Đang tải... (xem toàn văn)
Một số Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty Gạch ốp lát Hà Nội
PHẦN I: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT I-BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 1)Bản chất hoạt động phân phối sản phẩm Trong Marketing đại, hoạt động phân phối sản phẩm không việc cấp phát hàng hoá( chế tập trung, bao cấp) việc trao đổi hàng hố thơng thường ngừơi có sản phẩm hàng hốvới người cần hàng hố mà khái niệm tương đối rộng Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đạt hiệu cao nhà quản trị doanh nghiệp phải nắm vững chất hoạt động phân phối sản phẩm lý thuyết Marketing đại Hiện nay, có nhiều quan điểm khác hoạt động phân phối sản phẩm Đứng quan điểm nhà kinh tế hoạt động phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động chuẩn bị, tổ chức tiêu thụ hoạt động sau tiêu thụ Cũng có khái niệm cho rằng: hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động bán hàng doanh nghiệp Một khái niệm khác mang tính rộng hơn: "hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động lưu thơng hàng hố xã hội” Quan điểm nhà quản trị cho rằng: “ hoạt động phân phối sản phẩm việc trả lời câu hỏi: cung cấp sản phẩm có cho ai? cung cấp sản phẩm cách nào? làm cho khách hàng hài lòng ? ” Như vậy, với quan điểm khác hoạt động phân phối sản phẩm việc hiểu chất nhiều có khác Nhưng tất khái niệm có điểm chung : hoạt động phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động nhằm đưa sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng cách tốt Tuỳ thuộc vào điều kiện khác mà doanh nghiệp xem xét chất hoạt động phân phối sản phẩm theo góc độ Trong khuôn khổ viết này, xem xét phân tích chất hoạt động phân phối dưa theo quan điểm nhà quản trị Trả lời tốt câu hỏi công việc nhà quản trị hoạt động phân phối sản phẩm Điều quan trọng hoạt động phân phối sản phẩm tốt có ảnh hưởng tích cực đến tồn hoạt động khác doanh nghiệp Đây điều kiện quan trọng để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài 2)TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Trong số chức hoạt động doanh nghiệp, hoạt động phân phối sản phẩm chức tương đối quan trọng Thực tốt chức điều kiện tiền đề đảm bảo cho doanh nghiệp thực tốt chức khác doanh nghiệp, đồng thời đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh tồn phát triển Do vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng thể qua vai trò sau: Thứ nhất, đảm bảo lưu thơng hàng hố xã hội Nếu doanh nghiệp sản xuất khơng có chức tiêu thụ hàng hố việc sản xuất chẳng có ý nghĩa Phân phối sản phẩm hàng hố hoạt động đưa sản phẩm hàng hố vào lưu thơng đáp ứng nhu cầu vận động xã hội Một mặt lưu thơng hàng hố đảm bảo cho vận động “guồng máy” xã hội, mặt khác đảm bảo cho doanh nghiệp thực tốt chức Thứ hai, thoả mãn tốt nhu cầu người Trong Marketing đại, hoạt động phân phối hàng hố khơng phải đưa sản phẩm doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thị trường mà phải dưa sở thị trường để từ có kế hoạch phân phối cho hợp lý Theo quan điểm quản trị, hoạt động phân phối sản phẩm bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường không việc xác định nhu cầu khách hàng mong muốn có đảm bảo có loại sản phẩm mà cồn phải xác định số lượng cần đâu mật độ khách hàng nhiều Dựa kết mà doanh nghiệp cần có kế hoạch phân phối sản phẩm cho thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng nhân tố đảm bảo thực mục đích cuối cùngcủa Do vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có vai trị đảm bảo thoả mãn nhu cầu, mong muốn người Thứ ba, đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn liên tục Đây điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển, thực tốt mục tiêu tối đa hố lợi nhuận Như biết, doanh nghiệp thực tất chức trừ chức phân phối sản phẩm doanh nghiệp coi khơng hiệu qủa Bởi vì, việc phân phối sản phẩm chậm so với việc sản xuất dẫn tới tình trạng đình trệ hoạt động sản xuất kế hoạch khác doanh nghiệp Ngược lại, thực tốt việc phân phối sản phẩm đảm bảo cho kế hoạch sản xuất diễn liên tục mà cịn làm tăng khả chủ động nguồn tài kế hoạch đầu tư phát triển doanh nghiệp Như vậy, ta khẳng định hoạt động phân phối sản phẩm tốt đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài Thứ tư, đảm bảo chun mơn hố cao( đề cập đến hệ thống kênh phân phối ) Các doanh nghiệp phân phối sản phẩm theo hai cách tự đứng phân phối dựa vào tổ chức trung gian Trong doanh nghiệp sản xuất phần lớn thực thông qua tổ chức trung gian phân phối Điều có ý nghĩalà hoạt động phân phối có phân cơng lao động hay có chun mơn hố cao Các doanh nghiệp khơng phải khơng có khả phân phối sản phẩm khơng hiệu việc thông qua trung gian Như vậy, hoạt động phân phối sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối đảm bảo cho việc thực phân công lao động xã hội khơng đem lại lợi ích cho thân doanh nghiệp ( tiết kiệm chi phí cho hoạt động phân phối ) mà đảm bảo xu hướng phát triển chung kinh tế II.MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1) HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động trình phân phối sản phẩm hay nói cách khác khâu chuẩn bị hoạt động phân phối sản phẩm Nghiên cứu thị trường q trình thu thập phân tích số liệu thị trường cách có hệ thống làm sở cho định quản trị liên quan đến phân phối sản phẩm doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu thị trường việc xác định nhu cầu khách hàng, thực trạng đối thủ cạnh tranh, độ co dãn cầu theo giá, xu hướng xảy cầu sản phẩm doanh nghiệp nguyên nhân dẫn tới xu hướng thay đổi đó…Chính vậy, nghiên cứu thị trường có vai trò lớn việc định hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp điều kiện tiền đề cho kế hoạch phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nội dung hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: xác định nhu cầu thị trường , nghiên cứu mạnh lưới tiêu thụ phương thức phân phối a- Xác định cầu thị trường: Đối với doanh nghiệp việc xác định cầu nghiên cứu vào đối tượng nhu cầu có khả toán Việc nghiên cứu cầu thị trường doanh nghiệp dùng phương pháp khác thông qua tổ chức phân phối trung gian, điều tra thị trường, sử dụng số liệu thống kê để phân tích…Tuỳ vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp mà doanh nghiệp có chọn phương pháp cho phù hợp Tuy nhiên, dù nghiên cứu theo phương pháp cần phải làm rõ nội dung sau: •Phân nhóm khách hàng có khả tốn theo tiêu thức độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập… •Phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, theo mật độ dân cư, theo cấu dân cư sở để xác lập phương thức phân phối cho doanh nghiệp •Phản ứng khách hàng trước thay đổi sản phẩm mẫu mã, chất lượng sản phẩm, giá hay dịch vụ sau bán hàng Ngoài cần phải nghiên cứu sản phẩm thay sản phẩm doanh nghiệp Sự nhạy cảm sản phẩm thay khách hàng khó khăn lớn sản phẩm doanh nghiệp b- Xác định cung thị trường Ngoài việc xác định cầu thị trường , hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải nghiên cứu cung thị trường Xác định cung thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp , doanh nghiệp xác định cầu mà khơng xác định cung dễ dẫn đến khả sản xuất thừa, đánh giá cung cầu khơng xác, doanh nghiệp khơng thể xây dựng cho chiến lược sản phẩm hợp lý… Nghiên cứu cung cần phải xác định lượng cung mà đối thủ cung cấp thị trường , thị phần doanh nghiệp , chương trình sản xuất đặc biệt chất lượng hình thức sản phẩm đối thủ cạnh tranh, sách gía cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng… Đồng thời nghiên cứu cung phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước biện pháp giá , quảng cáo… doanh nghiệp Một vấn đề cần lưu ý nghiên cứu cung doanh nghiệp cần phải quan tâm nghiên cứu vào đối thủ mạnh, chiếm thị phần lớn thị trường để doanh nghiệp phản ứng kịp thời trước thay đổi đối thủ Ngoài ra, việc xác định cung cần lưu ý đến sản phẩm thay cho sản phẩm doanh nghiệp để từ doanh nghiệp hạn chế tốt khả thay có thay đổi chiến lược sản phẩm c- Phân tích mạng lưới phân phối doanh nghiệp Không phải doanh nghiệp có mạng lưới tiêu thụ giống doanh nghiệp khác qui mô, đối tượng khách hàng…dẫn tới khác mạng lưới tiêu thụ Do vậy, sau nghiên cứu nhu cầu khách hàng cơng việc nhà quản trị xác định mạng lưới phân phối cho đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng có hiệu kinh tế cao doanh nghiệp Đây điều kiện khó khăn nhà quản trị hai mục tiêu có mâu thuẫn với Để khắc phục điều đó, phân tích mạng lưới phân phối sản phẩm doanh nghiệp cần làm rõ ưu , nhược điểm dạng kênh phân phối , nghiên cứu kênh tiêu thụ đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu khả doanh nghiệp để từ xây dựng mạng lưới phân phối sản phẩm Các vấn đề cần làm rõ việc phân tích mạng lưới phân phối sản phẩm doanh nghiệp : •Phân tích lựa chọn dạng kênh phù hợp với khu vực thị trường •Phân tích nhân tố kênh phân phối có ảnh hưởng đến kết tiêu thụ •Phân tích chi phí việc sử dụng kênh lợi ích mà kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp 2)TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 2.1 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối 2.1.1 Các nhân tố cấu thành hệ thống kênh phân phối *Người sản xuất Bao gồm nhiều loại thuộc nhiều nghành kinh doanh từ nông nghiệp, công nghiệp, xây dựng…đến nghành dịch vụ Tuy nhiên, khuôn khổ viết đề cập đến nhà sản xuất kinh doanh ( doanh nghiệp sản xuất ) Đó cơng ty sản xuất với số lượng hàng hố khác với qui mơ lớn nhỏ khác Mặc dù có khác nhìn chung tất có mục đích giống nhau, thoả mãn nhu cầu thị trường Để nhu cầu thị trường thoả mãn, sản phẩm họ phải luôn sẵn sàng cho thị trường Hơn nữa, người sản xuất phải thấy sản phẩm họ tiêu thụ cho thị trường cách nào? Phần lớn cơng tỹ lớn lẫn nhỏ khơng vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối Mặt khác, họ thiếu kinh nghiệm cần thiết lẫn qui mô hiệu để thực tất công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm họ Do vậy, họ cần tổ chức trung gian phân phối để thực công việc phân phối sản phẩm Người sản xuất nhân tố tất kênh phân phối *Người bán buôn Họ bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hố để bán cho người bán lại sử dụng kinh doanh bán cho người bán lẻ, tổ chức kinh tế người bán buôn khác…Người bán bn có vai trị quan trọng thị trường kênh phân phối Họ có khả đáp ứng nhu cầu thị trường với khối lượng lớn, nơi thu nhận thông tin từ thị trường, đồng thời cung cấp trợ giúp khách hàng cho nhà sản xuất Mức độ tập trung (qui mô) người bán bn lớn, họ có khả tài mạnh , phương tiện kinh doanh đại có khả chi phối mối quan hệ kênh thị trường lớn *Đại lý Đại lý trung gian độc lập đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ khơng sở hữu hàng hố mà họ phân phối họ có liên quan trực tiếp đến chức đàm phán mua bán thay cho doanh nghiệp Thu nhập đại lý hoa hồng doanh thu bán hàng khoản lệ phí định Hoạt động ( mối quan hệ) đại lý thường thông qua hợp đồng, người sản xuất có đIều kiện để kiểm soát lượng hàng hoá tiêu thụ phát hiện, xác định nhu cầu tiêu dùng thị trường thông qua đại lý *Người bán lẻ Bao gồm tổ chức, cá nhân kinh doanh liên quan trước hết đến bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trị người bán lẻ kênh phân phối phụ thuộc vào qui mô kênh( việc lựa chọn kênh doanh nghiệp ) Người bán lẻlà người phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hố mà khách hàng mong muốn Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên có khả nắm bắt tốt nhu cầu thị trường Do vậy, họ có khả thích ứng với biến động thị trường động Tuy nhiên, người bán lẻ chịu chi phối người bán buôn đại lý, họ có xu hướng muốn thiết lập trực tiếp với nhà sản xuất * NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Người tiêu dùng thị trường mục tiêu đáp ứng hệ thống thương mại kênh, người ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu thành viên kênhvà nhân tố định tồn phát triển doanh nghiệp Từ ưu, nhược điểm thành viên hệ thống kênh phân phối, nhà sản xuất (doanh nghiệp ) phải luôn nghiên cứu phát triển thành viên kênh cho phù hợp vơí qui mô doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường cách có hiệu đảm bảo cho việc thực mục tiêu cuối mà doanh nghiệp muốn vươn tơí tối đa hố lợi nhuận 2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc hệ thống kênh phân phối thông thường chia thành hai dạng: dành cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng dành cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp Trong viết xin đề cập đến cấu trúc kênh phân phối dành cho tiêu dùng cá nhân ( hay công nghiệp tiêu dùng) a- Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Ba phương thức bán hàng trực tiếp là: bán hàng lưu động, bán theo đơn đặt hàng bán qua cửa hàng nhà sản xuất Thông thường nhà sản xuất lựa chọn kênh họ khơng có trung gian bắt đầu tung sản phẩm thị trường đặc thù sản phẩm hàng hoá cồng kềnh, dễ hỏng, dễ vỡ Cấu trúc: Người sản xuất Người tiêu dùng Ưu điểm viẹc sử dụng dạng kênh doanh nghiệp thơng qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ đáp ứng tốt nhu cầu họ Đồng thời với kênh trực tiếp doanh nghiệp kiển sốt tốt q trình bán hàng, kiểm sốt điều chỉnh tốt mục tiêu công cụ Marketing Nhược điểm: nhiều trường hợp sử dụng kênh trực tiếp khơng mang lại hiệu mong muốn cho doanh nghiệp Để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng mình, phận bán hàng phải lớn, chi phí cho phận cao doanh nghiệp khơng có khả chun mơn hố Khi giới hạn tổng quát rộng nhóm khách hàng phân tán, hiệu kênh trực tiếp trở nên rõ ràng Để khắc phục nhược điểm nàycủa kênh trực tiếp doanh nghiệp thường lựa chọn kênh phân phối có tham gia thành viên khác nhằm sử dụng có hiệu ưu điểm vốn có họ b- Kênh gián tiếp Các dạng kênh gián tiếp chủ yếu: *Kênh cấp: dạng kênh doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng tới tận người tiêu dùng mà thông qua hệ thống nhà bán lẻ dạng khác với kênh trực tiếp có thêm người bán lẻ thay doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ Ưu điểm loại kênh mặt phát huy ưu loại kênh trực tiếp , mặt khác phần giải phóng cho nhà sản xuất chức lưu thơng để chun mơn hố phát triển lực sản xuất mình, đảm bảo trình độ hố cao hơn, ổn định hợp lý việc phân phối sản phẩm hàng hoá sản xuất Nhược đểm: dạng kênh có hạn chế định không phát huy hết ưu phân cơng lao động xã hội trình độ cao, nhà sản xuất người bán lẻ phải kiêmchức bán buôn Do làm hạn chế trình độ xã hội hố lưu thơng, phân bố dự trữ kênh phân phối không cân đối hợp lý Vì vậy, loại hình áp dụng có hiệu số kiểu cở sản xuất bán lẻ định, số mặt hàng xác định phục vụ số nhu cầu thường xuyên ổn định người tiêu dùng *Kênh hai cấp: Đây loại kênh phân phối điển hình, phổ biến phân phối hàng tiêu dùng Phần doanh nghiệp sản xuất với số lượng mặt hàng không lớn danh mục hàng hoá tiêu dùng thị trường khơng có khả giao tiếp với hàng nghìn cửa hàng bán lẻ phân bố rộng khắp thị trường Trong trương hợp người sản xuất thường tổ chức giao tiếp với nhà bán buôn để thực việc mua buôn tập hợp, chỉnh lý dự trữ hàng hoá làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp Ưu điểm dạng kênh nàylà trình độ chun mơn hố cao hoạt động lưu thông Nhược điểm bắt đầu xuất mâu thuẫn thành viên kênh *Kênh ba cấp ( dạng kênh đầy đủ): sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn 10 Ưu điểm: kênh phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội lao động người sản xuất lưu thôngvà nội lưu thơng Nó cho phép xã hơị tối đa hố hoạt động thương nghiệp vị trí bán lẻ địa điểm dân cư Hạn chế lớn loại kênh mâu thuẫn nội kênh xảy thành viên kênh khơng đạt lợi ích Mặt khác, doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động kênh dẫn tới khơng thể kiểm sốt thành viên không nhận thông tin phản hồi hữu ích phản ánh từ người tiêu dùng Kênh cấp Người sản xuất Kênh hai cấp Người sản xuất Kênh ba cấp Người sản xuất Đại lý Người bán buôn Người bán buôn Người bán Người bán Người bán lẻ lẻ lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng , Biểu 1.1:Các kênh phân phối gián tiếp cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến 11 Thứ nhất, không ngừng nâng cao trình đội ngũ cán thị trường cơng ty Hiện đội ngũ cán thị trường công ty cịn số hạn chế chun mơn, làm việc chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đào tạo chưa nghành nghề Do vậy, công ty nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo lại,nâng cao tổ chức số cán học chuyên sâu thị trường Thứ hai, phối hợp với thành viên kênh phân phối hoạt động nghiên cứu thị trường Bởi vì, nhà trung gian thường xun tiếp xúc với khách hàng, họ có thơng tin hữu ích nhu cầu thị hiếu khách hàng Do vậy, công ty nên phối hợp với họ hoạt động nghiên cứu thị trường Thứ ba, bổ sung kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường Để đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động tốt vấn đề kinh phí hoạt động Mặt khác, công ty việc đầu tư cho kinh phí cho nghiên cứu thị trường cịn thấp Do vậy, công ty nên đưa mức kinh phí định ( dựa vào doanh thu hay lợi nhuận) để đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường Thứ tư, thiết kế lại bảng báo cáo thị trường cơng ty Nhìn chung, bảng báo cáo thị trường công ty tương đối tốt đầy đủ thông tin đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, để phục vụ tốt cho hoạt động nghiên cứu thị trường bảng báo cáo cần thêm số thông tin lập thành bảng sau: - Thay đổi giá bán mặt hàng hãng nêu nen thay đổi Đồng Tâm Taicera Thanh Thanh… - Các mẫu hàng giá giao cho cửa hàng mẫu Đồng Tâm Taicera Thanh Thanh - Đánh gía mầu sắc, thiết kế mẫu - Chính sách khuyến hãng bạn hàng ưa chuộng sách - Đánh giá hoạt động tổng đaị lý - Số lượng mặt hàng mà hãng tiêu thụ tháng Đồng Tâm Taicera Thanh Thanh 68 - Phản ánh ( nhận xét) khách hàng sản phẩm hãng lý - Đánh giá thị trường doanh thu dự kiến tháng tới - Đề xuất kiến nghị 2) Lựa chọn mơ hình kênh phân phối phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty lựa chọn hợp lý phần tử hệ thống kênh phân phối Hiện nay, dạng kênh mà cơng ty sử dụng cịn số tồn tại, ảnh hưởng khơng nhỏ đến kết tiêu thụ sản phẩm công ty Để khắc phục tình trạng này, thời gian tới, công ty nên sử dụng số biện pháp sau: Thứ nhất, xác lập chiến lược phân phối cho toàn công ty Công ty cần phải đưa mục tiêu, yêu cầu, giải pháp thực rõ ràng khu vực thị trường làm sở để lựa chọn tốt dạng kênh công ty cho phù hợp với đặc điểm khu vực thị trường Thứ hai, dựa vào tính thời vụ nhu cầu như chu kỳ sống chủng loại sản phẩm mà cơng ty chọn dạng kênh ngắn dài khác Chẳng hạn, mùa khơ ( nhu cầu xây dựng cao) cơng ty nên sử dụng dạng kênh dài đa dạng hơn, mùa mưa cơng ty nên sử dụng dạng kênh ngắn phù hợp Thứ ba, nghiên cứu lựa chọn dạng kênh phù hợp với đặc điểm sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng Công ty cần nghiên cứu dạng kênh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng khách hàng ưa chuộng dạng kênh nhất, từ có biện pháp áp dụng cho cơng ty Chẳng hạn, xu hướng ngươì tiêu dùng mặt hàng thông qua đại lý, cửa hàng bán lẻ cơng ty nên xây dựng hệ thống trung gian đa dạng 69 Thứ tư, công ty nên xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường nhỏ ( khu vực Đông Bắc Hà nội mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hải Phòng, khu vực Bắc Đông Bắc đặt Bắc Ninh ,Thái Nguyên…) Ngoài việc sử dụng tổng đại lý khu vực công ty xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần thiết Bởi tổng đại lý thường phân phối sản phẩm cho nhiều hãng,do khách hàng thường khơng có khẳ phân biệt sản phẩm vào đại lý Sau lựa chọn dạng kênh phù hợp với công ty, công việc mà công ty cần phải thực lựa chọn thành viên kênh Việc tìm kiếm thành viên cơng ty thu thập thơng tin nhà trung gian qua báo chí,triển lãm qua mơi giới…Tuy nhiên, để đảm bảo việc lựa chọn có hiệu cơng ty nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn thành viên Hiện nay, cơng ty có tiêu chuẩn lựa chọn chưa đủ.Trong thời gian tới công ty nên bổ sung số tiêu chuẩn sau để lựa chọn thành viên cách xác - Kinh nghiệm hoạt động thương mại trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng trung gian có kinh nghiệm khẳ tiêu thụ sản phẩm họ cao - Hình ảnh, danh tiếng trung gian Đối với nhà trung gian có uy tín, khách hàng tin tưởng mua sản phẩm họ Điều gián tiếp làm tăng hình ảnh cơng ty - Quy mơ trung gian Nhìn mơ trung gian lớn doanh số bán cuả họ cao Mặt khác, trung gian có quy mô lớn trạng bị tốt sở vật chất mạnh trung gian nhỏ khác - Khả quản lý trung gian Đó khả tổ chức, điều hành trì lực lượng bán hàng Nhiều nhà quản lý cho thành viên có triển vọng khơng có giá trị chất lượng quản lý tồi Do vậy, tiêu chuẩn quan trọng để lựa chọn thành viên kênh, điều làm giảm nhẹ khối lượng cơng việc quản trị hệ thống kênh phân phối công ty - Quan điểm, thái độ trung gian Đây yếu tố có liên quan mật thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm cho nhà sản 70 xuất Với thành viên có quan điểm thái độ tích cực hiệu kênh ngày cao ngược laị Giải tốt giải pháp giúp cho cơng ty tìm dạng kênh phù hợp với thành viên có khả Điều tạo hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh cho cơng ty 3) Khơng ngừng nâng cao hiệu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty ngày mở rộng phát triển 3.1 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối làm sở cho hoạt động động viên, khuyến khích giải mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối mà công ty gạch ốp lát Hà Nội sử dụng tổng doanh thu tiêu thụ, cấu, sản lượng bán , việc đánh giá không thường xun Mặt khác, cơng ty chưa có phương pháp đánh giá khoa học Bởi vậy, kết đánh giá thành viên chưa đạt độ xác cao, làm ảnh hưởng đến công tác khen thưởng điều chỉnh hệ thống kênh Để nâng cao chất lượng hoàn thiện nữacông tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối, công ty nên áp dụng số biện pháp sau: Thứ nhất, tăng cường tần suất đánh giá Công ty nên tiến hành đánh giá hàng tháng tình hình hoạt động thành viên Sau đánh giá tổng hợp theo quí, năm Việc đánh giá thừơng xuyên tạo lượng thông tin cập nhật để người quản trị kênh định xác Thứ hai, cơng ty cần bổ sung số tiêu chuẩn đánh giá như: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng thành viên Khả chất lượng phục vụ khách hàng nhân tố ảnh hưởng tới việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường nâng cao uy tín 71 cơng ty Để xem xét khả chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau: + Số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm cơng ty + Trình độ, kinh nghiệm hiẻu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên + Những phản ánh khách hàng thành viên khác họ + Số lượng phương tiện kỹ thuật vận tải mà họ có - Triển vọng tăng trưởng thành viên kênh Triển vọng tăng trưởng khả phát triển mở rộng thị phần trung gian Nó tiêu chuẩn quan trọng mà công ty cần phải đưa vào hệ thống tiêu đánh giá mìnhvì triển vọng tăng trưởng thành viên tốt khả phát triển hệ thống kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh công ty khả quan ngược lại Để đánh giá triển vọng tăng trưởng thành viên sử dụng câu hỏi: + Tình hình hoạt động thành viên đáp ứng yêu cầu tiêu thụ cơng ty dự tính tiêu thụ cho vùng thành viên khơng? + Thành viên có khả thích ứng đáp ứng mở rộng thị trường xảy khu vực hay khơng? + Nhân viên bán hàng có phải khơng tăng số lượng mà cịn có nghiệp vụ, trình độ ngày tăng hay khơng? + Thành viên kênh có chiến lược phát triển dài hạn khơng? - Thái độ thành viên kênh Thái độ tích cực thành viên cơng ty sản phẩm cần đánh giá mức tiêu chuẩn hoạt động thành viên kênh Để đánh giá thái độ thành viên công ty cần xem xét vấn đề sau: + Mức độ hợp tác họ chương trình khuyến mại, quảng cáo cơng ty khách hàng nào? + Chất lượng, số lượng thông tin mà họ cung cấp cho công ty khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty + Sự hợp tác họ với thành viên khác việc thực chức phân phối 72 Thứ ba, công ty cần xây dựng phương pháp đánh gia khoa học Công ty xây dựng cho phương pháp đánh giá thông qua bước sau: Bước 1: xác định tiêu chuẩn đánh giá dựa theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn như: 1.Mức doanh thu; 2.Khả và chất lượng phục vụ khách hàng; Thái độ thành viên kênh; Triển vọng thành viên Bước2: Xác định mức độ quan trọng cuả tiêu chuẩn xây dựng mức độ quan trọng sau: Tiêu chuẩn Mức độ quan trọng 0.5 0.25 0.15 0.1 Bước 3: Điểm số tiêu chuẩn thành viên đánh giá xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm Bước 4: Mức độ quan trọng nhân với số điểm tiêu chuẩn Bước 5: Cộng kết bước ta tổng số diểm đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Chẳng hạn, đánh giá tổng đại lý đặt Nam Định sau: tt Các tiêu chuẩn Mức độ qt Doanh số bán 0.5 0.25 Khả chất lượng phục vụ KH Thái độ thành viên kênh Triển vọng tăng trưởng Tổng điểm đánh giá Điểm số tiêu chuẩn ∨ ∨ 1.5 ∨ 0.15 ∨ 0.1 Kết 10 3.5 1.05 0.4 6.45 73 Áp dụng phương pháp đảm bảo cho công ty đánh giá thành viên kênh phân phối cách xác khoa học Tuy nhiên, áp dụng biện pháp công ty cần lưu ý : - Việc áp dụng đánh giá thường xuyên dẫn đến chi phí lớn, cơng ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí - Tiếp tục nghiên cứu tiêu chuẩn cho phù hợp với công ty - Công ty cần nghiên cứu kỹ việc xác định mức độ quan trọng tiêu chuẩn chúng có ảnh hưởng lớn tới kết đánh giá - Việc xây dựng phương pháp đánh giá cần lưu ý đến cấp độ kênh phân phối, thành viên có cấp độ bằng so sánh với 3.2 Xây dựng thực hình thức thích hợp nhằm thực cơng tác động viên khuyến khích thành viên hệ thống kênh phân phối Qua đánh giá thực trạng công tác động viên thành viên kênh cơng ty gạch ốp lát Hà Nội cịn số bất cập Để hồn thiện cơng tác cần thực biện pháp sau : Thứ cơng ty cần áp dụng quy trình động viên sau : -Tìm hiểu nhu cầu trở ngại thành viên kênh Đây việc quan trọng có ý nghĩa trình động viên thành viên kênh Bởi ta tìm hiểu họ mong muốn ? Họ gặp trở ngại nguyên nhân nó? tìm giải pháp thích hợp để giúp đỡ động viên họ để khích thích họ họ hồn thành nhiệm vụ giao Cơng việc tìm hiểu nhu cầu trở ngại thành viên cơng ty tiến hành : tiếp xúc trực tiếp, dùng số phiếu điều tra thuê công ty nghiên cứu thị trường tiến hành - Đáp ứng nhu cầu, giúp đỡ giải khó khăn thành viên kênh Cơng ty vào nhu cầu trở ngại phát khả công ty để giải chúng 74 Thứ hai, đôi vối việc trì hình thức khuyến khích cũ, cơng ty cần bổ sung thêm số hình thức khuyến khích mối : -Tăng cường cơng tác quảng cáo khuyến mại người tiêu dùng, số lượng người tiêu dùng ngày tăng nhanh công tác quảng cáo khuyến mại thực tốt Do đó, cơng tác cơng tác có tác dụng khuyến khích gián thành viên kênh - Khuyến khích thành viên cung cấp thơng tin cách thưởng cho cung cấp cho công ty thông tin khách hàng, sản phẩm, thành viên khác đối tượng cạnh tranh Mức thưởng vào tính hữu ích thơng tin mà họ cung cấp - Khuyến khích thành viên ln có sáng kiến mở rộng thị trường phương pháp bán hàng Ngoài phương pháp thưởng theo doanh số cơng ty cần có hình thức khuyến khích khác đối tượng : tổ chức thăm qua, nghỉ mát, quà riêng hay họ đến thăm công ty nhằm thắt chặt mối quan hệ - Công ty cần tổ chức họp hội nghị khách hàng định kỳ Đây nơi gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm trung gian đồng thời họ phản ánh khúc mắc khó khăn họ khâu phân phối sản phẩm cho công ty 3.3 Xây dựng thực biện pháp nhằm giải tốt mâu thuẫn phát sinh thành viên hệ thống kênh phân phối Những mâu thuẫn hệ thống khênh phân phối công ty gach ốp Hà nội lớn Tuy nhiên, không ý giải mâu thuẫn dễ nẩy sinh mâu thuẫn trầm trọng làm ảnh hưởng dòng chảy sản phẩm hệ thống kênh, giảm uy tín cơng ty Do vậy, để giải tất mâu thuẫn cịn tồn cơng ty cần giải tốt tồn sau: - Trong việc lựa trọn địa điểm đặt tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ không đặt gần nhau, giải vấn đề đồng nghĩa với việc công ty giải mâu thuẫn tranh giành chiếm lĩnh khu vực tổng đại lý cửa hàng bán lẻ với 75 - Kiểm soát chặt chẽ mức giá bán tổng đại lý, chi nhánh, phân định rõ địa bàn hoạt động họ Công ty cần phải tăng mức phạt đối vối trung gian cố tình bán phá giá hay bán ngồi vùng giao hoạc loại bỏ thành viên gây lên mâu thuẫn sâu sắc -Tổ chức thường xuyên buổi gặp mặt với tổng đại lý chi nhánh theo khu vực để nhắc nhở giải mâu thuẫn sở hợp tác thương lượng có lợi - Kiểm sốt chặt chẽ hoạt động chi nhánh, tổng đại lý cửa hàng bán lẻ buộc họ phải thực đảm bảo quyền lợi cho thành viên cấp dưới, chẳng hạn chi nhánh phải đảm bảo chi nhánh phải đảm bảo cho tổng đại lý đảm bảo quyền lợi cho cửa hàng bán lẻ - Kiểm soát chặt chẽ việc vận chuyển tránh tình trạng để hàng đường nhằm kiếm phần chênh lệch hưởng doanh thu Để cho giải pháp phát huy tác dụng tốt công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng nguyên nhân mâu thuẫn Chỉ nguyên nhân tìm hiểu cách xác áp dụng giải pháp phù hợp công ty nên thành lập riêng nhóm phịng kinh doanh chun tìm hiểu xử lý xung đột kênh giải pháp góp phần làm hạn chế mâu thuẫn kênh, tăng cường hợp tác hướng thành viên vào mục đích chung hiệu phân phối hệ thống 4)Tổ chức hình thức đào tạo bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cán quản lý kênh lực lượng tiếp thị công ty Hiện nay, quy mô thị trường công ty ngày phát triển mạng lưới phân phối ngày mở rộng Do việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm cơng ty ngày khó khăn phức tạp, trình độ cán quản lý kênh địi hỏi ngày cao Mặt khác, cơng ty cán đào tạo tốt khơng có khiến thức kinh nghiệm chun sâu vấn đề để khắc phục tồn tại, công ty cần phảI: - Mở lớp học công ty mời chuyên gia giỏi trường đại học giảng dậy - Cử cán trẻ đào tạo, nâng cao trình độ quản lý kênh 76 - Có sách tốt với cán học, đặc biệt hội thăng tiến sau Đối với lực lượng tiếp thị bán hàng công ty cần phải đào tạo tốt lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nơi thu thập thông tin phản ánh từ khách hàng Do công tác tuyển dụng hay đào tạo, công ty cần ý đặt yêu cầu cần thiết lực lượng như: + Hiểu biết cặn kẽ công ty, sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm + Phải biết khai thác, gợi mở nhu cầu khách hàng, biết thu thập thơng tin từ phía khách hàng + Phải linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt khách hàng, muốn phải hiểu biết tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ + Phải có nghệ thuật bán hàng, khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh vào ưu sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Công tác đào tạo hoạt động phải đầu tư lượng kinh phí Vì vậy, để giải pháp phát huy hiệu phải cung cấp đầy đủ kinh phí cho hoạt động đào tạo Mặt khác, cử cán đào tạo gây nên tượng thiếu cán tạm thời, cơng ty cần có kế hoạch phân cơng nhân viên khác hồn thành công việc họ Giải pháp áp dụng góp phần nâng cao trình độ đội ngũ cán kinh doanh, làm cho hoạt động kênh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu ngày cao Áp dụng đồng sách Marketing nhằm khơng ngừng nâng cao hỗ trợ cho hoạt động phân phối sản phẩm cơng ty Nếu xét đến sách phân phối cơng ty mà khơng có tương hỗ sách khác sách sản phẩm, giá cả, sách quảng cáo tiếp thị khuyến mại q trình phân phối khơng thể thực có thực không đem lại hiệu cao Với sản phẩm chất lượng tốt mà giá hợp lý, không quảng cáo giới thiệu với khách hàng chưa đảm bảo thành công thị trường Bởi 77 vậy, công ty cần có phối hợp đồng sách để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh thị trường a)Không ngừng áp dụng sách giá linh hoạt mềm dẻo phù hợp với chu kỳ sống chủng loại sản phẩm nhu cầu người tiêu dùng Để đẩy mạnh hoạt động phân phối mình, sách giá sản phẩm cơng ty cần thực số vấn đề sau: - Giảm giá theo giai đoạn chu kỳsống chủng loại sản phẩm Bởi cơng ty đưa mẫu mã, chủng loại sản phẩm dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước cần áp dụng sách giá giảm dần nhằm thu hút khách hàng - Công ty nên áp dụng sách giá phân biệt vùng khác thành thị nông thôn để tăng khả tiêu thụ khu vực thị trường có mức thu nhập thấp - Cơng ty cần có sách khuyến khích nhà trung gian toán tiền sớm cách tăng tỷ lệ chiết khấu cao cho họ Đây biện pháp nhằm khuyến khích thành viên đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hồn thành sớm cơng nợ Thực giải pháp việc khó khăn cơng ty làm ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty cơng ty khơng có chiến lược cắt giảm chi phí sản xuất, chi phí vận tải, chi phí dự trữ… Do vậy, thời gian tới để giúp cho cơng ty chủ động đưa sách giá linh hoạt cơng ty cần thực giải pháp sau: Thứ nhất, tìm cách làm tiết kiệm chi phí sản xuất q trình sản xuất cơng ty có số cơng đoạn cịn lãng phí tình trạng phế phẩm nhiều, hao hụt ngun vật liệu, men…Do vậy, cơng ty cần tìm giải pháp thích hợp nhằm hạn chế lãng phí Thứ hai, lập hệ thống kho trung chuyển Sản phẩm từ công ty chuyển đến kho vào nhu cầu thị trường khu vực Bởi chi phí vận chuyển mà công ty lớn ảnh hưởng lớn đến giá thành 78 Thứ ba, áp dụng mơ hình dự trữ tối ưu cho hàng hố cơng ty chi phí cho bảo quản dự trữ cịn lớn Để giảm chi phí cơng ty áp dụng mơ hình EOQ hay số mơ hình khác cho tổng đại lý chi nhánh để chọn điểm dự trữ cho tổng chi phí nhỏ Như vậy, doanh nghiệp thực tốt biện pháp cắt giảm chi phí điều kiện tiền đề đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm không ngừng nâng cao lợi cạnh tranh công ty b)Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, ln ln có thay đổi mẫu mã, làm phong phú chủng loại sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm cho cơng ty Cơng ty phải ln coi sách sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh Muốn vậy, cơng ty phải ln theo đuổi sách đa dạng hố sản phẩm, đa dạng hố cách tốt để thoả mãn nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Sản phẩm phải nêu bật mạnh công ty Song song với mẫu mã, chủng loại chất lượng sản phẩm vấn đề mà công ty cần quan tâm Để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thời gian tới công ty cần: -Thành lập phận thiết kế mẫu Hiện nay, cơng ty chưa có phận yếu cơng ty vậy, công ty cần phải tổ chức đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật để đảm nhận nhiệm vụ -Nghiên cứu, cải tiến dây truyền công nghẹ công ty Việc sử dụng công nghệ nung lần đảm bảo chất lượng tốt cơng nghệ nung hai lần Đó điểm mà chất lượng sản phẩm cơng ty cịn so với số đối thủ -Tích cực vận động cán công nhân viên tham gia đăng ký sáng kiến kỹ thuật mặt, giúp cho cơng ty tìm giải pháp nhằm cắt giảm chi phí sản xuất mặt khác đảm bảo cho công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm 79 Như vậy, xét chiến lược dài hạn công ty nhằm mở rộng thị trường nước cạnh tranh với doanh nghiệp nước công ty cần phải trọng đến sách sản phẩm cơng ty Bởi vì, sách sản phẩm hợp lý kết hợp với sách phân phối tạo ưu cho sản phẩm cơng ty dài hạn c)Tăng cường sách quảng cáo, tiếp thị khuyến mại nhằm đảm bảo xu hướng phát triển tất yếu thị trường Chính sách quảng cáo Hiện cơng ty ngân sách dành cho quảng cáo cịn tương đối thấp cơng ty cần có bổ sung thêm để có chương trình quảng cáo có hiệu vào dịp lễ tết kỳ có kiện thể thao… kết hợp với việc quảng cáo truyền hình, truyền cơng ty bỏ vốn để tài trợ cho chương trình Hình thức quảng cáo có hiệu việc tác động đến định mua sắm người tiêu dùng đồng thời nâng cao vị trí cơng ty nhận biết khách hàng Các hình thức quảng cáo mà công ty nên áp dụng thường xuyên quảng cáo báo chí, tờ rơi phát điểm bán hàng, ngồi cơng ty cần khai thác triệt để chức quảng cáo qua tổng đại lý cửa hàng bán lẻ hình thức hỗ trợ cho họ biển quảng cáo, đồng thời công ty cần thường xuyên tham gia hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, hàng Việt nam chất lượng cao với tờ quảng cáo, catalog giới thiêụ sản phẩm công ty nhằm tăng cường, hỗ trợ mối quan hệ ký kết hợp đồng • Các sách tiếp thị khuyến mại Để nâng cao hiệu hoạt động phân phối , bên cạnh sách tiếp thị khuyến mại mà công ty sử dụng, công ty cần bổ sung thêm số sách như: - Khuyến mại giảm giá cho người tiêu dùng thời điểm mà mùa xây dựng hay thời điểm mà sức mua có xu hướng giảm -Tặng quà cho khách hàng mua nhiều thường xuyên -Tăng cường hoạt động tổ chức bốc thăm trúng thưởng mở hoạt động xổ số với mức thưởng hấp dẫn • 80 - Có mức hoa hồng, chiết khấu hấp dẫn nhà môi giới việc công ty nhận hợp đồng từ cơng trình xây dựng - Cử cán nhân viên tiếp thị sâu vào cơng trình, khu vực xa xôi để tiếp thị sản phẩm công ty Bổ sung thêm cán khu vực thị trường lực lượng cơng ty cịn mỏng - Xây dựng biển cỡ lớn đặt khu vực thị trường nhằm xây dựng tiềm thức cho người tiêu dùng sản phẩm công ty Như vậy, việc áp dụng đồng sách Marketing tạo điều kiện cho hoạt động phân phối đạt hiệu cao Làm điều phải có nỗ lực thực tồn cán cơng nhân viên cơng ty sách chiến lược phát triển công ty ngắn hạn dài hạn KẾT LUẬN Như vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty định hướng chiến lược phát triển công ty ngắn hạn lẫn dài hạn Nó định đến thành công hay thất bại công ty thương trường Một mặt, hoạt động phân phối sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới công ty như: định đến kế hoạch hoá sản xuất, khả mạnh hay yếu tài chính, ảnh hưởng tới mục tiêu tối đa hố lợi nhuận cơng ty, vị danh tiếng công ty thương trường…Mặt khác, hoạt động phân phối sản phẩm thực chức doanh nghiệp xã hội, đáp ứng tốt nhu cầu người nhằm thực tốt xu hướng phát triển chung xã hội Do vậy, thời gian vừa qua thời gian tới công ty đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối sản phẩm thực tế cơng ty xây dựng cho chiến lược phân phối tương đối hoàn chỉnh mạng lưới phân phối rộng khắp nước hoạt động quản trị mạng lưới phân phối sách hỗ trợ cho cơng ty ngày trọng Tuy nhiên, hoạt động phân phối cơng ty cịn số hạn chế công tác nghiên cứu thị trường, lựa chọn quản trị kênh… vậy, thời gian thực tập công ty xin 81 đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối công ty Do hiểu biết mặt lý luận thực tế hạn chế nên giải pháp đưa khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong đóng góp ý kiến giáo viên hướng dẫn cán công ty để chuyên đề thực tập hoàn chỉnh Một lần xin chân thành cảm ơn Ths Hoàng Th Nga tồn thể cán nhân viên phịng kinh doanh giúp em hoàn thành chuyên đề Tài liệu tham khảo Philip Koler, Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê,1998 Trương Đình Chiến- PGS,TS Nguyễn Văn Thường, Quản lý kênh Marketing, Nhà xuất thống kê, 1998 Quản trị Marketing-Vũ Thế Phú –1997 Trương Đình Chiến, Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 1998 Trần Minh Đạo ( chủ biên),Giáo trình Marketing,Nhà xuất thống kê 1999 82 ... ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1) Q trình hình thành phát triển cơng ty Công ty gạch ốp lát Hà nội doanh nghiệp Nhà nước thuộc... thực công việc phân phối II THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1.Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường công ty gạch ốp lát Hà Nội Phương pháp nghiên cứu... tổng cơng ty 4) Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội 4.1 Đặc điểm thị trường a) Vị trí địa lý Cơng ty gạch ốp lát Hà nội nằm địa bàn Hà nội ( phường
