụng Uy tín cơng ty chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ đối thủ nên khách hàng lựa c h ọ n s ả n p h ẩ m c ủ a c ô n g t y C ô n g t y n ê n c ó c c b i ệ n p h p t h í c h hợp để biến khách hàng thành khách hàng thường x u y ê n c ủ a c ô n g t y  ... thuật + Các trường hợp thay vật tư phải thông báo khách hàng chấp nhận văn * b c : Tr n g h ợ p t h ự c h i ệ n h ợ p đ n g m d o t h o ả t h u ậ n , khách hàng có cung cấp vật tư sử lý theo... điểm mà sản phẩm Cơng ty có tính cạnh tranh cao so với sản phẩm loại doanh nghiệp thuộc lĩnh vực hoạt động Từ năm 1999 tỷ trọng tiêu thụ thị t r n g H n ộ i l u ô n c h i ế m % t ổ n g d o a... đãi với khách hàng quen doanh thu tiêu thụ tỉnh tăng qua năm Ngồi ra, thị trường có uy tín, địa bàn tương đối gần, loại chi chí vận chuyển thấp, việc tiếp cận quản lý thuận lợi thị trường khác thị