Đang tải... (xem toàn văn)
Chiến lược phân phối và xúc tiến sản phẩm supermax của công ty phân phối sao việt 1
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆPNHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ TIẾP NHẬN THỰC TẬP Tp. Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2010 Trang 1 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆPNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP Tp. Hồ Chí Minh tháng 5 năm 2010 Trang 2 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆPMỤC LỤCĐặt vấn đề .7Mục đích nghiên cứu 8Phạm vi nghiên cứu 8Phương pháp nghiên cứu .9Kết cấu đề tài .10CHƯƠNG I : CƠ SƠÛ LÝ THUYẾT VỀ PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN1.1 Phân phối 111.1.1 Bản chất của kênh phân phối 111.1.1.1 Khái niệm 11 1.1.1.2 Vai trò của trung gian marketing .111.1.1.3 Chức năng và dòng vận động của kênh marketing 111.1.1.4 Số cấp của kênh .121.1.1.5 Chức năng của kênh phân phối 141.1.2 Các trung gian trong kênh phân phối .151.1.2.1 Tầm quan trọng của trung gian phân phối .151.1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối .161.1.2.2.1 Nhà bán lẻ .181.1.2.2.2 Nhà bán buôn 181.1.2.2.3 Đại lý .181.1.2.2.4 Người môi giới .181.1.3 Quyết đònh thiết kế kênh .181.1.3.1 Phân tích mức độ đảm bảo dòch vụ mà khách hàng mong muốn.191.1.3.2 Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh .191.1.3.3 Xác đònh những phương án chính của kênh .191.1.3.4 Đánh giá các phương án kênh chủ yếu 211.1.4 Quyết đònh về quản lý kênh .211.1.4.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh 211.1.4.2 Động viên các thành viên của kênh 211.1.4.3 Đánh giá các thành viên của kênh .231.1.4.4 Sửa đổi những thoả thuận của kênh .231.1.5 Động thái của kênh .241.1.5.1 Hệ thống kênh phân phối truyền thống .241.1.5.2 Hệ thống kênh phân phối dọc .241.1.5 3 Hệ thống phân phối ngang .25Trang 3 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP1.1.5.4 Hệ thống kênh phân phối đa kênh 261.1.6 Sự hợp tác, mâu thuẩn và cạnh tranh của các kênh .261.1.6.1 Các kiểu mâu thuẩn và cạnh tranh 261.1.6.2 Nguyên nhân gây mâu thuẩn của kênh .261.1.6.3 Xử lý mâu thuẩn của kênh 271.1.7 Phân phối hàng hoá vật chất 271.1.7.1 Bản chất của việc phân phối hàng hoá vật chất .271.1.7.2 Mục tiêu của phân phối hàng hoá vật chất .271.1.7.3 Xử lý đơn đặt hàng .281.1.7.4 Lưu kho .281.1.7.5 Xác đònh lượng hàng .281.1.7.6 Vận chuyển .291.2 Xúc tiến 291.2.1 Khái quát về xúc tiến 291.2.1.1 Khái niệm 291.2.1.2 Mục tiêu của xúc tiến 291.2.1.3 Lợi ích của xúc tiến 291.2.1.4 Tầm quan trọng của xúc tiến .301.2.2 Các công cụ chính của xúc tiến .301.2.2.1 Quảng cáo .301.2.2.2 Khuyến mãi .311.2.2.3 Tuyên truyền/ Quan hệ công chúng 321.2.2.4 Bán hàng trực tiếp .331.2.2.5 Marketing trực tiếp .341.2.3 Mô hình truyền thông 351.2.3.1 Quá trình truyền thông 35 1.2.3.2 Các bước trong quá trình phát triển hệ thống truyền thông có hiệu quả .351.2.4 Các quyết đònh về xúc tiến .381.2.4.1 Các quyết đònh về quảng cáo 38 1.2.4.2 Những quyyết đònh về khuyến mãi .411.2.4.3 Những quyết đònh về quan hệ công chúng 411.1.4.4 Những quyết đònh chủ yếu để quản trò lực lượng bán hàng 421.2.4.5 Những quyết đònh về marketing trực tiếp .43Trang 4 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆPCHƯƠNG II. THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN DÒNG SẢN PHẨM SUPERMAX TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI SAO VIỆT2.1.1 giới thiệu về công ty TNHH Phân phối Sao Việt .442.1.1 Đòa chỉ liên lạc, ngành nghề đăng ký hoạt động .442.1.1 Điểm mạnh 452.1.2 Sơ đồ tổ chức và vai trò của các phòng ban chức năng .462.1.3 Vò trí, chức năng, vai trò của các phòng ban 462.1.4 Tình hình hoạt động của công ty TNHH Phân phối Sao Việt .492.2 Tổng quan thò trường .502.2.1 Tổng quan về thò trường và đối thủ cạnh tranh lưỡi lam và dao cạo râu tại Việt Nam 502.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 522.3 Tổng quan về Supermax .582.3.1 Supermax thế giới .582.3.2 Supermax tại Việt Nam – và tại công ty Sao Việt 722.4 Kết quả kinh doanh Supermax tại Sao Việt trong thời gian qua 752.5. Tình hình phân phối 772.5.1 Kênh phân phối 772.5.2 Quy trình đặt hàng .792.5.3 Đại lý phân phối 792.6 Tình hình xúc tiến 802.6.1Quảng cáo .812.6.2 Khuyến mãi .842.6.3 Bán hàng cá nhân .84CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN3.1 Chiến lược phát triển của công ty 883.2 Phân tích SWOT 883.3 Kết quả nghiên cứu xử lý SPSS .913.3.1 Tóm tắt kết quả nghiên cứu .913.3.2 Với loại câu hỏi thông tin một lựa chọn .92Trang 5 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP3.3.3 Thống kê mô tả các biến trong thang đo .943.3.4 Kiểm đònh sự phù hợp của mô hình .963.4 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện việc phân phối và xúc tiến .1043.3.1 Phân phối .1043.3.2 Xúc tiến .105Lời kết 112Trang 6 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆPĐặt Vấn ĐềTrong những năm gần đây nền kinh tế nước ta luôn tăng trưởng cao. Ngày càng xuất hiện nhiều các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hơn nữa các doanh nghiệp cũng ngày càng chuyên nghiệp hơn và hoạt động chuyên sâu vào các lónh vực hơn như: Tư vấn tài chính, tư vấn chiến lược giải pháp marketing cho doanh nghiệp. Đứng trước xu thế đó, công ty TNHH Phân phối Sao Việt cũng được ra đời với sứ mạng hoạt động chuyên trong lónh vực phân phối và tư vấn hỗ trợ về chiến lược Marketing cho các doanh nghiệp nước ngoài muốn thâm nhâp vào thò trường Việt Nam và các doanh nghiệp Việt Nam muốn đưa sản phẩm của mình tới được rộng rãi tới người tiêu dùng.Tại Công ty TNHH Phân phối Sao Việt tuy mới được thành lập không lâu nhưng công ty đang thực hiện phân phối độc quyền cho dòng sản phẩm lưỡi lam dao cạo râu Supermax tại Việt Nam.Đây là một sản phẩm có thương hiệu lâu đời và đã được bán ở trên 140 quốc gia.Thò trường lưỡi lam và dao cạo râu tại Việt Nam là một thò trường rộng lớn với hơn 85 triệu dân trong đó có tới hơn 75% dân số trong độ tuổi từ 15 tuổi trở lên và 49% trong số đó là nam giới và một tuần họ thường cạo râu từ hai đến ba lần. Đại đa số người dân vẫn dùng lưỡi lam còn các dụng cụ cây cạo bỏ, cây cạo thay đầu có tỷ lệ người sử dụng ít.Tuy là thò trường rộng lớn và đa phần các đối thủ canh tranh ít và hầu như là không đầu tư cho hoạt động Marketing, phát triển sản phẩm,bán hàng và chỉ bán chủ yếu qua kênh bán sỉ và các kênh truyền thống. Bên cạnh đó, hiện ở thò trường có sản phẩm mang thương hiệu Gillette có mức độ nhận biết thương hiệu cao, mẫu mã phong phú đa dạng, đầu tư nhiều cho hoạt động bán hàng, markting. Với tình hình đó cộng với khả năng tài chính, tiềm lực của công ty Sao Việt còn yếu do mới được thành lập nên khi thâm nhâp vào thò trường Việt Nam sản phẩm Supermax đã gặp rất nhiều khó khăn và thách thức đặc biệt là vấn đề phân phối và xúc tiến sản phẩm.Chính vì vậy đề tài : “ Một số giải pháp phân phối và xúc tiến cho dòng sản phẩm Supermax tại công ty TNHH Phân phối Sao Việt” được hình thành.Trang 7 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆPMục Đích Nghiên CứuTuy là công ty chuyên về lónh vực phân phối nhưng trong giai đoạn hiện nay khi triển khai hệ thống phân phối và xúc tiến công ty cũng đang phải đốimặt với những khó khăn thách thức, bên cạnh đó do việc phát triển quá nhanh nên công ty chưa kiểm soát, đánh giá được hệ thống phân phối và xúc tiến với dòng sản phẩm Supermax. Vì vậy, mục đích nghiên cứu chính của đề tài chính là hoàn thiện hệ thống phân phối và xúc tiến cho dòng sản phẩm Supermax mà công ty đang phân phối. Với những mục tiêu cụ thể như sau:• Đánh giá thực trạng phân phối và xúc tiến trong gian đoạn vừa qua• Xác đinh được nhu cầu và tổng nhu cầu thò trường Việt Nam về dòng sản phẩm lưỡi lam, dao cạo râu.• Xác đònh các yếu tố về xúc tiến và phân phối ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng như thế nào.• Đề xuất giải pháp, kiến nghò làm cho việc phân phối và xúc tiến hiệu quả hơn.Phạm Vi Nghiên CứuDo hạn chế của đề tài nên phạm vi nghiên cứu chủ yếu tập trung vào phân phối và xúc tiến chứ không tập trung và đi sâu vào các vấn đề như chính sách giá, sản phẩm. Trang 8 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆPPhương Pháp Nghiên CứuNghiên cứu này được thực hiện theo hướng tổng hợp, phân tích các dữ liệu có sẵn trên thò trường. Đồng thời, khám phá mô tả nhằm xác đònh ảnh hưởng của việc phân phối xúc tiến tới quyết đònh mua hàng, và các yếu tố làm cho việc phân phối, xúc tiến tốt hơn.Phương pháp nghiên cứu đònh tính :• Dùng bảng câu hỏi phỏng vấn lấy ý kiến trao đổi từ khách hàng nhằm nhận diện các yếu tố, thu thập thông tin cần thiết liên quan đến đối tượng nghiên cứu.• Mục tiêu là phục vụ cho phần nghiên cứu đònh lượng.• Số mẫu trong giai đoạn này là 5 người.Phương pháp nghiên cứu đònh lượng :• Sau khi phỏng vấn thảo luận tay đôi, bảng câu hỏi đònh lượng được xây dựng và phỏng vấn trực tiếp thử với đối tượng nghiên cứu là 3 người.• Mục tiêu : phát hiện những điểm còn khó hiểu, chỉnh sửa câu văn để bảng câu hỏi được hoàn thiện tốt hơn.• Bảng câu hỏi hoàn chỉnh sẽ chính thức được đi vào khảo sát.• Hình thức khảo sát : Phỏng vấn trực tiếp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn.• Mẫu được chọn theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện. • Tổng số phiếu khảo sát được chọn là 110 phiếu.• Thời gian khảo sát trong 25 ngày từ ngày 26/3 đến ngày 20/4.• Kết quả khảo sát sẽ được xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS11.5Trang 9 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆPKết Cấu Đề TàiĐầu tiên sẽ nói về vấn đề lý do chọn đề tài nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, kết cấu và ý nghóa của đề tài trong mục “ Đặt vấn đề”, “Mục đích nghiên cứu”, “phương pháp nghiên cứu”, “Kết cấu đề tài” sau đó là đi vào các chương như sau:• Chương 1 : Trình bày các vấn đề cơ sở lý thuyết về phân phối và xúc tiến.• Chương 2 : Đầu tiên là giới thiệu về công ty, tình hình hoạt động của công ty trong thời gian qua. Sau đó sẽ phân tích về thò trường lưỡi lam dao cạo râu tại Việt Nam trong thời gian qua và xu hướng sắp tới. Tiếp theo là giới thiệu về nhà cung cấp Supermax, các dòng sản phẩm Supermax trên thế giới. Supermax tại Việt Nam. Và cuối cùng là nêu lên, phân tích đánh giá về tình hình phân phối và xúc tiến sản phẩm Supermax tại công ty TNHH Phân phối Sao Việt.• Chương 3 : Trình bày kết quả nghiên cứu, phân tích SWOT từ đó nêu lên các đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối và xúc tiến với dòng sản phẩm Supermax.Trang 10 [...]... SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN 1. 1 Phân phối 1. 1 .1 Bản chất của kênh phân phối 1. 1 .1. 1 Khái niệm: Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng 1. 1 .1. 2 Vai trò của trung gian marketing Sử dụng những người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp và đưa hàng đến... thống các tỉnh từ Quảng Bình trở vào nên cần mở rộng hệ thống phân phối ra phía bắc Tuy nhiên, do chi phí vận chuyển cao, khó quản lý do công ty còn nhỏ nên nên công ty nên thành lập công ty con với phạm vi hoạt động các tỉnh từ Hà Tỉnh trở ra để phân phối sản phẩm của công ty Nên tiến hành nhanh theo đònh hướng phát triển của công ty • Đẩy mạnh và mở rộng hệ thống phân phối về các vùng nông thôn, vùng... sản phẩm lưỡi lam có được bán chủ yếu qua hệ thống này và các sản phẩm lưỡi lam của Croma, Bic bán chủ yếu qua kênh bán buôn này rất hiệu quả Nếu xâm nhập được vào kênh này thì khả năng thành công và đánh bại được các sản phẩm Croma, Bic và các sản phẩm khác là rất cao vì sản phẩm của công ty có lợi thế giá với các sản phẩm khác, hơn nữa chương trình thưởng và chiết khấu cho các cửa hàng bán buôn của. .. không phải là sản phẩm của nhà sản xuất và nhiều lúc họ cũng không nắm rõ kiến thức về sản phẩm của công ty mình Tiêu chuẩn thích nghi: Trên những thò trường nhanh chóng không ổn đònh hay sản phẩm không chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay đổi nhanh chóng chiến lược marketing 1. 1.4 Quyết đònh về quản lý kênh 1. 1.4 .1 Tuyển chọn... quanh món hàng để có thể bán được Trang 14 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP • Phân phối vật phẩm bao gồm vận chuyển và dự trữ sản phẩm • Tài trợ: huy động và phân bổ vốn để thanh toán các khoản chi phí của kênh • Chấp nhận rủi ro: gánh chòu mọi rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của kênh 1. 1.2 Các trung gian trong kênh phân phối 1. 1.2 .1 Tầm quan trọng của trung gian phân phối • Hỗ trợ nghiên cứu marketing... khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm được thời gian và chi phí Các dạng nhà bán buôn: • Các tổng công ty thuộc bộ công thương như Các tổng công ty 90, 91 • Các công ty bán buôn thuộc sỏ Công thương của tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương như công ty Bách hoá Tp.hcm • Các công ty tư nhân tại các chợ bán buôn như Kim Biên, Chợ Bình Tây • Các nhà phân phối công nghiệp Các quyết đònh của nhà bán buôn •... rãi để dự trữ và chuẩn bò mặt hàng Trang 17 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP • Quyết đònh về xúc tiến: thường dựa vào lực lượng bán hàng của mình để đạt tới những mục tiêu xúc tiến và họ ít quan tâm đến xúc tiến hơn các nhà bán lẻ 1. 1.2.2.3 Đại lý Đại lý là người không sở hữu sản phẩm, họ chỉ thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ mua, bán sản phẩm và được hưởng một khoản thù lao nhất đònh Đặc điểm, vai trò của đại lý:... marketing dọc: Hệ thống phân phối dọc của công ty: Kết hợp những giai đoạn kế tiếp của sản xuất và phân phối trong khuân khổ một quyền sở hữu duy nhất Việc nhất thể hoá dọc được ưa thích bởi những công ty mong muốn có mức độ kiểm soát chặt chẽ giữa các kênh Việc nhất thể hoá dọc có thể là nhất thể hoá thuận hay nghòch Hệ thống phân phối dọc có quản lý: Phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau... mức độ ảnh hưởng cao nhất là Chợ và nhà sách Khi thực hiện ta nên lưu ý tói 2 nhân tố này Trang 34 CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP 3.4 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện việc phân phối và xúc tiến Vậy với những kết quả nghiên cứu đánh giá về thò trường, đối thủ cạnh tranh, hành vi thái độ của khách hàng, tình hình phân phối và xúc tiến trong thời gian qua tại công ty TNHH Phân phối Sao Việt như đã trình bày ở trên tôi... ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc phân phối và xúc tiến như sau: 3.4 .1 Giải pháp về phân phối • Khi tiến hành phân phối, tiến hành phân chia các đối tượng khách hàng theo doanh số sản phẩm đã mua từ trước từ đó có chính sách khác nhau cho các đối tượng khác nhau Từ đây cũng sẽ có được các chương trình hợp lý, và hiệu quả cao hơn trong việc thực hiện xúc tiến • Giảm lượng hàng tồn kho xuống còn . II. THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN DÒNG SẢN PHẨM SUPERMAX TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI SAO VIỆT2 .1. 1 giới thiệu về công ty TNHH Phân phối Sao Việt. ..................................442 .1. 1. đề phân phối và xúc tiến sản phẩm. Chính vì vậy đề tài : “ Một số giải pháp phân phối và xúc tiến cho dòng sản phẩm Supermax tại công ty TNHH Phân phối Sao
