QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY. Khi chất lượng cuộc sống được nâng cao thì nhu cầu sinh hoạt lại thiên về đời sống vật chất và nhu cầu của con người ngày càng phong phú, đa dạng và liên tục thay đổi. Vì vậy nghiên cứu thị trường sẽ cho thấy khả năng cạnh tranh hiện tại của Công ty giúp cho Công ty có thể xây dựng chiến lược thị trườngvà chiến lược sản phẩm thích hợp. Trước kia Công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao, làm theo hợp đồng của Liên xô và các nước XHCN. Nguyên nhiên liệu, vật tư do nhà nước cung cấp hoặc nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nước XHCN. Sản phẩm làm ra cũng được nhà nước bao tiêu, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất khẩu. Như vậy, Công ty chỉ đảm nhiệm sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch. Công ty hoàn toàn không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh . Từ những năm trở lại đây, Công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự tìm hiểu thị trường tiêu thụ nên thị trường của Công ty khá đa dạng. Công ty phải thiết lập quan hệ với nhiều bạn hàng và nhà cung cấp trong và ngoài nước. Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do có nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lượng, mẫu mã và giá cả . Trước tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, Công ty đã gặp khó khăn cả về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa. Công ty đã chỉ đạo xuống từng cấp cơ sở nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra, tìm hiểu nguồn thị trường trong và ngoài nước, đảm bảo xuất khẩu, liên tục ổn định, khai thác tốt các thiết bị hiện có, từng bước tăng trưởng tỷ trọng sản phẩm. Nhờ đó Công ty đã đạt được những kết quả nhất định. II. CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY. 1.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ . 1.1 Chính sách sản phẩm: Công ty đã xác định chính sách sản phẩm theo quan điểm Marketing hiện đại, coi nó là nền tảng cho chiến lược Marketing . Sản phẩm sản xuất ra không chỉ đảm bảo chất lượng mà còn hoàn chỉnh về mẫu mã, nhãn mác và dịch vụ kèm theo. Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trường như: thăm dò thị trường, quan sát mỗi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, để tìm ra nhu cầu .Bên cạnh đó, Công ty đã khống chế tỷ lệ hàng không đạt chất lượng xuất khẩu, hàng phế phẩm và đàm phán với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm với giá hợp lý. Đối với sản phẩm nội địa Công ty đã có sản phẩm rõ ràng. Chỉ sản xuất sản phẩm khi biết rõ khả năng tiêu thụ của nó hoặc làm theo đơn đặt hàng của những khách hàng trong nước. Do vậy Công ty đã đáp ứng được những gì khách hàng đang tìm kiếm và mong muốn. 1.2. Chính sách giá cả. Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty đã luôn xây dựng một mức phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng thời có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Công ty đã áp dụng những hình thức đặt giá. Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại, cùng chất lượng thì sản phẩm của Công ty khó được chấp nhận vì mẫu mã không được ưa chuộng trong khi giá cả Công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác. Ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu hiện có 3 loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trường đó là các sản phẩm về bánh, kẹo, bột canh. Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn pha trộn khác nhau trong sản xuất. Do chủng loại đa dạng như vậy nên Công ty có nhiều cách xác định giá khác nhau. Công ty đã tập hợp thành các bước xác lập giá như sau : - Xác định mục tiêu đặt giá. - Xác định nhu cầu đối với sản phẩm. - Xác định chi phí. - Xác định giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Lựa chọn phương thức đặt giá. Ta sẽ thấy rõ hơn về giá cả của Công ty Bánh kẹo Hải Châu và các đối thủ cạnh tranh BẢNG 22: GIÁ BÁN MỘT SỐ MẶT HÀNG CHÍNH Công ty Bánh kẹo Hải Châu Đối thủ cạnh tranh Tên sản phẩm Giá bán Tên đối thủ Giá bán Quy hoa quả 11339 đ/kg Hải Hà 12000đ/kg Kem xốp 21889 đ/kg Hải Hà 23000đ/kg Kem xốp Socola 30380 đ/kg Hải Hà 32000đ/kg Kẹo mềm Socola 2800 đ/gói Hải Hà 3000đ/gói 175g Quy kem 5600 đ/gói 400g Quảng Ngãi 4000đ/gói 250g Quy bơ 7400 đ/gói 450g Quảng Ngãi 7500đ/gói 400g Kẹo trái cây 2200 đ/gói 175g Biên Hoà 2500đ/gói175g Socola mềm 3000 đ/gói 175g Biên Hoà 2500đ/gói175g Quy hướng dương 6500 đ/gói 400g Biên Hoà 6800đ/gói 400g Bánh quy viên nhỏ 2200đ/gói 200g Vinabico 2400đ/gói 200g Kẹo Taugo 2400đ/gói175g Hà Nội 2500đ/gói175g (Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ) Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một kiểu. Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách: + Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lượng và khả năng thanh toán. + Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ. + Tuỳ theo đối tác khách hàng mà có sự ưu tiên và giảm giá. + Tuỳ theo từng khu vực. + Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trường. + Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế. 1.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ. Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ chức mạng lưới tiêu thụ chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty Bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, vì thế để tăng cường tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh phấn phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình. BẢNG 23: HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY Công ty Bánh kẹo Hải Châu Cửa h ng dà ịch vụ v già ới thiệu sản phẩm cửa h ng GTSPà Đại lý Bán buôn NGƯỜI TIÊU D NG CUÙ ỐI C NGÙ Bán Buôn văn phòng đại diện Bán buôn bán lẻ bán lẻ bán lẻ Phòng KH VT Môi giới xúc tiến * Kênh phân phối trực tiếp: Kênh này hoạt động ở khu vực gần Công ty, khách hàng trực tiếp vào cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty để mua và họ rất yên tâm về chất lượng sản phẩm và giá cả. hình thức bán hàng ở kênh phân phổitực tiếp hàng năm Công ty bán được 5% trong tổng doanh thu bán hàng. • Với kênh phân phối gián tiếp ngắn: Theo hình thức kênh này thì đội ngũ tiếp thị sẽ đưa sản phẩm của Công ty đến thẳng những người bán lẻ và người bán lẻ bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Phương tiện vận chuyển chủ yếu là xe máy và xe tải nhỏ. Kênh này được áp dụng trong địa bàn Hà Nội, có ưu điểm là thu hút đông đảo người tiêu dùngvì cửa hàng bán lẻ đặt ở hầu hết mọi nơi trong khu vực dân cư sinh hoạt và trung tâm vui chơi giải trí . * Kênh gián tiếp dài: đối với kênh phân phối này được áp dụng chủ yếu ở các tỉnh ngoài khu vực Hà nội Công ty còn tổ chức tiêu thụ qua các đại lý, trung gian áp dụng hình thức trả hoa hồng, tuy nhiên hình thức này được trả các mức khác nhau cho từng loại hình và từng loại sản phẩm. Các đại lý đều phải đặt tiền khoảng 5 triệu đồng khi muốn bán sản phẩm của Công ty các đại lý sẽ được hưởng hoa hồng 3% tính theo doanh số bán ra. Đối với các cá nhân ký hợp đồng uỷ thác được hưởng 1,5% doanh số bán ra. Hàng không bán được có thể trả lại. Công ty còn tổ chức bán hàng theo hình thức ký gửi, Công ty mang hàng đến tận nơi cần bán ký gửi để nhờ bán và chỉ khi nào bán được hàng mới thu tiền. Nhìn chung Công ty thường áp dụng các hình thức bán hàng sau: - Giao tại kho của Công ty. - Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kiốt, quầy hàng. - Bán chuyên chở tới kho người tiêu dùng. - Bán qua các Công ty TNHH, Công ty thương mại, Công ty nước ngoài. - Bán qua các đại lý. - Bán tại hội chợ triển lãm. Các hình thức bán hàng này đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.4. Chính sách xúc tiến bán hàng và phục vụ hậu mãi. Công ty đã áp dụng chính sách này với các hình thức quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng. Công ty quảng cáo trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng bán buôn và bán lẻ sản phẩm của Công ty ở các nơi. Qua công tác xúc tiến quảng cáo Công ty đã giới thiệu kịp thời về chủng loại và số lượng các mặt hàng mới của Công ty trên thị trường giới thiệu cho khách hàng biết về phương thức giao dịch và tiêu thụ để tránh các sai sót và nhầm lẫn. Nhờ đó mà sản phẩm của Công ty đã tiêu thụ không ngừng trên thị trường. Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã liên tục tham gia các hội chợ triển lãm trong nước Công ty đã luôn danh được huy chương vàng, bạc cho sản phẩm của mình Nhờ tham gia vào hội chợ triển lãm Công ty tăng cường mở rộng sản xuất, mở rộng thị thường thông qua các hợp đồng được ký kết. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một cách để người tiêu dùng có thể đánh giá các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó Công ty có những cải tiến sản phẩm của mình sao cho nó phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Công ty cũng sử dụng những hình thức thanh toán khác nhau cho các khách hàng của mình. Các hình thức thanh toán trước, trong và sau khi bán hàng, bán hạ giá với những sản phẩm lỗi thời, sai sót, tồn kho .đều được sử dụng. Với các giao dịch thương mại quốc tế, vì những người bán hàng là những người dễ chịu rủi ro hơn cả nên Công ty phải sử dụng những cán bộ có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực xuất khẩu, đảm bảo Công ty được thanh toán đầy đủ thông qua mở L/C, qua các ngân hàng. .2. Đánh giá chung về công tác Marketing của Công ty. Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một Công ty có bề dày truyền thống trong ngành sản xuất bánh kẹo Việt Nam. Nhưng hiện nay Công ty đang chịu sự cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ có lợi thế về năng lực sản xuất, máy móc thiết bị, mẫu mã, chất lượng sản phẩm .cả trong và ngoài nước. Yêu cầu đặt ra là phải phát triển một chiến lược Marketing thích hợp để dần lấy lại vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường sao cho xứng đáng với quy mô và truyền thống của Công ty. Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã luôn có sự tìm hiểu thị trường nắm bắt các nhu cầu của khách hàng nhằm phục vụ họ một cách tốt nhất và ngày càng hoàn thiện. Căn cứ vào báo cáo bán hàng, báo cáo thu chi, báo cáo về nhân sự, các loại hoá đơn chứng từ Các cán bộ quản lý sau khi xem xét, tổng hợp sẽ dự báo mức sản xuất và tiêu thụ trong thời gian tới về chủng loại số lượng. Thông tin về thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh được thu thập từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, từ ấn phẩm xuất bản, báo, tạp chí, từ khách hàng, từ đối thủ cạnh tranh. Công tác này đã và đang được Công ty thực hiện khá hiệu quả. Thông qua mạng lưới bán buôn, bán lẻ Công ty đã nhận được những ý kiến đóng góp bổ ích từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty, những điểm mạnh cần phát huy, những điểm yếu cần khắc phục, cải tiến hoàn thiện. Bên cạnh đó, Công ty cử các cán bộ đi tìm hiểu thị trường. Sau thời gian tìm hiểu, các cán bộ luôn đóng vai trò quan trọng và luôn đóng góp những ý kiến bổ ích nhằm giúp Công ty đưa ra những quyết định đúng đắn. Các thông tin thu thập được Công ty tập trung phân tích, đánh giá từ đó rút ra kết luận, giúp Công ty xây dựng những chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo, tiếp thị đặc biệt được quan tâm chú trọng. Phương tiện quảng cáo được Công ty sử dụng là thư quảng cáo được gửi đến khách hàng tiềm năng. Công ty còn tổ chức quảng cáo bằng việc bán sản phẩm tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Quảng cáo của Công ty thông qua biểu hiện, biểu tượng của Công ty. Cùng với hoạt động quảng cáo, Công ty còn tiến hành in ấn Catalo và các tài liệu liên quan gửi đến khách hàng để họ có điều kiện hiểu biết về Công ty. Hàng năm, Công ty tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và nguyện vọng khách hàng. Đồng thời cũng là dịp để Công ty giới thiệu về sản phẩm mới của mình, thắt chặt mối quan hệ với bạn hàng. Công ty còn quan tâm tham gia các hội chợ triển lãm hàng chất lượng cao nhằm chứng minh sản phẩm của Công ty mình. Đồng thời trao đổi, tìm hiểu đối tác, khách hàng mới và xác định chỗ đứng của mình trên thương trường. . Đánh giá chung về công tác Marketing của Công ty. Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một Công ty có bề dày truyền thống trong ngành sản xuất bánh kẹo Việt Nam. Nhưng. QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY. Khi chất lượng cuộc