Lý luận về thị trường vấn đề duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm I. Thị trường và khái quát về thị trường 1. Khái niệm thị trường Khái niệm thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Người có hàng hóa hoặc dịch vụ đem trao đổi được gọi là bên bán, người có nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua (tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh ) Trong quá trình trao đổi giữa các bên ( bên bán và bên mua ) đã hình thành nên nhữg mối quan hệ giữa bên bán và bên mua ,giữa những bên bán và những bên mua với nhau. Theo nghĩa đen : Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gặp gỡ giữa các bên để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua Theo nghĩa tổng quát : Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ, cũng như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa.Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hàng hóa cụ thể ( Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh – NXB Thành Phố Hồ Chí Minh ) Thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau thông qua trao đổi, thăm dò ,tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần biết Thị trường sản phẩm là biểu hiện của quá trình trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụ của doang nghiệp, cũng như quyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của sản phẩm đó 2. Khái quát các vấn đề về thị trường Theo khái niệm về thị trường thì điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là có tìm ra nơi trao đổi ,tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng hay không còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung cấp, thỏa mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Thông qua thị trường các doanh nghiệp tìm cách giải quyết các vấn đề: -Phải sản xuất hàng gì? ,cho ai ? -Số lượng bao nhiêu? -Mẫu mã ?, kiểu dáng?, chất lượng như thế nào? Còn người tiêu dùng thì biết được : -Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ? -Nhu cầu được thỏa mãn đến mức nào? -Khả năng thanh toán ra sao ? Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm.Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là mục tiêu hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa, thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.Trên thị trường người mua và người bán ,người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa và dịch vụ .Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì thị trường đóng vai trò rất quan trọng mà trong đó người mua mới là người giữ vai trò quyết định chứ không phải người bán(nhà cung ứng) mặc dù vai trò của người bán cũng rất quan trọng, không có người bán thì sẽ không có cung ,không có sản phẩm .dịch vụ thỉ sẽ không có người mua.Thị trường hàng hóa đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng của doanh nghiệp. Đảm bảo hàng hóa cho người tiêu dùng phù hơp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.Thị trường hàng hóa thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới.Nó kích thích sản xuất ra ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hóa chất lượng cao, văn minh, hiện đại.Hơn nữa thị trường hàng hóa còn dự trữ các hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu, phát triển các hoạt động dịch vụ, phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú đa dạng văn minh.Thị trường hàng hóa ổn định còn có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất Đối với thị trường sản phẩm, cơ hội của doanh nghiệp tùy thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp, thị trường mà doanh nghiệp đó đang phục vụ, các nhà cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể đương đầu hay tránh né, và mức độ hội nhập theo chiều dọc của doanh nghiệp.Việc phân tích và tìm hiểu thị trường, tìm hiểu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp, để doanh nghiệp có thể tự có những thẩm định, và có những chiến lược về thị trường cho riêng mình.Nghiên cứu, tìm hiểu thị trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu về đặc điểm hàng hóa (công dụng, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu, khả năng cạnh tranh …) nghiên cứu số lượng sản phẩm (nắm bắt số lượng sản phẩm tung ra thị trường để từ đó xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý.Nghiên cứu các phương thức bán hàng (bán hàng trực tiếp , bán hàng qua trung gian, bán hàng bằng hàng tối ưu …)để từ đó có được cách thức tiếp cận khách hàng hợp lý.Bên cạnh đó phải quan tâm đến việc nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo, nghiên cứu môi trường (môi trường kinh tế ,chính trị pháp lý, công nghệ, nhân khẩu…).Quảng cáo là một công cụ quan trọng có tác dụng cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn, để phát triển ra cac thị trường tiềm năng .Thông qua quảng cáo, nhà kinh doanh hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thị trường kịp thời, đó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh.Mục đích của quảng cáo là gây sự chú ý đặc biệt, ấn tượng sâu sắc ở khách hàng về loại sản phẩm của doanh nghiệp mình ,qua đó tạo cho khách hàng sự ham muốn có ngay hành động mua sản phẩm Ý nghĩa của công tác nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp là nhằm giải đáp các vấn đề : -Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với những hoạt động của doanh nghiệp -Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu? -Cần có biện pháp cải tiến như thế nào về quy cách ,mẫu mã ,chất lượng bao bì, quảng cáo… -Cần có những chiến lược, chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường … II. Duy trì và phát triển thị trường 1. Khái niệm duy trì và phát triển thị trường Thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên quan tâm.Đối với doanh nghiệp thì quan hệ với người mua chính là các khách hàng, những người đã, đang và sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.Với các kế hoạch và chiến lược của mình về sản phẩm …các doanh nghiệp ngày càng muốn quảng bá thương hiệu sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường, khách hàng. Đây là những hoạt động không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại trong môi trường cạnh tranh.Bởi lẽ trong thị trường không chỉ có một doanh nghiệp tham gia cung cấp một sản phẩm mà khách hàng cần, bên cạnh đó còn rất nhiều các doanh nghiệp khác cũng có chung sản phẩm cạnh tranh hoăc thay thế và họ cũng có khát khao bán được sản phẩm và chiếm lĩnh thị trường, trong lĩnh vực hoạt động thị trường họ cũng đang muốn giành giật được khách hàng về phía mình.Bởi vậy việc thu hút và giành giật khách hàng ngày càng trở nên quan trọng và diễn ra ngày càng khốc liệt.Có thể nói doanh nghiệp luôn luôn phải đứng trong một môi trường cạnh tranh ,việc giành khách hàng đã quan trọng nhưng quan trọng hơn nữa là khi đã có được khách hàng thì làm thế nào để có thể giữ gìn và duy trì được khách hàng đó ,bởi có thể ví đây chính là nền tảng của một sự thành công của doanh nghiệp trong tương lai.Nếu không hoàn thành được công việc này thì thành công ngày hôm nay của doanh nghiệp cũng chỉ là bề nổi mà thôi,bởi vì khách hàng có thể mất đi bất cư lúc nào.Vậy duy trì thị trường sản phẩm là gì ? và làm thế nào để duy trì thị trường sản phẩm? Duy trì thị trường sản phẩm của doanh nghiệp chính là các hoạt động, các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh. Thị trường đó chính là các khách hàng đã từng đến với doanh nghiệp, nhằm tạo nên một thị trường ổn định cho doanh nghiệp Duy trì chính là giữ vững những gì mà chúng ta đã và đang hiện có, duy trì nhờ khả năng thiết lập quan hệ thực sự với khách hàng để khách hàng có thể tin dùng và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp Để làm được điều đó doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều các biện pháp để có thể tạo ra sự hài lòng đối với khách hàng thân thuộc.Có thể là dịch vụ tốt sau bán hàng hoặc có thể là nâng cao hơn nữa chẩt lượng sản phẩm, đa dạng hóa kiểu dáng mẫu mã sản phẩm,sử dụng các chiến lược giá thành với khách hàng quen …đó chính là các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng tùy vào chiến lược của từng doanh nghiệp. Duy trì thị trường sản phẩm cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tạo ra được dịch vụ tốt với khách hàng, tạo được ấn tượng đẹp khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm,sự hài lòng mà khách hàng đánh giá doanh nghiệp của ta hơn các doanh nghiệp khác.Trong thị trường cạnh tranh thì có rất nhiều hãng, nhiều doanh nghiệp, nhiều sản phẩm để doanh nghiệp có thể lựa chọn.Chính vì vậy việc để khách hàng tin dùng, lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp sẽ thực sự là thử thách đối với doanh nghiệp mà muốn thành công doanh nghiệp cần phải cố gắng và nỗ lực hết mình, không chỉ là trong ngày một ngày hai mà là về lâu dài và trong tương lai. Các khách hàng sẽ luôn là những người đi cùng với sự thành công của doanh nghiệp. Có thể nói duy trì thị trường được coi như là một biện pháp để tạo nên được một hậu phương vững chắc cho doanh nghiệp. Nó chính là nền tảng giúp cho doanh nghiệp tồn tại và có thể đứng vững trên thị trường .Tuy vậy, đó chưa phải là tất cả những gì mà doanh nghiệp cần làm bởi không có gì đảm bảo chắc chắn rằng những thành công của doanh nghiệp ngày hôm nay sẽ tiếp tục thành công trong ngày mai và mãi mãi…Đó cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tự thỏa mãn với những gì mình đang đạt được và một ngày nào đó doanh nghiệp sẽ phải trả giá .Ngày hôm nay, sự lớn mạnh của mỗi doanh nghiệp đã chứng tỏ sự phát triển không ngừng, đó chính là nhờ các doanh nghiệp đã mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ.Sự cạnh tranh không cho phép các doanh nghiệp đứng yên tại chỗ mà phải thực sự vận động mạnh mẽ để vươn tới tầm cao. Đó cũng chính là mong ước của mỗi doanh nghiệp muốn hướng tới. Phát triển thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp thực hiện được điều đó. Có phát triển thị trường doanh nghiệp sẽ có thêm được khách hàng mới,mở rộng được thị trường, tiêu thụ được nhiều sản phẩm và tăng được lợi nhuận và từ đó sẽ trở lại tăng quy mô, sản lượng và đầu tư vào sản phẩm dịch vụ một cách tốt hơn. Vậy phải làm gì để phát triển thị trường .Trước hết phải làm rõ khái niệm này : Phát triển thị trường là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm hàng hóa hiện có của mình vào các thị trường mới để tăng lượng hàng hóa tiêu thụ. Ngoài việc duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải phát triển sản phẩm của mình ra các thị trường mới nhờ các chương trình quảng bá, xúc tiến giới thiệu sản phẩm thâm nhập vào các thị trường mới để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Muốn làm được điều này doanh nghiệp cần phải cạnh tranh với các đối thủ khác cùng trong nghành đang cung cấp sản phẩm cùng loại trong thị trường. Đây cũng là công việc chứa đựng rất nhiều rủi ro bởi lẽ có thể la thị trường mới đã có hoặc chưa có đối thủ cạnh tranh. Trong thị trường cạnh tranh việc thì việc thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tin dùng sản phẩm là vô cùng khó khăn bởi làm được điều này doanh nghiệp không chỉ phải đảm bảo thuyết phục cho khách hàng sử dụng sản phẩm của mình mà còn phải thuyết phục được khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ đã tiêu dùng trước đó. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải thực hiện các chương trình xúc tiến giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ một cách tốt nhất để đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của ta tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Có như thế mới có thể thuyết phục được khách hàng rằng :quyết định của họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp ta là đúng đắn và từ đó sẽ trung thành với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải thực hiện quy trình các bước cụ thể, tiến hành thu thập thông tin thị trường, phân đoạn thị trường, đưa các biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng.Đặc biệt là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là lợi thế cạnh tranh của sản phẩm mình đang cung cấp, phát huy thế mạnh sẵn có, từ đó xây dựng cho mình một đường lối nhạy bén và thực tế, có như vậy mới có thể dẫn đến thành công 2. Tầm quan trọng của vấn đề duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp Vấn đề sinh tồn của doanh nghiệp luôn luôn gắn liền với việc tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra có tiêu thụ được trên thị trường, khách hàng có chấp nhận và tin dùng sản phẩm đó hay không . Đây không những chỉ là vấn đề quan tâm của mỗi doanh nghiệp mà là cả một bài toán mà các doanh nghiệp muốn thành công cần phải giải quyết được để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường. Việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp vừa có thể đứng vững trên thị trường, vừa có thể phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Có như vậy thị phần của doanh nghiệp sẽ không ngừng tăng cao và doanh nghiệp sẽ ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thương trường. Từ những thống kê hàng năm của các doanh nghiệp trong nước cho thấy: hàng năm các doanh nghiệp đã tự đánh mất đi 1/3 lượng khách hàng của mình. Mà nguyên nhân chủ yếu là do các doanh nghiệp không chú trọng nhiều đến việc làm thế nào để duy trì thị trường, hay nói cách khác đó là sự nơ là thiếu quan tâm đến khách hàng cũ. Khi mà các doanh nghiệp đã có trong tay được khách hàng của mình, phần lớn các doanh nghiệp coi đó là thị trường của mình và ít chú trọng đến việc sáng tạo ra các phương thức mới trong tiếp thị, tiêu thụ và chăm sóc khách hàng. Các doanh nghiệp đâu biết là chính họ đang tự làm cũ mình, ít có sự thay đổi trong khi thị trường lại đang luôn luôn biến động với các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và những đường lối tiếp thị nhạy bén hơn đã đáp ứng được mong muốn của khách hàng. Việc có được khách hàng , chiếm lĩnh được thị trường là quan trọng nhưng bên cạnh đó việc giữ chân được khách hàng,giữ vững được thị trường cũng quan trọng không kém.Muốn phát triển mở rộng doanh nghiệp phải có một nền tảng vững chắc và một phần ở đó chính là nhờ thị trường cũ.Thị trường ổn định đem lại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh nghiệp, nhờ có lợi nhuận đó nuôi dưỡng mà doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường và tiếp tục chiếm lĩnh thị trường mới với những đối thủ chạnh tranh mới. Chính vì vậy việc giữ vững được thị trường là hết sưc quan trọng Bên cạnh đó một công việc không thể thiếu và cũng rất quan trọng đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Là một doanh nghiệp kinh doanh, doanh nghiệp không thể chỉ biết bán và phục vụ những khách hàng quen thuộc. Một phần vì đó sẽ là rất lãng phí về nguồn lực và bên cạnh đó là doanh nghiệp không thể phát triển thêm được. Có phát triển thị trường thì doanh nghiệp mới có thể mở rộng sản xuất mở rộng quy mô và tăng được lợi nhuận cho mình, bên cạnh đó còn đảm bảo chắc chắn cho mình sự phát triển trong tương lai khi đạt được đến quy mô vừa đủ , doanh nghiệp giảm được chi phí sản xuất sản phẩm.Hơn thế nữa phát triển thị trường tiêu thụ còn kéo dài được chu kì sống cho sản phẩm của doanh nghiệp : việc chỉ bán ở một thị trường nhất định, muốn phát triển doanh nghiệp phải tìm cách đa dạng hóa sản phẩm, sáng tạo ra nhiếu sản phẩm mới, mẫu mã mới, hay mở rộng thêm sản phẩm. Như vậy phần chi phí bù đắp vào đó sẽ rất tốn kém, nhưng thay vào đó nếu doanh nghiệp mở rộng thị trường, tiếp thị , giới thiệu sản phẩm của mình ở các thị trường khác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các lợi thế mới của mình. Một sản phẩm có thể cũ ở thị trường này nhưng trong thị trường khác nó lại là mới. Bên cạnh đó việc phát triển thị trường sẽ đảm bảo bù đắp chi phí cho phần lợi nhuận do phần thị trường cũ có thể bị hao hụt trong tương lai. Hơn thế nữa khi đã thu hút đựơc thêm nhiều khách hàng mới,chiếm lĩnh thị trường mới doanh nghiệp sẽ nâng cao được lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị phần của doanh nghiệp ngày càng tăng sẽ tạo ra uy tín lớn đối với khách hàng và sẽ kéo theo thêm được nhiều khách hàng hơn nữa về phía mình. Vì vậy có thể thấy được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp là không thể thiếu. Tóm lại việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là không thể thiếu và vô cùng quan trọng. Nó sẽ ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như ở tương lai. Khi mà thị trường trong nước ngày càng biến động , hội nhập sẽ làm cho tính cạnh tranh trở nên khốc liệt , nhu cầu của con người ngày càng tăng, các doanh nghiệp sẽ không ngừng phải phấn đấu , nỗ lực hết mình cho việc giữ vững , duy trì và chiếm lĩnh thị trường.Doanh nghiệp nào thực hiện tốt các công việc của mình ,doanh nghiệp đó sẽ là người chiến thắng. 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến vấn đề duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp 3.1 Các yếu tố bên trong (chủ quan ) 3.1.1 Chiến lược kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp Như ta đã biết, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì cần phải tiêu thụ được sản phẩm.Muốn vậy mỗi doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm để có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình trên thị trường.Chiến lược xác định đường lối đứng đắn cho doanh nghiêp, chiến lược sẽ nhằm vào mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và giành lợi thế cạnh tranh, xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản để thực hiên mục tiêu…Ngày nay, trong khung cảnh hội nhập toàn cầu hóa, thị trường và công nghệ luôn luôn biến đổi , cạnh tranh ngày càng diễn ra ác liệt thì hơn bao giờ hết chiến lược ngày càng trở thành một nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng quyết đinh đến sự thành bại của một doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định cho mình một chiến lược phù hợp dựa trên những nguồn lực, thế mạnh sẵn có và dựa trên những thông tin về thị trường , khách hàng, đối thủ cạnh tranh…Chiến lược kinh doanh thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.Trong đó bao gồm : -Chiến lược về sản phẩm -Chiến lược giá cả -Quảng cáo tiếp thị -Chiến lược cạnh tranh -Chiến lược các kênh phân phối -Xúc tiến bán hàng, sau bán hàng… Tất cả các chiến lược trên sẽ là rất quan trọng và sẽ có ảnh hưởng lớn đến công tác duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt những chiến lược trên về sản phẩm có thể coi như không thể thiếu và có ảnh hưởng quyết định đến sự thành bại của cả doanh nghiệp.Từ những chiến lược bộ phận từ đó hướng đến những chiến lược tổng thể dài hạn sẽ giúp cho doanh nghiệp có một hướng đi vững chắc và hiệu quả giúp cho doanh nghiệp có thể thành công trên thương trường. 3.1.2 Yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm :Nguồn lực tài chính (ngân quỹ, vốn …) các tài sản vật chất (đất đai, máy móc thiết bị, nhà xưởng cả về số lượng và chất lượng); các tài sản vô hình (danh tiếng nhãn hiệu, danh tiếng tổ chức…)các tài sản công nghệ… Nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng quyết định đến khả năng thực hiện các kế hoạch , các chiến lược của tổ chức. Một doanh nghiệp có đầy đủ nguồn lực sẽ có thế và lực để phát triển. Một trong những nguồn lực chính có ảnh hưởng trực tiếp quan trong đến doanh nghiệp đó là + Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp Tài chính luôn là vấn đề cốt lõi quyết định nên các loại hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn tài chính có thể giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong kinh doanh, thực hiện được các kế hoạch đề ra cũng như các chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp không có đủ khả năng về nguồn vốn cũng sẽ rất gò bó và hạn chế trong việc thực hiện các chức năng thị trường. Ở đây đòi hỏi các doanh nghiệp cần có một sự đầu tư về vốn cũng như trang thiết bị cho sản xuẩt trong điều kiện thị trường công nghệ luôn biến động. Đặc biệt có nguồn tài chính dồi dào sẽ giúp cho doanh nghiệp ít bị ảnh hưởng bởi các biến động kinh tế , những tổn thất trong kinh doanh. Ở đây, doanh nghiệp cần phải tạo lập cho mình nguồn vốn và sử dụng hiệu quả nguồn vốn để có thể thực hiện hoạt động duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp thàn công. + Nguồn nhân lực Con người chính là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến sự thất bại hay thành công của doanh nghiệp. Một tập thể đoàn kết , giàu trí tuệ , hăng hái trong công việc sẽ là một guồng quay rất lớn giúp cho bộ máy doanh nghiệp hoạt động trơn tru. Đã từ lâu các doanh nghiệp vẫn chú trọng đến chất lượng nguồn nhân lực. Đặc biệt với một cơ cấu tổ chức hợp lý ,khoa học sec giúp cho công ty hoạt động hiệu quả. Ở đó đề cao tinh thần đoàn kết , tương trợ ,sự nỗ lực phấn đấu cho công việc được giao vì tổ chức, thái độ trong công việc ,bên cạnh đó la năng lực chuyên môn, kinh nghiệm…Đưa ra kế hoạch và chiến lược là vậy nhưng quan trọng là việc thực hiện nó và hoàn thành nó như thế nào không phải công ty nào cũng giống nhau. Đó sẽ tùy thuộc không nhỏ vào những con người trong tổ chức, chính là nguồn nhân lực Tóm lại , có thể nói rằng nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh hai yếu tố tài chính và nguồn nhân lực còn có các yếu tố khác nữa như các tài sản vật chất, tài sản vô hình, công nghệ …cũng có những ảnh hưởng nhất định đến khả năng duy trì và phát triển thị trường doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần có sự quan tâm đúng mức, chú ý đến từng khía cạnh và có những biện pháp phân bổ hợp lý, khoa học nguồn lực để có thể tạo ra những lợi thế lớn cho minh trong việc cạnh tranh,duy trì và phát triển thị trường 3.2 Các yếu tố bên ngoài ( khách quan ) 3.2.1 Thị trường và khách hàng * Thị trường và thông tin thị trường Thị trường chính là nơi gặp gỡ trao đổi giữa doanh nghiệp với khách hàng, có thể nói thị trường có ảnh hưởng quyết định đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường xác định mức cung và mức cầu sản phẩm mà ở đó cả doanh nghiệp và người mua đạt được lợi ích tối ưu. Tại một thời điểm, nếu như có sự chênh lệch giữa cung và cầu sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ có ảnh hưởng nhất định đến doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không nắm bắt rõ và có những điều chỉnh hợp lý. Khi có thêm nhiều nhà cung cấp về một sản phấm, thị trường sẽ dư cung hàng hóa, việc này sẽ làm cho doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm bởi doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn với những đối thủ , bên cạnh đó khách hàng cũng sẽ có nhiều sự lựa chọn sản phẩm.Nếu doanh nghiệp không có các biện pháp ứng phó kịp thời thì sẽ dễ dẫn đến thất bại. Ngược lại nếu vì một lý do nào đó mà cầu về sản phẩm của doanh nghiệp tăng nhanh mà doanh nghiệp lại không lắm được thông tin này thì sẽ tự đánh mất đi cơ hội phát triển. Có thể nói đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì việc tìm hiểu và nắm rõ thông tin thị trường là rất quan trọng. Thông tin thị trường đầy đủ sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực cho những quyết định chiến lược của doanh nghiệp trong việc duy trì,giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. *Khách hàng Khách hàng là những người sẽ trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và cũng là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Một nhà kinh tế đã nói rằng :”Trong công ty ,chỉ có một ông chủ duy nhất đó là khách hàng, khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai , từ giám đốc đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động : mua hàng ở một công ty khác “.Từ đó có thể thấy tầm quan trọng của khách hàng đối với một doanh nghiệp. Ngày nay , trong thời kỳ hội nhập toàn cầu , cùng với sự thay đổi lớn mạnh của nền kinh tế ,kỹ thuật khoa học công nghệ thì nhu cầu của con người cũng có nhiều thay đồi.Chính nhu cầu của họ sẽ quyết định đến hành vi tiêu dùng của họ. Việc doanh nghiệp cần phải nắm bắt đầy đủ và nhanh chóng thông tin về nhu cầu khách hàng sẽ quyết định đến khả năng thành công của doanh nghiệp.Như vậy khách hàng và nhu cầu khách hàng quyết định đến quy mô và cơ cấu nhu cầu trên thị trường của doanh nghiệp và là yếu tố hàng đầu khi xác định chiến lược kinh doanh. * Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh gồm các doanh nghiệp hiện có mặt trong nghành và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng tham gia vào nghành trong tương lai. Số lượng các đối thủ, đặc biệt các đối thủ có quy mô lớn trong nghành càng nhiều thì mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cạnh tranh là quá trình đấu tranh giữa các doanh nghiệp khác nhau nhằm đứng vững được trên thị trường và tăng lợi nhuận , trên cơ sở tạo ra và sử dụng ưu thế của mình về giá trị sử dụng của sản phẩm, giá bán và cách thức phục vụ khách hàng.Sự cạnh tranh một mặt sẽ trừng phạt các doanh nghiệp có chi phí cao bằng các hình thức như loại doanh nghiệp đó ra khỏi thị trường hoặc các doanh nghiệp chỉ thu được lợi nhuận thấp ,mặt khác sẽ khuyến khích các doanh nghiệp có chi phí thấp bằng cách doanh nghiệp có chi phí thấp càng thu được lợi nhuận cao. Chính nguyên tắc trừng phạt và khuyến khích của cạnh tranh đã tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp để giảm chi phí sản xuất, vì đó là cơ sở cho sự tồn tại hay phá sản của doanh nghiệp.Phân tích đối thủ cạnh tranh trong nghành nhằm nắm các điểm mạnh và yếu của đối thủ để từ đó xác định đối sách của mình nhằm tạo được thế đứng vững chắc trong môi trường cạnh tranh 3.2.2 Các yếu tố về môi trường * Môi trường kinh tế Trạng thái của môi trường kinh tế xác định sự lành mạnh , thịnh vượng của nền kinh tế, nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp và các nghành. Vì thế doanh nghiệp phải nghiên cứu môi trường kinh tế để nhận ra các thay đổi, khuynh hướng và các hàm ý chiến lược của nó.Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó doanh nghiệp hoạt động. Các ảnh hưởng của nền kinh tế đến một công ty có thể làm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của nó.Bốn nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế đó là tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất , tỷ suất hối đoái, và tỷ lệ lạm phát. Tăng trưởng kinh tế dẫn đến một sự bùng nổ về chi tiêu của khách hàng, vì thế có thể đem lại khuynh hướng thoải mái hơn về sức ép cạnh tranh trong một nghành.Điều này có thể cống hiến cho các công ty cơ hội để bành trướng họat động và thu lợi nhuận cao hơn. Ngược lại, suy giảm kinh tế sẽ dẫn đến giảm chi tiêu của người tiêu dùng, và do đó làm tăng sức ép cạnh tranh .Nền kinh tế suy giảm thường gây ra các cuộc chiến tranh giá trong các nghành bão hòa. Mức lãi suất có thể tác động đến nhu cầu về sản phẩm của công ty.Lãi suất là một nhân tố quan trọng khi khách hàng phải vay mượn để tài trợ cho hoạt động mua sắm của họ về các hàng hóa này Tỷ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền các quốc gia. Sự dịch chuyển của tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp lên tính cạnh tranh của các công ty trong thị trường toàn cầu.Khi giá của nội tệ thấp so với giá trị của các đồng tiền khác , các sản phẩm làm trong nước sẽ rẻ hơn tương đối so với các sản phẩm làm ở nước ngoài. Đồng nội tệ giá trị thấp hay suy giảm sẽ giảm mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh nước ngoài,trong khi lại tạo cơ hội cho việc tăng doanh số bán ra bên ngoài. Lạm phát có thể làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, làm cho nền kinh tế tăng trưởng chậm hơn, lãi suất cao hơn, các dịch chuyển hối đoái không ổn định.Nếu lạm phát tăng, việc lập kế hoạch đầu tư trở nên mạo hiểm .Đặc tính then chốt của lạm phát là nó gây ra khó khăn cho các dự kiến về tương lai. Trong một môi trường không có lạm phát ,doanh nghiệp khó có thể dự kiến một cách chính xác giá trị thực của thu nhập nhận được từ dự án 5 năm.Sự không chắc chắn như vậy làm cho công ty không dám đầu tư.Tình trạng đâu tư cầm cự của các công ty trong trường hợp lạm phát tăng sẽ làm giảm các hoạt động kinh tế, cuối cùng đẩy nền kinh tế đến chỗ đình trệ. Như vậy, lạm phát cao là một đe dọa đối với doanh nghiệp và ảnh hưởng tới khả năng thực hiện các kế hoạch duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp * Môi trường công nghệ Với không gian lan tỏa và đa dạng, các thay đổi công nghệ tác động lên nhiều bộ phận của xã hội. Các tác động này chủ yếu thông qua các sản phẩm, quá trình công nghệ, và vật liệu mới. Phân đoạn công nghệ bao gồm các thể chế , các hoạt động liên quan đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới, chuyển dịch các kiến thức đó đến các đầu ra, các sản phẩm, các quá trình và các vật liệu mới.Thay đổi công nghệ có thể làm cho các sản phẩm hiện có bị lạc hậu chỉ sau một đêm,đồng thời nó có thể tạo ra hàng loạt khả năng về sản phẩm mới. Vì vậy đối với mỗi doanh nghiệp,việc cần cập nhật các tin tức thay đổi công nghệ cũng rất cần thiết để có thể tránh cho sản phẩm bị lạc hậu và mở ra những cơ hội mới về sản phẩm mới. Công nghệ có thể rút ngắn các quá trình sản xuất , giảm chi phí, mang lại sự năng suất hiệu quả do đó sẽ có tác động rất lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp ,đặc biệt trong quá trình duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. *Môi trường văn hóa xã hội [...]... trường cũ và thị trường mới Nhờ xem xét các yếu tố mô hình này cơ cấu lại các chiến lược phát triển nhằm mục tiêu phát triển thâm nhập sâu vào thị trường, mở rộng sản phẩm và hội nhập theo chiều dọc Sản phẩm hiện nay Thị trường hiện nay Sản phẩm mới 1 .Phát triển trong thị trường sp 2.Mở rộng sản phẩm hiện nay -Thêm nét đặc trưng cho sản phẩm, hoàn thiệ sản phẩm -Tăng thị phần -Tăng sự sử dụng sản phẩm -Tăng... trọng và sẽ ảnh hưởng nhiều đến công tác tiêu thụ, duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty.Thực hiện tốt công việc này sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả, phân phối nhanh, tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đảm bảo chất lượng, chi phí thấp Doanh nghiệp cần nghiên cứu , tìm hiểu và phát triển hệ thống phân phối hợp lý Dựa vào mục tiêu phân phối và thị trường tiêu thụ, từ... ro, phát huy các điểm mạnh và che chắn các điểm yếu của doanh nghiệp cho phép hình thành các phương án chiến lược 5 Một số biện pháp duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để có thể thành công trong công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty phải xây dựng được những mục tiêu cụ thể và một hướng đi đúng đắn cho riêng mình Thể hiện bằng những mục tiêu. .. các vấn đề đáng quan tâm về chính trị pháp luật Ví dụ các chính sách thương mại , các rào cản bảo hộ có tính quốc gia 4 Một số mô hình nhằm xây dựng chiến lược duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty 4.1 Sử dụng mô hình chiến lược sản phẩm Mô hình này sử dụng các giải pháp chiến lược về sản phẩm trong từng thị trường : đối với các sản phẩm hiện có, sản phẩm mới trong thị trường. .. hợp lý để phát triển sản phẩm - Doanh nghiệp sẽ xác định kích thước của tập hợp sản phẩm tung ra thị trường : xác định số loại sản phẩm, số lượng chủng loại số mẫu mã của mỗi chủng loại và thị trường tiêu thụ Doanh nghiệp có nhiều cách lựa chọn hoặc sản xuất và cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau, hoặc cố định vào một vài loại nhưng có nhiều chủng loại ; hoặc chỉ chọn một loại sản phẩm với một vài... là phát triển và mở rộng thị trường Vì vậy để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, để khách hàng có thể biết nhiều hơn về sản phẩm : mẫu mã , kiểu dáng, chức năng thì doanh nghiệp cần tích cực trong các chiến dịch quản cáo tiếp thị và xúc tiến thị trường Đây cũng là một trong những biện pháp tốt để doanh nghiệp có thể cạnh tranh về sản phẩm trên thị trường, bên cạnh đó là đẩy mạnh công tác duy trì và. .. tiêu thụ và khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường : xác định kích thước của tập hợp sản phẩm tung ra thị trường như xác định số loại sản phẩm, số lượng,chủng loại,số mẫu mã của mỗi chủng loại bên cạnh đó là nghiên cứu sản phẩm mới thay thế để đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng duy trì và phát triển sản. .. muốn thực hiện tốt công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 5.2 Chiến lược giá và chính sách giá Một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm đó là giá cả sản phẩm Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng nhường chỗ cho cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm nhưng giá cả vẫn hiện có vai trò... tâm đến những vấn đề khác nữa như : nghiên cứu tìm hiểu thị trường, nghiên cứu môi trường, nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo những vấn đề về nguồn lực để có thể có đủ điều kiện thực hiện tốt những mục tiêu đề ra Đây cũng là những vấn đề có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến công tác duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh... đó còn tùy thuộc vào thương hiệu sản phẩm mà khách hàng cảm nhận được giá trị của nó và sẵn sàng chi trả để có được sự yên tâm về chất lượng hoặc nó còn thể hiện đẳng cấp của người tiêu dùng sản phẩm hàng hóa đó.Chính vì vậy việc xác định rõ ưu điểm , thế mạnh của sản phẩm để từ đó xây dựng một chiến lược giá hợp lý sẽ là rất cần thiểt cho việc tiêu thụ và phát triển thị trường sản phẩm thành công Doanh . Lý luận về thị trường vấn đề duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm I. Thị trường và khái quát về thị trường 1. Khái niệm thị trường. duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để có thể thành công trong công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm