CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP I. Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát triển chung cho cả xã hội. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bán hàng, xã hội sẽ không phát triển được. Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội. 2. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 2.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản xuất cũng như phân phối về thu nhập. Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất. Theo đó kế hoạch hóa là những quyết định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ yếu. Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân phối đó như thế nào. Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa trên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra. Do đó các chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện. Trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn. Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh. Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đều phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên. Những chỉ tiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng. Vì thế vai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn nhất. Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnh lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thể nền kinh tế quốc dân cụ thể: Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đã hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp. Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lực phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh. Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không được tiến hành. Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thức khen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao. Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự phát triển lâu dài của các doanh nghiệp. 2.2. Vai trò trong nền kinh tế thị trường Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thức tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồng thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tác dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Nó có tác dụng lớn trong tuyển chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản xuất và lưu thông hàng hóa. Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát, những yếu tố bất ổn và mất cân đối. Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sản xuất nhanh chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Công tác quản lý doanh nghiệp trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với những rủi ro của thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch để xác định những định hướng và mục tiêu cho tương lai. Do đó trong doanh nghiệp không thể thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong quy trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu quan trọng nhất, lập kế hoạch là công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành và thiết lập các mục tiêu cần thiết cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp. Kế hoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi mình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế nào?, khi nào làm? trong một thời kỳ nhất định. Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan trọng và tiên quyết đó là doanh nghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm thế nào để thu được lợi nhuận làm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định cho mình một chiến lược đúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất. Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển. Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thế bán hàng giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán. Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì sẽ có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa, đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang những nơi khan hiếm .Chính vì điều này tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần , do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển. Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú trọng đầu tiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủ doanh nghiệp phải soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểm khác nhau. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường rất linh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch để có thể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại. Soạn lập kế hoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sản phẩm một cách tối ưu nhất. Thị trường luôn luôn biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vì thế công tác lập kế hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kế hoạch thì có nghĩa là doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các hoạt động mà luôn phải bị động với những biến đổi của thị trường. Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt động kinh doanh của mình. Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dự tính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phí cũng như ngân sách để thực hiện kế hoạch này. Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường, nếu dự báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện gay gắt nhất của thị trường. Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững với những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng cho mình được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng là một khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó. Soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng thương hiệu cũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt. 3. Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 3.1. Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp 3.1.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp. Mục tiêu của tổ chức, doanh nghiệp luôn xuất phát từ sứ mệnh, hoài bão và các giá trị cốt lõi của tổ chức, doanh nghiệp vì thế phải phân tích đầy đủ các yếu tố tác động để xây dựng mục tiêu cho mình một cách toàn diện . Phân tích môi trường bên trong là một bộ phận không thể thiếu cho các doanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn xây dựng mục tiêu và chiến lược cho mình. Muốn thiết lập một chiến lược hoàn hảo thì phải phân tích tốt môi trường bên trong, phải nhận diện được điểm mạnh cũng như điểm yếu của mình. Vì thế phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp là viêc đánh giá, rà soát các mặt của doanh nghiệp, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những điểm mạnh, yếu mà doanh nghiệp còn mắc phải là tiền đề cho việc phát huy những thế mạnh và hạn chế những điểm yếu đang tồn tại. Rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nội bộ doanh nghiệp, nhưng chúng ta không thể đánh giá được hết toàn bộ các yếu tố vì thế chúng ta phải chỉ ra những nhân tố chính trong nội bộ doanh nghiệp mà sự hiện diện của chúng có thể là dại diện cho toàn bộ tình hình hoạt động của doanh nghiệp. Những nhân tố chủ yếu đó là : 3.1.1.1. Yếu tố nguồn nhân lực Chất lượng của nguồn nhân lực góp phần rất quan trọng trong việc thành công hay thất bại của tổ chức, nó tác động trực tiếp đến hiệu quả sản xuất cũng như kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà quản lý phải luôn có kế hoạch cũng như phân công công việc một cách hợp lý. Các nhà quản lý phải luôn kiểm soát được toàn bộ nhân viên của mình, mức độ thuyên chuyển cán bộ. Bên cạnh đó việc bố trí hợp lý, đúng người, đúng việc mang tính quyết định tới hiệu quả làm việc của nguồn nhân lực đồng thời tạo ra sự thỏa mãn công việc đến người lao động. Bên cạnh đó các nhà quản lý nhân sự của doanh nghiệp phải luôn đánh giá và thúc đẩy quá trình làm việc của nhân viên. Ngoài việc đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời của người quản lý, nó còn có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng, phát triển đạo đức xây dựng bầu không khí tâm lý xã hội trong doanh nghiệp. Một hệ thống đánh giá được xây dựng và lựa chọn phù hợp có tác dụng hoàn thiện công việc của người lao động và phát triển toàn diện người lao động. Điều này rất quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp. 3.1.1.2. Yếu tố sản xuất và tác nghiệp Không chỉ quan tâm tới lực lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên mà doanh nghiệp cần quan tâm đến quá trình sản xuất và tác nghiệp của chính doanh nghiệp mình. Quá trình sản xuất được nói đến ở đây trước hết là giá cả, chất lượng và mức độ cung ứng nguyên vật liệu, quan hệ với nhà cung cấp là một phần quyết định tới chất lượng của sản phẩm cũng như tính liên tục của quá trình sản xuất. Khi một tổ chức lựa chọn và có quan hệ tốt với nhà cung cấp thì mọi yếu tố liên quan đến nhà sản xuất luôn luôn được đảm bảo, tổ chức sẽ không bị ảnh hưởng bởi sự khan hiếm cũng như những biến động của thị trường. Bên cạnh đó tổ chức còn phải quan tâm đến sự bố trí các phương tiện sản xuất, qui hoạch cũng như sự tận dụng phương tiện máy móc thiết bị, quản lý dây chuyền sản xuất. Tất cả những yếu tố này đều tác động trực tiếp đến năng suất lao động của toàn bộ doanh nghiệp. Tiếp đó là giai đoạn sản xuất hàng hóa, giai đoạn này là một khâu then chốt và vô cùng quan trọng vì nó trực tiếp tạo ra sản phẩm, chất lượng hay mọi yếu tố của sản phẩm phụ thuộc chủ yếu là quá trình sản xuất. Việc thực hiện tốt quá trình này đều làm tăng giá trị của sản phẩm và tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Chí phí sản xuất của doanh nghiệp được quyết định bởi giai đoạn này, yếu tố này quyết định đến giá thành và lợi nhuận của doanh nghiệp. Cuối cùng là việc kiểm soát cũng như chất lượng của sản phẩm đầu ra phải đúng với mục tiêu và yêu cầu của sản phẩm đã xây dựng từ trước, song song với quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm là khâu quản trị hàng tồn kho. Hàng hóa không chỉ được sản xuất mà còn phải quan tâm đến việc quản trị hàng tồn kho. Quản trị hàng tồn kho tốt là biện pháp hiệu quả để giảm thiểu chi phí, giúp doanh nghiệp qua đó quay vòng và luân chuyển hàng hóa một cách tối ưu. Một tổ chức cần phải chú trọng cũng như có mối liên hệ chặt chẽ các quá trình sản xuất, phải thống nhất đồng bộ . Các quá trình phải có quan hệ mật thiết với nhau để dẫn tới các sản phẩm có chất lượng, hiệu suất cao và phản ứng nhanh hơn với các điều kiện của thị trường, nó đóng vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. 3.1.1.3. Yếu tố tài chính – kế toán của doanh nghiệp - Nguồn vốn Vốn là điều kiện không thể thiếu của một tổ chức để tiến hành sản xuất kinh doanh, đầu tư cho sản xuất, duy trì sản xuất được phát triển ổn định. Doanh nghiệp có thể có nhiều phương thức huy động vốn như : Vốn góp ban đầu, phát hành cổ phiếu đồng thời nó cũng là yếu tố có vai trò duy trì sản xuất và hoạt động cho doanh nghiệp. Nhưng dù huy động theo phương thức nào đi nữa thì một doanh nghiệp muốn phát triển ổn định thì nguồn vốn kinh doanh phải ổn định ở mộ mức nào đó. - Phương thức quản lý tài chính Bên cạnh huy động nguồn vốn, doanh nghiệp cần phải nắm rõ phương thức quản lý và phân tích tài chính của doanh nghiệp mình. Cơ chế quản lý quyết định đến các hoạt động tài chính, từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cũng như phương thức huy động vốn ra sao. Việc phân tích tài chính là quá trình tổng hợp thống kê, phân tích những chỉ số tài chính, những thông tin tài chính nhằm xác định những yếu tố, chỉ tiêu ảnh hưởng đến việc ra quyết định tài chính. Thông qua việc phân tích các chỉ số tài chính, doanh nghiệp có thể tự đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu và cũng như năng lực tài chính. Phân tích năng lực tài chính giúp cho doanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược sát thực với tình hình tài chính của doanh nghiệp, làm tối đa hóa giá trị của doanh nghiệp. 3.1.1.4. Công tác nghiên cứu và phát triển Công tác nghiên cứu và phát triển chính là nghiên cứu và đề xuất các ý tưởng về sản phẩm và các yếu tố liên quan đến sản phẩm, nghiên cứu công nghệ mới những ứng dụng của công nghệ vào việc sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu của khách hàng ngày càng phong phú và đa dạng, vì thế doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Việc nghiên cứu cũng như việc ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất sẽ làm tăng năng suất lao động, giảm chi phí, rút ngắn thời gian quay vòng…Tất cả những yếu tố đó nhằm duy trì vị thế chắc chắn cho doanh nghiệp trong hiện tại, đồng thời nó giúp doanh nghiệp vươn tới các vị trí cao hơn trong ngành. Qua đó khi nghiên cứu và đánh giá môi trường nội bộ doanh nghiệp chúng ta cần xem xét mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng với nhau, sự kết hợp giữa chúng tạo nên một hệ thống các mối quan hệ có liên quan chặt chẽ với nhau , tương tác và bổ trợ lẫn nhau. Là một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải hiểu rõ tình hình thực tại của chính doanh nghiệp mình, đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu để từ đó có chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp, góp phần tạo nên thương hiệu cho doanh nghiệp. 3.1.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô. 3.1.2.1. Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp Người cung cấp cũng được xem như là mối đe dọa của công ty khi họ có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho công ty lên, lúc đó lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng rất lớn. Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn thì sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Các công ty phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhau như vật tư, thiết bị, nguồn lao động và tài chính, phải có đầy đủ thông tin về nhà cung cấp bởi thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp. Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Những nhà cung cấp nhỏ lẻ sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng nhưng họ lại thiếu tổ chức. Ví dụ điển hình hiện nay trên thế giới AMD và Intel là 2 nhà cung cấp chíp cho máy tính, bộ vi xử lý của hãng này hầu hết cung cấp cho tất cả các máy tính trên thị trường thế giới . Intel và AMD có quyền lực rất lớn khi đàm phán với các hãng này. Hay trong ngành công nghệ thông tin, các sản phẩm của hệ điều hành như work, Excel. Các nhà sản xuất máy tính không có sự lựa chọn vì chưa có hệ điều hành, các sản phẩm soạn thảo văn bản nào được đáp ứng nhu cầu tương đương với các sản phẩm của Microsolf. Nếu một nhà cung cấp có quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm thì họ luôn gây áp lực đến các ngành. Do đó là một doanh nghiệp thì phải luôn quan tâm và chú ý đến nhà cung cấp của mình để từ đó có chiến lược cũng như kế hoạch để ứng phó kịp thời với nhà cung cấp. 3.1.2.2. Áp lực cạnh tranh từ khách hàng Hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành chịu ảnh hưởng trực tiếp từ phía khách hàng. Chi phí hoạt động của công ty sẽ tăng lên khi người mua đẩy giá cả xuống bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn. Người mua có thể gây áp lực với công ty phụ thuộc vào thế mạnh của họ trong mối quan hệ với công ty đó. Khách hàng được phân loại thành 2 nhóm : Khách hàng phân phối và khách hàng lẻ. Áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành chịu sự tác động bởi những khía cạnh như: Quy mô, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách hàng, thông tin khách hàng. Theo Porter, những yếu tố tạo áp lực cho người mua bao gồm: - Người mua là số ít công ty nhưng có quy mô lớn, còn ngành cung cấp gồm nhiều công ty nhỏ - Người mua có thể sử dụng đòn bẩy của mình để yêu cầu được giảm giá khi người mua mua với số lượng lớn. - Khi người mua có thể lựa chọn được đơn đặt hàng giữ các nhà cung cấp cung một loại sản phẩm Ví dụ như các công ty sản xuất giày, dép của Việt Nam khi cho ra các sản phẩm ra thị trường đều bị người mua trả với những giá rẻ do chất lượng, kiểu dáng không đạt yêu cầu, bên cạnh đó người mua sẵn sàng trả với giá cao cho những sản phẩm giày, dép được nhập khẩu từ nước ngoài. Vì thế đối với một doanh nghiệp sức ép về giá của người mua cũng như cạnh tranh về giá từ phía khách hàng có ảnh hưởng vô cùng quan trọng. Mọi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những quyết định, chiến lược mới cho mình. Vì thế doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ từng khách hàng, thị trường để có thể đáp ứng họ một cách tốt nhất. 3.1.2.3. Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ tiềm ẩn mạnh hay yếu, nhiều hay ít sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau: - Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỷ suất sinh lợi, số lương doanh nghiệp trong ngành, số lượng khách hàng… - Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn như: kỹ thuật, vốn, các yếu tố thương mại, các nguồn lực đặc thù (Nguyên liệu đầu vào,bằng cấp, phát minh sáng chế, nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ….) Ví dụ điển hình như công nghệ mutilmedia với sản phẩm máy nghe nhạc sony đã bị đánh bại bởi hãng Apple với sản phẩm máy nghe nhạc nhỏ gọn, kiêu dáng đẹp đó là Ipod. Chính Sony đã tự làm các rào cản về công nghệ, thương hiệu của mình đã bị giảm sút bằng việc qua chú trọng vào phát triển theo chiều rộng nhiều ngành để người tí hon Apple xâm nhập vào thị trường. Một ví dụ khác chúng ta có thể so sánh trong ngành công nghiệp nặng như sản xuất máy bay. Rào cản gia nhập ngành quá lớn cả về vốn và công nghệ, nguyên vật liệu [...]... của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể định dạng được những cơ hội và thách thức đặt ra cho hoạt động của mình trong năm kế hoạch, và trên cơ sở thiết lập được kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ xác định được ngân sách cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch này Có 2 phương pháp lập kế hoạch bán hàng chủ yếu đó là : 4.2.1 Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường Lập kế hoạch bán hàng theo... phí bán hàng và ngân sách bán hàng 4.1.1.1 Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được tính toán dưới dạng các chỉ tiêu về số lượng và chỉ tiêu về giá trị ∑ Qi xPi S= Trong đó : S - Doanh thu bán hàng bằng tiền Qi - Doanh số hàng bán Pi - Giá một đợn vị hàng bán Hàng bán có thể được thanh toán thông qua tiền mặt hoặc là trả sau Khi bán hàng thanh toán trực tiếp tiền mặt thu được trong thời điểm bán hàng. .. mọi kế hoạch, chiến lược đề ra sẽ được thực thi với khuôn khổ nhất định và đem lại hiệu quả cao Bán hàng là một khâu rất quan trọng của một doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng dự báo lượng hàng hóa bán được trong một thời kỳ nhất định Cơ sở cho việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạc mua sắm….đều dựa trên dự báo khối lượng bán hàng Ngân sách bán hàng phải nói đến cả ngân sách giá vốn hàng bán, ... trường được tổng kết lại sau 1 năm thì lập kế hoạch bán hàng theo tháng sẽ được tổng kết theo hàng tháng Sau khi xác định được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cho năm tiếp theo dựa vào năm trước, doanh nghiệp có thể triển khai cụ thể nhiệm vụ bán hàng thành các mục tiêu theo từng thời kỳ trong năm, tùy theo công tác bán hàng chính trong doanh nghiệp Dưới đây là bảng tổng kết bán hàng của doanh nghiệp theo... cũng như kế hoạch bán hàng phù hợp với thực trạng lúc đó III Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn kinh doanh theo chiến lược mà mình đã định thì nhất thiết phải có những kế hoạch kinh doanh rõ ràng Kế hoạch kinh doanh là một công cụ để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động lập kế hoạch là... thấy hoạt động lập kế hoạch vừa gắn liền với lựa chọn mục tiêu và chương trình hành động trong tương lai, giúp doanh nghiệp phòng tránh những rủi ro có thể xảy ra Chất lượng của công tác lập kế hoạch kinh doanh là điều kiện đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao Kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản và là một bộ phận hợp thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, nó có mối... phương pháp lập kế hoạch bán hàng 4.1 Nội dung lập kế hoạch bán hàng 4.1.1 Kế hoạch ngân sách bán hàng Không một hoạt động kinh doanh nào mà không cần đến ngân sách Lập kế hoạch ngân sách là việc quy các kế hoạch về phạm vi xác định các con số để cho nhà quản lý biết được một cách chính xác tiền vốn sẽ được chi tiêu như thế nào, do ai chi tiêu , kế hoạch sẽ bao gồm những khoản nào về nguồn thu, chi... báo mức bán kế hoạch Trong đó tiềm năng bán của doanh nghiệp là tùy thuộc vào nỗ lực của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh Dự báo là ước lượng duy nhất về cầu cho đến khi cầu thực sự được thể hiện, dự báo bán hàng chính là cơ sở cho việc lập kế hoạch về nhu cầu thanh toán, kế hoạch bán hàng, kế hoạch tài chính… Các phương pháp dự báo thường được sử dụng đối với các doanh nghiệp: 3.3.1 Phương... số lượng Giá TB Doanh thu Nhãn hiệu… SP B số lượng Giá TB Doanh thu Tổng doanh thu Bảng 1.2 Kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm / thị trường Từ bảng số liệu thu thập được ở trên, doanh nghiệp sẽ xác định được lượng hàng hóa, doanh thu trong 1 năm để từ đó có những điều chỉnh về chỉ tiêu cho phù hợp với các năm kế tiếp 4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý Nếu lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản... phương án cho kế hoạch chiến lược Sau khi xác định và đánh giá các phương án bán hàng thì khâu cuối cùng mà doanh nghiệp cần phải thực hiện đó là đưa ra quyết định cuối cùng cho bản kế hoạch Việc quyết định một trong số những phương án kế hoạch chiến lược phụ thuộc vào những ưu tiên về mục tiêu cần thực hiện trong thời kỳ kế hoạch Đối với khâu lựa chọn kế hoạch chiến lược bán hàng, các nhà doanh nghiệp phải . CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP I. Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh. doanh của mình. Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dự tính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phí