KHẢO SÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HỐ TẠI XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THUỶ ĐẶC SẢN XUẤT KHẨU HÀ NỘI ***** 2.1.Khái quát chung Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất Hà Nội 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu- Hà Nội Trong trình chuyển sang chế thị trường, việc mở rộng quan hệ hợp tác giao lưu buôn bán yêu cầu cấp bách doanh nghiệp nói riêng tồn kinh tế quốc dân nói chung Với bờ biển dài chạy dọc theo đất nước hệ thống kênh rạch chằng chịt điều kiện thuận lợi để phát triển ngành thuỷ sản Mặt khác, bên cạnh nhu cầu xuất khẩu, ngành thuỷ sản có nhiệm vụ giải nhu cầu tiêu dùng thị trường nội địa, đặc biệt thành phố lớn Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn để thực chương trình kinh tế lớn Đảng Nhà nước đề ngành thuỷ sản phía bắc phảiđẩy mạnh công tác xuất khẩu, phấn đấu đưa ngành thuỷ sản phát triển mạnh ngành kinh tế khác Trong miền Bắc chưa có doanh nghiệp chế biến thuỷ sản tiên tiến nào, Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất Hà Nội đời để đáp ứng nhu cầu Xí nghiệp thành lập theo định số 545/TS-QĐ Ngày 24/09/1987 trưởng Bộ Thuỷ Sản Xuất Khẩu Hà Nội với tên giao dịch F37, Địa điểm : Phường Nhân Chính - Thanh Xuân- Hà Nội , với số vốn đầu tư ban đầu xí nghiệp 11.964.000.000( mười tỉ chín trăm sáu mươI bốn triệu đồng ) Sau thời gian xây dựng, đến năm 1990 xí nghiệp bước đầu vừa sản xuất vừa hồn thiện chương trình với khn viên 30.000 m²trong tổng diện tích xây dựng 6111m² bao gồm: Phân xưởng chế biến đông lạnh 1670m² Kho lạnh 1000 (-25°C) Kho vật tư hàng hóa 1.090 m² Phân xưởng hàng khơ có dây chuyền mực cán gia vị có cơng suất 100 / năm Và cơng trình phụ trợ khác Từ bắt đầu sản xuất đến xí nghiệp ln cố gắng hồn thành tốt nhiệm vụ giao nỗ lực không ngừng với động ban giám đốc phòng ban khác Xí nghiệp tồn phát triển ngày lớn mạnh Trong vài năm tới hy vọng xí nghiệp cờ đầu ngành thuỷ sản nước ta Qúa trình hình thành phát triển xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất Hà Nội chia làm hai giai đoạn giai đoạn có số đặc điểm chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh xuất Xí nghiệp Giai đoạn 1(từ năm 1987 đến năm 1993) Đây giai đoạn doanh nghiệp thành lập nên xí nghiệp gặp nhiều khó khăn việc sản xuất hàng xuất sở vật chất kỹ thuật thiếu thốn vốn kinh doanh hạn chế nhiều Giai đoạn (từ năm 1993 đến nay) Giai đoạn xí nghiệp nhà nước cấp vốn đầu tư thêm vốn kĩ thuật nên phần tháo gỡ khó khăn sở vật chất kĩ thuật Xí nghiệp vào hoạt động ngày có hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh 2.1.2.Chức nhiệm vụ sản xuất kinh doanh xí nghiệp Xí nghiệp thuỷ đặc sản xuất - Hà Nội Xí nghiệp nhà nước phép thực chế độ tự chủ tài chính, có tư cách pháp nhân , hoạt động nguồn vốn ngân sách cấp tự bổ xung Xí nghiệp hoạch tốn độc lập, có dấu riêng hoạt động theo pháp luật 2.1.2.1 Chức năng: Thông qua hoạt động xuất trực tiếp đẩy mạnh xuất thuỷ sản phù hợp với nhu cầu thị trường quốc tế, tăng kim nghạch xuất khẩu, kinh doanh có lãi nhằm phát triển tồn ngành thuỷ sản Thông qua xuất để thu ngoại tệ phục vụ cho nhập máy móc, thiết bị phụ tùng vật tư, chuyển giao công nghệ tiên tiến, đại hố nhằm trang thiết bị kỹ thuật cơng nghệ cho ngành thuỷ sản Tăng thu nhập ngân sách nhà nước làm trịn nghĩa vụ xí nghiệp xã hội 2.1.2.2 Nhiệm vụ: Thực tốt ngành nghề kinh doanh như: -Khai thác, thu mua, chế biến hải sản -Xuất thuỷ sản -Cung ứng vật tư cho ngành thuỷ sản -Xuất tổng hợp Nhiệm vụ chủ yếu Xí nghiệp chủ yếu xuất mặt hàng thuỷ sản mặt hàng nông sản khác để hỗ trợ nhiệm vụ xí nghiệp phép nhập máy móc thiết bị, kỹ thuật công nghệ nhằm phát triển khai thác , ni trồng thuỷ sản Từ nâng cao chất lượng hàng thuỷ sản đáp ứng nhu cầu thị trường quốc tế tăng hiệu sản xuất kinh doanh Ngồi ra, Xí nghiệp thực nhập mặt hàng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng khác theo nhu cầu thị trường nước 2.1.3 Cơ cấu tổ chức xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất HàNội: Cơ cấu tổ chức văn phịng xí nghiệp - Giám đốc xí nghiệp: Là người chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh xí nghiệp chịu trách nhiệm với Seaprodex Việt Nam thuỷ sản hiệu họat động sản xuất kinh doanh cuả xí nghiệp Đồng thời giám đốc ngươì xác đình phương hướng bước chiến lược cuẩ Xí nghiệp thời kỳ.Trên sở tham khảo ý kiến phận Phó giám đốc: Có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm phần việc sau : - Một phó giám đốc phụ trách sản xuất: Có nhiệm vụ quản lý giám sát hoạt động sản xuất phân xưởng - Một phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Có nhiệm vụ tìm đầu sản phẩm đầu vào nguyên liệu cách phù hợp để trì họat động sản xuất kinh doanh xí nghiệp -Kế tốn trưởng: Đồng thời trưởng phịng kinh tế tài chính, người trợ giúp giám đốc định tham gia cơng tác quản lý tài Nhưng nhiệm vụ kế tốn trưởng khơng giới hạn phạm vi khối văn phịng mà quản lý tồn hoạt động kinh tế tài tồn Xí nghiệp Văn phịng Xí nghiệp: Các phịng ban xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất Hà - Nội -Phịng kế tốn tài : Có trách nhiệm theo dõi , quản lý hoạt động tài xí nghiệp giúp cho ban lãnh đạo xí nghiệp điều hành tốt hoạt động sản xuất kinh doanh thơng qua thơng tin kinh tế tài kế toán phản ánh , kiểm tra, giám sát , xử lý , tổng hợp , phân tích -Phòng kế hoạch vật tư: Nghiên cứu thị trường vật tư hàng hố ngồi nước để tìm cách trì, tìm kiếm tốt nguồn hàng có chất lượng tốt, mở rộng thị trường sản phẩm, cung cấp kịp thời đầy đủ nhu cầu thị trường, lập kế hoạch cho sản xuất Như phịng kế hoạch đầu tư có vai trị quan trọng trình tìm kiếm thị trường đầu vào đầu ra, thúc đẩy hoạt động thương mại Xí nghiệp ngày tốt để tăng khả cạnh tranh sản phẩm xí nghiệp thị trường nhằm thu lợi nhuận cao cho xí nghiệp -Phịng hành chính: Giúp ban giám đốc xí nghiệp điều hành, tổ chức người vị trí, khả cơng tác, theo dõi giải sách kinh tế xã hội -Xưởng chế biến: Thực chức sản xuất kinh doanh , sản xuất mặt hàng xuất theo hợp đồng mặt hàng tiêu thụ nội địa Sơ đồ cấu tổ chức máy xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất Hà Nội GIÁM ĐỐC XÍ NGHIỆP PHĨ GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHỊN G KẾ TỐN TÀI PHỊNG KẾ TỐN VẬT TƯ PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT XƯỞNG CHẾ BIẾN PHỊNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH CHÍNH 2.1.4 Đặc điểm hoạt động Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu- Hà Nội 2.1.4.1 Về lao động Xí nghiệp Cơ cấu chất lượng Bảng : Chỉ tiêu Đại học Cao đẳng Đơn vị: người 2002 18 23 2003 17 18 2004 So sánh 20 10 2003/2002 CL TL(%) -1 -5,5 21,7 So sánh 2004/2003 CL TL(%) 17,6 -8 -44,4 Trung cấp Công 38 72 30 65 13 46 -8 -7 -21,5 -9,7 -17 -19 -44,7 -29,2 nhân Chung 151 130 89 -21 -13,9 -41 -31,5 Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy tổng số lao động Xí nghiệp giảm dần qua năm 2002 - 2004 Năm 2003 so với năm 2002 giảm 21 lao động tỉ lệ 13,9% năm 2004 so với năm 2003 giảm 41 lao động tỉ lệ 31,5% Tuy nhiên ta dễ dàng nhận thấy số lượng lao động giảm chủ yếu công nhân phân xưởng lao động có trình độ Trung cấp, số lượng kĩ sư cử nhân tăng lên Điều lý giải Xí nghiệp mua loại máy móc thiết bị cơng nghệ tiên tiến không cần nhiều lao động phổ thông Số lượng cơng nhân có giảm nhanh chóng năm 2003 so với 2002 giảm người tỉ lệ 9,7%, năm 2004 so với năm 2003 giảm 19 người tỉ lệ tương ứng 29,2% Số lượng nhân viên có trình độ Trung cấp Cao đẳng giảm lớn năm 2003, năm 2003 so với 2002 số lao động trình độ Trung cấp giảm người tương ứng với tỉ lệ 21,05%, năm 2004 so với 2003 giảm 17 người tương ứng với tỉ lệ 44,7% Số lượng nhân viên có trình độ Đại học năm 2003 so với 2002 giảm người tương ứng với tỉ lệ 5,5%, năm 2004 so với 2003 tăng người tỉ lệ 17,6% Ta thấy có giảm sút số lượng lao động Xí nghiệp qua năm song trình độ lao động Xí nghiệp lại có gia tăng, nói tốt chất lượng lao động cao đồng nghĩa với hiệu sử dụng lao động có xu hướng tăng thời gian tới 2.1.4.2.Mặt hàng kinh doanh: -Mặt hàng tôm: Đây mặt hàng chiếm tỉ trọng cấu xuất xí nghiệp Năm 1998, lượng tôm xuất chiếm 71% tổng sản lượng xuất khẩu, năm 1999 83%, năm 2000 75% Tôm thường xuất dạng nguyên liệu cấp đơng, hấp luộc, phơi khơ hình thức ngun cịn vỏ, bỏ đầu cịn vỏ, bóc đầu bóc vỏ Mặt hàng xuất xí nghiệp có nhiều loại, nhiều cỡ khác như: -Tôm sú bỏ đầu (cỡ 8/12; 13/15; 16/20; 21/25;26/30;31/41) -Tôm sú PD (cỡ 26/30; 31/40; 41/50) -Tôm sú nguyên (cỡ 6/8; 8/12; 16/20; 21/30; 31/40) -Tôm sú bỏ đầu (cỡ 4/6; 6/8;8/12; 13/15) -Tơm sú PTO hấp chín (cỡ 13/15; 16/20; 21/25; 31/40) -Tôm sắt PUD (cỡ 90/120; 100/200; 300/500; vụn) Do có giá trị kinh tế cao nên lĩnh vực xuất tơm đơng lạnh có nhiều đối thủ cạnh tranh đặc biệt nước khu vực Inđơnêxia, Thái Lan, Trung Quốc Các nước ngồi việc tơm có kích cỡ lớn họ cịn quốc gia có tiềm lực kinh tế mạnh có điều kiện đầu tư sở vật chất cho hoạt động khai thác lớn, chế biến sản phẩm thuỷ sản có giá trị kinh tế cao -Mặt hàng mực: Mực nguồn hải sản có tiềm lớn để phát triển thị trường Đây mặt hàng tiêu thụ đứng thứ hai sau tôm Năm 2000, tổng sản lượng xuất xí nghiệp mặt hàng mực chiếm 10% Các thị trường tiêu thụ chủ yếu là: Nhật Bản, Trung Quốc Nam Âu Mặt hàng hàng mực chủ yếu xí nghiệp chủ yếu mực File cấp đông lạnh, mặt hàng mực có nhiều loại, nhiều kích cỡ khác như: Mực ống nguyên con, cấp đông IQF,Mực ống tube, Mực ống philê block, Mực ống đầu, Mực philêkhi tham gia vào thị trường quốc tế , mặt hàng mực xí nghiệp Việt Nam có hạn chế mực lồi động vật nhuyễn thể dễ bị phân huỷ, chi phí bảo quản cao, giá thành chế biến lại cao kỹ thuật chế biến nước ta Mặt khác, nguồn nguyên liệu tự nhiên phụ thuộc vào thời vụ, điều kiện thời tiết, khí hậu Hơn ta chưa tổ chức ni để trì nguồn nguyên liệu làm hàng xuất -Mặt hàng cá: Cá nước ta chủ yếu như: Cá Song, Cá Thu, Cá Nụ, Cá Chim Xuất chủ yếu dạng nguyên philê ướp đông (đã làm sạnh nội tạng lọc nguyên thịt) Mặt hàng cá danh mục hàng thuỷ sản xuất Xí nghiệp thuỷ đặc sản xuất Hà Nội tương đối đa dạng như: Cá hồng philê IQF, cá hồng philê đông lạnh, Cá Thu Philê, Cá Bơn bỏ đầu bỏ ruột IQF, Cá Basa Philê để da IQF -Mặt hàng khác: Các mặt hàng khác giá trị gia tăng: Sushimi, Nem, Chả, Cua, Sứa , Ngao lụa, Vây cá mập, Bạch tuộc nguyên Block, Bạch tuộc cắt 2.1.4.3 Thị trường xuất Xí nghiệp Bên cạnh hoạt động kinh doanh quốc tế Xí nghiệp có số thị trường trọng điểm như: a.Thị trường Trung Quốc (bao gồm Hồng kông ) Năm 2000 kim ngạch xuất thuỷ sản sang thị trường chiếm 61% (Trung Quốc chiếm 41%, Hồng Kông chiếm 21%) Hệ thống luật pháp Trung Quốc vừa cởi mở vừa chặt chẽ Chính sách thương mại Trung Quốc áp dụng theo quan hệ song phương (thoả thuận hai nước) Việt Nam Trung Quốc có quan hệ bạn bè lâu năm Ngày quan hệ bạn bè phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty, Xí nghiệp thuỷ sản Việt Nam xuất sang Trung Quốc Trung Quốc Việt Nam lại có chung đường biên giới nên việc xuất hai nước dễ dàng thuận tiện b Thị trường Mỹ Mỹ nước có kinh tế lớn mạnh vào bậc giới Đồng tiền sử dụng đồng tiền USD - đồng tiền mạnh giới, mức lạm phát Mỹ lại không cao nên hội tốt cho Việt Nam xâm nhập thị trường Mỹ thị trường có nhiều triển vọng, sức mua lớn, gía tương đối ổn định, có xu hướng tăng sức mua lẫn mặt giá Đặc biệt ưa chuộng tôm sú cỡ lớn (16-20 / found trở lên), tôm sú xuất vào thị trường Mỹ giá cao xuất vào thị trường Nhật Mà sản phẩm Xí nghiệp lại tôm Tuy nhiên sức cạnh tranh hàng thuỷ sản Việt Nam so với số nước khác thấp có số Xí nghiêp bán sang thị trường Mỹ Xí nghiệp thuỷ đặn sản xuất Hà Nội vinh dự Xí nghiệp tỷ trọng cịn nhỏ bé chiếm 0,3 kim ngạch xuất cuả công ty c.Thị trường Nhật Bản: Thị trường Nhật Bản nơi có mức tiêu thụ thuỷ sản lớn giới với mức tiêu thụ thuỷ sản tính đầu người 70 kg/ năm Đây thị trường xuất lớn hàng thuỷ sản Việt Nam, đầu năm 90 chiếm khoảng 65-75% tổng giá trị xuất hàng thuỷ sản Việt Nam, năm 1997 giảm xuống 43% ảnh hưởng khủng hoảng tài tiền tệ làm đồng yên Nhật bị giá chế biến thực phẩm chưa phát triển d.Thị trường EU: Đây thị trường xuất chủ yếu xí nghiệp số lượng xuất khơng nhiều, xí nghiệp cần đẩy mạnh xuất vào thị trường 2.1.4.4 Nguồn cung ứng Các nguồn hàng, cung ứng hàng hoá nước tương đối ổn định phong phú đa dạng, phát triển góp phần làm ổn đinh thị trường tạo điều kiện cho Cơng ty nói chung cho Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất Hà Nội nói riêng phát triển Tuy nhiên thị trường chưa ổn định, giá biến động luật cung cầu, nguồn vốn kinh doanh hạn hẹp nên gây khơng khó khăn việc nhập hàng Nhất tư vụ kiện cá basa với vụ kiện tơm ảnh hưởng khơng nhỏ đến Xí nghiệp nói riêng Cơng ty thuỷ sản Việt Nam nói chung xuất sang EU, Mỹ dần vào ổn định 2.1.4.5 Khách hàng xí nghiệp Thị trường tiêu thụ nước Xí nghiệp thị trường khách hàng truyền thống với mặt hàng tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản đóng hộp, khách hàng bao gồm đơn vị, cá nhân thành phố Hà Nội hợp đồng mua bán Xí nghiệp tiến hành phân phối đại lý đơn vị, khách hàng tư nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ ký kết Ngồi Xí nghiệp có cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng 2.1.4.6 Đối thủ cạnh tranh Xí nghiệp ln phải đối đầu với hàng loạt đối thủ cạnh tranh, công ty sản xuất hàng thuỷ sản Xí nghiệp khắp địa bàn Hà Nội nói riêng địa bàn nước nói riêng 2.1.4.7 Qúa trình sản xuất chế biến Thu mua nguyên vật liệu Nguyê n vật liệu phụ Xưởng chế biến Sản phẩm 2.1.4.8 Đặc điểm cấu tài Xí nghiệp Là doanh nghiệp nhà nước có quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh lớn, doanh nghiệp nhà nước khác Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất - Hà Nội nhà nước cung cấp ngân sách để hoạt động Với vốn đầu tư ban đầu 11.964.000.000 đ, 17.675.563.382đ Đây lượng tăng giảm Xí nghiệp cần trọng thị trường thị trường chính, chủ đạo Thị trường tiêu thụ nước Xí nghiệp thị trường khách hàng truyền thống với mặt hàng tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản đóng hộp, khách hàng bao gồm đơn vị , cá nhân thành phố Hà Nội hợp đồng mua bán Doanh thu nội địa chiếm tỷ trọng bé tổng cấu doanh thu tồn Xí nghiệp tốc độ tăng doanh thu nội địa thị chậm Năm 2004 so với năm 2003 tăng 6,93% tương ứng với số tiền tăng lên 1425440100đ Tóm lại Xí nghiệp cần tìm kiếm thêm thị trường ngồi nước 2.2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo phương thức bán Qua bảng ta thấy: Tổng doanh thu bán hàng Xí nghiệp tăng qua năm Năm 2003 tăng so với năm 2002 2702870900đ với tỉ lệ 4,162% Năm 2004 so với năm 2003 tăng 6917155100đ với tỉ lệ 10,22% Cụ thể: Bán buôn: Năm 2003 so với năm 2002 tăng 3752123560đ với tỉ lệ 8,02% Năm 2004 so với năm 2003 tăng 6529482610đ với tỉ lệ 12,92% Doanh thu Xí nghiệp bán bn nói chung tương đối tốt Bán lẻ: Năm 2003 so với 2002 giảm 104925260đ với tỉ lệ 5,77% Năm 2004 so với năm 2003 tăng 387672490đ với tỉ lệ 2,26% Xí nghiệp nên có biện pháp đẩy mạnh bán lẻ để tổng doanh thu tăng lên ổn định qua năm Qua phân tích ta thấy doanh thu bán buôn tăng qua năm ổn định Xí nghiệp nên có biện pháp ổn định tăng doanh thu bán buôn bán lẻ 2.2.5.Đánh giá tình hình kinh doanh Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc xuất khẩu- Hà Nội 2.2.5.1.Những thành cơng: Trong thời gian qua Xí nghiệp hoạt động kinh doanh giai đoạn kinh tế có nhiều thay đổi, cạnh tranh khốc liệt việc tổ chức hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn, Xí nghiệp đạt thành công định Từ thành lập đến Xí nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng thuỷ sản có uy tín thị trường, có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nước, có bạn hàng xuất ổn định Xí nghiệp ổn định kinh doanh, ngày phát triển, nâng cao thu nhập người lao động 2.2.5.2.Những hạn chế: Tình hình tiêu thụ theo kết cấu sản phẩm doanh thu từ mực Xí nghiệp khơng tốt cịn thấp, doanh thu từ cá khơng ổn định Doanh thu từ nội địa cịn thấp Doanh thu từ bán lẻ thấp so với doanh thu từ bán buôn 2.2.5.3.Nguyên nhân: Doanh thu mặt hàng tăng mạnh tăng qua thời kỳ, đặc biệt mặt hàng mực Nguyên nhân Xí nghiệp ln nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức nguông hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ doanh thu bán hàng có tăng trưởng qua năm Doanh thu xuất tăng ảnh hưởng quy định, luật định, hàng rào phi thuế quan tổ chức kinh tế, thị trường nước khắt khe làm cho doanh thu xuất năm sau tăng so với năm trước lượng tăng giảm Xí nghiệp cần trọng thị trường thị trường chính, chủ đạo Do Xí nghiệp sản xuất chủ yếu để xuất nên thường xuất bán cho đơn vị kinh doanh chính, lần bán lơ hàng lớn, dẫn đến doanh thu chủ yếu Xí nghiệp từ bán buôn 2.3 Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hố Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất Hà Nội 2.3.1 Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức 2.3.1.1 Công tác hoạch định Hoạch định bán hàng giai đoạn đầu q trình hoạt động bán hàng, mang tính định đến thành cơng hay thất bại hoạt động doanh nghiệp thương mại Là doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh tế thị trường gay gắt để tồn đứng vững thị trường đòi hỏi lãnh đạo Xí nghiệp phải ln thực tốt chức quản trị Trước tiên Xí nghiệp đề mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá năm, sở Xí nghiệp tổ chức nghiên cứu thị trường xây dựng sách tiêu thụ thời kỳ Mục tiêu hoạt động Xí nghiệp tăng doanh thu bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh sử dụng có hiệu nguồn lực Xí nghiệp Trên sở mục tiêu Xí nghiệp tiến hành nghiên cứu khu vực thị trường hoạt động từ xây dựng sách, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp Việc nghiên cứu thị trường định kết hoạt động tiêu thụ ngồi cịn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất Xí nghiệp Những câu hỏi mà việc nghiên cứu cần giải đáp là: Thị trường Xí nghiệp? Tập khách hàng Xí nghiệp? Khả tiêu thụ Xí nghiệp khu vực thị trường? Yêu cầu khách hàng hàng hoá dịch vụ kèm theo? Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường Xí nghiệp thực chưa tốt Việc nghiên cứu có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể Nguyên nhân chủ yếu Xí nghiệp chưa có phận riêng chuyên nghiên cứu thị trường mà dựa vào báo cáo riêng lẻ nhân viên kinh doanh nên tính xác hiệu chưa cao Dựa sở mục tiêu đề Xí nghiệp tiến hành nghiên cứu khu vực thị trường mà công ty hoạt động từ xác định sách tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp khu vực thị trường Sau thực công tác nghiên cứu thị trường, vào kết việc nghiên cứu thị trường, bước cơng tác hoạch định Xí nghiệp tiến hành xây dựng sách tiêu thụ a.Chính sách mặt hàng kinh doanh: Được xây dựng trước tiên giúp Xí nghiệp chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả Xí nghiệp, phù hợp với tình hình tiêu thụ thị trường Từ đảm bảo tiêu thụ mặt hàng có hiệu cao đạt mục tiêu đề Phải tiến hành xây dựng sách mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh để từ tiếp tục tăng cường hay giảm bớt số mặt hàng kinh doanh tuỳ theo nhu cầu thị trường b Chính sách giá: Với sách giá Xí nghiệp tập trung vào hai mục tiêu lợi nhuận khối lượng bán Trước hết, Xí nghiệp xác định kinh doanh phải có lãi nên định giá phải bù đắp đầy đủ chi phí kinh doanh sau mục tiêu tăng dần khối lượng bán nhằm xây dựng vị Xí nghiệp thị trường giảm bớt rủi ro Giá hàng hóa xác định dựa việc tính đầy đủ chi phí phát sinh Chiến lược giá Xí nghiệp với mặt hàng cụ thể, dựa nhu cầu tốc độ tiêu thụ thị trường mà Xí nghiệp điều chỉnh lãi mức cho phù hợp Tuỳ theo yêu cầu khách hàng Xí nghiệp cung cấp hàng hố có chất lượng phù hợp Tuy nhiên, sách định giá Xí nghiệp cịn nhiều hạn chế Xí nghiệp khơng có định hướng rõ ràng chủ yếu nhằm giải tốt việc bán hàng, khơng có sách định giá bán lâu dài nhằm vào mục tiêu chọn, với cơng tác dự đốn, dự báo khối lượng hàng hoá tiêu thụ giá Xí nghiệp chưa tiến hành chu đáo cịn mang tính bị động thiếu xác c.Đối với sách phân phối Xí nghiệp tập trung thị trường nước ngồi chủ yếu thị trường Trung Quốc, EU Thị trường xuất Xí nghiệp chủ động ký kết hợp đồng xuất với đối tác, phần Xí nghiệp xuất qua trung gian cơng ty xuất nhập thuỷ sản Hà Nội Đối với thị trường nước Xí nghiệp tiến hành phân phối đại lý đơn vị, khách hàng tư nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ ký kết Ngồi Xí nghiệp có cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng d.Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Được thực chủ yếu qua nhân viên bán hàng lực lượng nhân viên kinh doanh Nó có ưu điểm chi phí thấp, linh hoạt giúp Xí nghiệp tiếp cận tốt với khách hàng với thị trường Cuối việc lựa chọn định phương án tiêu thụ sản phẩm sở nghiên cứu sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp tiến hành phân tích lựa chọn để đưa phương án tiêu thụ sản phẩm tối ưu như: Phương án đảm bảo tính khả thi Phương án tiêu thụ tối ưu phải đưa tiêu chuẩn định tính, định lượng so sánh, lựa chọn Qua phân tích ta thấy cơng tác hoạch định tiêu thụ hàng hố Xí nghiệp thực tốt Tuy nhiên số nhược điểm cần khắc phục tính thụ động việc định hướng, sách giá thiếu định hướng 2.3.1.2 Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá Là doanh nghiệp nhà nước hoạt động mơi trường kinh doanh có nhiều diễn biến phức tạp, có cạnh tranh gay gắt nhiều thành phần kinh tế nên địi hỏi Xí nghiệp phải có biện pháp tổ chức tiêu thụ hàng hố cho có hiệu quả, tính cạnh tranh súc Với mục tiêu chung đưa hàng hoá đến tay người khách hàng nhanh với chi phí thấp nên Xí nghiệp phải xác định cung cấp hàng hoá cho thị trường kịp thời, đủ số lượng đảm bảo chất lượng tạo uy tín với khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ Xí nghiệp tập trung phịng kế hoạch Xí nghiệp Hình thức bán hàng Xí nghiệp bán hàng trực tiếp tiến hành cửa hàng bán hàng qua điện thoại với nghững khách hàng mua buôn, thường xuyên quen thuộc Qua giao dịch với khách hàng nước, qua đơn đặt hàng Xí nghiẹp tiến hành sản xuất Là mặt hàng thực phẩm nên Xí nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng, cịn dịch vụ sau bán Xí nghiệp trọng Các hội nghị khách hàng, hội trợ thương mại, hội trợ tiêu dùng Xí nghiệp ý để tìm kiếm khách hàng mới, nhận ý kiến đóng góp khách hàng Nhìn chung việc tổ chức tiêu thụ hàng hố Xí nghiệp thực tốt doanh số bán số nhược điểm cần khắc phục chưa tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến yểm trợ bán chưa thực tốt Kênh phân phối cho khách hàng ngoại tỉnh cịn hiệu 2.3.1.3.Cơng tác lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá Như ta biết, hoạch định toỏ chức mang lại công cụ cần thiết để đạt mục đích quản trị tiêu thụ hàng hố Nhưng để làm tốt mục đích cần phải làm tốt cơng tác lãnh đạo, tạo bầu khơng khí thối mái, có chế độ thưởng phạt phân minh để kích thích người lao động làm việc có hiệu Đối với xí nghiệp nhà quản trị thường áp dụng phong cách lãnh đạo dân chủ, nhà quản trị xí nghiệp thường tham khảo ý kiến nhân viên trước định đốn, có chủ kiến chịu trách nhiệm định Hàng tháng, hàng q xí nghiệp theo dõi kế hoạch bình xét, khen thưởng kịp thời Từ mối quan hệ lãnh đạo xí nghiệp với nhân viên cải thiện, tạo khuyến khích, phát huy lực cá nhân Bên cạnh cơng tác lãnh đạo xí nghiệo cịn có số hạn chế cần khắc phục như: Việc đoán định nhanh nhiều thiếu tính hồn thiện, khơng có lợi cho việc tiêu thụ hàng hố Lực lượng lãnh đạo xí nghiệp có nhiều kinh nghiệm hạn chế thiếu tư định hướng lâu dài gây khó khăn cho cơng tác tiêu thụ Hình thức khuyến khích vật chất xí nghiệp cịn chưa phù hợp với loại hình lao động Vì chưa khai thác tối đa tính sáng tạo khả công nhân viên 2.3.1.4 Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt hoạt động tiêu thụ ... thụ hàng hố Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất Hà Nội 2.3.1 Công tác quản trị tiêu thụ hàng hố theo chức 2.3.1.1 Cơng tác hoạch định Hoạch định bán hàng giai đoạn đầu trình hoạt động bán hàng, ... 2.1.4.8 Đặc điểm cấu tài Xí nghiệp Là doanh nghiệp nhà nước có quy mơ hoạt động sản xuất kinh doanh lớn, doanh nghiệp nhà nước khác Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất - Hà Nội nhà nước cung cấp ngân... động ngày có hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh 2.1.2.Chức nhiệm vụ sản xuất kinh doanh xí nghiệp Xí nghiệp thuỷ đặc sản xuất - Hà Nội Xí nghiệp nhà nước phép thực chế độ tự chủ tài chính, có