Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng I-/ Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng: 1-/ Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm: ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra kế hoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc. Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó khăn và phức tạp. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H - T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo phạm vi này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch. 2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu ngời tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp là: Lợi nhuận, vị thế, an toàn. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. 3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp: a, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc môi tr ờng kinh doanh: Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó. Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. * Môi tr ờng văn hoá xã hội: Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng = khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tợng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và ảnh hởng của nó đến kinh doanh: + Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng. + Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng. + Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm. + Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu. * Môi tr ờng chính trị - luật pháp: Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. * Môi tr ờng kinh tế và công nghệ : Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xem xét tác động của các thành phần chủ yếu của môi trờng kinh tế - công nghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. + Tiềm năng của nền kinh tế: Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của chiến lợc của doanh nghiệp. + Tốc độ tăng trởng kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp. + Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát. + Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế: ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cung cấp công nghệ + Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế: Liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống củ sản phẩm, khả năng cạnh tranh . * Môi tr ờng cạnh tranh: Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Mức độ cạnh tranh trên thị trờng dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố số lợng đối thủ, mức độ tăng truởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lợc đó phải có các yếu tố: Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng đối thủ , u nhựơc điểm của các đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ. * Môi tr ờng địa lý sinh thái: Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiên ngày nay rất đợc xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn: do yêu cầu bảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý chất thải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm. b, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc về doanh nghiệp: Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố: * Tiềm lực tài chính: Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến l- ợc tiêu thụ sản phẩm của mình. * Tiềm năng con ng ời: Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Con ngời với năng lực của mình có thể phân tích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trực tiếp tạo ra sản phẩm .Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh. * Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình gồm: + Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm . là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Hình ảnh tốt này cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn. +Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng bán hàng càng tốt. + Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp : Yếu tố có ảnh h- ởng lớn đến các giáo dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp đồng lớn. * Khả năng kiểm soát chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp. Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sản phẩm: Sự thay đổi quá mức của đầu vào sẽ ảnh hởng đến giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao hàng .đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát hoặc không đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp. * Trình độ tổ chức, quản lý: Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng. Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ t- ơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp. * Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ. ảnh hởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc đa ra đáp ứng khách hàng. từ đó ảnh hởng mạnh đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách hàng: Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong đợc thoả mãn. Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội .Từ các đặc điểm khác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khác nhau về sản phẩm hàng hoá từ đó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác động của doanh nghiệp trong thơng mại và cũng chính là sự hiểu biết về ngời quyết định cuối cùng cho sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thu hút khách hàng): + Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng và ngời tiêu thụ trung gian. + Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lợng lớn và khách mua với khối lợng nhỏ. + Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp có khách hàng truyền thống và khách hàng mới. + II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1-/ Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm. Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? cho ai? Tức là thị trờng đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó? Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứu khái quát thị tr- ờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng? a, Nghiên cứu khái quát thị tr ờng: Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợc tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp có những dự định về việc thâm nhập vào thị trờng mới hoặc đánh giá lại các chính sách , sách lợc của mình trong thời gian dài đối với một thị trờng xác định. Nội dung nghiêncứu khái quát thị trờng: * Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị tr ờng: + Quy mô thị trờng: Khi xác định đợc quy mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềm năng của thị trờng để có phơng hớng phát triển. Có thể đánh giá quy mô của thị trờng qua: - Số lợng ngời tiêu thụ. - Khối lợng hàng hoá tiêu thụ. - Doanh số bán thực tế. + Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trờng. cơ cấu thị trờng có thể đánh giá theo các tiêu thức khác nhau: - Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. + Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Là nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản của thị trờng là : cung, cầu và giá cả thị trờng từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh nghiệp mới xác định đợc các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trờng để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình. * Nghiên cứu giá cả thị tr ờng : Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng. * Nghiên cứu các trạng thái thị tr ờng: Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ yếu. Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hớng chuyển hoá của các dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động của nó. * Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị tr ờng: Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan. Môi trờng tác động vào thị trờng có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trờng. Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp. Các yếu tố tác động tới thị trờng: Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị - luật pháp. b, Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng: Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen . Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất. Ng- ời quyết định mua hàng không phải là ngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu của kỹ thuật công nghệ sản xuất . Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị tr- ờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác .để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. c, Các ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng: Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm các giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà ngời ta sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khác nhau. Ngời ta thờng sử dụng 2 phơng pháp sau: * Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, các báo cáo của các Bộ, niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng, giá cả. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn, cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có độ trễ so với thực tế. * Ph ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr ờng: Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết thông qua quan sát, phỏng vấn Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thấp đợc các thông tin cập nhật, thực tế song tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế. 2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về l- ợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nếu quy mô thị trờng nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị đọng, hàng dễ giảm phẩm chất . nh vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị tr- ờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng và nh vậy cũng không hiệu quả. * Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh: tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời. Những đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khác nhau. Sản phẩm của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trờng thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành công cho doanh nghiệp. * Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ. Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giã ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá càng cao ngời bán càng có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá. Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp ngời mua càng có lợi, ngời mua đợc quyền trả giá. Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán. 3-/ Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. * Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận sản xuất sẽ chuyển sản phẩm sang kho thành phẩm. Tại đây thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp nhận thành phẩm nhập kho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định. *Kiểm tra chất lợng sản phẩm: Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải đợc kiểm duyệt chất l- ợng xem đã đạt tiêu chuẩn cha. Kiểm tra chất lợng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tín với khách hàng, nâng cao đợc ý thức trách nhiệm, tinh thần làm việc, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên . Đó là tiền đề quan trọng nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm. * Bao gói sản phẩm: Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ. Bao bì có chức năng và công dụng: + Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm. + Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với ngời tiêu dùng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. +Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, góp phần giảm chi phí lu thông. + Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn. Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng của sản phẩm đợc đa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó. Dới con mắt của khách hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm. Do vậy: bao gói sản phẩm cần đợc coi trọng đúng ý nghĩa của nó. 4-/ Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ. a, Dự trữ thành phẩm: Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng. Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động. Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh. b, Định giá tiêu thụ. * Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ: Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh .Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. [...]... thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau: Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng... nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu của ngời sử dụng để doanh nghiệp có thể cải tiến, hoàn thiện sản phẩm - Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp mình - Tặng quà: Quà tặng thờng là sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán Đây là biện pháp nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp + In... kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh doanh đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng cầm đồ, bảo hiểm Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn thiện, khuếch trơng hoạt động sản xuất kinh doanh * Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp: Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ... lao động, đối t- ợng lao động) nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã trình bày ở phần trên, đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp vì vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh 2-/ Các chỉ tiêu. .. của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau a, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí b, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tơng đối - Mức doanh lợi: M1 = Chỉ tiêu cho biết: 100 đồng doanh thu tạo... thực hiện dự án kinh doanh Kết quả phân tích này đợc dùng làm căn cứ để tìm ra những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn đạt đợc mục tiêu đã đề ra Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ đợc biểu hiện trớc hết ở khối lợng hàng hoá tiêu thụ nhiều hay ít Khối lợng hàng hoá tiêu thụ có thể biểu hiện dới... hết các ngành sản xuất của ngành kinh tế quốc dân Sơ đồ 1a Tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp sản xuất Môi giới Người tiêu dùng cuối cùng * Tổ chức mạng lới bán hàng: Theo Phillip Kotler: mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung... nhiệm vụ của mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Trong hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp để tránh tình trạng trùng chéo và cạnh tranh lẫn nhau quá mức gây ảnh huởng đến toàn bộ hệ thống 6-/ Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp: a, Quảng cáo; Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu. .. vât: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc đo bằng các đơn vị tính: m3, kg, m, chiếc - Biểu hiện bằng giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng doanh thu Khối lợng tiêu thụ có thể đợc so sánh với kỳ trớc và mức kế hoạch đề ra 8-/ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể đợc hiểu là hoạt động cung ứng lao động, khoa học kỹ thuật,... hoà nhập - Các gian trên vào hệ thống kênh của doanh nghiệp - Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận Bán lẻ - Đặc điểm của sản phẩm Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng ở các nớc có nềnNgười tiêu phát cuối cùng thức này không phải . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng I-/ Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.