Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp Marketing –Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành
LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường cạnh tranh phương thức hoạt động diễn thường xuyên, liên tục Cạnh tranh trở thành công cụ hữu hiệu để nuôi dưỡng doanh nghiệp làm ăn tốt, nâng cao hiệu phát triển kinh tế Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế nay, nâng cao lực cạnh tranh hàng hoá dịch vụ trở thành nhiệm vụ trọng tâm chủ yếu để phát triển kinh tế thị trường định hướng XHCN nước ta Năng lực cạnh tranh kinh tế nói chung lực cạnh tranh doanh nghiệp nói riêng cuối thể cụ thể khả cạnh tranh hàng hoà dịch vụ thị trường nước quốc tế Những năm đổi hình thành kinh tế thị trường, tạo nhiều hàng hoá dịch vụ không đáp ứng nhu cầu nước mà mở rộng xuất Nhiều sản phẩm Việt Nam thị trường nước chấp nhận, mở rộng thị phần, tăng kim ngạch xuất Tuy nhiên thị trường phát triển, hội nhập sâu rộng cạnh tranh gay gắt, thách thức lớn Do doanh nghiệp Việt Nam muốn đứng vững thị trường phát triển phải thực định hướng theo thị trường Muốn hoạt động Marketing phải coi trọng có chức cầu nối hàng hoá với thị trường Hoạt động Marketing bốn chức quan trọng định sống doanh nghiệp ♠ việc nghiên cứu thực trạng khả cạnh tranh sản phẩm thạch rau câu, từ đưa số giải pháp Marketing- Mix mang ý nghĩa thiết thực Do người viết chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing- Mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu công ty TNHH Việt Thành” Bố cụ đề tài gồm phần: Chương I: Tổng quan thị trường Thạch rau câu Marketing- Mix cho sản phẩm Thạch rau câu Việt Nam Chương II: Thực trạng Marketing- Mix công ty TNHH Việt Thành Chương III: Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty TNHH Việt Thành CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THẠCH RAU CÂU VÀ MARKETING- MIX CHO SẢN PHẨM THẠCH RAU CÂU Ở VIỆT NAM Khái quát thị trường thạch rau câu Việt Nam 1.1 Nhu cầu: Thạch mặt hàng tiêu dùng thuộc nhóm ngành hàng thực phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày cho đối tượng khách hàng Do thị trường bánh kẹo, thị trường sản phẩm thạch ngày trở lên sôi động tốc độ tăng dân số, mức tăng thu nhập… Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thạch phụ thuộc vào yếu tố: lứa tuổi, giới tính, thu nhập, thời tiết, khí hậu… đặc biệt sở thích cá nhân Trên thị trường thạch Việt Nam có loại thạch rau: thạch rau câu, thạch dừa thạch sữa chua Danh mục sản phẩm thạch ngày phong phú đa dạng phục vụ tốt nhu cầu ngày cao khó tính người tiêu dùng Các sản phẩm thạch thường được tiêu thụ mạnh từ tháng đến tháng 10,vào mùa nóng đặc biệt mạnh vào dịp cuối năm, dịp tết Nguyên Đán Có thể nhận thấy thị trường sản phẩm thạch Việt Nam thực sôi động năm trở lại đây.Theo nhà nghiên cứu thị trường sản phẩm thạch thời kỳ đầu giai đoạn tăng trưởng chu kỳ sống sản phẩm Đối tượng biết đến nhiều chủ yếu tập trung tỉnh, thành phố, trung tâm cơng nghiệp, trung tâm văn hóa, trị…Mức độ thơng tin hay mức độ biết đến sản phẩm thạch nông thôn vùng sâu vùng xa Sản phẩm thạch chủ yếu tiêu dùng cho điểm tâm mang tính chất phụ thêm thoả mãn sở thích cá nhân sau bữa ăn ngày vui như: sinh nhật, lễ hội, tết 1.2 Cung- Đối thủ cạnh tranh Trên thị trường thạch Việt Nam có nhiều nhà sản xuất, nhà nhập phân phối sản phẩm thạch Tuy nhiên theo nghiên cứu người viết chia làm phân đoạn thị trường sau: Thứ nhà sản xuất cung ứng sản phẩm thạch phục vụ đoạn thị trường có thu nhập thấp trung bình Tập trung đoạn thị trường chủ yếu nhà sản xuất nước bao gồm: công ty TNHH Long Hải- Hải Dương, công ty TNHH Bốn Mùa-TPHCM, công ty Mỹ Liên… Các công ty phục vụ đoạn thị trường coi nhà phục vụ đoạn thị trường với chất lượng sản phẩm mức trung bình giá trung bình(15.000 đồng/1kg) Thứ hai nhà sản xuất thạch nước nhà nhập thạch từ nước phục vụ đoạn thị trường có mức thu nhập từ trở lên Tập trung đoạn thị trường chủ yếu nhà nhập như: nhà nhập phân phối sản phẩm thạch mang thương hiệu Newchoice công ty Sheng Hsiang Jenfoods.,Ltd sản xuất; công ty TNHH An Gia- Nguyễn Ngọc Nại- Thanh Xuân- Hà Nội nhập phân phối sản phẩm thạch mang thương hiệu Perfetty công ty Stang Industries(Đài Loan) sản xuất; công ty TNHH Việt Thành sản xuất nhập phân phối sản phẩm thạch mang thương hiệu Pokefood ABC công ty Stang Industries(Đài Loan) sản xuất Như nói vài nét tổng quan thị trường thạch Việt Nam sau: - Thị trường thạch Việt Nam trở nên sôi động cạnh tranh nhà sản xuất nước với nhà nhập sản phẩm từ nước - Sản lượng thạch cung ứng thị trường năm 2003 ước tính đạt 251.072 Dân số Việt Nam với 83 triệu người năm 2003 lượng thạch trung bình mà người dân trung bình tiêu dùng 3,2kg/1người/1năm - Thị phần mà công ty nắm giữ phân bổ thị trường thạch Việt Nam sau: Long Hải(30%); Newchoice(20%); Poke Foods ABC(25%); Perfetty(7%); TenTen(10%); khác(8%) Tóm lại, sở phân tích tình hình thị trường mục tiêu cơng ty TNHH Việt Thành cơng ty cạnh tranh trực tiếp công ty nhập sản phẩm từ nước ngoài: Newchoice, Perfetty Tuy nhiên với chiến lược dài hạn công ty bước thay sản phẩm nhập ngoại sản phẩm sản xuất nước Do đoạn thị trường dưới( đoạn thị trường có mức thu nhập thấp trung bình) đoạn thị trường mà công ty phục vụ, mức giá trung bình cho sản phẩm thạch sản xuất nước 17.000 đồng/1kg Marketing-Mix cho sản phẩm thạch rau câu Việt Nam Mặc dù thị trường thạch thực sôi động phát triển năm trở lại đạt bước tăng trưởng khả quan Điều cho thấy hiệu hoạt động Marketing- Mix góp phần mang lại thành công cho công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng thạch Tuy nhiên bên cạnh kết đạt tồn khó tránh khỏi hoạt động Marketing-Mix công ty 2.1.Những kết đạt được: *Về thương hiệu: Theo kết nghiên cứu 500 doanh nghiệp toàn quốc báo Sài Gòn Tiếp Thị Câu lạc doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao cho thấy : -Doanh nghiệp nhận thức thương hiệu quan trọng: +Phần lớn doanh nghiệp cho việc quan trọng đứng sau việc phát triển sản phẩm Phần lớn trí cao thương hiệu mạnh giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt +Uy tín chất lượng sản phẩm hai yếu tố mà nhà doanh nghiệp nghĩ đến nhắc đến thương hiệu(63,4%) họ tin thương hiệu tốt giúp cho khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm yên tâm mua sử dụng,điều giúp cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm dễ dàng dễ thu hút khách hàng mở rộng thị trường *Chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm Cùng với tiến trình phát triển kinh tế đất nước, nhà sản xuất nhập sản phẩm thạch nâng cao chất lượng sản phẩm cách trang bị dây chuyền công nghệ đại nhằm tạo sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú ngày “ khó tính” người tiêu dùng Nếu trước người tiêu dùng biết đến sảnphẩm thạch dừa có thêm thạch rau câu thạch sữa chua với đủ chủng loại phong phú mẫu mã Đây thành công lớn sản phẩm thạch thể qua sản lượng bán thị trường với sản lượng bán năm 2003 251.072 *Giá Hầu hết công ty sử dụng phương pháp định giá dựa vào chi phí: Giá bán= Giá gốc+ Chi phí + Lãi Đây phương pháp định giá đơn giản, dễ làm khơng phát huy tối đa khả đáp ứng thị trường không sử dụng nhiều tiêu thức khác để định giá( tâm lý tiêu dùng, độ co giãn cầu theo giá…) Đối với Việt Nam đà phát triển kinh tế đất nước, đất nước phát triển mức thu nhập người dân chưa cao, thị trường thường nhạy cảm với giá Đây điều kiện tiền đề cho quy định giá đạt tính hiệu nhà sản xuất phù hợp với người tiêu dùng bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt để trụ vứng phát triển *Phân phối Sản phẩm thạch rau câu phân phối rộng rãi toàn thị trường nước từ thành thị đến nông thôn, vùng sâu, vùng xa Điều cho thấy hiệu phân phối công ty lớn 2.2 Những tồn tại: Hoạt động Marketing-Mix doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thạch cịn thiếu tính chun nghiệp, tồn nhiều vấn đề cần khắc phục: - Sản phẩm : có nhiều nỗ lực việc đảm bảo chất lượng sản phẩm tồn hạn chế mẫu mã, bao gói, kích thước…Bản thân sản phẩm cịn tượng mầu,bong nhãn,…chưa giải triệt để - Phân phối:hiệu tổ chức kênh nhiều điều chỉnh Hiện tượng bán lấn địa bàn thường xuyên xảy ra, dòng chảy kênh thiếu hiệu quả,các xung đột mâu thuẫn thành viên kênh chưa giải thoả đáng - Xúc tiến hỗn hợp: chương trình xúc tiến khuếch trương chưa đựơc quan tâm mức, hoạt động quảng cáo, khuyến cịn manh mún thiếu tính chun nghiệp Chưa có phận chuyên trách tiếp thị thương hiệu 3.Xu hướng phát triển sản phẩm thạch rau câu tương lai Thị trường khách hàng người tiêu dùng sản phẩm thạch biến đổi vận động theo thời gian Tuy nhiên vận động tuân theo quy luật hình thành nên xu hướng định Người viết xin nêu số xu hướng thị trường có tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh nhà sản xuất cung ứng sản phẩm thạch Thứ nhất, xu hướng coi trọng yếu tố tinh thần Xu hướng thể qua mối quan hệ giá cả- chất lượng dần chuyển sang mối quan hệ hình thức- giá Người tiêu dùng ngày ý hình thức, mẫu mã sản phẩm, quan tâm đến yếu tố chất lượng sản phẩm Điều khơng có nghĩa người tiêu dùng dễ dãi chọn chất lượng sản phẩm mà họ nhận thức với công nghệ sản xuất thạch đại chất lượng sản phẩm thương hiệu khơng có khác biệt rõ ràng, hình thức nói lên giá trị sản phẩm Thứ hai, xu hướng đơn giản gọn nhẹ.Ngày sống bận rộn, người tiêu dùng có thời gian tự phục vụ bữa ăn hàng ngày, đặc biệt ăn ưa chuộng Mặt khác người dân ngày tham gia nhiều vào picnic Nhu cầu ăn nhẹ phục vụ chuyến picnic tăng, người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn cho loại thực phẩm có tính mát,dễ mang, dễ sử dụng… phù hợp với sở thích tiêu dùng họ Thứ ba, xu hướng tăng mức tiêu dùng thạch dành cho người ăn có độ nhẹ…Thực tế cho thấy, kinh tế xã hội phát triển, mức sống người nâng cao, nhu cầu dinh dưỡng đáp ứng đủ, người muốn trở lại thời kỳ” kham khổ’’, hạn chế mức tiêu dùng thực phẩm có chất dinh dưỡng cao để giữ sức khoẻ hình thể Thạch có hàm lượng chất dinh dưỡng khơng cao, đáp ứng nhu cầu Thứ tư, xu hướng tự nhiên hố ăn.Cuộc sống bận rộn, căng thẳng, làm cho người ta mong muốn trở với khung cảnh tự nhiên để sống nghỉ ngơi mà cịn làm cho họ tự nhiên hố ăn Thạch có hượng vị hoa quả, cam, chanh, nho…hay có hình quả, có chứa hoa quả, màu sắc hài hoà gần gũi với thiên nhiên người tiêu dùng thích lựa chọn CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THÀNH 1.Thị trường mục tiêu 1.1.Phân khúc thị trường Thạch mặt hàng thuộc nhóm ngành hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày đa số người dân khơng phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ, nghề nghiệp…Do tham gia kinh doanh sản phẩm thạch cơng ty khó để phân biệt nhóm khách hàng cụ thể Tuy nhiên cơng ty TNHH Việt Thành sử dụng biến số lứa tuổi, giới tính thu nhập để phân đoạn thị trường: *Phân theo lứa tuổi Chúng ta nhận thấy người tiêu dùng lứa tuổi khác có trình độ nhận thức ý thức cá nhân khác nhau, có đặc trưng hành vi mua sử dụng sản phẩm khác Cụ thể sau: - Lứa tuổi nhi đồng( Trước học): Ở lứa tuổi này, ý thức cá nhân em bắt đầu hình thành Đối với đồ tiêu dùng cá nhân, em thoả mãn sở thích cách địi bố mẹ mua theo ý hay phản đối khơng tiêu dùng hàng hố khơng ưa thích mà bố mẹ mua cho Các em thích hình ảnh ngộ nghĩnh như: nhân vật hoạt hình, truyện tranh, thích màu sắc rực rỡ, thích vận động, hiếu kỳ, thích khám phá thường thể mạnh mẽ sở thích Do đó, em tiêu dùng hàng hố phù hợp với sở thích, vị em, không quan tâm tới yêu cầu chất lượng sản phẩm, giá cả, an toàn vệ sinh thực phẩm Bố mẹ em muốn vui nên giới hạn định thường đáp ứng yêu cầu em, có sản phẩm thạch Lứa tuổi đa số thích tiêu dùng sản phẩm thạch hình ảnh ngộ nghĩnh trang trí bao gói hộp bảo vệ sản phẩm như: hình búp bê, hình vật poke, pikachu…Thêm vào màu sắc, kiểu dáng bắt mắt sản phẩm với tính mát dễ ăn không nhanh chán độ dịu sản phẩm Nhưng em thường chưa mua Bố mẹ người định có đáp ứng thoả mãn yêu cầu em không Tuy nhiên bố mẹ thường chấp nhận mua em vui - Lứa tuổi từ 6-15: Lứa tuổi em đến trường sống môi trường tập thể , vui chơi bạn bè phải tự rèn luyện thân theo dẫn thầy cô giáo nên ý thức cá nhân độc lập hình thành Việc mua sản phẩm tiêu dùng cho thân em có can thiệp, đưa ý kiến nhiều bố mẹ em tôn trọng ý kiến em Nhiều em tự mua sắm đồ dùng cho thân thoả mãn, sở thích giới hạn tài Trong đó, thạch ăn mà em thường ưa thích Đa số em địi bố mẹ mua theo ý ưu tiên chọn lựa loại thạch có hình ảnh ngộ nghĩnh, quảng cáo nhiều, có chương trình khuyến hấp dẫn như: tặng tập vở, bút, bó xếp hình…Tuy nhiên, em tự mua loại thạch đó, song thường mua lẻ vài gói nhỏ - Lứa tuổi 15- 24: Đây lứa tuổi bắt đầu trưởng thành Hầu hết họ tự mua sắm đồ dùng cho mình, thích màu sắc tươi sáng, thích hàng hố liên quan đến ban nhạc, đội thể thao, vận động viên tiếng, thích giao lưu gặp gỡ bạn bè đặc biệt thích thể cá tính, phong cách Lứa tuổi tiêu dùng sản phẩm thạch thường xuyên hơn, chủ yếu buổi tiệc, sinh nhật, buổi giao lưu gặp gỡ bạn bè Họ ưu tiên lựa chọn thạch có chất lượng với mức giá hợp lý - Lứa tuổi 25-55: Đây lứa tuổi người trưởng thành, phần đơng số họ có gia đình Việc mua sắm hàng hoá họ thường hành động mua có lý trí Loại đối tượng mua sản phẩm thạch cho cái, tiêu dùng gia đình hay biếu tặng Bản thân họ thường tiêu dùng thạch - Lứa tuổi 55: Lứa tuổi thường mua thạch hơn, họ mua Thạch chủ yếu để làm quà cho cháu, tiêu dùng cho thân họ thường thạch biếu tặng Mức tiêu dùng lứa tuổi thường thấp *Phân theo giới tính: Người tiêu dùng nữ giới thường tiêu dùng sản phẩm thạch nhiều nam giới.Và nữ giới thích tiêu dùng thạch có vị cao nam giới *Phân theo thu nhập: Sản phẩm thạch cao cấp phục vụ cho đối tượng có thu nhập từ mức trở lên như: thạch nhập ngoại ( Newchoice, ABC,Poke nhập ngoại ) Mức giá trung bình cho 1kg Thạch rau câu mang thương hiệu 20.000 đồng Sản phẩm thạch phục vụ cho tầng lớp dân cư có thu nhập trung bình thấp Poke nội, Long Hải, TenTen, Hải Hà… với mức giá trung bình 15000 đồng/kg 1.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu Trên sở phân đoạn thị trường theo biến số lứa tuổi, giới tính mức thu nhập với việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Việt Thành định phục vụ hai khúc thị trường mục tiêu sau: Thứ nhất, khúc thị trường mục tiêu nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập từ trở lên Với khúc thị trường công ty đưa thị trường sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu: ABC Poke ngoại nhập từ Đài Loan Thứ hai, khúc thị trường mục tiêu nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập từ mức trung bình đến mức Với khúc thị trường công ty đưa sản phẩm Thạch tau câu thương hiệu Poke nội sản xuất Việt Nam theo dây chuyền công nghệ Đài Loan * Nhận xét Qua việc khảo sát thị trường nghiên cứu tài liệu người viết nhận thấy định lựa chọn khúc thị trường mục tiêu cơng ty Việt Thành đắn Nó đắn chỗ không việc phát khoảng thị trường trống mức giá từ 15.000đồng/1kg đến 20.000đồng/1kg mà theo kịp xu hướng tiêu dùng sản phẩm người dân chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm đảm bảo chất lượng sống Người viết xin đưa sơ đồ phân đoạn thị trường theo giá chất lượng sản phẩm thạch rau câu công ty TNHH Việt Thành sau: Giá ( nghìn đồng/kg) 20 New Choice, ABC, Poke nhập 17 Poke nội 15 Long Hải, TenTen, Mỹ Liên TB cao Chất lượng Phân đoạn thị trường theo giá chất lượng 10 Qua bảng ta thấy lợi nhuận sau thuế công ty năm 2002 so với năm 2001 tăng 165 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng 9.35% Năm2003 so với năm 2002 1.180 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng 61.23% Nguyên nhân việc tăng lợi nhuận đột biến năm 2003 công ty mở thêm nhà máy sản xuất thạch rau câu Và khoản thu ngân sách Nhà nước tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt công ty Khoản thuế phải nộp cho nhà nước qua bảng ta cũngthấy chúng tăng đột biến Tóm lại qua việc phân tích sản lượng bán ra, doanh thu lợi nhuận thu công ty ta thấy hoạt động kinh doanh công ty TNHH Việt Thành tốt Mặc dù công ty phải ý xem xét cẩn thận với mức độ tăng trưởng đột biến thị trường thạch rau câu Xu hướng phát triển tương lai sản phẩm thị trường tốt vấn đề công ty phải xây dựng thương hiệu để kinh doanh tốt Mặt khác sản phẩm thuộc ngành thực phẩm nên cần phải đảm bảo yêu cầu Nhà nước vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm Công ty cần phải ý đến đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sản phẩm thạch rau câu thời kỳ đầu giai đoạn phát triển chu kỳ sống sản phẩm Mặt hàng kem công ty phân phối kinh doanh tốt thị trường Hà Nội Công ty nên xem xét mở rộng kinh doanh sản phẩm thị trường lớn lân cận Hải Phịng, Quảng Ninh hay khơng? Về mặt hàng thạch dừa Cocovina cơng ty nên xem xét lại xem có nên để tình hình doanh thu sản phẩm liên tục giảm hai năm 2002 2003 so với năm 2001 tốt hay khơng thương hiệu sản phẩm công ty xây dựng nên Đối với hoạt động sản xuất kem công ty có cửa hàng mang tên thương hiệu sản phẩm tương lai 45 từ lúc nhanh chóng đưa sản phẩm thị trường CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING- MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THÀNH Các lựa chọn giải pháp 1.1 Triển vọng thị trường Thị trường thạch nội địa thị trường có quy mơ lớn có tiềm phát triển tương lai Trong năm gần kinh tế có mức tăng trưởng ổn định(7%-8%) mà đời sống hay mức thu nhập bình quân người dân tăng lên sở nâng cao sức mua tiêu dùng chung xã hội Cùng với tăng trưởng kinh tế đất nước tốc độ thị hố nhanh làm cho môi trường bị ô nhiễm ảnh hưởng đến điều kiện sống người Chính yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng trung người tiêu dùng hướng tới việc lựa chọn sản phẩm đảm bảo chất lượng vệ sinh an tồn thực phẩm Qua phân tích ta thấy thị trường thạch tương lai ổn định quy mô, sức mua cải thiện, nhu cầu tiêu dùng thạch ngày gia tăng Chính tình hình dự báo thị trường hấp dẫn, hội lớn cho doanh nghiệp tham sản xuất kinh doanh thạch khai thác phát triển mang lại lợi nhuận cao cho họ Việc mở rộng thị trường, hội nhập với giới tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng thạch khai thác tốt hội thị trường Theo dự đoán thị trường thạch nước đến năm 2005 có nhiều thuận lợi: 46 - Việt Nam có nguồn nguyên liệu phong phú: Việt Nam vốn nước nông nghiệp nằm vùng nhiệt đới nên sản lượng hoa quả, củ, bột, đường,…nhiều thuận lợi cung cấp nguyên liệu cho sản xuất thạch - Chủ trương đường lối kinh tế đắn Đảng, Nhà Nước đẩy mạnh nội lực quan hệ hợp tác với tất nước giới giúp ngành có nhiều nhà cung ứng phù hợp có điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sang nước khác - Dân số tăng: theo dự đoán tới năm 2005 dân số Việt Nam có khoảng 86 triệu người dẫn tới nhu cầu tiêu dùng tăng theo - Nền kinh tế nước ta tăng trưởng phát triển ổn định Dự báo năm tốc độ tăng trưởng kinh tế đất nước tiếp tục giữ vững phát triển đời sống người dân ngày nâng lên nhu cầu tiêu dùng tăng Qua yêu cầu đặt mặt hàng thạch năm tới là: - Đảm bảo sản xuất cung ứng đầy đủ số lượng, chủng loại, chất lượng, phù hợp theo nhu cầu tiêu dùng - đổi cơng nghệ tiến tới giới hố, tự động hố khâu q trình sản xuất - Đảm bảo tự túc nguyên vật liệu: bột rau câu,dừa, trái cây… - đa dạng hoá sản phẩm thạch để phục vụ nhu cầukhác viêc sử dụng theo sở thích người tiêu dùng 1.2 Xu hướng cạnh tranh Từ đặc điểm cầu thạch thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác Do cạnh tranh tương lai cạnh tranh thương hiệu, đặc biệt cạnh tranh nhãn hiệu nước nhãn hiệu nước 47 Năm 2003, Việt Nam nhập AFTA đặt móng cho việc nhập APEC chuẩn bị cho việc nhập WTO cách có hiệu Trước hội hội nhập doanh nghiệp Việt Nam phải đứng trước thách thức lớn việc nhập mang lại Một chương trình lớn AFTA CEPT- Cắt giảm thuế quan chung xuống 0-5% nước thành viên giao dịch buôn bán với nhau, biện pháp phi thuế quan, biện pháp hải quan, toán,…ngày nới lỏng, hạn chế bảo hộ cho hàng hoá nước, tạo thị trường tự thơng thống cạnh tranh gay gắt ngày gay gắt mà cấu hàng hoá nước khu vực có tương đồng Khi đó, sản phẩm cạnh tranh mẫu mã, giá cả, chất lượng đặc biệt thương hiệu điều lại trở nên khó khăn hàng hố Việt Nam vị cạnh tranh hàng hoá Việt Nam so với nước khu vực yếu hơn, cộng với trình độ phát triển kinh tế chậm nước 20-30 năm Hiện mặt hàng thạch nước khu vực thị trường Việt Nam chưa xuất Nhưng mặt hàng chuẩn bị có nguy xuất hàng hoá nước khu vực ASEAN thị trường Việt Nam 1.3 Mục tiêu phương hướng công ty thời gian tới Căn vào tiểm lực( khả vốn, lao động, trang thiết bị máy móc, tốc độ tăng trưởng, khả cạnh tranh…) mong muốn ban lãnh đạo công ty Công ty TNHH Việt Thành xây dựng mục tiêu phương hướng hoạt động giai đoạn 2004-2005 sau: - Trở thành công ty sản xuất phân phối hàng đầu mặt hàng gia dụng thực phẩm thị trường Việt Nam - Thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng hiệu: “ The best market coverage at most professional customer services” 48 - Luôn người đầu việc sản xuất phân phối mặt hàng thực phẩm đồ gia dụng để thoả mãn đối đa nhu cầu thị trường - Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng háo mẫu mã kiểu dáng đáp ứng nhu cầu thị trường - đẩy mạnh quan hệ tốt với đối tác, mở rộng thị trường - Phát triển hệ thống đại lý rộng khắp nước - đẩy mạnh công tác đầu tư đổi công nghệ, trang thiết bị đại hoá phân xưởng sản xuất - Xây dựng đội ngũ cán bộ, công nhân viên tồn cơng ty có kiến thức trình độ tay nghề cao Công ty đưa mục tiêu phát triển tiêu cụ thể cho năm 2005 sau: - Phát triển thị trường khu vực thành phố HCM tỉnh lân cận, tỉnh lại khu vực miền trung - Giải 100% khiếu lại khách hàng lỗi nhà sản xuất chất lượng sản phẩm - đào tạo nâng cao trình độ tay nghề 100% cán công nhân viên công ty 1.4 Điều kiện công ty * Điều kiện vốn Bảng cân đối kế tốn tóm tắt cấu nguồn vốn – tài sản công ty công ty TNHH Việt Thành sau: Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Tài sản lưu động Tài sản cố định Tổng tài sản Vốn vay Vốn chủ sở hữu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 5700 250 5950 1973 3977 6781 312 7093 2625 4468 10405 3375 13825 6765 7060 49 Tổng ngun 5950 7093 13825 Nguồn : Phòng kế toán công ty Việt Thành Ta thấy nguồn vốn kinh doanh công ty không lớn, gần 14 tỷ VNĐ Lĩnh vực kinh doanh công ty phân phối sản xuất thực phẩm nguồn vốn công ty không lớn Công ty doanh nghiệp vừa 50 Sự biến động tình hình tài sản nguồn vốn công ty từ năm 2001 đến năm 2003 Chỉ tiêu Tài sản lu động Ti sản cố định Tổng tài sản Vốn vay Vốn chủ s hu Tng ngun Năm 2002/2001 Số tuyệt đối Số tơng đối ( Triệuđồng) (%) Năm 2003/2002 Số tuyệt ®èi Sè t¬ng ®èi (TriƯu®ång) (%) 1081 18.96 3669 54.12 62 1143 652 491 1143 24.97 19.21 33.08 12.33 19.21 3063 6732 4140 2592 6732 980.13 94.91 157.78 57.99 94.91 Qua bảng ta thấy tình hình nguồn vốn công ty từ năm 2001 đến 2003 tăng Năm 2002 so với năm 2001 tăng 1143 Triệuđồng tương đương 19.21% năm 2003 so với năm 2002 tăng 94.91% hay 6732 Triệu đồng Ta thấy nguồn vốn năm 2003 so với năm 2002 có tăng đột biến.Nguyên nhân công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất thạch raucâutại khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm- Hà Nội * Điều kiện sở vật chất kỹ thuật cơng nghệ Hiện cơng ty có trụ sở địa 169 Hàng Bơng- Hồn Kiếm- Hà Nội Hệ thống sở vật chất trang bị đại Trụ sở cơng ty có 15 máy tính cá nhân, số vị trí u cầu cơng việc trang bị máy tính xách tay Hệ thống máy tính nối mạng nội với tất nối mạng Internet Cơng ty có máy in máy fax phục vụ cho công việc Cơng ty có nhà máy sản xuất khu công nghiệp Sài Đồng- Gia Lâm- Q Long Biên- Hà Nội rộng 10,000 m2 trang bị đầy đủ thiết bị văn phịng dây chuyền cơng nghệ sản xuất thạch rau câu nhập từ Đài Loan trị giá tỷ VNĐ Tương lai nhà máy sản xuất mặt hàng thực phẩm khác thạch dừa mang nhãn hiệu Cocovina sản phẩm kem nhãn hiệu Cool-Teen Khu công nghiệp gần với thị trường lớn Hà Nội, Hải Phịng, Quảng Ninh điều kiện giao thơng tốt nên thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hố đưa thị trường -Cơng ty có văn phịng đại diện đặt TP Hồ Chí Minh -Phương tiện vận tải có khoảng 15 xe ơtơ tải loại vừa nhỏ -Cơng ty có hệ thống cửa hàng bán kem mang thương hiệu CoolTeen số đường Thanh Niên 667 Phan Đình Phùng- Hà Nội 51 * Điều kiện nguồn nhân lực Đến cuối năm 2003 công ty TNHH Việt Thành có 140 nhân viên có 15 quản lí có trình độ từ đại học trở lên, đội ngũ giám sát thị trường bán hàng công ty có trình độ từ cao đẳng trở lên đội ngũ cơng nhân sản xuất có 80 người với trình độ từ tốt nghiệp PTTH trở lên Lực lượng lao động cơng ty tính đến cuối năm 2003 có tuổi bình quân 25 tuổi lực lượng lao động nữ chiếm 65% Hiện công ty yêu cầu việc phát triển kinh doanh công ty có kế hoạch tăng lượng nhân viên lên 200 lao động giữ cấu lao động theo giới tính yêu cầu tuyển dụng nhân viên quản lí có trình độ từ đại học trở lên Với đội ngũ lao động trẻ, có lịng nhiệt tình, động, sáng tạo tuổi trẻ, có trình độ tạo cho cơng ty lợi lớn việc thích nghi với biến động thị trường nhanh chóng Giải pháp Marketing-Mix Qua xem xét thực trạng hoạt động cạnh tranh cơng ty ta thấy có số vấn đề cần xem xét: - Thạch rau câu công ty TNHH Việt Thành thừa nhận vị trí số sau Newchoice nên cơng ty lựa chọn chiến lược: Tấn công Newchoice đối thủ để dành giật thị phần Việt Thành lựa chọn theo sau Newchoice Các chiến lược kết hợp với thực giai đoạn định để tương hỗ tạo thành công cho chiến lược tồn cơng ty Phân tích thực trạng hoạt động cạnh tranh công ty để đạt mục tiêu kinh doanh, có số giải pháp sau:đề xuất lựa chọn phân phối công cụ cạnh tranh cần tập trung nhiều nỗ lực vì: - Xuất phát từ mục tiêu công ty: phát triển hệ thống đại lý rộng khắp nước - Phân phối nguồn lực, sức mạnh quan trọng bên ngồi cơng ty,là cơng cụ cạnh tranh mà đối thủ khác khó bắt chước 52 2.1 Phân phối Việt Nam có địa hình trải rộng theo hình chữ S, vùng ngồi nét văn hố chung cịn có nhiều nét văn hố đặc trưng vùng Do xây dựng hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu hoạt động công ty nên phân chia hoạt động phân phối theo khu vực địa lý( Bắc, Trung, Nam) gắn với thị trường mục tiêu, phân theo hành vi mua hàng Đối với công ty TNHH Việt Thành xây dựng hệ thống phân phối nên xem xét theo bảng sau: Tiêu thức phân chia hoạt động phân phối Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung Thành phố miền Nam Thành phố Nông thôn (huyện,xã) Các (huyện, xã) trung gian Nông thôn phân phối Đại lý ký gửi Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ * Thị trường miền Bắc Hệ thống phân phối công ty tập trung chủ yếu thị trường miền Bắc, để hồn thiện hoạt động hệ thống kênh cơng việc mà công ty phải thực là: - Đánh giá lại lực trung gian phân phối Qua xem xét giảm bớt số trung gian số khu vực thị trường Hà 53 Nội để tránh tình trạng cạnh tranh giá cả, dịch vụ làm tăng thêm mâu thuẫn sung đột kênh - Xây dựng thực chương trình dự trữ hàng hố giảm thiểu lượng hàng thiếu hụt, cung cấp kịp thời thời điểm kinh doanh đến, đặc biệt vào mùa nóng từ tháng tư đến tháng 10 dịp cuối năm, tết nguyên đán - Tuyển chọn thêm trung gian tỉnh phía Bắc như: Lai Châu, Điện Biên… - Xây dựng chương trình hỗ trợ khách hàng, tập trung quảng cáo điểm xa trung tâm Lai Châu, Điện Biên - Quản lý chặt chẽ hoạt động phân phối thị trường miền Bắc đảm bảo hiệu phân phối thị trường tảng để công ty phát triển hoạt động phân phối vào thị trường miền Trung miền Nam * Thị trường miền Trung miền Nam công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối từ miền Bắc đến Quảng Bình có văn phịng đại diện Thành phố HCM Trong thời gian tới phấn đấu phân phối rộng khắp nước, công ty xây dựng kế hoạch xâm nhập mở rộng hệ thống kênh phân phối tới tỉnh lại Với kế hoạch công ty cần hướng tới cần làm công việc sau: - Lập danh sách đại lý phân loại đại lý, từ lựa chọn đại lý đủ tiêu chuẩn để đàm phán đến ký kết hợp đồng đại lý - Xây dựng chương trình kiểm tra giám sát hoạt động đại lý lựa chọn 54 Tổ chức quản lý hệ thống phân phối thị trường nước theo địa lý Giám đốc kinh doanh Giám đốc chi nhánh miền Bắc Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám sát bán hàng cấp tỉnh Giám sát bán hàng cấp tỉnh Giám sát bán hàng cấp tỉnh đại diện bán hàng đại diện bán hàng đại diện bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng *Đối với văn phòng đại diện thành phố HCM - Yêu cầu đại diện thực nghiêm túc quy chế bán hàng công ty để việc đảm bảo đại lý khu vực thực tốt hoạt động - Tăng cường giám sát hoạt động văn phịng đại diện thơng qua việc theo dõi tiêu thụ theo tháng Nắm rõ khối lượng hàng tồn, nhu cầu mặt hàng có triển vọng tiêu thụ mạnh mặt hàng tiêu thụ chậm - định kỳ đại diện phải viết báo cáo tình hình thị trường, lượng hàng tiêu thụ, tồn kho, khiếu lại khách hàng, khó khăn đại lý, cửa hàng bán lẻ khu vực chịu trách nhiệm quản lý Thời gian lập báo cáo vào cuối tháng phải gửi công ty - Thực thưởng phạt nghiêm minh đại diện, đặc biệt trưởng đại diện không làm tròn nhiệm vụ cần xử lý nghiêm khắc 55 có tạo đơn đốc nhiệt tình có trách nhiệm cơng việc - Cần có kết hợp chặt chẽ cơng ty đại diện để phát hành vi gian trá đại lý để từ có biện pháp xử lý điều đạo điều kiện cho việc thưởng phạt công tạo động lực thúc đầy - Trưởng đại diện khu vực có quyền định cho thành lập đại lý hay khơng, có quyền trả cơng ty nhân viên khơng làm trịn nhiệm vụ hay kỉ luật nhân viên đó… - đại diện gặp khó khăn đề ngồi khả tự giải cần báo cơng ty để cơng ty tìm giải pháp - đại diện miền Trung miền Nam cần phối hợp với để cân đối cung cầu thị trường mặt hàng * Đối với đại lý Việc giám sát, theo dõi quản lý đại lý phải dựa hợp đồng đại lý phân phối công ty đề ra, ngồi cần thực tốt cơng việc sau; - Giám sát mại vụ cần đẩy mạnh công tác kiểm tra hoạt động đại lý sở có phân cơng vùng cụ thể Nếu làm tốt công tác hạn chế tình trạng đại lý khơng tn thủ quy chế hợp đồng đại lý đựơc ký kết - Trên sở phân vùng cho đại lý, đại lý trực thuộc phạm vi đại diện đại diện phải chịu trách nhiệm quản lý hoạt động đại lý Cịn thuộc cơng ty cơng ty quản lý Với việc phân định rõ ràng tạo trách nhiệm rõ ràng công tác quản lý - Thực biện pháp thưởng phạt nghiêm minh đại lý nhằm nâng cao hiệu phân phối - định kỳ đại lý phải viết báo cáo tình hình tiêu thụ, khó khăn gặp phải, phản ánh người tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…thời gian lập báo cáo theo tháng quý gửi trực tiếp cho phận giao hàng công ty *Đối với điểm bán lẻ Chúng ta cầnnhận thức rằng: điểm bán lẻ phận quan trọng trình tiêu thụ sản phẩm nhà bán lẻ thành viên kênh cuối tiếp xúc với khách hàng Do thái độ họ sảnphẩm cơng ty có ý nghĩa để phận hoạt động tốt định hướng cơng ty đặt hiệu cao cơng ty cần quan tâmđến vấn đề sau: 56 - Nếu nhà bán lẻ thuộc cơng ty cơng ty chịu trách nhiệm quản lý Còn thuộc phạm vi đại diện đại diện chịu trách nhiệm quản lý Việc quản lý thực thông qua hợp đồng mua bán hai bên đồng thời cần kết hợp với sức mạnh tiền thưởng để tạo động lực giúp đạt hiệu cao phân phối - Cần tìm hiểu khó khăn mà đại lý gặp phải, vấn đề mà đại lý quan tâm từ có kế hoạch giải động viên kịp thời 2.2 Sản phẩm Cơng ty tập trung vào chiến lược sảnphẩm: tập trung vào chất lượng sảnphẩm, kiểu dáng, kích thước, trọng lượng, mẫu mã ngang hàng với hàng ngoại Newchoice Cạnh tranh giành thị phần hàng nhập bước thay hàng nhập hàng hoá nước Với tư cách nhà sản xuất, nhà nhập sảnphẩm thạch có tiếng tăm lớn thị trường miền Bắc nói riêng thị trường Việt Nam nói chung Cơng ty TNHH Việt Thành đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm tạo sản phẩm ngày tốt nhu cầu người tiêu dùng việc sản xuất phân phối mặt hàng có chất lượng cao, chủng loại phong phú, mẫu mã bao bì đẹp… - Hồn thiện bao bì mẫu mã sản phẩm: công ty nên đầu tư dây chuyền cơng nghệ sản xuất bao bì sản phẩm để khắc phục rủi ro cho sản phẩm tình trạng xì hở đồng thời đảm bảo tính thẩm mỹ - Về bao gói Cơng ty cần có thay đổi chất liệu bao gói để đảm bảo tính bảo vệ sản phẩm tránh đơn điệu màu sắc, cách trang trí, hình ảnh… để tạo cho sức mạnh tổng hợp việc lôi thu hút khách hàng - Trong chiến lược phát triển sảnphẩm công ty cần tiến hành thu thập thông tin từ phía khách hàng họ cần sản phẩm hành vi mua, thói quen sử dụng… sở thu thập thơng tin, phân tích xử lý liệu cơng ty đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng - Xem xét chu kỳ sống sản phẩm thạch rau câu ta thấy thạch rau câu giai đoạn tăng trưởng Do cơng ty cần cố gắng việc xúc tiến khuếch trương để gia tăng lượng bán xây dựng thương hiệu 2.3 Giá nói chung sách giá cơng ty hợp lý, theo sát giá thị trường vàđược khách hàng chấp nhận Tuy nhiên để nâng cao hiệu 57 việc sử dụng tính sách gía cơng ty cần sử dụng linh hoạt kĩ thuật điều chỉnh sau: - Giảm gía thưởng khách hàng mua nhiều sảnphẩm, khách hàng trung thành để thu hút vàgiữa khách hàng Khách hàng trung thành hưởng mức ưu đãi cao - Sử dụng chiết giá theo mùa vụ: đặc điểm sản phẩm thạch cơng ty mang tính chất mùa vụ( Từ tháng 4-tháng10 tiêu thụ cao) Công ty cần tiếp tục thực sách chiết giá theo mùa vụ, cho phép người bán trì đặn năm - Căn vào mức chiết khấu đối thủ cạnh tranh ngành để điều chỉnh mức chiết khấu hợp lý cơng ty 2.4 Xúc tiến hỗn hợp Trong năm qua, hoạt động xúc tiến công ty quan tâm đầu tư Tuy nhiên hoạt động chưa tổ chức cách khoa học nhằm phát huy tốt khả việc giới thiệu thuyết phục khách hàng mua sản phẩm để tăng lượng tiêu thụ sản phẩm đồng thời nâng cao vị cạnh tranh tâm trí khách hàng mục tiêu, cơng ty cần tiếp tục trì hoạt động giao tiếp khuếch trương có sở xây dựng kế hoạch cụ thể đồng thời có biện pháp bổ sung để hoạt động hồn thiện hơn: - In catalog cung cấp thơng tin cần thiết từ kích cơ, chủng loại, trọng lượng, giá cả…để thu hút quan tâm ý khách hàng tạo điều kiện để khách hàng mua hàng dễ dàng - Về dịch vụ: đại diện, đại lý, cửa hàng bán lẻ cần treo biển có ghi tên cụ thể Các biển phải đảm bảo to, rõ, đẹp cho khách hàng dễ dàng nhìn thấy - Các chương trình quảng cáo công ty nên sâu, ý đến khu vực thị trường, phải thoả mãn yêu cầu: tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo, có hút, thông tin cao thị trường truyền thống công ty cần thực hoạt động giao tiếp khuếch trương để trì hình ảnh cơng ty người tiêu dùng Tuy nhiên mức độ thực không thiết phải dồn dập thị trương mới, công ty thực theo đợt để giảm chi phí - Cơng ty cầnđa dạng hố hình thức khuyễn mãi: ngồi hình thức mua nhiều thưởng thêm sản phẩm, vé cào, công ty cần kết hợp với hình thức khác như: phiếu trúng thưởng, xổ số… - Vùng sâu, vùng xa chưa công ty ý Vì tương lai cơng ty cần đưa hoạt động tiếp thị tới vùng để đạt hiệu tiêu thụ 58 KẾT LUẬN Trong chế thị trường, cạnh tranh điều tất yếu xảy đặc biệt thời kỳ hội nhập Thương mại quốc tế sâu sắc hội mở cho doanh nghiệp Việt Nam lớn Tuy nhiên thử thách đặt ngày trở nên khó khăn hết Cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp muốn tồn phát triển khơng có cách khác phải đáp ứng nhu cầu thị trường, muốn phải tăng cường tìm hiểu cạnh tranh để tìm giải pháp nâng cao khả cạnh tranh hàng Việt Nam thị trường nước quốc tế Đứng trước tình hình chung đó, cơng ty TNHH Việt Thành phải tìm phương hướng phát triển, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tồn cơng ty Marketing- Mix cơng cụ góp phần mang lại thành cơng cho cơng ty biết vận dụng cách khoa học sáng tạo Với kiến thức học trường qua thời gian thực tập cơng ty TNHH Việt Thành người viết trình bày nhận thức chuyên đề để mong muốn đem lại cho cơng ty cách nhìn khácquan tình hình cạnh tranh thị trường tính cấp thiết phải nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm công ty bố cảnh cạnh tranh gay gắt mang tính chất sống cịn Những nhận thức cạnh tranh Marketing- Mix trình bày chuyên đề kết nghiên cứu ban đầu khó tránh khỏi thiếu sót, người viết mong nhận góp ý thầy bạn đọc để đề tài ngày hoàn thiện 59 ...Một số giải pháp Marketing- Mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty TNHH Việt Thành CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THẠCH RAU CÂU VÀ MARKETING- MIX CHO SẢN PHẨM THẠCH RAU CÂU Ở VIỆT NAM Khái... công ty TNHH Việt Thành cơng ty cạnh tranh trực tiếp công ty nhập sản phẩm từ nước ngoài: Newchoice, Perfetty Tuy nhiên với chiến lược dài hạn công ty bước thay sản phẩm nhập ngoại sản phẩm sản. .. đưa sản phẩm thị trường CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING- MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THÀNH Các lựa chọn giải pháp 1.1 Triển vọng thị trường Thị trường thạch
