Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm, mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trớc đồng thời mở đầu cho chu kỳ sản xuất sau.Theo nghĩa hẹp thì đây là quá trình bán hàng thu tiền. Nhng theo nghĩa rộng thì đây là quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán đạt hiệu quả cao nhất. 1.1.2 Mục đích ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm: Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc năng lực kinh doanh của công ty. Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi đợc tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách và các quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên. 1.1.3. Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm: Phân tích tiêu thụ có nhiệm vụ rất quan trọng, nó bao gồm các mặt sau: + Đánh giá đúng tình hình chung tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ; +Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ; + Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lợng lẫn chất lợng. 1.2. Cơ sở của phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ. 1.2.1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ: Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động về khối l- ợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó. Sản phẩm của công ty chỉ đợc xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận thanh toán. Phơng pháp phân tích: áp dụng phơng pháp so sánh. So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tơng đối. Ta có công thức tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung: 100 1 1 1 ì = ì = ì = n i GSL n i GSL T kiki kii c Trong đó: C T : là tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung. i SL 1 : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu. ki SL : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu. ki G : giá bán bình quân kế hoạch của sản phẩm loại i. Công thức tính doanh thu tiêu thụ(số tuyệt đối): ki G n i i SL t D ì = = 1 t D : doanh thu tiêu thụ. ki SL : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu. ki G : giá bán bình quân kế hoạch của sản phẩm loại i. Công thức tính mức tăng khối lợng tiêu thụ: = = ìì= n i n i kiki ki it GSLGSLD 1 1 1 t D : mức tăng doanh thu tiêu thụ. i SL 1 : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu. ki G : giá bán bình quân kế hoạch của sản phẩm loại i. ki SL : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu. So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá. 1.2.2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu: Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh giá tình hình tiêu thụ chung mà còn phải tiếp tục phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu. Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hởng đến tình hình tài chính của cộng ty, tình hình sản xuất, kinh doanh của khách hàng làm giảm uy tín của công ty. Nguyên tắc phân tích là: -Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vợt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Trình tự phân tích: + Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng của công ty. + Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy đ- ợc nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình trên. 1.3. những nguyên nhân chính ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ. 1.3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty: Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ bao gồm: giá, chất lợng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trờng, tổ chức tiêu thụ vv. + Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật) ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty. Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lợng sản phẩm bán ra không thay đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên thờng khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của ngời tiêu dùng không tăng. Mức độ tăng giảm của khối lợng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá. Những sản phẩm thiết yếu cho tiêu dùng khối lợng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngợc lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên. Vì vậy công ty cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. + Chất lợng sản phẩm: là tập hợp những đặc tính không thể thiếu đợc của các sản phẩm. Nó đợc xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể so sánh, đo lờng đ- ợc. Càng hoạt động trong môi trờng cạnh tranh mạnh, chất lợng càng cần thiết vì nó là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh của công ty. Nó tác động tới lợi nhuận và uy tín của công ty trên thị trờng. Công ty không thể bán đợc nhiều, không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lợng tồi. Chất lợng sản phẩm tốt có thể làm cho công ty bán đợc nhiều sản phẩm với tốc độ tiêu thụ nhanh hơn và ấn tợng tốt hơn đối với khách hàng. Chính vì thế công ty phải không ngừng tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm. + Công tác tổ chức tiêu thụ: bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lới tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại. Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngợc lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng, vòng quay vốn lu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản. Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất. Bên cạnh đó công ty cần tổ chức các hoạt động hỗ trợ nh : quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm trong và ngoài nớc để quảng bá sản phẩm và tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty. 1.3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua: Những nguyên nhân thuộc về bản thân ngời mua có ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu tập quán vv . Để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ, lôi cuốn và tạo niềm tin với khách hàng mới, luôn giữ đợc niềm tin với khách hàng của mình. Muốn vậy thì doanh nghiệp phải luôn quan tâm tìm hiểu, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. 1.3.3. Những nguyên nhân khác: Những nguyên nhân khác có ảnh hởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm là: đối thủ cạnh tranh, luật pháp chính trị, văn hoá xã hội vv . Đối thủ cạnh tranh: hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là ngời đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ nh: chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm vv .để từ đó có các biện pháp phù hợp. Luật pháp cũng nh các chính sách, hạn ngạch, thuế khoá đối với hàng hoá xuất nhập khẩu ở các nớc khác nhau cũng có ảnh hởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ. Đây là nhân tố tạo ra cơ hội cũng nh thách thức đối với công ty. Do vậy công ty cần nghiên cứu để đa ra các chính sách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Văn hoá xã hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, trình độ dân trí, cơ cấu giới tính, thu nhập, thói quen vv . Để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ từng vấn đề trong nhóm nhân tố này. 1.4 Các chính sách hỗ trợ và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.4.1. Nghiên cứu thị trờng: Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố kinh tế, văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu, sức mua của ngời tiêu dùng để xác định đâu là thị trờng trọng điểm, đâu là thị trờng tiềm năng của công ty. Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàngtrên thị trờng. Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trờng quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của nghiên cứu thị trờng: - Phân tích cầu: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng về hàng hoá, xu hớng biến động từng thời kỳ trong từng khu vực để thấy đợc đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau: + Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào. + Khu vực tiêu thụ. + Sản phẩm thay thế. + Các nhân tố ảnh hởng tới cầu. - Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trờng nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tơng lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ vv . Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc các biện pháp về giá, quảng cáo, khuyến mãi của công ty. - Phân tích mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệu quả tốt nhất. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: thu thập và xử lý thông tin Thông tin đợc lấy từ hai nguồn chủ yếu là sơ cấp và thứ cấp. - Nguồn thứ cấp đợc lấy từ: báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo sau đó hệ thống hoá và xử lý theo yêu cầu nghiên cứu. Phơng pháp này thờng áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trờng, lập danh sách những thị trờng có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác. + Nhợc điểm của phơng pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn thông tin từ các nguồn khác nhau, thông tin có thể bị lạc hậu, thông tin không chính xác, không đầy đủ, độ tin cây không cao. + Ưu điểm: dễ thực hiện, tiết kiệm chi phí. -Thông tin sơ cấp thu đợc khi sử dụng một số phơng pháp nh: quan sát, thực nghiệm, thăm dò, phỏng vấn. + Ưu điểm của phơng pháp này là có thể lựa chọn thông tin từ các nguồn khác nhau, thông tin không bị lạc hậu, thông tin khá chính xác, đầy đủ, độ tin cậy cao. + Nhợc điểm: khó khăn trong việc thực hiện và chi phí khá lớn. - Sau khi thu thập các thông tin cần thiết công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng,cha chính xác, không thuyết phục. Trên cở đó xây dựng phơng án kinh doanh có tính khả thi. Trên cơ sở các phơng án đa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phơng án có hiệu quả nhất. ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng: + Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, công ty nâng cao khả năng thích ứng với thị tr- ờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. + Doanh nghiệp có thể dự đoán đợc số lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng. + Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ. Từ đó đề ra các chiến lợc cạnh tranh hợp lý và hiệu quả hơn. 1.4.2. Chính sách sản phẩm: Để có đợc chiến lợc sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu của thị trờng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm. Bởi vì chỉ có một chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất. Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh. Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại. Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm (là thời gian từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị tr- ờng cho đến khi rút khỏi thị trờng) thông thờng phải trải qua bốn giai đoạn: thâm nhập - tăng trởng - chín muồi - suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trờng này nhng có thể đang ở giai đoạn phát triển đối với thị trờng khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó. - Giai đoạn thâm nhập: sản phẩm đợc đa vào thị trờng nhng tiêu thụ rất chậm do hàng hoá đợc ít ngời biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thờng bị lỗ. Nhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị tr- ờng và tăng cờng quảng cáo. - Giai đoạn tăng trởng: khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trờng đã chấp nhân sản phẩm mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trờng là tơng đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để: + Cải tiến chất lợng và phát triển mẫu mã mới. + Khai thác các đoạn thị trờng mới. + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. - Giai đoạn bão hoà: đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đợc đặc trng bởi số lợng hàng hoá bán ra ổn định. ở cuối giai đoạn này khối lợng hàng hoá bán ra giảm dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lợng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn nhất. Khi sản lợng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách để khai thác thị trờng ở giai đoạn tiếp sau. - Giai đoạn suy thoái: đặc trng của giai đoạn này là khối lợng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh. Nếu không giảm sản lợng sản xuất thì khối lợng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh. Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản. Doanh nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những [...]... chính của tuyên truyền: + Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó + Tuyên truyền hợp tác: Bao gồm việc truyền thông trong nội bộ cũng nh bên ngoài để ngời ta hiểu về tổ chức của công ty Nhằm tạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng u thế của côngty + Vận động hành lang + Tuyên truyền về sử lý một vụ việc bất lợi cho công ty Những quyết định cơ bản của. .. qua 1.5.3 Kích thích tiêu thụ (khuyến mại): Kích thích tiêu thụ là sử dụng nhiều phơng tiện tác động kích thích nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì Kích thích tiêu thụ bao gồm bán theo giá u đãi, thởng, cấp hàng miễn phí Việc kích thích tiêu thụ sẽ có hiệu quả nhất khi sử dụng nó kết hợp với quảng cáo Nhiệm vụ: Nhiệm vụ kích thích tiêu thụ là khuyến khích ngời tiêu dùng sử dụng hàng... bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá Việc định giá sản phẩm là một quyết đinh quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn đợc coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm sáu bớc: + Bớc 1: công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu marketing của mình nh:... những cách đánh giá là so sánh chỉ tiêu công tác của các nhân viên chào hàng khác nhau và xếp hạng những ngời bán theo các chỉ tiêu đó Nhợc điểm của phơng pháp này là các chỉ tiêu so sánh về tiêu thụ chỉ có ý nghĩa quan trọng khi không có sự khác biệt về tiềm năng của thị trờng ở các địa bàn khác nhau, về mức độ cạnh tranh, về những cố gắng của công ty nhằm kích thích tiêu thụ Một cách đánh giá hiệu quả... dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến: + Đặc điểm thị trờng, sản phẩm + Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm + Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 1.5 Một số chiến lợc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá 1.5.1 Chiến lợc truyền thông: Truyền thông có vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đối với hâù hết mọi công ty hoạt động trong nền kinh tế thị trờng Người gửi Mã hoá Giải mã... gián tiếp này công ty không quan hệ đợc trực tiếp với thị trờng, với ngời tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá thông tin phản hồi từ phía khách hàng Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để phát huy đợc u điểm của cả hai phơng... trung gian Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do nhà sản xuất trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị trờng nên dễ nắm bắt đợc thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng Phơng thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu rủi ro Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng ,công tác thanh toán đơn giản... thành chúng - Kênh tiêu thụ trực tiếp (không cấp): gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Phơng thức bán là bán tại công ty, bán lu động - Kênh tiêu thụ gián tiếp bao gồm: +Kênh một cấp: bao gồm một ngời trung gian Trên các thị trờng ngời tiêu dùng ngời trung gian này thờng là ngời bán lẻ Còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì ngời trung gian là đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới... thị trờng về sản phẩm mới hay ứng dụng mới + Thông báo cho thị trờng về thay đổi giá Thông tin + Giải thích hoạt động của hàng hoá + Mô tả dịch vụ + Hình thành hình ảnh của công ty Hình thành sự a thích nhãn hiệu Thuyết phục + Khuyến khích chuyển sang nhãn hiệu của mình + Thay đổi sự chấp nhận của ngời tiêu dùng về tính chất hàng hoá + Thuyết phục ngời tiêu dùng mua ngay Nhắc nhở ngời tiêu dùng về... hút những ngời mua các nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng thử nó Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lợng phân phối này tăng cờng các hoạt động mua bán, củng cố các kênh phân phối, dự trữ hàng hoá nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm Một số phơng tiện kích thích tiêu thụ: + Gói hàng chung: là gói hàng công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hoá bán với giá hạ Chẳng . Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm, mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản. tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lợng lẫn chất lợng. 1.2. Cơ sở của phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ. 1.2.1.