Đang tải... (xem toàn văn)
Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Bước vào thời kỳ CNH-HĐH đất nước GDP nông nghiệp giảm dần tỷ trọng GĐP nói chung, điều phù hợp với quy luật phát triển nông nghiêp, nông thôn giữ vị trí chiến lược với nội dung Nơng nghiệp tiếp tục đảm bảo đủ lương thực cho nước đông dân nước ta; cung cấp nguyên liệu cho cơng nghiệp; đóng góp nguồn nơng lâm sản xuất thu ngoại tệ; góp phần trực tiếp tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho nông dân từ nâng cao sức mua nơng dân để nông thôn trở thành thị trường lớn công nghiệp; xây dựng nông thôn văn minh đại Nhờ có sách khuyến khích phát triển nơng nghiệp nông thôn Đảng Nhà nước, nông nghiệp nông thơn bước phát triển nhanh chóng Năm 1999 nước ta vươn lên trở thành nước xuất gạo đứng thứ hai giới, mặt hàng nông sản khác như: cà phê, hồ tiêu ca cao mạnh thị trường giới Đạt kết hộ nơng dân huy động khả sẵn có để đầu tư sản xuất Ngày phát triển mạnh mẽ khoa khọc kỹ thuật, nhiều tiến áp dụng vào sản xuất nông nghiệp phủ nhận vai trị VTNN sản xuất nơng nghiệp Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho trình sản xuất thời vụ cho suất cao Trong bối cảnh kinh tế thị trường hoạt động kinh tế gặp đối thủ cạnh tranh Tuỳ vào trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mà có đối thủ cạnh tranh khác Đối với doanh nghiệp thương mại Công tyVTNN đối thủ cạnh tranh đơn vị kinh doanh mặt hàng Sự cạnh tranh diễn chủ yếu khâu tạo nguồn hàng bán hàng, khâu bán hàng diễn chủ yếu Bởi bán hàng khâu cuối chu kỳ kinh doanh chức chủ yếu doanh nghiệp thương mại Bán hàng khâu nghiệp vụ nhằm tạo kết cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu như: Doanh số, thị phần lợi nhuận Chính vậy, bán hàng khơng liên quan mà chi phối hoạt động chức khác như, tài chính, cung ứng hàng hố marketing Ngày nay, kinh tế đại đầy mối quan hệ kinh tế phức tạp, liên tục biến động; marketing coi công cụ hữu ích hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hầu như, nhà doanh nghiệp thành đạt giới cố gắng học hỏi để hiểu nắm vững chất marketing từ đưa chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng doanh nghiệp, tạo điều kiện, tảng để quản lý doanh nghiệp bền vững Trong môi trường hoạt động kinh tế, trợ giúp khoa học, cơng nghệ đại hoạt động marketing trở thành khâu then chốt định đến thành công doanh nghiệp Các hoạt động marketing giúp định sản xuất kinh doanh có sở vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì? Khối lượng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm nào? Cần sử dụng ngun liệu gì? Giá bán bao nhiêu? Cơng ty VTNN Hà Nội trực thuộc Sở Nông nghiệp PTNT Thành phố Hà Nội Công ty cung ứng VTNN địa bàn Hà Nội vùng lân cận với mạng lưới tiêu thụ rộng lớn Nhưng chế thị trường cạnh tranh gay gắt thực Cơng ty gặp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh Do bán hàng vấn đề sống cịn Cơng ty Thấy tầm quan trọng hoạt động marketing bán hàng tiến hành nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội” 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1.1.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội 1.1.2 Mục tiêu cụ thể - Khái quát lý luận có liên quan tới đề tài nghiên cứu marketing thương mại nói chung marketing bán hàng nói riêng - Phân tích hoạt động marketing Cơng ty (phân tích thị trường, thị phần hoạt động bán hàng) - Đế xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác marketing đặc biệt công tác bán hàng, đẩy mạnh thị trường tiêu thụ 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệpHà Nội 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu * Phạm vi thời gian - Thời gian nghiên cứu đề tài từ năm 2000 tới năm 2002 - Thời gian thực đề tài từ ngày 10/2/2003 tới ngày 10/6/2003 * Phạm vi không gian: Tình hình hoạt động Cơng ty địa bàn Hà Nội vùng lân cận * Phạm vi sản phẩm: Qua q trình nghiên cứu Cơng ty tiến hàng nghiên cứu cho số sản phảm Cơng ty vật tư nơng nghiệp Hà Nội như: Phân bón (Đạm, Lân, Kali, NPK), Thuốc BVTV (Thuốc trừ sâu, Thuốc trừ bệnh, Thuốc trừ cỏ) PHẦN 2: TỔNG QUAN TÀI LIỆU 2.1 VAI TRÒ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 2.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại 2.1.1.1 Khái niệm Doanh nghiệp thương mại tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hố vật thị trường Nói cách khác doanh nghiệp thương mại chủ yếu thực mua bán hàng hố Như vậy, nói hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán thị trường doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người tiêu dùng người sản xuất đồng thời đáp ứng lợi ích Hoạt động doanh nghiệp thương mại không nhằm vào việc mua chỗ rẻ bán chỗ đắt mua người thừa bán cho người thiếu mà hoạt động doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia trung gian vào việc trao đổi hàng hoá ngưới sản xuất người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hai bên 2.1.1.2 Đặc trưng doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp làm dịch vụ cho người mua người bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thị trường có số đặc trưng sau: - Vì doanh nghiệp khơng có chức sản xuất doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động sản phẩm hàng hố hồn chỉnh Nó điểm khác biệt giũa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thương mại - Hoạt động doanh nghiệp thương mại giống doanh nghiệp khác bao gồm trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật Nhưng doanh nghiệp thương mại nhân vật trung tâm khách hàng Cho nên, hoạt động doanh nghiệp thương mại tập trung hướng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để thoả mãn mong muốn, nhu cầu khách hàng - Do đặc điểm khách hàng nhân vật trung tâm doanh nghiệp thương mại nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng hoạt động doanh nghiệp thương mại nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng việc phân công chun mơn hố nội doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại bị hạn chế so với doanh nghiệp sản xuất - Do tính đặc thù doanh nghiệp thương mại trung gian người sản xuất với người tiêu dùng doanh nghiệp thương mại có tính chất liên kết tất yếu doanh nghiệp để hình thành lên ngành kinh tế kỹ thuật Nó tạo nên tính chất “phường hội” hoạt động thương mại 2.1.2 Vai trò doanh nghiệp thương mại - Các doanh nghiệp thương mại có vị trí quan trọng góp phần điều hồ cung cầu hàng hố thị trường - Các doanh nghiệp thương mại cầu nối sản xuất tiêu dùng, giúp cho người sản xuất phân phối hàng hố, đảm bảo cho q trình sản xuất, nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Thông qua hoạt động quảng bá, xúc tiến thương mại doanh nghiệp thương mại giúp cho nhà sản xuất khuyếch trương sản phẩm, khơi dậy nhu cầu khách hàng giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp cung cấp thông tin trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua nhân viên bán hàng, qua catalog 2.1.3 Bán hàng, chất marketing bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.1.3.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên tiếp cận theo nhiều hướng khác Bán hàng phạm trù kinh tế kinh tế hàng hoá, hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hoá sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ mà người bán đạt mục tiêu Bán hàng mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoả thuận hai bên Với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên 2.1.3.2 Vai trò bán hàng Bán hàng không hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trước mắt, mà thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu mà tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu khách hàng Thực tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có uy tín thị trường Ngày nay, với bước tiến nhẩy vọt CM KHKT Công nghệ mang lại, ngành sản xuất tạo khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng phong phú với chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trị nỗ lực việc đưa sản phẩm hàng hoá đến người tiêu dùng Nói cách khác bán hàng thể vai trị sức kéo Trong kinh tế thi trường, mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận Nhưng doanh nghiệp thương mại mục tiêu trước mắt tìm chỗ đứng thị trường điều có nghĩa doanh nghiệp phải bán hàng, bán nhiều tốt để tạo doanh thu uy tín doanh nghiệp thị trường 2.1.4 Bản chất marketing bán hàng doanh nghiệp thương mại Đặc thù doanh nghiệp thương mại không tiến hành sản xuất sản phẩm Thay sản xuất sản phẩm doanh nghiệp thương mại tiến hành mua loại sản phẩm sau phân phối bán thị trường nhằm thực mục tiêu kinh doanh Trên góc độ tổng qt, hoạt động kinh doanh thương mại chia thành khâu quan trọng là: mua bán sản phẩm hàng hố Và nói, hoạt động marketing doanh nghiệp thương mại chia thành marketing mua hàng marketing bán hàng Trong hoạt động marketing thương mại hoàn chỉnh marketing bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Quá trình tiêu thụ hàng hố diễn phức tạp Trong trình này, nhà kinh doanh phải tổ chức hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng Do đó, marketing bán hàng hiểu sau: Marketing bán hàng việc doanh nghiệp thương mại thực hoạt động nhằm đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng thu lợi nhuận 2.1.5 Vai trò marketing bán hàng Ngày nay, với ứng dụng mạnh mẽ marketing, doanh nghiệp ln tìm cách để giành lợi thị trường đồng nghĩa với việc tạo dựng cho doanh nghiệp vị thị trường Khi tiến hành tốt hoạt động marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị trí thị trường Đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác doanh nghiệp Marketing bán hàng giúp khơi dòng cho lưu thơng hàng hố diễn nhanh chóng thơng suốt Nó có vai trị thúc đẩy sản xuất, lưu thơng hàng hố phát triển Hơn nữa, marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp thực tốt khâu quản trị 2.1.6 Nội dung chủ yếu hoạt động marketing bán hàng - Nghiên cứu thị trường - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược giá - Chiến lược phân phối, bán hàng - Xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, xúc tiến bán hàng) 2.2 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2.2.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm marketing thì: Thị trường tập hợp khách hàng tiềm doanh nghiệp, người có mong muốn có khả mua sản phẩm doanh nghiệp Như nói thị trường doanh nghiệp tổng số cầu loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu thị trường chủ yếu nghiên cứu khách hàng doanh nghiệp 2.2.2 Vai trò chức thị trường 2.2.2.1 Vai trò thị trường Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất kinh doanh quản lý kinh tế Thị trương cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng gương để nhà sản xuất biết nhu cầu xã hội, thước đo để doanh nghiệp đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh Đối với nước ta, từ sản xuất nhỏ sang kinh tế hàng hố việc phát triển thị trường có vai trị quan trọng Hiểu thị trường chế hàng hoạt động góp phần quan trọng sản xuất kinh doanh 2.2.2.2 Chức thị trường * Chức thừa nhận Thị trường nơi gặp gỡ người bán người mua người bán nhà sản xuất, kinh doanh tổ chức cá nhân có khả cung ứng hàng hố vào thị trường nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh nhu cầu người tiêu dùng ngược lại người tiêu dùng muốn mua hàng hoá bắt nguồn từ nhu cầu khả tốn họ * Chức thực hiện: Thơng qua thị trường giá trị giá trị sử dụng hàng hoá trao đổi người mua người bán Chức biểu thị trường nơi diễn trao đổi người mua người bán * Chức điều tiết kích thích: Qua thị trường, hàng hoá thể giá cao hay thấp Căn vào người sản xuất có định có tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất sản xuất múc doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa Thị thường nơi định thành bại doanh nghiệp nơi tạo động lực để điều tiêt kích thích cho hoạt động kinh doanh Sự điều tiết kích thích thơng qua nhu cầu thị trường, qua quy luật kinh tế thị trường, qua giá thông tin thị trường * Chức thông tin: Thông qua thị trường cho biết thông tin tổng cung, tổng cầu, giá cả, giá trị, không gian thời gian mua hàng hố dịch vụ Chức thơng tin đóng vai trị quan trọng qua thị trường nhà sản xuất kinh doanh nắm bắt thông tin để từ điều tiết sản xuất kinh doanh 2.2.3 Tổ chức nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường trình bao gồm: Hoạt động thu thập, phân tích kiểm tra thơng tin thị trường Từ hoạt động doanh nghiệp nắm bắt thơng tin thị trường, dự đốn xu hướng biến động phát triển thị trường - Thăm dò thị trường: Bao gồm hoạt động thu thập xử lý ban đầu thông tin thị trường từ có sách marketing tác động đến thị trường phù hợp - Dự báo thị trường: Đó việc xác định lượng cầu thị trường nhu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp + Ước tính nhu cầu tại: Nhu cầu thị trường xác định theo công thức sau Q = n.p.q Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường n: Số lượng người mua loại hàng hoá thức toán ngay, bán với phương thức trả chậm, bán khuyến nông Qua biểu 11 tìm hiểu tình hình bán hàng qua hình thức bán sau: + Phương thức toán Phương thức áp dụng với khách hàng mua với khách hàng mua với khối lượng nhỏ không mua thường xuyên Công ty tiến hàng giao vật tư cho khách hàng thu tiền Hình thức bán hàng giúp cho Cơng ty thu hối vốn nhanh để tiếp tục đầu tư cho trình kinh doanh tiếp theo, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn Trong năm qua giá trị hàng bán thu tiền lớn Năm 2000 8237,21 triệu đồng chiếm 75,26% phân bón thuốc BVTV có giá trị tiêu thụ lớn 8160,40 76,81 triệu đồng Năm 2001 giá trị bán 8431,03 triệu đồng tăng 2,35% so với năm 2000 giá trị bán năm 2002 9915,35 triệu đồng tăng 17,61% bình quân năm qua tăng 9,71% Tình hình tiêu thụ cho thấy cấu phân bón thuốc BVTV bán qua hình thức tốn giảm lên hàng năm từ 75,62% năm 2000 xuống 75,62% năm 2002 + Phương thức trả chậm Theo phương thức này, Công ty chuyển giao hàng hoá cho khách hàng họ chấp nhận toán chưa trả tiền Việc tốn Cơng ty có ưu đãi cho loại khách hàng Q trình tốn thường diễn thời gian thoả thuận hai bên từ - 10 ngày kể từ ngày giao hàng việc tốn ln phiên, giao lơ hàng tốn lơ hàng kia… Với phương thức này, năm 2000 Công ty bán 2331,29 triệu đồng chiếm 21,4% phân bón 2232,48 triệu đồng thuốc BVTV 8,81 triệu đồng Năm 2002 Công ty bán 2813,13 triệu đồng chiếm 21,45% phân bón thuốc BVTV 2806,21và 6,92 triệu đồng bình quân năm qua giá trị bán qua phương thức toán trả chậm tăng 9,85% + Phương pháp khuyến nông Biểu 12 Bán khuyến nơng hình thức bán vật tư hàng hố với hướng dẫn kỹ thuật cho nơng dân Hình thúc bán khuyến nơng giúp cho nơng dân có kiến thức hộ nông dân sử dụng có hiệu nguồn lực nói chung phân bón, thuốc BVTV nói riêng Q trình bán hàng qua hình thức khuyến nơng ngày tăng năm qua Năm 2000 giá trị bán 324,40 triệu đồng chiếm 2,98% năm 2001 350,33 triệu đồng tăng 7,99% năm 2002 giá trị bán đạt 388,83 triệu đồng chiếm 2,96% tăng 10,99% Bình quân năm giá trị tiêu thụ tăng 9,48% Bán hàng theo hình thức khuyến nơng Cơng ty áp dụng địa bàn Sóc Sơn mang lại hiệu định 4.3.2 Bán hàng qua tháng Sản xuất nơng nghiệp mang tính thời vụ q trình cung ứng hàng hố Cơng ty mang yếu tố thời vụ Nó có ảnh hưởng thới q trình tiêu thụ hàng hố Cơng ty Qua biểu 12 ta thấy khối lượng phân bón thuốc BVTV tiêu thụ mạnh tháng 2, 3, 6, 7, tháng có khối lượng tiêu thụ lớn Đó thời điểm trùng với vụ sản xuất vụ Đơng Xn Hè Thu Trong lượng phân bón thuốc BVTV có khối lượng tiêu thụ vào tháng 1, 5, 9, 10, 11, 12 Tìm hiểu trình tiêu thụ ta thấy tháng mùa vụ nhu cầu phân bón, thuốc BVTV lớn Do đó, để đáp ứng kịp VTNN giúp cho nơng dân chủ động trình sản xuất Dựa đặc điểm Cơng ty có biện pháp chủ động nguồn hàng đáp ứng kịp thời cho nông dân 4.4 KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 4.4.1 Hoạt động kinh doanh Đối với doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nhằm mang lại mục tiêu định, thể qua kết kinh doanh doanh nghiệp Kết kinh doanh tiêu tài nhằm đánh giá tình hình kinh doanh doanh nghiệp Thơng qua giúp cho doanh nghệp Biêur13 đánh giá mặt mạnh mặt cịn yếu để từ có giải pháp kinh doanh hợp lý Kết hiệu kinh doanh Công ty chúng tơi tìm hiểu thu thập số liệu thể biểu 13 Qua biểu 13 ta thấy năm qua doanh thu bán hàng tăng bình quân 9,74%, năm 2000 doanh thu bán hàng đạt 10892,90 triệu đồng năm 2001 11180,26 triệu đồng tăng 2,64% Năm 2002 13117,30 (triệu đồng) tăng 17,33% Doanh thu bán hàng Công ty tăng lên khối lượng hàng bán tăng lên qua năm Cùng với gia tăng lượng hàng bán có ảnh hưởng làm tăng chi phí Trong năm qua, chi phí tăng lên bình qn 9,88% Chi phí bao gồm giá vốn chí phí quản lý, bán hàng Năm 2000 chi phí 10556,27 triệu đồng năm 2001 10934,80 triệu đồng tăng 3,59% năm 2002 12966,90 triệu đồng tăng 9,88% Hàng năm Công ty đóng góp khoản thuế với nhà nước Năm 2000 thuế thực 43,65 triệu đồng năm 2002 44,41 (triệu đồng) bình quân năm qua lượng thuế thực nộp tăng 0,81% Lợi nhuận sau thuế Công ty tăng lên hàng năm, năm 2000 100,87 triệu đồng năm 2002 98,77 triệu đồng bình quân qua năm giảm 0,77% Kể từ năm (2000-2002) Công ty đạt hiệu kinh doanh sau: + Tỉ lệ doanh thu/chi phí tăng lên qua năm 2000, 2001 2002 1,03 ; 1,02 1,03 + Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/doanh thu 0,0173 năm 2000 0,0173 năm 2001 0,01471 năm 2002 + Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/chi phí 0,0178; 0,01014 0,01510 qua năm Trong năm, Cơng ty có nỗ lực đạt hiệu kinh doanh, năm sau cao năm trước tiêu cho thấy hiệu kinh doanh Công ty thấp 4.4.2 Kế hoạch Công ty năm 2003 Trong năm qua Cơng ty có bước phát triển quan trọng, có thành tựu nỗ lực tồn thể ban lãnh đạo CNV Cơng ty phấn đấu liên tục Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt Cơng ty có phương hướng kinh doanh phù hợp cho năm Cụ thể tiêu kế hoạch năm 2003 tổng hợp biểu 14 sau: Trong năm 2003 Công ty thực tốt tiêu kinh tế doanh thu, lợi nhuận Năm 2003 mục tiêu Công ty 13543,61 triệu đồng tăng 10,25% năm 2002 mục tiêu lợi nhuận +108,65 tăng 10,00% Biểu 14: Kế hoạch tổng hợp Công tynăm 2003 Chỉ tiêu I Giá trị kinh tế Doanh thu Vốn kinh doanh Thuế thực Nộp BHXH Tổng LĐ Tiền lương bình quân Hoạch toán KINH DOANH II Sẩn phẩm hàng hoá Phân bón - Đạm - Lân - Kali - NPK Thuốc BVTV - Thuốc trừ sâu - Thuốc trừ bệnh - Thuốc trừ cỏ Sản phẩm khác - Thóc giống - Dịch vụ Đơn vị tính Thực Kế hoạch Năm 2002 Năm 2003 So sánh (%) Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Người Nghìn đồng Triệu đồng 13117,30 4650,87 179,14 44,41 75 650 + 98,77 13543,61 4898,30 214,97 57,29 75 680 + 108,65 103,25 105.32 120,00 129,00 100,00 104,62 110,00 Tấn Tấn Tấn Tấn Tấn Kg Kg Kg Kg 6394,74 3184,12 423,45 2548,70 238,47 5340 2600 2130 610 6789,94 2425,80 450 2676,14 249,20 5820,6 2820 2329,6 671 106,18 107,69 127,52 105,00 104,50 109,00 108,50 109,37 110,00 47 360 54 480 270,00 125,00 Tấn Triệu đồng (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty VTNN Hà Nội) Cơng ty giao quyền tự chủ kinh doanh cho trạm thành viên thơng qua mức khốn doanh thu cho trạm cụ chể Các trạm chủ động đáp ừng nhu cầu khách hàng mở rộng thị trường Công ty không ngừng mở rộng quan hệ khách hàng ngồi khách hàng tìm kiếm bạn hàng có triển vọng nhằm đáp ứng nhu cầu nguồn hàng q trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty thực nghĩa vụ nhà nước thông qua thuế khoản khác nộp cho nhà nước Góp phần nâng cao thu nhập quốc gia Công ty thường xuyên bồi dưỡng cho cán CNV nâng cao lực cho thành viên Bồi dưỡng kỹ thuật viên khuyến nông nhằm truyền đạt tiến khoa học kỹ thuật cho nông dân Chú trọng phát triển sản phẩm mới, sản phẩm truyền thống Cơng ty trọng phát triển sản phẩm : phân vi lượng, phân vi sinh, vật tư nông nghiệp công nghệ 4.4.3 Một số khó khăn Cơng ty Q trình hoạt động Cơng ty năm qua có bước phát triển đáng kể Nhưng bên cạnh Cơng ty khó khăn cản trở phát triển Cơng ty bao gồm yếu tố sau: - Nguồn vốn Cơng ty cịn hạn chế làm cho hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn, không chủ động thời - Trên thị trương ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh với tiềm lực tốt làm ảnh hưởng nhiều đến q trình tiêu thụ vật tư hàng hố Công ty - Nguồn hàng khai thác Công ty chưa thực phong phú thường dẫn đến tình trạng vật tư hàng hố nhập cịn bấp bênh, thiếu ổn định - Cơng ty cịn thiếu linh hoạt nhạy bén trình tiêu thụ vật tư, với hình thức bán hàng chưa đa dạng, hoạt động marketing cịn hạn chế thực Cơng ty đưa vào chiến lược cạnh tranh chưa hiệu - Về lĩnh vực người Cơng ty cịn số cán thiếu tính chủ động cơng việc, khơng nắm bắt kịp thời tình hình sở… Tóm lại, q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty ngày đạt kết cao địi hỏi Công ty phải phát huy lợi có đồng thời khắc phục khó khăn mà Công ty mắc phải 4.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG Ở CÔNG TY Trong năm qua, Cơng ty có bước phát triển đáng kể cụ thể thông qua tiêu kinh tế Để đạt thàng tựu Cơng ty hoạt động marketing có đóng góp quan trọng, chiến lược marketing Công ty đáp ứng nhu cầu thị trường, đáp ứng yêu cầu khách hàng Những năm qua Cơng ty có biện pháp nâng cao khả bán hàng chủ yếu qua nhân viên bán hàng thực hoạt động thu hút khách hàng dựa vào uy tín Cơng ty thị trường Cơng ty chưa có hoạt động xúc tiến bán hàng : quảng cáo, yểm trợ Ưu điểm Hoạt động marketing bán hàng Cơng ty có ưu điển sau: - Cơng ty có kết hợp phòng ban tham gia theo dúng chức nhiệm vụ phối hợp - Tổ chức trình quản trị marketing tổ chức cách chặt chế từ ban giám đốc tới phàng ban trạm chuyên doanh Công ty - Lập kế hoạch rõ ràng cho hoạt động với đầy đủ mục tiêu phù hợp với mục tiêu trước mắt lâu dài Công ty - Chú trọng phát triển thị trường Công ty phấn đấu tìm kiếm thị trường mục tiêu - Kiểm tra, đánh giá khách quan kết trình hoạt động đưa phương hướng cho q trình hoạt động sau Nhược điểm Mặc dù có ưu điểm khơng thể khơng nói tới nhược điểm hoạt động marketng bán hàng Cơng ty VTNN Hà Nội là: - Chưa tổ chức phận nghiên cứu thị trường riêng biệt - Tổ chức thực thi triển khai chương trình với tồn nhân viên Cơng ty chưa hợp lý - Hoạt động marketing kết hợp với công cụ marketing cịn hạn chế, đặc biệt cơng cụ quảng cáo, khuyếch trương có nhiều hạn chế Nguyên nhân tồn - Do chế tổ chức máy từ kinh tế cũ để lại Công ty cịn thiếu cán có nghiệp vụ kinh tế thương mại Chính mà hoạt động mang tính chất thương mại chưa hồn chỉnh - Nguồn vốn kinh doanh Cơng ty có hạn yêu cầu VTNN có cơng nghệ cao địi hỏi phải có nguồn vốn lớn - Ban giám đốc chưa trọng đến việc thành lập phịng, nhóm nhân viên riêng chun nghiên cứu thị trường vấn đề kinh doanh Cơng ty nên triển khai tồn nhân viên tham gia 4.6 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG 4.6.1 Những định hướng phát triển * Triển vọng thị trường Thị trường vấn đề quan trọng đóng vai trị định đến trình kinh doanh doanh nghiệp Thị trường VTNN Công ty VTNN Hà Nội năm vừa qua phát triển mạnh với điều kiện thực tế giữ vững không ngừng phát triển Trong năm tới nhà nước trọng phát triẻn thị trương VTNN phục vụ cho trình sản xuất nông nghiệp Với thuận lợi thị trường Cơng ty có triển vọng phát triển thị trường * Triển vọng sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh diễn gay gắt doanh nghiệp có kinh doanh mặt hàng đa dạng hoá sản phẩm yếu tố quan trọng giúp cho Công ty phát triển thị trường cao khả cạnh tranh thâm nhập vào thị trường mục tiêu Công ty mở rộng mặt hàng phân vi sinh, vật tư nông nghiệp công nghệ cao (Urê, SA, DAP, NPK) phân bón tổng hợp phục vụ cho thị trường cảnh thành phố 4.6.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing bán hàng Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing bán hàng Công ty VTNN Hà Nội với kiến thức hiểu biết tơi mạnh dạn đề xuất số giải pháp sau nhằm góp phần hồn thiện hoạt đông marketing bán hàng Công ty VTNN Hà Nội 4.6.2.1 Giải pháp thị trường Nghiên cứu thị trường thu thập thông tin nhiệm vụ thường xuyên địi hỏi liên tục q trình bán hàng đảm bảo chế độ ghi chép sổ sách cửa hàng, trạm trại, cung cấp số liệu hàng hoá bán thời điểm cụ thể Giám đốc Công ty phải theo dõi, điều hành Người bán hàng nên tiếp thu ý kiến khách hàng nắm bắt thông tin nhanh nhậy thị trường Đối với thị trường người bán: điều kiện tự kinh doanh Cơng ty có điều kiện mở rộng quan hệ bạn hàng lựa chọn bạn hàng cho thích hợp muốn tìm tiểu điều Cơng ty phải tìm hiểu giá khả đáp ứng chất lượng sản phẩm Trên sở Cơng ty lựa chọn bạn hàng thích hợp Đối với thị trường người mua: Thị trường Công ty chủ yếu thị trường Hà Nội số vùng lân cận Để đảm bảo q trình kinh doanh Cơng ty phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh giá thị trường Khi có thơng tin nhân viên phải phân tích quy mơ, tốc độ tăng trưởng loại thị trường để phù hợp với mục tiêu kinh doanh 4.6.2.2 Giải pháp phân phối Do đặc điểm sản phẩm Công ty loại hàng hố phục vụ cho sản xuất nơng nghiệp q trình phân phối sản phẩm Cơng ty có số giải pháp sau: - Hình thức phân phối rộng rãi làm hạn chế mức độ kiểm soát thành viên kênh Và việc sử dụng trung gian biện pháp thu lại mức doanh thu lớn Mặt khác doanh nghiệp nhà nước với số lượng vốn hạn chế lựa chọn hình thức phân phối có thành viên có khả tham gia kênh phân phối tốt Khi lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối địi hỏi Cơng ty có phối hợp chặt chẽ thành viên Sử dụng hình thức khuyến khích, động viên có chế độ khen thưởng doanh số bán vượt tiêu Hơn nữa, mơi trường kênh marketing có nhiều yếu tố tác động đến tình hình kinh doanh Cơng ty, ban giám đốc Cơng ty phải nắm bắt để đưa chiến lược phân phối phù hợp 4.6.2.3 Giải pháp giá Nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ khơng thể khơng kể đến yếu tố giá Căn vào quan hệ cung cầu thị trường Công ty có biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm khuyến khích mua hàng Cơng ty nên có mức giá phân biệt cho loại khách hàng để đẩy nhanh tiêu thụ Hơn Công ty nên sử dụng hình thức tốn thích hợp tạo điều kiện cho khách hàng mua sản phẩm Cơng ty Việc sử dụng hình thức tốn thu hút khách hàng Trong vài năm lại Cơng ty áp dụng hình thức bán khuyến nơng hình thức mang lại hiệu đáng kể Trong năm Công ty nên phát triển hình thức 4.6.2.4 Giải pháp bán hàng Qua trình tìm hiểu tình hình marketing bán hàng Công ty thấy Công ty sử dụng hình thức bán hàng chủ yếu bán trả ngay, bán trả chậm bán khuyến nơng Hình thức bán khuyến nơng hình thức bán hàng vứa kết hợp bán hàng chuyển giao công nghệ sản xuất tới nông dân thông qua kỹ thuật viên Cơng ty Hình thức áp dụng trạm VTNN Sóc Sơn bước đầu mang lại hiệu định năm tới hình thức bán khuyến nơng nên mở rộng địa bàn huyện khác Các hình thức bán hàng mang lại hiệu cho Công ty trước thách thức thị trường, cạnh tranh địi hỏi Cơng ty có hình thức bán hàng phù hợp với điều kiện như: Trả chiết khấu bán hàng cho khách hàng, sử dụng chương trình khuyến mại 4.6.2.5 Giải pháp xúc tiến bán hàng Đối với doanh nhiệp mục tiêu trước mắt làm bán nhiều hàng mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Để trình bán hàng mang lại hiệu cao địi hỏi Cơng ty có giải pháp xúc tiến bán hàng hợp lý Cơng ty cần đa dạng hố hình thức bán hàng Q trình nghiên cứu Cơng ty tơi thấy thời gian gần Công ty ý tới q trình xúc tiến bán hàng thơng qua hình thức quảng cáo khuyến mại Hiện nay, chi phí cho quảng cáo khuyến mại Cơng ty thấp Điều cho thấy Cơng ty cịn xem nhẹ trình xúc tiến bán hàng Để q trình tiêu thụ đẩy mạnh địi hỏi Cơng ty có chương trình quảng cáo khuyến mại cách cụ thể phương tiện thông tin đại chúng Báo, Đài, Tivi nằm chương trình marketing chung PHẦN 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT 5.1 KẾT LUẬN Hiện nay, doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường kinh doanh đầy biến động rủi ro Trong mơi trường muốn tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nó địi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực nhằm khơi gợi nhu cầu khách hàng Đối với doanh nghiệp kinh doanh chuyên VTNN Cơng ty VTNN Hà Nội q trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Để đảm bảo cho trình tiêu thụ nghiên cứu áp dụng marketing thương mại chung marketing bán hàng có ý nghĩa vơ to lớn Nó góp phần giải vấn đề lựa chọn sản phẩn nào? thị trường nào? với khối lượng bao nhiêu? giá bao nhiêu…Các hoạt động marketing giúp cho Cơng ty nâng cao doanh số, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức cạnh tranh nâng cao hình ảnh Cơng ty Qua hoạt động cịn giúp cho Công ty đạt mục tiêu khác Công ty VTNN Hà Nội doanh nghiệp nhà nước tham gia hoạt động kinh doanh VTNN phục vụ cho q trình sản xuất nơng nghiệp Hà Nội số vùng lân cận Sau 10 năm đổi tái thàng lập Cơng ty có bước phát triển đáng kể đáp ứng kịp thời nhu cầu phân bón, thuốc BVTV cho bà nơng dân Đạt thành tựu có đạo UBND Sở Nơng nghiệp PTNT thành phố Hà Nội, động sáng tạo Ban giám đốc toàn thể CNV Cơng ty giúp cho Cơng ty có bước vững khỏi khó khăn phát triển ổn định ngày Ngoài thành tựu trên, Cơng ty cịn có hạn chế nguồn vốn, sở vật chất, thị trường tiêu thụ, đặc biệt cạnh tranh liệt Công tykinh doanh mặt hàng Hoạt động marketing giúp Cơng ty giải vấn đề Do việc đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing thương mại marketing bán hàng Công ty VTNN Hà Nội quan trọng giải pháp xây dựng chiến lược marketing mix, nghiên cứu thị trường, đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hố hình thức bán hàng, định giá sản phẩm, tiến hành xúc tiến yểm trợ bán hàng 5.2 ĐỀ XUẤT 5.2.1 Đối với Công ty - Xây dựng cho chiến lược marketing mix phù hợp với tình hình chung đáp ứng mục tiêu trước mắt lâu dài - Thực có hiệu khoa học nội dụng hoạt động marketing như: nghiên cứu thị trường, định chủng loại sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến bán hàng - Chủ động việc tạo nguồn hàng thông qua hoạt động nhập - Đẩy mạnh trình tiêu thụ 5.2.2 Đối với Nhà nước - Có sách hỗ trợ cho phát triển kinh doanh VTNN cách thơng thống - Có sách thuế nghiêm minh hợp lý - Có sách nhập mềm dẻo - Phát triển sách giúp cho nơng dân phát triển sản xuất ... marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội? ?? 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1.1.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội 1.1.2 Mục... marketing đặc biệt công tác bán hàng, đẩy mạnh thị trường tiêu thụ 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Đối tư? ??ng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệpHà... THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY Hoạt động marketing bán hàng Công ty VTNN Hà Nội chưa thực diễn mạnh mẽ hoạt động bước đầu mang lại hiệu Hoạt động marketing bán hàng có nội dung sau:
