CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp. 1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh phân phối   !"#$%&'$'$()*$+ !"(),()-(./$%&'$0 1!"2#$#$% &'$345#$#64$$0789: ;;0 1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp <*.=$26#8 $26%$;3$$ >;#>!"#> ;$'$0 <$>?@( !"#$% (26;4$$4*$64:0 A$BC#6D;$3$ 6&E);)$07D;$($2F$ G$5H9;$%#*I>$>(>$J( >$$=2$(0 K#/(*$%L$2F* 3$3$(2$(&M!E4%$0 A$$4=$()*NE4%$(*.=$$ 3$E$:3$$2;G$CD8;$ )8C($BHOF6/$D0KO: !"F!&5$#;3$,/B260 1.1.3 Ý nghĩa của hệ thống kênh phân phối NSX NSX NSX NSX KH KH KH KH 3 P * P  Q C Q $4 P C P  P * R $C R  S $6 P 4T R   U  Q  Q  Q 3 U &*$ U 0V** P  U 6 P  U  U * U ;3 P   R C U C P  Q  Q ( R C U C P T R T R  Q &*$ U  R  R C U C P  U 4C R $ Q C Q $4"D#*.=$ Q &*$ U 0 1 R 3 P * R $* U  R  P 4$$$ P  P &*$ U $G U  P   U C U W + K U  R T P 4*$ U ) P  R $4 U  P  P $C R & R $0K 4$$L2$$2O(X)Y$(58E 4%$EC$;$)$*64: ;#6C0 + V*$ U * P  R ; U  U 4$ R  R *3$ U  Q ! P  Q T R 0 K!"%$;3$N;G$F**.=$ 4=$48E)(;4$*!"Z5? 4%$N:L26*C0 + [5$N4$$$6F #4*$G$64*$!9=0 K P $ Q & R $\ P * P 6:W Hình 1.1 Hiê ̣ u qua ̉ cu ̉ a viê ̣ c sư ̉ du ̣ ng trung gian phân phối.  KH NSX NSX NSX KH KH Trung gian phân phối Hình 1.2 Mối liên hệ qua trung gian kênh 1%2;3$;]@$;2;G8;*$ (%$(E(O^4*$64:0 1.2 Cấu trúc kênh phân phối và các căn cứ để tổ chức kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối _=;2C$*X.028 ;"4>;($:$28&.$W; 48$4*$E4%$&'$;48$4*$E4%$ 3$$0 `\*:a0a( U 45#b1 a c$ S d R !"b1[ec R d; P  R $bAc1 a fd!dfag `\*:a0h( U 64$$;b1 h c$@d R !"b1[ec  R d; P  R $bAcW1 h fdidfj Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng sản phẩm tiêu dùng Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Chi nhánh Nhà phân phối sản phẩm công nghiệp Khách hàng sản phẩm công nghiệp (tư liệu sản xuất) `'\*$$4*$;2;45# ;$#0`'\* $*.( $E4%$( $!" ;"4>;Ik$;. [&.$C+;W Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm công nghiệp (tư liệu sản xuất) lC+a0a(3$#$%&'$3$6 84$$$I./"a(./"h(./"m0`  !"(#;$&'$3$6./() )3)-0 lC+a0h(N3$,3$6./(*XN 3$(2L#$%&'$0_=$(*X2;4$ $(*X;3$2;4$$ ;3$24$$$I;45#b;n"c0 24$$$I;$#(\*C+4:;$# ;a"(;h"(;m"0 45#;$#2=4$$$I;$]0 2 4$$4?$I;&0 K25;)$@;&'$ 3$$(;3$$%$;3$2)-: ;$3$$%$D$D0 &'$:%$.&C0 1.2.1.2 Các trung gian trong kênh phân phối - Các trung gian phân phối có tầm quan trọng đối với doanh nghiệp, cụ thể là + KF$@!"D&'$0 + AJ4$4;\$01%#%$!#!>DE 4%$I2;G$"@$FX4$N; $0 + o?$#,ON&*$)?@$;* $F(*8$0 + AJ4*.=$!>#N&*$4*$*.=$ ;#9(6$*4E)N0 + AJ4$"&E*;$0 + o?$#6#E80K4$$2 *%;8D*X20`$p $4;\$0 + o?$#6#E8$0`4$$))3)-2 F@$$90`4*$84%$(&*$ "0 + AJ4!"$F&.$(C-N;$0 1!"%$5=C$D$D '$*.01$%&'$.O289(]( ;Oq5I0 1(4$$$@4B4"64I$($>H9 FN;$)Y$>$*>$>>$CIF0 - K4$$ + 1)- r-$)45#*$%&'$ '$0`$)-2!"())3^$FD3$ )-&*)-$0 K:*.=$Np$)-%$"p$ .2($E5$@X68$%)- *s)-;&*DC$6]4$(:B$I 5$68C$0 KG$N#N)-W  `*. @$$";0 7+$)=]!#YF*$> &.$N;$0  K$"3$*$%3$+* @$;4*$;0  `5@$3$)Et$*) 40  `.**"@$$*&E)Y$$" >$E4O(%$(OO&$@$&E ;*;$0 + 1))3 u@$$% !"*X./).* @$)-*X@$))3;0 KG$N#N))3W  v>!"#@$CI .*6D;$0  K$"@$3$YJ4$4;\$ N!"0  AJ4!")Y$X$4D48$>$ .(+$%k$J4)-)Y$4"O&$0  V54@$2)*$"$28X*@$ )-0 + 7./ u@$*X;3$?@$2,5= G$$*&E(.**)(62I?$=w F4G4&*)"E0 1.2.1.3 Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối - Các loại mâu thuẫn + _x8$$W1$@'$="N ; + _x8&IW`+.;2x$@"; 4*$;0 + _x;We4;$%!"#8 ;.4D4*$)$4'$=E4%$0 - Nguyên nhân mâu thuẫn: K2d$ + V*5!$;]8O0 + V*4B68.N!E;3$4y4$0 + < 5;)80 + V*ON4$$=68*$% !"0 - Giải quyết mâu thuẫn Kx2$4?$.*26*.=$ N&*$0V*2("8;3$,*.)Hx 6OCx2W + v64I$"6/x26" @$C)0 + A*X#4*$@8";( $%?"2?";3$D 6NC0 + xN;4?$4I$N;2 p&$)$*.$*(4$$B$*X4I$ !p0 + K'$*)=;*.=$F32 4BN $;!$=8$= 60 1.2.2 Các căn cứ để tổ chức kênh phân phối u5I;=64:O($ ?$#I5;4$$O07 =4*$@$6#E4;\$64I$?$#&*(O EFN3$0 - Căn cứ vào mục tiêu phân phối + K#ZE4%$W2)*6E4%$ (&*$25I;&D$ p$263D8F$"0 + e&5$:WD;3$, &48;5E4%$(8)BF>/5 IE4Op$(4$)^ + *W;$]%$;*&MC; &(.&*$2! D$I@$;O4$$0 + vO(G$WD$5I@$;D4$$ 2;G$.( 2OOL" G$0 - Căn cứ vào đặc điểm của thị trường + u*.E4%$W&*N;$3$$;D $%&'$$:&*$F#;# @$;;0 + z3;$8G$W#$;$Op&$ ;45#;$]0&,p&$;$ ;$80 + _=4$8XE/NE4%$W@$E4%$2 FD4$&'$;45#;$]01$.E 4%$p&$;&0 + z3C$W$DE&*$2 )$45#01#$N;$H )-p&$4$$))30 - Căn cứ vào sản phẩm [2$4E":684$$0[ &MH$(+$;8;$]0[;{*(F&E 3J4BHp&$;$0`'* $$ *.N;|$5I;4$$;0 - KG*XN4$$ + 1G$5N4$$W;G$(O4 E4%$($N=$k)$^00'G$5$* ;0 + }N4$$W24$$;3$ 3$&'I2;G$()?:I9 ;0 + KO;&*W6#;&*N3$ 2;3$$"D4$$01F!\!s"8? O4D;I;0 - KGG$5N&*$ + 1G$5;$6/W45#8$ D84$$(8;#&*$2NG$5 ;$6/0 + G$OW#&*$2$+O.:2 5(86$p$N:0 + V#$ON&*$W@$&*$#$(2 O4E4%$28C=5I4$$ C3$;0 - KG*N.4 7$N.4(@$;D$?$#.4 4*$C$YI#'0 - KG*X34%$ [...]... kênh Số lượng các thành viên kênh biểu hiện hiệu quả của nhà phân phối Nhà phân phối có số lượng thành viên nhiều thì cơ hội bán hàng càng cao Ngoài ra còn nhiều nhân tố khác biểu hiện hiệu quả của kênh phân phối như chi phí phân phối, thương hiệu của công ty… 1.4 Những lỗi phổ biến trong quản trị kênh phân phối Thành công bắt đầu bằng việc đối xử với thành viên kênh phân phối như một đối tác- một nguyên... chờ khách hàng đến Những "nhà phân phối" như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các "nhà phân phối" này nên chấm dứt quan hệ để chọn nhà phân phối khác 1.3.3 Lưu giữ hàng hóa Khả năng và vị trí lưu trữ hàng hoá cũng là một yếu tố then chốt trong hoạt động phân phối Nhà phân phối có kho tàng rải đều ở những... định của nhà nước để lựa chọn kênh phân + phối không vi phạm pháp luật Nếu thị trường vào giai đoạn suy thoái nên tổ chức kinh doanh + phân phối ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên 1.3 Các yếu tố biểu hiện hiệu quả kênh phân phối 1.3.1 Bao phủ thị trường Một trong những tiêu chí quan trọng để đánh giá tầm cỡ của một doanh nghiệp hoạt động phân phối là khả năng bao phủ thị... nhà phân phối hiệu quả sẽ thường xuyên tiếp nhận các đơn hàng và giải quyết đơn hàng một cách nhanh chóng, nó không chỉ thể hiện sự linh hoạt mà còn thể hiện tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp 1.3.5 Tầm quan trọng của các thành viên kênh Các thành viên có tầm ảnh hưởng quan trọng đến hiệu quả phân phối Các khách hàng có quy mô, thể hiện được uy tín của nhà phân phối 1.3.6 Số lượng thành viên kênh. .. hàng hoá tới nhà phân phối và coi đến đó là hoàn thành công tác bán hàng - Nhầm lẫn họp báo và họp đối tác Nhà cung cấp nên nhớ các cuộc họp với các đối tác phân phối để có được sự đồng thuận trong mục tiêu, kế hoạch hành động hoàn toàn khác với một bản thông cáo báo chí mang tính thông tin một chiều Nhồi nhét kênh phân phối - Nhà cung cấp không ngừng thuyết phục các nhà phân phối và đại lý bán lẻ đạt... Nói một cách khác là địa giới mà mạng lưới của nhà phân phối ấy có thể trực tiếp phủ đến một cách có hiệu quả, tức là mạng lưới phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của nhà phân phối ấy Trên thực tế có thể do hạn chế về một mặt nào đó (tài chính, nhân lực, khả năng kiểm quản lí, danh mục mặt hàng, khả năng hỗ trợ của nhà cung cấp ) nhiều nhà phân phối chỉ mạnh ở một thị trường nhất định nào đó 1.3.2... 1.3.2 Có đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngủ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng lẫn về chất lượng Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và có nhiệt tình Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để... nguyên tắc dường như bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải nằm lòng Tuy nhiên, chuyên gia John Addison, tác giả của nhiều cuốn sách về Nghệ thuật bán hàng đã chỉ ra 9 lỗi phổ biến mà tất cả các nhà cung cấp công nghệ có liên quan đến kênh phân phối dễ mắc phải - Nhầm lẫn đối tác phân phối với khách hàng cuối Doanh nghiệp cần xây dựng những mối quan hệ lâu dài với khách hàng cuối cùng Tạo nên một chuỗi giá... lý bán lẻ đạt được doanh số lớn quá vội vàng Điều này làm cho nhà phân phối có điều kiện đòi hỏi tỷ lệ chiết khấu cao, giảm giá nhiều và lợi nhuận không hạn chế Dần dần, doanh nghiệp không thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của nhà phân phối và mất dần thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh Không quan tâm đến công tác huấn luyện - Nhà phân phối chỉ bán và hỗ trợ cho những thứ họ biết rõ Do đó khi không quan... Nhà phân phối có kho tàng rải đều ở những vị trí thị trường chiến lược bao giờ cũng có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn những nhà phân phối khác Họ luôn có một lượng hàng dồi dào đủ đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu của thị trường ngay cả vào mùa cao điểm Trong khi những nhà phân phối khác thường xuyên bị tình trạng cháy hàng do không đủ kho chứa hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường trong mùa cao điểm Một . CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp (%$(E(O^4*$64:0 1.2 Cấu trúc kênh phân phối và các căn cứ để tổ chức kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối _=;2C$*X.028