Kế hoạch Marketing sản phẩm mới Light beer công ty bia G1

27 1.6K 9
Kế hoạch Marketing sản phẩm mới Light beer công ty bia G1

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Kế hoạch Marketing sản phẩm mới Light beer công ty bia G1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH * MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING Lớp IE07C BÀI TẬP NHÓM (W) KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM MỚI“LIGHT BEER” CÔNG TY BIA G1 Hà Nội 12-2007 Sinh viên thực hiện: Nguyến Khắc Sơn Hoàng Xuân Hoan Nguyễn Trọng Phong Phùng Đông Nguyễn Thị Thúy Thiệp Vũ Thị Mai Anh Ngô Đức Thịnh Giáo viên hướng dẫn: Tiến sỹ Vũ Trí Dũng CHƯƠNG Thực trạng thị trường, sản phẩm nội dung kế hoạch phát triển sản phẩm Bia nhẹ “Light Beer” Trong năm 2006 công ty bia G1 tồn sở sảm xuất bia đứng hàng thứ với thị phần khoảng 4% doanh số khiêm tốn Trong hãng khác Hà Nội, Việt Hà có doanh số tăng lên từ 8-10% năm, gấp hai lần tỷ lệ phát triển chung tồn ngành Mặt khác cơng ty chiếm giữ thị phần đáng kể khách tiêu thụ nữ giới khách hàng có mức thu nhập cao, nhược điểm họ lại đối tượng uống nhiều bia Trong qua nghiên cứu chung 30% dân nhậu tiêu thụ 80% số lượng bia Một vấn đề nữa: qua nghiên cứu báo cáo nội công ty nhận thấy giới phụ nữ, người ăn kiêng người lớn tuổi nghĩ chai bia Heniken, Sài gịn đóng 330ml nhiều bia Hà Nội, Việt Hà đóng 450ml nhiều Để đạt kế hoạch Marketing năm 2008 công ty bia G1 nhằm tạo mức tăng đáng kể doanh số bán lợi nhuận công ty so với năm trước Chỉ tiêu lợi nhuận 50.000.000.000đ tiêu doanh số 252.000.000.000, mục đích tăng 18,5% so với năm 2006 Mức tăng xem đat nhờ : Đưa sản phẩm “Light Beer” - Bia nhẹ, loại bia nồng độ nhẹ (dưới độ alchol) có tính chất loại bia say lượng calorie thấp, chai nhỏ dung tích 280ml bia nhẹ lon dung tích 250ml Cải tiến gía (sẽ có giá rẻ so với bia chai loại có dung tích lớn hơn), quảng cáo theo hiệu: “Nếu bạn có thời gian chúng tơi có bia” với đối tượng Thanh niên, “rượu sâm banh thứ bia” với đối tượng nữ doanh nhân giới có mức lợi tức cao khơng phải dân uống nhiều bia, “galang đích thực” dân nhậu tiêu thu nhiều bia nhẹ có lượng calorie thấp nên họ uống nhiều bia mà không cảm thấy say Phân phối sản phẩm bia nhẹ “Light Beer” Kinh phí Marketing cần thiết tỷ đồng năm 2008 CHƯƠNG Thực trạng thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối môi trường vĩ mô Công ty Bia G1 1/ Quy mô cấu thị trường bia Việt Nam Tình hình thị trường (cầu):  Quy mơ: Bình qn người dân Việt Nam uống 14 lít/người/năm, năm 2005 cơng suất bia nước đạt 1,29 tỷ lít, năm 2006 đạt 1,37 tỷ lít, năm 2008 dự kiến đạt gần 1,5 tỷ lít dự kiến đến năm 2015 2,5 tỷ lít Lượng tiêu thụ bia thấp so với nước phát triển khu vực giới như: Mỹ 85 lít/người/năm, cộng hồ séc 171 lít/người/năm, Đức 117 lít/người/năm nhiên nước phát triển mức tiêu thụ tương đối  Cơ cấu: Lượng tiêu thụ tập trung chủ yếu thành phố lớn tăng mạnh vào mùa cưới (giáp Tết), dịp lễ tết đặc biệt vào mùa hè Trong dịp sở sản xuất bia làm việc hết công suất mà nhiều sở không đủ bia để cung cấp cho thị trường người tiêu dùng  Hành vi: Sự hoạt động hệ thống đo lường chất lượng quốc tế hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng không cho phép doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bia cách mục đích cá nhân mà buộc họ phải ý tới khía cạnh xã hội  Xu hướng: Thị trường Việt Nam thị trường đầy sức hấp dẫn, với 86 triệu dân Trong thời gian từ năm 1997 đến 2007 tỷ lệ gia tăng dân số thu nhập bình quân tăng nhanh, đặc biệt thành phố, thị xã Mặt khác, cấu dân cư thay đổi, xuất nhiều tầng lớp người có thu nhập cao nên nhu cầu họ ngày phong phú đa dạng hơn, không đơn giản chất lượng mà chủng loại, nhãn hiệu dịch vụ kèm Điều làm cho nhu cầu bia nước ta tăng lên đáng kể quy mô cấu, hội cho nhà sản xuất bia lớn Tình hình thị trường (cung): Những năm trước nhóm bia đại gia chủ yếu Heneiken, Tiger, năm gần số doanh nghiệp lớn Việt Nam: phía bắc bia Hà Nội, phía nam bia Sài Gịn, miền trung bia HuDa Huế, đủ lớn mạnh để chi phối thị trường bia Việt Nam 2/Tình hình sản phẩm: Các đại gia thị trường bia Việt Nam ln ln tìm cách giành giật khúc thị trường tay mình, góc thị trường bia có loại bia chiếm thị phần lớn tương đối mạnh, bia nhẹ thứ uống giải khát phù hợp với tầng lớp người dân kể người có thu nhập cao đến người có thu nhập thấp uống uống vào lúc thời điểm họ khát cảm thấy thích uống, mà tính chất cạnh tranh thị trường lại khơng khốc liệt bia lại thoả mãn đại đa số thượng đế vào ngày hè nắng nóng Để đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty bia G1 phân tích vài tiêu sau: Chỉ tiêu Đ vị 1/ Mức tiêu thụ ngành 2/ Thị phần công ty 3/ Giá bán b.quân đv sản phẩm 4/ Chi phí khả biến đơn vị 5/ Mức lãi gộp đvị (3-4) 6/ Khối lượng tiêu thu (1x2) 7/ Doanh thu (3x6) 8/ Mức lãi gộp (5 x 6) 9/ Chi phí quản lý 10/ Mức lãi rịng (8 – 9) 11/ Chi phjí khuếch trương 12/ Chi phí PP bán hàng 13/ Nghiên cưu Marketing 14/ Lợi nhuận KD (10-11-12-13) triệu lit/năm % đ đ đ triệu liít/năm triệu đ triệu đ triệu đ triệu đ triệu đ triệu đ triệu đ triệu đ 2004 2005 2006 925 975 1.025 0,04 0,04 0,04 4.400 4.900 5.200 2.500 2.600 3.400 1.900 2.300 1.800 37 39 41 162.800 191.100 213.200 70.300 89.700 73.800 27.500 27.900 29.900 42.800 61.800 43.900 4.000 4.700 4.700 11.000 12.500 11.700 1.300 1.400 1.300 26.500 43.200 26.200 Nhận xét:  Mức tiêu thụ ngành hàng năm tăng trưởng 5,4%,  Thị phần công ty G1 tương đối ổn định 4%  Giá bán bình qn lít bia có xu hướng giảm từ 11% xuống 6%  Chi phí biến đổi vật tư, nhân cơng, ngun nhiên vật liệu năm tăng  Mức lãi gộp đơn vị lít bia giảm năm 2006  Năng lực sản xuất tăng cao dẫn theo chi phí quản lý tăng hàng năm  Mức lãi rịng năm 2006 giảm thấp năm 2005  Lợi nhuận năm 2005 tăng so với 2004, đặc biệt 2006 lợi nhuận giảm năm 2004 Trước tình hình công ty cần chiến lược cho năm 2008, nhằm phục hồi mức tăng trưởng lành mạnh cho doanh số bán lợi nhuận công ty cụ thể: Kế hoạch Marketing năm 2008 công ty bia G1 đưa sản phẩm Bia nhẹ “Light Beer” nhằm tạo mức tăng đáng kể doanh số bán lợi nhuận công ty so với năm trước Chỉ tiêu lợi nhuận 50.000.000.000đ tiêu doanh số 252.800.000.000đ, mục đích tăng 18,5% so với năm 2006 3/ Tình hình cạnh tranh:  Thị trường bia phong phú chủng loại: bia hơi, bia lon, bia chai… với đủ kiểu dáng (cao, thấp, bình trịn, bình trụ), kích cỡ  Đa dạng nhãn hiệu bia nội bia ngoại hay liên doanh: Bia Hà Nội, bia Sài gịn, bia Thanh Hố, bia Thái Bình, bia Tiger, Heineiken, Carlberg, Huda…  Với nhiều độ bia khác phục vụ cho đối tượng khách hàng: niên, người già, trẻ em, nam giới, phụ nữ…  Và mức giá phù hợp với thu nhập đa số người dân Việt Nam (bia Hà Nội: 8000đ/chai, bia Tiger: 12.000đ/chai, bia Heineken: 15.000đ/chai ) Khi kinh doanh thị trường yếu tố cạnh tranh yếu tố tránh khỏi doanh nghiệp đặc biệt công ty bia G1, sản phẩm bia sản phẩm không để lâu Do tính chất cạnh tranh ln ln gay gắt khắc nghiệt đặc biệt tình hình đối thủ lớn công ty bia G1 thị trường Hà Nội bia Hà Nội, tiếp bia Halida công ty Việt Hà Để đánh giá mức độ cạnh tranh phân tích yếu tố sau: + Cạnh tranh nhà sản xuất: Hiện thị trường bia kể đến nhà máy bia Sài Gịn(cơng suất 268 tr.lít/năm), nhà máy bia Việt Nam(cơng suất 150 tr.lít/năm) thứ Cơng ty Bia Hà Nội có lịch sử 100 năm sản lượng không ngừng tăng lên, sản phẩm chủ yếu bia chai bia (chiếm 95 % cơng suất) có uy tín cao thị trường miền Bắc Do thị trường truyền thống có tiếng lâu với “gu” tạo được, nhà máy Bia Hà Nội đối thủ với hãng bia Do sản lượng thấp, đảm bảo 40% nhu cầu thị trường nên nhà máy bia Hà Nội đủ cung ứng cho thị trường Hà Nội không đủ phân phối tỉnh lân cận, nhiên, cơng ty có hệ thống phân phối đánh giá tốt thương hiệu bia Hà Nội ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng từ sản phẩm bia nhà máy phân phối theo tem phiếu đến người tiêu dùng Đối thủ cạnh tranh lớn thứ hai bia nhẹ “Light Beer” bia Halida Việt Hà Với giá bán cao so với bia nhẹ gây ý người tiêu dùng có chỗ đứng định Phạm vi cạnh tranh thay nước giải khát lại rộng hơn, mạnh mẽ thường xuyên hơn, thứ nước giải khát có chất lượng cao ln đối thủ cạnh tranh tiềm tàng bia nhẹ “Light Beer”, nữ giới Những hình thức cạnh tranh chủ yếu nhà sản xuất: + Cạnh tranh qua giá cả: Cuộc sống người dân ngày khấm nên họ có điều kiện để địi hỏi chất lượng cao mặt khác người tiêu dùng Việt nam lại muốn giá thấp mức thu nhập người Việt Nam dù thấp + Cạnh tranh vị trí quảng cáo: Bây ngồi đường thấy có pano, áp phích quảng cáo chiếm vị trí thu hút tầm nhìn người Các hãng cạnh tranh vị trí mà thu hút quan sát cơng chúng nhất, truyền hình cơng ty cạnh tranh cao điểm để thu hút nhiều công chúng mục tiêu tốt +Cạnh tranh qua chương trình khuyến mại: Để kích thích tiêu dùng khách hàng hãng bia Tiger chương trình bật nấp chai trúng xe ơtơ BMW bia Hà Nội lại chương trình bật nấp trúng xe Toyota, hay HALIDA uống bốn cốc tặng cốc, hãng bia ngày chay đua giá trị trúng thưởng hàng khuyến mại 4/ Tình hình phân phối: Mạng lưới cung ứng bia rộng khắp, Doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối nhiều hình thức: trực tiếp, qua trung gian, qua nhiều trung gian (đại lý, người bán buôn, người bán lẻ…) tập trung thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phịng đặc biệt khu vực phía Nam Khu vực Hà Nội khu vực chiếm 80% sản lượng tiêu thụ cơng ty bia G1, cịn lại tỉnh phía bắc tiêu thụ Khu vực Hà Nội cán phòng Marketing chia làm địa bàn hoạt động Địa bàn hoạt động Hà Nội Thị phần (%) - Quận Đống Đa 35 - Huyện Thanh Trì 15 - Gia Lâm, Từ Liêm 21 - Ba Đình, Hồn Kiếm, Hai Bà Trưng, Thanh 18 Xn, Cầu Giấy - Sóc Sơn, Đơng Anh 11 Các tỉnh phía Bắc, thị trường chủ yếu bao gồm Quảng Ninh, Lào Cai, Yên Bái, Bắc Giang, Tun Quang, Hưng n, Hồ Bình, Thái Ngun, Nam Định, Thanh Hố, Vinh: Bên cạnh lấn chiếm thị trường loại bia “cỏ”, bia chất lượng với giá rẻ sản xuất sở tư nhân, lượng bia có khả thu hút lượng khách hàng đáng kể tập trung phần lớn khu ven đô, ngoại thành tỉnh lân cận Hà Nội 5/ Tình hình mơi trường vĩ mơ: 5.1 Ảnh hưởng mơi trường nhân học Lực lượng môi trường mà ảnh hưởng đến kết kinh doanh cơng ty dân số, người lực lượng tạo nên thị trường, đặc điểm tiêu dùng phụ thuộc vào trình độ học vấn cụm dân cư hay cấu tuổi tác chi phối tới sản lượng tiêu thụ bia công ty Qua nghiên cứu cho thấy người sống thành phố làm uống nhiều bia người sống vùng thôn quê, người độ tuổi từ 22 đến 49 tầm tuổi tiêu thụ bia nhiều sở để cơng ty hướng cơng cụ marketing vào nhóm khách hàng nhiều Ngồi ra, yếu tố giới tính ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ mặt hàng bia Việt Nam mở cửa với giới cịn nhìn khắt khe phụ nữ bia rượu hai thứ uống giành cho phụ nữ nước phát triển Nhưng sản phẩm Bia nhẹ “Light Beer”của cơng ty G1 nhằm đến nhóm đối tượng Việt nam theo dự báo đến năm 2050 dân số 117,7 triệu người, theo tổng kết năm 2004 số 82 triệu người nam 40 triệu người nữ 41 triệu người, tốc độ tăng dân số Việt Nam hàng năm gần 0,3%, thị trường lớn đầy tiềm thị trường nước uống thị trường bia 5.2 Ảnh hưởng mơi trưởng văn hố Mỗi nơi lại có phong tục tập quán tiêu dùng khác Đây thói quen người lặp lặp lại, thói quen tạo lập vừa mang tính truyền thống vừa tác động hồn cảnh, thói quen mang tính cá nhân có nhiều người có thói quen rộng phạm vi lớn cộng đồng lại trở thành tập quán Tập quán tiêu dùng bia khơng mang tính chung chung, gắn với sản phẩm cụ thể, với nhóm ngưới khác tập quán riêng “gu” tiêu dùng bia Người ta thích uống loại bia hợp “gu” Từ đặc trưng này, công ty bia G1 tạo “gu” riêng loại bia nhẹ “Light Beer” có nồng độ alcoholic thấp, bọt mịn, màu vàng sáng say Qua thực tế khảo sát người tiêu dùng Việt Nam có đặc tính: Người uống thường uống theo nhóm, uống đơn độc Bên cạnh đặc tính người tiêu dùng Việt Nam bình thường uống, uống lại uống khơng 5.3 Ảnh hưởng tính thời vụ tiêu dùng bia Môi trường sống yếu tố ảnh hưởng lớn tiêu dùng người dân người lo cho sức khoẻ hết Do bia loại đồ uống giải khát có tính thời vụ rõ ràng, mùa nóng ấm người ta uống bia nhiều hơn, mùa lạnh uống Tính thời vụ liên quan đến điều kiện địa lý khí hậu, nơi tính mùa vụ phân biệt rõ ràng tính thời vụ tiêu dùng bia rõ Những ngày giá rét miền Bắc Việt Nam người ta dùng bia ít, mùa hè nhu cầu giải khát bia nhiều hơn, tính thời vụ mạnh mẽ dẫn đến căng thẳng cung cầu số thời điểm lớn mặt thời tiết lạnh giá tỉnh phía Bắc mặt khác thời gian có nhiều dịp đặc biệt lễ, Tết, hội hè, cưới hỏi, sản phẩm tiêu thụ mạnh loại bia lon, bia chai Do hạn chế mức thu nhập vào mùa hè người tiêu dùng thường tìm đến với loại bia rẻ tiền bia lợi sản phẩm bia nhẹ “Light Beer” công ty bia G1 5.4 Ảnh hưởng thị hiếu người tiêu dùng - Nhóm 1: Tập hợp người thích uống loại bia có nồng độ nhẹ, dễ uống uống nhiều không bị say Họ chủ yếu người uống bia phụ nữ người uống bia Những người uống đa số họ uống vào dịp lễ, tết buổi liên hoan - Nhóm 2: Tập hợp người thích uống loại bia nặng, có nhiều cồn Đây chủ yếu người uống bia người nghiện bia Những người thường uống lai rai nên họ uống nhiều, nhiên, người nhóm uống nhiều số lượng người uống lại - Nhóm 3: Gồm người thích uống loại bia có nồng độ vừa phải, họ uống bia để giải khát, tạo ngon miệng bữa ăn Đây thực nhóm người tiêu dùng lớn số lượng đơng đảo, lượng uống tương đối nhiều uống thường xuyên Hàng ngày, người ngày uống -3 lần trở thành thị hiếu truyền thống Một phận đáng kể số cán giao dịch, nhà kinh doanh, họ thường uống bia phải đàm đạo công việc tổ chức kinh doanh Đây nhóm người mà sở sản xuất cần phải nhằm vào để tạo tiêu thụ mạnh mẽ Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng với hương vị đặc trưng bia nhẹ “Light Beer” nồng độ nhẹ say cho thấy sản phẩm bia công ty G1 đáp ứng thị hiếu phận lớn người hay uống bia uống bia (nhóm nhóm 3) 5.5 Ảnh hưởng mơi trường trị Thứ – hội: Bia trở thành thứ nước giải khát thông dụng Nhu cầu ngày tăng đời sống thu nhập dân cư tăng lên, làm căng thẳng cung cầu, vào mùa hè Do phát triển ngành bia để đáp ứng nhu cầu ngày tăng nhân dân điều tất yếu Hơn nữa, bia lại ngành mang lại nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nước, tạo thêm nhiều cơng ăn việc làm phát triển ngành tất yếu khách quan Thứ hai – thách thức: sản phẩm bia có tác động hạn chế, đồ uống có cồn khơng phải thứ khuyến khích tiêu dùng Đứng góc độ phát triển ngành bia bất lợi Chính sản phẩm bia thị trường nói chung sản phẩm “Light Beer”của cơng ty bia G1 bị liệt kê vào mặt hàng hạn chế tiêu dùng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, cụ thể là: - Bia chai, bia lon biểu thuế 50% + 10% VAT - Bia biểu thuế 30% + 10% VAT - Nhưng lợi với bia nhẹ 10% + 10%VAT CHƯƠNG Phân tích đe dọa may - Trên thị trường xuất hội Kinh doanh mới, nên công ty bia G1 trông dựa vào sản phẩm có, sản phẩm bia nhẹ tạo may thị trường phù hợp với mục tiêu, nguồn lực sở trường công ty - Cơ hội cho phép công ty phát triển lợi khó bắt chước sản phẩm, đem lại lợi nhuận lớn, lâu dài Đây lợi cạnh tranh công ty bia G1 so với hãng bia khác, giúp công ty bia G1 chiếm thị trường rộng lớn hơn, đối thủ khó ‘bắt chước chép” nhanh chóng Đó việc làm Điểm mạnh: - Sản phẩm mới, có chất lượng cao, thị trường có hàng ngoại nhập - Uy tín 10 năm bán hàng công ty bia G1 lợi - Cơng nghệ mới, sản phẩm ngồi giải khát cịn có tác dụng chữa bệnh loại thực phẩm chức (có bổ sung vitamin) Điểm yếu: - Hướng chiến lược từ trước chưa rõ ràng đối thủ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm loại giải khát, tăng lực có sẵn đa dạng có thị trường - Hệ thống quản lý quan liêu, máy cồng kềnh nhiều cấp gây lên chi phí sản xuất cao lãng phí nhiều khâu sản xuất - Doanh thu hàng năm tăng thấp mạng luới cung cấp, phân phối mỏng, thị trường nhỏ chưa mở rộng thị trường tên tuổi cơng ty người biết đến - Sản phẩm Cơng ty người biết đến khâu quảng báo chưa có sản phẩm chiến lược, độc đáo thị trường Cơ may : - Các hãng bia lớn Hà Nội, Halida, Liên doanh Hà Tây, Sài gòn … tập trung vào thị trường bia từ trung bình đến nặng khơng có sản phẩm bia nhẹ giống bia G1 loại bia từ đến độ - Thị người tiêu dung ngày quan tâm đến sức khỏe đặc biệt nước ta số người mắc bệnh gan, tim hạch chiếm 50% dân số Việt Nam người quan tâm đến loại bia độ cồn thấp để không ảnh hưởng đến sức khỏe ngược lại tốt cho sức khỏe Tốt cho người có bệnh huyết áp, tim mạch, thận, gan dùng loại bia nhẹ công ty bia G1 - Kinh tế ngày phát triển nhu cầu hưởng thụ ngày cao đô thị đặc biệt việc bình đẳng giới ngày rõ rệt phụ nữ “nhậu nhẹt” đàn ông 10 Giải pháp: - Không sản xuất sản phẩm khơng cịn khả cạnh tranh ví dụ bia nồng độ đậm, mẫu mã hấp dẫn, thiếu khả cạnh tranh … - Tăng chi phí quảng cáo, mở rộng mạng lưới cung cấp - Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh, khuyến mại - Nghiên cứu, phát triển sản phẩm thứ đồ uống có lợi cho sức khỏe CHƯƠNG Mục tiêu Marketing năm 2008 Các mục tiêu G1 là:? Mục tiêu tài năm 2008: - Chỉ tiêu lợi nhuận 50.000.000.000đ, tăng 18,5% so với năm 2007 Mục tiêu Marketing năm 2008: - Chỉ tiêu doanh số 252.800.000.000 đ - Tiêu thụ 43 triệu lít bia nhẹ “light beer” năm 2008 - Tăng thị phần từ 4% lên 4,5% năm 2008 - Gía bán bình qn 6.500đ/lít - Tăng cường mạng lưới phân phối, chi phí quảng cáo 13 CHƯƠNG Chiến lược Marketing tổng quát sử dụng để đạt mục tiêu 5.1 Chiến lược thị trường mục tiêu: Yếu tố giới tính ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ mặt hàng bia Việt Nam mở cửa với giới cịn nhìn khắt khe phụ nữ bia rượu hai thứ uống giành cho phụ nữ nước phát triển Nhưng sản phẩm Bia nhẹ “Light Beer”của Công ty bia G1 nhằm đến nhóm đối tượng này, ngồi thị hiếu phận lớn người hay uống bia uống bia , phận đáng kể số cán giao dịch, nhà kinh doanh, họ thường uống bia phải đàm đạo công việc tổ chức kinh doanh Trong kế hoạch Cơng ty cịn phân khúc sau: Nhóm : Từ 15-22 tuổi Nhóm : Từ 22-29 tuổi Nhóm : Từ 29-39 tuổi Nhóm : Từ 39-49 tuổi Nhóm : Từ 49-59 tuổi Nhóm : Từ 59 trở nhóm thứ (15 - 22), độ tuổi tập trung người học, bắt đầu uống nên không nhiều Nhóm thứ hai độ tuổi tập trung người trường bắt đầu làm, thu nhập chưa cao nên tần suất uống họ chưa nhiều nhiều nhóm Nhóm ba thời kỳ thiết lập mối quan hệ xã hội, thu nhập ổn định nên tần suất họ uống nhiều Nhóm giai đoạn khẳng định vị trí xã hội công việc số lần giao lưu tiếp khách ngày tăng nên tần suất uống họ ngày nhiều Nhóm giai đoạn bão hoà với giao lưu nhậu nhẹt nên tần suất uống giảm Từ 59 trở sức khoẻ giảm nên uống hay khơng uống khơng cịn quan trọng độ tuổi Trong sáu nhóm kể Công ty bia G1 tập trung vào nhóm 3, nhóm nhóm Bởi lẽ sản phẩm phục vụ cho đối tượng có thu nhập chưa cao (trung bình khá), mang tính chất giải khát, đồng thời mang tính chất trang trọng, lịch Hơn Công ty bia G1 sử dụng yếu tố địa lí để phân khu vực Hà Nội, chuỗi đô thị vệ tinh tỉnh phía bắc lân cận Bởi vùng có khác biệt sở thích 14 nhu cầu khác Cơng ty tìm thị hiểu sở thích vùng để điều chình sản phẩm đậm đà hay nhẹ hơn, phù hợp với điều kiện vùng Công ty bia G1 xác định thị trường mục tiêu Công ty người có lứa tuổi từ 29 đến 59 làm việc doanh nghiệp, công chức đặc biệt phụ nữ đối tượng chủ yếu tập trung Thành Phố Thị xã - nơi đơng dân cư, mạng lưới dịch vụ đa dạng phong phú bao gồm nhà hàng ăn uống, khu vui chơi giải trí cửa hàng bán lẻ, khu đô thị lớn (thông qua đại lý cấp 1,2) Vì bia “Light Beer” phục vụ nhiều đối tượng khách hàng Bất doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh chọn cho nhóm khách hàng cụ thể để hướng hoạt động nhằm đáp ứng tốt nhu cầu nhóm khách hàng Thị trường mục tiêu sản phẩm bia “Light Beer” Hà Nội bao gồm quận huyện lân cận Trong huyện Từ Liêm (nơi đặt vị trí nhà máy) nơi tiêu thụ nhiều bia địa bàn có nhiều đại lý bán bia “Light Beer” Mục tiêu Công ty khai thác thị trường đầy tiềm huyện lân cận Quận Cầu Giấy, huyện Đông Anh Gia Lâm, Thanh Trì, bên cạnh thị trường quận Ba Đình, Hồn Kiếm, Tây Hồ, Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Long Biên coi thị trường bỏ ngỏ, cần có phương thức tiếp cận khai thác, đào sâu cách hợp lý Khách hàng mục tiêu bia “Light Beer” người lao động có thu nhập trung bình lứa tuổi từ 29-59, nữ doanh nhân, cán bộ, cơng chức thường xun có quan hệ giao dịch vv Những người có thu nhập cao thường dùng sản phẩm có chất lượng cao để phần khẳng định vị xã hội Cịn người có thu nhập trung bình lại có mặt hàng đáp ứng cho nhu cầu cách hợp lí bia chai bia lon có nồng độ cồn nhẹ Những sản phẩm có chất lượng đạt tiêu chuẩn, giá phù hợp nên đáp ứng phần lớn nhu cầu khách hàng mục tiêu Công ty nguời có thu nhập trung bình 5.2 Xác định vị trí (Định vị sản phẩm): Căn thị trường mục tiêu, cơng ty xây dựng hình ảnh tâm trí khách hàng người tiêu dùng sản phẩm: Bia nồng độ nhẹ “Light Beer” màu vàng tươi, độ cồn Sản phẩm khác biệt bổ sung thêm vitamin có tác dụng bồi bổ sức khỏe, đảm bảo uống nhiều say Đặc biệt mục tiêu Công ty phát triển thị trường rộng rãi khẳng định vị sản phẩm thị trường bia, thị trường Hà Nội với sản phẩm đóng chai lon có dung tích nhỏ (280ml chai, 250ml lon) nhằm tạo ngon miệng mang lại khoái cảm sử dụng sản phẩm Đồng thời Công ty trọng tới khâu chăm sóc khách hàng đại lý cấp 1, cấp 2, vv… xúc tiến hỗ trợ kịp thời thắc mắc khách hàng kịp thời giúp cho đại lý 15 phục vụ khách hàng tốt Và gây dựng hình ảnh Cơng ty bia G1 với chai bia lon bia mang thương hiệu địa bàn thủ tỉnh phía bắc  Quảng cáo theo hiệu: “Nếu bạn có thời gian chúng tơi có bia” với đối tượng Thanh niên,  “Rượu sâm banh thứ bia” với đối tượng nữ doanh nhân nam giới uống bia không uống nhiều bia,  “Galang đích thực” dân nhậu tiêu thụ nhiều bia nhẹ có lượng calorie thấp nên họ uống nhiều bia mà không cảm thấy say  Tuy nhiên so với Cơng ty khác bia “Light Beer” mang thông điệp đến với người tiêu dùng là: “Mang lại khoái cảm uống bia Light Beer” Nồng độ cồn nhẹ độ dễ uống giá sản phẩm yếu tố quan trọng để khách hàng lựa chọn uống bia “Light Beer” 5.3 Chiến lược sản phẩm Cuộc cạnh tranh sản phẩm mà Cơng ty sản xuất nhà máy mình, mà thứ mà họ cung cấp thị trường có đáp ứng đại đa số nhu cầu người tiêu dùng hay không Bia loại nước bán cao điểm vào mùa hè, bia phải đủ độ mát, đủ trong, đủ độ CO2 để làm tăng thể tích, dẫn đến hấp thụ thân nhiệt làm mát thể Theo quan niệm Marketing, sản phẩm cấu trúc yếu tố: yếu tố cốt lõi, đích thực mở rộng Đã có nhiều kết luận chứng minh người tiêu dùng chấp nhận hàng hố khơng chất lượng mà họ cịn mua thương hiệu, hình ảnh sản phẩm Khơng phải người uống bia nhận biết so sánh xác khác loại bia Bia Hà Nội thành công họ xây dựng thành công hình ảnh sản phẩm họ với nhãn hiệu “Nguồn nước - truyền thống trăm năm (1980)”, ví dụ thành cơng bia Hà Nội việc xây dựng hình ảnh, người tiêu dùng truyền miệng bia Hà Nội ngon khai thác nguồn nước quý với lịch sử 100 năm, nhiều người uống bia theo thói quen những người khác chọn tin tưởng vào sản phẩm Công ty lấy nét đặc trưng mang tính tích cực bia “Light Beer” làm hiệu quảng cáo cho sản phẩm Ngoài cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Cơng ty có nhiều ăn lạ lại ăn nhanh khách hàng ăn kèm uống bia, quán hàng Cơng ty có chỗ đỗ xe thuận tiện giúp cho khách hàng an tâm vào nhà hàng để ăn uống Chủng loại sản phẩm: Với thương hiệu “Light Beer” Công ty bia G1 cho đời hai sản phẩm thức bia chai “Light Beer” ( 280ml), bia lon “Light Beer” (250ml), bia hộp “Light Beer” ( 250ml) 16 Bia “Light Beer” có màu vàng tươi, độ khô bia đạt 10,5 độ (độ khô tiêu chuẩn 12 độ) lượng đường chiếm 75% Chất lượng bia “Light Beer” sản xuất tiêu thụ thị trường đảm bảo yêu cầu Tiến tới sản phẩm mở rộng thị trường tỉnh phía Bắc tồn quốc để đảm bảo chu kỳ sống cho sản phẩm Công ty dần loại bỏ sản phẩm thiếu tính cạnh tranh có thị trường 5.4 Chiến lược giá Chiến lược: Giá yếu tố linh hoạt Marketing – Mix Hiện nay, sách giá Công ty đánh giá động, nhiên Cơng ty thực sách phân biệt giá theo vùng Trong năm tới, trước Cơng ty tiến hành đa dạng hố sản phẩm, lập sách định giá động, phân biệt giá sản phẩm khác Đặc biệt “Light Beer” Công ty định giá mức giá đối thủ cạnh tranh đứng đầu thị trường Công ty hỗ trợ giá cho đại lý xa tỉnh lân cận để chiếm lĩnh thị trường tăng sản lượng tiêu thụ, đa phần họ uống rượu chủ yếu nên để kích thích cầu tỉnh yếu tố giá nhạy cảm người tiêu dùng Chính sách: Trong kinh doanh giá yếu tố tạo nên lợi nhuận cho doanh nghiệp người mua giá yếu tố quan trọng để định đến việc lựa chọn tiêu dùng loại sản phẩm mà yếu tố khác nhau, điều đặc biệt với nhóm khách hàng có thu nhập khơng cao Các yếu tố liên quan đến việc hình thành giá Cơng ty chi phí giá đối thủ cạnh tranh - Về chi phí: Cơng ty ln cố gắng định giá cho sản phẩm mức giá đảm bảo cho chi phí sản xuất, phân phối có lợi nhuận cao + Giá bán bình quân 01lít bia : 6.500đ/lít + Sản lượng tiêu thụ khoảng : 43.000.000 lít -Về giá đối thủ cạnh tranh: Công ty sử dụng giá đối thủ cạnh tranh làm sở định giá Việc định giá dựa sở phân tích điểm hồ vốn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận đề Nếu so mức giá với giá đối thủ cạnh tranh mức trung bình, chẳng hạn giá bia: Tên công ty Bia “Light Beer” Bia Hà Nội Bia Việt Hà Giá bán bia chai 2.000đ/1chai (280ml) 3.000đ/1chai (330ml) 2.500đ/1chai (330ml) Giá bán bia lon 1.800đ/1lon (250ml) 3.500đ/1lon (330ml) 2.700đ/1lon (330ml) Công ty đề mục tiêu cho việc định sau: 17 + Không ngừng tăng lợi nhuận cho Công ty mục tiêu quan trọng hoạt động có hiệu nhà máy có hội đầu tư cơng nghệ từ nâng cao chất lượng + Khơng ngừng mở rộng thị trường 5.5 Chiến lược kênh phân phối Chiến lược phân phối: Trong kinh tế ngày hầu hết nhà sản xuất khơng bán hàng hố trực tiếp cho người sử dụng cuối Xen vào họ người sử dụng cuối nhiều người trung gian Marketing thực chức khác mang tên gọi khác Công ty bia G1 Công ty sử dụng kênh để phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối Cơng ty trọng nhiều vào sách Kế hoạch, số đại lý có tầm cỡ bia “Light Beer” so với bia Hà Nội hạn chế, điều không đơn sản lượng bán mà cịn hình ảnh sản phẩm Số lượng đại lý lớn đóng vai trị quan trọng việc nâng cao hình ảnh, uy tín sản phẩm mắt người tiêu dùng Bia Anchor ví dụ điển hình việc sử dụng thành công mạng lưới phân phối, điều gây ý người tiêu dùng, thu hút họ dùng thử sản phẩm Điều cần làm Công ty cần đầu tư mạnh cho đại lý cấp 1,2,vv hỗ trợ vốn, tiền thuê kho cho họ, biến đại lý thành nhà phân phối có quy mơ lớn Khơng thị trường Hà Nội, Cơng ty cần triển khai với hình thức tương tự thị trường khác khu vực tỉnh phía Bắc, ban đầu với số lượng nhỏ thị trường phải lớn Khi Công ty xây dựng thương hiệu sản phẩm thị trường theo phản ứng dây truyền, số lượng đối tác xin làm đại lý gia tăng, chiến lược mà chuyên gia kinh tế gọi “vết dầu loang”- nhiều Công ty giới sử dụng hiệu Công ty hỗ trợ cho trung gian hoạt động khuyếch trương sản phẩm như: quảng cáo truyền hình, biển cố định lớn đặt trục đường quốc lộ vv , hỗ trợ giá cho đại lý xa cách hỗ trợ chi phí vận chuyển, thuê kho bãi chứa sản phẩm, chi phí vận chuyển Thường xuyên giữ mối quan hệ với trung gian để tìm hiểu trở ngại thơng qua nhân viên tiếp thị, khó khăn họ nhằm giúp họ hoạt động tốt Hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối Công ty có ba kiểu kênh: - Kênh 1: phổ biến nhất, đặc biệt địa bàn huyện Từ Liêm Các điểm bán Công ty chủ yếu tổng i lý cp Công ty Bia G1 Đại lý Ngêi tiªu dïng -Kênh 2: Phổ biến địa bàn xa Công ty, đặc biệt địa bàn phụ cận mức tiêu thụ cịn thấp thơng tin sản phẩm cịn nên số người bán lẻ chưa tìm đến cơng ty mà tiếp xúc với đại lí cấp 18 C«ng ty Bia G1 Đại lý Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng - Kênh 3: Ngồi Cơng ty cịn bán lẻ cho người tiêu dùng quan, khách sạn tổ chức buổi liên hoan, hội nghị mà đại lí khu vực khơng đáp ứng Thực chất, lượng bán theo hình thức hầu hết đại lí Cơng ty có khả đáp ứng tổ chức có nhu cầu thường tìm đến đại lí lớn địa bàn tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất Tuy kênh trì để khuyếch trương quảng bá sản phẩm C«ng ty Bia G1 Ngêi tiªu dïng Cơng ty tập trung nhiều nỗ lực vào hoạt động phân phối Ngoài đại lí chủ động tìm đến Cơng ty, cịn phải kể đến nỗ lực tìm kiếm phát triển đại lí phận Marketing Do mục tiêu kỳ vọng đặt số lượng tổng đại lí dự kiến tồn thị trường 1.000 đại lí Trong số 80% tổng đại lý cấp đại lý cấp khu vực Hà Nội chủ yếu tập trung vao tuyến phố lớn, khu đô thị , 20% nằm khu vực lại Trên địa bàn Hà Nội, khu vực Từ liêm, Cầu giấy, Đông Anh chiếm số đại lý lớn, số huyện Từ Liêm có đến 35% số đại lý 5.6 Chiến lược Marketing: Xúc tiến bán hàng: Nói đến bia chai bia lon “Light Beer” ta hình dung hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty tiến hành nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, uy tín hình ảnh thương hiệu Cơng ty thu hút ý khách hàng làm sản phẩm tiêu thụ nhiều Các hoạt động xúc tiến Cơng ty triển khai như: chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ vv… Nhằm khuyếch trương hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Cơng ty xây dựng trương trình quảng cáo phương tiện bảng biểu, băng rôn Đây hình thức quảng cáo hình ảnh trực quan dễ lưu lại trí nhớ người tiêu dùng sở Cơng ty có sách hỗ trợ đại lí biển quảng cáo chất liệu vải giả da, biển mica, biển sắt treo, biển sắt đứng với kích thước theo yêu cầu đại lí Tuy nhiên kích thước biển quảng cáo phổ biến 0.6 x 2.4(m) Công ty quảng cáo phương tiện truyền hình, qua nhằm giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng Tuy nhiên so với Cơng ty khác bia “Light Beer” mang thông điệp đến với người tiêu dùng là: “Mang lại khoái cảm uống bia Light Beer” Ngồi ra, Cơng ty sử dụng báo chí có uy tín, tạp chí chun ngành như: Tạp chí Cơng Nghiệp, Tạp chí Đồ Uống Việt Nam, tạp chí Cơng Nghiệp thực phẩm, để quảng cáo hình ảnh sản phẩm 19 Chương trình khuyến mại: Khi tung sản phẩm thị trường Công ty có chương trình khuyến mại mua két bia chia 24 chai, lon tặng chai mũ bao hiểm xe máy giá trị tương đương khoảng 300.000 đ Như nhân viên Marketing nhận xét chương trình khuyến mại Cơng ty có ảnh hưởng nhiều đến người tiêu dùng khách hàng uống bia theo nhóm người 5.7 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Khơng có giá phân phối nhân tố hỗ trợ đắc lực cho thành cơng sách sản phẩm mà xúc tiến hỗn hợp đóng vai trị quan trọng dẫn tới thành công Họ không phát triển loại sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn, đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu mà cịn khuyếch trương sản phẩm với khách hàng Song song với việc triển khai mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, hoạt động xúc tiến bán hàng cần phải triển khai mạnh Ví dụ hoạt động khuyến mãi, không tập trung vào lúc trái vụ mùa đông, mà nhà máy nâng cơng suất lên phải tiến hành mùa hè với tần suất nhiều hơn, điều khuyến khích đối tác làm đại lý cho bia “Light Beer”nhất đối tác có tiềm lực tài mạnh có khả đầu tư cho tổng đại lý lớn Hoạt động chăm sóc khách hàng tìm kiếm thị trường cần tiếp tục trì, nhiên cần đầu tư thêm cho nhân lực Công ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, truyền hình, báo chí, radio, giới thiệu sản phẩm, chương trình khuyến hấp dẫn vào thị trường mục tiêu, tập trung vào việc nâng cao hình ảnh sản phẩm - Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm: Công ty xác định thời gian trước mắt sản phẩm bia chưa thể phân phối đến vùng q xa Cơng ty chưa đủ khả nhân lực vốn Do địa bàn trọng tâm mà Công ty cần tiến hành quảng cáo để hình ảnh sản phẩm vào tâm trí người tiêu dùng địa bàn Hà Nội quận huyện ngoại thành - Tăng cường hình thức khuyến mại chương trình thu hút khách hàng Ngồi hương vị đặc trưng, yếu tố tạo nên thành công thương hiệu tập trung cho hoạt động xã hội, tài trợ thể thao, âm nhạc hoạt động giải trí đại mang tính quần chúng Vì Cơng ty dành khoản ngân sách đáng kể cho chương trình - Ngồi Cơng ty đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên bán để họ phục vụ khách hàng tốt hơn, nhanh chóng tránh tình trạng làm lịng khách hàng tìm khách hàng khó giữ khách hàng cũ cịn khó 5.8 Các chiến thuật thực - Công ty xúc tiến nghiên cứu thị trường (nhu cầu, sở thích) mà cơng ty đưa ý kiến chủ quan công ty mà chưa ý đến nhu cầu sở thích người tiêu dùng 20 ... ? ?Light Beer? ?? Công ty bia G1 cho đời hai sản phẩm thức bia chai ? ?Light Beer? ?? ( 280ml), bia lon ? ?Light Beer? ?? (250ml), bia hộp ? ?Light Beer? ?? ( 250ml) 16 Bia ? ?Light Beer? ?? có màu vàng tươi, độ khô bia. .. hỏi, sản phẩm tiêu thụ mạnh loại bia lon, bia chai Do hạn chế mức thu nhập vào mùa hè người tiêu dùng thường tìm đến với loại bia rẻ tiền bia lợi sản phẩm bia nhẹ ? ?Light Beer? ?? công ty bia G1 5.4... cơng ty cần chiến lược cho năm 2008, nhằm phục hồi mức tăng trưởng lành mạnh cho doanh số bán lợi nhuận công ty cụ thể: Kế hoạch Marketing năm 2008 công ty bia G1 đưa sản phẩm Bia nhẹ ? ?Light Beer? ??

Ngày đăng: 02/11/2012, 16:33

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan