BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Thu Uyên Giảng viên hướng dẫn: TS.Nguyễn Thị Hồng Đan HẢI PHỊNG - 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG - BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ B&V CÀ PHÊ VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Phạm Thu Uyên Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hoàng Đan HẢI PHÒNG – 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG - NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Phạm Thu Uyên Lớp: QT2001M Mã SV: 1612407004 Ngành: Quản trị Marketing Tên đề tài: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê Công ty TNHH đầu tư B&V cà phê Việt Nam thị trường nước NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) Chương 1: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm, nội dung hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê hòa tan B&V Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam thị trường nước Chương 3: Nhận xét đề xuất để hoàn thiện biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam thị trường nước Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn Tình hình tiêu thụ sản phẩm Cà phê hòa tan B&V thị trường nước Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam Thị trường Cà phê hòa tan B&V thị trường nước Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam Tình hình tiêu thụ sản phẩm Cà phê hòa tan B&V thị trường nước Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam giai đoạn 2017 – 2019 Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Nguyễn Thị Hoàng Đan Học hàm, học vị: Tiến sĩ Cơ quan công tác: Đại học Quản lý Công nghệ Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: “Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê Công ty TNHH đầu tư B&V cà phê Việt Nam thị trường nước” Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng năm 2020 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm 2020 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Phạm Thu Uyên Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Người hướng dẫn Nguyễn Thị Hoàng Đan CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Đơn vị công tác: Họ tên sinh viên: Chuyên ngành: Đề tài tốt nghiệp: Nội dung hướng dẫn: Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2020 Giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) QC20-B18 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN PHẦN LỜI NÓI ĐẦU PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM, NỘI DUNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thị sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Thị trường chức chủ yếu thị trường thụ hàng hóa 11 1.2 Nội dung hoạt động Maketing tiêu thụ sản phẩm 12 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 13 1.2.2 Tổng quan Marketing 16 1.2.3 Khái quát Marketing hỗn hợp 19 1.2.4 Phân tích SWOT 21 1.2.5 Khái niệm sản phẩm chiến lược sản phẩm 22 1.2.6 Chiến lược sản phẩm 24 1.2.7 Nội dung chiến lược sản phẩm 25 1.2.8 Chiến lược giá 35 1.2.9 Chiến lược phân phối 37 1.2.1 Chiến lược giao tiếp khuếch trương 38 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 39 1.3.1Các nhân tố bên doanh nghiệp 39 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 42 1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp 43 1.4.1 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo tăng doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp 43 1.4.2 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo phát triển thị phần doanh nghiệp 44 1.4.3 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp 44 1.4.4 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ khách hàng 44 Tiểu kết chương 45 CHƯƠNG THỰC TRẠNG VỀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN B&V CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ B&V CÀ PHÊ VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC 46 2.1 Sơ lược Công ty TNHH B&V Coffee Việt Nam 46 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 46 2.1.2 Lịch sử phát triển 46 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh sản phẩm dịch vụ công ty 47 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 48 2.1.4.3 Nguồn nhân lực 50 2.2 Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 51 2.3 Vai trò tiêu thụ cà phê thị trường nội địa công ty 52 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ cà phê thị trường nước 53 2.4.1 Các nhân tố thuộc công ty 53 2.4.2 Các nhân tố thuộc thị trường tiêu thụ cà phê Việt Nam 54 2.4.3 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 57 2.5 Tổ chức hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 61 2.6 Thực trạng tiêu thụ cà phê thị trường nội địa 65 2.6.1 Doanh thu bán hàng 65 2.6.2 Theo cấu thị trường 66 2.6.3 Cơ cấu mặt hàng 67 2.7 Đánh giá hoạt động tiêu thụ cà phê 69 2.7.1 Đánh giá hoạt động tiêu thụ cà phê thị trường nước 69 2.7.2 Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 70 2.8 Các đối thủ cạnh tranh công ty tham gia cung ứng cà phê hòa tan thị trường 72 2.8.1 Dự báo thị trường 73 2.9 Phân tích chiến lược phân khúc, lựa chọn thị trường, định vị sản phẩm giới thiệu khái quát sản phẩm cà phê hòa tan B&V 73 2.9.2 Chọn thị trường mục tiêu 76 2.9.3 Định vị sản phẩm 77 2.9.4 Giới thiệu khái quát sản phẩm cà phê hòa tan B&V 77 2.10 Các chiến lược hỗ trợ chiến lược sản phẩm 81 2.10.2 Chiến lược phân phối (Place) 82 2.10.3 Chiến lược chiêu thị (Promotion) 82 CHƯƠNG NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT ĐỂ HOÀN THIỆN VỀ 84 BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÀ PHÊ CỦA 84 CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ B&V CÀ PHÊ VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC 84 3.1 Phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 84 3.2 Thuận lợi khó khăn tiêu thụ cà phê công ty 84 3.2.1 Thuận lợi 84 3.2.2 Hạn chế nguyên nhân 86 3.3 Điểm mạnh điểm yếu hoạt động tiêu thụ cà phê thị trường nội địa công ty 87 3.3.1 Điểm mạnh 87 3.3.2 Điểm yếu 87 3.4 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ cà phê 88 3.4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam 88 3.4.2 Hoàn thiện hệ thống bán cà phê thị trường Việt Nam 89 3.4.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm cà phê tiêu thụ thị trường nước 90 3.4.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 91 3.5 Phân tích SWOT 93 3.5.2 Điểm yếu (Weaknesses) 93 3.5.3 Cơ hội (Opportunities) 94 3.5.4 Thách thức (Threats) 94 3.6 Nhận xét chiến lược sản phẩm Công ty B&V cà phê hòa tan B&V 94 3.7 Định hướng giai đoạn 2020 – 2024 96 3.8 Đề xuất hoàn thiện chiến lược sản phẩm 97 3.8.1 Kích thước tập hợp sản phẩm 97 3.8.2 Quyết định liên quan đên đặc tính sản phẩm 97 3.8.3 Nhãn hiệu sản phẩm bao bì sản phẩm 98 3.8.4 Các dịch vụ hỗ trợ 98 3.8.5 Phát triển sản phẩm 98 3.8.6 Chu kì sống sản phẩm 98 3.9 Giải pháp định vị vấn đề cho sản phẩm cà phê hòa tan B&V 99 3.10 Lập kế hoạch quảng cáo, khuyến mại cho sản phẩm cà phê hòa tan B&V99 3.10.1 Kế hoạch khuyến mại 99 3.10.2 Kế hoạch quảng cáo 100 3.11 Một số giải pháp khác 105 3.11.1 Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 105 3.11.2 Cải tiến củng cố uy tín công ty thị trường 105 3.11.3 Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm 106 3.11.4 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 108 3.11.5 Hoàn thiện cấu tổ chức 109 3.11.6 Một số kiến nghị với nhà nước 109 PHẦN KẾT LUẬN 110 TÀI LIỆU THAM KHẢO 113 kênh phân phối để đưa sản phẩm lan tỏa rộng rãi Bên cạnh đó, nhãn hàng xem xét, thêm tính khác biệt tạo loại tương tự sử dụng đường ăn kiêng để tạo khác biệt cho sản phẩm  Đối với sản phẩm giai đoạn giới thiệu, nhãn hàng cần thận trọng thâm nhập thị trường công cụ quảng cáo ti vi, tạp chí, phát mẫu thử, bán hàng trực tiếp 3.9 Giải pháp định vị vấn đề cho sản phẩm cà phê hịa tan B&V - Về phân phối cần tích cực thiết lập thêm kênh phân phối, đẩy mạnh phát triển thị trường tỉnh - Lực lượng nhân phận Marketing mỏng nhu cầu công việc lại cao - B&V tiếp tục nghiên cứu, phát triển để tạo nên sản phẩm chất lượng hơn, đem lại sức khỏe tốt hơn, bảo đảm suất làm việc tốt cho khách hàng - Cũng cần nghiên cứu kỹ tập tính tiêu dùng mức thu nhập trung bình khách hàng để đưa mức giá phù hợp - Các chương trình truyền thơng hấp dẫn, để khẳng định vị nhãn hiệu cà phê hòa tan B&V - Hãng cần phải tăng chi phí cho cơng tác tiếp thị, quảng cáo để tạo ấn tượng mạnh mẽ tâm trí khách hàng - B&V cần đẩy mạnh chương trình khuyến dành cho khách hàng, tăng sức cạnh tranh lôi kéo khách hàng - B&V cần truyền đạt đặc điểm độc đáo đặc sắc hẳn đối thủ cạnh tranh để ấn định hình ảnh cà phê đậm đà hương vị Việt tâm trí khách hàng - Chất lượng ngon tuyệt hảo, đậm đà hương vị Việt tiêu chí hàng đầu Cơng ty Cà phê B&V 3.10 Lập kế hoạch quảng cáo, khuyến mại cho sản phẩm cà phê hòa tan B&V 3.10.1 Kế hoạch khuyến mại 3.10.1.1 Định hướng khuyến mại 99 Sản phẩm cà phê hịa tan B&V Cơng ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam: - Là sản phẩm tiện dụng hàng ngày dành cho dân văn phòng; - Việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào người tiêu dùng trực tiếp nhiều so với nhà phân phối sản phẩm; Cùng với lí khuyến đề cập người tiêu dùng nên em chọn định hướng khuyến là: khuyến cho người tiêu dùng (Consumer promotion); đại lý giữ nguyên mức chiết khấu 3.10.1.2 Không gian cấu khuyến mại - Địa bàn khuyến mại: Toàn quốc - Cơ cấu khuyến mại Chiến thuật Người chịu trách nhiệm Tặng quà cho khách hàng thân thiết lễ, tết Trưởng phòng Marketing A Tặng quà (Đồ lưu niệm, thẻ quà tặng) B Khuyến mại liên tục Tặng kèm sản phẩm dung lượng nhỏ mua Trưởng phòng Marketing nhiều Trưởng phòng Marketing C Bốc thăm trúng thưởng 3.10.2 Kế hoạch quảng cáo 3.10.2.1 Quảng cáo ti vi Quảng cáo đại ngày sử dụng ngôn ngữ, hình ảnh, âm kết hợp với màu sắc để thu hút ý đối tượng khách hàng muốn nhắm đến cách toàn diện Các phương tiện quảng cáo kênh quảng cáo truyền thông ATL (Above – the – line ) TVC (phim quảng cáo) TV, print – ad (trang quảng cáo) báo, radio commercials đài bảng quảng cáo trời (billboard) phương tiện kênh quen thuộc Ưu khuyết điểm TVC (Phim quảng cáo) TV kênh quảng cáo hiệu tất kênh quảng cáo truyền thông kênh 100 tác động đến toàn giác quan khách hàng mà quảng cáo muốn nhắm đến: từ hình ảnh sống động, âm âm nhạc, giọng nói , ngơn ngữ màu sắc Bên cạnh đó, số lượng người xem TV lớn so với kênh media thông thường khác nên thông điệp sản phẩm tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Việc bố trí chương trình TV đối tượng riêng đài giúp nhà marketer chuyển tải thông điệp đến đối tượng khách hàng muốn nhắm đến cách dễ dàng Chương trình quảng cáo phát sóng vào thời điểm mà người tiêu dùng thương tập trung vào TV khoảng thời gian chiếu phim, game show, hay chương trình thời + Trên kênh VTV1: phát sóng vào lúc từ 5h30-7h30 + Trên kênh VTV3: Phát sóng vào lúc 21h00 đến 21h15 trước chương trình phim truyện +Thời lượng phát sóng đoạn quảng cáo 30 giây 3.10.2.2 Quảng cáo báo Nếu phim quảng cáo tiếp cận khách hàng tồn giác quan từ hình ảnh sống động âm thanh, ngôn ngữ mẫu quảng cáo báo làm nửa Quảng cáo báo tác động đến khách hàng qua hình ảnh chữ viết mà thơi Hình ảnh print-ad hình ảnh tĩnh số lượng hình ảnh chữ viết lại bị giới hạn khn khổ kích thước tờ báo Tuy nhiên, với giá thành rẻ TVC nhiều khuôn khổ tờ báo thoải mái so với shot quảng cáo 30 giây nên thơng điệp tính sản phẩm đưa cách đầy đủ cụ thể đến người tiêu dùng thông qua chữ viết; giúp người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm thấy nhu cầu họ sản phẩm Nếu so với TV, số lượng độc giả cho tờ báo không số lượng người coi TV, hiệu mang lại khơng phải nhỏ Mẫu quảng cáo báo giữ lại, coi coi lại nhiều lần, truyền từ người qua người kia, nên thông điệp quảng cáo từ mà 101 chuyển tải đến người tiêu dùng Một ưu điểm bật khác print-ad báo tờ báo có đối tựơng độc giả dành riêng cho tờ báo dành cho doanh nhân, báo thời trang, báo cho tuổi teen, báo dành cho phụ nữ thông điệp quảng cáo tiếp cận đối tượng khách hàng muốn nhắm đến cách hiệu Chương trình quảng cáo báo phát hành tờ báo uy tín, có nhiều lượng độc giả quan tâm + Trên báo Tuổi Trẻ: sáng thứ hàng tuần, trang màu + Trên báo Thanh Niên: sáng thứ hàng tuần, trang màu 3.10.2.3 Quảng cáo Radio Quảng cáo Radio trời So với phương tiện kênh quảng cáo phía phương tiện yếu Radio bill-board có rẻ xét chi phí, hiệu lại khơng cao Quảng cáo radio thường tác động đến thính giác người, để người nghe ý đến thơng điệp quảng cáo đài, buộc nhà sáng tạo phải đưa mẫu quảng cáo thật độc đáo, khiến người nghe phải bị ấn tượng, từ nội dung, âm nhạc đến giọng đọc Bên cạnh đó, số lượng người nghe radio thành phố lớn không nhiều, nên nhãn hiệu muốn đánh thị trường tỉnh vào giới bình dân sử dụng kênh radio cơng cụ kế hoạch quảng cáo Chương trình quảng cáo radio tập trung 6h30-8h 17h-18h VOV giao thông (dưới phút) 3.10.2.4 Quảng cáo Áp Phích Hình thức quảng cáo ngồi trời (billboard) không đánh giá cao mặt hiệu Một billboard ngồi đường dù có to bao nhiêu, bắt mắt khách hàng nhìn lướt qua chưa đầy giây Thậm chí có nhiều người cịn chưa kịp đọc thơng điệp quảng cáo billboard Và thế, quảng cáo trời, đa số dành cho “Đại gia” có ngân sách quảng cáo nhiều, muốn cơng khách hàng cùa thơng điệp quảng cáo phương diện bủa vây Với ưu điểm khuyết điểm phương 102 tiện quảng cáo kênh quảng cáo, nhà marketer phải xem xét kỹ lưỡng đến hiệu mang lại để vạch chiến lược quảng cáo cụ thể, vừa mang lại hiệu tối đa, vừa phù hợp với ngân sách đơi lúc eo hẹp Chương trình quảng cáo áp phích thực hiện: + Trên xe bus, điểm chờ xe bus + Sân vận động thể thao 3.10.2.5 Dùng dịch vụ quảng cáo trực tuyến: báo mạng xã hội,mạng xã hội, kênh internet, quảng cáo video trực tuyến Theo báo cáo năm 2017 Nielsen Internet Advertising Bureau (IAB), cần chuyển dịch 15% kinh phí quảng cáo tivi sang quảng cáo video trực tuyến tăng thêm 4% độ phủ sóng Ngồi ưu chi phí thấp, với quảng cáo trực tuyến, DN nhận báo cáo xác chi tiết với thông số như: lượng truy cập, khách viếng thăm, thời gian theo dõi… Hơn nữa, quảng cáo trực tuyến cung cấp thơng số đặc biệt mà quảng cáo tivi khó cung cấp đối tượng người xem: vùng miền, nhóm tuổi, thu nhập, sở thích… Những thơng số giúp xác định hành vi người xem quảng cáo video trực tuyến để đánh giá tốt hiệu điều chỉnh tối ưu hóa hiệu quảng cáo Sự dịch chuyển quảng cáo vào internet mobile tất yếu, kéo theo thay đổi cách làm truyền thông cách thức tiếp cận người xem Người Việt Nam dùng thời gian lên mạng nhiều gấp 2,5 lần xem TV 81% người Việt tham gia khảo sát Google truy cập Internet thường xuyên thời gian dành cho online ngày 5,6 Báo cáo ông Sergio Salvador, Trưởng phận phát triển kinh doanh Google khu vực Đơng Nam Á, trình bày Hội thảo CyberAgent Net Impact (gặp gỡ nhà quản trị công ty Internet Việt Nam giới để thảo luận chiến lược kinh doanh cuối tuần qua TP HCM) Theo đó, thống kê năm 2016 với tham gia 1.094 người Việt Nam cho thấy 81% dành thời gian cho Internet với TV 57% 103 báo tạp chí 36%, radio 12% Thời gian lên mạng trung bình 5,6 ngày gần người tuần (đạt 36 giờ/tuần) Trong đó, người Việt thường bỏ 2,7 ngày (đạt 14 giờ/tuần) để xem TV, với báo, tạp chí 1,5 ngày nghe radio thấp chút, 1,4 ngày Việt Nam nằm top dẫn đầu lượng truy cập video trực tuyến châu Á Theo báo cáo comScore 6/2016 vừa qua, Viêt Nam có khoảng 13 triệu người xem video trực tuyến Trong số nước châu Á – Thái Bình Dương nghiên cứu, Việt Nam nằm số quốc gia có mật độ người xem video trực tuyến cao nhất, gần 90 % người sử dụng internet truy cập xem video trực tuyến so với mức độ trung bình 83,1% giới Báo cáo ComScore lượng truy cập Online Video 6/2016 Việt Nam Xem video trực tuyến trở thành hoạt động ưa thích người sử dụng internet, lôi người dùng truy cập lâu quay lại để tiếp tục khám phá.Với mức độ yêu thích video trực tuyến cao lướt web, hội để tiếp cận bỏ qua doanh nghiệp muốn quảng cáo sản phẩm dịch vụ Nhận thấy tiềm to lớn từ đối tượng mục tiêu trên, Youtube nhiều đơn vị khác nước 24h, Dantri… cung cấp dịch vụ quảng cáo video trực tuyến Việt Nam Theo số nghiên cứu khác, 73% người hỏi nói họ bỏ qua quảng cáo truyền hình chuyển kênh truyền hình có quảng cáo Đối với video dài 20 phút, tỉ lệ hoàn thành 93% số liệu cao năm điều tra; với video từ – 20 phút, tỉ lệ hoàn thành 81%; 68% cho video phút Chương trình quảng cáo mạng xã hội, video trực tuyến thực hiện: + Facebook + Google + Thanh niên media, 24h, Dân trí (30 giây) 3.10.2.6 Quan hệ quần chúng tuyên truyền thực thông qua hoạt động 104 - Tổ chức hội thảo chuyên đề, tham gia buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng năm - Tham gia hoạt động từ thiện, nhân đạo, hoạt động tài trợ thực phong trào nhà nước phát động 3.10.2.7 Bán hàng trực tiếp - Thực giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến cơng ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm Công ty - Tham gia hội chợ thương mại, hội trợ triểnlãm, trình bày thực mẫu để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm mua sản phẩm - Tổ chức chương trình bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khách hàng vun đắp quan hệ với khách hàng 3.10.2.8 Marketing trực tiếp Gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng Thực giao dịch bán hàng qua phương tiện thư tín, fax, đIện thoại 3.11 Một số giải pháp khác 3.11.1 Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng yêu cầu bắt buộc bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá dịch vụ Cũng cần nhấn mạnh thành công công tác phát triển thị trường phải bao gồm dịch vụ bổ sung gắn liền với sản phẩm sách sản phẩm cơng ty Do tính mong đợi khách hàng tính tồn vẹn sản phẩm nên có nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ hộ trỡ kỹ thuật yêu cầu cho chiến lược phát triển thị trường hiệu Hỗ trợ sản phẩm giúp tối đa thoả mãn khách hàng 3.11.2 Cải tiến củng cố uy tín cơng ty thị trường Uy tín cơng ty thường thể ba lĩnh vực sau: - Uy tín chất lượng sản phẩm: ĐIều thể chỗ giá trị sử dụng, thẩm mỹ, chất lượng sản phẩm đáp ứng tối đa đòi hỏi người tiêu dùng - Uy tín tác phong kinh doanh công ty đIều thể tinh thần 105 cầu thị, hết lịng khách hàng, tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm thực cam kết hợp đồng với khách hàng - Một cơng ty có tăng trưởng kinh tế cao, tình hình tài ổn định tạo niềm tin với khách hàng, bạn hàng Do để xây dựng củng cố uy tín thị trường công ty cần phải làm số việc sau: + Đầu tư có chiều sâuvào cơng tác nghiên cứu phát triển sản phẩm + Áp dụng công nghệ sản xuất mới, đại nhằm nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm + Tăng cường hoạt động liên doanh, liên kết với tổ chức cá nhân nước có phát minh sáng chế uy tín thị trường giới để tận dụng công nghệ, vốn uy tín họ + Thường xuyên quan tâm tới bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm khách hàng thị trường thâm nhập qua hình thức: Tổ chức buổi toạ đàm, thi tìm hiểu Cơng ty 3.11.3 Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm Hoạt động nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm cần thiết công ty Để làm điều cơng ty cần phải tìm hiểu, nắm rõ đối thủ cạnh tranh nâng cao chất lượng sản phẩm, thực chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu có khả cạnh tranh thị trường Để tăng sức cạnh tranh công ty thị trường, cơng ty áp dụng số biện pháp sau: 3.11.3.1 Nâng cao uy tín cơng ty sản phẩm: Tạo lịng tin khách hàng sản phẩm chất lượng sản phẩm, chấtlượng nguyên vật liệu đầu vào giá Thực tốt vấn đề đạo đức kinh doanh, tiếp thu, giải ý kiến vướng mắc khách hàng sản phẩm 3.11.3.2 Thực quản trị sản xuất cách có hiệu khoa học: Về công nghệ sản xuất phải đồng thực theo chu trình khép kín, thường xun trì, bảo dưỡng đổi cơng nghệ tạo cho q trình 106 sản xuất kinh doanh khơng bị dán đoạn đảm bảo chất lượng sản phẩm Phân tích dự báo loại chi phí đầu vào, chi phí cố định chi phí biến đổi cho hoạt động sản xuất sản phẩm với mức chi phí thấp hiệu tạo phí đầu vào tương đối thấp cho sản phẩm Và quy trình sản xuất phải bố trí tổ chức thực cách khoa học, đảm bảo vệ sinh an toàn lao động thực thẩm 3.11.3.3 Đa dạng hoá sản phẩm: Sự đa dạng hố sản phẩm giúp cho cơng ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường , thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng loại sản phẩm khách hàng , mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm địa lý mùa Khi thực đa dạng hố sản phẩm cơng ty cần thực theo hướng mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số quy cách tăng lên vào: - Vùng địa lý, khí hậu mùa mà đưa sản phẩm phù hợp - Khu vực thị trường : nghiên cứu vấn đề thu nhập người lao động, thói quen tập quán tiêu dùng, mua sắm để đưa loại sản phẩm khác đáp ứng nhu cầu tiều dùng 3.11.3.4 Xây dựng sách giá phương tức toán: Hiện nay, giá phương thức cạnh tranh chủ yếu công ty nghành nói riêng thị trường nói chung Đặc biệt đIều kiện Việt Nam nước có thu nhập bình qn đầu người thấp việc hoạch định sách giá phù hợp có ý nghĩa sống cịn với doanh nghiệp Cơng ty cần có sách giá linh hoạt xong giá linh hoạt khơng có nghĩa ln ln phải thay đổi làm cho người tiêu dùng nghi ngờ chất lượng sản phẩm tin tưởng Để có sách giá phù hợp cần vào điểm sau: - Trong tâm lý người tiêu dùng giá phản ánh chất lượng sản phẩm chất lượng cao giá khơng thể q thấp - Chiphí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng làm tăng giá thành sản phẩm phải điều chỉnh giá bán - Sản phẩm đưa thị trường, chi phí đầu tư lớn chưa khấu hao 107 tính chất sản phẩm nên giá sản phẩm cao - Các chi phí khác chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, chi phí dịch vụ làm tăng chi phí tăng giá bán - Mức giá cao làm giảm khối lượng tiêu thụ hàng hoá thị trường Ngồi cơng ty cần phải có nhiều phương thức toán cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung Khách hàng khơng tốn tiền mặt, séc, chuyển khoản mà ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, tốn trả chậm 3.11.4 Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối chủ yếu cơng ty là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp 3.11.4.1 Kênh phân phối trực tiếp Doanh số bán qua kênh phân phối trực tiếp cơng ty chiếm tỷ trọng cao điều chứng tỏ công ty trọng vào phát triển kênh phân phối trực tiếp song mức độ tiêu thụ khiêm tốn Để đạt mục tiêu phát triển thị trường mình, địi hỏi cơng ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp quan trọng, có ảnh hưởng lớn tới việc thực kế hoạch tiêu thụ công ty 3.11.4.2 Kênh phân phối gián tiếp Để mở rộng nâng cao hiệu tiêu thụ nhà phân phối đại lý cơng ty thực biện pháp sau: - Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với công ty - Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý, nhà phân phối cách linh hoạt, cần phải đa dạng hố hình thức tốn - Áp dụng hai mức giá bán buôn bán lẻ cách hợp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 108 3.11.5 Hoàn thiện cấu tổ chức Cùng với ngày phát triển lớn mạnh sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt vào hoạt động cơng ty cần phải nghiên cứu mơ hình cấu tổ chức hồn thiện cấu tổ chức công ty cho quản lý sản xuất kinh doanh có chặt chẽ thống từ xuống, xây dựng mô hình cấu tổ chức đồng bộ, hiệu tránh cồng kềnh, chống lãng phí chi phí quản lý doanh nghiệp 3.11.6 Một số kiến nghị với nhà nước - Nhà nước cần có sách giảm miễn thuế nhập khẩu, nguyên vật liệu đặc chủng nước - Nhà nước cần phải có biện pháp xử lý nghiêm khắc với hoạt động nhập trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo yên tâm cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh - Tạo lập môi trường kinh doanh cho thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty nói riêng ngành cơng nghiệp sản xuất thực phẩm nói chung - Xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, bảo đảm ổn định quán nhiều thành phần - Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước ngoài: Xúc tiến thành lập tổ chức khuyến mại thương mại, thuộc phủ có nhiệm vụ khuyến khích xuất khẩu, khuyến khích đầu tư nước ngồi, phát huy hiệu tham tán viên - Hỗ trợ đổi công nghệ nâng cao lực cạnh tranh 109 PHẦN KẾT LUẬN Có thể nói cơng tác tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng tồn tài phát triển doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Chỉ cơng tác thực tốt doanh nghiệp thực mục tiêu đề Kết cơng tác tiêu thụ phản ánh nỗ lực, hiệu hoạt động doanh nghiệp ảnh hưởng tới tất mặt khác trình sản xuất kinh doanh Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ đảm bảo cho doanh nghiệp có lợi nhuận để từ tích luỹ tiến hành tái sản xuất mở rộng Trong chế thị trường nay, mà cạnh tranh doanh nghiệp thị trường ngày trở nên gay gắt doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh đắn với tình hình phát triển kinh tế - xã hội, với tình hình doanh nghiệp Hiện thu nhập người dân tăng lên nhanh nhu cầu tiêu dùng họ ngày nhiều trở nên khắt khe mà doanh nghiệp phải quan tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm mình, sản phẩm khơng tiêu thụ doanh nghiệp khơng thể tồn Cơng ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam thành lập 10 năm với lỗ lực khơng ngừng, vượt lên khó khăn khủng hoảng kinh tế giới, phát huy lợi hạn chế điểm cịn yếu để hồn thiện dần mở rộng thị trường tiêu thụ, đạt mục tiêu doanh thu tăng trưởng hàng năm Cơng ty Cơng ty có vị định thị trường, khả tiêu thụ sản phẩm công ty ngày tăng Vì thế, cơng ty ngày lớn mạnh Tuy nhiên, để cạnh tranh với doanh nghiệp lớn ngành thị trường cơng ty cần phải tìm cách khắc phục thiếu sót cơng ty để cơng ty ngày phát triển lớn mạnh Thị trường Việt Nam không thiếu thương hiệu cà phê tiếng, lâu 110 đời hàng chục năm, B&V lại chiếm chỗ đứng vững lòng người tiêu dùng ngày phát triển khơng ngừng nhờ chiến lược xuất sắc cơng ty, chiến lược sản phẩm đóng góp vai trị vơ to lớn Trong bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt việc doanh nghiệp chọn cho chiến lược phù hợp với sản phẩm cần thiết sản phẩm Cà phê hòa tan B&V Với mục tiêu đưa thương hiệu cà phê Việt thị trường quốc tế mang lại cho công ty thành công đáng kể ngày vững Ngồi ra, cịn nhờ xây dựng chiến lược tốt kết hợp với định vị đắn mà thương hiệu cà phê B&V thành công ngày hơm Dịng sản phẩm cà phê hịa tan B&V với chất lượng vượt trội, tính tiện lợi, nhanh gọn, dễ sử dụng, thiết kế bắt mắt, đặc biệt “gu” người Việt điểm khác biệt khiến sản phẩm ưa chuộng Kết hợp với chiêu thức quảng cáo marketing nêu công ty thành công việc đưa sản phẩm hòa tan vào thị trường việt Nam Sau thời gian thực tập công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam, em tìm hiểu giúp đỡ hướng dẫn vị lãnh đạo giúp đỡ cán cơng ty tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Mặc dù đạt thành tựu cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm, song Cơng ty có hạn chế định gặp phải khơng khó khăn thách thức Qua tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến yểm trợ, dịch vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết hợp với kiến thức lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm học nghiên cứu trường Có thể nói rằng, để giúp cho công ty thành công việc đưa sản phẩm cà phê hòa tan vào thị trường Việt Nam em nghiên cứu kỹ đúc kết sau  sản phẩm: liên tục đẩy mạnh chất lượng sản phẩm 111  Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ cà phê  Giải pháp định vị vấn đề cho sản phẩm cà phê hòa tan B&V  Lập kế hoạch quảng cáo, khuyến mại cho sản phẩm cà phê hòa tan B&V  Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng  Cải tiến củng cố uy tín cơng ty thị trường  Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm  Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối  Hoàn thiện cấu tổ chức Với kiến thức học với tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, luận văn này, em mạnh dạn đưa số khuyến nghị có tính chất tham khảo với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tồn phát triển Công ty, giúp tạo lợi định cho Công ty bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt Với mong muốn giúp công ty ngày phát triển 112 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty THHH đầu tư B&V cà phê Việt Nam , báo cáo kết kinh doanh năm 2018,2019 tư liệu liên quan đến marketing năm trở lại công ty Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing bản, NXB Kinh Tế Quốc dân Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo Trình Marketing Thương Mại, NXB Kinh tế quốc dân Philip Kotler (2007), Bàn tiếp thị, NXB Tuổi Trẻ Nguyễn Huyền (2018), Giá cà phê nước lao dốc, https://cafef.vn/gia-caphe-trong-nuoc-lao-doc-20180627095626046.chn Nguyễn Trương Hải Vân (2019), ngành cà phê Việt Nam, hành trình ba thập kỷ, https://primecoffea.com/nganh-ca-phe-viet-nam-hanh-trinh-ba-thap-ky.html xem ngày tháng năm 2020 Nguồn: I.A.M Vietnam,Thị trường cà phê Việt Nam hội cho doanh nghiệp nước, https://www.brandsvietnam.com/146-Thi-truong-ca-pheViet-Nam-va-co-hoi-cho-doanh-nghiep-trong-nuoc Kim Dung (2020), Phát triển thị trường xuất cà phê Việt Nam năm 2020 http://dangcongsan.vn/chao-nam-moi-2020/dat-nuoc-vao-xuan/phat-trien-thitruong-xuat-khau-ca-phe-viet-nam-nam-2020-546946.html Hanh Nguyen (tháng 5,2020), Tình hình giá cà phê giới nước cuối tháng 5, http://caphehatnguyenchat.com/tinh-hinh-gia-ca-phe-the-gioi-va-trongnuoc-cuoi-thang-5/ 113 ... hình tiêu thụ sản phẩm Cà phê hòa tan B& V thị trường nước Công ty TNHH đầu tư B& V Cà phê Việt Nam Thị trường Cà phê hòa tan B& V thị trường nước Công ty TNHH đầu tư B& V Cà phê Việt Nam Tình hình tiêu. .. Công ty TNHH đầu tư B& V Cà phê Việt Nam thị trường nước Chương 3: Nhận xét đề xuất để hoàn thiện biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê Công ty TNHH đầu tư B& V Cà phê Việt Nam thị trường nước. .. tiêu thụ sản phẩm Cà phê hòa tan B& V thị trường nước Công ty TNHH đầu tư B& V Cà phê Việt Nam giai đoạn 2017 – 2019 Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH đầu tư B& V Cà phê Việt Nam CÁN B? ?? HƯỚNG