MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I. TỔ CHỨC CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LẬP HỒ SƠ THEO DÕI CẠNH TRANH. 1. Tổ chức nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập và xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hướng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu việc nghiên cứu thị trường tốt nó sẽ giải đáp tốt các câu hỏi như: - Doanh nghiệp nên vào và có khả năng vào thị trường nào? - Số lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra trên thị trường? - Chiến lược và chính sách sản phẩm của doanh nghiệp? - Để tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần làm những gì và làm như thế nào? - Nên tung sản phẩm của doanh nghiệp ra vào thời điểm nào là thích hợp nhất? Do vậy trong công tác nghiên cứu và tiếp thị nhà máy cần đi sâu vào một số vấn đề sau; Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá. Nghiên cứu về số lượng sản phẩm có trên thị trường. Nghiên cứu và lập bảng thống kê về dân số, mức thu nhập, chi tiêu và thói quen hút thuốc của từng vùng. a. Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá: Một hàng thuốc lá có một vài đặc thù gần giống với mặt hàng rượu, bởi vì thuốc lá cũng như rượu là thứ hay gây nghiện. Và ở Việt Nam chỉ có đàn ông hút thuốc còn phụ nữ hầu như là không. Mà ảnh hưởng của người hút thuốc đối với người không hút là rất khó chịu, biết vậy nên nhiều khi những người hút thuốc rất ngại hút ở những nơi đông người. Do đó nếu nghiên cứu để sản xuất ra loại thuốc lá có mùi thơm dễ chịu để những người không hút cũng không bị ảnh hưởng quá nhiều do việc những người hút thuốc gây ra cho họ. Và biết đâu sự hấp dẫn này lại lôi kéo được cả những người không hút vào cuộc. - Đặc thù thứ hai của thuốc lá là nóng, nên hút thuốc vào mùa lạnh thì ấm lên ngược lại vào mùa hè càng thêm gây nóng. Nhưng đối với những người nghiện thuốc thì điều đó có ý nghĩa gì đâu. Tuy nhiên qua số liệu thống kê tình hình hút thuốc ở hai mùa là có sự khác nhau tức là vào mùa nóng lượng thuốc tiêu thụ có giảm hơn so với mùa lạnh. Ví dụ qua số liệu thống kê sau của nhà máy: Biểu 13: Lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm 2000-2001 (ĐV tính: tr.bao) Năm Tháng Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 2 Tháng 1 2000 11,3 14,7 17,5 21,6 23,3 2001 13,5 15,6 16,1 22,5 26,2 Vì vậy nhà máy có thể căn cứ vào đây để điều chỉnh mức sản xuất cho phù hợp với nhu cầu từng mùa của khách hàng. b. Nghiên cứu về số lượng sản phẩm trên thị trường. Theo số liệu của tổng công ty thuốc lá Việt Nam, lượng thuốc lá tiêu thụ ở Việt Nam năm 1996 là 1.053 tr.bao thuốc. Năm 1997 con số này đã tăng lên đến 1.274 bao. Và còn tiếp tục tăng mạnh trong những năm tiếp theo. Bởi lượng cầu thuốc lá ở nước ta không ngừng tăng lên, nguyên nhân chính là do số dân trong độ tuổi hút thuốc tăng lên. Theo lý thuyết thì ở Việt Nam mỗi năm số này tăng thêm 1,5 tr.người. Một lý do khác khiến lượng thuốc tiêu thụ tăng nhanh là thu nhập dân cư tăng lên và hút thuốc trở thành thói quen (nhất là trong giao tiếp) không dễ gì bỏ được trong sinh hoạt. Một nguyên nhân nữa là thuốc lá cuốn, thuốc lá vấn dần bị mai một nhường chỗ cho thuốc lá bao được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp. - Nói chung tình hình tiêu thụ thuốc lá của nhà máy thuốc lá Thăng Long ở miền bắc còn khá lớn. Và cũng xin nói lại rằng sự cạnh tranh của các nhà máy thuốc lá khác và thuốc lá nhập lậu không bao giờ để cho thị trường thuốc lá ở miền Bắc được yên tĩnh. II - HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM Có lúc có thể nghĩ rằng lượng cầu của thị trường Hà Nội về lượng thuốc lá của nhà máy tự nhiên tăng vọt, trong khi lại có một số thị trường lớn của nhà máy lượng tiêu thụ lại giảm sút đáng kể. Liệu có sự liên quan nào trong sự tăng giảm của các thị trường đó không? nhà máy cần theo dõi và điều tra kỹ lưỡng xem có phải chính sách bán hàng của nhà máy: Phải có tài sản thế chấp, phải thanh toán số tiền hàng lấy quá sớm (sau 15 ngày), hay phong cách phục vụ chưa nhiệt tình, thiếu sự mềm dẻo linh hoạt trong công tác này, hay việc khuyến khích bằng vật chất với những đại lý bán được nhiều sản phẩm của nhà máy chưa được thoả đáng, mà họ quay sang lấy hàng ở một số đại lý lớn ở Hà Nội thay vì lấy hàng ở nhà máy do phong cách bán hàng ở những nơi này tốt hơn. Hay một lý do khác để cho sản lượng tiêu thụ thuốc lá ở Hà Nội tăng mạnh trong năm 1999 là do hải quan, thuế vụ và đội quản lý thị trường Hà Nội đã ngăn chặn có hiệu quả hơn việc nhập lậu thuốc lá ngoại vào thị trường Hà Nội. Lý do này có cơ sở hơn bởi lượng thuốc lá tiêu thụ ở thị trường Hà Nội tăng chủ yếu là DUNHILL (tăng gần 10 tr.bao) và VINATABA là hai loại thuốc lá cao cấp có khả năng thay thế được thuốc lá nhập ngoại. Về việc lập các đại lý bán hàng nhà máy có thể nên lập thêm các đại lý ở các huyện của các tỉnh mà không nên bó hẹp việc đặt đại lý chỉ ở các trung tâm tỉnh thành phố, thị xã như hiện nay. Như vậy chi phí của nhà máy sẽ cao hơn vì phải vận chuyển đi xa hơn. Đồng thời phải có nhiều thêm các mối quan hệ phức tạp (có quan hệ với nhiều đại lý hơn). Nhưng bù vào đó chắc chắn rằng nhà máy sẽ đạt tiêu thụ doanh thu lớn hơn bởi bán được nhiều hàng hơn. Cũng như việc nắm bắt được nhiều ý kiến của khách hàng hơn về nhà máy cũng như sản phẩm của nhà máy. Điều này không những có lợi hơn cho nhà máy mà còn có lợi cho cả người tiêu dùng bởi hàng hoá đến tay người tiêu dùng ít phải qua các khâu trung gian phân phối hơn. Theo tôi nhà máy nên đặt thêm các đại lý ở huyện của các tỉnh miền núi phía bắc là Vĩnh Phú, Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang . Đồng thời mở thêm các đại lý ở các huyện xa hơn của các tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang . Ngoài ra nhà máy cần có thêm các chính sách, phần thưởng xứng đáng cho các đại lý tuỳ theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ của họ trong từng tháng để khuyến khích những đại lý này tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn cho nhà máy. III - TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KỸ THUẬT NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM. Chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu động phản ánh trình độ sản xuất và trình độ quản lý của doanh nghiệp, nó là động lực để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp tới sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Một sản phẩm có sức cạnh tranh cao khi giá cả, chất lượng của nó đáp ứng được những yêu cầu thị trường. Những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng là: - Chất lượng nguyên liệu. - Kỹ thuật phối chế. - Quản lý quy trình công nghệ, máy móc thiết bị. - Công tác kiểm tra, giám sát kỹ thuật. - Vật tư, phụ liệu . Đối với nguyên liệu: Phải mua đúng số lượng, đúng vùng cấp, tuỷ phần. Muốn vậy cần phải: Người kiểm tra phải được đào tạo có kiến thức chuyên môn, nắm được tiêu chuẩn thu mua, và đặc biệt phải thường xuyên theo dõi giám sát suốt trong quá trình thu mua nguyên liệu. Có thể bằng trực quan phán đoán nhanh chất lượng lô hàng, lấy mẫu đúng quy định, phân loại chính xác, làm việc với tinh thân trách nhiệm cao và đặc biệt phải trung thực trong việc đánh giá cũng như phân loại nguyên liệu. Về kỹ thuật phối chế đó là sự kết hợp các loại cấp thuốc ở các vùng khác nhau, đó là sự pha chế, hồ thuốc (thuộc bí mật công nghệ) để từ đó cho ra các loại sản phẩm có chất lượng cao thấp khác nhau sao cho phù hợp với từng loại khách hàng. Chính vì vậy người quản lý công tác phối chế (do phòng KTCN chịu trách nhiệm) phải có đủ những yêu cầu sau: Có kiến thức, có kinh nghiệm và am hiểu chuyên môn. Phải nắm chắc chất lượng nguyên liệu, chất lượng từng lô hàng và chất lượng của từng loại sản phẩm để quyết định công thức phối chế cho phù hợp. Về thực hiện quy trình công nghệ và bảo quản máy móc thiết bị góp phần không nhỏ vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy phải đôn đốc để thực hiện đúng, đủ các quy trình công nghệ. Công tác bảo dưỡng cũng như tu sửa máy móc thiết bị cần thực hiện đúng định kỳ. Phải kịp thời phát hiện và sửa chữa những sai hỏng của máy móc dù nhỏ nhất. Kiểm tra kỹ thuật là yếu tố cơ bản để bảo đảm chất lượng sản phẩm. Là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất trước khi đem sản phẩm ra thị trường tiêu thụ. Tóm lại: Biện pháp quản lý chất lượng là vấn đề quan trọng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải lưu tâm đến. Chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng sẽ tạo cho doanh nghiệp một vị thế vững chắc trên thị trường. Nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tăng sức cạnh tranh lên. Tất nhiên doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hơn và ngày càng lớn mạnh. IV - XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: Từ những phân tích trên ta có thể đánh giá rằng nhu cầu về thuốc lá ở phía bắc là rất lớn, xu hướng tiêu dùng về sản phẩm thuốc lá đầu lọc ngày một tăng. Trong khi năng lực nhà máy còn dư thừa, cơ sở và kỹ thuật đảm bảo. Vì vậy có một chiến lược thích hợp là hết sức cần thiết. Nội dung cơ bản chiến lược sản phẩm của nhà máy trong thời gian tới là: * Đánh giá lại khả năng thích ứng và thái độ của người tiêu dùng trong từng nhóm sản phẩm: - Tiến hành thiết kế sản phẩm mới và tìm cách đưa ra thị trường những sản phẩm đó, cùng với các chính sách đối với kênh tiêu thụ. - Xác định chu kỳ sống của sản phẩm. - Phân tích và đánh giá sản phẩm về khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường. - Chính sách đa dạng hoá sản phẩm. V - TĂNG CƯỜNG CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ 1. Quảng cáo khuếch trương: Việc quảng cáo khuếch trương trực tiếp về thuốc lá là không được phép. Nhà máy có thể tham khảo một số cách quảng cáo kiểu ẩn dụ của một số hãng thuốc lá danh tiếng trên thế giới. Hãng thuốc lá Marlbro quảng cáo cho mình bằng cách họ chụp hình một anh chàng cao bồi miền tây nước Mỹ cưỡi ngựa, tuyệt đẹp, miệng ngậm điếu thuốc và ở tấm hình này có ghi tên của hãng Marlbro. Chẳng cần nói một lời nào cho sự quảng cáo đó, nhưng ai cũng ngầm hiểu rằng nước Mỹ yêu tự do, hình ảnh chàng cao bồi là biểu tượng cho sự tự do và phóng khoáng, nó luôn là niềm khát khao của người dân yêu tự do nước Mỹ. Vậy tại sao lại ngăn chặn việc hút thuốc lá một khi người ta muốn. Và một điều tự ái trào lên trong họ rằng hãy cứ để mọi người được tự do như chàng cao bồi này, hãy để tôi hút thuốc lá, đừng ai ngăn cấm tôi. Rồi như hãng thuốc lá nổi tiếng khác DUNHILL, cách quảng cáo cảu họ lại khác. Ta thấy rằng trên tất cả các sân cỏ lớn nhất thế giới, ở các tấm pa nô điện tử quanh sân bao giờ cũng thấy xuất hiện dòng chữ DUNHILL với đủ màu sắc, và cái tên DUNHILL này từ lâu đã in sâu vào trí nhớ nhiều người bởi sự tài trợ hào phóng của hãng này cho các câu lạc bộ bóng đá, trong đó có cả bóng đá Việt Nam. Vậy thì nhà máy thuốc lá Thăng Long cũng nên có một cuộc tài trợ nho nhỏ chăng. Ví như tham gia công tác từ thiện, tặng nhà tình nghĩa, rồi có thể tham gia làm các bộ phim quảng cáo và đặc biệt là tài trợ bằng thuốc lá của nhà máy cho quá trình đóng phim của các diễn viên cả trong quá trình quay (nếu cảnh quay có đóng hút thuốc lá). Cũng trong việc khuếch trương nhà máy có thể nên trang trí bề ngoài nhà máy cho đẹp hơn, nổi hơn, cuốn hút sự chú ý của nhiều người, ban đêm có thể lắp nhiều đèn mầu ở cổng và đặc biệt là ở tên của nhà máy. Rồi làm các loại sản phẩm có gắn tên của nhà máy như bật lửa, mũ, áo . Để làm quà tặng, khuyến mại bàn kèm. 2. Chính sách bán sản phẩm: Tuy khách hàng trực tiếp chủ yếu của nhà nước là các đại lý nhưng khách hàng quan trọng hơn lại là những người tiêu dùng. Đối với các đại lý là những người trực tiếp lấy hàng của nhà máy, họ bán hàng của nhà máy nhưng họ không phải là người nhà máy nên mọi sự quảng cáo, giới thiệu cho khách hàng về nhà máy là ít có. Mục đích duy nhất của họ là thu được lãi cao, mặt hàng này bán không chạy chuyển sang bán mặt hàng khác. Vì vậy nhà máy làm sao cho họ không những bán được nhiều hàng mà còn giúp nhà máy quảng cáo giới thiệu về sản phẩm và nhà máy. Và truyền cho họ cách giải thích cho khách hàng về đặc điểm hàng hoá nhà máy . Với đối tượng này thì việc khuyến khích bằng vật chất là hiệu quả hơn cả: Hạ giá nếu mua nhiều, thưởng nhiều phần trăm hoa hồng hơn nếu bán được nhanh, được nhiều. Thanh toán linh hoạt, tài sản thế chấp không còn là trở ngại chính cho việc mở đại lý của họ. Còn đối với người tiêu dùng: Có thể thông qua các đại lý để chiếm lấy cảm tình của họ. Hoặc phải bằng mọi cách tiếp cận với họ nhiều hơn để lấy ý kiến từ phía họ, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì sản phẩm đẹp cũng là một cách lấy được cảm tình người tiêu dùng để từ đó kích thích sự tiêu dùng của họ tăng lên. Tóm lại: Việc tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Nó là việc làm mang tính sống còn của mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh. Không được xem nhẹ hoặc coi thường mà phải luôn luôn đặt nó lên vị trí hàng đầu trong sản xuất kinh doanh. Muốn đảm bảo công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cần: - Đảm bảo tốt đầu vào cho sản phẩm: Vốn, nguyên liệu, lao động. - Đảm bảo yếu tố công nghệ phần cứng cũng như phần mềm. - Có khả năng về ngân sách trong việc nghiên cứu sản phẩm mới cũng như việc thực hiện chiến lược sản phẩm. KẾT LUẬN Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu được, nó luôn tồn tại song song với sự phát triển của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường. Nhưng nó lại là một bài toán cực kỳ nan giải ngay tất cả với nhà kinh tế cũng như các chuyên gia siêu hạng. Do vậy trong khuôn khổ của bài chuyên đề về mặt thời gian cũng như về mặt không gian, tôi không có tham vọng thâu tóm được tất cả mọi vấn đề. Là một sinh viên thực tập tại phòng tiêu thụ thị trường của nhà máy thuốc lá Thăng Long, với những kiến thức đã học xin vận dụng vào thực tế của nhà máy, để từ đó đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long. Do chưa có kinh nghiệm trong thực tế, nên bài đề tài chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, những hạn chế cũng như những suy nghĩ chưa thật đầy đủ vềm 3 vấn đề đã nêu ở trên. Tôi rất mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của lãnh đạo nhà máy, các thầy cô giáo để những biện pháp đã nêu ở trên có khả năng trở thành hiện thực và mang lại kết quả cao. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo nhà máy, các phòng ban, đặc biệt là các cô chú, các anh chị trong phòng tiêu thụ thị trường của nhà máy và các thầy cô giáo hướng dẫn tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bài chuyên đề này đúng thời hạn. . MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I. TỔ CHỨC CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU. thực tế của nhà máy, để từ đó đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long. Do chưa có kinh nghiệm trong