VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Hiện công ty để nâng cao hiệu kinh doanh khắc họa hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng khơng thể thiếu hoạt động marketing chiến lược phát triển công ty Tăng cường hoạt động marketing đồng nghĩa với việc tăng khả cạnh tranh, tạo vị thị trường, Trong hoạt động marketing cơng ty lại có chiến lược khác để phù hợp với điều kiện riêng công ty Tuỳ vào điều kiện mà cơng ty lựa chọn nhiều bốn yếu tố Marketingmix ( sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp ) làm trọng tâm Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex khơng năm ngồi xu Trong chiến lược kinh doanh sản phẩm xăng dầu, gas, công ty xác định hoạt động marketing hoạt động mang tính chiến lược định thành công Trong hoạt động marketing công ty chọn yếu tố phân phối yếu tố định Phát triển hoàn thiện hệ thống phân phối mục tiêu quan giúp công ty nâng cao khả cạnh tranh tạo lập vị thị trường 1-Khái niệm phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Như biết hình ảnh doanh nghiệp dược tạo nên nhiều yếu tố sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm-hàng hóa, giá thái độ phục vụ khách hàng cán cơng nhân viên cơng ty, uy tín cơng ty thị trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng nào? nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính yếu tố tạo nên khác biệt công ty Ngày môi trường cạnh tranh trở nên vô khốc liệt, việcđạt lợi cạnh tranh thị trường ngày trở nên khó khăn chiến lược cắt giảm bán không nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả thu lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn Vì thế, dễ hiểu cơng ty yếu tố chiến lược Marketing để dựa vào tạo lợi cạnh tranh Hệ thống phân phối hàng hố cơng ty yếu tố marketing quan trọng tạo sở cho cạnh tranh có hiệu cho cơng ty thị trường Cho đến có nhiều khái niệm phân phối, tuỳ theo quan điểm mục đích nghiên cứu, ứng dụng Nếu đứng khía cạnh người tiêu dùng phân phối hàng hố hiểu đơn giản di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm Trong viết khái niệm phân phối hiểu góc độ Marketing: “ Phân phối hàng hố q trình tổ chức quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng” Các tổ chức khác hiểu Công ty hay tổ chức, người có liên quan tới chức Marketing đàm phán đưa hàng hoá dịch vụ từ nhà sản xuất tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối Chức đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hố dịch vụ Như vậy, cơng ty hay tổ chức có liên quan đến chức thành viên hệ thống phân phối Ví dụ cơng ty hay tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối xăng dầu công ty vận tải, kho hàng, đại lý bán buôn bán lẻ ( xăng ),… thực chức để đưa xăng dầu đến tổ chức có nhu cầu người tiêu dùng nằm mạng phân phối Người trung gian thực chức chuyển giao hàng hoá từ nhà sản xuất hoặ tổ chức đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại nhà phân phối Nhà bán buôn trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, nhà bán lẻ khách hàng công nghiệ Nhà bán lẻ trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý môi giới trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối trung gian thực chức phân phối thị trường 2-Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hố ln vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đọan cạnh tranh ngày khốc liệt, hàng hoá phải tiêu chuẩn hố vấn đề chất lượng hàng hoá đưa thị trường phải đảm bảo điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối doanh nghiệp thực chiến lược, kế hoạch phân phối Hãng tơ Nissan đưa nhận định thực tế vai trò quan trọng Marketing đại:“ Vấn đề không anh đưa cho người tiêu dùng mà cịn anh đưa định thành công thị trường” Khi sản xuất với công nghệ đại thách thức tổ chức quản lý khoa hoc, doanh nghiệp thành công khâu này, số lượng chất lượng sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thành cơng khâu phân phối không thực tốt Phân phối hàng hoá hiệu thu tiền hàng để chi trả chi phí khâu q trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lưu thơng hàng hố Ngồi ra, cơng ty cịn nhận thấy cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải thực tốt khả sẵn sàng công ty: Ở đâu? Khi nào? Và nhu cầu thường trực không thường trực người tiêu dùng Doanh nghiệp thực mục tiêu an toàn, lợi nhuận vị thị trường cơng việc phân phối hàng hố thực thi cách có hiệu cao 3-Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động điều khiển hoạt động hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khác Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường phân loại thành nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi yếu tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp Các yếu tố có tác động qua lại với Hình 1: Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối Khách hàng Công ty Hệ thống phân phối Đối thủ cạnh tranh Môi trường kinh doanh Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi mong muốn họ, trước hết thị trường mục tiêu Cụ thể, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, đâu, sao, cách thức họ mua sản phẩm doanh nghiệp Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm họ nhân tố hỗ trợ hạn chế hoạt động hệ thống phân phối họ Đồng thời, doanh nghiệp phải nhận biết biến động vị đối thủ cạnh tranh thị trường, ứng phó kịp thời với thay đổi Doanh nghiệp cịn phải xác định yêu cầu mặt tài chính, chi phí cần thiết cho việc thiết lập mơ hình tổ chức hệ thống phân phối đối chiếu yêu cầu với tiềm lực tài mình, để lựa chọn phương án tổ chức thích hợp Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tích bao gồm văn hố kinh doanh, luật pháp, đặc trưng ngành hàng… Các tiêu tính kinh tế, kiểm sốt tính linh hoạt tiêu thức thường lựa chọn đánh giá lựa chọn kênh phân phối thành phần thuộc kênh phân phối Việc đánh giá mang tính thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối doanh nghiệp đáp ứng tiêu thức thời điểm - Chỉ tiêu kinh tế: tiêu kinh tế đánh giá việc so sánh sản lượng bán qua kênh phân phối chi phí tương ứng kênh Doanh nghiệp thường có xu hướng chọn kênh cung cấp nhiều hàng với chi phí thấp Tuy nhiên, chênh lệch khác qua giai đoạn phát triển doanh nghiệp - Tính kiểm soát được: Đây tiêu thức quan trọng tiền đề cho việc điều hành quản lý hệ thống phân phối doanh nghiệp Để kiểm sốt đươc, kênh phân phối phải xây dựng cách rõ ràng với hệ thống thông tin thông suốt với gắn trách nhiệm thành phần thuộc kênh việc tuần thủ chế độ thơng tin báo cáo - Tính linh hoạt phù hợp phận thuộc kênh phân phối: thị trường với cạnh tranh, tính bất trắc biến động có tác động lớn tới hoạt động hệ thống phân phối doanh nghiệp hệ thống phân phối doanh nghiệp phải có khả thích ứng kịp thời với thay đổi mơi trường Tính định mơi trường lớn, hệ thống phân phối doanh nghiệp phải linh hoạt linh hoạt phải đồng tồn hệ thống để đảm bảo ổn định tính bền vững kênh phân phối II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX Cơng ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex có tiền thân doanh nghiệp Nhà nước cấu tổ chức hoạt động marketing công ty khơng tách biệt rõ ràng mà thực ban Phòng kinh doanh Phòng phát triển dự án Đồng thời hoạt động Marketing thực gắn liền với chiến lược mục tiêu phát triển công ty 1-Thực trạng hoạt động Markeing-Mix Công ty thực chiến lược bao phủ thị trường, đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh Tại tỉnh Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, công ty tiếp tục cho mở rộng hệ thống đại lý ( xăng, cửa hàng kinh doanh gas sản phẩm phụ kiện như: Bếp gas, dầu mỡ, )Trong thời gian tới công ty tiếp tục tìm kiếm mở rộng thị trường cho sản phẩm xăng dầu, gas phụ kiện kinh doanh, đồng thời cơng ty tích cực thực chiến lược marketing để tạo uy tín khách hàng để mở rộng hoạt động kinh doanh 1.2-Về sản phẩm Hiện công ty thực chiến lược đa dạng hoá sản phẩm qua biện pháp cung cấp sản phẩm hoàn chỉnh cho khách hàng bao gồm tất sản phẩm xăng dầu, gas phụ kiện: Xăng nhiên liệu ( A92, A95, ), loại dầu mỡ nhờn ( dầu nhờn, mỡ công nghiệp, dầu nhớt máy, ), sản phẩm gas phụ kiện ( gas, bếp gas, ) Công ty tăng cường chủng loại sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp nhằm đáp ứng yêu cầu thị trường, đồng thời xây dựng hệ thống kinh doanh phân phối sản phẩm xăng dầu, gas phụ kiện ngày mở rộng Về sản phẩm cơng ty cung cấp sản phẩm liên quan đến gas phụ kiện loại bếp gas chất lượng tốt, bên cạnh số sản phẩm dầu mỡ công nghiệp Các sản phẩm xăng sau thay sản phẩm xăng cũ sản phẩm xăng khơng chì cơng ty chưa có sản phẩm xăng 1.2.2-Về giá Đối với sản phẩm xăng dầu công ty quy định giá theo mức Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex quy định Đây mức giá chung cho loại sản phẩm từ trước đến mức giá cho sản phẩm xăng dầu Cục quản lý giá Nhà nước quy định Mức giá xác định dựa yêu cầu thực tế công ty kinh doanh lĩnh vực với thông qua Cục quản lý giá Nhà nước Do cơng ty thực hoạt động marketing sách giá chủ yếu qua kiện lớn ( ngày lễ tết, ngày kỉ niệm kiện lớn, ) giảm giá áp dụng chủ yếu cho số khách hàng lớn khách hàng quen thuộc công ty Đối với sản phẩm dầu mỡ nhờn, dầu mỡ công nghiệp, gas phụ kiện cơng ty có sách giá khác như: Giảm giá vói khách hàng mua nhiều, giảm giá với khách hàng quen thuộc, Thực tế sản phẩm xăng dầu, sản phẩm cịn lại cơng ty thực sách giá linh hoạt sở thường xuyên theo dõi tình hình thực tế nhu cầu thị trường sách giá đối thủ cạnh tranh 1.2.3-Về phân phối Hiện cơng ty xây dựng hồn chỉnh hệ thống kênh phân phối địa bàn số tỉnh: Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, số tỉnh khác Tại tỉnh lấy công ty xây dựng hệ thống phần tử tham gia vào kênh phân phối Các chi nhánh đại diện công ty ( chi nhánh Hưng Yên, chi nhánh Hải Dương, ), cửa hàng, đại lý bán buôn ( trạm xăng, củă hàng bán sản phẩm dầu mỡ nhờn, cửa hàng bán gas phụ kiện, ), bên cạnh cơng ty cịn xây dựng hệ thống nhà tiêu thụ sản phẩm công ty ( bán buôn, bán lẻ ) Với mục tiêu nâng cao hệ thống kênh phân phối để tạo lợi qua cạnh tranh với đối thủ khác công ty xây dựng hệ thống kho, bến bãi, phương tiện vận chuyển hoàn chỉnh bao gồm: Kho, xí nghiệp, đường ống, cửa hàng, phương tiện vận chuyển ( đề cập phần khái quát mạng lưới kinh doanh ) Chiến lược công ty thời gian tới tiếp tục phát triển kênh phân phối đồng thời phát triển kênh phân phối mới, xây dựng hệ thống phân phối tới thị trường đảm bảo hàng hoá vận chuyển tới khách hàng nhanh chóng với chi phí nhỏ 1.2.4-Về xúc tiến hỗn hợp Đây hoạt động tăng cường quảng cáo tạo uy tín cho cơng ty thị trường tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường Chính cơng ty có hoạt động nhằm củng cố vị công ty thị trường Thể rõ cuối năm 2006 công ty thành lập website: http://www.pcc1.com.vn cung cấp đầy đủ thông tin công ty lĩnh vực kinh doanh ngành nghề kinh doanh sản phẩm kinh doanh Đây bước tiến lớn hoạt động xúc tiến hỗn hợp chiến lược marketing-mix cơng ty Bên cạnh cơng ty cịn thực nhiều hoạt động khác nhăm nâng cao hình ảnh uy tín cơng ty: - PR nội PR cổ đông: Định hướng thông tin tuyên truyền nhằm nâng cao lòng tự hào nhân viên với công ty, tổ chức kênh thông tin như: Website, tin nội bộ, sinh hoạt mang tính nội khác cho đối tượng nhân viên ( cơng khai tình hình tài chính, nêu báo cáo tài lên website Tổ chức thơng tin kịp thời tới cổ đơng cách có định hướng ( họp cổ đông tổ chức có yêu cầu, thực tốt đầy đủ yêu cầu cổ đông, tạo điều kiện tốt để cán cơng nhân viên có tinh thần gắn bó lam việc hco cơng ty tốt Xây dựng hình ảnh tốt khiến cổ đơng tin tưởng vào công ty - Phát triển quản trị thương hiệu: Xác định rõ yếu tố kỹ thuật thương hiệu để làm định hướng cho họat động thương hiệu, quảng bá xây dựng tính phổ cập thương hiệu, tạo uy tín thương hiệu, xây dựng lòng tin khách hàng, nhà đầu tư, giới truyền thông quan quản lý nhà nước vào thương hiệu công ty.Xây đựng hoạt động tạo hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng như: Gửi tờ rơi theo sản phẩm, dùng băng rôn quảng cáo ( treo bảng hiệu có đề tên cơng ty cửa hàng đại lý, dán giấy có tên công ty kèm địa cần sản phẩm vào sản phẩm công ty, - Phối hợp thơng tin cơng ty xí nghiệp thành viên công ty: Đảm bảo định hướng họat động thơng tin xí nghịêp thành viên nằm khuôn khổ định hướng lãnh đạo công ty phê duyệt hỗ trợ đơn vị thành viên kỹ thuật nguồn lực yêu cầu (trong phạm vi có thể) để thực tốt họat động truyền thông - Xây dựng kiểm sốt quy chế truyền thơng cơng ty Tất hoạt động marketing mang tính chất chiến lược phải đưa bàn bặc đến thống nhất, khơng có tự cá nhân nhằm đảm bảo tránh sai phạm - Quan hệ với quan phủ quan truyền thơng: Xây dựng ảnh hưởng hình ảnh tốt cơng ty với đơn vị truyền thông đối tác Đặ biệt ngành xăng dầu Cơng ty ln tìm kiếm tiếp thị dự án chiến lược tiềm năng, đóng vai trị đơn vị đại diện cho công ty dự án đặc biệt -Phát triển kinh doanh: Chịu trách nhiệm hỗ trợ ban tổng giám đốc việc hoàn thiện mục tiêu kinh doanh cơng ty xí nghiệp thành viên đưa kế hoạch chiến lược phát triển kinh doanh +Đưa báo cáo phân tích, đánh giá, dự báo định kỳ (quý/năm) cho công tác kinh doanh công ty xí nghiệp thành viên +Chịu trách nhiệm hỗ trợ việc kinh doanh dự án phức tạp, có nhiều đơn vị thành viên tham gia +Đóng vai trị đơn vị đại diện hoạt động kinh doanh công ty, việc liên lạc với đối tác chiến lược +Thực việc xây dưng sách, kiểm sốt quản lý hoạt động kinh doanh cơng ty xí nghiệp thành viên Các chương trình Marketing cơng ty chủ yếu xây dựng hình ảnh tổng thể thương hiệu mạnh, tin cậy tâm trí khách hàng, marketing hình ảnh cốt lõi cơng ty, xây dựng hình ảnh cơng chúng mục tiêu – đối tác nước ngồi,các quan phủ, quan, doanh nghiệp người tiêu dùng Các hoạt động chủ yếu công ty thực chủ yếu PR kiện, tổ chức hội thảo, tham gia event chuyên ngành xăng dầu, tiếp cận khách hàng qua kiện này, quảng cáo phương tiện truyền thông Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex chủ yếu thực việc truyền thông qua công cụ báo chí ( , Hà Nội …) Portal trang chủ http://pcc1.com.vn 2-Các dạng kênh phân phối thực trạng kênh phân phối xăng dầu Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex 2.1-Các dạng kênh phân phối Một kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào q trình chuyển đưa hàng hố từ nhà sản xuất tổchức đầu nguồn đến người sử dụng.Một cách tổng qt mơ tả dạng kênh phân phối doanh nghiệp theo sơ đồ sau: Hình 2: Các dạng kênh phân phối (1) Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ (2) (3) (4) Người sử dụng sản phẩm Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng thường phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài/ngắn a) Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp Theo tiêu thức này, có dạng kênh mà doanh nghiệp lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối + Kênh phân phối trực tiếp Trong dạng kênh doanh nghiệp thương mại không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp người sản xuất người tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Có thể mơ tả dạng kênh sau: Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp đại lý Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) + Kênh phân phối gián tiếp Là dạng kênh phân phối hàng hố mà doanh nghiệp bán hàng thơng qua người trung gian (nhà bn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp nhà bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hố Hình 4: dạng kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Đại lý Các người mua trung gian Khách hàng (người sử dụng) + Kênh phân phối hỗn hợp Đây dạng kênh phân phối xác lập dựa sở sử dụng đồng thời hai dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian Dạng kênh mơ tả sau: Hình 5: Dạng phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng b) Theo tiêu thức dài / ngắn Khách hàng Để thiết kế kênh phân phối hàng hố doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh dài kênh ngắn phối hợp hai dạng để có phương án kênh phù hợp + Kênh phân phối ngắn Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm có sử dụng người mua trung gian khơng có q nhiều người trung gian xen khách hàng(người sử dụng) doanh nghiệp + Kênh phân phối dài Là kênh phân phối có tham gia nhiều cấp người mua trung gian Hàng hố doanh nghiệp chuyển dần quyền sở hữu cho loạt nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu thu cuối Về nguyên tắc, doanh nghiệp tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà thích Nhưng điều hạn chế khả bán hàng hiệu doanh nghiệp Cần nắm vững ưu nhược điểm dạng kênh khác đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối cách khách quan khoa học 2.2-Thực trạng kênh phân phối xăng dầu, gas phụ kiện Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex Hình 6: Kênh phân phối xăng dầu, gas phụ kiện Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex Chi nhánh trực thuộc công ty (1) Công Ty (2)trựctiếp xuống cửa hàng cty (3)Bán theo Hợp đồng (4) Người Tiêu Dùng Cuối Các cửa hàng (bán lẻ) đlý bán buôn Bán trực tiếp qua đlý Xuất theo kế hoạch tổng công ty xăng dầu việt nam(xuất khác) ( Nguồn : Tài liệu Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Xây Lắp 1Petrolimex ) 2.2.1-Thực trạng kênh (1) Cty CP xây lắp - Petrolimex (1) xuất nội Chi nhánh Trực thuộc Người tiêu Dùng cuối Đây kênh phân phối chủ yếu đóng vai định chiến lược bao phủ thị trường, với mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng công ty xây lắp 1-Petrolimex Thực chất dạng kênh phân phối dài công ty nhằm kéo dài tầm với công ty đến khách hàng khu vực thị trường Với dạng kênh có số đặc điểm sau: + Các chi nhánh trực thuộc công ty, hoạt động kinh doanh chịu giám sát trực tiếp công ty chiến lược phân phối sản phẩm, hoạch toán thu chi Các chi nhánh xí ngiệp nằm trải dài theo tỉnh có cưả hàng , đại lý hàng tháng hàng quý chi nhánh xí nghiệp phải thống kê, báo cáo tính hình bán hàng tốn với cơng ty + Giá bán chi nhánh, xí nghiệp cơng ty xây lắp 1-Petrolimex Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex ấn định cán bộ, nhân viên chi nhánh công ty bổ nhiệm trả lương ( lương ) Ngồi ra, cơng ty cịn có khoản hoa hồng, với tiền thưởng cho chi nhánh chẳng hạn năm công ty đưa mức khối lượng cho chi nhánh bán vượt mức từ 10% - 20%thì hưởng 2% mức bán, từ 20%-50% hưởng mức 3,5% từ 50% trở lên hưởng 5% Nhìn chung chi nhánh hàng năm bán vượt mức công ty đưa tư 20%-50% năm 2007 tăng 26,1%, năm 2008là 57,4% + Trong năm 2006 xuất qua chi nhánh, xí nghiệp chiếm 34,16%, năm 2007 41,13%, năm 2008 38,34% so với tổng xuất chung, số lớn 2.2.2-Thực trạng kênh (2) Cty CP xây lắp - Petrolimex Các cửa hàng Bán lẻ Người tiêu dung Cuối Các cửa hàng nằm giới kiểm sốt trực tiếp cơng ty, nằm chủ yếu địa bàn thành phố Hà Nội Là nơi để cơng ty thơng qua cửa hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mình, nơi cơng ty thực việc kinh doanh chỗ nhằm tăng tổng doanh thu bán hàng Trong năm 2007 tăng 25% so với năm 2006 Trong năm 2008 tăng 167,3% so với 2007 Kênh chiếm 1,62% (2006), 1,94% (2007), 3,07% (2008) so với tổng mức bán chung Đây kênh chủ yếu phục vụ tiêu thụ sản phẩm xăng dầu Các sản phẩm xăng dầu xuất từ kho công ty phân phối trực tiếp đến cửa hàng ( xăng ) cung cấp xăng dầu cho người tiêu dùng Vì cơng ty cần ý khai thác cho có hiệu kênh như: Thiết lập hệ thống cung cấp sản phẩm đầy đủ liên tục, tránh để tình trạng thiếu hàng để phục vụ người tiêu dùng 2.2.3-Thực trạng kênh (3) Cty CP xây lắp Petrolimex + Đlý bán buôn Người tiêu dùng Cuối NG Đại lý bán buôn khách hàng lớn công ty, họ cá thể hoạt động kinh doanh độc lập + Đại lý bán buôn hưởng lợi nhuận nhờ bán chênh lệch giá mua vào giá bán + Năm 2006 đại lý bán buôn chiếm 1,13%, năm 2007 chiếm 1,54% năm 2008 3,82% so với tổng xuất kênh Mức độ tăng trưởng năm 2007 so với 2006 tăng 43,4%, năm 2008 so với năm 2007là 317,3% nói khách hàng tiềm cơng ty 2.2.4-Thực trạng kênh (4) Cty CP xây lắp Petrolimex Bán trực tiếp Và Qua đlý Người tiêu dùng cuối + Bán trực tiếp tức công ty trực tiếp bán xuất cho khách hàng lớn thường ký hợp đồng thường xuyên với khối lượng lớn Hàng năm tiêu thụ lớn sản phẩm công ty + Năm 2006 bán trực tiếp qua đại lý chiếm 2,46% năm 2007 là2,58% năm 2008 4,72% với mức tăng trung bình năm 2007 so với 2006 9,5% năm 2008 so với 2007 209,1% Với khách hàng bán trực tiếp cơng ty cần có biện pháp trì khách hàng tạo điều kiện cho họ việc toán sản phẩm đồng thời mở rộng tìm đối tác ngồi địa bàn công ty Với đại lý công ty cần mở đại lý cho phù hợp với điều kiện nhu cầu tránh việc cạnh tranh không cần thiết đại lý cửa hàng xí nghiệp chi nhánh cơng ty 2.2.5-Thực trạng kênh (5)-Tái xuất Cty CP xây lắp Petrolimex Tái xuất Đây nguồn mà công ty có khả khai thác để thu ngoại tệ cho công ty mà khách hàng chủ yếu Trung Quốc, Lào, Campuchia Trong năm lại lượng tái xuất giảm lớn Đây mối lo ngại cho kênh Năm 2007 so với 2006 mức tăng trưởng giảm 12,3% năm 2008 so với 2007 mức tăng trưởng giảm 35,6% Với tỷ lệ tổng xuất chung chiếm 5,8% năm 2006, 4,48% năm 2007 là1,85% năm 2008 Vì cơng ty cần có biện pháp củng cố mở rộng thị trường 3-Một số nhận xét chung 3.1-Về hoạt động marketing Có thể nói với hoạt động mình, cơng ty ngày chứng tỏ vị đầu lĩnh vực xây lắp cung cấp sản phẩm xăng dầu Việt Nam quốc tế, xây dựng thương hiệu Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex ngày bền vững tâm trí khách hàng Tuy nhiên cơng ty cần trọng tới số điểm: -Tăng cường khả quản lý doanh nghiệp để đáp ứng tốt yêu cầu hội nhập -Thương hiệu cần phổ cập tốt Công ty cần tham gia kiện hội chợ, để khách hàng biết đển công ty sản phẩm công ty nhiều -Xây dựng kế hoạch truyền thông hợp lý, kết hợp hiệu công cụ truyền thông -Cần trọng tăng cường vào việc mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt khách hàng nhỏ lẻ-người tiêu dùng cá nhân Đối với sản phẩm xăng dầu, gas phụ kiện yếu tố quan trọng giúp tạo hình ảnh tâm trí khách hàng -Thiếu cơng cụ kinh nghiệm đo lường kết chương trình quảng bá 3.2-Về hoạt động kênh phân phối Hoạt động phân phối sản phẩm xăng dầu Công Ty Xây Lắp 1Petrolimex chủ yếu tỉnh Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng,… diễn sôi động, thực chiến lược “bao phủ thị trường” tỉnh này, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đa dạng Nhìn chung hệ thống phân phối hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường khả công ty, hệ thống phân phối công ty gồm kênh khác nhau, với kênh có nhiệm vụ định thống mục tiêu công ty Mức độ liên kết kênh đảm bảo hệ thống hoạt động cách nhịp nhàng, hiệu Qua số liệu bảng ta thấy Trong giai đoạn 2007 so với 2006 lượng bán tồn kênh tăng mức bình qn 4,7% Nhưng sang năm 2008 so với 2007 lượng bán toàn kênh tăng cách đột biến 68,9% Nguyên nhân cơng ty rà sốt lại hệ thống kênh phân phối khắc phục tồn tại, tổ chức xúc tiến, tiếp thị khuyến mại mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhận thấy có chồng chéo, xung đột lợi ích thành viên kênh dẫn đến giảm hiệu bán cịn tồn vấn đề kiểm sốt kênh mà lâu dài cơng ty cần có cách giải cơng khai hiệu quả.Việc phát sinh mâu thuẫn trình hoạt động kênh tất yếu Vấn đề thừa nhận chúng khắc phục bất cập cách nhanh chóng kịp thời, bảo đảm mục tiêu chung ... vững kênh phân phối II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX Cơng ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex có tiền thân doanh nghiệp Nhà nước cấu tổ chức hoạt. .. chọn kênh phân phối cách khách quan khoa học 2.2 -Thực trạng kênh phân phối xăng dầu, gas phụ kiện Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex Hình 6: Kênh phân phối xăng dầu, gas phụ kiện Công ty Cổ phần. .. 2-Các dạng kênh phân phối thực trạng kênh phân phối xăng dầu Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex 2.1-Các dạng kênh phân phối Một kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào q trình