CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển sang hình thái giá trị sản phẩm Theo quan điểm nay, sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận tốn, q trình tiêu thụ bắt đầu đưa hàng vào lưu thông kết thúc bán xong hàng - Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều khâu, từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng thực dịch vụ trước sau bán hàng Như theo quan điểm này, tiêu thụ sản phẩm trình xuất trước tổ chức hoạt động sản xuất kết thúc bán sản phẩm - Về chất, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản phẩm, giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Qua q trình này, người sản xuất thu hồi vốn đầu tư để trang trải chi phí sản xuất tiếp tục q trình tái sản xuất b Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm - Trong xã hội, việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ thúc đẩy nhanh trình phân phối lưu thơng, đẩy nhanh q trình tái sản xuất xã hội, sở thúc đẩy phát triển mặt kinh tế - Trong doanh nghiệp, kết hoạt động khâu tiêu thụ sản phẩm có tác động lớn, nhiều đóng vai trị định hiệu q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chính nhờ khâu tiêu thụ mà doanh nghiệp thu hồi chi phí bỏ ra, thực mục tiêu lợi nhuận mục tiêu khác sản xuất kinh doanh - Kết q trình tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, chất lượng sản công tác máy quản lý doanh nghiệp nói chung máy tiêu thụ sản phẩm nói riêng - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh chịu tác động nhiều nhân tố tuân theo quy luật khắt khe thị trường, bên cạnh cịn chứa đựng nhiều rủi ro, hoạt động tiêu thụ cần nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm ý c Nội dung hoạt động tiêu thụ Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm nội dung thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu thị trường Thị trường hiểu theo nghĩa khái quát nhất, nơi gặp cung cầu, nơi diễn hoạt động mua bán loại hàng hoá, dịch vụ Trong quản lý doanh nghiệp, thị trường hiểu tập hợp khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu mong muốn Trên thực tế, doanh nghiệp phải chọn cho thị trường mục tiêu thích hợp để đạt hiệu sản xuất kinh doanh cao Vậy thị trường mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp bán hàng hố, dịch vụ sở có ưu đối thủ cạnh tranh khác Nội dung nghiên cứu thị trường doanh nghiệp bao gồm khâu sau: + Phân loại khách hàng + Xác định đánh giá loại khách hàng + Tìm hiểu hoạt động cung ứng thị trường + Xác định thị trường mục tiêu * Xây dựng chiến lược sản phẩm Sản phẩm khái niệm tương đối phức tạp, tổng hợp thoả mãn vật chất, tâm lý, đạo đức xã hội mà người tiêu dùng nhận mua sản phẩm Sản phẩm bao gồm thân thành phần hữu hình chúng loại phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu dịch vụ kèm theo Nội dung chiến lược sản phẩm doanh nghiệp Để kinh doanh thành công thị trường, doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược sản phẩm hợp lý, linh hoạt Chiến lược sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội dung sau đây: + Xác định vị trí sản phẩm: Vị trí sản phẩm mối tương quan sản phẩm với sản phẩm khác đưa thị trường doanh nghiệp + Đổi sản phẩm: Đổi sản phẩm vấn đề cần đặt cách thường xuyên doanh nghiệp, việc thay đổi hay vài đặc trưng sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu người mua + Phát triển sản phẩm mới: Trong nhiều trường hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa thị trường sản phẩm hoàn toàn * Chiến lược giá doanh nghiệp Giá phạm trù phức tạp kinh tế hàng hoá Giá đặc trưng hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy cách trực tiếp Khi đưa chiến lược giá phải xác định giá cho phù hợp với sản phẩm Việc định giá linh hoạt mềm dẻo giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh Một số phương pháp định giá doanh nghiệp: - Định giá theo chi phí sản xuất kinh doanh - Định giá theo quan hệ cung cầu - Định giá theo giá thị trường - Định giá theo hệ số - Định giá theo vùng giá chấp nhận - Định giá nhằm đạt mức lợi nhuận mục tiêu định trước - Định giá phân biệt Trong số trường hợp cụ thể khác, doanh nghiệp áp dụng phương pháp khác như: Định giá theo kinh nghiệm, định giá theo khuyến mại, định giá theo tâm lý, định giá theo tình trạng hàng tồn kho, định giá theo tỷ giá ngoại tệ… * Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phân phối sản phẩm gì? Phân phối sản phẩm tồn cơng việc để đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng số lượng, chủng loại, chất lượng, thời gian, kiểu dáng, màu sắc sản phẩm Phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng toàn kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Hơn nữa, qua trình phân phối người tiêu dùng có hội để tiếp cận mua hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm phải thực nhiều kênh khác Kênh phân phối hàng hoá tập hợp tổ chức, cá nhân, tham gia vào việc bảo đảm đưa hàng từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng cuối Do phân công lao động ngày phát triển cao nên xuất nhiều thành phần trung gian tham gia vào kênh phân phối sản phẩm Đối với hàng hoá tiêu dùng, kênh phân phối mơ tả sơ đồ sau đây: Sơ đồ 02: Các kiểu kênh phân phối hàng hoá Người sản xuất Người sản xuất người sản xuất Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Đại lý Người sản xuất - Tổ chức hoạt động bán hàng Trong thực tế có nhiều hình thức bán hàng khác nhau, hình thức có ưu nhược điểm điều kiện áp dụng định Tuỳ theo điều kiện yêu cầu mà doanh nghiệp lựa chọn, áp dụng hay số hình thức bán hàng khác + Giao dịch đàm phán ký hợp đồng Các doanh nghiệp mua bán sử dụng thơng tin đại chúng đội ngũ nhân viên chào hàng để tìm đến với ký kết hợp đồng Tuy nhiên trước ký kết hợp đồng hai bên phải gặp để đàm phán kiều kiện khác như: Giá cả, số lượng, thời gian phương thức giao hàng… Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm văn ký kết bên mua bên bán Đối tượng ký kết bao gồm đơn vị có đủ tư cách pháp nhân có nhu cầu + Thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp Doanh số bán doanh nghiệp có tăng hay khơng phần nhờ vào việc thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp Một mạng lưới bán hàng thích hợp cịn giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, sức cạnh tranh thị trường Việc thiết lập mạng lưới bán hàng nhìn chung dựa nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng Nguyên tắc đổi phát triển Nguyên tắc ưu tiên + Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Nghiệp vụ bán hàng bao gồm công việc sau Nhập hàng vào kho: nhập số lượng, chất lượng hàng hoá theo phiếu giao hàng, hoá đơn Tất hàng hoá nhập kho phải kiểm nhận, có khơng hợp lệ cần phải làm thủ tục rõ ràng để quy trách nhiệm cho bên hữu quan Bảo quản chuẩn bị hàng hoá: hàng hoá sau nhập kho phải bảo quản tốt số lượng chất lượng Phải có chuẩn bị tốt hàng hố trước đem bán Bao gói xếp hàng hố: bao gói cho đẹp mắt, hấp dẫn khách hàng kích thích nhu cầu họ Tổ chức nơi bán hàng: nơi bán hàng phải thuận tiện, nhân viên bán hàng hồ nhã, làm việc có khoa học Cửa hàng, quầy hàng phải đẹp mắt, gọn gàng Bán hàng cho khách thực hoạt động trước sau bán hàng - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng Đây vấn đề quan trọng để trì, củng cố, mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng bao gồm: Cung cấp cho khách hàng tài liệu hướng dẫn sử dụng cụ thể rõ ràng Thực lắp đặt vận hành theo yêu cầu khách hàng Thực tốt chu đáo hoạt động bảo hành sản phẩm theo thời gian nội dung ghi phiếu bán hàng… - Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có thể phân làm hai nhóm nhân tố sau: + Nhóm nhân tố chủ quan: nhân tố thuộc doanh nghiệp, doanh nghiệp nắm bắt điều khiển được, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu tiêu thụ, bao gồm: Tiềm lực doanh nghiệp: Tình hình tài chính, cơng nghệ, đội ngũ nhân viên… Quan điểm định hướng hệ thống tổ chức: Các quan điểm định hướng máy lãnh đạo tác động đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm Định hướng sản xuất đưa vấn đề sản xuất hàng hóa gì, vào thời điểm nào, giá khối lượng Hệ thống tổ chức doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ thông qua lực quản lý, lực chun mơn + Nhóm nhân tố khách quan: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt thích nghi thơng qua việc phân tích nghiên cứu Bao gồm nhân tố sau: Thị trường cung ứng doanh nghiệp nhu cầu tiêu dùng Các đối thủ cạnh tranh Các yếu tố môi trường vĩ mô: Yếu tố lạm phát thất nghiệp, yếu tố trị luật pháp, sở hạ tầng, mơi trường văn hố xã hội, dân số, thu nhập dân cư phân bố dân cư… biến động khác kinh tế xã hội 1.1.2 Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ Hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể thông qua tiêu phản ánh tình hình bán hàng doanh nghiệp đó, tiêu định lượng doanh thu, lợi nhuận, chi phí…hay tiêu định tính số tăng, giảm tuyệt đối, tương đối so với kỳ kế hoạch…Khi đánh giá kết hoạt động tiêu thụ, người ta sử dụng thước đo vật hay thước đo giá trị a Đánh giá kết tiêu thụ: - Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Khối SP tiêu thụ = Khối lượng SP tồn ĐK + Khối lượng SP nhập kỳ - Doanh thu tiêu thụ loại sản phẩm: DTi = Pi * Qi Trong đó: Qi : Khối lượng sản phẩm loại i Pi : Giá bán sản phẩm loại i * Doanh thu loại sản phẩm DTth = ΣQi*Pi - ΣThi - ΣCKi - ΣGgi - ΣTLi Trong đó: Thi : Thuế sản phẩm i CKi : Chiết khấu hàng bán sản phẩm i Ggi : Giảm giá hàng bán sản phẩm i TLI : Hàng bán bị trả lại sản phẩm i * Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm LNi = DTthi - ΣCPbhi - ΣCPQLDNi Trong đó: ΣCPbhi : Tổng chi phí bán hàng ΣCPQLDNi: Tổng chi phí quản lý doanh nghiệp b Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm: - Chi phí bán hàng 1000 đồng doanh thu tiêu thụ ( Kbhi ) Kbhi = CPbhi 1000 - Khối lượng SP tồn CK DTi - Chỉ tiêu lợi nhuận so với doanh thu ( Hdi ) Hdi = LNi DTi 100(%) - Chỉ tiêu lợi nhuận 1000 đồng chi phí bán hàng ( Kl ) Kl = LNi CPbhi 1000 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Các tài liệu có liên quan vấn đề tiêu thụ Trong trình học tập nghiên cứu làm khoá luận em nghiên cứu số tài liệu sau: * Trong “ Quản lý doanh nghiệp” tác giải Nguyễn Văn Tuấn Trần Hữu Dào đề cập tới vấn đề quản lý hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp thông qua nội dung nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ * Trong “ Phân tích hoạt động kinh doanh doanh nghiệp” tác giả Nguyễn Xuân Đệ đề cập vấn đề tiêu thụ, phân tích kết tiêu thụ khối lượng tiêu giá trị tiêu vật * Trong “ Marketing” tác giả Trần Minh Dạo đề cập vấn đề tiêu thụ sản phẩm thông qua nội dung: Phân đoạn thị trường, lưạ chọn thị trường mục tiêu, định vị hàng hoá doanh nghiệp, chiến lược phân phối, chiến lược sản phẩm hàng hố * Trong “ Tiếp thị chìa khố vàng kinh doanh” tác giả Trần Xuân Kiên đề nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phương thức tiếp thị sản phẩm 1.2.2 Những khoá luận liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm Một số khoá luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu mà em tham khảo, học hỏi rút kinh nghiệm là: * “ Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh nâng cao h ệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hố Cơng ty cổ phần Sách Thiết bị trường học Nghệ An” tác giả Nguyễn Thị Giang trường Đại học Lâm nghiệp Khoá luận đưa ý kiến đề xuất nhằm góp phần đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty * “ Một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nông sản thực phẩm Hồ Bình” tác giả Hồng Thị Thơ Khoá luận nhận xét mặt tồn công ty mặt đạt để từ đưa số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ công ty * “ Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tân dược công ty DLTWI” tác giả Trần Mạnh Cường, trường Đại học KTQD Khoá luận đề cập tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm phương pháp marketing hỗn hợp  ... Xác định vị trí sản phẩm: Vị trí sản phẩm mối tương quan sản phẩm với sản phẩm khác đưa thị trường doanh nghiệp + Đổi sản phẩm: Đổi sản phẩm vấn đề cần đặt cách thường xuyên doanh nghiệp, việc... trị doanh nghiệp quan tâm ý c Nội dung hoạt động tiêu thụ Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm nội dung thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp. .. Nội dung chiến lược sản phẩm doanh nghiệp Để kinh doanh thành công thị trường, doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược sản phẩm hợp lý, linh hoạt Chiến lược sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội