Phân tích thưc trạng công tác quản trị tiêu thụ ở công ty Sơn Hải I. Mặt hàng kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 1. Hoạt động kinh doanh của công ty: 1.1.Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty: Sơn là vật liệu tổ hợp phức tạp của chất tạo màng và chất màu, chất độn trong môi trường phân tán, được dùng để sơn phủ bảo vệ và trang trí bề mặt vật liệu nền - Sản phẩm chính: Các loại sơn công nghiệp và sơn hàng hải như: • Sơn Polyrethane (PU) • Sơn Epoxy (EP) • Sơn Acrylics (AC) • Sơn Alkyd (AK) 1.2.Hệ thống khách hàng của công ty: Đối tượng khách hàng của công ty gồm các công ty đóng tàu, các công ty vận tải và xây dựng trên địa bàn Hải Phòng, Quảng Ninh. Hiện nay Công ty có khoảng mười khách hàng thường xuyên là các công ty Cổ phần và trách nhiệm hữu hạn Công ty Cổ phần Thương Mại Vận tải và Xây dựng Thành Thái Địa chỉ: 100 Trần Khánh Dư , Máy tơ, Ngô Quyền, Hải phòng MST; 0200654338 Công ty TNHH Ngọc Minh Anh Địa chỉ: Cụm 2 Đẩu Sơn, Phường Văn Đẩu, quận Kiến An, thành phố Hải phòng MST: 0200971672 Công ty TNHH Phúc Nam Địa chỉ: Số 902 đường Trần Nhân Tông - Văn Đẩu - Kiến An - Hải phòng MST: 0200791905 Công ty CP vận tải biển và thuê tàu Hoàng Gia MST: 3500785739 Địa chỉ: lầu 2,3. số 36 Phan Chu Trinh, phường 2 - TP Vũng tàu Công ty CP Cn tàu thủy Đông Bắc( DONGBACSHIN) Địa chỉ: Km 6, Quang Hanh, Cẩm Phả, Quảng Ninh MST: 5700780594 Công ty 189 Bộ Quốc Phòng Địa chỉ: 27 Trương Chinh, Kiến An, Hải Phòng MST: 0200134794 Công ty CP Thương Mại và Công Nghiệp Nguyên Hanh Địa chỉ: Tầng 7, Số 22 Lý Tự Trọng, Quận Hồng Bàng, Hải Phòng MST; 0200680384 …………. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty . 2.1. Các nhân tố bên ngoài công ty. -Sự biến động của nhu cầu: Ngành sơn công nghiệp phụ thuộc khá nhiều vào sự biến động của ngành vận tải biển vì đây chính là thị trường tiêu thụ của sơn công nghiệp. Sau một thời gian dài tăng trưởng liên tục ở mức cao 8-9%, nhu cầu vận chuyển thế giới ( theo trọng tải) giảm 3% trong năm 2009, trở lại đà tăng tốc độ 6- 7% trong năm 2010. Năm 2011 với các doanh nghiệp vận tải biển, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ là một năm nhiều thách thức. Sự biến động của ngành vận tải biển và ngành đóng tàu có ảnh hưởng khá lớn đối với nhu cầu sơn công nghiệp vì đây là sản phẩm phụ trợ cho hai ngành này. Khi ngành đóng tàu bước ra được khỏi sự khủng hoảng cũng là cơ hội cho ngành sơn phát triển. - Môi trường khí hậu: Theo thống kê hàng năm, chỉ riêng đối với kim loại, sự tổn hao do ăn mòn thường chiếm 1,7 – 4,5 % GDP ở mỗi nước. Nhưng với điều kiện khí hậu nhiệt đới ẩm của nước ta, các yếu tố như: độ ẩm, lượng bức xa, nồng độ muối, nồng độ các tạp chất CO 2 , SO 2 trong không khí…sẽ gây ăn mòn và phá huỷ vật liệu nhanh, tỷ lệ tổn thất sẽ nằm ở phía giới hạn trên. Nếu tạm tính là 3,5 % GDP thì hàng năm, thiệt hại do ăn mòn lên đến hơn 700 triệu USD. Đó là chưa kể đến các thiệt hại về kinh tế, xã hội do sự phá huỷ các vật liệu khác. Chính vì vậy, nhu cầu về sơn để bảo vệ vật liệu nước ở ta rất cao. - Mức độ cạnh tranh : Mức độ cạnh tranh đối với công ty biểu hiện qua sự gia tăng các nhãn hiệu sơn trên thị trường của công ty và khả năng xâm nhập thị trường . + Sự gia tăng các nhãn hiệu sơn: Trong vài năm qua, sức ép cạnh tranh đối với sản phẩm của công ty tăng dần khi ngày càng xuất hiện nhiều nhãn hiệu sơn với cùng chủng loại của công ty và áp dụng nhiều hình thức cạnh tranh đa dạng và hấp dẫn. Điều này ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của công ty và buộc công ty phải xem lại công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của mình. + Khả năng thâm nhập thị trường ( rào cản thị trường ): Muốn đánh giá mức độ khó khăn hay dễ dàng khi thâm nhập thị trường phải dựa trên số liệu về số lượng, tiềm lực của các nhà sản xuất hiện có, các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật ngành và các quy định của chính phủ. 2.2. Các nhân tố bên trong công ty. Ta biết rằng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi yếu tố, động thái thuộc về cơ cấu tổ chức, kinh tế, kỹ thuật, lao động của công ty đều có ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm. Song cũng có thể kể ra những nhân tố tác động trực tiếp nhất. - Tính năng động và nhạy bén của ban lãnh đạo công ty: Công ty ra đời trong bối cảnh ngành đóng tảu thế giới nói chung và ngành đóng tàu Việt Nam nói riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, song nhờ sự năng động và tính nhạy bén của ban lãnh đạo và có định hướng kinh doanh đúng đắn, tận dụng các mối quan hệ, củng cố duy trì nguồn khách hàng và nỗ lực tìm kiếm các khách hàng mới mà trong hơn 2 năm qua công ty liên tục tăng doanh thu. - Vị trí địa lý và mạng lưới tiêu thụ : Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải đóng trên địa bàn thành phố Hải Phòng, kinh doanh ngay trên thị trường tiêu thụ lớn và tăng trưởng mạnh mẽ, với một mạng lưới tiêu thụ trải rộng trong nội thành và các tỉnh lân cận, hoạt động tiêu thụ của công ty trở nên dễ dàng hơn : tiết kiệm chi phí vận chuyển và các chi phí khác, tận dụng được lao động trong công ty, các dịch vụ tư vấn kỹ thuật được thực hiện tại chỗ nên tạo được lòng tin cho khách hàng . -Tiềm lực tài chính: Quy mô vốn của công ty cho thấy khả năng tái đầu tư mở rộng sản xuất, là điều kiện để công ty triển khai các dự án, khai thác các cơ hội kinh doanh. Đối với công ty Sơn Hải, số vốn tự có khá nhỏ bé (khoảng hơn ba trăm triệu đồng), mặc dù công ty đã cố gắng tự bổ sung vốn kinh doanh. Điều này đã hạn chế khả năng mở rộng thị trường, tiến hành các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại Tuy nhiên, thuận lợi cho việc tiêu thụ và huy động vốn, khả năng huy động vốn của công ty rất tốt cho phép công ty tiết kiệm hơn chi phí vốn thông qua việc giảm khoản thuế thu nhập phải nộp. Nhưng với tỷ lệ nợ quá cao công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp tục huy động vốn, đồng thời đe doạ làm xấu hình ảnh của công ty nếu công ty gặp khó khăn trong thanh toán. II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN HẢI 1. Khái quát thị trường tiêu thụ của công ty. Để có cái nhìn toàn diện, ta xác định thị trường của công ty theo hai tiêu thức: khách hàng và sản phẩm . 1.1. Theo khách hàng . Số lượng chủng loại sơn của công ty gồm 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực công nghiệp. Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức. Ngay bản thân tổ chức cũng có những mục đích khác nhau. Người ta có thể sử dụng sơn để làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng. Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 5 nhóm: - Nhóm 1 : gồm các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình. Họ là những người có thu nhập trung bình và khá. Giá cả, chất lượng và mức độ tin cậy đều là các nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua. - Nhóm 2 : Khách hàng là chủ thầu xây dựng. Họ không mua cho bản thân nhưng có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của người tiêu thụ cuối cùng hoặc thay mặt người tiêu thụ cuối cùng toàn quyền quyết định lựa chọn sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng quan trọng, thường mua với khối lượng lớn, có ảnh hưởng rộng do đó công ty phải xây dựng quan hệ chặt chẽ, lâu dài, cóp chính sách khuyến khích thoả đáng. - Nhóm 3 : Khách hàng là các tổ chức chính phủ, kinh phí mua được lấy từ ngân sách Nhà nước. Họ thường mua khối lượng lớn, chủng loại mua thường là sơn đặc chủng, yêu cầu cao về mặt thủ tục giấy tờ, dịch vụ bán hàng. Trong nhiều trường hợp quyết định mua thuộc về cá nhân, công ty cần phải chủ động tìm đến các khách hàng này và có các chính sách khuyến khích linh hoạt. - Nhóm 4 : Khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, sử dụng sơn làm nguyên liệu hoàn thiên sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt “ khó tính”, yêu cầu cao về chất lượng, về thời gian giao nhận, thanh toán. - Nhóm 5 : Khách hàng là các trung gian thương mại: quyết định mua của họ xuất phát từ nhu cầu người tiêu thụ cuối cùng. Đây là nhóm khách hàng quan trọng đảm bảo việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, nhất là khi công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh. Công ty cần quan tâm đến việc xây dựng quan hệ ổn định, lâu dài và các chính sách hỗ trợ cho nhóm này. 1.2. Theo sản phẩm . Do thực hiện đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, hướng vào nhiều đối tượng tiêu dùng nên chủng loại sơn của công ty rất đa dạng. Trong mỗi nhóm trên lại có nhiều loại khác nhau: sơn alkyd thì có sơn chống rỉ, sơn mau khô, sơn cách điện, sơn vân búa, sơn sấy, các loại sơn mầu dùng trong nhà và ngoài trời với ba mức chất lượng; sơn chống hà có hai loại với tuổi thọ khác nhau: sơn chịu nhiệt có thể chịu nhiệt ở nhiều mức khác nhau và tối đa 500 0 C… Trên thị trường sơn đặc chủng công ty là một trong vài hãng có uy tín. Sơn đặc chủng của công ty sản xuất từ nhiều loại gốc nhựa như sơn chống thấm, chống hà, chịu nhiệt, phản quang, chịu va đập, chịu hoá chất với chất lượng cao. Hiện nay, có một số công ty sản xuất sơn đặc chủng cạnh tranh với công ty như sơn Hải phòng, Quảng ninh, sơn Á Đông – Kansai cũng sản xuất sơn tầu biển và giàn khoan, thị trường Miền nam, Kova chuyên sản xuất sơn chống thấm, sơn Hải Phòng sản xuất sơn cách điện, sơn phản quang của Hoá chất sơn Hà nội, sơn của viện hoá công nghiệp…Tuy nhiên, do các công ty tập trung khai thác thị trường nhỏ, có mối quan hệ sâu sắc với chính quyền và doanh nghiệp địa phương nên công ty cũng khó thâm nhập vào các thị trường này. Hiện nay, trên thị trường hầu hết các hãng đều sản xuất sơn thông dụng (sơn alkyd, sơn sấy melamin, sơn nitrocellose), chủ yếu là sơn alkyd. Sơn thông dụng thường dùng trong lĩnh vực dân dụng và công nghiệp để bảo vệ các kết cấu, thiết bị nên nhu cầu về loại sơn này là rất lớn. Sơn Alkyd là sản phẩm truyền thống của công ty và hiện công ty là hãng dẫn đầu trên thị trường về loại sơn này. Chủng loại sơn alkyd của công ty rất đa dạng, công ty lại không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và đã cho ra đời loại sơn alkyd có chất lượng hơn hẳn sơn thông thường. Trên thị trường đối với loại sơn này thì giá cả là yếu tố khá quan trọng khi quyết định mua. Do có hệ thống tổng hợp nhựa alkyd nên công ty chủ động được nguồn nguyên liệu chính, giảm đáng kể chi phí nhập khẩu nên giá cả của công ty khá hạ. Thị trường sơn tường và dịch vụ sơn công trình đang là thị trường có tốc độ tăng trưởng cao, hướng đến nhóm khách hàng có nhu cầu khá trở lên. Sản phẩm sơn tường có hai loại chính: sơn dung môi hưũ cơ và sơn dung môi nước, và một số sản phẩm phụ khác như chất chống rêu mốc, dung môi pha sơn. Các hãng sản xuất sơn cũng sẵn sàng nhận sơn công trình nếu các hãng có yêu cầu, ngoài ra có rất nhiều cơ sở tư nhân cung cấp dịch vụ “ sơn bả tường”. Thị trường này hiện đang cạnh tranh quyết liệt nhất, đặc biệt có sự tham gia của tất cả các hãng sơn liên doanh, sơn 100% nước ngoài, sơn vào theo con đường đại lý ký gửi như: sơn EXPO (Thái lan), sơn Á Đông – Kasai (Nhật), Sơn Nippon (Nhật), Forevi (Đức)…Các hoạt động quảng cáo, khuyến mại diễn ra rất rầm rộ, chủ yếu do các hãng sơn nước ngoài thực hiện. Hình thức khuyến mại và mức khuyến mại dành cho đại lý đưa ra rất hấp dẫn như thưởng vé du lịch nước ngoài, theo khối lượng bán….Giá cả và chất lượng của các hãng rất khác nhau. Nhìn chung với lợi thế và mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, các hoạt động quảng cáo rầm rộ trên truyền hình và các phương tiện khác, chính sách khuyến mại hấp dẫn nên các hãng sơn nước ngoài đang chiếm lĩnh thị trường , hiện thị phần cuả các hãng này vào khoảng 80% thị trường sơn tường Việt Nam. Hiện nay, thị phần sơn tường của công ty đang giảm sút đáng lo ngại mặc dù chất lượng và giá cả sản phẩm đều khá cạnh tranh. Có thể nói vai trò xúc tiến bán hàng của các trung gian rất lớn và do vậy mỗi chính sách khuyến mại kết hợp với quảng cáo rộng rãi sẽ có tác động to lớn đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần của công ty . Dù trên góc độ nào thì thị trường của công ty đang diễn ra cuộc cạnh tranh quyết liệt. Để giữ vững được thị trường, khách hàng, và mở rộng thị trường, công ty phải nâng cao chất lượng, có chính sách xúc tiến bán hàng và hình thức dịch vụ đa dạng, linh hoạt và hấp dẫn hơn. 2. Quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. Nhận thức được rằng nghiên cứu thị trường là điều kiện tiên quyết để hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nên năm 1996, phòng thị trường được thành lập. Tuy vậy, mức độ đầu tư và triển khai thực hiện còn hạn chế. Công ty không có chiến lược nghiên cứu dài hạn và trung hạn, kế hoạch nghiên cứu thị trường hàng năm cũng không được xây dựng một cách cụ thể về nội dung, hình thức thực hiện, ngân sách, lực lượng thời gian… Cũng vì thế công tác tổ chức thực hiện và lãnh đạo thực hiện gặp nhiều khó khăn: không có sự phân bổ ngân sách từ trước, thiếu lực lượng chuyên trách nên hoàn toàn phải kiêm nhiệm, không khai thác được khả năng của các viện, trung tâm nghiên cứu và thống kê….Những khó khăn này đang hạn chế phạm vi nghiên cứu tính hệ thống , chất lượng thông tin cũng như khả năng ứng dụng các kết quả nghiên cứu vào công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty 3. Quản trị việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ . Hiện nay, kế hoạch dài hạn nhất của công ty là kế hoạch 5 năm, kế đến là kế hoạch năm và các kế hoạch tác nghiệp. Song ngay cả các kế hoạch 5 năm thì việc xây dựng cũng chỉ dừng lại ở kế hoạch sản xuất kinh doanh tổng quát mà chưa riêng cho khâu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, các định hướng mục tiêu, phương châm, giải pháp cho công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ ở mức chung chung, còn sơ sài, hầu như chưa nâng cao được tính chủ động của công ty trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Như vậy, chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ của công ty thực ra là kế hoạch hàng năm và kế hoạch tác nghiệp. Do tính chất ngắn hạn như thế nên công ty khó chủ động về kinh phí hoạt động, lực lượng thực hiện Tuy nhiên, với việc xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh và kế hoạch công tác thị trường hàng năm, công ty cũng đưa các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình vào kế hoạch, đem lại những kết quả nhất định. Thêm vào đó do những phán đoán nhạy cảm và chính xác của ban lãnh đạo nên các mục tiêu và biện pháp đề ra trong kế hoạch trên đã được thực hiện tương đối tốt. Trong các kế hoạch kinh doanh trung và ngắn hạn, công ty luôn đề ra các mục tiêu và biện pháp về sản phẩm và giá cả phù hợp nhất như mục tiêu về chất lượng, khối lượng sản phẩm , thiết kế sản phẩm mới, giá cả tiêu thụ cho mỗi chủng loại và biện pháp thực hiện các mục tiêu đó. Trong đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ là yếu tố được điều chỉnh thường xuyên, được chi tiết hóa trong các kế hoạch tác nghiệp. Kế hoạch công tác thị trường thì đề ra các mục tiêu và giải pháp về kênh phân phối và các phần tử trong kênh cũng như các hoạt động hỗ trợ bán hàng. 3. Quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ . Quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm chính vì vậy hàng năm phòng thị trường luôn rà soát lại và lập kế hoạch về thiết lập và quản lý kênh tiêu thụ. tổ chức phân phối trong đó có đề xuất lựa chọn dạng kênh, dạng phần tử trong kênh và các phần tử cụ thể. Để tạo thuận lợi cho quá trình thực hiện, phòng thị trường phối hợp chặt chẽ với phòng tài vụ và kế hoạch quy định cụ thể nội dung, ngân sách, lực lượng và tiến độ thực hiện. Kênh tiêu thụ trực tiếp là kênh tiêu thụ quan trọng nhất của công ty, hàng năm tạo ra doanh thu chiếm 65 – 70 % doanh thu tiêu thụ của công ty . Khoảng 30 – 35 % tổng doanh thu còn lại là từ kênh tiêu thụ gián tiếp Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty sử dụng hỗn hợp hai loại kênh: trực tiếp và gián tiếp. - Kênh tiêu thụ trực tiếp: Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cấp dịch vụ và bán hàng trực tiếp cho người cuối cùng thông qua phòng tiêu thụ, kênh tiêu thụ trực tiếp được thiết lập. Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp thì các cửa hàng chiếm khoảng 30%, cung cấp dịch vụ chiếm khoảng 2,5 %, tiêu thụ văn phòng chiếm chủ yếu khoảng 77,5% . + Bán hàng tại văn phòng ( thông qua phòng tiêu thụ ) hiện nay đóng vai trò quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty . Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại văn phòng góp phần giảm các chi phí bán hàng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển. Tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách đến khách hàng . + Bán hàng cá nhân (chào hàng) : cũng là hình thức bán hàng hiệu quả và rất được chú trọng ở công ty. Bán hàng cá nhân tốt còn làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công công trình. Bán hàng cá nhân và cung cấp dịch vụ thi công công trình được thực hiện được thực hiện bởi các nhân viên phòng kỹ thuật và phòng thị trường . Mạng lưới bán hàng này (bao gồm lực lượng tại văn phòng và bên ngoài) tuy chỉ đóng góp hơn 1/3 doanh thu tiêu thụ toàn công ty nhưng đặc biệt quan trọng đối với việc tiêu thụ nhóm sơn đặc chủng. Do nhóm sơn đặc chủng có đối tượng tiêu dùng hẹp (chủ yếu là người mua công nghiệp, sử dụng trong lĩnh vực giao thông, công nghiệp sản xuất ) cộng thêm những yêu cầu về thủ tục giấy tờ nên hầu như chỉ có công ty trực tiếp bán người trung gian ít đảm nhận. Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để tạo thanh thế và uy tín cho công ty . Thêm vào đó nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất . Tuy vậy, kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung trên phạm vi hẹp chủ yếu tập trung ở Hải Phòng,các tỉnh lân cận. Chính vì vậy, doanh nghiệp đang khẩn trương mở rộng mạng lưới tiêu thụ này. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: Phòng tiêu thụ có nhiệm vụ bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng, trong đó có những người mua trung gian. Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của công ty là đại lý độc lập.Người bán buôn hoàn toàn độc lập với công ty, không có quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với khách hàng khác của công ty . Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, do đó thu nhập của người bán buôn là khoản chênh lệch giá. Công ty không có khả năng kiểm soát giá bán. Tuy nhiên hiện các đại lý của công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt về gía do những người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán quy định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lý. Hơn nữa so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của công ty đối với các đaị lý hầu như chưa có gì. Bên cạnh đó, với mục tiêu mở rộng mạng lưới đại lý nên hiện nay công ty chưa quy định chặt chẽ về mật độ các đại lý, tuy vậy công ty cũng cần quan tâm hơn đến khoảng cách hợp lý giữa các đại lý để tránh tình trạng cạnh tranh giữa các đại lý với nhau. Tuy nhiên, với các ưu thế của nó : thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu dùng trung gian) và khả năng hướng đến khách hàng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lý vào tầm kiểm soát của mình. 4. Quản trị việc định giá tiêu thụ . Giá cả là yếu tố cơ bản trong quá trình hoạt động kinh doanh của mỗi công ty và cũng là thể hiện giá trị của hàng hoá. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, việc định giá [...]... phương III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Đánh giá toàn bộ công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội trong những năm gần đây cho thấy công ty đã làm được một số mặt đồng thời còn một số măt vẫn chưa làm được, cụ thể như sau: 1 Những mặt đã làm được Một thành tựu nổi bật mà công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội đạt... thực hiện hợp đồng ở công ty đã có những bước đổi mới đáng kể theo đúng yêu cầu khách quan của thị trường và có tác dụng lớn đối với kết quả tiêu thụ của công ty nhưng cần mở rộng hơn nữa cả về các hình thức và phạm vi áp dụng lớn đối với kết quả tiêu thụ của công ty nhưng cần mở rộng hơn nữa cả về các hình thức và phạm vi áp dụng 7 .Quản trị các hoạt động hỗ trợ bán hàng Vì vậy công ty đã có những bước... sách giá chưa tốt Tuy vậy có thể nói công tác quản trị việc định giá tiêu thụ của công ty đang dần được đưa vào hệ thống, bắt đầu quan tâm đến giá trị của kinh tế thị trường Nhờ đó sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh cao hơn 5 .Quản trị dự trữ và bảo quản hàng hoá tại kho 5.1 Quản trị dự trữ hàng hóa: Thời gian dự trữ hàng hóa trung bình là 2 tháng Hàng tháng công ty đều có các đoàn kiểm kê lượng tồn... bán hàng, quảng cáo qua nhân viên bán hàng Nội dung quảng cáo ở đây chủ yếu là về thương hiệu sản phẩm và vị thế của công ty Đối tượng hướng tới là các doanh nghiệp sản xuất có nhu cầu sơn (qua tạp chí) và đông đảo người tiêu dùng (qua các bảng hiệu) Phương châm của công ty là khai thác cao nhất lực lượng lao động của công ty kết hợp với việc thuê các công ty thiết kế quảng cáo và công ty quảng cáo... lượng…) - Công- tơ-nơ đến điểm giao hàng (thường là kho hàng của công ty) .Thủ kho bên công ty Sơn Hải nhận hàng, kiểm hàng, ký vào phiếu giao hàng, ghi chép vào sổ kho các thông tin sản phẩm (tên sản phẩm, số lượng, ngày nhập…) - Tiền hàng công ty sẽ thanh toán khoảng từ 10 ngày sau khi nhận hàng - Nếu tiền hàng dưới 20 triệu VNĐ thì công ty thanh toán bằng tiền mặt Nếu tiền hàng trên 20 triệu thì công ty. .. trù phân bổ ngân sách còn chưa cụ thể , mức kinh phí cho hoạt động xúc tiến còn hạn hẹp nên công tác quản trị hoạt động xúc tiến gặp khó khăn do thường xuyên phải xin xét duyệt từng hạng mục để bổ sung kinh phí, hơn nữa các chi phí này còn hạn hẹp 7.1 Quảng cáo Các phương tiện quảng cáo được sử dụng là: - Các phương tiện bên trong mạng lưới tiêu thụ: biển hiệu cửa hàng, tủ kính quảng cáo, bày bán ở. .. thiệu sang phòng tiêu thụ Ngoài ra, phòng tiêu thụ còn có chức năng quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bao gồm quản lý hệ thống khách hàng, công tác tiếp nhận yêu cầu của các bộ phận bán hàng, điều độ hàng hoá trong trường hợp khan hiếm và xuất kho tiêu thụ - Bán hàng qua hệ thống các cửa hàng của công ty Việc nhập hàng từ công ty về cửa hàng có thể nói hoàn toàn dựa trên tình hình dự trữ sản phẩm... người tiêu dùng Các cửa hàng có diện tích nhỏ nên chưa tạo được sự bề thế, sang trọng, tin tưởng của người mua 7.2 Khuyến mại Khuyến mại thường được kết hợp với quảng cáo nhằm phổ biến công khai đến người tiêu dùng những chính sách khuyến mại mới của công ty, từ đó tạo ra sức hút mua hàng đối với người tiêu dùng hình thức khuyến mại rất đa dạng, tuỳ từng mục đích cụ thể Tuy nhiên, hiện nay ở công ty sự... nhiên, hiện nay ở công ty sự phối hợp giữa quảng cáo và khuyến mại chưa tốt Hình thức khuyến mại chưa hấp dẫn Cụ thể là công ty chỉ khuyến mại khách hàng các hiện vật mang biểu tượng quảng cáo, thao tác làm mẫu trong chào hàng Công ty đang vấp phải một số khó khăn khi xây dựng chính sách về khuyến mại Đó là về ngân sách, điều này đòi hỏi công ty phải có kế hoạch phân bổ ngân sách từ trước, có vậy mới đảm... Tuy nhiên, công ty cũng không hạn chế khách hàng mua ít mua trong công ty Khách hàng mua sau khi ký hợp đồng hoặc viết hoá đơn tại phòng tiêu thụ thì thanh toán tại phòng tài vụ Công ty trực tiếp xuất hàng cho khách tại cửa kho trừ trường hợp có thoả thuận khác trong hợp đồng Công ty chấp nhận bất kỳ hình thức trả chậm nào Đối với khối lượng mua trên 100 kg, nếu khách hàng có yêu cầu, công ty sẽ vận . Phân tích thưc trạng công tác quản trị tiêu thụ ở công ty Sơn Hải I. Mặt hàng kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm:. GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY . Đánh giá toàn bộ công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội trong