1 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM 2.1 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 2.1.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng Đối với một công ty mới gia nhập thị trường như công ty sơn Joun thì việc tuyển dụng để xây dựng đội ngũ nhân viên tốt là việc hết sức quan trọng. Việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng ở công ty hiện nay do phòng nhân sự kết hợp với các giám đốc bán hàng đảm nhiệm. Các giám đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn và yêu cầu, sau đó Phòng nhân sự có trách nhiệm chiêu mộ và phỏng vấn lần đầu để chọn ra những ứng viên phù hợp. Sau đó giám đốc bán hàng trực tiếp của vị trí cần tuyển sẽ phỏng vấn lần thứ 2 và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất cho vị trí cần tuyển. Bảng 2-1 dưới đây thể hiện tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng trong năm 2007 của công ty. Bảng 2-1: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty năm 2006 -2007 Vị trí tuyển Số lượng tyển được Số người bị sa thải Số người xin nghỉ Giám đốc bán hàng toàn quốc 1 0 0 Giám đốc bán hàng cấp miền 1 0 0 Đại diện bán hàng 11 3 4 Nhân viên dich vụ khách hàng 1 0 0 Tổng số 14 3 4 Nguồn: Báo cáo tình hình tuyển dụng (2006,2007) 1 1 2 Từ bảng 2-1 trên ta thấy, trong năm 2006 và 2007 công ty đã tuyển dụng được tổng cộng 14 nhân viên cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên sau đó có 3 người không đáp ứng được yêu cầu công việc và 4 người tự xin nghỉ việc. Như vậy, trong số 14 người tuyển được trong hai năm qua thì có 7 người đã nghỉ việc (chiếm 50% số lượng tuyển được). Điều này cho thấy công việc tuyển dụng trong thời gian qua là kếm hiệu quả. Đây cũng là một lý do khiến cho lực lượng bán hàng của công ty không hoàn thành kế hoạch doanh số. 2.1.2 Đào tạo lực lượng bán hàng Đào tạo lực lượng bán hàng là một việc quan trọng đối với các giám đốc bán hàng, sau khi tuyển dụng. Đối với một lực lượng bán hàng trẻ của công ty như hiện nay thì việc đào tạo là rất cần thiết. Bảng 2-2 dưới đây thể hiện việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty Joun trong năm 2006 -2007. Bảng 2-2: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty trong năm 2006-2007 Đối tượng đào tạo Nội dung đào tạo Tổ chức/người đào tạo Số lần Giám đốc bán hàng toàn quốc Sản phẩm mới Công ty Jotun 3 Giám đốc miền Sản phẩm mới Công ty Jotun 3 Đại diện bán hàng Sản phẩm mới Công ty Jotun 3 Nhân viên dịch vụ khách hàng Sản phẩm mới Công ty Jotun 3 Đại lý hoa hồng Sản phẩm mới Đại diện bán hàng 3 Nguồn: Báo cáo tình hình đào tạo nhân viên (2006,2007) Qua bảng 2-2 ta thấy hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng của công ty trong hai năm qua rất ít và chỉ là đào tạo những kiến thức về sản phẩm mới và do nội bộ công ty đào tạo. Công ty chưa có những chương trình đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng. Công ty cần xem xét đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên và đại lý, để nâng cao hiệu quả công việc. 2 2 3 2.2 Tổ chức lượng bán hàng của Công ty 2.2.1 Các thành phần cấu thành và quy mô lực luợng bán hàng Công ty sơn Jotun sử dụng hai loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường là lực lượng bán hàng của Công ty và mạng lưới đại lý hoa hồng với quy mô được thể hiện ở bảng 1-1 dưới đây. Bảng 2-3: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty sơn Joun Số TT Chức danh Số lượng 1 Giám đốc bán hàng toàn quốc 01 2 Giám đốc bán hàng cấp miền 02 3 Đại diện bán hàng khu vực 17 4 Nhân viên dịch vụ khách hàng 02 5 Đại lý hoa hồng 83 Tổng số 105 Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 22 nhân viên của công ty và 83 đại lý hoa hồng. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau: Giám đốc bán hàng toàn quốc: Quản lý chung về công việc kinh doanh của công ty trên toàn quốc. Giám đốc bán hàng cấp miền: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty trong phạm vi miền được giao. Đại diện bán hàng: Mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng, có trách nhiệm bán hàng, thu hồi công nợ, mở rộng hệ thống đại lý trong khu vực, thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ kách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng cho đại lý, giải quyết những vướng mắc của đại lý. 3 3 4 Nhân viên dịch vụ khách hàng: Lưc lượng bán hàng bên trong này hoạ động chủ yếu mang tính chất xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo dõi đơn đặt hàng, giới thiệu sản phẩm thay thế. Đại lý hoa hồng: Là những cá nhân, hiệp hội hành động độc lập đại diênh cho hai hay nhiều nhà sản xuất trong vùng lãnh thổ, hưởng hoa hồng đại lý (commision) và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về nghành hàng. 2.2.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty Lực lượng bán hàng của công ty Công ty bao gồm: Giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc bán hàng cấp miền, các đại diện bán hàng và nhân viên dịch vụ khách hàng. Lực lượng bán hàng này có một số đặc điểm như bảng 1- 2 trang bên. Bảng 1-2 cho thấy, giám đốc bán hàng toàn quốc có quốc tịch Na Uy, điều này thể hiện chính sách nhân sự mà tập đoàn Jotun đang áp dụng ở Việt Nam là chính sách nhân sự vị chủng (Chính sách nhân sự trong đó hoạt động ở các chi nhánh nước ngoài của công ty được đặt dưới sự quản lý của các cá nhân đến từ chính quốc). Với Giám đốc bán hàng toàn quốc là người từ chính quốc, các hoạt động kinh doanh của công ty sơn Joun Việt Nam phải tuân theo những bản sắc riêng của công ty ở nước chủ nhà 4 4 5 Bảng 2-4: Đặc điểm của lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty Chức danh Độ tuổi Thâm niên công tác Trinh độ QuốcTịch Từ 25-35 tuổi Dưới 3 năm Trên 3 năm Đại Học Thạc Sỹ 1. Giám đốc bán hàng toàn quốc 1 1 0 0 1 Na Uy 2. Giám đốc bán hàng cấp miền 2 0 2 1 1 Việt Nam 3. Đại diện bán hàng 17 11 6 15 2 Việt Nam 4. Nhân viên dịch vụ khách hàng 2 1 1 2 0 Việt Nam Tổng số 22 13 9 18 4 Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam 5 5 6 Với Giám đốc bán hàng toàn quốc là người từ chính quốc, các hoạt động kinh doanh của công ty sơn Joun Việt Nam phải tuân theo những bản sắc riêng của công ty ở nước chủ nhà, đảm những chiến lược và chính sách của tập đoàn được thực hiện chính xác. Tuy nhiên, việc áp dụng chính sách nhân sự này cũng có một số hạn chế của nó như: tạo ra khoảng cách giữa giám đóc và nhân viên do sự khác biệt về phong tục tập quán, thói quen…và vị giám đốc đến từ chính quốc này phải mất nhiều thời gian để học về văn hoá kinh doanh ở Việt Nam, cũng như những chính sách và kinh nghiệm bán hàng do thâm niên công công tác ít. Nhìn chung qua bảng 1-2 ta thấy, lực lượng bán hàng của công ty rất trẻ và là những người có trình độ đại học trở lên, điều này là một lợi thế của công ty. Những nhân viên bán hàng trẻ họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận đi công tác dài ngày. Ngược lại, do còn trẻ nên họ có thâm niên ít, kỹ năng và kinh nghiệm chưa cao. 2.2.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Do sản pẩm của Công ty là những sản phẩm tương đối cùng dạng cho một loạt những khách hàng khác nhau, nên Công ty sơn Jotun Việt Nam lựa chọn cở cấu tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo khu vực địa lý và được thể hiện qua hình 2-4 trang bên. Theo cơ cấu tổ chức này, công ty chia thị trường hành hai miền địa lý được xác đinh như sau: Miền Bắc và Miền Nam. Mỗi miền đều có một giám đốc quản lý điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của miền đó. Mỗi giám đốc miền đều có các đại diện bán hàng phụ trách các khu vực bán hàng khác nhau ( Hình 2-4). Các đại diện bán hàng có toàn quyền kinh doanh sản phẩm của Công ty cho tất cả các đại lý trong khu vực của mình. 6 6 7 Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh hổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hai nhiều đại diện bán hàng của công ty đến iếp xúc bán hàng cho cùng một kách hàng. Ngoài ra, sự đơn giản trong cơ cấu tổ chức Hình 2-1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sơn Jotun Việt Nam Gám đốc bán hàng toàn quốc Giám đốc bán hàng Miền Bắc Đại diện bán hàng khu vực Giám đốc bán hàng Miền Nam Đại diện bán hàng khu vực Đại lý hoa hồng Đại lý hoa hồng Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam giúp công ty giảm được chi phí quản lý, các Giám đốc miền và các đại diện bán hàng cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn. Với những sản phẩm bán ra của công ty tương đối đồng dạng thì đây là một cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả. Tuy nhiên, cơ cấu bán hàng trên là chưa được hoàn thiện. Với một số những công trình dự án lớn, đòi hỏi mức độ cung cấp dịch vụ cao thì hầu như các đại lý ít tiếp cận được. Chính vì vậy, Công ty cần đưa thêm lực luợng bán hàng trực tiếp của công ty vào cơ cấu tổ chức để iếp cận với những đối tượng khách hàng mà các đại lý hoa hồng không tiếp cận được. 2.2.4 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng Với thị trường mục tiêu và quy mô lực lượng bán hàng đã xác định ở trên Công ty Sơn Joun chia thị trường Việt Nam thành 14 khu vực và phân bổ nhân viên vào các khu vực như bảng 1-6 trang bên. Trong đó, Giám đốc bán hàng miền Bắc phụ trách khu vực 1, 2, 3, 4 và khu vực 5, còn lại 9 khu vực do Giám đốc bán hàng Miền Nam phụ trách. 7 7 8 Sự phân chia khu vực của công ty sơn Joun dựa theo khu vực địa lý giúp cho các nân viên thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình, giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian hữu ích của nhân viên Mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng, với số lượng đại lý trong khu vực thay đổi qua các năm khác nhau như hình 1-3 trang bên. Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ. Không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng thì đây quả là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả. 8 8 9 Bảng 2-5: Khu vực bán hàng, số lượng đại lý hoa hồng, đại diện bán hàng của Công ty sơn Jotun năm 2007 ĐVT: Đại lý / Người Khu vực Các tỉnh trong khu vực Số đại lý hoa hồng năm 2007 Số đại diện bán hàng phụ trách KV 1 Hà Nội 1 8 1 KV 2 Hà Nội 2 8 1 KV 3 Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Điện Biên, Lai Châu, Sơn La, Hoà Bình, Hưng Yên, Hà Tây. 6 1 KV 4 Thái Nguyên, Lạng sơn, Bắc giang, Phú Thọ, Hà giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai, yên Bái. 4 1 KV 5 Hà Nam, Nam Định, Thái Binh, Ninh Bình, hanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh. 7 1 KV 6 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khách Hoà. 8 1 KV 7 Gia Lai, Con Tum, Đắc Nông, Đắc Lắc, Lâm Đồng. 4 1 9 9 10 KV 8 Ninh Thuận, Bình Thuận, Bình Phước, Tây Ninh, Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu 6 1 KV 9 TP. Hồ Chí Minh I 5 1 KV 10 TP. Hồ Chí Minh I 5 1 KV 11 TP. Hồ Chí Minh I 6 1 KV 12 TP. Hồ Chí Minh I 4 1 KV 13 TP. Hồ Chí Minh I 3 1 KV 14 Long An, Tiền giang, Bến Tre, Trà Vinh, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Vĩnh Long, Đồng Tháp, An Giang, Bạc Liêu, Cà Mau. 9 1 Tổng số 83 17 Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam 10 10 [...]... đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty 2.3.1 Các tiêu chí đánh giá Hiện tại Công ty Sơn Jotun Việt Nam đang áp dụng 3 tiêu chuẩn sau để dánh giá nhân viên bán hàng: Kết quả về doanh số bán hàng, kết quả về số khách hàng mới tăng thêm và kết quả về thu hồi công nợ của khách hàng - Kết quả về doanh số bán hàng: Là doanh số bán hàng cả năm của một nhân viên bán hàng Vào đầu mỗi năm Giám đốc bán hàng đưa... của lực lượng bán hàng của công ty sơn Jotun rất cao(8.18 triệu VND/người/tháng), so với mức lương bình quân của lực lượng bán hàng ở các công ty liên doanh (4.5-5 triệu VND/Người/Tháng) thì lương bình quân của lực lượng bán hàng của Công ty gần như gấp đôi Đây là một lợi thế trong việc tuyển dụng và giữ chân nhân tài Ngoài khoản lương trực tiếp trên, Công ty còn có chính sách thưởng cho nhân viên bán. .. giá nhân viên bán hàng của Công ty đều là các chỉ tiêu kết quả, Công ty chưa đưa chỉ tiêu về hiệu quả và hành vi của các đại điện bán hàng vào để đánh giá, điều này có thể dẫn đến việc đánh giá thiếu công băng giữa các nhân viên 2.3.2 Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng 2.3.2.1 Thực trạng thực hiện kế hoạch doanh số của lực lượng bán hàng Chỉ tiêu về doanh số bán hàng là quan... theo đuổi Công ty cần có những khoản hoa hồng bán hàng hàng tháng cho nhân viên bán hàng, bởi vì ở giai đoạn hiện nay thì việc bán hàng của công ty phụ thuộc phần lớn vào các nhân viên bán hàng Việc thi hành các khoản thưởng vào thời điểm trên có thể coi là chưa kịp thời và đúng lúc làm giảm đi giá trị của nó, bởi vì việc công ty áp dụng chính sách thưởng mỗi năm một lần đã làm cho nhân viên bán hàng rất... Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam) 16 17 17 - Điều kiện về doanh số (4,5 tỷ trong năm) là khá cao đối với đại lý ở một số tỉnh miền núi ở khu vực 4 và khu vực 7 cũng như mộ số ỉnh ở các khu vực khác Trên đây là những nguyên nhân chính làm cho 6 khu vực bán hàng của Công ty đã không hoàn thành kế hoạch bán hàng đề ra Doanh số bán hàng là chỉ tiêu phản ánh chung về kết quả bán hàng, để xem... các khoản thưởng và đơn giản kiểm soát chi phí và các hoạt động của nhân viên Mức lương cơ bản của lực lượng bán hàng thuộc công ty như bảng 2-5 dưới đây 22 23 23 Bảng 2-11: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun ĐVT: triệu VND/tháng Chức Danh 1.GĐ bán hàng toàn quốc Tiền Lương 35 Số Người Tổng Số 1 35 Mức Lương Bình Quân 8.18 2 GĐ bán Miền 17 2 34 8.18 3 Đại diện bán hàng 6 17 102... hàng là quan trọng nhất mà Công ty sơn Joun đặt ra cho lực lượng bán hàng, với yêu cầu về mức tăng trưởng doanh số cao qua các năm Chỉ tiêu về doanh số của Công ty và tình hình thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng trong ba năm gần đây được thể hiện qua bảng 1-5 trang bên 11 12 12 Từ bảng 2- 5 trên ta thấy trong năm 2006 các đại diện bán hàng đã hoàn thành kế hoạch bán hàng (102%), mặc dù có bốn... diện bán hàng - Số khách hàng mới tăng thêm: Là số khách hàng mới mà một nhân viên có được trong một năm Chỉ tiêu này phản ánh nỗ lực của nhân viên bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường của công ty - Kết quả về thu hồi công nợ: Là chỉ tiêu dùng để đánh giá xem nhân viên bán hàng có thu hồi công nợ của khách hàng đúng thời hạn (phát sinh trong tháng + 30 ngày) mà Công ty đề... bắt tình hình công nợ của họ và thu hồi đúng hạn Hiện nay, lực lượng bán hàng của Công ty sơn Jotun là quả mỏng, mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực rộng, do vậy có ít thời gian tiếp xúc với đại lý để bán hàng và thu hồi công nợ, nên không đạt được kế hoạch về doanh số và công nợ đặt ra Mặt khác, do ảnh hưởng của lạm phát bắt đầu năm 2007 và bùng phát trong năm 2008, các ngân hàng đã đồng loạt... viên bán hàng mỗi năm một lần Vào cuối năm tài chính dựa vào kết quả thực hiện của nhân vên bán hàng và đánh giá của giám đốc bán hàng phòng nhân sự tiến hành so sánh với những chỉ tiêu đã đề ra để tính thưởng Mức thưởng của các nhân viên bán hàng được thông báo và trả thưởng vào tháng ba năm tới Như vậy, chính sách thưởng Công ty đang áp dụng chưa phù hợp với chiến lược “xây dựng” mà Công ty đang theo . THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM 2.1 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 2.1.1 Tuyển dụng lực lượng bán. chức lực lượng bán hàng sơn Jotun Việt Nam Gám đốc bán hàng toàn quốc Giám đốc bán hàng Miền Bắc Đại diện bán hàng khu vực Giám đốc bán hàng Miền Nam Đại