PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY Quá trình hình thành phát triển cơng ty a Q trình hình thành Cơng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội doanh nghiệp Nhà nước, đơn vị thành viên thuộc tổng cơng ty hóa chất Việt Nam ,cơng ty thành lập vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ 01/09/1970 với tên gọi ban đầu Nhà máy Sơn mực in tổng hợp theo định số :1083/HC-QLKT ngày 11/08/1970 Tổng cục trưởng tổng cục hóa chất Nhà máy sơn mực in tổng hợp đời sở phận sản xuất mực in vụ sản xuất Bộ văn hóa kho nguyên liệu công ty Cao Su Sao Vàng Với đội ngũ cán nhiệt tình lực lượng cán công nhân đông đảo ,được đào tạo nước xã hội chủ nghĩa trở Sau năm vừa xây dựng vừa sản xuất ,nghiên cứu ,áp dụng đề tài tiến kỹ thuật ,năm 1974,Công ty khánh thành sở xã Thanh Liệt - Thanh Trì - Hà Nội Tại lắp đặt hệ thống nhựa Alkyd nước ta, đánh dấu bước phát triển ngành sơn Việt Nam Nhà máy đời đáp ứng phần nhu cầu sơn mực in cho kinh tế quốc dân , đặc biệt quốc phịng ,cơng nghiệp Trong suốt thời kỳ 1970-1985 , cơng ty ln hồn thành tốt nhiệm vụ giao Năm 1986, nước ta chuyển sang chế thị trường , cơng ty khơng cịn bao cấp nên gặp nhiều khó khăn : sản phẩm ứ đọng,sản xuất cầm chừng ,cơng nhân khơng có việc làm Nhưng nỗ lực khơng ngừng tồn CBCNV , cơng ty khắc phục dần khó khăn bước lên Năm 1993 , theo định số 295/QĐ (24/5/1993) công nghiệp , nhà máy đổi tên thành : Tên công ty : Tên giao dịch: CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI HASYNPAINTCO (Hanoi Synthetic Paint Company) Đặt trụ sở : Xã Thanh Liệt , huyện Thanh Trì ,TP Hà Nội Cơ sở sản xuất : Số nhà 86 ,Phố Hào Nam, Phường Ô Chợ Dừa , quận Đống Đa ,TP Hà Nội Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, tăng cường hợp tác quốc tế ,lần lượt năm 1996,1997 công ty ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với hãng PPG sơn ô tô , với hãng Misui, Kawakami, sơn xe máy Năm 1998, công ty lắp đặt dây chuyền nhựa Alkyd điều khiển tự động , nâng công suât sản xuất nhựa từ 600 tấn/năm lên 3000 /năm Năm 1999, công ty cấp chứng ISO 9002 Sau 30 năm hoạt động ,đặc biệt 10 năm gần ,công ty phát triển mạnh lực Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm 10 năm qua đạt 20% /năm , giá trị tổng sản lượng tăng lần , công suất thiết kế tăng lên 4,5 lần so với năm 1991 tạo nhiều việc làm đưa số lao động lên gấp 1,5 lần Nhãn hiệu Sơn Tổng Hợp -hình đại bàng khách hàng tín nhiệm Với hiệu "Sơn chất liệu,trong lĩnh vực ", cơng ty tích cực đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm lực sản xuất Với thành tích đạt cơng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội tặng thưởng hạng năm 2000 b Quy mô công ty qua giai đoạn Chỉ tiêu Tổng số vốn kinh doanh Năng lực sản xuất Đơn vị Trđ Tấn Nộp ngân sách Trđ Số lao động Người 1970 1992 1998 2000 2002 1.6 10 3414 821 43481 3.842 44481 64.000 4.800 6.000 6984 6722 11953 18 1.29 289 377 420 520 B Quy mụ cụng ty c Chức nhiệm vụ công ty Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội pháp nhân kinh doanh ,tự chịu trách nhiệm kết kinh doanh Nhiệm vụ công ty tuân thủ nguyên tắc hạch toán kinh doanh ,chấp hành nghiêm chỉnh chế độ sách nhà nước quy định pháp luật ,đảm bảo không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho CBCNV Cơ cấu tổ chức máy quản lý DN Giám đốc Các trợ lý giám đốc PGĐ Phòng Phòng chất lượnghợp tác Phòng Phòng quản Phòng lý vật tưtổ chức nhân quốc thị tếtrường Phịng tài Phịng điện phân tổng nhựa PhòngPhòng tiêu thụ quản trị xưởng đời sớng Phân xưởng sơn công nghiệp xây dựng Phân xưởngxưởng khí Đội PX sơnhợp xe máy cao cấp Phân lượng Phân xưởng sơn tường Bộ máy tổ chức công ty sơn tổng hợp xây dựng theo mơ hình trực tuyến chức năng.Đặc điểm trực tuyến lãnh đạo trực tiếp ,đặc điểm chức trợ giúp Chức nhiệm vụ cụ thể phận • Giám đốc : Là người đại diện cho công ty ,quản lý công ty theo chế độ thủ trưởng Giám đốc phụ trách chung mặt công ty ,chịu trách nhiệm trước quan Nhà nước quan chủ quản cấp kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty • Phịng tổ chức nhân : Tham mưu cho giám đốc sách lao động, tiền lương , nội quy quy chế cơng ty • Phịng kỹ thuật : Xây dựng quản lý quy trình cơng nghệ , nghiên cứu thiết kế sản phẩm , tư vấn khách hàng • Phịng tài vụ : Tập hợp chi phí sản xuất tính giá thành sản phẩm ,theo dõi vận động dòng tiền ,đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục • Phịng vật tư : Mua sắm vật tư kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh doanh • Phịng hợp tác quốc tế đảm bảo chất lượng : Duy trì phát huy hiệu qủa hợp tác quốc tế ,xây dựng ,áp dụng trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9002 • Phịng điện : Lập kế hoạch tổ chức điều hành sửa chữa cải tiến máy móc thiết bị , soạn thảo quy trình ,quy phạm vận hành • Phịng kế hoạch : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh , điều độ sản xuất , tiếp nhận xem xét yêu cầu cung cấp sản phẩm • Phịng thị trường :Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu khách hàng, tiến hành hoạt động Marketing , giới thiệu bán sản phẩm , thực dịch vụ trước sau bán • Phịng tiêu thụ : Bán hàng ký kết hợp đồng bán hàng ,chăm sóc khách hàng ,thông tin đến khách hàng khả cung cấp sản phẩm , dự trữ thành phẩm • Phòng quản trị đời sống : Chăm lo đời sống CBCNV công ty, cảnh quan môi trường ,giải mối quan hệ cơng ty với quyền nhân dân điạ phương , giới thiệu sản phẩm công ty Sáu phân xưởng sản xuất phục vụ sản xuất Hoạt động kinh doanh cơng ty • Mặt hàng kinh doanh chủ yếu cơng ty  Sản phẩm : sơn ,mực in ,keo , chất phủ bề mặt , bột mầu loại chất phụ gia  Sản phẩm phụ : cung cấp dịch vụ sơn cơng trình • Hệ thống cung ứng ngun liệu cho công ty  Nguyên liệu : Nhựa tổng hợp , dung môi , bột độn , bột mầu ,chất phụ gia  Nguồn nguyên liệu:  Nguồn nhập : Các nguyên liệu phải nhập nhựa tổng hợp ( trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nước : Malaysia, Ấn độ , Nhật Bản , Trung Quốc  Nguồn nước : Các nguyên liệu đảm bảo nguồn nước số dầu thực vật , nhựa Alkyd bột độn • Hệ thống khách hàng cơng ty Đối tượng khách hàng công ty gồm người tiêu dùng cá nhân người mua công nghiệp, người mua trung gian ,tập trung chủ yếu tỉnh thành miến Bắc miền Trung Hiện , cơng ty có 170 khách hàng thường xun DNNN, có DNTM Ngồi ra, công ty thiết lập mạng lưới tiêu thụ 28 đại lý 12tỉnh thành TT II Tên tỉnh Bắc Giang Bắc Ninh Hà Nội Hà Tây Hải Dương Hưng Yên Số lượng 1 11 2 TT 10 11 12 Tên tỉnh Nam Định Thanh Ho ỏ Quảng Ninh Ngh ệ An Thái Bình Thái Nguyên Số lượng 2 2 1 Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội Đặc điểm sản phẩm thị trường b Đặc điểm sản phẩm Công ty sơn Tổng Hợp Hà Nội chuyên sản xuất sản phẩm sơn Sản phẩm công ty đa dạng chủng loại, với nhiều mức chất lượng khác nhau, đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng Hiện sản phẩm công ty sử dụng nhiều ngành kinh tế : công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, thuỷ lợi, quốc phịng phục vụ dân sinh Các nhóm sản phẩm chủ yếu công ty sau: + Sơn Alkyd : Là sản phẩm truyền thống công ty, có chất lượng vừa phải, giá thấp, đáp ứng nhu cầu bình dân + Sơn trang trí bảo vệ mau khô.Là sơn chịu nhiệt tốt sử dụng cho cầu cống, máy móc cầu kiện sắt thép nhà máy hố chất,cơng trình thuỷ lợi nhà máy xi măng + Sơn chịu hố chất, mơi trường ẩm ướt, muối mặn + Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót sơn phủ cho thiết bị chịu nhiệt + Sơn giao thông : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đường bộ, đường băng sân bay, sơn tầu hoả, sơn tầu biển + Sơn cơng trình kiến trúc bao gồm: + Sơn chống thấm: Để chống thấm trần nhà, tường nhà, sơn bê tông, sơn cao cấp cho ôtô, xe máy b Đặc điểm thị trường thị trường mục tiêu Trong trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Cơng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội có vị vững thị trường miền Bắc : Thị trường Hà Nội, Hải Dương, Vĩnh Phúc cơng ty hợp tác có hiệu với hãng PPG(Mỹ) Cung cấp sơn dịch vụ kỹ thuật cho hãng ơtơ FORD VN Hợp tác với hãng KAWAKAMI-MíTUI(Nhật Bản) cung cấp sơn cho YAMAHA chiếm tới 99% doanh thu nước đạt 126.146 tỷ năm 2002.Trong doanh thu thơng qua hợp tác chiếm 30% tổng doanh thu Đi đơi với trì,giữ vững thị trường truyền thống tỉnh phía Bắc cơng ty thực chiến lược tiếp cận mở rộng thị trường với tỉnh miền trung miền Nam Tại thị trường miền Nam công ty xây dựng nhà phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn Khơi Minh Hình thành hệ thống nhân viên tiếp thị Sơn Tổng Hợp thành phố Hồ Chí Minh qua việc bán cho dự án, bán cho doanh nghiệp nhà nước, chào bán cho cửa hàng sơn tư nhân lớn Nhiều doanh nghiệp bắt đầu lựa chọn sử dụng như: Hoà Phát,Hoa Lâm số đơn vị lắp ráp xe đạp, xe máy bước đầu đạt khả quan Tại thị trường Hải Phòng cơng ty mở văn phịng giao dịch 22A Minh Khai bắt đầu vào hoạt động 11/2001 bước cạnh tranh với sơn Hải Phòng Phát triển sơn ôtô, xe máy, đặc chủng, sơn dân dụng lợi cạnh tranh công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hình thành hệ thống khách hàng trực tiếp Hải Phịng như: cơng ty Vĩnh Hoà, Minh Thành Bên cạnh việc phát triển thị trường theo khu vực địa lý Công ty tiếp tục khai thác thị trường truyền thống qua việc thu hút khách hàng như: cung cấp sản phẩm sơn cho honda VN LISOHAKA coltd, LY HÔNG KINH.Và đặc biệt cơng ty cung sản phẩm cho cơng trình xây dựng sân vận động quốc gia để phục vụ SEAGAME Hiện nay, nước ta trình cơng nghiệp hố, đại hố,địi hỏi phải có sở hạ tầng phù hợp với tốc độ phát triển kinh tế Cũng nhu cầu xây dựng khu công nghiệp, nhu cầu nhà ở, công sở, trường học, đường xá ngày tăng nhanh Bên cạnh doanh nghiệp sản xuất có sử dụng sản phẩm doanh nghiệp tăng nhanh số lượng tăng nhanh quy mô sản xuất hãng sản xuất FORD VN, KAWAKAMI, HONDA VN, YAMAHA khách hàng thường xuyên liên tục cơng ty Qua thấy tiềm thị trường sản phẩm công ty to lớn đầy hứa hẹn Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh bao gồm doanh nghiệp có mặt tương lai Đối thủ cạnh tranh người chiếm giữ phần thị trường, chí thu hút khách hàng doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy mơ lớn sức mạnh thị trường Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt phân tích thơng tin đối thủ cạnh tranh ngành đối thủ tiềm ẩn có khả tham gia vào ngành như: sách giá, sách sản phẩm, sách quảng cáo, khuyếch trương Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau: — Đối thủ cạnh tranh tại:Là nhà sản xuất cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự doanh nghiệp Họ người chiếm giữ phần thị trường ln có ýđịnh mở rộng thị trường.Đây đối tượng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều — Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:Là doanh nghiệp có khả tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá,dịch vụ giống doanh nghiệp.Những doanh nghiệp thường xuyên xuất với khả cơng nghệ, vốn lớn thường có sản phẩm thay ưu việt hẳn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Hiện có số doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sơn Việt Nam STT Tên doanh nghiệp Sơn Tổng Hợp Hà Nội Địa Hà Nội SL 6000 Sơn Hà Nội Hà Nội 2000 Sơn Hải Phịng Sơn Bạch Tuyết Sơn Á Đơng Hải Phòng HCM HCM 2000 6000 2000 Sơn expo Sơn Tison Sơn ICI Việt Nam HCM HCM HCM 4000 2000 5000 Sơn Nippon Đà Nẵng 6000 10 11 12 13 14 Sơn Đồng Nai Sơn Joton Việt Nam Sơn TOA Việt Nam Liên doanh Interpain Hach (Austraylia) Đà Nẵng Sông Bé Đà Nẵng Đà Nẵng Sông Bé 5000 1000 5000 2000 6000 Mặt hàng sản xuất kinh doanh Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao thơng, sơn ôtô, xe máy Sơn dân dụng,dầu truyền thống Sơn trang trí, sơn tầu biển Sơn Alkyd Sơn dàn khoan, sơn trang trí, sơn tầu biển Sơn trang trí dân dụng Sơn dân dụng Sơn nước nhũ tương, sơn CN,sơn ôtô Sơn CN, sơn nước, sơn ôtô,xe máy Sơn nước, sơn trang trí Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển Sơn CN, sơn ôtô,xe máy Liên doanh với Anh 100% vốn nước B Cỏc đối thủ cạnh tranh Qua bảng số liệu ta thấyCông ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội công ty hàng đầu lĩnh vực sản xuất sơn Việt Nam Với sản lượng 6000 tấn/năm mặt hàng sản phẩm đa dạng phong phú phần đáp ứng nhu cầu thị trường đầy tiềm hứa hẹn Bước đầu tạo ưu cạnh tranh so với doanh nghiệp khác công nghệ: cơng ty có dây truyền sản xuất khép kín,cơng nghệ tiên tiến đại,đặc biệt có sáng suốt ban giám đốc đội ngũ công nhân lành nghề đem lại triển vọng phát triển chiếm lĩnh thị trường nước hướng xuất Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty c Kết tiêu thụ theo khu vực địa lý : Hiện thị trường công ty tập trung khoảng 10 tỉnh miền Bắc bắc trung : Hà Nội, Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Dương chiếm khoảng 84.5% doanh thu tồn cơng ty, riêng Hà Nội chiếm gần 50% công ty Tỉ lệ cho thấy phạm vi thị trường cơng ty cịn hẹp, công ty bán sản phẩm khu vực lân cận Lí giải cho thực tế : là, Hà Nội số tỉnh lân cận vốn thị trường truyền thống công ty; hai là, việc triển khai sách phát triển thị trường (thông qua việc xây dựng nhà phân phối Hải Phịng cho thị trường Đơng Bắc; Đà Nẵng cho miền Trung; TPHCM cho thị trường miền Nam) chưa đạt hiệu cao; ba là, chế giá chưa hợp lí (tỉ lệ chiết khấu bán hàng không hấp dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng không hợp lí); bốn hệ thống thơng tin quảng cáo tập trung khu vực phía Bắc Bên cạnh thị trường truyền thống, sản phẩm công ty xuất nhiều thị trường : TPHCM, tỉnh miền nam trung (Huế, Đà Nẵng ), tỉnh miền núi phía bắc (Lạng Sơn, Hồ Bình, Lai Châu, Cao Bằng ) Có đường đưa sản phẩm công ty đến thị trường : là, qua nhà phân phối khu vực; hai qua người trung gian (ở Huế, Hồ Bình); ba theo chân cơng trình người mua công nghiệp (ở Lạng Sơn, Cao Bằng, Quảng Bình) Riêng cách thứ cho thấy cơng ty cần phải chủ động phát triển mạng đại lý thay cho trung gian tự phát, cần nâng cao hiệu hoạt động nhà phân phối khu vực Đơn vị: % Tỉnh Hà Nội Hà Tây Quảng Ninh Hải Dương Nam Định Thanh Hoá Nghệ An Thái Bình Hưng Yên Bắc Ninh TT khác 2001 49.97 4.79 5.87 4.31 5.18 4.38 3.19 3.45 2.39 2.91 13.57 2002 46.05 6.51 5.20 5.05 4.58 4.02 3.86 3.47 3.31 2.51 15.44 B Cơ cấu thị trường năm 2001-2002 10 ... tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội Đặc điểm sản phẩm thị trường b Đặc điểm sản phẩm Công ty sơn Tổng Hợp Hà Nội chuyên sản xuất sản phẩm sơn Sản phẩm công ty đa dạng chủng... nghiệp sản xuất tiêu thụ sơn Việt Nam STT Tên doanh nghiệp Sơn Tổng Hợp Hà Nội Địa Hà Nội SL 6000 Sơn Hà Nội Hà Nội 2000 Sơn Hải Phòng Sơn Bạch Tuyết Sơn Á Đơng Hải Phịng HCM HCM 2000 6000 2000 Sơn. .. khỏch hàng 16 a Kết tiêu thụ qua kênh phân phối Công ty Sơn tổng hợp Hà nội sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp giỏn tiếp Phòng Thị trường -Tiêu Thụ Lực lượng bán hàng hữu CH Hà Nội